Comment mettre en place une stratégie commerciale efficace ? Comment mettre sur pied un plan d’action commercial lorsque l’on ne dispose pas d’une force de vente à disposition et que l’on seul aux commandes (ou presque) ? Comment trouver des clients réguliers quand on est prestataire, consultant, coach ou formateur indépendant ? Que faut-il faire pour attirer les bonnes missions, sans passer son temps à prospecter ? Comment se développer commercialement notamment lorsque vendre n’est pas votre métier ? Peut-être vous posez-vous ces questions. Elles sont légitimes. Nous allons voir dans cet article comment structurer une stratégie commerciale efficace mais, je dirais même mieux, efficiente. C’est-à-dire à la fois rentable et peu gourmande en temps.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Mathieu Doumalin du site Destination Clients. Mathieu partage ses stratégies pour convaincre et signer des clients. Il s’agit de son 3ème article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir à nouveau. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Votre plus grand risque en matière commerciale
Le plus grand risque auquel vous êtes exposé en tant qu’indépendant est le manque de structure commerciale.
Vous avez deux principales missions en tant que chef de votre entreprise :
– Avoir quelque chose à vendre : on parle ici de votre savoir-faire, de votre expertise, de vos connaissances…
– Etre capable de vendre ces compétences.
C’est souvent le deuxième sujet qui fait défaut.
Si c’est votre cas, c’est normal :
Qui vous a appris à vendre ?
Qui vous a appris à vous mettre en avant ?
Qui vous a appris à fidéliser vos clients ?
Bref, ce sont des sujets que l’on ne vous a pas poussé à considérer.
Mais seulement voilà, aujourd’hui, vous faites peut-être face à des questions plus profondes comme :
– Comment pérenniser mon activité ?
– Comment la développer ?
– Comment mieux en vivre ?
– Comment ne pas en être prisonnier peut-être…
Cela passe par un meilleur processus commercial et la maîtrise de techniques de vente de base qui vous faciliteront la vie et vous éviteront bien du stress.
Vendre est (ou devrait) être un plaisir.
Les 3 erreurs que font les consultants et coachs indépendants
Je vais vous avouer que si vous n’appliquez pas les trois erreurs qui viennent, vous êtes déjà dans une meilleure posture que 90% des prestataires, consultants, coachs et formateurs que j’accompagne (estimation à la louche).
Quelles sont-elles ?
1. Ils n’ont pas de positionnement clair et impactant. Cela les rend invisibles sur le marché. Et par conséquent, cela les empêche d’être « attractifs » (et les force à prospecter plus dur pour le même résultat). Sans offre supérieure, vous devez prospecter 2x ou 3x plus pour générer les opportunités.
2. Ils n’ont pas de stratégie limpide et efficace. Au contraire, ils vont dans tous les sens, mettent en place des tas d’actions commerciales ou marketing qui ne sont pas efficaces ou, pire, n’aident pas à développer leur clientèle.
3. Ils se développent de manière « opportuniste », au petit bonheur la chance (ce que l’on appelle le « spray and pray » « arroser et prier »). Ils n’identifient pas les bons leviers d’acquisition de clients et donc, ne savent pas capitaliser sur leurs acquis au quotidien. Du coup, ils manquent de visibilité (quand un mois vous signez des clients, le mois suivant est mort) et ne peuvent donc avancer sereinement ni investir.
Vous êtes vous reconnu sur au moins l’une de ces erreurs ?
Si la réponse est non, vous êtes au top : la suite va vous apporter de nouvelles idées.
Si la réponse est oui : alors cet article vous permettra de vous poser les bonnes questions pour avancer dans la bonne direction.
La stratégie commerciale en 7 étapes
Dans cet article, nous allons décortiquer les sept principales étapes pour structurer votre stratégie commerciale.
Quelles sont-elles ?
1ère étape : Déterminez votre « cœur de valeur »
2ème étape : Identifiez votre client idéal
3ème étape : Positionnez votre offre sur le marché
4ème étape : Maillez votre territoire
5ème étape : Diffusez votre « aura d’expert »
6ème étape : Déployez des actions de prospection directe
7ème étape : Intégrez ces actions dans une routine commerciale
Entrons dans le détail.
1ère étape : déterminez votre « cœur de valeur »
Vous avez plusieurs cordes à votre arc.
Votre agilité intellectuelle et vos expériences vous ont permis de savoir vous adapter à différents types de sujets et de problématiques.
Et c’est votre plus grande faiblesse.
Car au lieu de vous ouvrir plus de portes, vous vous en fermez.
L’explication est simple : on ne souhaite travailler qu’avec les meilleurs.
Surtout lorsqu’il s’agit de prestations intellectuelles.
Prenons un exemple : vous souhaitez refaire votre salle de bain un peu vieillotte.
Vous cherchez dans votre porte-carte les coordonnées d’un artisan pouvant réparer l’incident.
Vous tombez sur deux cartes :
– La première présente Michel, artisan tout corps de métier (plomberie, menuiserie, peinture)
– La seconde vous introduit Jean, plombier spécialisé dans les salles de bain et cuisine
D’instinct, lequel avez-vous envie d’appeler en premier ?
Lequel vous parait le plus habilité à résoudre votre problème ?
A priori, vous me répondez le second.
Et c’est normal : car vous l’avez clairement identifié comme le spécialiste (dans votre entourage) du sujet.
Jean aura la même chance avec de nombreux autres prospects qui voudront refaire salle de bain ou cuisine.
Et cela lui permettra d’avoir des prix plus élevés que les autres artisans car il sera :
1. Plus compétent
2. Mieux recommandé sur ce type de chantier
Si on prend le cas de n’importe quel domaine d’expertise, la question est la même : pour un type de problématique donné, fera-t-on plus facilement appel à un spécialiste du sujet ? Ou à une personne traitant tout type de sujet ?
Le spécialiste sera toujours au moins consulté, au mieux choisi les yeux fermés.
Cette spécialisation est fondamentale pour vous.
Je l’appelle votre « cœur de valeur » : c’est le sujet sur lequel vous excellez et vous avez une vraie valeur ajoutée.
Comment l’identifier ?
En vous demandant :
– Quelles ont été les missions sur lesquelles j’ai été en succès ?
– Quelles sont les sujets sur lesquels je n’ai aucune difficulté à apporter un excellent résultat ?
– Pour quels sujets m’a-t-on régulièrement recommandé ?
– Quelles ont été les missions sur lesquelles je me suis senti-e dans ma zone de confort ?
– Au contraire, quelles ont été celles sur lesquelles je ne me suis pas senti-e en confiance ?
– En répondant à ces questions, vous réussirez à déterminer, petit à petit, votre « cœur de valeur ».
En conjuguant ce « cœur de valeur » à votre client idéal, vous allez réussir à déterminer votre meilleur positionnement possible et la structuration de votre gamme d’offre.
Avançons dans l’élaboration de votre stratégie.
2ème étape : identifiez votre client idéal
Quelle le pire service que vous pourriez rendre à votre entreprise ? Le pire, j’ai dit.
De « vous laisser la porte ouverte à toutes les opportunités« .
Autrement dit, de ne viser aucune cible en particulier, par peur de manquer un contrat.
Pourquoi est-ce contre-productif de penser ainsi ?
Pour 4 raisons :
1. Chaque typologie de client a un cycle d’achat différent, avec des questions et problématiques spécifiques. Ainsi, en vous bloquant sur un seul type de client, vous apprenez parfaitement son cycle, et pouvez donc adapter votre stratégie commerciale en fonction.
2. L’apprentissage de ce cycle est plutôt long. Il nécessite de rencontrer de nombreuses personnes appartenant à la même typologie. Avoir trop de cibles différentes complexifie drastiquement ce travail, voire le rend inefficace.
3. Votre discours devient bien plus impactant car en étant destiné à une seule cible, il est plus spécifique et reprend le vocabulaire de votre cible.
4. Notre cerveau ne peut pas traiter toutes les informations qui nous parviennent à chaque seconde. Pour ainsi dire, nous recevons plusieurs centaines de milliers d’informations à la seconde. En choisissant une cible, vous orientez votre attention vers les bonnes informations, donc les meilleures opportunités.
En prospectant une seule cible, vous pouvez construire un système commercial efficient : beaucoup de résultats en déployant le moins de temps possible. Si vous avez plusieurs cibles, vous n’aurez pas le temps d’itérer, tester, modifier quotidiennement vos systèmes (car il n’y a qu’un seul système par cible).
La meilleure stratégie pour votre développement commercial est de concentrer votre attention et vos actions sur une cible : ce sera votre client idéal.
Qu’appelle-t-on « client idéal » ?
Il s’agit du type de client à qui vous apportez le plus de valeur et qui vous en rapporte le plus, sans trop consommer de temps et d’énergie.
Votre client idéal a deux composantes :
– La structure
– Les interlocuteurs
Votre stratégie commerciale a pour but de toucher les bons interlocuteurs (ces fameux « prospects qualifiés ») afin de signer de nouveaux clients rentables.
Mais pour les toucher, vous devez avant tout identifier les bonnes structures, c’est-à-dire celles dont les besoins correspondent à votre domaine de compétences et qui possèdent les bonnes ressources (financières, organisationnelles, humaines…) pour être en capacité de faire appel à vos services et prestations.
On résume :
Client idéal = Bons interlocuteurs + Bonne structure
Maintenant que l’on est d’accord sur l’importance de se concentrer sur un client idéal, comment le choisit-on ?
Vous avez deux cas différents :
– Soit vous avez déjà plusieurs clients dans votre portefeuille
– Soit vous n’en avez pas (ou très peu, moins de 5)
En fonction de votre situations, voici la méthode pour trouver votre client idéal.
1. Vous avez plusieurs clients dans votre portefeuille
Reprenez l’ensemble des projets sur lesquels vous avez travaillé, et vos clients.
Puis intégrez-les dans une matrice de ce goût-là :
Comment se décompose cette matrice ?
Parlons d’abord des deux axes :
– Valeur pour le client: à quel point votre prestation soulage un ou plusieurs problèmes de votre client, de son point de vue
– Valeur pour vous: tout ce que travailler avec ce client vous apporte, aussi bien en termes de chiffre d’affaires, marge, recommandations, facilités de travail, plaisir…
En reprenant chaque projet, vous allez identifier 4 profils de clients :
1. Clients idéaux : Ceux dont nous parlons. Vous leur apportez beaucoup et ils vous le rendent très bien
2. Clients heureux : Ils ne sont pas très rentables mais sont heureux avec vous (et inversement), et parlent de vous en bien.
3. Clients à risque : Ces clients ne vous demandent pas beaucoup de temps et vous ramènent de l’argent, mais vous ne leur apportez pas assez pour qu’ils ne vous mettent plus en concurrence. Vous pourriez les perdre.
4. Clients à éviter : Les pires pour vous : trop de temps et peu rentables. A éviter.
Faites donc un premier diagnostic de vos clients actuels et de vos projets.
Une fois ce travail fait, demandez-vous ce que vos clients idéaux ont en commun :
– Quel type de structure ? Quel domaine d’activité ? Quelle maturité sur le sujet que vous portez ? Quelle philosophie ?
– Quel est le type de projet sur lequel vous avez travaillé ? En quoi était-il rentable ? Quelles compétences aviez-vous mis alors en exergue ?
– Quels sont les bons interlocuteurs ? Quelle est leur maturité par rapport à votre sujet ? Comment s’est déroulé votre collaboration ?
En bref, toutes ces questions vont vous permettre d’identifier un profil de client idéal plus solide et détaillé.
Ce sera le focus de toutes les étapes suivantes.
2. Vous n’avez pas ou peu de clients
Alors vous avez de la chance de lire cet article maintenant !
Car vous allez pouvoir décider du type de clients avec lesquels vous aimeriez travailler.
Pour cela, faites appel à votre imagination, et projetez-vous dans la situation commerciale idéale : quel serait le meilleur projet pour vous ? D’instinct, quel type de structure pourrait vous offrir ce type de projet ? Avez-vous déjà travaillé sur ce genre de projet au préalable ?
Lorsque vous vous confronterez à la réalité, votre vision s’affinera. Mais vous pouvez déjà orienter vos actions pour ne pas être passif dans votre démarche.
3ème étape : positionnez votre offre sur le marché
Maintenant que votre client idéal est acté, vous allez vous rendre identifiable et remarquable à ses yeux.
Et oui, vous allez vous faciliter le travail : si vous pouvez attirer vos meilleurs clients à vous, c’est bien plus facile, non ?
Pour cela, il convient de vous positionner correctement sur votre marché.
Que veut dire « se positionner » ?
Votre client a plusieurs options pour résoudre un problème ou satisfaire un besoin.
Il peut faire appel à vous, à l’un de vos concurrents, à une solution annexe. Il peut se former pour le faire lui-même, embaucher quelqu’un pour traiter ce sujet…
En bref, il a plusieurs dizaines (voire centaines) de solutions à sa disposition.
Pour mieux choisir, il fait la même chose que vous lorsque vous faites les courses dans un supermarché : il cartographie ses options en fonction de deux ou trois critères.
Votre objectif est qu’il vous positionne dans son esprit au meilleur endroit possible, par rapport à un sujet en particulier.
Alors quel est ce meilleur endroit ?
Celui où vous serez :
1. Seul (sans compétition)
2. Valorisé
Dit autrement : dans l’esprit de votre prospect, personne d’autre ne peut apporter une solution de meilleure qualité que vous pour tel problème.
C’est bien beau mais… comment faire ?
En faisant la meilleure proposition de valeur possible à votre client idéal.
Une proposition de valeur se compose de deux volets :
– L’identification : vos clients comprennent rapidement quel est votre domaine de compétences et le problème que vous résolvez
– La différenciation : vos clients ne vous mettent pas dans le même sac que vos concurrents.
Cette proposition de valeur peut se résumer en une phrase : « Pour tous les [clients idéaux] qui souhaitent [désir], je les aide à résoudre [problème principal] grâce à [votre offre spécifique]. Contrairement à mes concurrents, ma solution est [facteurs de différenciation].
Quelques exemples :
1. Rudy Viard (l’auteur de Webmarketing Conseil) : La proposition de valeur de Rudy est la suivante :
« Pour tous les entreprises B2B qui veulent utiliser Internet comme un levier commercial puissant, je les aide à mettre en place des stratégies webmarketing efficaces qui généreront toujours plus de trafic et prospects qualifiés grâce à une méthode éprouvée qui vous rendra en plus autonome. »
« Contrairement à mes concurrents, mon approche est issue de l’expérience et de dizaines de milliers d’euros investis en test, elle est structurante et vous aide à adopter une vraie stratégie pérenne. »
Rudy résout un problème spécifique d’une cible identifiée : générer du lead qualifié de manière pérenne et automatique. Sa particularité ? Elle est double : 1/ vous vous appropriez sa méthode pour la faire vôtre, donc vous devenez autonome ET 2/ vos résultats progressent mécaniquement, en tâche de fond (je le sais, je l’ai vécu).
2. Moi (Mathieu Doumalin) : Ma proposition de valeur est la suivante :
« Pour tous les experts indépendants (consultants, formateurs, prestataires freelances) déjà en activité qui souhaitent développer leur entreprise pour mieux en vivre, je les aide à trouver plus de clients en prospectant moins grâce à une routine commerciale personnelle et efficiente que l’on construit ensemble en trois mois. »
« Contrairement à mes concurrents, mon approche est personnalisée, les résultats sont exponentiels et je fais monter mes clients en compétences stratégiques et commerciales (pour une vraie pérennité de leur entreprise). »
Pour ma part, vous voyez bien que mon approche est spécifique et unique. Quand j’en parle à un prospect qui rentre dans ma cible, mon discours fait souvent mouche.
Nota bene : cette phrase n’est qu’un embryon de votre pitch. Elle sera affinée et améliorée au fil des jours. Mais c’est un très bon début pour affirmer votre positionnement.
Maintenant, vous allez petit à petit mettre en place trois types d’actions complémentaires pensées en fonction de votre client idéal et de votre positionnement.
4ème étape : maillez votre territoire
Quelle est la situation idéale pour vendre vos services ?
Réponse en une phrase : « Je vous appelle car vous m’avez été recommandé par [XXX]. »
La confiance est déjà établie, la problématique identifiée.
Il ne reste plus qu’à savoir si ce contact est dans votre cible et si vous êtes la bonne personne.
Mais le gros du travail est fait.
Qui plus est, plus votre cible a un processus de décision complexe, plus votre réseau aura une importance.
Mais encore faut-il le faire de manière méthodique : ce que j’appelle « mailler son territoire ».
L’idée est simple : vous allez construire votre réseau autour des différents points de contact de vos interlocuteurs cibles.
Vous allez d’abord prendre conscience de l’écosystème de votre cible. Puis identifier les contacts stratégiques avec lesquels instaurer une relation de confiance.
Mailler son territoire, c’est tout simplement construire sa stratégie de réseau de façon à solidifier sa présence dans l’écosystème de son client idéal.
Vous avez quatre grands types de relation à développer :
1. Les partenaires potentiels : ils ont la même cible que vous et sont complémentaires. Comme Rudy et moi 😊.
Avec eux, vous allez pouvoir mener des actions communes.
2. Les prescripteurs : ils ont la même cible que vous mais ne sont pas forcément complémentaires.
L’idée est d’installer une relation durable de confiance avec eux en respectant les lois de réseautage.
3. Les portiers : ils sont en contact indirect avec votre cible mais peuvent vous permettre de vous ouvrir la bonne porte.
4. Les relations de communication : ils ne sont pas forcément en contact avec votre cible, et entrent plus dans une logique de réseautage « opportuniste ».
Stratégiquement, le plus grand nombre de vos actions seront orientées vers les partenaires potentiels et les prescripteurs.
Identifiez d’abord quelles personnes dans l’écosystème de votre cible peuvent jouer ce rôle. Puis partez à leur rencontre.
Ensuite, solidifiez les relations en instaurant une routine de prise de contact.
Enfin, animez ce réseau en mettant en relation les personnes entre elles et en les recommandant.
5ème étape : diffusez votre « aura d’expert »
En parallèle de cette stratégie de réseau, je vous invite à mettre en place une véritable stratégie « inbound marketing« .
L’idée est d’attirer les meilleurs clients à vous en leur apportant régulièrement de la valeur. Et en restant toujours à leur contact.
Pour apporter de la valeur, vous mettrez à leur disposition du contenu gratuit type articles de blog, vidéos, podcast…
Pour rester à leur contact, vous proposerez une inscription à votre newsletter en échange d’un contenu premium.
Quelles sont les trois étapes essentielles pour mettre cela en place ?
1. Penser sa stratégie
Premièrement, apprenez le « cycle de questionnement » de votre cible.
Et adaptez-y votre création de contenus.
Tous vos prospects potentiels ne sont pas au même niveau de réflexion.
Et donc vous devez adapter vos approches.
Pour schématiser le processus de réflexion, il existe six étapes :
– Le prospect est dans sa situation initiale et se dit qu’il pourrait mieux faire.
– Il se rend compte d’un problème qui l’empêche de progresser comme il le souhaiterait.
– Il recherche des informations par rapport à ce problème.
– Il identifie son besoin, c’est-à-dire ce qui lui manque pour résoudre ce problème.
– Il cherche les solutions à sa disposition pour satisfaire ce besoin.
– Il compare et décide.
Pour chaque étape, vous allez adapter votre contenu :
– Pour le premier, vous allez plutôt créer des contenus inspirants et présentant de nouvelles opportunités ;
– Pour le second, ce sera plutôt des contenus explicatifs liés aux problèmes en question et aux questions posées ;
– Pour le troisième, des guides complets et méthodes seront bienvenues ;
– Pour le quatrième, vous préparerez des plans d’action et présenterez votre approche ;
– Pour le cinquième, vous proposerez des grilles de comparaison et présenterez votre offre ;
– Pour le sixième, il s’agira de présenter votre argumentaire de vente.
Consultez le guide du marketing de contenus
Consultez le tutoriel sur les contenus à publier en BtoB
Voici un schéma reprenant les contenus selon le niveau d’engagement du prospect :
Ensuite, il convient de mettre en place un bonus de grande qualité (appelé « lead magnet ») qui vous permettra de « capter l’email » de vos lecteurs, afin d’engager une discussion plus construite avec eux.
Consultez le tutoriel pour mettre en place un lead magnet
2. Choisir vos combats
Vous pouvez aussi bien partir sur de l’écrit, de l’audio ou de la vidéo pour créer ce contenu.
D’où l’objet de mon deuxième point : choisissez vos combats.
Vous ne pourrez pas, à vous seul, vous déployer du jour au lendemain sur toute la toile.
Chaque canal a ses propres codes, sa propre mécanique.
Pour véritablement sortir du lot sur chacun, vous devez donc vous « spécialiser ». Cela veut dire de faire un focus sur une typologie de contenu, puis de connaître parfaitement les rouages du canal sur lequel vous le diffuser.
En faisant ainsi, vous gagnerez en :
– Visibilité : il est plus facile de se créer une audience en se concentrant sur un canal car vous créez « un rendez-vous » avec elle ;
– Référencement : chaque canal a ses propres logiques, et les connaître vous permettra d’adopter la bonne stratégie de création et d’optimisation ;
– Qualité : plus vous vous concentrez sur un type de contenu, plus vous êtes efficace sur la création. Ce qui veut dire plus de temps pour enrichir le contenu et le rendre unique ;
Quand vous aurez choisi votre canal, pensez à votre ligne éditoriale. Il s’agit de rendre cohérent votre positionnement et votre personnalité pour mettre une touche unique à votre contenu.
Quelques guides complets de Rudy pour aller plus loin :
Consultez le guide du social selling
Consultez le guide du blogging
Consultez le guide des réseaux sociaux
3. Produire vos contenus
Maintenant, il va falloir vous remonter les manches et écrire, tourner et/ou monter/mettre en page/mettre en ligne tout ce contenu.
Pour que toute l’énergie que vous y mettez ne soit pas vaine, entrez dans l’état d’esprit suivant : « Je veux sortir du contenu de grande qualité que j’aurais moi-même pris plaisir à consommer. »
Cela veut dire deux choses :
1. Formez-vous : il est essentiel que vous sortiez constamment de votre zone de confort pour produire un contenu qui vous fasse sortir du lot.
2. Passez à l’action pour apprendre de vos erreurs : la meilleure façon de savoir si un contenu plaît est de le rendre public. Sortez-le, confrontez-le au regard des autres pour comprendre comment vous pouvez l’améliorer. Bien sûr que vous aurez des remarques négatives, des critiques, mais elles ne seront jamais tournées vers vous personnellement. Elles seront le fruit de futures améliorations qui vous rendront bien meilleur.
6ème étape : déployez des actions de prospection directe
Maintenant que vous avez mis en place une stratégie de contenus gagnante, vous allez vous rendre plus visible.
Les prospects potentiels vous identifieront, certes, mais il convient aussi de les faire « passer à l’action ».
C’est-à-dire de prendre le temps d’un rendez-vous avec vous pour échanger sur leurs projets et problématiques.
Car si vous ne les poussez pas à le faire, rien ne vous dit qu’ils le feront d’eux-mêmes.
En effet, l’être humain aime rester dans sa zone de confort car il n’aime pas le risque de perdre quelque chose. L’immobilisme de vos prospects est donc le pire de vos ennemis.
Pour cela, vous avez plusieurs options : salons, téléphone, événements, réseaux sociaux, mails, publicité… Nous allons en détailler trois dans cet article.
1. Envoyer des mails engageants
Vous avez obtenu de vos prospects leur autorisation pour échanger par mail avec eux. Profitez-en.
De nombreux statistiques montrent que l’e-mail est le moyen de communication le plus efficace. [statistique]
Vous pouvez le faire de deux façons :
1. En mettant en place des séquences de mails automatisés qui vont apporter beaucoup de valeur à vos prospects puis petit à petit les engager de plus en plus vers l’action ;
2. En rédigeant régulièrement des e-mails dont le but unique est de faire passer à l’action.
Consultez le tutoriel pour améliorer vos campagnes emailing
2. Mettre en place des campagnes de publicité payante très ciblées
Vos prospects se baladent sur Google et les réseaux sociaux aussi bien pour leur vie privée que professionnelle.
S’ils sont déjà venus sur votre site, c’est qu’ils se posent des questions, qu’ils doutent, qu’ils cherchent des informations.
Maintenant, ne seraient-ils pas mieux à en discuter directement avec vous ?
Vous pouvez donc mettre en place des campagnes Adwords, Bing ou Facebook de retargeting suite à leur visite sur votre site, ou sur certaines pages spécifiques de votre site.
L’avantage est énorme :
1. Cela ne vous coûte pas trop cher par prospect car il vous a déjà identifié ET s’intéresse au sujet que vous traitez ;
2. Vous touchez des personnes déjà intéressées donc plutôt qualifiées (et qui ne vous feront pas perdre trop de temps).
Consultez le tutoriel sur le retargeting Facebook
3. Prendre contact en direct sur Linkedin
Lorsque vos prospects vous donnent leur adresse mail, vous avez dès lors la possibilité de vous mettre en relation avec eux sur LinkedIn.
C’est l’occasion rêvée pour leur proposer un rendez-vous.
Pour cela, vous pouvez les demander en contact en y ajoutant une note qui pourrait être celle-ci :
« Bonjour [Monsieur/Madame], je me permets de vous demander en contact suite à votre demande de téléchargement de mon bonus sur mon site [nom de mon site]. Au plaisir d’échanger avec vous. »
Dès que votre contact vous a dit OK, vous pouvez lui envoyer le message suivant :
« Merci [Monsieur/Madame] d’avoir accepté ma demande de mise en relation. J’espère que mon bonus [nom du bonus] vous a apporté les informations que vous cherchiez. D’ailleurs, qu’est-ce qui vous a motivé à le télécharger ? Au plaisir de lire votre réponse, bien cordialement. »
Si votre contact engage la conversation, vous n’aurez plus qu’à la poursuivre et petit à petit l’amener à prendre rendez-vous avec vous.
Si à l’inverse, il ne vous répond pas, vous pouvez toujours le relancer plus tard en lui indiquant que vous avez sorti un nouvel article susceptible de l’intéresser.
7ème étape : Intégrez ces actions dans une routine commerciale
Comme vous pouvez le constater, cela fait un certain nombre d’actions conséquent à mener.
Il serait extrêmement contre-productif d’envisager de tout faire dès demain.
Ces stratégies vont se mettre en place progressivement et donner du résultat petit à petit.
Mais avec des résultats exponentiels : au fil du temps, moins vous fournirez d’efforts et plus vos retours seront importants.
La raison est simple : vous appuierez ces actions sur des actifs commerciaux compétitifs (liste e-mail, audience, qualité de contenu, trafic…).
Je vous invite donc à viser long terme, mais à agir sur le court terme. Pour cela, créez-vous une routine qui vous permettra de tous les jours mener de telles actions.
Cela ne veut pas dire que vous allez rédiger un article quotidiennement. Mais vous pourriez par exemple écrire chaque matin 200 mots. Cela vous permettra d’avoir tous les mois un gros article de 4000 mots, ce que très peu de consultants font.
De même, mettez-vous en relation avec cinq nouvelles personnes tous les jours sur Linkedin. Vous aurez à la fin du mois fait 150 demandes, et à la fin de l’année fait 1800.
Ces micros-actions vous permettront d’être tous les jours ultra-proactif dans votre démarche commerciale. Vous reprendrez ainsi le contrôle de votre développement.
Ce qui est en soi très différenciant car très peu de consultants font ainsi : seuls ceux qui réussissent vraiment ont mis en place de telles actions.
Pour conclure
Vous avez maintenant les bases pour structurer une nouvelle stratégie commerciale, et ainsi développer votre activité.
Je crois fermement que chacun-e d’entre vous a les capacités de vivre de son activité. A condition de sortir de votre zone de confort et de développer vos compétences de stratégie commerciale et de vente.
C’est à la portée de tout le monde, car il s’agit avant tout de bien comprendre ses clients, d’apprendre à se connaître et d’avancer méthodiquement.
Si vous souhaitez mettre un premier pied dans la stratégie commerciale, alors découvrez la routine commerciale que j’ai personnellement appliquée sur les 3 dernières années.
La promesse est simple : si vous mettez en place cette routine de 20 minutes, vous allez doubler votre nombre de rendez-vous de prospection dans les trois prochains mois.
Cliquez ici pour télécharger le guide.
Au plaisir :)
Note de Rudy : Merci Mathieu pour cet article. Beau cadeau sincèrement.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".