Comment attirer des clients grâce au marketing automation ? Comment attirer de nouveaux clients potentiels grâce à Internet et aux stratégies d’automatisation ? Comment attirer des prospects qualifiés ? Comment convertir ces prospects en opportunités et en contrats ? Soyons réalistes : trouver des clients en utilisant les techniques de prospection traditionnelles (prospection téléphonique notamment) devient de plus en plus difficile tant il est vrai qu’Internet a bouleversé la manière de prospecter et à modifié la manière dont les décideurs décident d’entrer (ou non) en contact avec une autre entreprise. Internet fait désormais partie du chemin normal de découverte des prestataires, de mise en concurrence et de sélection. Nous allons voir dans ce guide comment tirer parti au maximum de ces changements de comportement pour générer un flux continu de clients grâce à Internet et au marketing automatisé.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Tony Tran de chez Leadfox. Tony partage ses stratégies pour attirer vos prospects puis les convertir en clients grâce au marketing automation. Il s’agit de son 1er article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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L’impact d’Internet sur votre prospection
Internet a profondément modifié la manière dont les décideurs effectuent leurs recherches de prestataires :
1. Ils préfèrent (comme vous) chercher des réponses à leurs problèmes par eux-mêmes (en tapant leurs mots-clés sur les moteurs de recherche).
2. Ils refusent de perdre du temps au téléphone avec un commercial.
3. Ils sont maîtres de leur timing pour prendre contact avec vous (lorsqu’ils en ont besoin).
4. Ils s’adressent en priorité aux entreprises qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance.
Cela signifie que :
1. Le client est désormais le point de départ de la demande.
2. Les techniques commerciales nécessitent plus de ressources (temps, efforts, budgets) pour le même chiffre d’affaires.
3. Une prospection efficace et un carnet d’adresses continueront à faire le job mais les entreprises visibles en amont sur Internet feront plus souvent partie des prestataires sélectionnés par les clients.
Nous allons voir comment embrasser ce changement de paradigme.
Attirer des clients grâce à Internet
Faire cette transition d’une prospection traditionnelle vers Internet est difficile, il faut le reconnaître :
1. Les technologies évoluent rapidement.
2. Les clients sont de plus en plus exigeants.
3. Les concurrents s’adaptent en continu et vous imposent de vous réinventer.
Si votre entreprise est dépendante de vos commerciaux (ou de vous-même lorsque vous êtes seul ou seule) pour ramener des clients et faire tourner votre boîte, mettre en place une stratégie sur Internet en plus du reste nécessite des talents d’équilibriste.
– Lorsque vous mettez vos efforts sur la prospection, vous devez ensuite gérer cet afflux de clients.
– Lorsque vous bâtissez votre stratégie Internet, votre flux de clients baisse.
– Lorsque vous n’avez plus de clients, il faut relancer la machine (ce qui prend des semaines).
Résultat : vous manquez de temps pour tout faire. Par conséquent, le canal Internet ne contribue pas à votre chiffre d’affaires.
Enfin, malgré vos efforts, votre pipeline de clients fait le yoyo en passant de « rien » à « trop ».
Relever le défi d’Internet est un challenge global pour votre entreprise : vous ne pouvez plus vous contenter simplement d’optimiser votre référencement, de publier un contenu sur votre blog de temps en temps, de poster 3-4 fois par semaine sur Linkedin, Twitter, Facebook ou Instagram et de laisser tourner vos 50 euros d’annonces Adwords hebdomadaires.
Car vous n’atteindrez jamais le degré d’efficacité nécessaire pour faire de votre site un canal d’acquisition de clients à part entière. Tandis que ces tâches supplémentaires que vous vous infligez rognent le peu de temps que vous avez à disposition sans impacter sur votre chiffre d’affaires.
Je poserai plutôt la question comme ceci :
– Voulez-vous (vraiment) attirer des clients grâce à Internet ?
– Voulez-vous (vraiment) embrasser le potentiel d’Internet pour faciliter votre prospection ?
Si la réponse est oui : votre challenge va consister à construire un véritable système marketing taillé pour attirer et convertir des clients sur une base constante et prédictible. Donc arrêter de bidouiller en priant pour que votre site ramène par magie un gros poisson.
Afin d’être en mesure d’évaluer la contribution d’Internet à votre chiffre d’affaires et, en retour, de pouvoir focaliser plus de ressources pour aller chercher des clients.
Créer votre système marketing pour attirer des clients
Nous allons maintenant voir comment répliquer mon système marketing pour que votre entreprise soit capable d’attirer et de convertir des clients de manière régulière en vous libérant du temps pour pouvoir les servir au mieux.
Étape 1 : Définir votre offre finale
Pour construire un système marketing efficace, vous devez partir de votre offre finale, à savoir l’offre qui génère le plus de valeur pour vos clients et pour votre entreprise.
Donc l’offre que vous voulez vendre en fin de processus grâce à vos actions sur Internet.
En identifiant clairement votre offre finale, vous allez pouvoir créer votre « entonnoir de vente » et placer tout au long du parcours client des offres complémentaires qui vont naturellement le guider pas après pas vers l’offre que vous voulez vendre en priorité (il peut s’agir d’un produit, d’une prestation, d’une consultation, d’une formation…)
Étape 2 : Définir vos offres intermédiaires
Vos offres complémentaires sont toutes ces offres intermédiaires qui vont nécessiter moins d’engagement et moins de temps de la part de vos clients (ils ne sont pas encore prêts à s’investir personnellement et financièrement) mais les amener à comprendre leur véritable besoin, problème, désir jusqu’au passage à l’action (la prise de contact ou l’achat).
Le principe : L’offre finale guide le reste de vos offres.
Si vous vendez du conseil en gestion des entreprises, vos offres complémentaires pourront suivre cet exemple :
– Une fiche synthèse à télécharger pour aider à comprendre les 5 leviers impactant la marge d’une entreprise
– Un guide PDF montrant 3 approches facilement actionnables pour des résultats rapides : management, vente, comptabilité…
– Puis enfin par exemple donner une méthode pour obtenir des résultats sur 3 mois
Votre offre finale s’adressera aux entreprise qui comprennent que ce qu’elles peuvent mettre en place seules sera nécessairement limité ou prendra du temps. On ne remplace pas une expertise en quelques semaines.
Par conséquent, l’offre finale est le noyau vers lequel toutes vos offres complémentaires convergent tout en permettant au prospect de progresser et de comprendre les solutions (ou produits) dont il a besoin.
1. La première offre complémentaire a pour rôle d’attirer le prospect en l’amenant à donner son adresse email en échange de l’offre. Cette offre (souvent un guide, une roadmap, une fiche…) doit apporter une valeur immédiate avec un engagement faible donc être facile à consommer.
2. Les offres complémentaires suivantes vont nécessiter plus d’engagement mais délivreront plus de valeur en s’adaptant au stade où se trouve le prospect de son parcours client (on appelle également ce parcours le « Buyer’s Journey »).
3. L’offre finale va demander une implication maximale mais permettre de transmettre le maximum de valeur au client.
Étape 3 : Faire la transition entre les phases du parcours client
Chaque phase du Buyer’s Journey doit avoir un objectif précis, chaque étape devant permettre de faire avancer le prospect au niveau suivant dans votre tunnel de vente.
Par avancer, il faut comprendre que le prospect va recevoir l’information nécessaires pour passer à un niveau supérieur de compréhension de son besoin et des clés pour résoudre ses problèmes.
Cela signifie également que nous allons le placer virtuellement dans un groupe d’utilisateurs qui vont recevoir des messages, des contenus, des publicités adaptées à leur niveau de compréhension et d’engagement.
Nous allons pour cela définir des actions qui indiquent que le prospect est prêt à passer à l’étape suivante : un clics dans un email, le téléchargement d’un document, le remplissage d’un formulaire, une demande de prise de contact…
Chaque étape nécessite donc d’éduquer le client (selon son niveau de compréhension) puis de l’inciter à passer à l’action (par exemple en lui proposant à intervalle régulier l’offre complémentaire du niveau suivant) pour être automatiquement versé dans le niveau suivant.
Pour simplifier, le Buyer’s Journey peut être découpé en phases :
– La phase de conscience
– La phase de considération
– La phase de décision
Bien que théoriques (chaque client pouvant faire des aller-retour ou mettre des mois à se décider) permet de structurer votre stratégie en étapes autour desquelles déployer des actions précises (avec pour objectif de faire passer vos prospects de niveau en niveau jusqu’à la vente finale).
Maintenant que vous comprenez la dynamique des offres et des phases, rappelez-vous de ce que nous avons dit en début d’article : l’offre est à la base de tout.
En résumé, les points à retenir pour construire votre système marketing :
1. Vous devez identifier votre offre finale et vos offres intermédiaires.
2. Vous devez placer vos offres sur chaque niveau du Buyer’s Journey afin de délivrer de la valeur aux prospects lors de chaque phase en tenant compte de leur niveau d’engagement et de compréhension de leur besoin.
3. Vous devez définir ce qui déclenche le passage au niveau supérieur chez votre prospect
Générer des clients de manière automatique
Maintenant que nous avons défini notre tunnel de vente, voici ma stratégie pour convertir des clients automatiquement. Nous allons décrypter chacune de ces étapes ainsi que mes recommandations pour les mettre en place.
Légende : CTA signifie « Call-to-Action » ou « Appel à l’action » soit généralement un bouton incitant le visiteur à passer à l’action. Exemple : « Téléchargez le Guide PDF » ou « Prendre contact avec un conseiller ».
Nous allons voir :
– Comment bien exploiter chaque type de trafic pour augmenter les conversions
– Comment bien introduire votre séquence email pour améliorer son taux d’ouverture à long terme
– Comment bâtir des séquences d’emails qui suivent et respectent le parcours mental du client
– Comment automatiser votre système marketing avec les outils de marketing automation
Note de Rudy : Parmi les outils que je recommande pour réaliser cette stratégie :
1. Si vous voulez customiser au maximum : Convertbox [Paiement en 1x au lieu de l’abonnement en passant par ce lien] (collecte des emails) + Activecampaign [14 jours d’essai gratuits en passant sur ce lien] (envoi d’emails)
2. Si vous voulez disposer d’un outil global : Leadfox [14 jours d’essai gratuits + 15% de réduction sur votre abonnement avec le coupon WEB15] qui combine collecte des emails + création de landing pages + envoi d’emails.
Étape 1 : Créer du trafic vers votre site
Votre système marketing est irrigué par le trafic que vous créez sur votre site. Si certes un système bien optimisé aura besoin de moins de trafic pour générer des prospects et de ventes, il n’en reste pas moins que votre site a besoin de trafic.
On distingue 2 grands types de trafic qui conditionnent la manière dont vous allez convertir vos visiteurs en prospects :
1. Le trafic gratuit regroupe trafic naturel, liens entrants, partages sur les réseaux sociaux, emailing, notoriété…
Une stratégie de trafic gratuit peut être comparée à une course de fond nécessitant un travail sur le long terme pour, brique après brique, dominer les classements sur Google et développer votre réputation sur les réseaux sociaux ainsi qu’auprès des influenceurs.
La caractéristique du trafic gratuit est qu’il nécessite du temps pour grandir. Outre qu’il a l’avantage d’être gratuit, ce trafic est globalement pérenne et peut devenir exponentiel à mesure que vous bâtissez votre autorité, obtenez plus de partages et de liens entrants.
Le trafic lié au référencement nécessite par exemple 3 à 12 mois de travail avant d’être quantifiable tandis qu’une liste email ou une communauté d’abonnés sur les réseaux sociaux grandiront lentement avec le temps mais vous pourrez toujours compter sur ces leviers en repartant pas de 0 lorsque vous voulez pousser un contenu ou une offre.
Consultez le guide pour créer du trafic gratuit
2. Le trafic payant englobe quant à lui les sources trafic acheté : Facebook Ads, Instagram Ads, Google Adwords, Linkedin Ads, Youtube Ads, Twitter Ads…
Une stratégie de trafic payant peut être comparée à un sprint. Un sprint financier.
Le trafic payant permet d’acheter l’intégralité du trafic donc vous avez besoin pour nourrir votre tunnel de vente. Au détail prêt que vous devez être capable de générer plus de valeur que vos concurrents avec ce trafic acheté.
La publicité sur Internet fonctionnant en effet sur la base d’enchères, seules les entreprises capables :
– De cibler précisément les bons clients
– De diffuser des annonces hautement cliquables
– De rediriger vers des pages de ventes performantes
– De créer un tunnel de vente capable de générer beaucoup de valeur (plus que les concurrents)
Seules ces entreprises peuvent en effet miser et rester sur la table de poker en étant capable de supporter le coût d’achat de chaque clic.
Consultez le guide pour créer du trafic payant
Étape 2 : Transformer le trafic en prospects (leads)
Pour que le trafic que vous avez généré à la sueur de votre front ou de votre portefeuille, vous allez devoir convertir ces visiteurs de « prospects froids » (ils ne vous connaissent pas, ils ont simplement vu de la lumière et ont cliqué) à « tiède » (ils veulent en savoir plus).
Collecter l’email de vos prospects potentiels reste le meilleur moyen de vous assurer de garder contact pour pouvoir construire une relation avec lui.
Pour inciter vos visiteurs à vous laisser leur email, vous allez devoir donner avant de prendre.
C’est la qu’intervient votre offre complémentaire : il peut s’agir d’un guide, d’une roadmap, d’une liste d’outils, d’une mini-formation, d’un entretien gratuit, d’un cadeau ou d’une réduction. L’important étant que ce que vous allez offrir contre l’adresse email du visiteur résolve une partie de son problème, démontre la qualité de votre expertise, prestations, produits et soit parfaitement aligné avec votre offre finale.
C’est à ce prix que vous obtiendrez à la fois des taux de conversion satisfaisants et ne vous retrouverez pas avec une liste d’emails inutilisables pour vendre votre offre finale.
Consultez le tutoriel pour créer de lead magnets + 49 exemples et outils
A. Convertir en prospects grâce au trafic payant
Cependant, selon que vous attirez des visiteurs grâce aux leviers gratuits (référencement, réseaux sociaux…) ou achetez du trafic, il faut bien comprendre que la façon de les convertir en leads est différente.
Pourquoi ? Parce que leur état d’esprit et leur besoin est différent lorsqu’ils arrivent sur votre site. L’utilisateur qui vient de faire une recherche sur Google est dans une posture active pour trouver une solution à son problème ou son besoin.
Un utilisateur de Facebook au contraire est dans une attitude passive de découverte de contenus intéressants. Par conséquent, lorsqu’un utilisateur clique sur l’une de vos publicités ou bannières, vous n’avez donc que quelques secondes pour capter son attention, titiller son intérêt et le faire passer à l’action.
Voici donc le schéma traditionnel pour collecter des emails grâce au trafic payant :
1. Publiez une annonce ciblée et engageante
2. Redirigez vos utilisateurs vers une landing page
Exemple de page de collecte d’emails :
3. Demandez l’email en échange de votre offre complémentaire
4. Inscrivez l’utilisateur dans votre liste email
5. Paramétrez une séquence d’emails pour créer une relation et le faire progresser pas à pas dans votre entonnoir de vente
B. Convertir en prospects grâce au trafic gratuit
Pour le trafic gratuit provenant du référencement ou d’un partage sur un réseau social, l’utilisateur s’attend à consommer un contenu capable de résoudre son problème et/ou a minima de le distraire / étonner / motiver / intéresser…
C’est donc à l’intérieur de votre contenu que vous allez devoir inciter à laisser son email pour le convertir en prospect tiède.
Cela peut se faire grâce à une pop-up (je conseille Convertbox [Paiement en 1x au lieu de l’abonnement en passant par ce lien] comme outil) venant au moment opportun proposer votre offre complémentaire en cadeau ou à travers un « content upgrade » donc un bonus intimement lié au contenu que l’utilisateur est en train de lire et permettant au lecteur d’aller encore plus loin.
Exemple : un modèle de fichier Excel accessible contre l’email dans un article expliquant comment mieux gérer sa comptabilité
Voici donc le schéma traditionnel pour collecter des emails grâce au trafic gratuit :
1. Publiez un contenu de qualité sur votre blog
2. Faites-en la promotion (réseaux sociaux, emails…)
3. Insérez une pop-up ou un content upgrade dans le contenu
4. Demandez l’email en échange de votre offre complémentaire (ou du content upgrade)
5. Inscrivez l’utilisateur dans votre liste email
6. Paramétrez une séquence d’emails pour créer une relation et le faire progresser pas à pas dans votre entonnoir de vente
Voilà, vous savez maintenant comment capturer le contact de vos visiteurs.
Vous allez pouvoir désormais passer à la deuxième étape du plan permettant de créer une relation avec votre prospect désormais engagé et tiède (il a normalement commencé à consommer votre offre complémentaire et sait désormais êtes et votre champs d’expertise).
Étape 3 : Faire connaissance et créer la relation
À l’étape précédente, nous avons donné gratuitement de la valeur aux prospects. Si vos offres complémentaires sont de bonne facture, vos prospects vont être contents de recevoir les ressources promises (le guide, la formation, le fiche, bref le bonus).
Pour amplifier votre impact dès le jour 1 de votre relation avec le prospect, voici ce que je recommande : lors de la livraison de la ressource par email, profitez de son attention pour mieux vous présenter.
Pourquoi le prospect est attentif à cette étape?
– Il vient de vous faire un signe de confiance et il s’attend à recevoir de la valeur. C’est le moment de démontrer votre expertise.
– Cette étape construit la fondation de votre relation avec le visiteur.
– Et c’est souvent aussi la première impression qu’il aura de vous.
– Vous devez inclure plusieurs éléments qui vous positionnent comme : Humain, Expert, Accessible.
Voici les 6 commandements :
1. Vous montrerez en quoi vous êtes passé par les mêmes étapes que votre prospect.
2. Vous expliquerez comment avoir surmonté cette difficulté vous a permis de développer une solution.
3. Vous décrirez les bénéfices que cette solution vous apporte et pourrait apporter à votre prospect.
4. Vous illustrerez votre expertise en présentant une réussite de votre entreprise en relation avec les problèmes de vos clients.
5. Vous offrirez des outils / méthodes supplémentaires pour faire avancer votre prospect dans sa réflexion (avec pour objectif de lui délivrer de la valeur, de l’amener à comprendre les contours de son problème, à envisager de nouvelles solutions, de le guider vers votre finale et enfin de le faire passer à l’action).
6. Vous montrerez ce à quoi le prospect doit s’attendre dans les prochains jours à travers ces échanges d’emails (gestion des attentes).
Vous avez désormais le contenu à inclure dans vos emails d’introduction. Employez un ton le plus accessible possible pour l’habituer à vous lire. Votre entreprise doit se positionner comme l’épaule sur laquelle il peut compter et qui l’aidera à passer des paliers.
Je vous suggère de partir avec 2 ou 3 emails puis d’en ajouter au fil du temps en enrichissant votre séquence automatisée d’emails.
Étape 4 : Guider vos prospects dans votre tunnel de vente
Après avoir réchauffé vos prospects avec vos premiers emails, c’est le temps de leur donner de la valeur et de les embarquer dans le parcours client que vous avez imaginé pour eux.
Chacune des étapes qui suivent doivent être adaptées en fonction des étapes du Buyer’s Journey que vous avez définies en début de guide afin d’être le plus cohérent possible par rapport à son cheminement d’achat.
Nous avions effectivement vu qu’il existait 3 niveaux théoriques (pour commencer) : Conscience, Considération, Décision.
Voyons la série d’emails correspondant à chaque phase.
A. La série « conscience »
La phase « conscience » doit permettre la prise de conscience par le prospect des véritables raisons de ses problèmes tout en le faisant progresser et obtenir une vision plus claire des enjeux, risques et leviers qu’il a à sa disposition.
Cette phase prend fin lorsque le prospect adhère à une offre de la phase « considération ».
Le « prospect » devient « prospect engagé » lorsqu’il télécharge ou accède à la ressource correspondante. A cette phase, on utilise généralement un guide, une liste, une cheatsheet, un ebook ou une vidéo pour qualifier le prospect.
Exemple 1 : un dirigeant de cabinet de conseil voulant faire connaître son entreprise sur Internet pensera s’il débute que son problème vient peut-être d’une « mauvaise optimisation de son référencement » ou « d’un problème avec sa page Facebook ».
La phase « conscience » dans ce cas consisterait sans doute à lui expliquer qu’il a besoin d’un système marketing efficace sur son site pour transformer ses visiteurs en prises de contact avant de se préoccuper du trafic. Dans un second temps, on pourrait lui expliquer en quoi 2 ou 3 optimisation de son site et une belle page Facebook ne sont pas forcément les leviers les plus efficaces pour justement créer du trafic sur le long terme.
Voici un exemple de marketing automation dans LeadFox pour pouvoir traiter automatiquement le passage d’un prospect du stade « conscience » à « considération » :
Concrètement voici ce que décrit cette séquence email :
1. Chaque abonné inscrit dans vos pages de collecte d’emails sont automatiquement insérés dans « segment 1 »
2. Des emails sont envoyés à raison de 1 tous les 4 jours avec comme objectif de lui faire prendre conscience de ses problèmes tout en l’amenant à cliquer, visionner, télécharger, consommer une ressource.
3. Avant l’envoi de chaque email, l’automation vérifie si la ressource a été consommée (clic sur le lien ou tracking sur la page)
4. Si c’est le cas, le « prospect » est versé dans le second automation pour les « prospects engagés »
Commence alors la série « considération »
B. La série « considération »
La phase « considération » doit permettre au prospect engagé d’envisager des pistes sérieuses de solutions à son problème.
A cette phase, le prospect est censé avoir une vue bien plus fine de son problème et a conscience de l’impact négatif sur ses résultats.
Cette phase prend fin lorsque votre prospect souhaite passer à l’action en acceptant une offre le qualifiant pour la phase suivante (la phase « décision »).
Nous allons généralement utiliser dans cette phase des outils tels que webinaires, études de cas, fiches produits, catalogues, pour l’amener à prendre sa décision et à vous choisir dans sa short list.
Exemple : Notre dirigeant de cabinet de conseil a identifié les raisons pour lesquelles son site Internet ne génère finalement pas de visites et encore moins de leads. Il paye trop cher son trafic et ses contenus n’ont pas d’audience tandis que la prise de contact est trop complexe sur son site.
Lorsqu’à l’étape « décision », on lui propose un webinaire d’1h pour « 5 optimisations à faire sur votre site pour augmenter votre trafic et générer plus de prises de contact », notre dirigeant s’inscrit naturellement. A la fin du webinaire, une offre de coaching est proposée pour les entreprises intéressées. Pour le moment, notre dirigeant préfère mettre en place les conseils reçus durant le séminaire seul.
Dès lors que le dirigeant s’est inscrit au webinaire, il est versé dans la phase 3 de « décision ». Notre objectif va être de l’amener à se faire accompagner dans le cadre de notre offre finale.
C. La série « décision »
La phase « décision » doit permettre au prospect de passer à l’action pour aller plus loin (donc se faire accompagner, acheter une formation, s’équiper avec un outil, un logiciel…) et de choisir la solution qu’il préfère (vous de préférence).
Dans cette phase, le prospect essaye seul de régler son problème. La plaie brûle et malgré les premiers résultats, la route reste longue sans la solution que vous vendez. Le prospect est désormais prêt à recevoir des offres et « pitchs » commerciaux. Vous avez toute son attention cette fois puisqu’il a compris son problème et entrevoit la direction vers laquelle avancer. Cette phase doit permettre de transformer le « prospect engagé » en « client ».
Cette phase se termine lorsque le prospect prend un engagement monétaire.
Nous allons généralement utiliser dans cette phase des outils tels que les démos, essais gratuits, consultations gratuites, coupons, offres spéciales…
Exemple : Notre dirigeant de cabinet conseil en est rendu à faire un choix. Soit il continue seul mais sachant qu’il n’est pas spécialiste, cela lui prend énormément de temps et consomme ses ressources, soit il se fait accompagner pour comprendre ce qui ne va pas dans son approche et mieux focaliser son énergie. Soit enfin, il engage une agence spécialisée pour prendre en charge l’intégralité de sa stratégie digitale.
Dans le cadre d’une série d’email « décision », votre rôle va consister à démontrer que votre solution est la plus adaptée pour régler son problème. C’est aussi à ce moment qu’il va falloir faciliter le passage à l’action en proposant un entretien gratuit ou en donnant des garanties sur les résultats par exemple pour mettre ce dirigeant en confiance.
L’exemple que je veux vous montrer dans LeadFox est une tactique pour augmenter vos chances de convertir les leads qui sont hautement engagés avec votre site Internet :
1. Si un prospect visite votre page de tarifs par exemple
2. Et que ce prospect est dans la phase « décision », les chances sont élevées qu’il vous souhaite passer à l’action.
3. Et bien, LeadFox et Activecampaign permettent de s’adapter au comportement du prospect pour proposer une offre par email aux utilisateurs ayant consulté votre page tarifs (par exemple).
Voici l’automation que l’on pourrait paramétrer :
Concrètement voici ce que décrit cette séquence email :
1. On vérifie d’abord si l’utilisateur a consulté la page tarifications
2. On vérifie ensuite si l’utilisateur est dans le cycle « décision »
3. Si c’est le cas, on lui envoie un email avec une offre spontanée à saisir rapidement
Cette simple séquence peut doubler vos ventes. Je recommande d’implanter cette séquence et de voir le feedback.
Un rabais spontané, une démo, un entretien pour aider à la décision peuvent souvent accélérer une vente. Surtout si vous n’avez pas beaucoup de contact téléphonique avec les clients à la base.
Les outils pour implémenter cette stratégie
Note de Rudy : Parmi les outils que je recommande pour réaliser cette stratégie :
1. Si vous voulez customiser au maximum : Convertbox [Paiement en 1x au lieu de l’abonnement en passant par ce lien] (collecte des emails) + Activecampaign [14 jours d’essai gratuits en passant sur ce lien] (envoi d’emails et automations)
2. Si vous voulez disposer d’un outil global : Leadfox [14 jours d’essai gratuits + 15% de réduction sur votre abonnement avec le coupon WEB15] qui combine collecte des emails + création de landing pages + envoi d’emails
Leadfox comme Activecampaign proposent des automations à base de ciblage comportemental (selon les clics des utilisateurs, les pages visitées, vous allez pouvoir déclencher ou non un email). Votre décision va plutôt de votre niveau de technicité car les outils se valent. L’intérêt de Leadfox vient de la solution intégrée à la fois pour créer des landing pages, des pages de collecte de leads, gérer vos pop-ups et traiter ensuite les leads collectés grâce au marketing automation.
Convertbox de son côté propose un excellent outil de création de pop-up tandis qu’Activecampaign est un outil premium d’envoi d’emails comportementaux. Pour autant, il vous faudra plus de technique pour les mettre en place. Donc à vous de voir.
Pourquoi ce système fonctionne
1. Tous les leads rentrent au même niveau et le système les qualifie selon leurs actions.
2. Le système colle au buyer’s journey de vos clients : vous n’envoyez donc pas de contenu « inutile »
3. Vos leads avancent à leur rythme de niveau en niveau naturellement.
4. Le système étant automatique, vous pouvez donc vous concentrer sur la création de trafic et vos clients.
Attention cependant : un mythe qui circule depuis quelque temps : automatiser veut dire set and forget.
Donc configurer 1 seule fois et laisser tourner.
Cela ne fonctionne que si vous optimisez jour après jour votre machine.
Grâce à ce type de système : vous savez quels contenus produit pour quels types de prospects selon leur niveau d’engagement.
Vos mini-cours pourront s’intégrer dans la phase « conscience »
Vos articles pourront enrichir votre série d’email pour la phase « considération »
Vos emails d’offres d’essai, de webinaires, de coupons viendront s’adresser aux prospects de la phase « décision »
Un système bien pensé facilite vos efforts futurs en structurant votre approche.
Au lieu de créer des piles de mots et d’éparpiller vos efforts. A vous maintenant d’attaquer et fidéliser vos cibles avec le marketing automation.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
