Comment obtenir des clients en ligne ? Comment signer des clients sur Internet ? Si vous cherchez à apprendre comment trouver des clients en ligne, vous trouverez dans les méthodes de ce guide des techniques simples (et logiques finalement) pour faire tourner votre entreprise et irriguer votre pipeline de rendez-vous avec des prospects. Que vous débutiez en indépendant, que vous essayiez de percer en parallèle de votre emploi ou que votre activité soit déjà lancée avec l’ambition d’augmenter votre chiffre d’affaires, ces stratégies vont vous être utiles. Créer une activité – en tant que freelance, consultant, coach ou formateur – peut sembler complexe et, pour dire la vérité, la concurrence s’est relevée avec l’arrivée de milliers d’auto-entrepreneurs sur le marché, j’ai décortiqué pour vous le processus étape par étape avec plein de tips faciles à mettre en place. J’ai coaché des 100aines de clients depuis 12 ans et monté 3 entreprises dont l’agence Luneos, la marque Les filles fidèles et Webmarketing Conseil (que vous lisez actuellement). Ca fonctionne ! Il n’y a pas de raison si vous mettez en place les routines et que vous appliquez. Mes systèmes vont permettront de lancer, développer et pérenniser votre business.
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Comment décrocher votre premier client en ligne
Quand il s’agit de trouver des clients, beaucoup d’entrepreneurs ne savent pas vraiment par où commencer.
D’abord parce que vous êtes expert dans votre domaine et non un commercial ou un marketeur.
C’est vrai que prospecter (de manière physique ou digitale) peut sembler intimidant ou juste inintéressant.
Je peux comprendre mais vous allez voir qu’en réalité vous n’avez pas besoin de transformer qui vous êtes pour vendre vos offres et prestations.
Alors non, ce n’est pas 100% automatique (quoique) et vous n’allez pas juste siroter des mojitos à Bali (même si c’est possible).
Mon premier conseil : votre priorité ne devrait pas être de contourner le problème.
Un temps hebdomadaire (ou quotidien) doit être consacré à la « chasse aux clients ».
Sans quoi vous resterez dépendant du bouche-à-oreille (qui est toujours sympa mais dont les retombées sont aléatoires donc on ne peut pas compter dessus) et vos anciens clients (qui peuvent vous lâcher à tout instant).
Donc votre objectif est simple pour démarrer ce guide : décrocher premier client en suivant mes étapes.
Mieux vaut se concentrer sur l’acquisition d’un seul client très rentable (donc avec un excellent ratio « rémunération / temps passé ») puis de construire sur cette base.
Rien de pire que d’empiler les mauvais clients (peu rentables) et d’être ensuite pris dans une forme de « rat race » d’où vous ne pouvez plus sortir car dans l’impossibilité de dégager du temps pour déployer une stratégie capable de capter vos prochains clients.
Donc restez focus : et partons à la pêche à vos premiers clients en ligne.
Décrocher des clients à forte valeur ajoutée
Vous pensez être prêt à passer à accélérer et viser des clients plus haut de gamme ?
En marketing, on parle d’offre high ticket ou premium.
Ce type d’offre est focalisé sur un impact rapide pour le client plutôt que de vendre votre temps.
C’est simplement une autre manière de présenter vos prestations et de valoriser votre savoir-faire.
Lorsque vous vendez votre temps, vous allez par exemple créer un devis du style « Création de site Internet : 150 heures x votre coût horaire = xxx euros HT ».
Cela peut avoir du sens mais lorsque vous essayez de vendre vos prestations à un meilleur tarif, vous allez vendre la transformation.
Exemples :
- Générer 10 clients par mois en 3 mois.
- Optimiser vos charges pour économiser 10% sur votre fiscalité.
Lorsque vous vendez une offre qui apporte beaucoup de valeur rapidement à une certaine typologie de clients grâce à une méthodologie spécifique, vous pouvez évidemment prélever (et facturer) une partie des gains ou économies réalisées.
Si vous faites réaliser 15000 euros d’économies par an à une entreprise, vous pouvez facilement prétendre à être payé 5000 ou 10000 euros, non ?
Donc comment aller chercher ces clients :
C’est en réalité simple lorsque vous avez déjà validé votre offre auprès de quelques clients.
Préalable cependant : offrir un service irréprochable, haut de gamme à chacun de vos clients.
Le reste, on le voit maintenant.
1. Demandez des recommandations à vos clients actuels
Les recommandations de vos clients existants sont le meilleur et le plus rapide des moyens d’obtenir de nouveaux clients (mais aussi d’augmenter vos tarifs).
Vous pouvez augmenter vos prix lorsqu’on vous recommande. Vous pouvez être certain que vos anciens clients n’ont pas parlé de vos tarifs, ne vous inquiétez pas et, si jamais ce devait être le cas, vous pouvez toujours dire que vous êtes désormais un peu plus cher car vous avez obtenu d’excellents résultats.
Donc bâtissez sur vos clients actuels pour augmenter progressivement vos tarifs : si vous avez déjà quelques clients, ce n’est pas 1 client de plus qui changera votre vie. Vous n’êtes pas aux abois donc vous êtes en position de demander plus.
Ce n’est pas la même chose quand un gros client vient de vous quitter et que vous êtes dans l’urgence de vous retourner.
Augmenter vos tarifs est la clé pour vous développer : car vous pourrez ainsi sans trop réfléchir investir dans la publicité, vous équiper de nouveaux outils, vous faire assister ponctuellement ou même recruter.
Par ailleurs, vous serez ultra-motivé pour proposer de la qualité : quand vous ramez à gérer 3, 4, 5, 10 clients (parce que c’est le nombre de clients dont vous avez besoin pour simplement vous payer un salaire), l’ajout d’un client supplémentaire n’est pas forcément une bonne nouvelle.
Bien entendu, vous êtes heureux de toucher l’argent mais cela ne vous incite pas à passer du temps et chouchouter votre client. Vous comptez chaque heure dépassée.
A l’inverse, lorsque vous signez un nouveau client à un tarif qui change littéralement votre revenu (en vous évitant d’empiler les clients), vous serez plus enclin à délivrer plus que ce qui était initialement prévu (prendre un peu plus de temps par téléphone, mettre les mains dans le cambouis sur un souci rencontré par le client, envoyer un email impromptu avec des idées business).
Vos clients le ressentent et… vous les rendez heureux (donc les incitez à rester).
Des tarifs plus low-cost attirent aussi des clients plus stressés et qui comptent chaque sou.
Ils en « veulent pour leur argent » (sans forcément se rendre compte que vous n’êtes pas cher) et chipotent pour tout.
Quand on paye un expert ou un prestataire un certain prix, une forme de respect s’établit également entre égaux (plutôt qu’une relation boss > larbin).
Plus vos tarifs sont élevés, moins vos clients vous feront perdre du temps et de l’énergie.
Les recommandations sont un moyen simple mais puissant d’élargir votre portefeuille client et de monter en gamme.
Le meilleur moment pour demander une recommandation ?
Juste après avoir livré un travail de haute qualité.
Si vous êtes fier de ce que vous produisez alors systématisez la demande de recommandation.
Il faut juste oser.
Je vous apprends à utiliser efficacement la recommandation dans ma formation.
2. Contacter des clients potentiels avec l’email à froid
Les emails à froid (ou cold email) consistent simplement à envoyer des emails de prospection à des personnes qui n’ont rien demandé (ils sont froid par rapport à vous et vos offres).
- Cette approche peut-être manuelle (facile).
- Ou automatisée (plus technique mais efficace et scalable si c’est bien fait).
Comment écrire directement à un client potentiel avec la bonne approche ?
- Ciblez : envoyer des emails en masse à « tout le monde » est le meilleur moyen de ne toucher personne (vous avez dû en recevoir des emails de ce type). Sélectionnez une 10aine de prospects (si vous le faites à la main) à quelques centaines de profils (si vous automatisez) à qui vous allez pouvoir parler « personnellement » comme vous solliciteriez une personne, naturellement.
- Analysez : Quelles problématiques les touchent ? En quoi vous pourriez les intéresser ? Dans quelle situation se trouvent-ils ? Trouvez les « triggers » (déclencheurs) qui leur ferait ouvrir votre email et répondre.
- Montrez de l’intérêt pour votre contact et la raison pour laquelle vous les « déranger » dans leur journée : si vous venez suite à une recommandation, mentionnez-la. Il faut montrer patte blanche comme on le ferait en prenant son téléphone ou en sollicitant une personne dans un événement de réseautage.
- Etre humble aussi peut jouer pour vous (on préfère toujours aider quelqu’un qui demande gentiment) : donner avant de recevoir en restant transparent sur votre objectif final (par exemple dire que vous avez déjà fait ou être prêt à faire un travail pour votre interlocuteur mais que vous êtes intéressé pour des prestations payantes).
Dans l’idéal, personnalisez au maximum vos emails à froid.
Surtout si vous faites dans le cousu main en allant solliciter des personnes ou entreprises spécifiques.
Si vous automatisez pour faire plus de volume, pensez à comment rendre vos emails les plus individualisés possibles (et que cela ne ressemble pas à un message générique).
Cela vous est possible en allant chercher ces « triggers » justement : par exemple, si vous contactez des sociétés qui recherchent un ou une « community manager », vous allez pouvoir leur envoyer un email qui rappelle qu’ils sont en recherche de ce type de profil.
Je vous apprends à automatiser vos emails à froid dans ma formation.
3. S’associer avec une entreprise complémentaire à votre activité
Par exemple, dans mon business de robes de mariée, nous avons fait la liste des activités gravitant autour de l’univers du mariage :
- Wedding planners
- Photographes mariage
- Makeup artists
- Coiffeurs mariage
- Lieu de mariage…
Nous avons créé des listes de prestataires par catégories et par ville (« Les photographes mariage à Bordeaux », « Les wedding planners à Nice »…) dans lesquels nous les mettions en valeur avec un texte et une photo + un lien vers leur site.
Il se trouve que ces pages se sont merveilleusement bien référencées dans Google entre la 1ère et la 10e place.
Cela nous a donné une opportunité de contacter tous ces prestataires et de leur dire que nous avions travaillé pour leur visibilité gratuitement !
Entre 20 et 30% nous ont répondu et nous leur avons proposé :
- D’insérer un backlink sur leur site en échange de les mettre en haut de notre page (plus de visibilité pour eux et un beau lien pour notre référencement).
- De participer ensemble à des shootings photo (où chacun fait une promotion croisée des autres en récupérant à la fin de jolis contenus pour les réseaux sociaux).
- De bénéficier d’un coupon de réduction pour leurs clientes (pour ajouter un service en plus à leur offre et nous amener des clients).
Nous aurions pu aussi les rémunérer en les commissionnant pour chaque vente issue d’une recommandation de leur part.
Je ne dis pas que nous ne le ferons jamais mais pour le moment nous nous sommes limités au partenariat que je viens de vous décrire.
Comment répliquer cela pour votre activité ? Imaginons que vous êtes un graphiste web.
Pourquoi ne pas contacter des agences qui travaillent avec les clients que vous pourriez aider ?
Peut-être qu’ils seront contents d’être dépannés quand ils ont un besoin ponctuel ?
Pourquoi ne pas automatiser cette approche pour être dans les petits papiers des principales agences de votre ville ou région ?
Imaginons maintenant que vous êtes un agent immobilier, pourquoi ne pas trouver un moyen de vous contacter avec des notaires, avocats, commerces qui seraient au courant de projets immo ou de clients en recherche de biens ?
Trouvez auprès de qui vous pouvez être complémentaire et qu’est-ce qui les intéresse.
Cela peut-être :
- Un enrichissement de son offre
- Un cadeau
- Une promotion croisée
- Une commission en €€€
Je vous apprends à maîtriser les techniques de prospection simples dans ma formation.
Stratégies avancées pour trouver des clients
Si vous avez déjà mis en place mes recommandations précédentes, voici des stratégies pour aller plus loin.
Retenez un point : plus vous essayez d’automatiser votre approche notamment grâce au digital et plus vous rendrez certes votre système « scalable » mais plus également vous vous éloignez des clients et donc rendez l’interaction moins naturelle, moins simple.
Cela signifie qu’il n’y a pas meilleur moyen de prospecter que d’être en contact direct avec les gens.
La prospection en ligne permet d’automatiser MAIS nécessite aussi un parcours client plus complexe et long pour créer la confiance nécessaire à l’achat d’une prestation qui coûtera potentiellement des milliers d’euros.
Sauf si évidemment vous vendez des faux cils ou des extensions de coiffure à 17 euros sur TikTok (mais là on parle d’achats compulsifs low cost).
Donc concernant les stratégies qui vont suivre : elles peuvent nécessite plus de temps avant de produire des résultats.
Elles peuvent nécessiter un budget.
D’ailleurs, lorsqu’elles commenceront à apporter des clients, vous aurez certainement plus de facilité à VOULOIR augmenter vos investissements.
Mais encore, je vous recommande de commencer par les techniques les plus simples qui sont souvent celles qui fonctionnent le mieux même si elles exigent de se bouger de son bureau (ou de son canapé).
Donc c’est parti sur les tactiques avancées du marketing digital :
1. Créer un site web
Oui, c’est vrai, vous pouvez aujourd’hui créer un nouveau site rapidement avec WordPress ou Webflow.
Pour autant, ce n’est pas un minisite vitrine Wix créé en quelques minutes qui vous permettra de générer des prospects et des clients sur une base pérenne et prédictible.
Les sites gratuits peuvent permettre de tester une offre ou juste d’avoir une présence en ligne pour présenter vos prestations.
Malheureusement, ce n’est pas suffisant pour en faire des outils d’acquisition efficaces.
Si vous voulez que votre site Internet ne soit pas une simple plaquette perdue au milieu du web, vous devez l’imaginer comme un écosystème capable d’attirer et convertir.
Cela signifie :
- Bien structurer sa page d’accueil pour accueillir les prospects intéressés
- Disposer de landing pages efficaces où rediriger votre audience (webinaires, publicités…)
- Disposer d’un réseau de page et/ou d’un blog pour attirer des visiteurs grâce à Google
Bref, c’est un peu la suite logique de votre développement (d’autant que les stratégies digitales sont complémentaires de la prospection classique) mais il faut bien avoir en tête que cela nécessite une expertise et de la récurrence, de la patience.
En revanche, l’inbound marketing (qui est l’art d’attirer vos clients grâce à votre site et vos contenus) est un levier certes long terme mais particulièrement efficace puisqu’il amène à vous des prospects de tiède à matures (donc déjà quasiment prêt à passer à l’action).
Consultez le guide pour créer du trafic
Je vous apprends à créer votre écosystème marketing dans ma formation.
2. Développer une audience sur les réseaux sociaux
Créer un compte sur les réseaux sociaux, c’est encore plus simple que de créer un site web.
Comme l’accès aux médias sociaux est devenu aussi populaire que d’avoir une télévision chez soi, nous avons développé des compétences à utiliser ces plateformes (ne serait-ce que Facebook, Instagram ou Linkedin).
Il est vrai que créer un compte requiert 10 minutes, 0 design…
Mais attention (vraiment) : il existe un monde entre « savoir utiliser les réseaux sociaux » et faire des réseaux sociaux un levier efficace d’acquisition de clients.
Faire grossir un compte et son nombre d’abonnés en ne publiant pas de photos de chat mais des sujets relatifs au business est plus compliqué que ce que vous croyez.
Je ne dis pas que c’est impossible, au contraire aujourd’hui le visuel est devenu tellement puissant et ces médias tellement dominants que j’ai des 10aines de clients en tête qui n’utilisent qu’Instagram, TikTok ou Youtube pour générer leur chiffre d’affaires.
Mais il faut bien avoir en tête que vous devrez :
- Choisir la bonne plateforme où se trouve vos clients (et un potentiel de croissance).
- Trouver les sujets, les formats, les tons de contenus qui vont plaire à votre audience cible.
- Avoir suffisamment de traction pour augmenter votre communauté et attirer des abonnés.
- Créer des moments pour interagir avec vos abonnés pour remettre de l’humain entre vous et eux.
- Avoir un processus clair pour que votre audience se convertisse en entretiens téléphoniques ou en ventes en ligne.
- Etre résilient et ne rien lâcher car votre succès va venir progressivement.
Usez et abusez des contenus qui fonctionnent sur la plateforme que vous avez choisie.
Trouvez votre voix et n’hésitez pas à vous mettre en avant.
On vous écoute parce que vous êtes vous-même et c’est parce que votre tête sera reconnue qu’on vous choisira.
Publiez comme un fou.
Je vous apprends à dominer sur les réseaux sociaux dans ma formation.
3. Tester la publicité digitale
Sur les plateformes matures (Facebook, Instagram, Linkedin, TikTok…), vous remarquerez qu’il est difficile de publier des contenus « basiques » et d’être vu sans payer.
Pour faire simple : si vous n’êtes pas capables de créer des contenus de qualité ou qui sortent du lot (en inspirant, en surprenant, en séduisant ou en faisant réagir…), vous devrez sûrement passer des posts sponsorisés.
C’est aussi une opportunité : il n’y a pas de moyen plus évident de scaler un business que de passer par la publicité et si vos marges sont suffisantes pour encaisser vos coûts, c’est l’assurance d’un flux infini de demandes et de clients.
La publicité n’est qu’un raccourci pour accéder à vos clients.
Si effectivement les campagnes sur Facebook ou Instagram démarrent à 1 euros par jour pour pousser plus loin vos publications ou générer plus d’engagement, en réalité ce ne sera sans doute pas assez pour attirer beaucoup de clients.
Mais sanctuariser un budget qui ira en augmentant à mesure que vous obtenez des résultats est une bonne stratégie de long terme.
D’autant qu’une stratégie combinant contenus de qualité et publicité payante est particulièrement efficace (et complémentaire).
La publicité permet d’attirer, les contenus de rassurer.
Je vous apprends à créer des contenus pour vendre dans ma formation.
Votre objectif : trouver des clients
Je reviens sur le début de mon article : lorsque vous vous levez le matin, ne plongez pas dans vos emails ou dans votre compte Linkedin.
Demandez-vous quelles actions vous rapprochent de votre prochain client.
On a tôt fait (surtout lorsque l’on aime ce que l’on aime notre travail au quotidien) de ne pas mettre assez d’intensité pour trouver de nouveaux contacts et de nouvelles opportunités.
Or, un entrepreneur ne peut pas uniquement se focaliser sur son expertise ou sur la livraison de ses prestations.
La prospection fait partie du job et doit être abordée comme une routine.
Une routine qui emmagasine de l’énergie pour ensuite délivrer des résultats.
Cette routine, elle prend du temps à s’enclencher (c’est la raison pour laquelle il ne faut pas la remettre éternellement à plus tard) mais ensuite elle donne des résultats sur le long terme, vous permet de développer votre chiffre d’affaires et donc de poser les bases de votre développement.
Les tactiques et growth hacks qui font rêver peuvent à un moment vous donner un boost.
Vous n’avez pas forcément à suivre les traces des autres ceci dit (j’ai tellement d’exemples contre-intuitifs).
Mais la réalité malgré tout est que l’acquisition demande d’avoir une vraie direction claire et des processus bien en place.
Plus vous aurez de clients et plus vous en obtiendrez (car les clients satisfaits continueront à faire appel à vous et vous recommanderont).
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".