Comment renforcer votre offre ? Comment la rendre plus convaincante ? Comment transformer votre offre en une dépense prioritaire pour vos clients (plutôt qu’un investissement coûteux sans cesse remis au lendemain) ? Je voulais aborder avec vous un concept marketing super intéressant qui va vous aider à comprendre un levier majeur qui pousse vos clients à passer à l’action. Bonbon, vitamine, anti-douleur ou vaccin : comment se positionne votre offre et votre business ?
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Bonbon vs Vitamine vs Anti-Douleur vs Vaccin
Réfléchissez 30 secondes avec moi :
Votre offre est-elle un bonbon (candy) ? Donc un « petit plaisir » ou un truc cool à (s’)offrir.
Exemples :
- Un brunch dans un restaurant.
- Une séance de squash de 45 minutes.
- Une session photo pour les familles.
- Le jeu Assassin’s Creed sur Playstation.
Ou bien une vitamine (vitamin) ? Donc un produit ou un service « intéressant à avoir » apportant un bénéfice sans pour autant être indispensable.
Exemples :
- Une offre « brunch teambuilding » (privatisation de votre lieu + tableau blanc et projecteur).
- Un club de squash avec entraînement chaque mercredi.
- Une prestation de photos professionnelles pour les entrepreneurs.
- Un casque de réalité virtuelle pour profiter à fond d’Assassin’s Creed.
Ou bien encore un « antidouleur » ? Donc une offre qui règle un véritable problème (par conséquent indispensable pour qui en souffre).
Exemples :
- Un rendez-vous mensuel « Speed Dating Levée de Fonds » où vous mettez en relation dans votre lieu entrepreneurs et investisseurs.
- Un programme de coaching « 3 mois pour perdre 5 kilos grâce au squash ».
- Une prestation de refonte de l’image des marques comprenant la définition d’une stratégie visuelle et la création des contenus photographiques
- Un smartphone permettant de jouer à Assassin’s Creed mais également de faire tourner 100% des applications sans lesquelles nous sommes désormais perdus.
Ou enfin un « vaccin » ? Donc une offre qui agit comme un traitement préventif pour régler un problème qui n’est pas certain d’arriver.
Exemples :
- Un menu « protection contre le rhume » à base de soupes aux légumes de saison et de gelée royale (j’invente complètement 😀).
- Un programme de renforcement en pré-saison pour les sportifs de haut niveau.
- Une prestation d’analyse d’image de marque et de prévention de crises.
- Une application vous envoyant des alertes pour
La limite entre ces 4 typologies d’offres est ténue :
– Un sac de voyage est un anti-douleur (aidant à « transporter ses affaires »).
– Un sac de voyage de marque Vuitton est certes un contenant mais surtout un objet de désir.
– D’ailleurs dans le cas du luxe, le fait de jouer sur l’aspect « bonbon » apporte en réalité une valeur ajoutée (par rapport à un vieux sac Campers).
Renforcer votre offre en devenant un antidouleur ?
En général cependant, passer d’une offre « bonbon » ou « vitamine » à une offre « anti-douleur » permet au contraire d’ajouter de la valeur perçue.
Un client est plus enclin à payer pour un coaching ou un accompagnement de 3 mois permettant de régler définitivement son problème plutôt qu’un patch ou un rapide boost sympa mais qui n’est qu’une rustine et un plâtre sur une jambe de bois.
Donc votre offre résout-elle définitivement un problème urgent et critique ?
Ou au contraire n’est-elle qu’une simple pilule : un service ou un produit qui apporte un boost en terme de confort, d’ego, de temps, de compétences et même de revenus…
Mais qui n’est finalement pas prioritaire (ou pas perçu comme prioritaire) par vos clients.
Je donne un exemple :
Une de mes clientes voulait vendre des prestations en « réseaux sociaux » aux vignobles et châteaux.
Effectivement, ces derniers ont besoin de communiquer sur Instagram et de montrer que leur vin est un produit premium.
Sauf que très souvent, la discussion buttait sur « On n’a pas le budget ».
Mais pourtant, ce sont ces mêmes châteaux qui s’équipent avec des machines à 30 000 euros.
La réalité : l’offre de ma cliente était toujours trop chère parce qu’elle n’était qu’une « vitamine », un boost sympa mais qui arrive en fin de liste des priorités.
Cela ne veut pas dire qu’elle ne pourrait pas vendre sa prestation…
Mais qu’en tout état de cause, elle aura plus de résultats en vendant un accompagnement plus global pour aider ces châteaux à « développer les ventes de vin » grâce à Internet par exemple.
Du tangible et de l’antidouleurs.
💊 Vitamines vs 💉 Antidouleurs
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