Comment closer des clients High Ticket ? Comment optimiser votre closing commercial et faire signer vos clients ? Comment conclure plus de ventes, de deals, de contrats par téléphone ? Dans ce guide, nous allons passer en revue les 6 étapes pour convaincre plus souvent vos prospects lors de vos entretiens téléphoniques.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Julie Lepage, fondatrice de Closer Evolution, une agence qui aide les entrepreneurs à scaler leur business en mettant à disposition des équipes de High Ticket Closers et de la Closer Evolution Academie pour apprendre les techniques de closing. Il s’agit de son 1er article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Closer vos clients
Comment améliorer votre taux closing rapidement sans avoir besoin d’y passer des heures ?
Si vous lisez cette phrase, c’est sûrement parce que vous êtes dans l’une de ces situations :
1. Soit vous vendez principalement vos offres après signature d’un bon de commande mais vous avez conscience que vous devriez passer à une vente plus directe par téléphone pour augmenter rapidement votre chiffre d’affaires…
2. Soit vous vendez déjà vos offres par téléphone et avez remarqué que votre taux de closing n’est pas idéal (en-dessous de 40%).
▶️ Si vous êtes dans la première situation, ne vous inquiétez pas, apprendre à bien gérer vos premiers appels téléphoniques (ou à enseigner ces techniques à vos équipes) est un processus accessible pour tous et cet article va vous aider à poser des bases solides pour vos futurs appels.
▶️ Si vous êtes dans la seconde situation, cet article va vous permettre de voir des résultats dans votre taux de transformation plutôt rapidement – à condition de mettre en pratique évidemment.
Alors, pour commencer, qui sommes-nous pour vous parler de closing ?
Nous sommes Julie & Vincent, fondateurs de Closer Evolution.
Notre spécialité, c’est le closing.
Nous avons eu le plaisir d’échanger plusieurs fois avec Rudy sur les thèmes du marketing ou de la vente et nous sommes réellement impressionnés par son travail au quotidien pour vous aider à développer votre business.
On vous la fait courte sur notre parcours : nous avons dépensé plus de 50 000 euros en formations sur le closing (notamment auprès des spécialistes américains dans ce domaine), avons coaché plus de 200 closers internationaux et aidé nos clients à générer plus de chiffre d’affaires et surtout à déléguer la partie closing de leur entreprise.
Au total en à peine 2 ans d’activité, nous avons généré plus d’1 million d’euros (HT) de chiffre d’affaires pour nos clients.
Et vous savez quoi ? On n’est pas prêts de s’arrêter !
Nous avons travaillé ou travaillons actuellement notamment avec :
– Julien Musy
– Emmanuelle Gagliardi
– Yann-Olivier Bricombert
– Sébastien Tedesco
– Laura Mabille
– Chloé Bloom
– François Denis
– Sandra FM
– Ou encore Eric Behanzin
🏋🏼♂️Aujourd’hui, nous nous diversifions en ajoutant à notre offre d’externalisation du closing des offres de coaching pour les entrepreneurs qui veulent devenir les meilleurs closers de leur équipe pour enfin sortir de la « scarcity » et donner un coup de boost à leur entreprise en vendant plus, tout en restant éthiques.
Voyons donc ensemble les 6 outils stratégiques que vous devez connaître si vous voulez améliorer votre taux de transformation rapidement, sans avoir besoin d’y passer des heures.
1. Comprendre les vraies raisons d’une vente
Cela peut vous paraître bizarre comme premier outil mais c’est en réalité la base.
Impossible de vendre vos offres par téléphone si votre conception de la vente est erronée.
Je m’explique : le closing (la vente éthique), en tous cas telle que l’enseignons à nos closers et clients, est une façon très particulière de vendre : vous ne devez pas chercher à vendre à tout prix.
😵 « Quoi ? »
En effet, la véritable raison première de réaliser un appel téléphonique avec un prospect consiste à l’écouter, à le comprendre, à mieux le connaître afin de déterminer – dans un second temps seulement – si votre produit ou votre service pourrait l’aider.
Important pour vous de faire ce “switch” mental dès aujourd’hui si vous n’aviez pas cette approche jusqu’à maintenant.
Prenons 2 exemples pour illustrer cette approche différente de la vente si vous êtes d’accord.
💰 Prenons l’approche de vente traditionnelle : celle où vous prenez votre téléphone pour voir si votre prospect est qualifié et si VOUS pouvez lui vendre votre produit, service ou programme.
Dans ce cas de figure, vous plongez dans votre appel téléphonique et, peut-être sans vous en rendre compte, vous allez utiliser des mots tournés vers votre objectif : vendre.
Exemple : vous allez dire « aujourd’hui, je voudrais voir avec vous si vous pourriez être un bon « fit » pour rentrer dans notre programme. »
Ou directement rentrer dans les aspects financiers : « Avez-vous le budget pour vous faire accompagner ? »
Ou peut-être que vos appels vont dure 20 à 30 minutes seulement. Parce qu’au fond, vous savez très bien les questions que vous devez poser aux prospects et, au bout de 15 minutes de questions, vous commencez déjà à faire votre pitch.
Pourquoi je vous parle de ces cas de figure ? Parce que nous l’avons vécu avec nos clients que nous coachons en closing. Avec cette façon de concevoir la vente, ils transformaient à hauteur de 10% à 30%.
Peut mieux faire, n’est-ce pas ?
En plus de cela, imaginez dans quel état d’esprit est votre client avant un rendez-vous au téléphone avec vous…
Vous ne savez pas ? Regardez dans Google : quand vous tapez « commercial », vous tombez sur :
La parfaite photo du requin qui va tout faire pour augmenter ses ventes, qui passe ses journées au téléphone, dans le seul but de… vendre !
Cela ne donne confiance, n’est-ce pas ?
🤲 Maintenant la 2ème façon de vendre (celle que nous préconisons) : vous allez prendre vos prospects au téléphone parce que vous avez ENVIE de les découvrir car votre premier devoir consiste à l’écouter avant de lui vendre quoi que ce soit.
Dès lors que vous faites ce switch, que vous comprenez les fondements de la vente éthique alors vous pouvez partir du bon pieds dans votre appel téléphonique.
Vous allez utiliser les phrases : « Mon objectif, c’est de vous écouter, comprendre votre situation, déterminer vos objectifs, voir si je peux vous aider, répondre à vos questions… »
Croyez-vous que le prospect est plus à l’aise dans la situation n°1 ou n°2 ?
Et vous ? Si vous deviez prendre un appel téléphonique aujourd’hui pour potentiellement acheter un produit ou un service, que préféreriez-vous entendre ?
Les mots relatifs à la vente ? Ou ceux relatifs à l’écoute ?
😑 “Oui mais Julie, je suis déjà méga occupé. Je ne suis pas psychologue ! J’ai besoin de vendre mes produits, pas d’écouter les gens…”
Si vous pensez cela aujourd’hui, je peux tout à fait le comprendre.
Sauf que partir dans un appel téléphonique avec l’objectif de vendre réduit votre taux de transformation de manière drastique !
Mes clients sont passés de 10% à 30% de taux de transformation à 50% voire même 90% pour l’un d’entre eux.
Il a fait ce switch mental et à complètement transformé son taux de closing !
90% ! C’est absolument énorme.
Quand on a commencé son coaching ensemble il y a de cela 1 mois, il abordait toujours ses calls avec la même stratégie :
1. Analyser le questionnaire de pré-call
2. Regarder si le client a les moyens de se payer le coaching
3. Si le client dit « oui j’ai les moyens » alors il avait hâte de le prendre au téléphone
4. Si le client répondait que « non », il partait tout de suite du principe que l’entretien téléphonique allait être une perte de temps.
– On a travaillé sur son mental.
– On a travaillé sur les raisons de la vente.
– On a travaillé sur la psychologie de ses clients.
– On a travaillé sur son webinaire.
– On a travaillé sur son alignement.
Et BOOM 🚨 90% de taux de transformation !
Plus de 20 000€ de chiffre d’affaires en 1 seul webinaire…
Donc quand vous partez du principe que vous devez d’abord écouter le client, le comprendre, le questionner pendant au moins 30 minutes avant de faire la présentation de votre offre, vous ne perdez pas votre temps.
Au contraire, vous optimisez votre taux de closing (ce qui signifie besoin de moins de leads pour générer autant de chiffre).
2. Dépasser ses peurs d’être au téléphone : utiliser la règle du 20/80
S’il y a bien un point qui peut tuer votre taux de transformation, c’est bien la peur d’être au téléphone.
😱 Quels qu’en soient tes raisons (timidité, peur du jugement, peur de vous tromper, peur de ne pas savoir quoi répondre lors d’une objection…), si lorsque vous prenez un appel téléphonique :
– Vous avez les mains moites
– La boule au ventre
– La gorge sèche
– Que vous vous posez trop de questions
Ce sont simplement des signes que vous avez un manque de confiance en vous et d’estime de vous-même (dans un contexte de vente par téléphone) et cela a nécessairement un impact direct important sur votre taux de transformation.
Pour remédier à ce problème, je vous recommande d’utiliser la règle des 20-80.
Qu’est-ce que c’est ? Et comment l’appliquer ?
Mais d’abord j’ai une question pour vous : seriez-vous aussi timide ou anxieux si vous saviez qu’en fait vous ne deviez parler que très peu durant l’appel ?
En effet, pourquoi être angoissé quand si vous devez très peu parler et, au contraire, laisser toute la place à mon prospect ?
Vous avez beaucoup moins de chances de dire des bêtises, n’est-ce pas ?
Voilà la règle des 20-80 : vous devez parler 20% du temps et votre prospect les 80% restant.
Et comment faire concrètement ?
Mise à part durant la phase de démarrage de votre appel téléphonique où vous devez briser la glace et détendre le prospect (parfois sur ses gardes), votre rôle consiste à poser le cadre de l’appel et le reste du temps seulement à poser des questions.
En fait, sur la base d’un appel qui dure 45 minutes, vous devez poser des questions pendant au moins 30-35 minutes. Il ne vous reste donc que 10-15 minutes où c’est uniquement vous qui parlerez.
Ça laisse peu de place à l’improvisation et au doute…
Une fois que vous avez compris cela, vous n’avez qu’une chose à faire : vous détendre avant votre appel téléphonique.
Car celui qui est sous les feux des projecteurs, celui qui doit être “interviewé”, celui qui doit se livrer et presque se confesser durant cet appel…
Ce n’est PAS vous. C’est votre prospect.
🦾 Vous, vous êtes le leader.
Celui qui gère.
Celui qui mène la danse.
Celui qui joue avec les mots et les questions.
Celui que l’on consulte pour obtenir des réponses à un problème critique.
Oubliez votre peur d’être au téléphone et désormais, ne parlez plus que 20% du temps.
Les 10 clartés à obtenir durant un appel téléphonique.
« Ok, j’ai compris. Mais qu’est-ce que je dois poser comme questions à mon prospect durant 35 minutes ? »
Effectivement, si vous ne savez pas quelles informations sont cruciales à obtenir durant un appel de vente, cela va être compliqué (et peu productif) de tenir 35 minutes.
L’objectif d’une entretien téléphonique n’est pas de « tenir » mais d’obtenir les réponses stratégiques pour comprendre votre prospects et ses problèmes.
Voyons ensemble quelles sont ces 10 informations que vous devez clarifier durant l’appel téléphonique et – vous avez de la chance – je vous les mets dans l’ordre dans lesquelles vous devez les obtenir :
1. Quel est le timing dont votre prospect dispose ?
Voici la 1ère information à obtenir durant la phase de pré-qualification.
1. Vous pouvez pré-qualifier votre prospect dès le début du call.
Avantage : vous partirez sur un appel de 45 minutes seulement lorsque le prospect apparaît comme un bon “fit” sur le papier.
2. Ou le qualifier pendant l’appel téléphonique
Avantage : le processus se révèle beaucoup plus fluide et moins « interrogatoire » de cette manière.
Dans tous les cas, vous devez comprendre si votre prospect a besoin d’une solution là maintenant ou dans plusieurs mois ?
Exemples :
Votre prospect veut-il devenir propriétaire d’un bien immobilier d’ici 3 mois ou d’ici 3 ans ?
Votre prospect veut-il s’investir dans un coaching maintenant ou est-ce un projet à plus long terme ?
Votre prospect veut-il s’équiper avec des outils maintenant ou commence juste à faire le tour des solutions ?
L’autre aspect du timing à déterminer consiste à savoir si, dans le cas où il est prêt à passer à l’action, le prospect est capable de s’investir en terme de temps
Exemple : si vous vendez un programme d’accompagnement nécessitant un travail et une implication de la part du client pour obtenir des résultats, ce dernier est-il capable de libérer 2 heures par semaines ou plus selon le programme que vous vendez ?
Pour repérer ces informations, il vous suffit de demander :
« Dites-moi (prospect), d’ici combien de temps souhaitez-vous investir exactement ? » ou
« De combien de temps disposez-vous chaque semaine pour entamer un coaching et obtenir des résultats ? »
2. Est-il le / la seul (e) décisionnaire de cet investissement éventuel ?
Si vous parlez avec un salarié, est-ce qu’il peut prendre la décision ?
Si vous parlez avec un responsable, est-ce que c’est le dirigeant qui tranche au final ?
Si vous parlez avec le dirigeant, doit-il en référer à un associé ?
Si vous parlez à un particulier ou un indépendant, le mari ou la femme a-t-il un impact dans l’achat ?
C’est important de savoir l’impact que l’entourage de votre prospect peut avoir dans la décision d’achat car peut-être que finalement vous vous adressez à la mauvaise personne et qu’il vaudrait mieux replanifier un appel téléphonique avec la vraie personne décisionnaire…
Exemple de question pour détecter cette information : « Aujourd’hui, êtes-vous la seule personne à prendre la décision de cet achat ou aurez-vous besoin d’en parler à un membre de votre équipe ou de votre direction ? »
3. Quel est l’état des finances de votre prospect ?
Question ULTRA compliquée à aborder en France…
Si vous posez la question « quel est le budget dont vous disposez aujourd’hui », ne vous étonnez surtout pas d’avoir une réponse un peu vague, voire très floue.
J’ai pris plus de 500 appels moi-même et je pense que seulement 2% de mes prospects m’ont donné une réponse précise.
Par contre, vous pouvez très bien demander à votre prospect s’il a des projets d’investissements futurs, s’il a des économies de côté…
Ça vous donnera une petite indication de l’aspect de ses finances.
Exemple : « Sur une échelle de 1 à 10, 1 signifiant que vous êtes à deux doigts de mettre la clé sous la porte et 10 signifiant que vous avez un budget illimité pour peu de trouver le bon prestataire, à combien vous situeriez-vous ? » ou
« Avez-vous peut-être prévu un budget pour cette formation ? » ou
« Avez-vous prévu de faire de gros investissements cette année pour vous développer ? »
4. Quelle est la confiance que votre prospect a en vous et en votre offre ou produit ?
La confiance est une chose PRIMORDIALE à acquérir durant l’appel téléphonique.
Un prospect qui n’a pas confiance est un prospect qui n’achètera pas.
Et cette confiance vous devez la bâtir tout au long de l’appel (grâce à une écoute active, à des questions posées intelligemment, un vrai intérêt pour votre prospect…).
Mais il n’empêche que vous devez tâter le terrain : qu’est-ce que le prospect connaît de vous ? Pourquoi il est au téléphone avec vous ? Pourquoi a-t-il pris cet appel ? Qu’est-ce qui a raisonné en lui à travers vos contenus, vos posts, vos publicités, votre webinaire ?
Ces sont des informations cruciales à connaître dès le début de l’appel.
Exemple :
« Dites-moi (prospect) qu’est-ce qui fait que nous sommes au téléphone aujourd’hui ? » ou
« Qu’est-ce qui pourrait faire que cet appel soit 100% bénéfique pour vous ? » ou
« Qu’attendez-vous exactement de cet appel ? »
5. Quels sont ses blocages actuels ?
Quelles sont les difficultés que votre prospect rencontre ?
Depuis combien de temps ?
Qu’est-ce qu’il a fait pour s’en sortir jusque là ?
Qu’est-ce qui a fonctionné ?
Qu’est-ce qui n’a pas fonctionné ?
Selon lui, pourquoi ça n’a pas fonctionné… ?
Finalement, l’objectif est de comprendre quelle est la situation actuelle de votre prospect.
Cela va vous permettre de voir si votre prospect correspond à votre client idéal et si votre produit / service peut l’aider.
C’est une première phase essentielle dans la découverte des « douleurs ».
Exemples :
« Qu’est-ce qu’il se passe dans votre vie / votre carrière aujourd’hui ? »
« Quelles sont les problèmes, difficultés, challenges, ambitions de votre entreprise pour cette année ? »
« Quel est votre niveau de chiffre d’affaires ? »
« Comment attirez-vous vos clients actuellement ? »
« Depuis combien travaillez-vous pour / chez… ? ».
6. Quels sont les coûts / répercussions de ces blocages ?
Chaque situation insatisfaisante, chaque blocage a des répercussions sur la vie de votre prospect.
Ces répercussions peuvent être financières :
– Perte de chiffre d’affaires, baisse de salaire si le blocage n’est pas surmonté
– Mais aussi opportunités à saisir rapidement et qui pourraient filer
Mais ces répercussions ne sont pas QUE financières.
Elles peuvent toucher énormément d’aspects de leurs vies (ou de la vie de leur entreprise) :
– Impact sur l’estime de soi (exemple : perte de confiance)
– Impact en terme d’émotions (exemple : sentiment de frustration)
– Impact sur la vie personnelle, familiale, collègues et hiérarchie (exemple : tensions avec le conjoint, horaires à rallonge, absence de vacances…)
Chaque situation a forcément des répercussions.
Et c’est votre boulot de toutes les explorer pour ne pas rester à la surface de ce que le prospect veut bien dire en début d’appel téléphonique.
Exemple :
« Avec tout ce que vous m’avez dit, comment se passent les relations avec vos actionnaires ? »
« Quelles sont les répercussions sur votre vie personnelle de ta situation actuelle ? »
« Et votre vie en tant que maman ? »
« Est-ce que vous pouvez profiter de vos enfants le soir en rentrant à la maison ? »
« Quelles sont les répercussions sur votre vie de couple ? Et sur l’estime de vous-même ? »
7. Quelles sont les douleurs de votre prospect ?
Une fois que vous savez quelle est la situation actuelle de votre prospect, quelles sont les répercussions sur sa vie, il est important de savoir comment votre prospect se sent.
« Comment vous sentez-vous ? »
« Qu’est-ce que vous ressentez quand vous m’expliquez cette situation ? »
Ce sont des questions primordiales à poser qui peuvent vous sembler étranges mais, une fois la barrière passer, permettent d’aller un cran au-dessus dans la relation et de fouiller les véritables moteurs de cet appel.
Un prospect achète TOUJOURS grâce à ses émotions et justifie ensuite cet achat par la RAISON.
Donc si vous ne trouvez pas de raisons “émotionnelles” pour lesquelles le prospect pourrait acheter votre produit ou service, vous avez de fortes chances de ne pas le closer à la fin.
Exemple : « Ok et comment vous sentez-vous exactement ? »
« Qu’est-ce qu’il se passe en vous quand vous me racontez tout ça ? »
« Est-ce que vous pouvez m’en dire un peu plus ? C’est-à-dire ? »
8. Quelles sont ses envies ?
Une fois que vous avez trouvé le côté « peines », il faut ensuite passer au côté « vision ».
– De quoi votre prospect a envie ?
– Qu’est-ce qu’il veut vivre comme situation ?
– Qu’est-ce que ça lui permettrait de faire ? D’accomplir ? D’être ?
– Comment il se sentirait s’il avait résolu la situation actuelle ?
Exemple : Si nous avions une baguette magique et que nous pouvions changer en profondeur votre entreprise :
« Décrivez-nous la situation idéale pour vous ? »
« A quoi ressemblerait une vie idéale pour vous ? »
« Qu’est-ce qui ferait que vous seriez 100% satisfait ? »
« A quoi ressemblerait une prestation réussie avec nous ? »
« Quelles seraient les répercussions positives et les opportunités pour votre entreprise ? »
« Comment vous sentiriez-vous si toutes les planètes étaient alignées ? »
9. Peut-il vraiment y arriver tout seul ?
Quel est l’intérêt pour votre prospect d’être au téléphone avec vous s’il peut vraiment y arriver sans vous ? Aucun !
Par contre, c’est à vous de lui poser la question pour qu’il réalise vraiment que s’il veut y arriver seul, c’est évidemment possibile mais cela va lui demander plus de temps, plus d’efforts et potentiellement plus de budget que le fait de travailler avec vous ou d’acheter votre produit !
Posez-lui la question pour qu’il puisse réaliser qu’il n’a pas envie d’y arriver seul.
Exemple : « Avec tout ce qu’on a vu ensemble, à quoi point êtes-vous sûr de pouvoir mettre en place ce dont nous avons parlé seul sur une échelle de 1 à 10 ? 1 étant que vous ne pouvez pas y arriver seul et 10 que vous pouvez parfaitement vous débrouiller sans nous ? »
10. Quelle est sa coachabilité ?
Le prospect est-il vraiment motivé ?
Est-il prêt à passer à l’action ?
Est-il plus à l’aise en groupe ou en 1-to-1 ?
Est-il vraiment prêt à faire tous les efforts nécessaires pour passer un cap et résoudre son problème ?
A vous de lui poser ces questions pour qu’il puisse VOUS prouver qu’il est LE bon candidat pour votre prestation, votre accompagnement ou votre programme.
Ça le motivera encore plus à vous rejoindre !
Exemples :
« Quelle serait la forme d’accompagnement idéale selon vous ? »
« Qu’est-ce qui fait que vous pensez que je suis la bonne personne / nous sommes la bonne entreprise pour vous aider ? »
« Pourquoi avez-vous envie de nous rejoindre exactement ? »
Une anecdote : une autre de mes cliente stagnait systématiquement à 30% de taux de closing ?
Savez-vous pourquoi ?
Deux raisons :
Elle ne respectait pas l’ordre de ces 10 clartés, du coup ça paraissait beaucoup trop “fouilli” durant l’appel et le prospect n’avait pas le temps de se connecter à ses émotions…
Pas d’émotions = Pas de raisons de passer à l’action maintenant = Pas d’achat !
Elle n’allait pas profondément dans la « peine », à savoir comment son prospect se sentait.
Et ça c’est le problème N°1 de bon nombre d’appels que j’écoute aujourd’hui.
❌ Aller dans la « peine » du prospect ce n’est pas ❌ :
– Etre intrusif
– Irrespectueux
– Trop intime
✅ Aller dans le peine en « closing » c’est ✅ :
– Rendre service à ton votre prospect
– L’aider au mieux à trouver une solution adaptée pour lui
– Respecter les limites entre le “verbal” et le trop intime
– Admettre quand on ne peut pas aider le prospect
Pourquoi je vous dis tout cela ?
Réfléchissez-y : à chaque fois que vous avez voulu SORTIR d’une situation critique ou bloquante, quel a été votre principal levier de motivation ?
La « peine ».
Cela vous faisait carrément ch*** d’être dans cette situation alors si vous vouliez en sortir, il fallait bien trouver une solution rapide et qui vous apparaisse crédible.
Votre prospect est dans la même situation : il a une peine, un problème épineux à résoudre et il veut en sortir.
A vous de bien identifier sa peine justement et d’évaluer comment l’aider au mieux.
Car dites-vous bien une chose : il n’y a que très peu de « touristes » lorsque vous obtenez des demandes d’entretiens prospects.
Il n’y a généralement que des personnes qui ont besoin d’aide et qui n’osent pas forcément le dire.
En fait, en closing, vous êtes un peu comme un médecin.
Si votre patient arrive et vous dit “j’ai mal à la jambe”, vous n’allez pas simplement lui dire « Je vais vous donner du doliprane comme aux 10 avant vous ».
– Vous allez d’abord chercher la CAUSE (les blocages)
– Vous allez identifier la DOULEUR (la peine)
– Vous allez évaluer l’INTENSITÉ de la douleur (comment il se sent)
– Vous allez demander comment il VOUDRAIT se sentir (la vision)
– Enfin lui donner le REMÈDE approprié (votre offre quand vous sentez qu’il existe un « fit »)
Voici une bonne définition du closing : diagnostiquer le mal de votre patient et lui donner le bon remède.
4. Comment présenter son offre efficacement ?
Si aujourd’hui vous parlez de votre offre en mode :
« Voilà si vous achetez ma prestation : vous aurez accès à un groupe Facebook, à un support par email, à une plateforme de vidéos où vous allez trouver plus de 10 ans de connaissances dedans, vous aurez en plus droit à 50 heures de coaching de groupe et 10 heures de coaching individuel… »
🛑 Sachez que c’est exactement ce qu’il ne faut pas faire.
Réfléchissez un peu : a ce stade l’appel, vous avez posé des questions à votre prospect pendant au moins 30 minutes, vous l’avez écouté, vous l’avez « pré-sélectionné » car il vous semble qualifié pour votre offre…
C’est-à-dire que grâce à toutes les informations que vous avez pu recueillir, vous savez que votre produit, service, formation ou prestation peut l’aider.
BREF, vous avez ces informations et vous ne vous en servez pas pour présenter correctement votre offre.
Ce n’est pas logique !
Vous devez d’abord présenter votre offre en mode « transformationnelle ».
Qu’est-ce que votre produit va apporter à votre prospect ?
Attention : je ne parle pas d’une transformation “classique” ou générale que tu obtiens avec tes clients.
Je parle d’une transformation personnalisée.
Comment allez-vous pouvoir l’aider à se sortir de SA situation actuelle et l’aider à obtenir SA vision ?
Parlez-lui de SES bénéfices, de VOTRE méthode appliquée typiquement à SES problèmes à lui.
Pas aux 120 autres clients qui sont rentrés dans votre programme ou que vous avez accompagnés…
Car concrètement, votre prospect s’en fiche pour le moment !
Exemple :
« (Prospect) je sais que je peux vous aider à régler ces problématiques. Vous m’avez parlé de (problème n°1), c’est quelque chose que j’arrive généralement à résoudre dans les 15 premiers jours de l’accompagnement grâce à (votre méthode). Ensuite, vous m’avez dis que vous n’arriviez pas à (problème n°2), on va pouvoir vous aider à ne plus jamais vous sentir (sentiment négatif) parce qu’on a mis en place (votre méthode). De ce fait, vous allez non seulement vous sentir (vision / sentiment positif), mais vous allez surtout ne plus jamais (sentiments négatifs). »
Une fois que vous lui avez parlé de ce côté « transformations », vous allez pouvoir (seulement ensuite) lui parler du côté technique (groupe Facebook, communauté, plateforme en ligne, etc…).
Donc après les « bénéfices », on peut effectivement parler des « fonctionnalités » de l’offre (ce qu’elle contient).
Et là, c’est le combo gagnant qui va vous permettre de fixer l’attention de votre prospect sur votre produit ou service et de créer l’intérêt et l’impulsion pour acheter.
5. « Au secours, j’ai eu une objection… »
😳 Savez-vous seulement pourquoi vous avez eu une objection ?
Un prospect vous lance rarement une objection simplement parce qu’il a envie de vous « tester »…
Les êtres humains sont régis par deux lois : deux lois universelles qu’il est important pour vous de comprendre afin de comprendre pourquoi vous avez eu une objection.
Les êtres humains prennent toutes leurs décisions pour deux raisons :
– Soit pour ÉVITER une peine
– Soit pour GAGNER du plaisir
Donc si votre prospect vous lance une objection OU si votre prospect vous dit qu’il a « besoin d’y réfléchir » OU si votre prospect ne s’est jamais présenté au follow up OU si votre prospect vous dit « non », il associe en fait dans son esprit :
Achat = Peines
Non achat = Plaisir
Il associe plus de peines à acheter votre produit ou prestation (ex : ça lui coûte trop cher) qu’à l’acheter et du coup, il ne voit pas suffisamment l’intérêt à passer le cap…
Voilà ce qu’est une objection : un warning 🚨 pour vous où vous devez vous dire qu’en fait vous n’avez pas réussi à présenter assez de bénéfices pour votre client pour qu’il passe à l’action.
Vous n’avez pas éveillé assez de désir en lui pour lui permettre de vous rejoindre.
Et 99% du temps, cela vient du fait que dans la présentation de votre offre :
– Soit vous n’avez pas du tout parlé du côté “transformation” et vous vous êtes focalisé sur l’aspect technique
– Soit vous n’avez pas assez insisté sur le côté “transformation”
– Soit vous n’avez pas été 100% clair sur l’aspect technique, vous avez fait un monologue de 15 minutes et votre prospect a perdu l’intérêt de vous rejoindre…
Alors si vous voulez éviter une objection ou éviter un “non” ou un “je vais y réfléchir”, il faut absolument que retravailler la présentation de l’offre.
C’est primordial.
6. Les techniques pour s’améliorer rapidement
Rien qu’avec cet article, vous en connaissez 2 fois plus que certaines personnes qui se lancent dans des appels stratégiques, sans y être parfaitement préparé.
– Vous savez quelle est votre position dans un appel (celle d’un leader).
– Vous savez comment aborder un appel téléphonique (en écoutant votre prospect).
– Vous savez quelles informations vous devez obtenir (les 10 clartés).
– Vous savez comment présenter votre offre (en mode « transformation »).
– Vous savez pourquoi vous avez une objection qui arrive et comprenez maintenant pourquoi c’est votre faute.
🏃🏻♂️ Alors comment s’améliorer rapidement ?
En utilisant 3 outils à chaque fois que vous avez un prospect au téléphone.
1er outil : la feuille de prise de notes
C’est sur cette feuille que vous devez prendre vos notes durant l’appel téléphonique.
Pas sur un ordinateur, pas sur une tablette mais vraiment sur une feuille de papier.
Et sur cette feuille de papier, notez-vous les 10 clartés qu’on a vu ensemble précédemment.
Donc plus de trou de mémoire, plus d’appels confus, sans trame : vous savez exactement ce que vous devez obtenir comme infos.
2ème outil : la feuille d’analyse de calls
Après chaque appel, je vous invite à analyser ce qu’il vient de se passer de manière objective.
Posez-vous ces questions :
Est-ce que j’ai été bon ?
Est-ce que j’ai vraiment écouté mon client ?
Est-ce que j’ai obtenu les 10 clartés citées ?
Est-ce que mon offre était claire ?
Qu’est-ce que j’ai mal fait ?
Qu’est-ce que j’aurais pu mieux faire ?
De cette façon, vous vous auto-analysez.
Vous êtes capable de faire vous-même votre propre feedback et, de ce fait, vous savez ce que vous DEVEZ et NE DEVEZ PAS faire pour votre prochain appel.
3ème outil : ton propre script de vente.
Faites votre propre script : Vous êtes la personne qui connaît le mieux son produit / service puisque vous êtes le dirigeant, créateur ou au moins responsable des ventes.
– Alors préparez-vous des questions type à poser pour découvrir chacune des 10 clartés.
– Préparez aussi votre pitch de vente en mode « transformation » et en mode « technique » pour éviter les monologues de fin d’appels qui tuent complètement la confiance de votre prospect.
– Préparez-vous vraiment une trame à suivre et sur laquelle vous pourrez éventuellement vous reposer en cas de besoin.
Nous y voilà.
J’espère que cet article vous a plu.
C’est toujours un peu compliqué d’essayer de faire passer ses idées par écrit.
C’est pourquoi nous prenons un réel plaisir à coacher nos clients en 1 to 1 et sommes super fiers des résultats que nous leur apportons.
En tout cas, je n’ai fait aucune rétention d’informations : tout ce que vous lisez dans ce guide est du 100% vrai et c’est ce que nous utilisons au quotidien dans nos appels de vente et dans nos coachings.
Si vous souhaitez plus d’informations sur nos accompagnements, je vous invite à réserver un appel avec nous.
Ne vous inquiétez pas… On n’essaiera pas de vous closer 😊.
L’objectif – comme vous le savez maintenant – ce sera de découvrir votre situation actuelle et de voir si nous pouvons éventuellement vous aider.
En attendant, vous pouvez nous rejoindre sur Facebook ou sur Instagram.
A très bientôt. Julie & Vincent – Fondateurs de Closer Evolution & Closer Evolution Académie
Pour aller plus loin :
Consultez le guide pour augmenter vos ventes
Consultez le tutoriel pour vendre des offres High Ticket
Consultez le tutoriel pour mettre en place une stratégie commerciale
Consultez le tutoriel pour signer des contrats
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
