9 méthodes et stratégies pour trouver des clients : Comment prospecter pour trouver de nouveaux clients (ou trouver vos premiers clients) ? Quels canaux utiliser (ou tester) pour développer vos ventes et votre chiffre d’affaires ? Quels sont les moyens d’attirer et de trouver plus de clients dans votre cible ? Comment élargir votre clientèle en cassant votre plafond de verre ? Aujourd’hui, nous allons détailler le plan d’action et les étapes à suivre si vous voulez signer 10 nouveaux clients en 3 mois.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Pascal Noyel, dirigeant d’Ipexia et fondateur du blog Doubler Mon Chiffre. Pascal partage les stratégies qui lui ont permis de faire passer son entreprise de 0 à 3 millions de chiffre d’affaires par an. Il s’agit de son 1er article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
Avant de débuter votre tutoriel, récupérez mon système et mes stratégies pour générer +100 000 visiteurs et des 100aines de prospects et clients chaque mois :
Testez également les outils que j'utilise pour ajouter des 1000iers d'abonnés emails à ma newsletter chaque mois et générer des 100aines de rendez-vous clients par téléphone :
- Mon outil de collecte d'emails [Paiement en 1x au lieu de l'abonnement]
- Mon outil de création de page [14 jours d’essai gratuits]
- Mon outil d'emailing automation [14 jours d’essai gratuits + offres]
- Mon outil de référencement / SEO [14 jours d’essai gratuits]
- Mon outil de webinaire [14 jours d’essai gratuits]
- Mon outil de paiement [Paiement en 1x au lieu de l'abonnement]
Je vous offre l'un de mes modules de formation (valeur 197 à 397 euros) si vous passez commande d'un outil en passant par mon lien affilié (sur envoi de votre facture).
Trouver des clients : méthodes et stratégies
Ce matin, vous n’avez même pas eu besoin de votre réveil pour sortir de votre sommeil….
Vous repoussez les draps de votre lit et vous vous levez tout excité.
Car aujourd’hui vous allez relever un challenge que vous n’avez encore jamais réalisé :
Trouver 10 nouveaux clients en 3 mois.
Rapidement vous buvez votre tasse de café bien chaude.
Vous n’avez pas de temps à perdre.
Car vous le savez…
Vous avez créé LA nouvelle solution qui va révolutionner la vie de vos clients.
Vous en êtes convaincus.
Et votre défi, c’est d’aller vendre cette solution à vos futurs clients.
Le seul hic, c’est que vos clients ne le savent pas encore…
Puisque vous n’avez pas encore de client.
Cette situation vous semble familière ?
Ce qui est rassurant, c’est que vous n’êtes pas le seul.
Quasiment tous les entrepreneurs, les commerciaux et moi-même sommes passés par ce stade.
Et c’est normal lorsque l’on lance une entreprise ou un nouveau produit.
Je vous rassure, n’importe qui peut trouver des clients.
Ce n’est pas une démarche qui est réservée aux seuls commerciaux professionnels.
Même les commerciaux professionnels doivent eux aussi se remettre en cause lorsqu’ils cherchent leurs futurs clients.
Les méthodes que nous allons voir ensemble peuvent être appliquées par n’importe qui, même si vous n’avez jamais fait de commerce.
En fonction de vos affinités et de vos besoins, vous choisirez celles qui vous conviennent le mieux.
Mais avant, cela, je vous propose un challenge.
Je vous propose un challenge pour trouver vos clients
Moi aussi, je dois régulièrement me remettre en cause et repartir de zéro.
C’est normal, ça fait partie des cycles d’une entreprise.
Je m’appelle Pascal Noyel et je dirige une entreprise de télécoms que j’ai faite passer de 0 à 3 millions de chiffre.
J’ai aussi créé le blog Doubler Mon Chiffre pour aider les entrepreneurs à augmenter concrètement leurs ventes.
Au lieu d’écrire un article avec des tas de méthodes, je me suis dit que j’allais écrire ma feuille de route et mon plan d’actions pour trouver nos clients.
Et nous allons suivre ce challenge ensemble.
Je vous dirai ce qui a bien fonctionné et ce qui a moins bien fonctionné (et pourquoi).
Le challenge que je vous propose est donc le suivant : trouver 10 nouveaux clients en 3 mois (ou vos 10 premiers clients si vous débutez).
Et je vous propose de participer à ce challenge évidemment.
Nous allons construire ensemble un plan d’actions pour aller chercher respectivement nos 10 clients potentiels.
Je vous expliquerai ma méthodologie avec à chaque fois des solutions concrètes pour trouver de nouveaux clients.
De votre côté : vous choisirez votre méthode.
Et on se donne rendez-vous dans 3 mois pour décortiquer les résultats et nos réussites.
Ce qui marche, ce qui ne fonctionne pas.
Les galères que nous avons traversées…
En commentaires, vous pouvez me faire part de vos questions et problèmes de vente.
J’essaierai de répondre au mieux.
Alors, c’est parti?
Quelles sont les méthodes efficaces pour trouver vos clients ?
Et oui : c’est une question qui n’est pas simple.
Avant de rentrer dans l’action, j’aime m’isoler dans mon bureau pour réfléchir et poser les différentes options.
Je prends :
- Une feuille blanche
- Un stylo
- Mon ordinateur
- Un logiciel de mindmap (exemples)
- Une bonne dose de réflexion.
Je me retrouve devant mon carnet de notes à poser mes réflexions et me demander quel est le chemin le plus court pour trouver mes 10 clients en 3 mois.
J’ai listé environ 9 méthodes de prospection que je vais détailler ci-dessous.
Je vais essayer de faire une synthèse avec les avantages et les inconvénients.
Je vous laisse choisir vous-même les méthodes qui vous correspondent.
Et moi, je vous expliquerai quelles méthodes je choisis à la fin de l’article.
Sommaire pour trouver nos 10 premiers clients
Voici le résultat de mon Mindmapping :
Nous avons donc 9 méthodes pour trouver nos 10 premiers clients en 3 mois :
- Le réseautage
- La recommandation (parmi les outils les plus puissants de prospection)
- Utiliser votre relationnel pour prospecter
- La prescription (prospection par levier)
- L’achat de leads / de prospects
- L’inbound marketing (marketing digital)
- La prospection physique et téléphonique
- La prospection sur base de données
- Le social selling (ou prospection sur les réseau sociaux notamment Linkedin & Facebook)
Voici enfin mon plan d’action pour trouver nos 10 clients :
- Identifier votre client idéal (votre cible)
- Trouver votre proposition de valeur
- Trouver votre pitch (pour transmettre votre message et devenir inspirant)
- Définir les actions à mener
- Planifier ces actions dans votre agenda (nécessaire pour prospecter efficacement)
Consultez le guide pour trouver des clients
Consultez le tutoriel sur les moyens de trouver des clients
Consultez le tutoriel pour trouver des clients B2B
Détails des 9 méthodes pour trouver vos 10 premiers clients
Nous allons voir l’ensemble des méthodes de prospection à votre disposition.
Vous pourrez choisir la méthode en fonction de vos goûts, de vos aspirations.
Il n’y a pas de techniques de prospection meilleures qu’une autre.
Chaque approche commerciale a évidemment des avantages et des inconvénients (que nous allons voir) mais vos résultats dépendent essentiellement de votre capacité à mettre en place et optimiser votre système jusqu’à créer un processus fluide capable de générer des clients réguliers.
Rentrons dans le vif du sujet.
1. Trouver vos clients par Réseau
Le réseautage consiste à participer à des clubs d’affaires, des séminaires, des événements organisés.
L’objectif étant de vous faire connaître de vos futurs clients.
Dans ces réseaux, vous allez :
- Non seulement pouvoir rencontrer vos futurs clients
- Mais aussi des fournisseurs
- Des partenaires
- Des associés potentiels
Comment agir dans un Réseau d’Affaires et avoir du succès ?
Dans un réseau, le plus important est d’écouter vos interlocuteurs.
Avec une écoute active réellement tournée vers vos interlocuteurs.
Vous devrez poser plus de questions pertinentes.
Et éviter de trop parler (ce qui ne veut pas dire être ennuyeux !)
Pour cela, débranchez votre téléphone pour être focalisé à 100% sur vos interlocuteurs.
Alors vous me direz ok, c’est bien d’écouter, mais comment expliquer ce que je fais ?
Oui, c’est vrai, vous allez expliquer ce que vous faites mais avec une structure puissante qui va inspirer vos interlocuteurs.
Le seul moment où vous pourrez parler sera pour expliquer ce que vous faites.
Vous le ferez avec ce que l’on appelle le Pitch.
Pour cela, nous verrons ensemble comment construire votre Pitch dans les chapitres plus bas.
Vous apprendrez comment vous présenter en moins de 2 minutes et comment captiver l’attention de vos interlocuteurs et inspirer vos interlocuteurs.
Récupérer les cartes de visite pour vendre rapidement
Une fois que vous aurez discuté, naturellement les gens intéressés vous demanderont votre carte de visite.
Je vous conseille de noter au verso de la carte dans quel contexte vous avez rencontré la personne.
Vous pouvez noter un élément physique qui rend la personne unique (1,80m – blond…).
C’est ce qui vous permettra de la repérer la prochaine fois que vous la croiserez.
Notez ensuite que cette personne a montré de l’intérêt pour tel produit ou service.
Et le plus important : notez la prochaine action à effectuer.
Par exemple, voici les actions à noter pour relancer votre prospect :
- Ne rien faire
- A relancer pour prendre rendez-vous
- Présenter le produit ou service X.
Organiser le traitement de vos cartes de visite
Une fois rentré chez vous, vous pouvez noter vos cartes de visite :
- Soit dans un tableau Excel ou Google Sheet
- Soit dans un logiciel de suivi (Outlook, Google Contact, CRM…)
L’important est d’avoir votre propre organisation pour :
- Noter le contexte de la visite de la personne
- La date de relance avec l’action précise que vous devez réaliser auprès de ce client potentiel.
- Se mettre en contact sur Linkedin avec un petit mot de bienvenue personnalisé.
Pourquoi ?
Si vous collectez 10 cartes de visite par réunion et que vous assistez à 10 réunions par mois, au bout d’un mois vous aurez 100 cartes de visite de prospects.
Dans ce cas, nous parlerons d’ailleurs de leads.
Je vous garantis qu’au bout de 3 mois, vous ne vous souviendrez plus des gens et vous ne saurez plus les raisons pour lesquelles les relancer.
Astuce pratique pour gagner du temps.
Personnellement j’utilise un logiciel comme Evernote qui me permet d’automatiser les tâches :
- Je scanne la carte de visite avec Evernote
- Evernote enregistre la photo de la carte de visite du futur client
- Remplit automatiquement les champs de la carte de visite (je n’ai pas besoin de recopier la carte de visite)
- Envoie un email de bienvenue avec ma carte de visite électronique.
- Me connecte à Linkedin au prospect.
Pas mal non ? En un seul clic.
Organiser le suivi des contacts noués et relancer
A la date fixée de relance, il suffit de relire vos notes pour personnaliser la relance.
Par exemple : M. Pierre Durand, rencontré à la soirée Rotary Club.
Il a manifesté un intérêt pour notre solution “Vis et Écrous”.
Voici un exemple de relance par email (ou par téléphone)
Bonjour Pierre,
Nous nous sommes rencontrés le 12 février à la soirée Rotary Club à la salle 3000.
Vous m’aviez demandé de vous recontacter en avril car vous avez une problématique que notre solution peut vous aider à résoudre.
Voici mes disponibilités : Mardi 2 avril à 09h00, jeudi 4 avril à 14h00, lundi 8 à 09h00…
Comment trouver les meilleurs réseau d’affaires pour trouver de nouveaux clients ?
Alors, prenons un cas concret : je veux intégrer un réseau d’affaires sur Lyon.
Rien de bien sorcier pour trouver de nouveaux clients :
- Ouvrez une page Google.
- Tapez “liste des réseaux sur Lyon”.
- Le retour est immédiat avec des annuaires qui apparaissent.
J’ouvre le 1er lien entouré en rouge et je trouve plus de 30 réseaux sur la seule ville de Lyon.
C’est ce qui va me permettre de faire mon business.
Comment trouver encore plus des réseaux d’entreprises sur Lyon :
Tournez-vous vers les chambres de commerce (CCI).
Dans l’exemple ci-dessous, la CCI de Lyon recense plus de 290 réseaux d’affaires !
Les résultats sont complémentaires avec le 1er lien.
Les questions clefs essentielles pour bien travailler en réseau
- Déterminer votre cible : Qui est votre cible (Particuliers, Grandes Entreprises…) ?
- Quel est son coût ? (certains réseaux d’affaires sont gratuits, d’autres payants)
- Mon but : Qu’est ce que je veux trouver ?
- Le temps que je peux y consacrer (exemple : BNI, c’est une fois tous les 15 jours)
Bien choisir son réseau d’affaires
En fonction de la nature du réseau d’Entreprises, vous obtiendrez des résultats totalement différents.
Une personne qui cherche à entrer en contact avec des PME pourra privilégier un réseau de type CPME (ex CGPME), BNI, Rotary Club…
Si votre cible est les entreprises plus importantes (de type Grande Entreprise / Grand Compte), il faudra privilégier un cercle qui intègre les Grandes Entreprises.
Par exemple, si vous cherchez à entrer en contact avec les Directeurs Informatiques des entreprises du CAC 40 alors, vous pouvez envisager d’intégrer le CIGREF.
Ou alors, vous pouvez aussi raisonner en postes (fonction opérationnelle), c’est-à-dire cibler spécifiquement les responsables de Ressources Humaines si vous vendez des solutions pour cette catégorie de clients (exemple : formations, prestations, outils…).
Exemple de club nationaux :
- Rotary Club
- Lions Club
- Réseau CCI
- CPME
- MEDEF
- Le BNI
Avantages de la prospection par Réseau :
- Approche directe : permet de connaître les gens directement.
- Permet d’immédiatement évaluer leur degré de motivation.
- Permet de rentrer dans une sphère de relation que vous n’avez pas.
Inconvénients de la prospection par Réseau :
- Méthode qui ne permet pas de prédire qui nous allons rencontrer.
- Chaque intervention prend du temps.
- Les résultats peuvent mettre du temps à venir (2 mois à un an).
2. La recommandation
J’ai eu la chance de travailler dans une entreprise de télécom anglo-saxonne.
Et les entreprises britanniques travaillent avec des outils ultra-performants pour trouver des clients.
Et ils forment leurs collaborateurs.
Cet opérateur anglais venait de s’installer en France et devait se développer de manière rapide et trouver ses premiers clients.
Et l’une des solutions a été d’utiliser et d’améliorer les techniques de recommandation qui ont été développées par les entreprises d’Assurance qui ont systématisé cette méthode de prospection.
D’ailleurs, c’est une technique tellement puissante que je me souviens encore de la première fois qu’une personne l’a utilisée sur moi.
C’était le début de la nuit et je conduisais ma voiture sur l’autoroute en rentrant du bureau.
Une personne ma appelée sur mon mobile en me disant :
“J’appelle de la part de monsieur Yves Duper. Monsieur Duper m’a dit que vous pourriez peut-être être intéressé par nos services. Puis-je vous parler ?”
J’étais tellement intrigué et flatté qu’un de mes collègues pense à moi que je lui ai accordé toute mon attention.
Bon ok, nous n’avons pas fait affaire mais cet entrepreneur a eu toutes les informations qu’il voulait sans avoir à batailler bien longtemps.
C’est ça la force de la recommandation, l’outil de prospection le plus puissant qui existe pour trouver vos nouveaux clients.
Les 7 étapes indispensables pour réussir votre recommandation
- Lorsque vous rencontrerez une personne en rendez-vous pour lui parler de votre projet, annoncez-lui à la fin de l’entretien que vous allez prendre quelques minutes pour lui parler de recommandation.
- Faites votre entretien de vente normalement.
- Une fois votre entretien de vente terminé, expliquez que vous souhaitez obtenir de lui des recommandations.
- Demandez-lui clairement des noms de personnes qu’il pourrait vous recommander.
- Notez le nom de ces personnes dans votre carnet de notes.
- Appelez ces contacts de la part de votre interlocuteur. Vous verrez que vous serez très bien accueilli par ces personnes.
- Tenez informée la personne qui vous a donné ces recommandations.
Comment booster votre recommandation pour trouver plus de clients ?
Beaucoup de gens échouent à utiliser la recommandation, car ils font une erreur majeure.
Les gens se disent :
“Je vais attendre de vendre à ce client pour demander une recommandation.”
Puis une fois que la vente est faite, l’entrepreneur demande une recommandation.
Et souvent le client lui explique qu’il va attendre la mise en service avant de recommander votre société.
Or c’est une énorme erreur.
Si vous voulez réussir votre recommandation, vous devez demander votre recommandation au 1er rendez-vous.
Pour quelle raison ?
Comme vous avez parlé avec votre interlocuteur de manière professionnelle, la personne a de la sympathie pour vous.
De plus, il sait que le service que vous proposez peut intéresser certaines personnes dans son entourage. (il leur en parlera quand il les verrat).
Et donc vous jouez sur 2 effets psychologiques très puissants (décrit dans le livre “influence et manipulation” de Cialdini) :
- L’effet de Réciprocité : lors de l’entretien, vous lui avez apporté de la valeur au travers de votre questionnement et/ou du service apporté.
- L’effet de Sympathie : votre interlocuteur voudra certainement se rendre sympathique auprès d’amis ou de connaissances, car vous lui avez apporté de la valeur.
Quelles sont les limites de la recommandation ?
Avec la recommandation, vous utiliserez le relationnel de vos interlocuteurs.
En conséquence, vous aurez des difficultés à cibler des entreprises avec des critères très précis.
Avantages de la prospection par recommandation :
- Permet de rentrer en contact très facilement avec les personnes.
- Le niveau de confiance dans la relation avec le futur client est élevé.
- La recommandation est un système inépuisable.
Inconvénients de la prospection par recommandation :
- Ne permet pas de cibler ses clients.
- C’est une vente après la vente. Donc il faut savoir résister au client.
3. Utiliser votre relationnel pour prospecter
C’est l’une des techniques les plus vieilles et les plus simples à utiliser.
Et c’est une technique qui est plutôt efficace pour faire des ventes rapidement.
Nous avons tous un carnet d’adresses avec des noms (qu’il soit papier ou électronique).
Je vais vous expliquer comment l’utiliser pour qu’il puisse vous générer des ventes.
Comment aborder vos contacts pour obtenir des ventes ?
En fonction de la nature de vos relations, l’approche sera différente.
Amis proches, famille. Demandez-leur :
- Qui dans leur entourage serait susceptible d’être intéressé par votre solution.
- Qui pourrait vous recevoir pour que vous leur expliquiez votre idée (vos contacts vous vous donner des noms de gens susceptibles de vous aider).
Vos amis, votre famille veulent que vous réussissiez.
Alors ils vont tout faire pour vous aider et vous envoyer sur des affaires intéressantes pour vous.
Avantages de la prospection par relationnel :
- Permet de rentrer en contact facilement et rapidement avec les personnes.
- Le niveau de confiance dans la relation avec le futur client est élevé.
Inconvénients de la prospection par relationnel :
- Ne permet pas de cibler ses clients (encore moins qu’une recommandation).
- La qualité des prospects dépend de votre carnet d’adresse initial.
- Une fois votre carnet d’adresses épuisé, vous ne pourrez plus beaucoup solliciter vos contacts.
4. La prescription (prospection par levier) avec 2 niveaux
Qu’est-ce qu’un prescripteur ?
Ce sont des gens qui travaillent avec vos futurs clients et qui ne sont pas en concurrence avec vous.
Vous devez tout d’abord mener une réflexion.
Avec quelle société mon futur client travaille-t-il ? Et qui n’est pas concurrent ?
La prescription est un levier puissant grâce à la confiance
La prescription repose sur la confiance.
Or quand nous prospectons, chaque entreprise essaie de gagner l’attention puis la confiance de ses futurs clients.
Prescription de niveau 1
Votre prescripteur travaille déjà avec votre futur client.
Ce qui signifie que votre prescripteur a déjà gagné la confiance de votre client.
Donc si ce prescripteur vous recommande, votre client aura de fortes chances de vous choisir pour 2 raisons :
1. Tout de suite, votre futur client vous fera confiance. La confiance fonctionne comme un effet buvard.
Si vous avez confiance en moi et que je vous recommande de travailler avec telle personne, alors vous me ferez confiance. Et vous travaillerez certainement à 80 % avec la personne que je vous recommande.
2. Le futur client aura peur de ne pas choisir le partenaire que le prescripteur lui recommande. Parce que si le futur client choisit une personne différente alors il risque de se froisser avec le prescripteur.
Prescription de niveau 2
C’est une prescription qui consiste à nouer des partenariats avec des entreprises dont le but est commun : gagner des affaires.
Dans ce cas, vous pouvez mener une réflexion et vous demander quel métier est proche de vous en termes de cycle de vente.
Par exemple, si vous vendez des cloisons, vous pouvez vous rapprocher d’un déménageur d’entreprise.
Les gens qui déménagent ont souvent besoin d’aménager leurs bureaux.
Donc vous pourrez tisser des liens avec cette personne et ne serez jamais en concurrence chez vos prospects.
Et vous pourrez travailler en synergie.
Avantages de la prescription (prospection par levier) :
- Permet de cibler vos clients en fonction du choix du prescripteur.
- La confiance est déjà acquise grâce à la relation qu’a votre prescripteur avec votre client.
- C’est un système qui peut perdurer dans le temps.
Inconvénients de la prescription (prospection par levier) :
- Demande du temps et de l’investissement pour entretenir la prescription.
- Les résultats ne sont pas immédiats. il faut du temps pour trouver le prescripteur, gagner sa confiance et maintenir l’intérêt à vous prescrire.
5. L’achat de leads (prospection facile)
L’achat des prospects peut être un excellent levier pour trouver de nouveaux clients.
Je peux citer quelques entreprises qui vendent des leads : Companeo, Silex, Hellopro, Expert Market, IKO System…
Prenons un exemple concret :
- Tapons dans Google “devis fontaine à eau”
- Résultat : sur la première page, nous retrouvons nos 3 fournisseurs de leads.
J’utilise d’ailleurs pour mes besoins les services de Companeo et Hellopro.
Ce qui est important, c’est de bien cibler vos clients.
L’astuce N°1 lorsque l’on utilise ce type de système est la réactivité.
Mettez-vous à la place du client qui va recevoir 5 appels de 5 fournisseurs concurrents !
Inutile de vous dire que le client potentiel donnera rendez-vous aux 2 ou 3 premiers appels.
Donc la clé de la réussite et de rappeler le prospect immédiatement.
Comment l’achat de leads fonctionne-t-il ?
Je vais détailler le fonctionnement de Companeo pour prospecter.
Companeo est un site de mise en relation client et fournisseur :
- Companeo fait de la publicité sur internet : sa promesse est de simplifier la vie des clients.
- Le client potentiel remplit un formulaire.
- Le formulaire est adressé à des fournisseurs potentiels.
- Le client final reçoit plusieurs devis (environ 5).
Comptez environ 800 euros HT par an d’abonnement en tant qu’entreprise.
Ensuite vous allez payer au coût du lead.
Un lead coûte entre 20 et 50 euros pour un besoin simple.
Pour des besoins plus complexes, je vous laisse voir avec Companeo.
Si vous êtes intéressé, écrivez-moi et je vous communiquerai le nom du commercial avec lequel je travaille.
Silex France est un outil permettant d’aider les entreprises à trouver des fournisseurs. Silex met donc en lien les professionnels et l’inscription se fait en quelques minutes.
Enfin, Iko System est une solution de prospection ciblée et prédictive permettant d’automatiser votre processus : de l’identification de leads à l’envoi d’emails.
Avantages de l’achat de leads pour prospecter :
- Permet de cibler vos clients en fonction des critères du fournisseur.
- Les résultats sont immédiats.
Inconvénients de l’achat de leads pour prospecter :
- Demande un budget de départ.
- Vous devrez parfois batailler pour obtenir un rendez-vous. Un lead n’est pas une garantie à 100% d’un rendez-vous ou d’un client signé.
- Vous aurez des déchets. C’est à dire des leads avec lesquels vous n’arrivez pas à rentrer en contact.
6. L’inbound Marketing (marketing Internet)
L’inbound marketing est une stratégie de moyen et long terme.
Je ne vais pas empiéter sur les plate-bandes de Rudy Viard de Webmarketing Conseil qui a eu la gentillesse de publier cet article.
Note de Rudy : pas de soucis :)
C’est d’ailleurs Rudy qui m’a appris le marketing digital en inbound à travers ses coaching.
Il s’agit de la meilleure stratégie de moyen terme pour trouver de nouveaux clients..
Extrêmement puissante et pérenne dans le temps.
Si vous n’y allez pas, vos concurrent vont occuper l’espace à votre place et ce sera très difficile pour vous de rattraper le retard.
Le marketing digital permet de poser des filets sur Internet puis de capter des leads (vos poissons) lorsqu’ils atterrissent sur votre site web.
Les 6 étapes pour utiliser le marketing digital et trouver vos clients :
- Réfléchir autour de votre cible : définir votre persona
- Définir votre offre et votre proposition de valeur
- Mettre en place vos outils digitaux : site internet + blog + outil de capture d’emails + auto-répondeur (marketing automation) + outil de création de pages.
- Création et rédaction des emails, articles et contenus selon LA Méthodologie de Rudy (extrêmement efficace)
- Analyse des résultats et ajustement de la stratégie
- Consolidation avec de la publicité Facebook ou Google Ads très ciblée.
Rudy va vous aider à optimiser les publicités Google Ads (anciennnement Adwords) et Facebook Ads.
Sinon vous pouvez exploser les budgets et avoir peu de retours.
En termes de trafic (un graphique vaut mieux qu’un grand discours) voici les résultats que j’ai obtenus (Google analytics).
Nous sommes passés de 289 visites par mois à plus de 11 000 visiteurs en 8 mois :
Ce qui est intéressant, c’est que le trafic continue à augmenter doucement alors que je n’ai quasiment rien publié sur les derniers mois.
Et les gens qui arrivent sur notre site laissent leur email.
Nous avons collecté plus de 6000 adresses email.
Bien entendu se mélangent des professionnels et des particuliers (je ne recherche que les pro).
Alors, il suffit dans votre communication email de cibler votre clientèle au travers de vos écrits pour générer des leads ciblés.
Avantages de la prospection par inbound marketing :
- C’est le seul moyen de capter des clients qui sont en phase d’achat et qui se renseignent sur internet.
- C’est un système qui perdure dans le temps.
Inconvénients de la prospection par inbound marketing :
- Demande du temps pour faire démarrer le système de leads.
- Il est plus difficile de cibler en amont.
7. La prospection physique et téléphonique
J’ai appris la vente en travaillant pour l’entreprise de photocopieurs numériques et d’imprimantes Xerox.
Notre chef des ventes nous donnait un secteur déterminé à Paris (17 rues).
A l’époque, nous devions prospecter les entreprises, les unes après les autres pour nous constituer notre fichier prospects et trouver des affaires.
C’est une méthode toujours d’actualité et qui donne des résultats :
Nous partions de rien (pas de fichier, pas de client).
Nous réalisions nos premières ventes entre le 1er et le 3ème mois en utilisant prospection téléphonique et rendez-vous clients.
Au bout de quelques mois, nous constituions notre fichier (notre base de données).
Ce qui nous permettait de mieux cibler nos prospects et d’être plus efficaces.
Cette approche peut être intéressante pour vendre un service de proximité aux entreprises ou aux particuliers.
Dans quels cas faire de la prospection commerciale ?
Je vais vous donner un exemple vécu.
Les bureaux d’Ipexia (l’entreprise dont je suis le dirigeant) sont situés près de 2 hôtels-restaurant : le premier est un Ibis et l’autre un Novotel.
Ces 2 enseignes font partie du groupe Accor.
Et sur le terrain, ils sont concurrents.
Nous avions l’habitude d’aller déjeuner à l’Ibis à midi.
Et nous allions parfois au Novotel pour les événements exceptionnels.
Par un beau jour ensoleillé, des personnes sonnent à la porte de l’entreprise.
Et c’est avec surprise que nous ouvrons la porte à 2 personnes de l’hôtel Novotel : un grand gaillard qui était commercial et le directeur adjoint dans son costume avec une chemise d’un blanc éclatant.
Ils expliquent qu’ils aimeraient bien nous voir plus souvent dans leur établissement.
Et que les menus n’étaient pas beaucoup plus chers qu’à l’Ibis.
Et devinez…
Nous sommes devenus de fidèles clients du Novotel.
Et c’est une démarche que le Novotel a systématisée à l’ensemble des bureaux proches.
Grâce à la prospection, le Novotel a doublé son chiffre d’affaires à midi.
L’action de prospection a duré environ 1 semaine pour le Novotel.
On peut dire que c’est une action plutôt rentable pour l’établissement.
Dans ce cas, on peut dire que la prospection est totalement adaptée à cette démarche d’augmentation des ventes.
C’était la méthode la plus efficace pour augmenter le chiffre d’affaires.
Avantages de la prospection :
- Permet de juger rapidement le marché.
- Les résultats peuvent être très rapides.
- Intéressant pour un business de proximité.
Inconvénients de la prospection :
- Ne permet pas de cibler ses clients.
- La prospection est chronophage : d’autres méthodes peuvent être plus adaptées
8. La prospection sur base de données (pour bien cibler)
Une variante un peu plus évoluée est la prospection sur base de données.
Elle permet de mieux cibler ses clients en fonction de ce que vous vendez.
Une fois votre base de données construite, vous avez la possibilité de choisir un certain nombre de critères.
Reprenons l’exemple développé dans le chapitre précédent.
Donc si je veux vendre des photocopieurs d’une certaine taille, je vais me poser la question:
“Qui peut de m’acheter ce type de matériel ?”
Très rapidement, des métiers me viennent à l’esprit :
- Les notaires
- Les avocats…
Même si ces métiers numérisent petit à petit les documents, ils restent de gros consommateurs de papier.
Une fois ma réflexion faite, je reprends mes fiches et trie ma base.
Je ressors l’ensemble des fiches et vais travailler exclusivement sur ce fichier.
Bien entendu, je vais prendre le soin de travailler ma proposition de valeur et mon pitch spécialement pour cette opération (vous verrez au chapitre suivant comment créer votre pitch pour inspirer vos clients).
Ce qui au final me donnera de très bons résultats.
Avantages de la prospection sur base de données :
- Permet d’avoir de bon résultats car les entreprises sont ciblées.
- Permet d’avoir un discours et une offre pointue.
Inconvénients de la prospection sur base de données :
- Soit vous constituez votre base de données. Soit vous l’achetez.
- L’achat d’une bonne base de données est onéreux (mais il existe des astuces et des moyens pour se constituer une super base pour peu d’argent. Mais c’est pour un autre article)
Le social selling (prospection par réseau social)
Maintenant que Viadeo est mort (ou presque), nous devons composer avec Linkedin pour approcher les professionnels.
Mais aussi avec Facebook qui permet d’approcher aussi bien les particuliers que les professionnels et entreprises.
Que l’on aime ou pas les réseaux sociaux : c’est un moyen ultra-puissant.
Pour 2 raisons toutes simples :
Les données sont quantifiables et relativement fiables.
Et vous pouvez entrer en contact avec n’importe qui.
Dans un premier temps, créez votre profil Linkedin ou Facebook.
Ce qui est important, c’est que vos prospects potentiels comprennent ce que vous allez leur apporter.
Donc une fois votre profil renseigné, vous allez travailler sur votre proposition de valeur personnelle.
Posez-vous la question : que vais-je personnellement apporter à mon client ?
C’est un peu différent de la proposition de valeur de l’entreprise.
L’idée est de mixer les deux : proposition de valeur de l’entreprise et votre proposition de valeur personnelle.
Prenons un exemple concret.
Lorsque je cherchais à acheter une cuisine, j’ai consulté 3 cuisinistes.
Le projet était d’équiper la cuisine ouverte sur le salon.
Nous avons visité une petite entreprise qui s’occupe de la pose de cuisines.
La vendeuse nous a décrit les cuisines qu’elle commercialisait.
Et surtout, elle nous a expliqué qu’elle adorait la décoration d’intérieur.
Elle était issue de ce métier.
Et sa force a été de nous installer une cuisine fonctionnelle mais aussi de faire en sorte qu’elle s’harmonise avec le salon.
Lorsque nous avons fait notre choix, nous avons regardé le profil Linkedin de cette personne.
Elle rappelait sa double compétence.
De toute évidence, c’était la personne qu’il nous fallait.
Nous l’avons choisie.
Comment contacter des personnes sur les réseaux sociaux
L’objectif des réseaux sociaux est de rester en contact, avoir des nouvelles, sans se prendre la tête.
Donc le style d’écriture sur les réseaux sociaux doit être léger et conforme à ce que vos interlocuteurs cherchent.
Ils cherchent en effet soit à apprendre des choses soit à se divertir.
L’approche sur Linkedin peut être de deux natures.
Entrer en contact avec un prospect via Linkedin
Rien de plus simple pour rentrer en contact avec une personne.
- Vous recherchez le nom de l’entreprise.
- Vous cliquez sur le nom de l’entreprise.
- Puis vous choisissez le profil de la personne qui vous intéresse.
- Et vous cliquez sur le bouton “se connecter”.
- Soit vous laissez le message standard de mise en relation.
- Soit vous personnalisez le message.
Je vous conseille de le personnaliser pour expliquer pourquoi vous voulez entrer en relation avec cette personne.
Comment contacter directement votre futur client sur Linkedin ?
Je pars du principe que vous êtes en relation (le point discuté plus haut).
Si ce n’est pas le cas, vous pouvez acheter un abonnement Premium Linkedin.
Je ne suis pas fan des abonnements Premium.
L’erreur à ne pas faire :
Ces abonnements permettent d’envoyer des inmails (emails) à des gens avec qui vous n’êtes pas connectés.
Or en agissant ainsi, vous allez à l’encontre de l’état d’esprit du réseau social.
Donc je suis favorable à un engagement de part et d’autre consenti (au travers de la mise en relation classique et demandée).
C’est ce qui permet d’avoir de meilleurs résultats.
Une fois en relation, vous étudiez son profil et son activité.
Si vous voulez intéresser votre interlocuteur…
…Vous devez d’abord vous intéresser à lui.
Donc allez jeter un oeil à ses publications ou ce à quoi il réagit.
Puis vous entrez en contact en fonction de ce qu’il a écrit.
Et la personne commencera à interagir avec vous (c’est le but recherché).
Puis vous demandez à le rencontrer si tel est votre but.
C’est aussi simple que cela.
Comment contacter indirectement vos futurs client sur Linkedin ?
Pour approcher une cible précise, vous pouvez utiliser l’approche indirecte via du contenu (articles, posts…).
Vous partagez des news, des conseils, des articles de fond pour votre cible.
Et à la fin de votre post, vous mettez un lien vers vos offres ou votre société.
C’est un outil puissant qui permet de gagner en notoriété.
Avantages de la prospection par réseau social (social selling) :
- Permet de cibler les interlocuteurs
- Les données sont à jour (c’est la meilleure base de données)
- Vous entrez directement en contact avec la personne.
Inconvénients de la prospection par réseau social (social selling) :
- Il est difficile d’automatiser la prospection. Chaque approche client est personnalisée.
- L’approche prend du temps (étude du profil, écriture d’un message personnalisé)
Le plan d’action pour trouver vos 10 premiers clients
Nous avons fait le tour des moyens de prospecter et de générer des clients.
Maintenant, je voudrais vous faire gagner du temps.
Alors, dans ce plan d’actions, j’ai mis les étapes nécessaires avant de commencer à prospecter.
C’est le minimum à faire avant de commencer.
Je pars du principe que vous avez un produit ou un service à vendre.
1. Trouver votre client idéal (pour augmenter votre marge)
Si vous avez déjà une clientèle, vous pouvez prendre les statistiques de vos ventes.
Pour que votre entreprise soit pérenne dans le temps, nous allons essayer de trouver ensemble votre client idéal.
Un client idéal c’est quoi ?
- C’est un client rentable (vous gagnez de l’argent). Donc il doit payer.
- Il doit ne pas (trop) négocier vos prix. Vous devez faire de la marge.
- Il est facile à gérer (une fois le produit ou service vendu, il est satisfait, ne pose relativement pas de problème)
- Il prend sa décision rapidement.
Une fois que vous avez répondu à ces questions, déterminez le profil de votre entreprise idéale.
Et notez-le dans un document.
2. Trouver votre proposition de valeur (pour vendre plus vite)
La proposition de valeur vous permet de positionner votre entreprise dans l’esprit de votre interlocuteur.
Prenons un exemple concret.
Vous choisissez de monter une Pizzeria.
C’est un excellent choix car il y a beaucoup de demandes (le gens adorent les pizzas !)
Note de Rudy : j’adore les pizzas, je valide.
Donc pour résumer : fabriquer des pizzas, c’est votre activité (ou votre métier).
Mais pourquoi les gens vont-ils aller dans votre pizzeria ?
Pourquoi chez vous plutôt que chez la pizzeria d’en face ?
C’est le positionnement.
Par exemple vous pouvez positionner votre Business de pizzeria de différentes manières :
- Les pizzas faites maison avec des ingrédients naturels
- Les pizzas au feu de bois
- Le restaurant de pizzas qui supporte le club de foot de la ville
- La pizzeria qui ne fait que du “à emporter” pour les gens qui dînent à la maison et qui sont pressés…
Vous l’avez compris.
En tant que consommateur, vous irez dans cette pizzeria parce que vous voulez ressentir des émotions qui sont véhiculées par la positionnement.
Par exemple, vous voulez faire plaisir à vos enfants et qu’ils mangent une pizza seine, alors vous opterez pour les pizzas faites comme à la maison.
Et vous n’irez pas ailleurs parce que ce sont les valeurs que vous voulez pour vos enfants.
3. Travailler votre Pitch (pour devenir inspirant)
Le pitch est nécessaire pour expliquer en peu de temps votre activité.
Vos futurs clients seront ébahis parce que vous allez avoir un discours court, captivant et qui explique précisément ce que vous faites.
Vous deviendrez quelqu’un d’inspirant pour vos prospects.
Pitchez et inspirez vos interlocuteurs
C’est un élément essentiel.
Il permet de bien définir sa problématique et expliquer la valeur ajoutée en moins de 2 minutes à vos interlocuteurs.
C’est un exercice de synthèse et de persuasion.
Avant de participer à une réunion ou un rendez-vous, vous devez construire votre pitch et vous entraîner à le dire de la manière la plus naturelle possible.
Le secret d’un Pitch inspirant
Pour rendre votre Pitch inspirant, vous pouvez utiliser la structure suivante.
C’est une structure simple et très puissante qui donnera envie à vos interlocuteurs de vous écouter.
- Se présenter Nom Prénom + société
- Donner le constat que vous avez remarqué
- Expliquer le problème
- Amplifier le problème
- Donner votre vision vis-à-vis du problème rencontré
- Faire preuve d’autorité en donnant des preuves (des clients qui travaillent déjà avec vous)
- Redonner la future vision que vous avez de votre business / secteur d’activité
Exemple de Pitch inspirant (complètement inventé) pour trouver de nouveaux clients :
Je m’appelle Pascal Noyel.
Je suis dirigeant de la société “Vis et Écrous”
Avant de créer mon entreprise, j’ai remarqué qu’une partie des gens qui bricolent ont du mal à faire des trous dans leur mur avec leur perceuse.
Par exemple, lorsqu’ils veulent accrocher un tableau au mur.
D’ailleurs, peut-être est-ce votre cas ?
La conséquence est que :
Soit ces bricoleurs abandonnent et n’accrochent pas leur tableau.
- Soit ils font un trou qui abîme le mur.
- Soit ils payent une personne pour bricoler à leur place.
- Dans tous les cas, ils sont frustrés.
Notre vision est de faire du bricolage une source de plaisir pour tous en garantissant une réussite à 99%.
Nous avons conçu pour eux une Vis spéciale pour les “nuls en bricolage” qui vous permet de faire un trou sans jamais abîmer votre mur avec un procédé breveté.
D’ailleurs, aujourd’hui, nous avons été référencés chez Leroy Merlin qui a vendu plus de 10000 vis.
Notre prochain objectif d’ici 2 ans, est de rendre la peinture de murs encore plus simple avec un rendu professionnel sans aucune marque de pinceau…
Les actions à mener et votre agenda (pour obtenir des ventes rapidement)
Avant de vous lancer, il est primordial d’établir un agenda des actions prioritaires pour obtenir un résultat.
En fonction de vos contraintes (si vous vendez et produisez en même temps) alors nous devons bien quantifier les plages pour trouver vos 10 premiers clients.
Planifiez vos 2 prochaines semaines avec les événements suivants :
- D’abord, les rendez-vous et moments consacrés à votre famille et amis : c’est votre priorité (médecin, école, soirées). Cela vous étonne ? Vous devez avoir une vie équilibrée pour bien vendre.
- Si vous êtes entrepreneurs, vous participez peut-être à la production (ou la livraison de votre service) : Donc nous priorisons des plages horaires pour réaliser la production.
- Puis les activités commerciales : D’abord les plages de rendez-vous avec vos clients (c’est le plus important). Puis les tâches administratives.
1… 2… 3… Partez : Quel challenge vous lancez-vous ?
Si vous êtes encore en train de lire ces lignes, c’est que vous avez vraiment envie d’aller chercher de nouveaux clients.
Alors je vous propose de travailler ensemble.
Prenez un carnet et un style et déterminez votre plan d’actions et votre agenda.
De mon côté, voici mon plan d’actions :
Au début de l’article, je vous ai expliqué que j’allais aussi prendre part au challenge.
Alors voici les méthodes que je choisis pour aller chercher mes 10 nouveaux clients.
1. Tout d’abord la prescription (prospection par levier)
Je vais trier ma base de données de contacts dans mon agenda.
Et je vais prendre rendez-vous avec des personnes qui approchent nos clients et qui ne sont pas concurrents.
2. Puis la prospection par relation
J’ai un certain nombre de relations dans mon carnet d’adresses.
Ce sont des gens que j’apprécie et nous nous respectons mutuellement.
Et en plus c’est super agréable de revoir ces personnes que j’adore.
3. L’achat de leads
Je vais revoir mes critères pour recevoir plus de leads prochainement de la part de Companeo.
4. Enfin la prospection digitale
Je vais envoyer des emails inspirants à nos prospects et clients pour leur expliquer des fonctions de nos services.
J’espère générer des leads à travailler.
Mon agenda est globalement le suivant :
- Lundi : envoi d’email à notre base client (tous les 15 jours)
- Mardi : prospection par levier et relation
- Mercredi : Rendez-vous client / prospection par levier et relation
- Jeudi : Rendez-vous client / après-midi proposition commerciale
- Vendredi : matin admin / après-midi élaboration de la prochaine campagne emailing
Je vais essayer de me tenir à cet agenda.
Comme je le sais, je vais tendre vers cet objectif.
Je vais aussi me laisser de la souplesse.
Voici ce que cela peut donner :
Ce qui est important ? c’est de passer à l’action..!
Vous avez lu beaucoup d’informations…
Le plus important maintenant, c’est de passer à l’action.
Et c’est toujours le premier pas qui est le plus difficile.
Alors après une pause de 5 minutes (pour laisser votre cerveau se reposer)…
- Je vous propose de prendre une feuille et un stylo.
- Vous allez écrire votre prochain plan d’actions (comme celui que je vous ai montré plus haut).
- Puis vous allez planifier les plages horaires dans votre agenda…
Et ma certitude, c’est que nous allons trouver nos 10 premiers clients…
Je le sais, ça marche, je l’ai fait des dizaines de fois…
Le meilleur : une fois votre routine de prospection lancée, le bouche-à-oreille se mettra en place graduellement et vous serez amené à fidéliser et conserver vos meilleurs clients.
Si vous avez des difficultés, laissez un commentaire pour que je puisse vous aider.
Et ce n’est pas tout…
Si vous voulez booster vos ventes et développer votre Entreprise, contactez-moi.
Et la vente n’aura plus aucun secret pour vous.
À tout de suite, Pascal.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
