Comment réussir sa stratégie social media ? Comment mettre en place une stratégie réseaux sociaux efficace notamment en B2B ? Lorsque l’on interroge les spécialistes du marketing B2B, environ 20% d’entre eux jugent que les médias sociaux font partie des trois plus importantes sources de prospects qualifiés (source 2018 B2B Lead Gen Outlook) lorsqu’elles interviennent en appui de campagnes de prospection par téléphone. Le rôle des plateformes social media dans la génération de la demande a considérablement évolué pour désormais englober la génération ciblée de prospect, les partenariats avec les influenceurs et le lead nurturing. Nous allons lister dans ce guide les bonnes pratiques permettant d’intégrer les réseaux sociaux dans votre marketing digital.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Pierre-Clément Cazon de Jobphoning. Jobphoning est une entreprise spécialiste de la téléprospection. Il s’agit de son 1er article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez également proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Réussir sa stratégie social media
Utiliser avec succès les social media nécessite de se rappeler que dans l’expression « social media », vous trouvez d’abord le mot « social ».
Une stratégie marketing B2B sur les réseaux sociaux doit intégrer que ces plateformes digitales ne sont pas simplement des outils de transmission à sens unique mais également de création de relations sociales, de connexions 1 à 1, permettant d’aboutir à une vente.
Réussir dans le Social Media Marketing en B2B
Une stratégie de communication sur les réseaux sociaux nécessite de :
1. Définir un plan d’action en amont : objectifs, cible, ligne éditoriale, publications, formats, tonalité…
2. Définir votre processus de génération de prospects sur les réseaux sociaux : quelles étapes, quels profils…
3. Intégrer cette stratégie dans votre processus de prospection global : comment sont traités les leads, par qui…
4. Allouer des ressources humaines, temps, budget pour agir dans le temps long et avec régularité
Si vous envisagez d’automatiser la publication de vos contenus pour qu’ils sortent à l’heure optimale de la journée, en les diffusant avec les hashtags tendances du moment, tout en espérant que la magie se produise, pensez en amont ces détails.
Vous aurez toujours l’occasion d’optimiser mais notez vos objectifs, les moyens pour parvenir à ces objectifs et les résultats attendus.
On ne peut améliorer que ce que l’on mesure.
Consultez le guide du social selling
Consultez le guide du marketing sur les réseaux sociaux
Conseil n°1 : Budgétisez votre temps
Développer une communauté sur les réseaux sociaux nécessite un certain niveau de maîtrise afin de :
– Construire une image de marque
– Créer des relations et maîtriser votre e-réputation
– Faire rayonner votre marque auprès des influenceurs
– Optimiser votre processus jusqu’à créer une « machine à générer des leads »
Concrètement, vous devez jouer le jeu et consacrer un bloc de votre emploi du temps afin d’obtenir des résultats.
Sans résultats, les réseaux sociaux resteront la tâche que vous faites « quand vous en avez le temps ».
A minima, consacrez 1h par jour :
– A la veille dans votre secteur et autour des dernières opportunités sur vos réseaux sociaux privilégiés
– A la publication ou la programmation de nouveaux posts
– Aux réponses aux commentaires et messages reçus.
Mais dans l’idéal, vous devriez avoir une ressource en interne dédiée à ce canal d’acquisition afin de :
– Publier régulièrement et systématiquement pour valoriser au mieux votre expertise
– Coordonner la production de contenus : visuels, vidéos, live, prises de parole…
– Analyser vos statistiques et raffiner votre process
– Conquérir et suivre l’avancée de vos prospects dans votre tunnel social media
– Gérer vos campagnes de publicité Facebook, Twitter, Linkedin
« Budgétiser votre temps » signifie aussi comprendre la valeur qu’apportent réellement les réseaux sociaux en terme d’apport de clients.
A mesure que vous pourrez poser des chiffres, vous pourrez plus facilement investir dans la publicité et en compétences (community managers, créateurs de contenus visuels et vidéo, rédacteurs…) même s’il est difficile d’externaliser ce qui fait la « touche » et reflète l’expertise de votre entreprise.
Les plateformes Upwork ou Malt peuvent vous aider à trouver des experts social media qualifiés en attendant d’internaliser ces compétences.
Conseil n°2 : Investissez le plus tôt possible
Affectez rapidement un budget spécifique pour générer de l’audience et ainsi amplifier la portée des différentes publications.
L’arrivée des algorithmes sur les plateformes social media (Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin…) a considérablement réduit la portée des publications et nécessite des contenus toujours plus engageants pour émerger.
L’utilisation des outils de promotion payante ciblée permet d’augmenter le nombre de vues de vos publications mais également de développer une approche et un engagement systématique de vos prospects qualifiés, tout en assurant la diffusion de vos contenus.
Vous investissez (ou investirez) du temps et de l’argent à produire vos contenus.
Autant lâcher quelques dizaines ou centaines d’euros pour vous assurer qu’ils soient vus par les personnes auxquelles ils sont destinés.
Vous pouvez soit :
1. Utiliser les campagnes classiques sur Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin avec un budget régulier
2. Ou simplement booster vos publications pour augmenter votre visibilité et votre engagement à un moment donné
Une fois que l’on a goûté aux campagnes social media, difficile d’arrêter. L’important étant simplement d’être au clair avec vos objectifs, d’y passer le temps nécessaire pour optimiser et de bien évaluer les retombées en terme de clients.
Consultez le guide de la publicité sur Internet
Consultez le guide de la publicité sur les réseaux sociaux
Conseil n°3 : Éclatez et dispersez votre contenu
Les décideurs B2B sont parfois submergés par la quantité de contenu diffusés sur les réseaux sociaux.
Ils n’ont pas forcément le temps de lire des contenus de 3000 mots (contenus efficaces sur Google notamment mais moins adaptés pour le social media) s’ils ne sont pas en recherche active de solutions.
Il est donc souvent pertinent d’éclater votre contenu et de le diffuser par briques afin de disposer de plus de contenus à partager et que ces derniers ne soient pas noyés dans la masse.
En d’autres termes, divisez les informations pertinentes en blocs plus facilement consommables (snackable contents) plutôt que de solliciter l’attention du lecteur sur des contenus trop longs.
Vos contenus gagneront en engagement.
Voici 6 moyens de produire des micro-contenus :
En pratique, la publication d’un article ou livre blanc pourrait donner lieu à une division sous cette forme :
– Sur Facebook : publication de paragraphes-clé de votre contenu accompagnés d’une photo.
– Sur LinkedIn : publication de paragraphes-clé du contenu avec un angle professionnel et en tirant un conseil, une synthèse, un plan d’action, un cas concret d’entreprise.
– Sur Instagram : publication d’une infographie récapitulant les grandes lignes de votre article.
N’oubliez pas, chaque réseau à sa spécificité, il faut donc prendre un angle différent à chaque fois pour rester cohérent avec la thématique éditoriale de chacun.
Conseil n°4 : Créez et développez du contenu éducatif et divertissant
La création de contenu de haute qualité, divertissant, inspirant, engageant (tout en restant aligné avec vos offres) devrait être le pilier de votre stratégie marketing digital.
En effet, une approche Inbound Marketing large est une approche vertueuse en B2B :
– Vos contenus (publiés sur votre site et sur votre blog) permettent d’attirer l’attention grâce au référencement
– Vos contenus servent de base d’expertise pour créer des vidéos, infographies, diaporamas…
– Ces derniers permettent d’irriguer vos réseaux sociaux (de Youtube à Facebook) sous forme de micro-contenus
– Vos meilleurs contenus permettent de créer des publicités mieux ciblées et engageantes donc moins chères
Voici des suggestions de contenus que vous pouvez publier :
– Articles / Posts
– Infographies / Visuels (photos, croquis, gifs…)
– Stories
– Vidéos / Live / Diaporamas
– Podcasts / Radio
– Livre Blancs
– Webinaires
– Etudes de cas clients
Certaines entreprises poussent la stratégie de création de contenus jusqu’au développement de cours et programmes éducatifs et ludiques censés préparer leurs audiences à leurs offres tout en les formant.
Sur Google, les contenus experts dominent (listes, tutoriels, méthodes…).
Sur les réseaux sociaux, vous devez ajouter une dimension ludique, divertissante, à travers des contenus faciles à consommer (snackable content), qui ne nécessitent pas de cliquer et de sortir de la plateforme pour être consommés et qui ont intrinsèquement une dimension virale (donc qui incite à partager).
Soit parce qu’ils sont inspirants, choquants, drôles, clivants, sexy, beaux, émouvants….
Attention cependant : du « viral » sans la dimension « marketing » n’est pas du « viral marketing ».
Par conséquent, restez alignés avec vos objectifs business si vous souhaitez que ces partages sur les réseuax sociaux aient un impact sur votre entreprise.
Vous pouvez externaliser la production de contenus mais d’expérience, vous devez intégrer au moins une partie de cette dernière pour qu’elle apporte une réelle valeur.
Conseil n°5 : Gardez votre appareil photo près de vous (ou de vos équipes)
Le contenu visuel (regroupant les vidéos, live, photos, images, schémas, dessins…) reste le format par excellence sur les réseaux sociaux.
Prévoyez donc l’élaboration de reportages photo et vidéo lors de vos événements de votre entreprise (formations, conférences, salons, vie quotidienne…).
Offrir un aperçu des coulisses de votre société à votre audience, que ce soit dans les bureaux ou en déplacement, peut considérablement humaniser votre marque.
Rien ne vous empêche non plus de vous enregistrer en direct en vidéo ou en vous enregistrant à la voix de manière assez brute lorsque vous vient une réflexion, un conseil, une stratégie que vous souhaitez partager avec votre audience.
Si vous avez un budget dédié pour ce genre d’action, vous pouvez envisager de confier la réalisation de reporting photo, vidéo ou texte à un influenceur reconnu dans votre secteur d’activité à qui vous proposerez un partenariat spontané.
Non seulement cela vous permettra de varier la forme de votre prise de parole et d’amener une certaine interactivité et authenticité dans votre contenu, mais vous profiterez aussi de l’audience de cet influenceur.
Ce type d’activation peut aussi se faire en l’invitant à faire une visite de votre entreprise ou à présenter vos procédés de fabrication en exclusivité.
Conseil n°6 : Faites passer votre audience à l’action
Votre stratégie de contenu sur les médias sociaux devrait se focaliser sur la diffusion de conseils et recommandations « exploitables » par votre audience.
Donc des contenus qui permettent de « passer à l’action ».
Vous n’allez bien entendu pas donner l’intégralité de vos méthodes mais l’objectif de vos contenus devrait être d’ouvrir une porte à vos prospects, de montrer le champs des possibles, d’indiquer une direction et de montrer qu’il est possible d’agir dès maintenant.
Comment faire ? En diffusant :
1. Des prises de parole autour des problèmes centraux qui soucient vos clients
2. Des extraits de tutoriels texte autour de méthodes, d’analyses, d’études, d’outils…
3. Des vidéos de tutoriels
4. Des podcasts…
L’objectif étant qu’à terme vous les dirigiez vers un moyen de se connecter avec vous :
– Soit en s’inscrivant à un groupe plus privé
– Soit en passant vers une conversation de messagerie qui pourra donner lieu à un appel téléphonique
– Soit en proposant des contenus complémentaires en téléchargement en échange d’un email
Exemple sur le site Ubiflow :
Conseil n°7 : Trouvez votre voix propre
La statistique est relativement parlante, 86% des consommateurs s’accordent sur le fait que l’authenticité est une notion essentielle quand il s’agit de sélectionner une marque.
Cependant, seulement 57 % pensent que les marques sont capables de créer du contenu authentique.
Cette authenticité renforce la confiance de votre cible, d’autant plus dans un contexte B2B où plus personne n’est sensibles aux discours trop « corporate » qui font trop « publicité ».
Il ne faut donc hésiter à prendre la parole avec un style plus libre, décontracté, voire en prenant des positions parfois tranchées quitte à provoquer une conversation et des interactions (« social » on avait dit au début de l’article).
Cela ne veut pas dire que vous ne défendez plus les valeurs de votre marque, de votre produit, et/ou de votre entreprise. Au contraire.
En résumé : pour développer une présence impactante, concentrez-vous sur votre audience plutôt que sur vos propres objectifs d’autopromotion.
Donc prenez la parole mais donnez-la également à votre communauté, seul moyen d’obtenir l’engagement qui permettra à vos publications de voyager loin.
Exemple par en demandant leur avis à vos abonnés :
En lançant des sondages :
Ou encore en réalisation des interventions live ou des interviews croisés grâce à Facebook Live ou Instagram Live qui génèrent toujours beaucoup de vues et de réactions :
Conseil n°8 : Optimisez vos contenus pour chaque plateforme
Le Social Media Marketing en B2B a pour principal objectif de :
– Véhiculer l’expertise de votre entreprise
– Éduquer et divertir votre audience
– Comprendre leurs problématiques pour ouvrir une porte vers vos solutions
– Convertir une partie de vos abonnés en prospects qualifiés
Cependant, il ne suffit pas de le vouloir pour pouvoir.
En d’autres termes, vous devez adapter vos contenus aux usages de chaque plateforme.
Cela signifie :
1. Comprendre quels contenus attirent réellement votre audience se rend sur tel réseau social.
2. Adopter les formats qui fonctionnent le mieux
Exemple : sur Facebook, les visuels, la vidéo et la vidéo live fonctionnent généralement le mieux
Sur Instagram, votre audience s’attend à un contenu plus décontracté et visuellement impeccable.
Sur Linkedin, les visuels et vidéos fonctionnent bien mais les prises de parole texte également.
3. Adopter le rythme qui convient en fonction de chaque plateforme
Voici un rythme éditorial cohérent (il n’y a pas de règle attention) :
– Sur Facebook : 1 à 2 publications quotidiennes
– Sur Twitter : 5 tweets
– Sur Linkedin : 1 post quotidien
– Sur Instagram : 1 post quotidien
4. Travailler au maximum SUR la plateforme : cela signifie que les algorithmes de nos médias sociaux dominants pénalisent les publications pointant vers des sites externes (typiquement quand vous partagez un article) et favorisent au contraire les contenus natifs.
Donc prenez la parole sur la plateforme à travers du texte, des images, des vidéos qui ne vont pas demander à votre audience de sortir du réseau social pour consommer le contenu.
En pratique, cela passe donc par télécharger une vidéo directement dans un post Facebook ou Instagram (sans simplement placer le lien de la vidéo Youtube par exemple) comme c’est le cas ici pour une vidéo Facebook :
Ou bien à poster une partie de votre contenu rédactionnel dans une Facebook Note ou un Article Linkedin plutôt que de faire simplement un lien vers votre blog.
Consultez le tutoriel 17 formats de publications Facebook
Conseil n°9 : Tissez des liens avec les influents
La situation est identique à ce qu’il se passe dans la vie réelle : si vous parlez en permanence de vous, vous aurez tendance à éroder l’attention de votre audience.
Partager les contenus rédigés par des médias, blogs et influents dans votre secteur (mais pas directement concurrents) est une méthode efficace pour fournir davantage de contenus de haute qualité à votre audience et augmenter vos taux d’engagement.
Mais au-delà de la publication elle-même, vous pourrez créer des liens avec les influenceurs (en les tenant informés de votre partage ou en les mentionnant) et en réfléchissant à comment leur apporter de la valeur (en les aidant, en leur donnant une information exclusive, en créant un contenu qui les intéresse, en leur offrant un cadeau, en les rémunérant…).
Donnant-donnant : ces derniers vous renverront tôt ou tard l’ascenseur une fois la relation établie (si vous tissez des liens authentiques car, bien que les influents ne soient pas dupes sur l’intérêt pour les marques, il est assez désagréable d’être courtisé lorsque l’objectif unique de ces flatteries est de gratter un backlink ou un partage sur les réseaux sociaux).
Lorsque vous êtes petit, le chemin le plus rapide pour grandir est de vous adosser à un influent plus gros et bienveillant.
Concrètement, l’idéal est de partager les publications que vous jugez pertinentes pour votre audience avec le bouton partage présent sous chaque publication tout en ajoutant un texte d’introduction, votre analyse pour ajouter de la valeur en n’oubliant pas de mentionner l’auteur du post.
Conseil n°10 : Discutez, échangez, conversez
Chaque jour, experts et clients potentiels échangent autour de problématiques dans votre secteur d’activité.
Pour participer à ces conversations, vous devez savoir où les trouver et les écouter activement :
– Dressez une liste d’influenceurs qui prennent la parole sur les thématiques qui vous intéressent
– Intégrez des groupes privés sur ces thématiques
– Dressez une liste de mots-clés pertinents pour assurer une veille par hashtags pertinents
Il ne vous reste plus maintenant qu’à « sauter » dans les conversations en apportant à chaque fois une analyse, un point de vue, un début de solution en respectant les usages du groupe ou de la page sur laquelle vous commentez.
Cette tactique est chronophage mais peut vous aider en complément d’une routine bien rodée (une fois que votre production de contenus est en place et que vous utilisez la publicité).
Conseil n°11 : Exprimez de la gratitude et de la reconnaissance
Lorsque des influenceurs et des entreprises concurrentes ou non partagent votre contenu, il est important d’être reconnaissant.
Dites « merci » en commentaire.
Ou remerciez directement dans une publication sur vos comptes prenant soin de mentionner la personne en question tout en intégrant le contenu venant d’être partagé dans la publication.
Dans la mesure du possible, partagez leurs contenus en retour.
Construire une communauté engagée passe aussi par prendre soin de ceux qui vous aident au quotidien.
Conseil n°12 : Anticipez en mettant en place un planning
La mise en place d’un calendrier éditorial pour planifier les publications et la production de contenus est incontournable dès lors que vous sortez de la phase « artisanale » et si vous souhaitez vraiment créer une « machine à prospects ».
Un planning de contenus peut être une simple feuille Excel mais va vous permettre :
– D’avoir une feuille de route des mois à venir
– D’aligner ces publications avec les campagnes de votre entreprise sur d’autres canaux
– Donc de maintenir une cohérence
– De varier vos contenus sur la semaine
– De tester de nouvelles approches (formats des posts, thèmes abordés, heures et jours de publication…)
– De cartographier les contenus les plus performants
– De réorienter et d’affiner la stratégie en fonction des résultats de vos campagnes.
Enfin, il permet de tenir le rythme éditorial et sortir du « je poste quand j’ai le temps ».
Conseil n°13 : Utilisez une application de gestion Social Media
Pour les entreprises B2B qui cherchent à développer leur stratégie social media, il existe des applications de management de plateformes relativement efficientes.
Elles permettent de créer votre planning, de gérer l’ensemble de vos comptes ainsi que les différentes discussions en cours au sein d’un seul et même outil.
De plus, ces applications proposent des outils de statistiques et d’analyse de campagne, des outils de veille marketing…
Elles facilitent fortement la gestion des médias sociaux et vous permettent de gagner considérablement en efficacité et en rapidité.
On peut citer comme exemples les solutions :
Hootsuite
Facelift
Buffer
En conclusion, le succès d’une campagne marketing social media B2B ne se limite pas à la vente, à l’augmentation du nombre de prospects potentiels ou à la qualification de leads.
Un élément souvent négligé est la construction et l’entretien de relations authentiques. En créant une présence humaine et utile, les sociétés B2B peuvent utiliser les médias sociaux pour communiquer avec leurs clients, prospects et influenceurs
Développer vos réseaux sociaux est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".