Comment faire de la prospection sur Internet ? Comment prospecter grâce à Internet et aux réseaux sociaux ? Comment mettre en place une routine de prospection quand on est prestataire de services, coach, consultant ou formateur ? Comment gagner de nouveaux clients grâce à Internet ? Mathieu Doumalin de Destination Clients a accepté de répondre à mes questions et de détailler les stratégies, techniques, outils qu’il a utilisé depuis 6 ans pour construire son audience, générer un flux régulier de prospects et développer son entreprise de 0 à 10 salariés.
Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
Avant de débuter votre tutoriel, récupérez mon système et mes stratégies pour générer +100 000 visiteurs et des 100aines de prospects et clients chaque mois :
Testez également les outils que j'utilise pour ajouter des 1000iers d'abonnés emails à ma newsletter chaque mois et générer des 100aines de rendez-vous clients par téléphone :
- Mon outil de collecte d'emails [Paiement en 1x au lieu de l'abonnement]
- Mon outil de création de page [14 jours d’essai gratuits]
- Mon outil d'emailing automation [14 jours d’essai gratuits + offres]
- Mon outil de référencement / SEO [14 jours d’essai gratuits]
- Mon outil de webinaire [14 jours d’essai gratuits]
- Mon outil de paiement [Paiement en 1x au lieu de l'abonnement]
Je vous offre l'un de mes modules de formation (valeur 197 à 397 euros) si vous passez commande d'un outil en passant par mon lien affilié (sur envoi de votre facture).
Faire de la prospection sur Internet
Avant de commencer, je voudrais donner des éléments de contexte concernant Mathieu Doumalin et son parcours entrepreneurial.
J’ai eu la chance et le plaisir de coacher Mathieu en 2017 : à l’époque, Mathieu disposait d’une expertise forte en vente tirée de ses expériences en tant que commercial.
Il venait juste de lancer Destination Clients avec l’idée d’accompagner les indépendants à mettre en place leur routine de prospection.
A l’époque, il était presque seul sur ce créneau et Mathieu avait remarqué qu’il existait un véritable besoin, une majorité d’indépendants n’ayant pas forcément la formation ni les repères pour prospecter efficacement.
Mathieu avait une vision déjà très claire de ce qu’il voulait accomplir mais :
1. Il avait besoin que je l’aide à formaliser sa stratégie (pour être certain qu’il était bien sur la bonne voie).
2. Il souhaitait être à jour sur les tactiques de prospection digitale (ma spécialité) pour compléter son expertise de terrain.
Mathieu a littéralement explosé depuis.
1 an après, voici en vidéo les résultats qu’il obtenait :
Au programme :
1. Sa stratégie pour être visible sur Internet, Linkedin et les réseaux sociaux
2. Ses canaux d’acquisition préférés
3. Sa palette d’offres de coaching et de formation
4. Ses outils préférés pour attirer des prospects
5. Comment il amène son audience à prendre contact avec lui pour se faire accompagner.
1. Quand a été créé Destination Client ? Quelle est l’histoire de ton site ?
Je suis coach en développement commercial pour entrepreneur indépendant.
Ma mission : aider des personnes qui ont un domaine d’expertise, des connaissances et du savoir à trouver des clients de manière efficace. Pour cela, je les coache et je les forme aux bonnes pratiques commerciales.
Je dispose d’un site Destination Clients qui me sert à la fois de source de prospection mais aussi que je considère comme une bibliothèque de savoir pour ces indépendants qui voudraient se former par eux-mêmes.
Donc un ensemble de guides sur la prospection et la vente.
Je me suis lancé toute fin 2016.
Mais j’ai eu la chance d’accompagner plus de 70 indépendants depuis mon lancement (NDLR : depuis on est au moins à 150).
2. Quelle est la structure de tes offres ?
J’ai une offre vraiment centrale sur laquelle je travaille maintenant depuis 1 an avec du coaching individuel sur 3 mois pour mettre en place une stratégie commerciale.
J’ai également une offre plus accessible comprenant un audit de la prospection du client avec un plan d’action personnalisé.
Donc un maximum de valeur pour un budget minimal.
Une première offre coup de poing pour dire « Voilà, j’ai vraiment envie de vous aider » et qui permet de créer la confiance pour ensuite aller plus loin avec le client.
3. Pourquoi ce choix d’utiliser Internet dans ta prospection ?
Depuis le départ, depuis le moment où je me suis lancé dans l’aventure, Internet était pour moi une évidence.
Je savais que j’allais bloguer, que j’allais écrire. Parce que c’était une des façons les plus simples au vu de ma personnalité de transmettre des connaissances.
La 1ère étape a été de trouver mes premiers clients par d’autres biais qu’Internet de façon à me lancer de manière sereine, pour ne pas partir à l’aveugle mais plutôt que je m’en serve d’Internet comme un effet de levier.
La 2ème étape a consisté à mettre en place ma stratégie web (sachant que j’avais déjà à ma disposition d’autres stratégies de prospection bien en place à travers mon réseau).
Enfin, la 3ème étape est celle où me trouve actuellement. Beaucoup d’axes de ma stratégie se sont bien structurés mais l’enjeu est de redéfinir mon offre pour passer un cap en terme de « production » : faire moins de coaching individuel, plus de collectif, aller sur des offres qui me permettront d’aider plus de personnes et donc de grandir plus facilement.
Note de Rudy : Il s’agit de la phase classique de « scaling » qui doit permettre de s’organiser pour croître une fois que votre offre est validée par le marché et que vous savez la délivrer correctement.
4. Donc ton blog était intégré intégré dès le départ dans ta stratégie ?
Je voulais très rapidement rencontrer des prospects potentiels et des clients pour avoir de la matière pour mon blog.
Je voulais éviter de commencer à écrire des contenus qui n’aient pas de sens au final pour les personnes que je voulais toucher.
Pour cela, j’avais besoin d’interagir avec des prospects en amont.
J’ai donc utilisé au maximum mon réseau dès le départ et très tôt j’ai créé un groupe Facebook également pour réunir des entrepreneurs et des indépendants de façon à échanger sur les pratiques commerciales.
Je savais que le site aurait un effet de levier mais je voulais comprendre quels étaient les mots que mes clients potentiels utilisaient et comment ils décrivaient leurs problèmes, leurs douleurs.
J’avais des pistes mais j’ai eu besoin de valider comment ils en parlaient : parlait-on de vente, de démarchage, de prospection, de clients pour décrire leur quotidien ?
Ce sont des notions que j’ai pu affiner en rencontrant un maximum de personnes au départ.
Je n’ai vraiment pas fait beaucoup de ventes durant cette période mais j’ai accumulé de vraies connaissances qui ont un impact important sur mon entreprise par la suite.
5. Quelles ont été tes premières actions marketing au démarrage ?
Je suis parti avec une première version de mon site qui était une simple landing page sur laquelle j’avais mis un lead magnet donc un bonus à télécharger en échange d’une adresse email.
Mon objectif était à ce moment d’attirer du trafic sur cette page.
Donc j’ai commencé à faire des articles invités.
Notamment sur Webmarketing Conseil.
A chaque fois, ma démarche était de produire des articles de la même qualité que ceux que je voulais avoir sur mon blog donc des guides les plus détaillés possibles avec des conseils très pratiques pour pouvoir appliquer immédiatement.
Ça m’a assez rapidement permis d’obtenir une liste de 500 à 600 inscrits en 3-4 mois. Sachant que j’avais toujours en parallèle ma stratégie de réseau qui me permettait de faire gonfler cette liste.
Donc pour synthétiser :
1. J’ai senti le poul du marché pour affiner mon offre
2. J’ai collecté les problèmes clients pour structurer ma stratégie de contenus
3. J’ai mis en place une page d’atterrissage pour collecter des emails
4. J’ai publié des articles invités pour générer du trafic
6. Quelles sont tes sources de trafic favorites pour générer une audience ?
Première source : le référencement naturel.
J’ai d’ailleurs été surpris justement car entre mai et début octobre, je n’ai fait aucun action de marketing.
Ni création de contenus. Ni promotion.
Pour la simple raison que j’étais en train de créer ma formation et je suis devenu papa.
Donc aucune action pendant 6 mois mais étonnamment mon trafic a progressé comme un dingue.
De 200-300 visites par mois à 4000 visites par mois (et aujourd’hui 10 000).
Donc un travail de fond qui finalement a payé durant toute cette période.
Le fait d’avoir eu moins de temps m’a surtout permis de me recentrer sur ce qui fonctionnait le mieux.
Ces statistiques m’ont montré que le référencement est définitivement une source que je devais privilégier.
A travers donc mes contenus : des articles, des guides, presque des mini-formations avec des étapes très claires détaillées avec un plan d’action.
Afin d’avoir une réponse complète à ta question une fois l’article terminé. J’ai même eu des contacts sur Lille qui avaient imprimé mes tutoriels et surligné au marqueur les points clé.
Je ne fais pas forcément beaucoup de guides mais ils sont vraiment complets pour une longueur qui varie entre 3000 et 6000-7000 mots.
Objectifs :
– Travailler ma crédibilité en tant qu’expert
– Ranker sur Google sur des requêtes stratégiques
– Obtenir des partages sur les réseaux sociaux
– Enfin (et surtout) collecter des emails grâce à mes contenus en leur proposant des guides gratuits complémentaires
Deuxième source de trafic : Linkedin
Je suis un super croyant de la maxime : « Choisis tes combats »
Surtout quand on est à son compte. Surtout sur les réseaux sociaux.
Il vaut mieux maîtriser 1 canal, en maîtriser tous les codes et y aller à fond.
Les autres réseaux peuvent servir juste de relais de diffusion. En tous cas, je l’envisage comme cela.
Sur Linkedin :
– Je publie tous les jours
– Je me connecte avec de nouveaux profils tous les jours
– J’échange avec des 10aines de personnes tous les jours
– Avec un plan spécifique sur cette plateforme
Indirectement, Linkedin me ramène du trafic vers mon blog mais surtout me permet d’aller chercher des clients en direct.
Mes articles de blog, je peux les promouvoir sur Linkedin sachant que j’ai une audience.
Les visiteurs de mon blog, je les invite à se connecter avec moi sur Linkedin.
Je créé comme ça un écosystème autour de mon Linkedin pour pousser la discussion et la conversation avec les personnes qui me découvrent.
J’ai également un groupe Facebook mais plus pour fidéliser mes clients et créer une communauté d’échange et de pratiques mais son rôle n’est pas de recruter des prospects.
7. Comment transformes-tu ton audience en prospects et en ventes ?
J’ai une série de guides gratuits à télécharger en échange de son adresse email.
Quand le prospect rentre son adresse, il obtient un accès à une base de bonus et le fait entrer dans une première séquence d’emails, d’une 10aine d’emails, qui va venir pousser ma 1ère offre donc l’audit gratuit ou peu cher.
Je teste pour le moment l’audit gratuit mais dans tous les cas, je sais que la première phase de mon automation sera toujours une offre d’appel : une formation, un coaching… Une offre unique que je ne représenterai jamais.
A la fin de cette séquence, ils restent dans ma base. Je vais ensuite les resolliciter 1 fois par semaine.
Avec un mini-contenu dans chaque email pour apporter de la valeur et un appel-à-l’action.
A côté de cela, je vais souvent me mettre en contact sur Linkedin avec les prospects intéressants étant donné que je peux voir qui ouvre et lit mes emails sans forcément me demander un rendez-vous (mais qui pourtant sont potentiellement intéressés).
Ou alors, je les invite dans un 2nd tunnel qui cette fois-ci les incite à participer à un webinaire avec là également une offre unique.
– Soit donc le prospect passe à l’action en achetant mon audit et ensuite pourra devenir un client pour mon offre de coaching.
– Soit le prospect ne passe pas à l’action auquel cas on l’incite à visiter le webinaire pour vendre ma formation en ligne.
Pour le coaching, la vente se fait par téléphone avec une pré-qualification : les prospects intéressés doivent remplir un questionnaire pour pouvoir prendre rendez-vous dans mon agenda. Le temps de chacun est précieux.
Pour l’audit et la formation, il s’agit d’un paiement en ligne direct.
8. Quels outils pour mettre en place un système de prospection commerciale ?
Je recommande vivement WordPress : une excellente solution à bas coût pour avoir un site professionnel (il suffit d’un nom de domaine, d’un serveur et d’un template pour démarrer) et qui donne accès à des 1000iers d’extensions de qualité gratuite ou quasiment gratuites.
Ensuite Convertbox [Paiement en 1x au lieu de l’abonnement en passant par ce lien] ou Sumo, un plugin WordPress pour faire de l’acquisition d’adresses emails pour placer des pop-ups aux endroits stratégiques de votre site.
Très facile d’utilisation, avec un beau rendu et des règles d’affichage vraiment fines.
Un 2nd outil : votre outil d’emailing qui doit être une machine de guerre par rapport à vos objectifs.
De mon côté, étant donné que j’utilise pas mal de tunnels avec des règles d’envoi variées et complexes, j’utilise Activecampaign [14 jours d’essai gratuits en passant sur ce lien]. Pour moi, le meilleur outil d’emailing niveau automation avec un rapport qualité prix au top.
Pour les outils de création de page, j’utilise Optimizepress qui est top et fait le job pour un tarif avantageux.
J’utilise également Clickfunnels qui permet de créer facilement tes pages et surtout propose des options intéressantes sur la fin des tunnels : upsells, bumpers…
Note de Rudy : Clickfunnels est plus adapté aux infopreneurs qui vendent leurs produits entièrement en ligne. Si vous cherchez juste à générer une prise de contact (un lead qualifié), Leadpages [14 jours d’essai gratuits en passant par ce lien] est sans doute un meilleur choix au niveau financier vu qu’il possède quasiment les mêmes options que Clickfunnels mais pour beaucoup moins cher. Optimizepress est aussi vraiment sympa. Ce n’est pas le meilleur outil mais il propose un paiement en une fois autour de 80 dollars donc très accessible.
Un dernier outil : j’utilise Webinarjam pour la gestion de vos webinars. Un outil au top avec un vrai support et très sécurisé. J’en suis super content.
9. Peux-tu nous donner des hacks ou des tactiques qui fonctionnent bien ?
Je suis un grand fan des micro-contenus et de la stratégie marketing d’un Gary Vaynerchuk qui est un conférencier et entrepreneur, incontournable aux Etats-Unis si tu t’intéresses au marketing et aux réseaux sociaux.
Il a une stratégie très bête mais extrêmement efficace : faire des contenus denses et solides et en faire des micro-contenus que tu vas pouvoir distiller sur les réseaux sociaux de manière très régulière et donc d’assumer une grosse présence.
C’est une stratégie que j’essaye de mettre en place : j’ai mes contenus forts et, au lieu d’en faire plein de nouveaux, je vais venir les enrichir en ajoutant une version vidéo, en ajoutant un podcast et des visuels, en extraire des citations que je vais pouvoir relayer sur les réseaux sociaux.
Je suis en train de m’entourer d’une équipe pour mettre en place de tels process.
Une autre tactique : notamment avec la baisse du reach sur les réseaux sociaux, arrêter de simplement diffuser du contenu pour générer du trafic sur ces plateformes mais plutôt se focaliser sur la création d’une communauté d’utilisateurs qui interagissent ensemble. Par exemple, à travers un groupe Facebook.
10. Utilises-tu la publicité dans ta prospection ?
J’utilise Google Adwords avec les campagnes Display grâce à des bannières qui vont venir recibler les visiteurs de mon site (retargeting) afin de leur proposer mon offre de coaching.
Je suis à 17 centimes le clic donc c’est assez intéressant.
Mais l’objectif principal est un objectif de visibilité, c’est-à-dire que le reciblage va me permettre de rester dans l’esprit de mes prospects lorsqu’ils naviguent sur Internet.
2ème levier : j’utilise Facebook Ads pour les amener vers mon webinaire. Cela me coûte environ 25 centimes par inscrits (pour la meilleure campagne qui utilise un ciblage régional).
11. Décris-nous ta routine de promotion et ta routine de prospection ?
Pour moi, ce qui fait le succès d’un entrepreneur, c’est la persistance de ses actions.
Le fait de créer des routines de prospection fait partie de ma méthodologie que j’enseigne durant mes coaching.
Le fait d’aller chercher systématiquement du business pour que cette routine s’ancre dans ses propres habitudes.
Pour ma part :
– J’écris 1 heure par jour minimum (donc entre 500 et 1500 mots).
– Je passe 30 minutes sur Linkedin : trouver de nouvelles personnes, répondre aux messages, faire un contenu, engager la discussion…
– Pour le moment, j’automatise les autres publications sur mes réseaux sociaux avec Buffer
– Comme on l’a vu, bientôt je vais publier des micro-contenus et des versions vidéo et podcast de mes articles en m’appuyant sur une équipe.
12. Comment débuter une stratégie de génération de prospects ?
Lisez tout ce que vous pouvez trouver sur Webmarketing Conseil !
Note de Rudy : je n’ai pas payé cet homme pour me mentionner ;)
Il faut essayer des choses par soi-même mais aussi commencer en s’inspirant de ceux qui ont déjà réussi.
En adoptant le bon état d’esprit : donc qualité, qualité, qualité.
Ensuite comprendre comment vous pouvez aider au mieux vos prospects.
Pour qu’à la fin d’un contenu, d’un email, d’une page, d’un post, d’une vidéo le prospect se dise « Je n’ai pas perdu mon temps » et que vous gagniez sa confiance.
Pour les aider, il faut aussi comprendre qui sont vos prospects. Surtout en B2B, vous n’avez pas affaire à des entreprises mais à des individus avec leurs problèmes.
Donc :
1. Définir qui on veut toucher en priorité
2. Connaître sur le bout des doigts votre client idéal : ses questions, objectifs, désirs, problèmes, doutes…
3. Valider votre positionnement : être identifié comme expert dans votre niche
4. Non pas courir après le trafic mais savoir comment vous allez convertir en clients
5. Une fois que ton système pour créer le contact est défini, alors oui se focaliser sur l’audience et le trafic. Les stratégies de trafic vont dépendre de votre cible. Le marketing de contenu et les réseaux sociaux étant des canaux parmi d’autres.
6. Mettre en place sa routine, accepter les flops, persévérer jusqu’à obtenir un process optimisé
