Comment vendre des prestations de services ? Comment vendre vos prestations de conseil, de coaching ou de formation ? Comment signer de nouveaux clients réguliers de manière pérenne et prédictible ? Danilo Duchesne nous dévoile aujourd’hui la stratégie qu’il utilise pour générer des prospects et attirer des clients pour son activité de consultant / coach / formateur. Ces étapes simples tirées de son expérience en tant qu’indépendant peuvent évidemment également vous servir si vous n’êtes pas entrepreneur mais en charge du développement chez un prestataire. J’espère que vous apprécierez ces conseils et pratiques précieux. Bonne lecture.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Danilo Duchesnes. Danilo aide les entrepreneurs et marketeurs à se faire connaitre, raconter l’histoire de leur entreprise et trouver de nouveaux clients grâce à Facebook. Il s’agit de son 2nd article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir à nouveau. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Vendre vos prestations de service
Si vous lisez ce guide, vous êtes :
1. Soit déjà rentable et êtes venu prendre de l’information pour éventuellement améliorer votre approche.
2. Soit vous êtes dans une situation compliquée car votre activité ne décolle pas.
Je voulais vous dire qu’il n’existe pas un seul chemin pour atteindre la rentabilité et je propose humblement de décrire mon propre parcours et les étapes que j’ai suivies pour développer mon business sans faire appel (dans un premier temps) à des campagnes payantes de publicité Facebook ou Google Ads. En espérant que vous puissiez vous en servir pour scaler votre entreprise.
1ère étape : Définir une offre solide
C’est la base : sans une offre bien positionnée, vos prestations ne sortent pas du lot et vous ne vous différenciez pas de la concurrence.
Vous restez « un prestataire » parmi tant d’autres (c’est le fameux « océan rouge » où chacun se bat pour sa survie versus un « océan bleu » où vous pourriez vous développer plus facilement) et vos actions de communication / marketing / prospection nécessitent alors d’effort pour les mêmes résultats.
Une « offre supérieure » doit :
– S’adresser à une cible en particulier
– Avec l’objectif de résoudre un problème spécifique
– Grâce à une méthode et des processus clairs
– S’exprimer à travers une proposition de valeur percutante
Pour définir mes propres offres, j’ai d’abord brainstormé pour identifier ce qui constituait mon cœur de compétences et avait de la valeur aux yeux de mes potentiels clients (autrement dit pour quelles prestations ces derniers étaient prêts à payer).
J’ai vraiment fait ce travail de manière artisanale sans véritable étude de marché mais en me connectant avec un maximum d’anciens contacts pour obtenir des retours pertinents et ne pas rester seul dans ma bulle.
J’ai posé mes premières idées sur le papier pour finalement aboutir à 5 options réalistes :
Option #1 : Vendre des cours en ligne autour de la publicité sur Facebook.
Option #2 : Vendre du coaching individuel autour des stratégies Facebook Ads.
Option #3 : Mettre en place et gérer les publicités Facebook d’entreprises clientes.
Option #4 : Fournir des audits publicitaires avec recommandations d’optimisations.
Option #5 : Community management classique sur les réseaux sociaux.
Après réflexion, je n’ai pas poussé l’option 1 et 4.
Concernant l’option #1 donc la vente de cours en ligne, j’ai pensé que c’était trop tôt.
La concurrence sur le secteur de la formation en ligne est forte et ce n’est pas véritablement l’attente première des clients.
Ces derniers veulent surtout que leurs campagnes performent bien.
Comme j’étais nouveau sur ce secteur sans forcément la crédibilité nécessaire, je n’avais pas forcément les outils pour scaler sur de la formation.
Après tout, on achète les produits des marques que l’on connaît et en qui on a confiance, comme Apple.
Concernant l’option #4, j’ai pensé que je n’aurai pas forcément accès aux gros comptes clients nécessitant ce genre de prestation (à l’époque, je n’avais pas le réseau pour toucher cette clientèle ni l’expérience de gestion de gros budgets publicitaires).
J’ai donc porté mon effort principal sur l’option #3.
A savoir aider les ecommerces et les DNVB (Digital Native Vertical Brand donc les marques s’appuyant exclusivement sur Internet pour leur développement) à mettre en place des campagnes rentables.
A l’époque, ce type de prestation était proposé à des tarifs élevés par les agences médias pour les grandes entreprises et restait de facto quasiment inaccessible pour des entreprises ou indépendants avec une assise plus locale.
Je n’avais pas l’assurance que cette offre serait gagnante mais elle avait le mérite de résoudre un problème urgent et critique pour une cible suffisamment large, identifiable et solvable.
2ème étape : Choisir ma stratégie de prospection
Après avoir défini mon offre principale, il a fallu que je me tranche sur les leviers que j’allais devoir utiliser pour générer mes premières touches.
Soyons clairs, il n’existe pas qu’un moyen de générer des prospects qualifiés et de trouver des clients.
Note de Rudy : vous pouvez retrouver les 8 méthodes pour prospecter et attirer des clients dans un guide extraordinaire écrit par Pascal Noyel :
1. Réseautage
2. Recommandation (parmi les outils les plus puissants de prospection)
3. Prescription (prospection par levier)
4. Achat de leads / de prospects
5. Inbound marketing
6. Prospection physique et téléphonique
7. Prospection sur base de données
8. Social selling
J’ai choisi pour ma part de partir sur une stratégie 100% digitale à base de contenus + réseaux sociaux + emailing.
J’ai décrit en détail mes techniques et mon parcours vers les 10.000 visiteurs mensuels en moins de 6 mois dans un guide publié sur Webmarketing Conseil. Dans cet article, j’avais présenté les méthodes qui m’avaient permis de :
– Valider le positionnement de mon offre de service et de formation
– Créer du contenu impactant pour me faire connaître
– Promouvoir ce contenu sur les réseaux sociaux
– Convertir mes visiteurs en abonnés (donc en prospects potentiels)
– Développer ma liste email et ma communauté
– Convertir cette audience en clients
Je vous laisse donc consulter le guide pour comprendre comment j’ai attiré une audience qualifiée pour me concentrer sur l’aspect vente de mes services.
3ème étape : Convertir mon audience en clients
Vous savez certainement comme moi que ce n’est pas le trafic (dans mon cas mes 10.000 visiteurs mensuels) qui permettent de réaliser du chiffre d’affaires et de développer votre activité.
Vous avez certes besoin de visibilité mais plus encore d’un processus clair pour vendre vos prestations de manière prédictible et répétée sans compter seulement sur la chance.
Parmi les fondamentaux qui permettent de transformer votre trafic en « touches » intéressantes et en clients, il y a évidemment la manière dont vous présentez vos offres et transmettez vos messages clés à travers vos pages de vente.
J’ai choisi non pas de multiplier les pages de vente (pour bénéficier d’un éventuel bonus SEO) pour au contraire privilégier un copywriting soigné pour chacune de mes offres.
Objectif : disposer d’un outil pour convaincre mon audience de passer à l’action en prenant contact pour un rendez-vous téléphonique.
Voici comment j’ai structuré mes pages de vente :
1. Rédiger une proposition de valeur efficace
Chaque landing page doit commencer par une proposition de valeur qui exprime la promesse de votre offre.
Plus précisément, votre proposition de valeur est censée expliquer en 1 ou 2 lignes le bénéfice principal de votre offre, votre différenciation compétitive et donner une raison à la personne de passer à l’action.
Voici la proposition de valeur que j’ai utilisée pour ma page de vente consacrée à mes prestations de gestion des publicités Facebook.
Les entreprises qui veulent faire de la publicité Facebook ont toujours un de ces 2 besoins :
– Augmenter leur visibilité (toucher plus de monde)
– Trouver de nouveaux clients (augmenter leurs ventes)
Le problème, c’est qu’elles ne savent pas toujours comment s’y prendre et n’ont évidemment pas envie de perdre leur argent en faisant des erreurs.
C’est ce que j’ai voulu refléter dans la seconde partie de ma proposition de valeur :
Je gère vos campagnes de publicité Facebook/Instagram de A à Z
avec un seul objectif : des investissements rentables
Cela montre que :
– Ils n’auront pas du tout à s’en occuper
– Les campagnes seront rentables
En cliquant sur le bouton « En Savoir Plus », la personne est dirigée vers la seconde partie de ma page …
2. Utiliser le copywriting pour mener logiquement vers la vente
La formule PAS est une formule de copywriting dont le but est d’introduire votre offre de la meilleure des manières !
Voici comment elle fonctionne :
P pour problème : Identifier le problème.
A pour Amplification : Amplifier les conséquences négatives du problème.
S pour Solution : Présenter votre offre qui résout ce problème.
Note de Rudy : j’utilise mon propre framework que j’ai appelé IPATO :) A découvrir dans mon programme.
Voici un bon exemple de Ramit Sethi, un blogueur américain connu pour son copywriting efficace :
Voici maintenant un extrait de ma page de vente où je présente ma solution suivie directement d’un appel à l’action :
3. Présenter vos 3 bénéfices
Ensuite, la fin de la page de vente me sert à communiquer d’autres informations pour persuader mon prospect potentiel que je suis l’expert et le prestataire qu’il lui faut pour gérer ses campagnes de publicité Facebook.
Une bonne façon de se mettre en avant est évidemment de présenter les bénéfices de votre offre.
Faites attention à bien différencier les bénéfices (avantages) des caractéristiques (fonctionnalités) (j’en parle ici).
Les caractéristiques, ce sont ce que font vos produits tandis que les bénéfices, c’est ce que vos produits apportent à vos consommateurs.
Les meilleurs copywriters savent que ce sont les bénéfices qui permettent de vendre vos produits ou services.
Sur ma page de vente, je me suis contenté de communiquer les bénéfices de ma prestation d’une façon assez classique :
Note : Chaque partie de la page de vente est suivie d’un appel à l’action « Demander un audit gratuit » ou « Demander un entretien découverte » qui redirige vers un formulaire de contact (j’y reviendrai plus loin).
4. Répondre aux objections avec une FAQ
Vos prospects, les personnes qui prennent le temps de lire votre page de vente, auront toujours des objections.
Un bon copywriter est celui qui sait répondre à ces objections.
J’ai appris cette leçon en suivant les conseils de Neil Patel.
Voici ce qu’il dit : « vous n’avez besoin d’être le meilleur rédacteur pour être un bon copywriter » .
Votre page de vente doit pouvoir répondre aux objections.
Qu’est-ce que je veux dire par « répondre aux objections » ?
Les objections sont les doutes que vous avez avant de sortir votre carte bleue (ou de prendre un rendez-vous pour discuter).
Votre job en tant que copywriter est de pouvoir répondre (ou contredire) ces objections.
Le moyen le plus rapide et simple de répondre aux objections est de consacrer une section FAQ (foire aux questions) à votre page de vente.
L’idée est de reprendre sous la forme de questions les objections de vos clients et ensuite d’y répondre.
Si vous les connaissez pas, ce n’est pas grave, rendez-vous sur les pages de vente de vos concurrents et inspirez-vous en pour créer votre propre FAQ.
Évidemment, vous pouvez aussi faire preuve d’empathie pour trouver les questions que peuvent se poser vos prospects.
Sur ma page, j’ai répondu à des questions comme :
– Comment facturez-vous vos services ?
– Comment est-ce que je peux vérifier votre travail ?
– Combien de temps je m’engage… ?
Essayez d’être le plus concis dans vos réponses et évitez de lister 20 questions.
Vos prospects sont pressés, ils n’ont pas le temps !
5. Rassurer avec des témoignages clients
90% des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs pairs contre seulement 33% qui font confiance à la publicité traditionnelle.
Vous connaissez sûrement la preuve sociale qui nous dit que nous sommes influencés par le comportement des autres.
Nous nous basons alors sur le comportement des autres pour prendre notre décision.
C’est exactement ce que nous faisons quand faisons un achat sur Internet.
Par exemple, il n’est pas rare de se laisser influencer par le nombre de commentaires ou le nombre d’étoiles avant d’acheter un livre sur Amazon.
Sur Internet, les témoignages clients sont la forme de preuve sociale la plus connue.
Un bon témoignage doit pouvoir réunir en quelques lignes :
– Des résultats concrets (en utilisant des nombres)
– Le dépassement des objections à l’achat (ex : « avant de m’engager, je n’étais pas sûr que… »)
– Une petite histoire/anecdote
J’en ai utilisé quelques-uns sur ma page de vente pour inspirer la confiance et présenter les résultats que j’ai obtenus pour mes clients.
Vous pouvez également montrer des références clients en apposant leurs logos (avec leur autorisation) sur votre page de vente.
6. Expliquer le process
Enfin, j’ai consacré une section pour expliquer le process que j’utilise avec mes clients :
– Prise de contact
– Plan d’action
– Implémentation
– Analyse des résultats
Il s’agit encore d’un élément permettant d’instaurer la confiance chez la personne qui visite ma page de vente.
C’est un peu une façon de la rassurer en lui montrant que mon process est bien défini à la base.
Mais où sont les prix ?
Oui, vous vous êtes sûrement posé la question.
Pendant 3 mois, j’ai fait l’erreur de montrer mes prix sur mes pages de vente.
Résultat : j’avais trop peu de prospects pour le nombre de personnes qui visitaient mes pages de vente.
Mon hypothèse est que les gens avaient sûrement trop peur de me contacter en voyant les prix.
Cette hypothèse a été confirmée parce que depuis que j’ai retiré les prix, je reçois 2 à 3 fois plus de demandes.
L’idée de départ était de présenter 3 plans (alternatives) au client afin de couvrir l’entièreté de la demande.
Cela ressemblait à ça (bon là je ne ferai plus l’erreur de montrer les prix 😉) :
J’avais souvent vu des pages de vente pour des logiciels SAAS ou des cours en ligne utiliser cette technique qui marche vraiment pour certains commerces avec des offres qui ne demandent pas de trop réfléchir.
Comme vous le voyez, un des plans est mis en avant : le plan « Croissance ».
Mon objectif était d’obtenir le plus de ventes sur ce plan là évidemment (principe d’anchoring classique).
Malheureusement, j’avais peu de leads et quand j’en avais, les personnes étaient plus intéressées par le plan « Starter ».
Après avoir retiré les prix, j’ai tout de suite vu la différence dans les conversions.
Attention, je ne dis pas que cette technique des alternatives ne marche pas.
Je suis sûr qu’elle marche très bien pour d’autres produits/services (à vous de faire des tests).
Note de Rudy : pour de la prestation de service (et toute offre complexe représentant un certain budget), montrer vos tarifs à ce stade est contre-productif et répulsif. Vos clients ne recherchent pas un « package » mais une solution collant à leur besoin. Vous serez décrédibilisé auprès des prospects disposant d’un budget important tandis que pour les prospects encore incertains sur leurs véritables attentes, vous serez toujours trop cher. Il vaut donc mieux générer la prise de contact (par téléphone ou Zoom) avant de parler budget.
Il faut aussi savoir que vos prix vont dépendre d’un client à l’autre selon (en ce qui me concerne) :
– Le budget dépensé en publicité Facebook.
– Le nombre de campagnes à gérer.
– Le nombre d’éléments techniques à configurer (installation du pixel Facebook, optimisation ou création des landing pages…).
Je reviendrai plus loin sur comment je présente mes prix aux leads entrants.
Maintenant, je vais vous expliquer comment je redirige du trafic qualifié vers mes pages de vente.
4ème étape : Générer des prospects pour mes prestations
Je vous ai expliqué au début de ce guide comment j’ai généré du trafic grâce à mon blog avec pour objectif d’augmenter rapidement ma liste d’abonnés email et ainsi me constituer une réserve de prospects en puissance pour mes offres.
Dans cette étape, je ne parle pas de création d’une audience froide mais bien d’un flux de trafic qualifié que je vais rediriger vers mes pages de vente afin de générer la conversion (en l’occurrence une prise de contact ou un achat en ligne).
Convertir votre trafic et générer des ventes grâce à votre audience nécessite la création d’un lead magnet (un aimant à prospects).
Un aimant à prospects est un bonus que vous donnez en échange des informations de contact du prospect (prénom, nom, téléphone, entreprise…).
Pour mes offres de coaching et de gestion des publicités Facebook, j’ai fait dans le classique en proposant comme lead magnet une consultation gratuite et sans engagement afin d’aider le prospect à comprendre ses blocages (et accessoirement de me donner l’opportunité de vendre ma prestation).
Chaque bouton de passage à l’action sur mes pages de vente redirige donc logiquement vers un formulaire de ce type :
Comme vous le voyez, le formulaire demande plusieurs éléments de réponse.
Je reviendrai là-dessus un peu plus loin car cela me permet de qualifier les leads à l’avance.
Maintenant, comment est-ce que j’attire du trafic sur ces pages ?
C’est plutôt simple : je capitalise sur mon trafic existant.
1. Rediriger le flux de votre page d’accueil vers vos offres
Je me sers d’abord de ma page d’accueil comme c’est une page visitée par les nouveaux visiteurs.
Celle-ci contient 2 appels à l’action assez explicites et qui redirigent vers ma page « Services » reprenant mes 3 offres (et un lien vers chaque page de vente).
2. Utiliser la barre latérale du blog pour intéresser vos lecteurs
Je reçois de plus en plus de visites sur mon blog, je vous le disais.
Plus de la moitié des visites se font à partir d’un ordinateur alors pourquoi ne pas me servir de la barre latérale présente sur chaque article pour insérer un appel à l’action vers une de mes offres ?
Il s’agit d’une petite « box » que j’ai rajouté et que j’ai rendu « sticky » grâce à un développeur. Autrement dit, cette box vous suit partout dans votre lecture seulement sur ordinateur !
3. Mettre en place une séquence email pour convertir vos abonnés
Enfin, je me sers aussi de l’emailing et de mes livres blancs pour envoyer du trafic sur ma page « services ».
Lorsque vous téléchargez un livre blanc sur mon site Internet, vous recevez 2 emails en plus qui vous renvoient vers mes contenus gratuits.
Dans le « PS » du second email, je propose gentiment de faire appel à mes services pour aller plus loin.
Encore une fois, rien de très agressif.
J’ai d’autres méthodes comme celles-ci mais je ne vais pas toutes les citer.
A vous de vous servir des pages ou des canaux où le trafic est plus élevé.
Cela pourrait être les Stories Instagram si vous avez beaucoup de followers sur Instagram par exemple.
5ème étape : Qualifier et traiter vos prospects
Ces méthodes, qu’est-ce qu’elles donnent en termes de leads entrants générés ?
Après avoir retiré les prix, j’ai noté une forte augmentation des demandes, comme je vous le disais.
La plupart n’étant pas vraiment qualifiées 😅
Cela a aussi des désavantages de retirer les prix, les gens pensent alors que vous travaillez gratuitement (ou presque) !
Pour régler le problème et pré-qualifier les leads, j’ai simplement rajouté des champs dans mes formulaires de contact, comme par exemple :
– Quel est votre objectif avec la publicité Facebook ? Plusieurs propositions sont proposées …
– Quel est votre budget marketing mensuel ? Les propositions vont de 1000€ à plus de 5000€ …
La deuxième question est suffisante, à mon avis, pour dissuader les personnes qui recherchent des prestations « low-cost ».
Pour traiter les leads que je reçois, je prends à chaque fois le temps d’analyser le site web de la personne et voir si le site web génère du trafic ou non.
Pour cela, j’utilise SimilarWeb, un outil gratuit qui vous permet d’analyser le trafic de n’importe quel site web.
Si le trafic de la personne dépasse les 10.000 visiteurs, je sais déjà à l’avance que le client ne part pas de zéro.
Ensuite, j’aime regarder si un pixel Facebook est installé et si l’entreprise est active sur Facebook ou Instagram.
Si la personne répond à ces critères, je vais planifier un appel avec elle.
Demandez-vous quels signaux sont de bon augure lorsque vous parlez avec un prospect :
– Existe-t-il une taille minimale d’entreprise en dessous de laquelle vous ne pouvez pas travailler ?
– Existe-t-il un budget minimal en dessous duquel vous ne pouvez pas effectuer votre mission efficacement ?
– Existe-t-il un niveau de connaissance technique dont le prospect a besoin (sans quoi il n’achètera pas) ?
Lorsque je prend un premier appel, il s’agit, comme son nom l’indique, d’un appel découverte où la personne va me parler de son business, de ses problématiques ou encore de ses objectifs.
L’objectif de cet appel est simplement de construire un premier contact avec la personne et déterminer si oui ou non vous pourriez l’aider.
Pour la suite, je me suis beaucoup inspiré de la méthodologie d’inbound sales développée par Hubspot.
La méthodologie suggère en premier lieu :
1. D’identifier les leads entrants.
2. De qualifier les leads avec un premier appel (entretien découverte).
3. De planifier un second appel d’exploration.
4. Et ensuite terminer par une proposition de vente pour transformer le lead en client.
L’appel d’exploration est l’appel où vous allez explorer avec votre prospect ses objectifs, challenges, etc.
Hubspot propose un super framework que je vous recommande pour vos appels commerciaux.
Le but de ce framework est de vous aider à diriger la conversation pour obtenir des informations précieuses pour vos propositions :
Challenges actuels. Ex : « mes publicités Facebook ne convertissent plus comme avant »
Objectifs du client. Ex : « augmentes ses ventes de 30% »
Plans du client. Ex : « j’ai essayé de faire X mais ça n’a pas marché ».
Quand doit-il atteindre son objectif ?
Quelles sont les conséquences négatives de ne pas l’atteindre ?
Quel est son budget ?
Qui est le décideur dans l’entreprise ?
Après cet appel (et si vous avez bien écouté), vous avez déjà beaucoup d’informations pour closer le deal.
Pardon, conclure la vente !
6ème étape : Finaliser la vente
C’est la dernière étape du processus de vente que j’utilise : envoyer une proposition.
Je vous avoue tout de suite que ce n’est pas ce que je préfère mais il faut bien passer par là.
Obtenir des prospects qualifiés, c’est déjà très bien : les transformer en client, c’est encore mieux.
Pour reprendre mon histoire, après avoir terminé l’appel d’exploration, je propose au client de m’ouvrir un accès d’analyste pour faire un audit de son compte publicitaire.
L’audit me permet d’en savoir plus sur ce qu’il a déjà essayé de faire et aussi d’aller plus loin dans le processus de vente (ne jamais laisser un lead se refroidir !).
Ensuite, il ne me reste plus qu’à envoyer mon audit au prospect, examiner avec lui sa situation actuelle et lui faire une offre :
– Soit directement au téléphone
– Soit avec un Powerpoint
Toute situation étant différente, vous verrez que pour certains clients vous devrez probablement faire une présentation pour illustrer un plan d’action concret, les différents objectifs du client, vos solutions et enfin donner vos prix.
Que vous fassiez la vente au téléphone ou avec une présentation, il est primordial que vous sachiez exprimer au client les résultats de votre intervention, qui doivent justifier le coût de votre prestation.
Sinon, pourquoi ferait-on appel à vous ?
D’une manière ou d’une autre, vous devez être capable de communiquer un résultat réaliste au client (ex : estimation du ROAS – Retour sur investissement en publicité), qui en plus est basée sur ses objectifs et les résultats actuels de la personne.
Par exemple, si la personne a un ROI de 2 en faisant des erreurs évitables (c’est ce que j’ai déjà vu), vous pouvez tout à fait justifier un meilleur ROI avec votre intervention.
Si le client est d’accord de travailler avec vous, vous n’avez plus qu’à lui envoyer un contrat ou un devis à signer !
Conclusion
Je vous ai donné un aperçu de mon processus de vente que j’ai construit ces 6 derniers mois.
Si vous devez retenir une chose, retenez que l’on achète un résultat (ou une promesse), pas juste un accompagnement.
Même avec les meilleures compétences techniques du marché, vous devez savoir vous vendre.
Qui doit savoir vendre dit aussi savoir connaitre son client (objectifs, challenges, budget) pour ensuite lui proposer la solution la plus adaptée à ces besoins.
Vous pouvez aussi me retrouver sur mon blog, j’y écris un article par semaine.
Pour aller plus loin :
Consultez le guide pour trouver des clients
Consultez le guide 200 outils pour trouver des clients
Consultez le guide pour générer des leads / génération de leads
Consultez le guide de la génération de prospects sur Internet
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".