Comment augmenter vos ventes sur Internet ? Comment améliorer vos ventes sur Internet ? Comment générer plus de ventes grâce à ces 10 techniques simples ? 1. Attirer (des prospects et des clients potentiels) 2. Convaincre (que vous êtes les meilleurs) 3. Vendre (et générer du chiffre d’affaires). Ces trois actions peuvent sembler simples à vue d’œil mais, vous qui possédez un business en ligne, vous savez le travail que cela représente. Un travail qui démarre par la validation de votre offre par rapport au marché (product / market fit), se poursuit par la création d’un flux de trafic et de prospects (en utilisant 1 ou plusieurs leviers, du référencement à la publicité en passant par les réseaux sociaux) et se termine par l’optimisation de votre tunnel (pour atteindre la rentabilité et être en capacité de scaler votre activité). Vendre est compliqué, chronophage et nécessite de se tenir à jour pour que votre business tienne la route. Surtout lorsque l’on démarre. Nous allons voir dans ce guide comment augmenter vos ventes sur Internet que vous vendiez des prestations de services, du coaching, de l’accompagnement, des formations ou des produits.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Théo Rossi du site Le Copywriter. Théo partage ses stratégies en matière de copywriting et de techniques de rédaction de pages de vente. Il s’agit de son 4ème article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir à nouveau. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Augmenter vos ventes sur Internet
Ah, si seulement vous pouviez connaître des stratégies fiables qui vous permettraient d’augmenter vos ventes…
Pourtant vous avez déjà essayé de chercher des astuces sur Internet ou Youtube pour y parvenir.
Oui mais voilà, à chaque fois c’est la même chose et vous tombez sur tout et n’importe quoi.
Typiquement, vous tombez sur 3 sortes d’articles :
1. Des articles qui ne vous apprennent rien (alors que bien positionnés sur Google).
2. Des articles écrits PAR des gens qui n’y connaissent rien ou si peu (mais qui s’expriment comme des experts).
3. Ou à l’inverse des articles qui regorgent d’information mais vous perdent car ne donnent pas de méthode (exemple « 50 stratégies et tactiques pour augmenter vos ventes »)
Au final, vous lisez et vous n’appliquez rien car vous ne savez pas ce qui est important ou pas.
J’aimerais changer ça. Maintenant.
Dans cet article, vous n’allez pas trouver une multitudes d’astuces, toutes plus inutiles les une que les autres.
Je vais vous donner 5 règles (+ 5 méthodes), pas une de plus.
Et voici la meilleure : ces règles ont été établies par des hommes dont le métier est d’écrire pour vendre : des copywriters.
Et celles que je vais vous dévoiler viennent tout droit du cerveau des copywriters les plus talentueux.
Une fois que vous connaitrez ces règles et que vous les appliquerez, voici ce qui se passera :
- Vous n’aurez plus besoin de vous prendre la tête en partant à la chasse aux clients… (ils viendront d’eux même vers vous parce que vous serez crédible et qu’ils vous feront confiance).
- Vous n’aurez plus besoin de vous plier aux exigences capricieuses de certains clients : c’est vous qui choisirez ceux avec qui vous voulez travailler.
- Vous n’aurez plus besoin de baisser vos tarifs (et donc vos marges) pour essayer d’attirer plus de monde (la concurrence ? elle n’existe plus : votre pouvoir de persuasion est tellement puissant que vous pouvez pratiquer des prix forts).
Ça vous intéresse ? Alors lisez bien la suite.
Que vous soyez simple blogueur / influenceur ou une entreprise en B2B (cabinet conseil, agence, prestataire…), ces règles vont vous permettre de propulser vos ventes.
Et si en plus vous pratiquez l’inbound marketing (ou le content marketing) et que vous possédez un blog ou du moins des plateformes où vous publiez régulièrement, restez bien jusqu’à la fin car j’ai une surprise pour vous : un cadeau qui vous permettra de démultiplier vos résultats en plus des 5 règles que je vais vous donner dans cet article.
Mais pour l’heure, commençons par voir ces fameuses règles… En avant.
Consultez le guide pour augmenter vos ventes
Consultez le tutoriel pour augmenter le nombre de vos clients en B2B
Consultez le tutoriel pour mettre en place une stratégie B2B
1. Augmenter vos ventes en parlant de ce qui est compte pour vos prospects
Cette première règle a été mise en évidence pour la première fois par John Caples, copywriter connu pour avoir écrit l’une des publicités les plus populaires (et les plus rentables) de tous les temps.
Vous avez peut-être déjà lu ou entendu son titre « They Laughed When I Sat Down at the Piano… But When I Started to Play ! » (« Ils ont ri quand je me suis assis au piano … Mais quand j’ai commencé à jouer ! » en français).
Il s’agit en effet d’une publicité de 1926 pour des leçons de piano célèbre pour avoir utilisé le levier des émotions (« Je pourrais être cette personne ») pour s’adresser à ces personnes n’ayant jamais appris à jouer de la musique (mais souhaitant secrètement apprendre).
Voici la règle : partez des bénéfices à vos prospects au lieu de les assaillir avec les fonctionnalités de vos services ou de vos produits.
Laissez-moi vous montrer un second exemple parlant grâce auquel vous allez tout de suite comprendre.
Imaginez : vous êtes une entreprise en B2B et vous êtes bien décidé à transformer votre site Internet en un véritable business. Seulement pour cela, vous devez accroître votre notoriété.
Naturellement, vous naviguez sur Internet à la recherche d’une agence de communication.
Seulement, plus le temps passe, plus vous avez l’impression que les agences sont toutes les mêmes, qu’elles répètent les même choses :
- Nous saurons raconter votre histoire tout en mettant en avant les valeurs et les caractéristiques de votre entreprise…
- Nous saurons gérer vos réseaux sociaux : nous nous occuperons de tout, de la conception des contenus jusqu’à la publication…
- Nous saurons définir une stratégie de contenus efficace pour votre site…
Les mêmes arguments reviennent en boucle, inlassablement.
Vous vous sentez perdu et vous ne savez que choisir quand soudain vous tombez sur une agence qui écrit ceci sur son site :
- Nous saurons raconter votre histoire tout en mettant en avant les valeurs et les caractéristiques de votre entreprise… votre audience sera imprégnée par votre marque et vous augmenterez vos ventes. Pourquoi ? Car notre storytelling résonnera avec votre audience à un niveau émotionnel : c’est précisément cela qui déclenche l’acte d’achat.
- Nous saurons gérer vos réseaux sociaux : nous nous occuperons de tout, de la conception des contenus jusqu’à la publication … Vous n’aurez rien à faire, si ce n’est apprécier la communauté fidèle qui se formera pour vous suivre sur vos réseaux. Votre crédibilité augmentera, et encore une fois, vos ventes aussi.
- Nous saurons définir une stratégie de contenu efficace pour votre site… Vous n’aurez plus besoin de réfléchir à quel contenu créer. Tout sera déjà fait, vous n’aurez plus qu’à publier. »
Si vous étiez à la place de cette entreprise qui veut transformer son site en un véritable générateur de leads et de clients, quelle agence choisiriez-vous ?
La dernière n’est-ce pas ? C’est normal.
Et vous voulez savoir pourquoi ?
C’est simple : elle s’adresse aux bénéfices directs de son prospect.
La majorité des agences ne font que citer les « fonctionnalités » de leurs prestations : c’est soporifique, et ça ne donne pas envie d’aller plus loin.
En revanche, la dernière agence se démarque en ayant exactement le même discours… mais en rajoutant juste les bénéfices pour son client.
L’entreprise comprend alors quel est son intérêt de travailler avec une telle agence. Emballé, c’est pesé, il devient leur client.
Vous aussi vous voulez être efficace lorsque vous communiquez sur vos services ou vos produits ?
Alors transformez-moi ces fonctionnalités en bénéfices.
Exemples : Vous vendez des services en tant que coach marketing ? Ne faites pas de bla-bla avec votre expertise, vos années d’expérience…
A la place, accentuez votre message sur le fait que vous allez doubler voire tripler le chiffre d’affaires de votre prospect et faire passer son entreprise au-niveau au-dessus.
Vous vendez un programme qui permet de réaliser des pages de ventes ?
Ne barbez pas vos prospects avec des détails inutiles pour montrer que vos landing pages sont les meilleures…
Dites lui plutôt que celles qu’ils réaliseront auront un taux de conversion supérieur et qu’elles l’aideront à augmenter ses leads et le nombre de ses clients.
Comment réussir à appliquer cette règle ? A faire lorsque vous rédigez un support de communication, un contenu sur Internet, une page de vente ou quoi que ce soit dont le but est de vendre : posez vous la question « Et alors ? » à chaque fois que vous parlez d’une fonctionnalité de votre produit pour atteindre le véritable bénéfice – celui qui est important aux yeux de votre prospect.
Exemple : Cette formation vous aidera à augmenter vos taux de conversion.
Et alors ? Vous générerez plus de leads.
Et alors ? Vous aurez plus de clients potentiels.
Et alors ? Vous augmenterez vos ventes et vous augmenterez votre chiffre d’affaires.
Et alors ? Vous pourrez en profiter pour vous concentrer sur les meilleurs clients et augmenter vos marges voire passer plus de temps avec les gens que vous aimez… ou au contraire réinvestir dans votre business pour le faire passer au niveau supérieur.
Vous voyez ? Le bénéfice de cette formation n’est pas de simplement augmenter les taux de conversion… c’est d’augmenter les ventes, d’augmenter le chiffre d’affaires, potentiellement d’améliorer sa vie…
Mais pour aller aussi loin et être aussi efficace dans votre communication, il faut que vous connaissiez vos prospects sur le bout des doigts. Ça tombe bien, on va voir comment faire cela avec la deuxième règle. Et ça se passe maintenant.
2. Améliorer vos ventes en écrivant avec vos oreilles
Cette règle vient d’Eugene Schwartz, l’un des copywriters les mieux payés du monde dans les années 50 et 60 (il n’était pas rare qu’il fasse payer 13 000€ une heure de son travail).
D’ailleurs, son ouvrage Breakthrough Advertising ne se vend pas à moins de 300 dollars sur Amazon…
Voici la seconde règle : vous devez comprendre vos prospects et parler leur langage.
« Il y a votre audience. Il y a le langage. Et puis il y a le langage que votre audience utilise. » Eugene Schwartz
Si vous voulez vendre efficacement, vous devez écouter vos prospects :
- Quels sont leurs problèmes et qui les empêche d’avancer ou de se sentir bien ?
- Quelle est leur urgence, quels sont leurs désirs, quels sont leur rêves et aspirations ?
- De quoi ont-ils besoin maintenant ?
Tout personne est méfiante lorsqu’elle passe à l’acte d’achat.
Rendez-vous la tâche plus simple : rassurez vos prospects en leur disant exactement ce qu’ils veulent entendre en utilisant leurs mots et leurs expressions.
Exemples : Vos prospects ne veulent pas entendre que votre prestation de service est innovante, incroyable et révolutionnaire. Ils veulent être avant tout rassurés sur le fait qu’ils vont pouvoir atteindre leur objectif en quelques semaines et pas en 3 mois.
Ne dites pas à vos prospects qu’ils auront un site Internet digne d’une œuvre d’art. Contentez-vous de leur dire qu’ils posséderont un site performant, qui transformera leurs visiteurs en acheteurs car c’est cela qu’ils veulent entendre.
Comment réussir à appliquer cette règle ? Il n’y a pas de secrets… vous devez passer du temps à comprendre vos prospects. Voici la liste complète des moyens pour être à leur écoute (et savoir ce qu’ils pensent réellement) :
1. Trainez sur les forums de votre thématique : regardez les topics les plus populaires, analysez les réponses des internautes, relevez les sujets qui reviennent souvent…
2. Allez sur les groupes Facebook ou Linkedin : peu importe votre thématique, un groupe Facebook existe. Oui, je vous jure… vous n’avez qu’à regarder, ce groupe sur le tricot qui rassemble plus de 6200 personnes… Juste génial
3. Espionnez les gros blogs de votre thématique : trouvez les articles les plus commentés et analysez ce que les gens disent. Vous y trouverez une mine de renseignements : ce que qu’ils ont aimé, leurs problèmes non-résolus…
4. Discutez avec vos prospects : c’est sans aucun doute le moyen le plus efficace d’apprendre à les connaitre. Échangez avec eux par mails, répondez aux commentaires, faites des sondages… Mieux : parlez directement avec eux, par téléphone ou par Zoom.
Si vous faites ça, vous prendrez une longueur d’avance énorme sur la concurrence.
Pourquoi ? Car vous saurez exactement ce que pensent vos prospects : quels sont leurs problèmes, leurs attentes, leurs frustrations.
Et ça, ça n’a pas de prix.
A faire lorsque vous êtes au téléphone avec un client :
Écoutez ce que votre client à a dire, posez des questions…
Mettez-le à l’aise de façon à ce qu’il se confie à vous, et qu’il vous dévoile son véritable objectif – celui qui lui tient à cœur.
Par exemple, quand j’effectue un coaching avec mes clients et qu’ils me disent qu’ils veulent plus de trafic sur leur site ou qu’ils veulent générer plus de ventes… Je vais au fond des choses, je creuse pour savoir pourquoi ils désirent cela.
Et bien souvent, les mêmes réponses ressortent :
- « Nous avons un portefeuille de grands comptes mais nous sommes dépendants et l’on ne sait pas comment trouver de nouveaux clients »
- « Nous perdons un temps fou à chercher des clients »
- « On veut développer la société avec des clients plus premium, on croule sous le travail, on n’a plus de vie »
- « C’est un objectif stratégique pour me positionner ce nouveau poste de direction… »
Une fois que ce cap est franchi et que je connais ce qui les motive profondément, je peux travailler efficacement avec eux : je sais qu’ils m’écoutent car ils savent que je les comprends.
De ce fait, ils appliqueront mes conseils et auront de meilleurs résultats.
Tout ça parce que je les ai écoutés et qu’ils se sont confiés à moi.
Faites la même chose et vous pourrez augmenter vos ventes : en effet, vous pourrez pratiquer des tarifs élevés.
Personne ne se plaindra d’avoir été écoutés car vos prospects savent qu’ils peuvent compter sur vous.
Car vous les comprenez. Car vous pouvez les aider. A vous de jouer.
3. Plus de ventes en étant spécifique
Cette règle vient de Joseph Sugarman, un copywriter fameux pour avoir réussi à vendre un avion avec une publicité dans un magazine (sérieusement, je ne connais personne d’autre qui puisse faire cela). Qui plus est, la valeur de cet avion était évaluée à 190 000 dollars … ce qui n’a pas empêché Joseph de le vendre à 240 000 dollars.
Autrement dit, les mots de cet homme sont si puissants qu’il peut réaliser un bénéfice de 50 000 dollars en une heure de travail.
Voici ses propos :
« Quand les gens perçoivent des déclarations exagérées ou typiques de la publicité, ces déclarations sont au mieux ignorées ou alors acceptées avec de gros doutes. Au contraire, les déclarations énoncées avec des faits spécifiques génèrent une forte crédibilité »
Que veut dire Joseph Sugarman ? Une fois n’est pas coutume, je vais vous le montrer avec un exemple.
Qu’est ce qui est le plus crédible pour vous entre « Notre service est utilisé par des milliers de personnes » et « Notre service est utilisé par 8417 personnes » ?
On est d’accord. C’est pour ça que vous devriez suivre cette troisième règle pour booster vos ventes : soyez précis.
Regardez comment Joseph Sugarman s’y est pris pour vendre son avion 27% au-dessus de prix du marché, alors qu’il était vieux et usagé en appliquant ce principe justement.
Un des passages de la pub dans lequel Joseph est très précis quant aux caractéristiques de son avion :
L’Aerostar 296PA est un bimoteur léger entièrement pressurisé qui atteint un incroyable 28 gallons par heure à une vitesse de croisière réaliste de 200 nœuds. Il a été aérodynamiquement conçu pour recevoir des moteurs à réaction, mais son concepteur a opté pour deux moteurs 290 HP Lycoming alliant vitesse remarquable et économies de carburant.
Un autre passage où il fait la même chose :
L’avionique de cet engin me rappelle beaucoup les produits de qualité que notre entreprise vend. Le système entièrement informatisé Bendix 2000 comprend un radar, R-Nav, un radar DME, un radar altimètre ainsi que tous les goodies que nous pourrions mettre sur ce magnifique tableau de bord. Il y a une pompe hydraulique auxiliaire, une surface de glace, plus un téléphone de vol. L’avion a dû être entièrement équipé lorsque je l’ai acheté – après tout, ma réputation en dépendant.
Un Aerostar datant de 1980 et aussi bien équipé que celui-ci se vendrait aujourd’hui au dessus de 350 000 dollars, et ne serait même pas aussi bien entretenu que mon avion.
Vous voyez ? En étant spécifique sur le bien qu’il vend et en donnant une multitude de détails, Joseph Sugarman réussit là un tour de force :
- Le prospect à l’impression d’en avoir pour son argent : plus il lit, plus il découvre de nouvelles choses sur cet avion. Il y a tellement de choses qu’il est excité à l’idée de l’acheter.
- Le prospect donne une totale confiance à Joseph : en effet, en jouant sur cet effet de précision, Joseph arrive à créer une certaine ambiance autour de son avion. On voit qu’il en prend soin, qu’il s’en est bien occupé, et cela rassure le prospect, qui finira par l’acheter.
Au final, Joseph vendra cet avion grâce à cet seule et unique publicité, deux jours plus tard après sa parution. Un coup de maître.
Voici comment une entreprise classique peut utiliser cette règle.
Exemples de reformulations :
- Nous décrochons 24h/24 avant le troisième sonnerie au lieu de Notre service client est réactif.
- 5717 business nous ont fait confiance pour avoir un site internet efficace et fonctionnel au lieu de Des milliers de business nous ont fait confiance pour avoir une site internet efficace et fonctionnel.
- Construisez une landing page en 7 jours au lieu de Construisez une landing page facilement et rapidement.
Vous voyez la différence ? Dans un des cas, les propos sont prouvés, précis, crédibles.
Dans l’autre, ils sont vagues, fades et ambigus. On à presque l’impression qu’ils sont faux en les lisant. L’entreprise qui fait ce genre de déclarations perd instantanément la confiance de ses prospects.
Et vous le savez : perdre la confiance de ses prospects est la pire chose qui puisse arriver dans votre business.
Cela tuerait toutes vos ventes, jusqu’à la dernière.
Comment réussir à appliquer cette règle ? Que ce soit sur vos plaquettes, dans vos offres, dans vos pages de vente ou dans vos mailing (et même dans vos titres de contenu), soyez toujours précis lorsque vous le pouvez. Utilisez :
– Des statistiques : 95% de nos clients sont satisfaits de nos services
– Des chiffres précis : 1321 personnes nous font confiance en utilisant nos services
– Des études de cas : Grâce à nos services, Michel a pu augmenté de 34% son chiffre d’affaires
– Des témoignages (qui eux aussi sont précis) : « Grâce aux services de l’entreprise X, j’ai pu doubler mes conversions et augmenter mes revenus de 23% »
4. Accroître vos ventes en étant clair et précis
Quatrième règle qui nous vient tout droit de Claude Hopkins, un publicitaire de légende.
Son ouvrage « Scientific Advertising » a été vendu à plus de 8 millions d’exemplaires dans le monde.
« Personne ne devrait pouvoir toucher une campagne de publicité avant d’avoir lu ce livre sept fois » David Ogilvy, fondateur de la plus grande agence de communication au monde (littéralement) et également l’homme qui a inspiré Don Draper de la série Mad Men.
Voici donc la fameuse règle énoncée par Claude Hopkins : « Vous devez être capable de vous exprimer de manière brève, claire et convaincante. »
On pourrait penser que cette règle est basique, et pourtant… trop d’entreprises perdent un nombre phénoménal de ventes en passant à côté.
Vous devez anéantir tous les mots inutiles qui se trouvent dans votre texte pour qu’il soit aussi clair que de l’eau de roche à la fin.
Exemples : Ne dites pas « Laissez-nous développer pour vous un site web incroyable pour votre entreprise, qui vous permettra d’engranger des tonnes de clients », préférez une approche plus simple et directe comme « Laissez-nous créer un site web fonctionnel qui transforme votre trafic en clients ».
Comment réussir à appliquer cette règle ? Voici mon meilleur conseil pour avoir un texte clair et concis : éditez en relisant chaque phrase, une à une.
Oui c’est long, mais c’est aussi ce qui est le plus efficace.
- Relisez chaque phrase en vous demandant si elle est essentielle, si chaque mot à sa place.
- Si vous avez des adverbes et des adjectifs qui ne veulent rien dire, enlevez-les.
- Si votre phrase est trop longue, trouvez un moyen de la raccourcir.
Quoi qu’il en soit, ne gardez que l’essentiel. Votre texte doit être un concentré pur jus de vos meilleures idées.
5. Guider le client vers la vente
Cinquième et dernière règle essentielle pour vendre plus : avoir un appel à l’action puissant.
Voici ce que dit Victor O. Schwab, un des meilleurs copywriters de l’époque : « Si vous voulez que les gens achètent chez vous, vous devez leur demander clairement ».
Exemples :
- « Testez notre service pendant 30 jours » au lieu de « Si vous voulez tester notre service pendant 30 jours, vous pouvez le faire en cliquant ici ».
- « Devenir PRO maintenant » au lieu de « Appuyez sur ce bouton pour passer au niveau supérieur de notre offre : la formule PRO ».
Comment réussir à appliquer cette règle ?
Voici 3 critères simples (mais fondamentaux) que votre appel à l’action doit respecter :
- Il doit être court
- Il doit demander une seule action : acheter, s’inscrire, demander un devis…
- Et il doit être VISIBLE
N’hésitez pas : mettez-le en gros, en gras, en rouge…
Rendez-le aussi tape-à-l’œil qu’une Ferrari au milieu de Clio dans un parking.
Un truc qui marche bien également, c’est de le mettre plusieurs fois dans votre page, pour que votre prospect y soit plus sensible.
C’est ce que fait Rudy dans sa page de devis pour un entretien de découverte : il ne le met pas moins de 5 fois.
Vous remarquez d’ailleurs que son appel à l’action respecte les trois critères que je vous ai donné plus haut 😉
Et maintenant ?
C’est à vous de jouer. Vous avez toutes les cartes en main.
Ces 5 règles (et 5 méthodes) sont comme les 5 cartes que vous possédez lors d’une partie de poker.
Ils n’appartient qu’à vous de jouer ces cartes ensemble pour obtenir la combinaison la plus puissante qui existe dans le jeu.
Alors allez-y, utilisez ces règles ensemble pour améliorer vos ventes.
Vos prospects achètent lorsqu’ils ont confiance après avoir gagné leur attention.
Bien sûr, vous pouvez toujours utiliser des techniques de vente agressives mais rien ne vaudra un business qui apporte de la valeur à ses prospects via du contenu de qualité.
Croyez-moi : si vous publiez du contenu engageant et que vous appliquez en plus les 5 règles que je viens de vous donner, rien ne pourra vous stopper de booster vos ventes.
Et de propulser votre business en ligne.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
