Prospects chauds : quels signes indiquent que vous faites face à un client potentiel ? Quels sont les signaux positifs ou négatifs qui indiquent que la vente est possible ou au contraire que votre prospect freine ? Comment détecter ces signes lorsque vous avez un prospect au téléphone ou lors d’un rendez-vous client ?
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Prospects Chauds : Signes positifs et négatifs
Comment savoir si vous avez affaire à un prospect qualifié auprès de qui vous pouvez pousser vos pions et avancer dans la négociation ? Voici une liste non exhaustive de points à surveiller.
1. Votre prospect n’est pas à l’heure de votre rendez-vous.
Si vous avez convenu d’un rendez-vous et que votre prospect :
– N’est pas disponible au téléphone à l’heure prévue.
– Demande à décaler le rendez-vous à une date ultérieure.
– Arrive en retard à votre rendez-vous sur Zoom.
– Vous fait patienter (au téléphone ou dans ses locaux) pour terminer une réunion ou un coup de fil…
D’expérience, dans 90% des cas, ces situations ne mènent pas à une signature derrière.
Je ne suis pas en train de dire que vous devriez lâcher l’affaire si vous êtes confronté à une de ces situations (un retard ou un imprévu peuvent arriver) mais cela indique malgré tout que votre rendez-vous n’est pas la priorité de votre prospect (et que vous n’êtes qu’une « tâche » parmi d’autres dans son agenda).
Au contraire, un prospect qui est à l’heure voire en avance prouve qu’il est mentalement engagé dans son projet.
2. Votre prospect ne connaît pas votre entreprise ni le contenu de vos offres :
Si votre prospect démarre votre rendez-vous avec un vernis proche de 0, donc qu’il ne s’est pas déjà renseigné sur votre entreprise, votre savoir-faire, votre expertise et vos offres, cela signifie :
a. Soit que vous n’avez pas fait votre travail en amont d’évangélisation et de nurturing (vous n’avez pas suffisamment préparé le terrain ni créé suffisamment de points de contact avec le prospect pour créer la confiance et démarrer une véritable discussion commerciale).
b. Soit que vous sollicitez une rencontre ou un rendez-vous prospect trop tôt dans leur processus de décision (vos prospects ne sont pas encore assez matures quand vous les rencontrez par rapport à leur perception du problème qu’ils ne perçoivent pas encore comme critiques et urgents).
Sur des offres simples et nécessitant peu de réflexion, le temps entre le 1er contact et la vente peut rester court et votre approche directe. Mais si vous vendez des offres plus complexes, vous ne pouvez pas commencer la discussion commerciale sans des prospects suffisamment informés (et décidés à travailler potentiellement avec vous).
Un prospect qui démarre avec une bonne connaissance de vos offres est en revanche évidemment un signal positif :
« Je vous appelle pour votre programme Trafic & Clients »
« J’ai compris que vous aidiez les dirigeants à générer des prospects »
« Je vous suis depuis 3 ans et j’apprécie vraiment vos emails »
3. Votre prospects ne valide pas votre argumentaire :
Trois signaux qui indiquent un blocage :
a. Lorsque votre prospect reste silencieux durant l’entretien commercial.
b. Lorsqu’il se cache la bouche avec son doigt ou croise les bras (langage non-verbal).
c. Lorsqu’il ne valide pas les étapes du processus de vente de manière claire et franche.
Ces signaux indiquent que le prospect a des objections qu’il n’exprime pas forcément (soit parce que vous l’avez déjà perdu soit parce qu’il ne sait pas la verbaliser) et qu’il va falloir rapidement identifier puis lever si vous voulez finaliser la vente.
Dérouler votre argumentaire ne vous mènera qu’à un « pas tout de suite » ou « je dois réfléchir » (qui sont en réalité des façons élégantes de se débarrasser de vous et de dire « non »).
Inversement, un prospect qui :
– Valide vos constats sur sa situation (« Oui, voilà » « Vous décrivez tout à fait la situation » « C’est ce que l’on voudrait mettre en place »)
– Répond par un « oui » à vos questions (« J’ai bien résumé ? » « Oui, c’est absolument cela » « J’ai bien listé l’ensemble de vos problèmes » « Oui, je pense »)
– Exprime des problèmes et frustrations que vous savez résoudre et finalement allume toutes les lumières vertes des bénéfices de votre offre.
Dans ce cas évidemment, vous partez avec de meilleures chances de « closer » votre client.
Quels sont les bons et les mauvais signaux chez vos prospects ?
Posez-vous la question pour vous savoir comment agir et convertir plus souvent.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
