Trafic gratuit ou trafic payant : quel trafic choisir et privilégier dans votre stratégie ? Vous avez passé du temps à développer vos réseaux sociaux et mis de l’énergie pour créer un blog sur votre site Internet avec une 20aine de contenus mais après des débuts encourageants, la dynamique est retombée et vos courbes de trafic stagnent voire baissent ? Comme vous avez déjà investi dans la publicité sur Facebook, Instagram ou Google sans observer de retour sur investissement, vous avez mis vos campagnes sur « Pause ». Vous vous retrouvez maintenant devant vos tableaux Google Analytics à vous demander comment trouver un chemin pour faire croître votre audience de manière rentable, pérenne et exponentielle ? Dilemme : une stratégie d’inbound marketing (et d’attraction de clients) prend du temps à mettre en place tandis qu’une campagne de génération de prospects requiert une offre rodée, un site optimisé et une touche de technique pour être rentable. Alors comment choisir et surtout (peut-être) combiner ces deux sources de trafic pour un résultat optimal (et plus de clients) ?
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Les principales sources de trafic
Avant de choisir parmi l’ensemble des sources de trafic possibles pour alimenter votre site web en visiteurs et en prospects de qualité, faisons le tour des sources existantes.
Parmi les sources de trafic, on peut lister :
- Le trafic direct lié à la notoriété de votre site (influence, mentions dans les médias, bouche-à-oreille et recommandation).
- Le trafic provenant des moteurs de recherche (Google essentiellement mais aussi Youtube ou Bing et qui sait un jour ChatGPT ?)
- Le trafic provenant des réseaux sociaux (Facebook, Instagram, TikTok, Linkedin, X / Twitter, Viadeo non je blague…)
- Le trafic provenant des liens pointant vers votre site (les fameux backlinks ou liens entrants)
- Le trafic provenant des emails (« money is in the list »)
- Le trafic provenant des campagnes de publicité (campagnes mots-clés, display, social ads, affiliation, partenariats…)
Soyons d’accord, je ne parle ici que de marketing et stratégies digitales.
Si votre système de prospection est plus classique (du réseautage à l’email à froid), je n’ai aucun souci avec cela. Mon meilleur ami organise chaque trimestre un apéro avec ses clients et cela lui suffit à pérenniser son activité donc vous voyez…
Il existe d’ailleurs au moins 8 méthodes que j’enseigne pour aller à la chasse aux clients et qui fonctionnent toujours.
Mais retournons donc à nos seules sources d’audience et de visibilité sur Internet.
Seulement 2 sources pour être visible en réalité
En simplifiant au maximum, vous comprenez qu’il n’existe en réalité que 2 grands types de trafic :
- Le trafic gratuit (ou trafic organique)
- Le trafic payant
Trafic gratuit et trafic payant, deux sources en réalité complémentaires.
Il n’y a en effet pas fondamentalement de mauvaise stratégie, chaque levier d’acquisition de trafic disposant cependant de ses propres forces et faiblesses.
- Certaines sources ne requièrent pas trop d’effort mais rapportent des visiteurs et prospects peu matures (ou hors cible).
- D’autres nécessitent un travail de dingue en amont mais vous apporteront la quintessence des profils sur votre marché.
- D’autres enfin payeront par la récurrence et ne fonctionneront pas si vous lâchez trop vite ou si vous n’avez pas une approche commerciale proactive.
Nous allons voir dans quel ordre utiliser ces deux sources de trafic pour obtenir les meilleurs résultats.
Consultez le tutoriel pour créer du trafic sur Internet
Consultez le tutoriel pour choisir votre source d’audience et de visibilité
1. Le trafic gratuit
La première méthode consiste à attirer des visiteurs sur votre site et du trafic qualifié en utilisant tous les moyens gratuits à votre disposition : référencement naturel, réseaux sociaux, emailing, relation avec les influenceurs (voire les blogueurs)…
Avantage : Ce trafic est généralement d’excellente qualité et peut générer des visites pendant des années.
Problème : Développer son trafic de cette manière nécessite des efforts, prend du temps et ne permet un retour sur investissement qu’au bout de 6 mois à 1 an minimum. Créer des contenus de qualité capables de se positionner sur Google sur vos requêtes stratégiques, travailler votre référencement naturel global, développer une communauté (sur Facebook, Instagram, Twitter / X), constituer une mailing liste ou créer des relations avec des journalistes et influents demande des efforts.
Cela nécessite surtout de définir une stratégie claire afin de ne pas s’éparpiller.
Par ailleurs, le plein potentiel de ces stratégies n’est atteint que lorsqu’une taille critique d’abonnés ou de visiteurs permet de rendre pleinement rentable toute nouvelle action.
Exemple : aujourd’hui sur Webmarketing Conseil, 1500 personnes s’abonnent chaque mois à ma liste d’email pour recevoir mes conseils, rendant marginal les coûts de création de ma newsletter et le temps passé par rapport aux retombées.
De même, lorsque j’ai monté pour un de mes premiers projets une page Facebook à 400 000 fans, il est clair que cette stratégie est devenue un moyen monstrueux de créer du trafic. J’ai donc légitimement pu passer plus de temps à créer des posts de qualité.
Inversement, si vous restés scotchés à 250 abonnés à votre newsletter, 1000 fans Facebook ou connexions Linkedin et 1 post par mois sur votre blog, vous passerez beaucoup de temps sur chacun des aspects de votre stratégie sans jamais trouver de rentabilité.
Par conséquent, une stratégie de trafic gratuit nécessite de raccourcir au maximum le temps nécessaire pour atteindre cette taille critique qui permet de justifier le temps passé.
Je demande souvent à mes clients d’imaginer où ils seront dans 1 an s’ils continuent de faire exactement les mêmes actions marketing que ce soit sur leur blog ou sur les médias sociaux. Si même en doublant le nombre de vos visiteurs ou de vos abonnés, vous constatez que votre site ne serait pas vraiment plus rentable qu’il ne l’est aujourd’hui alors il est sans doute temps de revoir votre stratégie.
C’est là que le payant peut vous aider.
2. Le trafic payant
La seconde méthode donc consiste à acheter du trafic en passant par les plateformes publicitaires de Google Ads, Youtube Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, Twitter / X Ads, Linkedin Ads et même Snap Ads, TikTok Ads, Bing Ads ou Yahoo Ads (liste non exhaustive !).
Voire en réservant directement des espaces sur des médias en ligne ou en rémunérant un réseau d’affiliés à chaque fois que celui-ci vous ramène des clients.
Avantage : La publicité permet de créer du trafic web de manière immédiate (je paye, j’ai des clics).
Problème : Contrairement au trafic gratuit, au moment où vous arrêtez de payer (si vous n’arrivez plus à être rentable ou si vous avez un problème de trésorerie), votre audience se tarit et votre flux de clients aussi.
La publicité, par son immédiateté, peut être un tremplin pour atteindre une taille critique pour votre stratégie gratuite.
Exemple : Si vous investissez dans une communauté sur Linkedin ou Youtube, par exemple en faisant grossir votre compte jusqu’à 20 000 abonnés ciblés, il est clair que toute votre stratégie de contenus en sera démultipliée tant il est vrai qu’un article de grande qualité aura du mal à émerger si vous n’avez que 100 followers. Je le répète, il n’y a en effet pas forcément beaucoup d’intérêt à passer 1 heure par jour à alimenter un compte Twitter qui n’a pas la taille critique pour générer vraiment du trafic et toucher votre cœur de cible.
Le problème avec la création de trafic
Il n’y a aucune honte à utiliser le trafic payant pour se développer. Au contraire, ce trafic est même la clé pour augmenter votre trafic gratuit en lui faisant passer des étapes plus rapidement.
Cependant, beaucoup d’entrepreneurs sont déboussolés lorsqu’ils tentent d’utiliser Internet comme un canal pour augmenter leurs ventes et trouver des clients.
En effet, vendre sur Internet nécessite tout un écosystème qui, s’il n’est pas cohérent et optimisé, n’aura pas de retombées réelles sur votre business.
De vos canaux d’acquisition (moteur de recherche, réseaux sociaux, publicité…) jusqu’à vos contenus et vos pages de vente, tout doit être aligné pour générer des ventes.
Si vous commencez par du trafic payant, il est fort probable que pour 500 euros dépensés, vous n’obteniez que 100 ou 200 euros de retour sur investissement. C’est pourquoi, dans un premier temps, la tâche la plus importante est d’améliorer les taux de conversion de vos pages de vente afin de vous approcher peu à peu d’un équilibre (lorsque 500 euros dépensés permet 500 euros de dépenses). Seuls les tests permettent cette optimisation.
Consultez le guide pour augmenter vos conversions
Créer une « business machine »
La bonne nouvelle, c’est que – à force d’améliorations – le jour où chaque brique de l’édifice commencera à se mettre en place, vous constaterez par petites touches au départ que chaque nouvelle action marketing aura un impact supérieur à la précédente jusqu’à devenir tellement rentable qu’amplifier ce mouvement deviendra une évidence vues les retombées.
Pour synthétiser :
1. Commencez par des stratégies de trafic gratuit pour tester votre offre et votre stratégie
2. Vous pourrez ainsi vous donner le temps d’optimiser votre site
3. Afin de générer plus de trafic et de convertir plus de visiteurs en clients
4. Une fois que vos taux de transformation sont satisfaisants
5. Commencez à tester des stratégies payantes sur de petites sommes avec un objectif de ROI
6. Augmentez graduellement le nombre de vos abonnés en parallèle (mailing liste, Facebook, Instagram, Pinterest…) notamment grâce à la publicité afin d’amplifier votre stratégie gratuite
7. Améliorez continuellement les statistiques de vos pages de vente, le nombre d’emails collectés, les performances de vos comptes sociaux…
8. Une fois que vos campagnes de trafic payant auront des performances satisfaisantes, augmentez peu à peu vos budgets
Une fois votre écosystème en place, vous n’aurez plus de problème de trafic.
En effet, si lorsque vous investissez 100 euros, vous gagnez 150 euros (ou plus) de manière prédictible, pourquoi ne pas investir 10 000 euros ?
De même, si chaque nouvel article dans votre blog ou chaque nouveau post sur Instagram rapporte xxx euros, pourquoi ne pas payer une équipe pour créer 10 posts par semaine ou payer 1000 euros de publicité par mois pour augmenter votre nombre de fans ?
Voilà, vous avez créé une « business machine », un cercle vertueux et rentable.
Commencez à mettre en place votre stratégie de marketing digital et racontez-moi comment ça se passe pour vous, vos difficultés, vos succès dans votre quête pour faire grandir le nombre de visiteurs de votre site (et les ventes qu’il génère).
Générer du trafic et de la visibilité pour votre entreprise est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".