Comment attirer des clients potentiels avec vos contenus ? Il faut l’avouer : pour une entreprise présente sur Internet, utiliser les contenus pour attirer des clients, générer des prospects menant (de manière quasiment automatisée) à des contrats et des ventes ($$$) est une vision alléchante. Surtout si ces contenus peuvent être intégrés dans un véritable système marketing permettant d’attirer 24 heures sur gratuitement 24 un flot continu (et un jour exponentiel ?) d’opportunités commerciales. Les stratégies de contenus sont apparues comme un levier alternatif et/ou complémentaire au trafic payant à un moment où l’impact de la publicité déclinait (à force d’exposition, les décideurs et consommateurs ne « voyaient » plus les publicités). Les contenus sont devenus une bouffée d’air pour réintéresser les clients potentiels aux messages des marques et entreprises. Cette approche d’attraction (plutôt que de prospection) s’est fossilisée dans ce que l’on appelle aujourd’hui l’inbound marketing. Nous allons donc voir comment utiliser vos contenus pour attirer votre cible dans vos filets plutôt qu’en allant chasser ces nouveaux clients de manière intrusive.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Théo Rossi du site Le Copywriter. Théo partage ses stratégies en matière de copywriting et de techniques de rédaction de pages de vente. Il s’agit de son 3ème article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir à nouveau. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Attirer des clients avec vos contenus
Oui, il est possible de générer un flux continu de clients grâce à vos contenus que vous utilisiez :
- Le référencement sur les moteurs de recherche (donc Google) à travers des contenus de blog…
- Ou les médias sociaux à travers des contenus publiés sur Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest, TikTok…
Mais voilà, aussi séduisant que soit ce canal, attirer des clients avec des contenus n’est pas aisé.
- Sans doute vous ne savez pas par où commencer ?
- Ou encore vous avez déjà initié une stratégie de contenus mais sans que celle-ci n’ait eu d’impact en terme d’engagement, visibilité et trafic, prospects ou clients ?
- Enfin peut-être connaissez-vous des succès mais voudriez savoir sur quels types de contenus focaliser votre temps, vos efforts et votre budget afin d’obtenir de vrais résultats (ou d’amplifier les vôtres) ?
Si vous êtes dans l’une de ces trois situations, cet article va très certainement vous aider.
Pourquoi ? Car à l’intérieur, vous allez découvrir 5 stratégies, approches et techniques pour attirer plus de clients, générer plus de ventes et développer votre entreprise en ligne grâce à vos contenus.
Et on commence tout de suite avec la première :
1. Créer des contenus « ressources »
Tout le monde parle de marketing de contenus mais très peu d’entreprises savent véritablement comment utiliser cet outil efficacement.
Le principe est simple : un bon marketing de contenu est un marketing de contenu qui vend.
C’est à dire que les contenus que vous publiez doivent vous rapporter des clients.
Sinon vous n’êtes qu’un magazine comme Les Echos ou Capital (si votre domaine est l’entrepreneuriat).
Alors comment sortir de cette impasse ?
En créant des contenus « ressources ».
Je m’explique : vendre est difficile à la base.
Mais vendre en ligne l’est encore plus.
Pour les contenus de blog, si vous souhaitez attirer des clients et augmenter vos ventes grâce à ces contenus spécifiques, vous n’avez pas le choix : vous devez créer des contenus « ressources ».
C’est à dire que vous devez publier des articles longs, complets et détaillés pour attirer grâce à votre site Internet.
Ce sont ces contenus et/ou articles qui vous confèrent de la crédibilité, de l’autorité et qui vous positionnent en tant qu’expert.
Et c’est justement grâce à ce type de contenus que vous attirerez des clients.
Pour prendre l’exemple des articles de blogs :
Si la majorité de vos concurrents publient des articles creux de 800 mots ?
Laissez-les faire, c’est tant mieux pour vous.
Cela veut dire qu’ils n’ont rien compris au marketing de contenu et que le terrain de jeu est grand ouvert pour vous.
A la place, focalisez-vous sur du contenu complet.
Voici un exemple : récemment, j’ai publié un article sur mon blog qui est un véritable guide complet sur le sujet « Comment faire connaitre son blog » et qui fait plus de 7000 mots.
En publiant une telle ressource contenant une telle quantité d’informations :
- Vous candidatez logiquement pour une bonne place sur Google au vu de votre pertinence
- Vous inspirez votre audience qui partagera plus facilement votre pièce de contenu
- Mais surtout votre crédibilité augmente à ses yeux (vous devenez expert donc potentiellement une réponse à ses problématiques et un potentiel prestataire qui pourra l’aider).
Publier des contenus « ressources » comme cela fonctionne.
C’est chronophage, c’est certain (comme maintenant un compte Linkedin pendant des années) mais aussi un investissement dans un actif qui contribuera au résultat de votre entreprise.
A la suite de l’article dont je vous parlais plus haut, j’ai reçu de nombreux emails de la part de personnes qui voulaient en savoir plus sur mes services dont certaines sont devenus par la suite des clients.
Sans page de vente ni campagne mailing poussive…
Juste avec une belle pièce de contenu.
Avantage bonus des contenus « ressources » : ils sont plus partagés et attirent plus de backlinks.
Donc en plus de vous conférer plus de crédibilité et de transformer une plus grande part de votre audience en clients, vous allez attirer plus de trafic car de nouvelles personnes découvriront vos contenus sur les réseaux sociaux (grâce aux partages) et dans les résultats de Google (car vos articles seront mieux référencés notamment grâce aux backlinks).
Ce que vous devez faire pour attirer plus de clients grâce à ce concept :
- Publiez de longs articles, complets et détaillés qui aident vraiment vos lecteurs.
- Donnez des informations pratiques dans vos contenus pour que vos lecteurs puissent ensuite appliquer vos conseils et voir des résultats. Car c’est en ayant des résultats qu’ils reviendront sur votre site, qu’ils vous feront confiance et qu’ils basculeront en mode client.
- Publiez des contenus en vous basant sur ces formats d’article : les articles « Comment + Résultat » et les articles « Etude de cas ».
2. Créer des contenus « inspirants » pour les réseaux sociaux
La même approche doit guider votre stratégie sur les réseaux sociaux : à savoir proposer des contenus supérieurs à ce que propose vos concurrents.
Supérieurs ?
Cela signifie des posts, images, vidéos, stories, reels ou shorts :
- Plus engageants que ce propose vos concurrents
- Plus inspirants
- Plus émouvants
- Plus séduisants
- Plus récurrents
- Mieux conçus (ou au contraire plus authentiques voire artisanaux)
- Plus longs (ou plus courts)
- Plus sérieux (ou plus trash)
- Plus variés (ou toujours similaires)
C’est la clé pour générer de l’attention, l’une des ressources les plus rares sur Internet avec la confiance.
3. Identifier votre Buyer’s Journey
Le « Buyer’s Journey » (ou parcours client) est un terme un peu pompeux qui désigne simplement le chemin de décision pris par votre prospect avant de passer à l’acte d’achat chez vous.
Il peut se décomposer en 3 parties pour simplifier :
- L’étape de prise de conscience : votre prospect réalise qu’il a un problème.
- L’étape de prise de considération : votre prospect définit clairement son problème et recherche des options pour le résoudre.
- L’étape de prise de décision : votre prospect cherche une solution.
En un peu plus détaillé (encore qu’il soit une nouvelle fois un schéma pour le représenter), voici à quoi ressemble un Buyer’s Journey théorique :
Pour mieux comprendre ce principe de buyer’s journey, prenons l’exemple d’une entreprise vendant des prestations de conseil commercial auprès des industries lourdes.
Stade 1 : Prise de conscience
Au début du Buyer’s Journey, votre prospect n’est pas au courant de deux choses :
- Il n’est pas au courant de votre entreprise
- Il n’est pas au courant qu’il a un besoin.
Vous devez comprendre une chose : votre prospect ne connait PAS forcément encore son problème.
A ce stade, c’est comme si votre prospect se posait la question suivante : « Comment je peux savoir si je suis intéressé par quelque chose dont je ne connais même pas l’existence ? »
Ce que vous devez faire à ce stade :
Votre travail consiste ici à créer « une conscience » pour votre produit, votre service ou votre entreprise afin que votre prospect commence à comprendre ce que vous faites et comment vous pouvez l’aider.
Le contenu que vous publiez à ce stade doit être orienté sur les problèmes et les peines de votre prospect – et non sur votre produit ou votre marque.
L’entreprise qui vend des prestations de conseil en négociation de contrats au bénéfice des entreprises industrielles aurait donc tout intérêt à publier des articles du genre :
- Comment prospecter des clients dans l’industrie aéronautique
- Les clés pour signer des contrats industriels complexes
Ou encore des posts et stories sur ses réseaux sociaux autour :
- Du mindset pour entrer chez un grand compte
- Des 3 piliers pour mener une négociation complexe
Ce sont des exemples OK ? 😁
Le meilleur type de contenu à offrir à votre prospect qui se trouve à ce stade est du contenu éducatif à forte valeur ajoutée comme des livres blancs, des rapports d’industrie, des rapports de recherche et des rapports statistiques qui ciblent les problèmes de votre prospect pour qu’il se reconnaisse dans vos données et qu’il comprenne que vous pouvez l’aider.
Ou des contenus plus légers très « top of the funnel » pour simplement attirer l’attention sur les réseaux sociaux.
Ne tombez pas dans le pitch de vente dans votre stratégie marketing à ce stade.
Vous devez au contraire apporter de la valeur : rappelez-vous qu’à ce niveau, l’objectif est de lier une relation de confiance avec votre prospect, d’établir votre entreprise en tant que source crédible d’information tout en commençant à évangéliser sur les problèmes que vos clients ne soupçonnent pas nécessairement (et pour lesquels votre offre est une réponse pertinente).
Vous devez montrer à votre prospect que vous le comprenez et que vous êtes capable de l’aider.
Stade 2 : Prise de considération
A ce niveau, le client potentiel commence à prendre conscience de ses problèmes mais n’est pas forcément prêt à payer pour une réponse. Il continue ses recherches et s’intéresse d’un peu plus près aux entreprises qui ont pu lui apporter de l’aide au début de sa démarche de prise d’information.
Ce que vous devez faire à ce stade :
Vous devez continuer à aider votre prospect dans sa prise de conscience pour naturellement l’amener vers une prise de décision voire un passage à l’action (une prise de contact ou un achat) en lui apportant des informations plus poussées par rapport à son problème.
Dans un même temps, vous pouvez commencer à communiquer sur vos produits, vos services et votre entreprise.
Car comme votre prospect va commencer à comparer les différentes solutions qui s’offrent à lui, c’est à ce stade que vous allez pouvoir établir votre crédibilité et rassurer votre prospect.
Vous pouvez commencer à diffuser des documents qui contiennent des informations au niveau du prix, du retour sur l’investissement qu’offre votre produit ou service. Tout ce qui pourra servir de justification d’achat ou à débloquer les hésitations de votre prospect sera utile à ce stade.
L’entreprise qui vend des prestations de conseil commercial auprès des industriels doit à ce stade cibler ses prospects qui ont compris qu’ils avaient un souci en terme de négociation (et non de prospection) (si vous vendez une prestation pour aider les équipes commerciales à mieux négocier) donc tout intérêt à publier des articles du genre :
- Étude de cas : comment l’entreprise X a augmenté ses ventes de 36% en améliorant sa phase de négociation de contrat
- Les étapes clés pour finaliser un contrat au-delà du million d’euros.
Ou des posts sur les réseaux sociaux sur :
- Les méthodes pour renforcer les skills des unités commerciales lors de la négociation des contrats sensibles
- Des mises en situation de vos méthodes de négociation en mode « regardez comment nous faisons en coulisse »
A ce stade, je vous conseille de publier du contenu incluant des démonstrations enregistrées de vos services et produits, des études de cas, des guides comparant les différentes solutions au problème de votre prospect afin qu’il comprenne à quel point votre solution peut l’aider et à quel point elle est adaptée pour lui..
Stade 3 : Prise de décision
A ce stade, votre prospect connait précisément son problème ainsi que les différentes options qui s’offrent à lui.
Il faut donc que vous lui montriez que c’est votre entreprise, votre produit ou votre service qui est le meilleur et qui est le plus à même de l’aider.
Ce que vous devez faire à ce stade :
Il est temps de parler de votre entreprise dans votre contenu. Et quand il s’agit de vanter les mérites d’un produit, d’une offre ou d’un service en particulier, rien n’est mieux entendu que l’expérience de vos propres clients.
Mettez en avant un certain nombre d’étude de cas poussées et de témoignages de clients satisfaits pour montrer à vos prospects ce qu’on atteint comme résultats lorsqu’on vous choisit, et à quelle point l’expérience peut être positive grâce à vos produits et vos services.
Dans notre exemple d’entreprise vendant des prestations de conseil commercial auprès des industriels, elle devrait publier des articles de ce type :
- Comment M. X, PDG de la société SSLL Métallurgie a fidélisé son principal client et renégocié son contrat
- Pourquoi [nom du service proposé] est le meilleur sur le marché : Test comparatif des solutions
Sur les réseaux sociaux, vous allez mettre en scène votre produit ou service.
A ce stade, les meilleurs types de contenu à publier sont : des comparaisons de produits, des essais de produits, des étude de cas approfondies et des démos en live.
Les webinaires, selon l’industrie dans laquelle vous vous trouvez, peuvent aussi être très intéressant pour conclure une vente et transformer plusieurs de vos prospects en clients… en même temps.
4. Transformer votre audience en prospects
Si vous voulez attirer des clients, il va déjà falloir générer une audience et la convertir en prospects.
En ligne, cela correspond au fait de transformer votre audience et de vos lecteurs en inscrits email.
Si comme vu précédemment, vos contenus peuvent être structurés pour répondre aux différents stades du Buyer’s Journey, il est également clair que garder un « contact » avec les personnes attirées par vos contenus est beaucoup plus simple si vous avez un moyen de les recontacter (plutôt que de prier pour qu’il retombent sur vos contenus) afin de les guider jusqu’à l’étape de prise de décision.
L’email reste un bon moyen de créer une communauté de prospects chauds que vous allez pouvoir solliciter pour « faire atterrir l’avion » et générer des ventes direct ou des appels téléphoniques à buts commerciaux (voire des rencontres physiques).
Mais les réseaux sociaux sont également une solution pour garder contact (soit en invitant à s’abonner à un groupe Facebook, Whatsapp, Telegram ou toute plateforme où vous pourrez créer une relation de 1 à 1 et où vos abonnés peuvent recevoir vos updates sans qu’un algorithme vienne limiter cette portée) mais les performances de l’email sont souvent supérieures pour créer cette connexion.
Vous disposez de plusieurs possibilités pour transformer vos lecteurs en inscrits. En voici quelques-unes :
a. Collecter l’email avec une pop-up
Tout le monde connait les pop-ups. Certains ne les aiment pas car elles sont un peu agressives.
Mais ce qui est sûr, c’est qu’elle marchent et même très bien.
Mon conseil : testez en permanence vos pop-ups pour obtenir un maximum de conversions sur votre site.
Testez les boutons, les couleurs, les titres …
Un exemple de popup :
b. Collecter l’email via un Mat
Le Mat est cet énorme bandeau qui prend tout l’écran et qui s’affiche lorsque vous visitez un article. Rudy l’utilise ici d’ailleurs :
Comme c’est un peu agressif, je vous conseille de mettre le paquet en terme de valeur ajoutée si vous en affichez un pour vos lecteurs.
C’est ce que Rudy fait en proposant pas un, pas deux, mais bien trois bonus à télécharger !
Trois pour le prix d’un, on y réfléchit à deux fois avant de dire non ;) (ouf, quelle phrase compliquée …)
c. Collecter l’email via une feature box
Une feature box ? C’est une petit boîte d’inscription qui mettra votre bonus en avant sur chaque article.
C’est à dire que sur chaque article que votre lecteur consultera, il aura la possibilité de télécharger votre bonus… et donc de vous laisser son adresse email.
Peu envahissant, et efficace.
Mais personnellement, mon moyen préféré est de convertir grâce à une landing page.
’est d’ailleurs le système qui génère le meilleur taux de conversion.
La landing page de mon site qui convertit à plus de 43% :
Le problème ? Les précédents moyens que je viens de vous montrer sont des systèmes à appliquer sur vos articles.
Cela veut dire que du trafic vient en continu dessus que ce soit en provenance de Google, des réseaux sociaux …
Mais une landing page n’est PAS un article.
Du coup, même si son taux de conversion peut être excellent, vous ne pouvez pas vous contenter d’attendre que le trafic se ramène dessus… car ça n’arrivera jamais.
En fait, c’est vous qui devez allez chercher ce trafic. Pour ça, vous disposez de deux solutions :
#1 Promouvoir vos contenus avec de la publicité Facebook / Instagram
Créez une publicité dans laquelle vous mettez en avant votre bonus et payez Facebook pour qu’il montre votre publicité à un grand nombre de personnes. Ceux qui seront intéressés cliqueront sur votre publicité et atterriront directement sur votre landing page. Si elle est bien faite, bon nombre d’entre eux s’inscriront.
Cela peut sembler laborieux mais cette stratégie est une véritable machine de guerre en terme d’obtention d’inscrits.
Consultez le guide de la publicité sur Facebook
Consultez le tutoriel pour promouvoir grâce à la publicité Facebook
#2 Promouvoir vos contenus avec des articles invités
Avec la publicité Facebok, vous deviez payer.
Là, c’est gratuit. Mais pas totalement en fait… car il y a une chose que vous allez payer : votre temps.
Le principe est simple : vous offrez un article de qualité à un gros blogueur (voire un journaliste) de votre thématique. En échange, vous obtenez l’autorisation de faire un lien vers votre blog.
Bien sûr, dans votre intérêt, vous faites un lien vers votre landing page. Et là, magie : si votre article est bon et rédigé sur un bon sujet, les gens vont cliquer sur votre lien à la fin et tomber sur votre landing page.
Et la chanson reste la même : s’ils sont intéressés par le bonus que vous proposez, ils s’inscrivent.
Bref, c’est du gagnant-gagnant. Pour le blogueur qui accepte votre article et pour vous. J’ai beaucoup utilisé cette stratégie au lancement de mon blog, pour me faire connaitre. Elle m’a d’ailleurs permis d’attirer 400 inscrits en moins de 4 mois.
4. Transformer ses prospects en clients
Maintenant que vous avez converti vos lecteurs en inscrits, il est temps de convertir ces prospects (on dit parfois leads) en clients !
Pour cela, il y a deux grands principes que vous devez appliquer :
#1 : Le Lead Nurturing pour convertir vos prospects
Le lead nurturing est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce.
Concrètement, le lead nurturing est le fait de créer une relation de confiance avec vos lecteurs, à force de les aider et de les inspirer, pour qu’ils basculent finalement en tant que clients chez vous.
Et savez-vous comment vous pouvez faire cela ?
C’est simple… en publiant des contenus « ressources » !
Continuez à publier des articles complets qui aident véritablement vos prospects, et vous verrez une bonne partie d’entre eux se transformer en clients.
Et si vous avez besoin de rappel sur ce point, rendez-vous au début de cet article.
#2 : Le Marketing Automation pour générer des clients
Le terme de « marketing automation » peut avoir une signification plus ou moins large selon son contexte d’usage. Entendu au sens large, il fait référence à tous les dispositifs ou techniques permettant d’automatiser des campagnes marketing.
Encore une fois, on utilise du jargon pour désigner quelque chose de simple : c’est le fait d’automatiser certains aspects de votre communication.
Et ici, on va parler de l’automatisation de vos emails.
Car vous savez quoi ? En faisant ça, le marketing automation se marie très bien avec le lead nurturting. Je m’explique …
On a vu que le lead nurturing, c’est tout simplement le fait d’entretenir une relation de confiance avec vos prospects. Cela, vous pouvez le faire en envoyant régulièrement des emails à votre liste, dès qu’un de vos nouveaux articles bien complets et de qualité vient de paraître.
Mais que diriez-vous d’envoyer tout un tas de ressources à un nouveau prospect… dès le moment où il s’inscrit à votre mailing liste… et sans que vous n’ayez à lever le moindre petit doigt ?
C’est possible. Tout ce que vous avez à faire, c’est de paramétrer une campagne dans votre auto-répondeur et de sélectionner les articles que vous aimeriez envoyer à votre nouvel inscrit pour qu’ils partent en email.
Au moins, dès son inscription, votre nouvel inscrit recevra une tonne de valeur étalée sur les prochains jours, c’est à dire sur la durée de votre campagne.
Et si vous faites les choses intelligemment, vous pouvez éduquer votre prospect en lui envoyant des ressources qui ont rapport avec les produits ou les services que vous vendez.
Un marketeur américain du nom de Neville qui utilise à merveille l’association du lead nurturing et du marketing automation. Au cours des jours où je me suis inscrit à sa newsletter, j’ai reçu de nombreuses ressources sur le domaine du copwyriting. Ce qui, évidemment, multiplie ses chances de vendre ses produits.
Au final, ce n’est rien de plus qu’un tunnel de vente.
Sauf qu’en faisant ce qu’on vient de faire ici ensemble (c’est à dire en décortiquant le concept), vous savez désormais comment cela marche … ce que cela veut vraiment dire … et donc vous pouvez en profiter un max.
Comprenez : attirer plus de clients, et faire plus de ventes.
Note de Rudy : Je vous conseille fortement d’essayer Activecampaign [14 jours d’essai gratuits en passant sur ce lien]. Parmi les 10aines d’outils pour automatiser les campagnes emails que j’ai pu tester, c’est à mon sens le meilleur.
Activecampaign permet de créer des scénarios d’emails en fonction du comportement de vos prospects (s’il ouvre ou non vos emails par exemple). Activecampaign offre une période d’essai gratuit puis devient payant. Si vous êtes sérieux dans votre démarche marketing sur Internet, vous ne pouvez pas vous passer d’un auto-répondeur de qualité.
5. Utiliser le retargeting pour terminer la vente
La publicité Facebook est un super outil pour générer des leads. Mais ce que vous ne savez peut être pas, c’est que la publicité Facebook peut également vous permettre d’attirer plus de clients et de générer plus de ventes.
Non, pas en montrant vos publicité de façon classique, la publicité est désormais tellement concurrentielle que vous aurez du mal à être rentable sans un processus bien optimisé pour convertir.
Le retargeting ? C’est quoi ?
C’est tout simplement le fait d’afficher une publicité sur Facebook à des personnes qui auraient déjà consulté vos contenus mais qui ne seraient pas inscrites à votre newsletter.
Une super astuce est donc de faire du retargeting sur les gens qui vous connaissent déjà et qui ont déjà lus vos contenus et de leur montrer une publicité Facebook attractive qui les emmène directement… sur votre page de vente ! En utilisant le retargeting, vous pouvez proposer vos offres payantes à une audience déjà chauffée par la lecture de vos précédents contenus.
De cette façon, vous attirez des clients et vous augmentez vos ventes. Pratique pour ne pas vous attaquer à des prospects qui ne vous connaissent pas et voudront tirer vos prix vers le bas (s’ils souhaitent vous acheter quelque chose…)
Astuce utile : pour utiliser le retargeting de façon efficace, installez le pixel Facebook sur votre site.
6. Publiez du contenu plaisant
Si vous voulez attirer des clients grâce à vos contenus, la première des choses doit être d’avoir des contenus lus.
Sinon, quels que soient les articles que vous publiez ou que vous envoyez à vos prospects, si personne ne les lit, tout vos efforts ne serviront à rien.
- Votre crédibilité n’augmentera pas.
- Il n’y aura pas de relation de confiance.
- Vous n’attirerez pas de clients.
- Et vous ne ferez pas de ventes.
Bref, vous l’aurez compris, publier du contenu complet est important… mais publier du contenu qui est lu jusqu’au bout est essentiel.
Et justement : quoi de mieux qu’un contenu plaisant pour arriver à faire cela ?
Quoi de mieux qu’un article si bien écrit qu’il scotchera vos lecteurs du début à la fin ?
C’est ce genre de contenu lu de A à Z, qui vous permet d’attirer des clients et et de générer des ventes.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
