Comment augmenter vos taux de conversion ? Comment optimiser vos taux de conversion ? Comment augmenter vos ventes sur votre site web ? Comment augmenter le nombre d’inscrits sur votre site Internet ou le nombre d’abonnés à votre newsletter en collectant plus d’emails ? Quel que soit votre objectif, mettre en place un processus d’optimisation de vos taux de conversion est particulièrement vertueux. Voyons grâce à l’infographie proposée par Quicksprout les bases pour mettre en place une telle démarche d’amélioration de vos pages.
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Pourquoi améliorer vos taux de conversion ?
Pourquoi optimiser vos taux de conversion ? Beaucoup de projets que je vois passer lorsque l’on m’interroge dans le cadre d’une prestation de conseil partent souvent d’une idée intéressante voire excellente.
Mais dans au moins 80% des cas, l’entreprise en question a déjà entièrement dépensé son budget « développement » et souhaite désormais mettre le paquet pour le lancement. Seulement, après quelques minutes passées sur le site ou l’application, il n’est généralement pas difficile de voir que leur page d’inscription ou leur page produit est en soi un frein suffisant pour faire planter le projet dans son intégralité.
Si votre concurrent vend 2 produits chaque fois qu’il reçoit 100 visiteurs tandis que votre boutique en ligne ne réussit qu’à vendre 1 produit pour 100 visiteurs, vous aurez besoin de produire 2 fois plus d’effort et sortir 2 fois plus de budget pour obtenir les mêmes résultats.
Cette charge supplémentaire réduit vos marges et compresse le temps nécessaire au développement de nouvelles idées, de nouveaux produits, de nouveaux partenariats.
L’augmentation du pourcentage de conversions est donc un levier puissant qui permet de :
1. Générer plus de revenus avec le même trafic.
2. Démultiplier la portée de vos actions en terme de référencement, de communication sur les réseaux sociaux
3. De faire baisser le coût de vos campagnes de publicité payante tout en conservant des résultats équivalents.
Selon Quicksprout, une démarche d’optimisation des conversions permet en moyenne une augmentation de 49% de vos objectifs tandis que pour un ecommerce le revenu par utilisateur peut être augmenté de 50%.
Tout dépend évidemment du niveau d’optimisation de votre site mais il n’est généralement pas rare de pouvoir augmenter drastiquement les ventes ou les inscriptions dans les tous premiers mois. Les améliorations suivantes n’impactent pas autant les résultats mais à raison de quelques % par mois, une année de test peut véritablement transformer votre business.
Augmenter vos taux de conversion
Optimiser vos taux de conversion revient donc à réduire tous les freins qui empêchent les visiteurs de passer à l’action en finalisant leur achat ou en laissant leur email sur votre site.
Voici comment nous allons procéder : nous allons modifier votre site en partant d’une hypothèse et diviser vos visiteurs en 2 groupes. Le 1er groupe ne verra que la version modifiée tandis que le 2ème groupe aura toujours accès à l’ancienne version. A l’issue de l’expérience, nous comparerons les résultats afin de définir si l’hypothèse est meilleure que le site actuel.
Cette méthode s’appelle le test AB et je vous montre comment faire car ce n’est pas si compliqué. Alors par où commencer ?
1. Définir les objectifs de conversion
1. Définissez l’objectif à améliorer :
N’essayez pas d’atteindre plusieurs objectifs à la fois sans quoi vous ne pourrez pas tirer d’enseignement de votre test d’optimisation. Tant mieux si vos autres statistiques augmentent également mais focalisez-vous sur une seule métrique selon votre objectif final :
– Le taux de clic sur le bouton achat
– La collecte de l’email
– Le panier moyen
– Le taux d’abandon d’achat
– Le taux de rebond
– Le temps passé sur votre site
– Le taux de fidélisation de vos utilisateurs
2. Définissez les pages à tester :
– Les 5 pages connaissant le plus fort taux de rebond
– Les 5 points d’abandon les plus importants dans votre tunnel de conversion : page de vente, panier, page d’inscription, page de validation, page de paiement…
– Les 5 pages ayant les plus stratégiques et/ou rémunératrices sur votre site
3. Utilisez des outils de test AB pour mettre en place votre expérience :
Google Analytics propose ses propres outils de test AB mais Optimizely ou Visual Website Optimizer permettent de réaliser ces expériences de manière simple et sans savoir nécessairement coder.
2. Réunir les données statistiques concernant vos taux de conversion
1. Utilisez Google Analytics afin de noter vos taux de conversion actuels concernant l’objectif défini :
– Si une page produit génère 1 vente pour 100 visites, votre taux de conversion est de 1%.
– Si votre taux d’abandon de panier est de 95%, prenez cette métrique comme base d’amélioration.
– Si 2% des utilisateurs cliquent sur vos publicités et qu’augmenter vos revenus publicitaires est un objectif, retenez 2% comme votre taux de conversion.
– Si 1% des utilisateurs laissent leur email sur une page de collecte, cette statistique peut être un objectif à améliorer.
– Si seulement 3% de vos utilisateurs reviennent sur votre site après leur inscription, comment augmenter cette statistique ?
Paramétrez les « objectifs de conversion » dans Google Analytics afin d’identifier les pages et canaux de communication les plus efficaces pour réaliser votre objectif. Cela vous permettra de vous focaliser sur les pages les plus impactantes et de mieux répartir votre budget vers les sources de trafic rentables.
2. Créez un sondage sur votre site afin d’identifier des problèmes.
Vos utilisateurs peuvent vous donner des pistes d’amélioration à tester, n’hésitez pas à intégrer des sondages directement sur votre site avec des outils comme Qualaroo ou Surveymonkey. La perception des utilisateurs quant à votre site est souvent bien différente de la vôtre.
3. Formuler une hypothèse
A partir des données quantitatives et qualitatives obtenues, vous allez commencer à mieux identifier ce qui bloque. L’avantage du test AB, c’est que vous allez pouvoir tout tester sur un échantillon de vos visiteurs.
1. Identifiez les véritables leviers
Lorsque j’ai commencé à travaillé avec Wherevent, nous avons au préalable posé les statistiques du site dans un document Excel afin d’analyser par où commencer pour augmenter les revenus du site.
Nous avons envisagé un temps d’améliorer les partages sur les réseaux sociaux. Les statistiques montraient cependant que même en augmentant de 200% le taux de partages, le trafic n’en serait pas véritablement impacté.
En revanche, nous avons remarqué qu’il était possible d’augmenter de 25 à 50% les revenus du site en augmentant le nombre de pages vues par utilisateurs, ce qui semblait potentiellement facile.
Conclusion : avant de vous lancer tête baissée dans vos tests, analysez quelles modifications peuvent avoir le plus d’impact.
2. Formulez votre hypothèse
Une bonne hypothèse est à la base de toute bonne expérience. Ne testez pas plus d’une hypothèse à la fois.
Les principaux éléments d’une page qui impactent rapidement les conversions sont :
– Le bouton de call-to-action (« Commander maintenant » « Abonnez-vous »…)
– Le titre de la page présentant le produit, l’offre ou le service.
– La structure de la page et le design en général
– Le contenu texte de la page
– La page de paiement et le parcours d’achat
– Les formulaires d’inscription ou de collecte d’email et de leads
Consulter le tutoriel pour améliorer vos pages de vente ou vos pages d’inscription afin d’aller plus loin concernant les éléments qui peuvent pénaliser vos taux de conversion.
4. Mettre en place votre Test AB
1. Commencez par des modifications légères :
Comme le rappelle Quicksprout, allez au bout de l’optimisation de votre page en partant de petites retouches qui peuvent avoir beaucoup d’impact avant de tester une refonte complète de votre site.
2. Ne changez qu’une variable à la fois afin d’être en capacité de trancher si l’optimisation a eu un effet positif ou non sur votre taux de conversion.
3. Ne réinventez pas la poudre, il existe des bonnes pratiques dans votre secteur d’activité. Testez en priorité ce qui a déjà fonctionné pour d’autres.
4. Vérifiez le tracking de vos statistiques afin de ne pas obtenir des résultats lacunaires et en tirer de mauvaises conclusions.
5. Décidez de l’échantillon sur lequel va être testée la modification de votre site. Le trafic doit être malgré tout suffisant et représentatif afin de tirer des enseignements de l’expérience.
5. Démarrer le test
Ultime conseil : laissez tourner le test 1 semaine a minima pour éviter les faux positifs. En effet, il n’est pas rare qu’un test ait des résultats spectaculaires pendant 3 jours puis, du fait simplement du hasard statistique ou de cycles liés au jour de la semaine, puis une chute catastrophique des résultats.
1 semaine est donc un minimum mais je vous conseille de laisser tourner plus de temps surtout si votre trafic est relativement faible.
Les outils pour optimiser vos taux de conversion
Rappel des outils pour améliorer vos taux de conversion :
1. Google Analytics pour toutes les données concernant votre tunnel de conversion
2. Qualaroo pour obtenir des retours utilisateurs
3. (Éventuellement) CrazyEgg comme outil d’eyetracking afin d’analyser où les utilisateurs cliquent et passent leur souris sur votre site.
4. Optimizely et Visual Website Optimizer pour réaliser le split test et répartir votre trafic entre la version originale et la version de test.
Les questions à se poser avant de démarrer un test AB
Effectivement, au-delà des modifications qui peuvent vous permettent d’augmenter vos ventes, prenez le temps de réfléchir à la qualité de votre site en général. Pourquoi dépenser des milliers d’euros dans un site qui ne convertit pas ou tout du moins qui ne tire pas tout le bénéfice du trafic si difficilement gagné :
1. Votre site est-il fonctionnel ?
– Est-ce que votre site ou service fait ce que vos utilisateurs attendent de lui ? Vous êtes certainement convaincu que c’est le cas mais vos utilisateurs ont-ils le même avis ?
– Est-ce qu’une prospect peut déterminer rapidement si votre site va régler son problème ou non ? Si votre service est génial mais que votre page d’accueil ne donne pas une représentation satisfaisante de ce dernier, vous perdre la moitié de vos clients potentiels.
2. Votre site est-il accessible ?
– L’utilisateur peut-il accéder à votre site ? depuis un mobile, depuis n’importe quel navigateur, s’il est malvoyant ou malentendant…
– Quelles sont les barrières qui empêchent l’utilisateur d’utiliser votre produit ou service et de satisfaire son besoin
3. Votre site est-il utilisable ?
– Votre site est il « user-friendly » ?
– Quels sont les obstacles à la navigation ?
4. Votre site est-il intuitif ?
– Est-ce que le processus d’achat est naturel et intuitif ?
– Est-ce que le client est amené à réaliser des actions contraignantes pour satisfaire son besoin ?
5. Votre site est-il persuasif ?
– Est-ce que vous donnez envie à l’utilisateur d’utiliser ou d’acheter votre produit ou service ?
– Est-ce que votre solution répond véritablement à un problème et à un besoin ?
– Les attentes de l’utilisateur sont-elles raisonnables par rapport à ce besoin non assouvi ?
– L’utilisateur sera-t-il complètement satisfait une fois son achat réalisé ?
L’infographie « Comment augmenter vos taux de conversion »
