Quels sont les challenges à anticiper pour les entreprises prestataires de services dans les années qui viennent ? Quelles sont les évolutions que vous devrez embrasser si vous voulez survivre et continuer à croître ? Que vous vous apprêtiez à lancer votre société ou que vous souhaitiez sécuriser, pérenniser et faire grandir votre entreprise en activité actuelle, quels sont les défis et problématiques auxquels vous allez devoir faire face dans le cadre de votre activité de conseil, coaching et formation ou en tant qu’indépendant, libéral, agence ou cabinet conseil ? Je vais aborder ces 4 challenges qui me semblent critiques si vous n’êtes pas préparé à cette transformation.
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4 challenges liés à l’avènement d’Internet
Que vous le vouliez ou non, Internet a (déjà) touché votre marché de la même manière qu’il a profondément transformé celui des médecins avec Doctolib, des restaurants avec Uber Eats, des photographes avec Meero, des indépendants avec Malt…
La liste est longue : de ces nouvelles règles sont nés 4 défis à embrasser si vous voulez simplement survivre ou au contraire en devenir un acteur pour en tirer parti au maximum.
Challenge n°1 : une transparence (presque) totale
Alors que chaque humain ou presque est aujourd’hui équipé d’un terminal mobile connecté, Internet a donné les clés du camion aux consommateurs et aux décideurs.
Cabinet d’avocat, expert-comptable, agence immobilière, salle de sport, cours du soir…
Il suffit désormais d’une simple requête sur Google pour trouver une sélection d’entreprises à contacter sur le champs.
Internet a donné à vos clients potentiels une vision (en théorie) complète de l’offre sur le marché.
Cette transparence presque totale a évidemment élevé la concurrence.
Conséquence : un indépendant ou une PME en province peut désormais gagner un client contre une entreprise de la capitale si elle est capable en amont de démontrer son expertise, son savoir-faire et sa capacité à répondre au besoin.
Donc Internet a clairement rebattu les cartes entre les acteurs.
Challenge n°2 : la prospection classique est plus complexe
Deuxième challenge : La prospection classique a perdu de son efficacité et nécessite plus d’appels, de relances, d’emails, de rencontres pour générer des ventes aujourd’hui.
La raison ? Internet a simplement donné la possibilité aux décideurs de trouver leurs prestataires en ligne, sans passer par des commerciaux.
Lorsque j’ai créé ma société en décidant d’être à 100% sur Internet à l’époque, ce n’était pas une décision particulièrement réfléchie.
Il s’agissait pour moi d’éviter d’avoir à prospecter parce que c’est ma personnalité :
– Donc d’éviter les coups de fils quotidiens
– Eviter les rendez-vous clients stériles.
– Eviter les Powerpoint et les devis refusés ou sans réponse.
Aujourd’hui, je me rends compte que les entreprises ne peuvent plus faire semblant d’être sur Internet…
Les commerciaux auront toujours un rôle crucial. Aucune discussion là-dessus.
Mais le fait est que les appels à froid fonctionnent de moins en moins bien.
Tout simplement parce que les décideurs n’ont plus envie de se bloquer 30 minutes de téléphone avec un vendeur avant d’être quasi certain d’avoir un besoin urgent.
Ne pas embrasser cette révolution vous condamne à une pêche de plus en plus maigres dans les années qui viennent et toujours plus d’efforts dans les années qui viennent.
Challenge n°3 : une plateformisation / uberisation de la prestation de service
Enfin 3ème challenge : j’observe un peu comme Néron devant Rome en flamme l’arrivée de nouvelles plateformes qui, comme Airbnb pour la location, Booking pour l’hôtellerie ou Uber pour les taxis vont bientôt (aussi) transformer en profondeur les secteurs :
– De la formation
– Du coaching et du conseil
– De la recherche d’indépendants et de freelances pour des courtes missions
– A terme, les agences, les cabinets conseil, les avocats et bien d’autres professions seront touchés.
Cette « plateformisation » a en réalité déjà commencé.
Les entreprises qui n’auront pas créé leur propre audience et des sources pérennes de clients premium devront tôt ou tard prêter serment d’allégeance à ces nouveaux intermédiaires.
Conserver votre place et vos tarifs nécessite d’anticiper maintenant cette révolution que vous soyez en cours de lancement ou déjà bien établi.
Challenge n°4 : tirer parti de ces évolutions
Dans le même temps, Internet n’a jamais autant offert d’opportunités de développer votre business et d’attaquer à revers vos concurrents qui, bien assis sur leurs rentes, ne peuvent pas réellement investir ce nouveau canal qu’ils maîtrisent mal.
1. Vos clients potentiels – on l’a vu – son maintenant éduqués à Internet : ils n’ont plus peur de sortir leur carte bleue pour acheter ou à s’informer et à contacter les prestataires qui les intéressent directement en ligne.
2. Par conséquent, Internet vous donne potentiellement accès à des milliers de prospects (c’est vrai en B2C mais ça l’est également en B2B).
3. Internet vous donner la possibilité de « scaler » : donc d’automatiser, de déléguer, de vous démultiplier.
4. Dernier point : bien qu’Internet soit arrivé à maturité, il y a encore de la place pour les nouveaux arrivants : les gros acteurs de votre marché ne peuvent tout simplement pas mettre en place des stratégies agiles comme celles que je vais vous détailler.
Je parle de ces 4 challenges en détail dans cette vidéo :
Si vous voulez mettre en place une stratégie pour embrasser ces challenges, laissez-moi vous aider.
J’aimerais connaître vos réflexions et les problèmes auxquels vous faites face en commentaires.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".