Comment trouver des clients en B2B ? Comment trouver de nouveaux clients pour votre entreprise, votre agence, votre cabinet conseil ou simplement lorsque vous êtes indépendant ? Comment gagner de nouveaux clients sans doubler vos équipes commerciales ? Comment générer un flot prédictible de clients potentiels de manière durable avec qui travailler à votre tarif et en apportant un maximum de valeur ? Nous allons voir comment créer votre écosystème marketing capable de générer des prospects qualifiés.
Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Comment trouver des clients B2B ?
Avez-vous une stratégie pour trouver des clients ?
Réfléchissez une minute et dites-moi si vous correspondez à l’un de ces profils :
1. Vous aviez déjà un portefeuille de clients lorsque vous avez lancé votre entreprise et tournez aujourd’hui grâce à ces contacts.
2. Vous trouvez généralement vos clients grâce à votre réseau et au bouche-à-oreille.
3. Vous ne choisissez pas vraiment vos clients et travaillez surtout avec les clients qui viennent naturellement à vous.
4. Lorsque vous recherchez de nouveaux clients, vous vous appuyez sur votre équipe de prospection ou de commerciaux (voire vous prenez vous-même en charge la prospection) pour contacter des prospects qui ne vous connaissent pas (techniques de prospection de type emailing à froid et cold calling).
5. Vous passez du temps à envoyer des propositions commerciales ou à participer à des appels d’offres, à envoyer des devis ou à créer des présentations pour convaincre vos clients. Avec un ratio finalement faible par rapport au temps passé.
6. Vous cherchez des clients en utilisant en priorité les leviers que vous maîtrisez et non en fonction de leur efficacité (ex : réseaux sociaux).
7. Vous dépensez du budget en publicité mais n’avez pas d’idée précise de l’efficacité de vos actions marketing.
Si vous reconnaissez votre entreprise, alors la vérité est un peu dure à entendre mais vous n’avez pas de stratégie marketing.
Cela ne signifie pas que votre entreprise n’a pas de potentiel ou qu’elle n’est pas rentable pour autant.
Certaines entreprises engrangent les clients parce que leur offre colle parfaitement au marché ou que l’un des fondateurs dispose d’un réseau lui permettant de signer des grands comptes sans avoir à communiquer particulièrement.
Mais si votre associé part avec son carnet d’adresse, si un de vos principaux clients vous quitte ou baisse ses budgets, si des concurrents apparaissent, votre entreprise peut-elle se retrouver en incapacité de pivoter rapidement vers de nouveaux clients ?
Disposer d’un système marketing capable d’attirer des clients de manière prédictible permet d’une part de prévenir un changement brusque du marché mais également d’augmenter votre chiffre d’affaires plus rapidement.
La stratégie pour attirer des clients en B2B
Je parle du problème de la recherche de clients avec d’autant de facilités que j’ai mis 2 ans à définir la véritable valeur de mon travail auprès de mes clients.
Au démarrage de ce site Internet et de mon blog, je pensais avoir une démarche de « ciblage » de mes clients.
Avec le recul, je me rends compte que ce que je faisais consistait à envoyer un tapis de bombes sans aucune chance d’attirer les clients les plus rentables.
N’ayant à l’époque pas d’offre adaptée au marché et ne connaissant pas mon client idéal, je ne savais tout simplement pas quel était le profil de client auprès de qui j’étais capable d’apporter le plus de valeur rapidement et qui, par ricochet, serait plus enclin à payer pour m’engager en tant que consultant ou coach.
Je collaborais alors avec une multitude de clients aux profils variés (des ecommerces, des start-ups, des applications mobiles, des agences de communication, des consultants…) parce qu’effectivement je connaissais à peu près tous les leviers (prospection, social selling, growth hacking, marketing digital, référencement naturel / SEO, publicité sur Internet et les réseaux sociaux, social media, lead generation, inbound marketing, content marketing, marketing automation et emailing…).
A l’origine, ma prestation consistait ainsi à créer des stratégies cousues main en fonction du type de client avec l’objectif de les faire croître plus vite.
Cette approche n’a que des défauts :
– En acceptant tous les contrats, vous ne mettez pas en place de méthode à succès réplicable pour d’autres clients
– Vous perdez beaucoup de temps en répondant aux besoins spécifiques de chaque client
– Vous ne pouvez pas évaluer la valeur que vous apportez car vous travaillez sur des projets et avec des clients trop différents
– Vous facturez à la journée au lieu de facturer en fonction de votre impact sur le business du client
– Vous n’apparaissez pas comme un spécialiste, ce qui vous empêche de fixer des tarifs plus élevés
– Sans contrats rémunérateurs, vous êtes obligés de courir après les clients pour rentrer votre chiffre
– En courant après les clients, vous avez le nez dans le guidon
– Vous perdez ainsi toute capacité (car vous n’avez plus le temps) à aller chercher les clients les plus rentables
A l’inverse, si vous connaissez votre client idéal :
– Vous pouvez créer une offre spécifique pour régler le problème commun de ces clients
– Vos solutions sont donc bien plus adaptées à leur besoin
– Vous pouvez mieux quantifier les retombées à attendre de la prestation pour le client
– Vous pouvez facturer plus cher au regard de la valeur que vous allez apporter
– Vous n’avez plus besoin d’autant de clients pour générer autant de chiffre d’affaires
– Vous pouvez consacrer plus de temps à vos clients (ce qui généralement amène de nouveaux contrats)
– Vous pouvez concentrer votre force de frappe marketing pour attirer très précisément ces profils de clients
Vous devenez un sniper plutôt qu’un artilleur.
Voici ma méthode pour trouver des clients :
1. Identifier le véritable problème de vos clients
Parmi les entreprises qui me contactent, je constate que beaucoup d’entre elles créent leurs offres en fonction :
– De leurs envies : « On voudrait lancer ce projet, vous pouvez nous aider ? »
– De leur intuition : « Nous avons l’idée de développer un système qui permettrait de… »
– De leurs réflexions en interne : « L’équipe commerciale pense qu’il y a une opportunité sur ce marché »
– De leur réseau : « Je vais faire jouer mes contacts chez xxxx »
Lorsque ces entreprises m’appellent, c’est généralement qu’elles ont passé les 6 derniers mois à essayer de vendre leur solution, leur service, leur prestation, leur formation, à quiconque serait partant pour signer.
C’est la pire des manières de trouver des clients car elle revient à faire rentrer un cube dans un trou rond.
En partant de « ce qui pourrait intéresser des clients », vous prenez le risque de construire des offres que personne ne veut.
Ou, dans le meilleur des cas, avoir à consentir beaucoup plus d’efforts pour signer des contrats.
Avec une offre qui règle les problèmes de vos clients, vous captez plus facilement l’attention et pouvez vendre vos offres plus cher.
2. Proposer une solution aux problème de vos clients
Comment créer une offre valable ? Avant de commencer à imaginer ce dont ils pourraient avoir besoin :
1. Commencez par collecter les « problèmes » de vos clients en leur demandant tout simplement.
De manière systématique, demandez à chaque fois que vous êtes en contact avec un client quel est son problème en ce moment.
Écoutez la façon dont ils s’expriment. C’est une mine d’information.
Exemples :
« Je voudrais augmenter notre chiffre d’affaires mais sans recruter »
« Nous voudrions trouver plus de clients grâce Internet mais nous sommes un peu dépassés »
« Nous avons beaucoup de leads, mais nous n’arrivons pas les convertir en contrats »
« Nous cherchons à gagner en visibilité mais notre trafic est complètement plat… »
2. Développez une solution à leurs problèmes
Lorsque vous comprenez quels sont les véritables problèmes de vos clients, vous pouvez commencer à proposer des solutions pour lesquels ils seront prêts à payer.
D’entreprise généraliste – il existe des dizaines de 1000iers de de cabinet de consultants, d’agences marketing ou d’agences de communication – devenez un expert et un créateur de solutions.
Exemple : Webmarketing Conseil ne fait pas du « conseil » justement. Ma spécialité est de développer le trafic, d’attirer des clients et d’augmenter le chiffre d’affaires de mes clients.
Votre offre finale, qui va devenir le socle de votre stratégie marketing (et votre stratégie de prospection en général), est à l’intersection de votre client idéal et de ses problèmes critiques et urgents.
3. Définir la valeur que vous apportez
La clé pour trouver des clients est de faire en sorte que vos prestations ne soient pas un centre de coût mais un investissement rentable pour le client.
Pour bien comprendre : acheter une formation « Maîtriser les réseaux sociaux » est un coût dont l’objectif est de simplement monter en compétence. Au-delà de 2000 ou 3000 euros, le client ne voudra pas l’acheter.
Maintenant imaginons un coaching « Augmentez vos ventes de 20% grâce aux réseaux sociaux » ou un prestation de services « Alimentez quotidiennement vos réseaux sociaux avec des contenus visuels et vidéos orientés génération de prospects ».
Dans ce cas, il ne s’agit plus d’une dépense mais d’un investissement pour le client, l’objectif étant clairement d’avoir un impact sur son chiffre d’affaires (ou sur la gestion d’une tâche ultra-chronophage).
Si votre prestation permet réellement à un client qui fait 1 million d’euros de chiffre d’affaires d’augmenter à tous les coups de 20% ses ventes et le nombre de ses clients grâce à votre méthode (soit 200 000 euros supplémentaires par an), quel risque prend-il à mettre 30 000 euros pour vous recruter ?
Comment et à quel niveau pouvez-vous le mieux aider vos clients à atteindre leurs objectifs business ?
4. Identifier votre client idéal
Le problème est que vous ne pouvez pas garantir de résultats significatifs pour tous les clients. Une prestation de coaching à xxxxx euros ne pourra pas bénéficier à un petit commerce autant qu’à un dirigeant d’une grande marque ou, sans chercher aussi loin, à un cabinet conseil de 15-20 personnes.
Plutôt que de réduire vos tarifs pour coller aux moyens des clients que attirez actuellement, identifiez le client idéal auprès de qui vous aurez un impact majeur et pour qui le prix de la prestation sera dérisoire par rapport à la valeur apportée.
Voici une définition de votre client idéal : à vous de cerner le profil du décideur, ses problèmes, ses frustrations et ses aspirations ainsi que son comportement et son parcours d’achat.
Cibler précisément permet déployer vos méthodes de prospection de manière systématique et, en bout de processus commercial lorsque vous avez les prospects au téléphone, de mieux qualifier (et donc d’améliorer votre efficacité commerciale).
5. Construire votre stratégie d’acquisition clients
Toutes les entreprises mettent en place des tactiques pour aller chercher de nouveaux clients et prospecter (sinon elles meurent, on est d’accord) mais il y a un monde d’écart :
1. Entre les entreprises dont les efforts ne suivent pas de stratégie claire, ne sont pas ciblés, ne sont pas coordonnés, ne sont pas évalués…
2. Et les entreprises qui disposent d’un système marketing capable de générer des prospects à la demande de manière automatisée (ou semi-assistée que vous ayez mis en place les bons outils ou définir des processus clairs).
Pour construire une stratégie d’acquisition durable :
1. Testez des canaux d’acquisition pertinents pour votre entreprise (publicité, contenus, réseaux sociaux, salons, réseautage…)
2. Évaluez le retour sur investissement en terme de clients pour chaque canal (laissez-vous du temps pour réussir)
3. Amplifiez les canaux rentables ou sur le point de l’être, coupez ceux qui ne sont pas rentables
4. Optimisez en permanence en essayant améliorant les performances de vos actions marketing et actions de prospection
5. Focalisez-vous sur les meilleurs clients, améliorez vos offres, réduisez le temps avant signature
6. Créez une « business machine » capable de vous trouver de nouveaux clients « à volonté »
7. Sortez de la phase de test en écrivant vos processus d’acquisition pour qu’ils soient partagés au sein de votre équipe
Quel canal de prospection choisir ?
Il existe 2 grandes stratégies de prospection B2B :
1. L’outbound marketing (techniques de prospection classique) qui consiste à aller prospecter de manière active via :
– Le réseautage
– La recommandation
– Le relationnel
– La prescription
– L’achat de leads / de prospects
– La prospection physique et la prospection téléphonique
– La prospection sur base de données / CRM
– La prospection par réseau social sur Linkedin & Facebook (social selling)
Pour obtenir le détail sur chacune de ces techniques, consultez le tutoriel pour trouver vos premiers clients.
Voici le lien vers l’excellente formation commerciale de Victor Cabrera
2. L’inbound marketing (techniques de prospection classique) qui consiste à attirer les prospects à vous via :
– Le trafic payant (publicité Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads, Instagram Ads, Youtube Ads, affiliation, partenariats…)
– Le trafic gratuit (référencement, partages sur les réseaux sociaux, backlinks / liens entrants…)
– Le trafic notoriété (influence, mentions dans les médias, bouche-à-oreille, recommandations…)
– Le trafic lié à vos abonnés (bases d’emails, abonnés newsletter, réseaux sociaux, notifications, chatbots et sms…
Pour en savoir plus sur les canaux d’acquisition et stratégies inbound, consultez les guides suivants :
Consultez le guide pour trouver des clients
Consultez le tutoriel pour trouver des clients sur Internet
Consultez le tutoriel pour trouver des clients au niveau local
Pour mettre en place le plan de prospection le plus pertinent pour votre entreprise, votre choix dépendra :
– Du temps que vous avez devant vous (et donc de votre cashflow) : la prospection classique est plus directe mais demande plus d’effort quand l’inbound marketing est plus durable mais un processus long à mettre en place avant un ROI.
– De votre volonté de faire du chiffre d’affaires rapidement ou au contraire de construire des actifs sur Internet (audience, trafic, communautés, abonnés email…) qui vont générer des prospects pendant des années et même redéfinir à terme votre entreprise.
– Des ressources humaines que vous avez à votre disposition (si vous êtes seul ou disposez de commerciaux)
– De votre cycle de vente et du profil de votre clientèle : certains prospects sont plus faciles à capter via le réseautage, à travers des repas d’affaires ou en les invitant à des conférences (pour autant, ne vous mettez pas des barrières mentales, aujourd’hui tout le monde est sur Internet à travers son smartphone, même les décideurs).
Conclusion
Au final, j’ai presque envie de dire que les canaux d’acquisition que vous utilisez n’ont pas d’importance.
Si votre stratégie est d’être présent dans les 10 salons majeurs de l’année sur votre marché, de collecter des contacts puis de leur téléphoner 1 semaine après pour un rendez-vous client, alors parfait.
Le véritable enjeu est que votre plan de prospection soit bien compris de tous en interne et soit constamment amélioré pour devenir de plus en plus rentable.
Exemple : sur Webmarketing Conseil, l’un de mes processus d’acquisition consiste à :
– Publier des contenus
– Relayer sur les réseaux sociaux
– Proposer des contenus à forte valeur ajoutée en échange de leur email
– Construire la confiance à travers les emails qu’ils reçoivent
– Engager mes abonnés à travers mon webinaire et des vidéos structurantes.
– Diriger ceux qui souhaitent attirer plus de clients sur Internet vers ma page de vente
– M’entretenir au téléphone avec les clients auprès de qui je pense pouvoir apporter de la valeur
– Débuter un coaching avec eux pour les aider à atteindre leur objectif
Depuis maintenant 1 an, grâce aux 275 000 visiteurs qui consultent chaque mois mon site, je ne fais quasiment plus de rendez-vous clients, je n’envoie jamais de devis, je ne contacte plus d’entreprise sans que celle-ci n’en ai fait la demande au préalable.
J’ai cette chance incroyable de pouvoir choisir mes clients et de n’avoir besoin que de quelques contrats par mois pour être profitable. Ce temps, je le consacre à faire en sorte que mes clients atteignent leur objectif.
Je peux vous montrer comment implémenter ces stratégies dans votre business.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".