200 Outils pour Trouver des Clients + La Méthode

Trouver des clients : Comment attirer des clients ? Comment gagner des clients ? Quels outils pour trouver des clients ? Comment prospecter des clients ? Comment séduire et conquérir une nouvelle clientèle ? Aujourd’hui, je vous propose un guide complet où j’aborderai l’ensemble des stratégies, tactiques et techniques de prospection permettant de trouver (ou d’attirer) des clients pour votre entreprise.

Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.

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Trouver des clients : Méthode + Outils

Prospecter efficacement vos clients et développer votre entreprise nécessite 3 briques essentielles :

1. Un socle stratégique donc une ou des offres qui répondent aux besoins et problèmes de clients bien identifiés.
2. Un système clair pour trouver, attirer puis se connecter avec vos clients potentiels pour générer la vente.
3. Des sources de prospects pour alimenter votre système de manière régulière et prédictible.

Il n’existe pas un seul système de vente efficace comme il n’existe pas une seule source de prospects pouvant fonctionner.

Pour certaines entreprises, un système efficace passera nécessairement par un plan de prospection avec des commerciaux sur le terrain, des appels à froid (phoning) ou des mails ciblés, la présence à des salons ou la création de lieux physiques de vente.

Pour d’autres entreprises, la stratégie gagnante passera plutôt par de la prospection digitale à base de publicité sur Internet et de contenus optimisés pour le référencement ou les réseaux sociaux.

En revanche, le point commun des entreprises qui trouvent régulièrement des clients de manière prédictible (donc en ne basant pas leur stratégie sur la chance) est qu’elles améliorent peu à peu leurs méthodes jusqu’à maîtriser parfaitement chaque canal d’acquisition client devenant ainsi de véritables machines à vendre.

Retrouvez donc dans la 1ère partie de ce guide les méthodes pour trouver des clients
Sinon cliquez sur ce lien pour sauter directement à la liste des outils, canaux et moyens pour trouver des clients

La stratégie pour trouver des clients

Avant d’aborder les outils qui permettent de trouver des clients, je voulais rappeler les éléments essentiels d’une stratégie efficace.

5 piliers pour construire vos stratégie client :
– Disposer d’offres focalisées sur le profil des meilleurs clients.
– Identifier les problèmes critiques et urgents de vos clients.
– Proposer une solution donc une méthode devant permettre de satisfaire leurs besoins et problèmes spécifiques.
– Valider des messages cohérents pour toucher votre cible (afin de créer les conditions de la vente)
– Choisir le bon modèle de tarification et de pricing.

1. Identifier votre client idéal

Tout part du client : Mieux vous connaissez le profil de vos meilleurs clients et plus il vous sera aisé de proposer des offres ou concepts qui répondent à leurs attentes.

C’est là qu’intervient la notion de « client idéal ».

Votre client idéal est la partie de votre clientèle (existante ou à venir) uprès de qui :
– Vous apportez le plus de valeur
– Auprès de qui vous vendez plus facilement
– Avec les marges les plus hautes possibles

En identifiant et en ciblant spécifiquement votre client idéal :
– Vos produits, services et prestations s’adapteront mieux au besoin de vos clients.
– Vous créerez plus facilement la confiance.
– Vous pourrez vendre vos offres à un tarif supérieur.
– Vos clients seront plus satisfaits.
– Vous garantirez ainsi le développement de votre société.

Dans un monde où la concurrence est omniprésente, vous devez devenir des spécialistes plutôt de rester généraliste et vous battre dans l’arène.

2. Comprendre les problèmes, frustrations et désirs de vos clients

Lorsque vous connaissez vos meilleurs clients, il devient plus simple de comprendre leurs attentes spécifiques.

Et ce n’est qu’en partant à la découverte de ses problèmes, frustrations et aspirations que vous pourrez créer une offre qui réponde exactement à leur besoin.

Que votre offre soit :
– Une prestation, un accompagnement, un coaching…
– Un outil ou un logiciel…
– Un concept de magasin
– Un produit grand public

Exemple 1 : Si je cible des femmes de moins de 30 ans, un coaching fitness aura plus de chance de toucher ma cible si mon programme propose d' »obtenir des fesses rebondies ». Si mon client idéal est un homme de plus de 40 ans, je vais sans doute plutôt parler de « perdre votre ventre » ou « des abdos d’acier en 3 mois ».

Pourquoi ? Simplement parce que même si mon programme est potentiellement le même (exercices + coaching mental + nutrition), les attentes de mes clients sont différents.

Exemple 2 : Si je vends un accompagnement pour gérer vos réseaux sociaux pour les start-ups, je n’utiliserai pas les mêmes visuels ou les mêmes méthodes que pour une prestation de community management pour des hommes politiques ou des stars.

Exemple 3 : Si je vends un shampoing pour les papas, je ne vais pas utiliser les mêmes parfums, packaging et messages qu’un produit pour les bébés.

3. Créer des offres qui répondent à des problèmes spécifiques

Il vaut mieux dominer une niche qu’être le 20ème d’un marché plus grand.

En connaissant votre client idéal, vous pouvez adapter vos produits et services qui spécifiquement à leurs problèmes, besoins et désirs.

En étant spécifique, vous vendrez plus facilement et à un meilleur tarif.

Exemple : une prestation de sécurité pour les entreprises vendra son conseil 2000 euros par semaine. La même prestation spécifiquement conçue pour une banque venant de se faire hacker pourra coûter 50 000 euros la journée si vous pouvez garantir que le réseau d’agences de cette banque sera en ordre de marche le lendemain.

Exemple 2 : un demi de bière coûte 3 euros mais la même bière « bio, locale et vieillie en barrique à whisky » dans un bar hipster coûtera jusqu’à 7 euros parce que le lieu est sympa et qu’on vous vend une « expérience ».

Exemple 3 : Le filet d’1 kilogramme d’oranges espagnoles à Carrefour coûte 2 euros. L’orange bio cueillie à la main (en Espagne toujours) sera vendue 4 euros 50 parce qu’elle sera vendue chez un maraîcher avec une jolie décoration pour vraiment adresser les familles plus aisées qui viennent pour le plaisir de bien manger.

4. Créer un système pour trouver des clients

Vous ne pouvez pas espérer attirer des clients en étant dépendant de la chance ou des opportunités.

Développer votre clientèle nécessite de construire un système capable :
1. D’attirer l’attention
2. De générer des prises de contact
3. D’amener la vente
4. De fidéliser les clients pour des ventes récurrentes
5. D’organiser le bouche-à-oreille et la recommandation

Un système marketing peut consister en un lieu physique de vente, des campagnes de communication, des commerciaux.

Peu importe en fait mais vous devez définir précisément les étapes de ce système :
– Comment entrer en contact avec vos prospects ?
– Comment créer la confiance ?
– Comment vous placer en position de vendre ?
– Comment conclure la vente ?
– Comment agir lorsque la vente bloque ?
– Comment vendre plus lorsque le client s’est engagé ?
– Comment vous assurer de vendre à nouveau ou conserver vos clients sur le long terme ?

Lorsque vous avez une touche avec un client (en boutique, en réunion client ou lorsque vous avez un prospect au téléphone) :
– Comment vous assurez-vous, pour vendre de manière répétée et prédictible ?
– Par quelles étapes passez-vous pour convaincre vos clients ?
– Quel est votre script de vente pour closer vos clients ?
– Quel est votre argumentaire pour signer des clients ou leur faire sortir la carte bleue ?

Vous ne pouvez pas y aller « au feeling », vous devez créer votre méthode pour optimiser votre taux de conversions en clients :

5. Alimenter vos système avec des sources de prospects

Sans prospects, votre système est inutile.

C’est l’objet de ce guide où je vais donc vous détailler l’intégralité des moyens et outils d’aller à la rencontre de vos clients.

Pour passer directement à la section qui vous intéresse selon votre entreprise :

1. Trouver des clients pour des services et prestations à destination des entreprises [B2B]
2. Trouver des clients sur Internet pour des services et prestations [B2B]
3. Trouver des clients pour des produits à destination du grand public [B2C]
4. Trouver des clients pour des services aux particuliers [B2C]
5. Trouver des clients sur Internet pour la vente de produits [ecommerces / boutiques en ligne]
6. Trouver des clients pour les commerces, magasins et lieux physiques [bars, restaurants, boutiques, salles de spectacles…]

Consultez le tutoriel pour comprendre les étapes pour trouver des clients
Consultez le guide pour trouver des clients

130 moyens de trouver des clients

1. Trouver des clients pour des services et prestations à destination des entreprises [B2B]

Comment prospecter en B2B ? Comment prospecter de nouveaux clients ? Comment démarcher et prospecter  efficacement quand on est prestataire, agence, cabinet de conseil, consultant, coach, indépendant ou profession libérale ?

A. Attirer vos clients grâce à vos offres B2B

Générer des ventes en B2B requiert 3 briques :
1. Une offre packagée pour répondre aux problèmes critiques de vos clients
2. Un système marketing pour générer des rendez-vous
3. Un processus de vente pour convertir vos prises de contacts en vente

1. Votre offre principale : Une offre doit répondre à un problème critique pour l’entreprise, urgent à résoudre et pour lequel le client est prêt à payer.

Créer une offre qui rencontre son marché nécessite donc :
– D’identifier les « douleurs » (les « pain ») de vos clients.
– De définir la méthode pour régler ces problèmes rapidement avec un impact maximal
– De packager votre offre pour augmenter la valeur perçue par votre client (en ajoutant du suivi, du confort, des garanties, des bonus…)

2. Le client idéal : Pour définir une offre qui génère de la valeur pour vos clients, vous devez d’abord identifier pour quels clients vous souhaitez apporter apporter un maximum de valeur.

Définir votre client idéal est en effet la clé pour proposer des offres qui résolvent spécifiquement les problèmes des clients auprès de qui vous souhaitez travailler en priorité.

3. Le processus d’acquisition client : Pour maîtriser vos besoins en clients, votre entreprise doit mettre en place un processus prédictible de recrutement de clients (et de prospects).

En divisant votre tunnel de vente en étapes, vous devriez d’une part être capable d’optimiser ces étapes, de mettre en place un plan de prospection en cohérence avec votre tunnel mais également de comprendre où en sont vos clients dans votre « pipeline commercial » donc être à même d’anticiper les creux et les pics de charge de travail.

Exemple de pipeline classique :
1. Création d’un fichier client
2. Envoi d’un email exploratoire
3. Relance par email
4. Déclenchement d’une prise de rendez-vous
5. Entretien téléphonique (ou physique)
6. Proposition commerciale
7. Signature de contrat

Consultez le tutoriel pour trouver des clients en B2B
Consultez le tutoriel pour créer un tunnel de vente

B. Les moyens de générer des prises de contact en B2B

Promouvoir votre entreprise signifie :
1. Soit diriger les clients jusqu’à la prise de contact avec un commercial
2. Soit imaginer des moyens intermédiaires de créer le contact : webinaires, conférences, workshops, rencontres…
2. Soit enfin travailler votre autorité pour que le client privilégie votre entreprise et vienne naturellement à vous

Étudions d’abord les moyens de générer des contacts :

1. L’apport de clients par recommandation : Un système fondé sur la recommandation peut être mis en place en demandant simplement en fin d’entretiens commerciaux si les prospects avec qui vous échangez auraient des contacts à vous suggérer et que vous pourriez contacter.

Utilisée de manière systématique, cette stratégie de prospection peut permettre d’irriguer votre pipeline en continu.

2. La prescription (prescription par levier) : La prescription consiste à se demander qui sont les acteurs en contact avec les clients qui vous intéressent puis de construire des partenariats afin de monter votre réseau d’apporteurs d’affaires qui vont effectuer le travail pour convaincre les prospects en amont et vous servir le client sur un plateau, le plus souvent contre commission.

Exemple : vous vendez des prestations de community management et vous savez que les agences de communication dans votre région travaillent avec des PME qui ont régulièrement besoin de mettre à jour leurs réseaux sociaux. Pourquoi ne pas imaginer un partenariat.

3. Le réseautage et le relationnel : La présence à des réseaux d’affaires ou des événements clés est un excellent moyen de nouer rapidement des contacts.

Comme n’importe quel système marketing pour recruter des clients, votre approche doit être  rationalisée pour générer des contacts réguliers en prévoyant à l’avance les événements auxquels participer, disposer d’objectifs précis et optimiser votre approche pour que votre démarche aboutisse à des affaires.

a. La présence à des événements / conférences : Je n’ai jamais eu autant de contact qu’en assistant aux conférences et soirées de networking de type ateliers, rencontres, meetups organisés par les clubs, réseaux, incubateurs et structures d’accompagnement des entreprises. A minima vous trouverez des partenaires ou des alliés notamment si vous êtes freelance.

b. La présence à des salons : Les salons professionnels sont généralement une bonne opportunité de toucher en un court lapse de temps de nombreux clients potentiellement ciblés mais aussi de prendre contact avec des fournisseurs et des partenaires dans secteur. Intéressant également d’observer la concurrence sur votre marché.

Pour qu’un salon soit intéressant, travaillez votre stand et votre approche pour créer le contact. Prévoyez un espace rendez-vous et écrivez sur papier le process commercial pour votre équipe (qui fait quoi avant, pendant, après avec les contacts)…

c. Les espaces de coworking / pépinières / incubateurs / ruches d’entreprises : Ces espaces de travail équipés pour accueillir de manière temporaire des indépendants ou des entreprises en création et proposant le nécessaire pour travailler : bureaux, salles de réunion, wifi, secrétariat, services mutualisés…

Des lieux de passage et d’échange qui permettent de tisser des liens de qualité et de trouver vos premiers clients ou des partenaires (« je connais untel qui fait du marketing, il pourrait t’aider »).

d. Les Journées Portes Ouvertes : Ces dernières sont une occasion d’inverser la donne pour une fois en créant un événement suffisamment intéressant (découvrir l’envers du décor de votre entreprise, être mis en relation avec les responsables, ingénieurs, développeurs, créatifs…) pour faire venir à vous les clients (ou journalistes), créer un premier contact ou renforcer la relation avec vos clients existants.

4. La prospection commerciale : Bien qu’elle tende à baisser en efficacité (et tende donc en miroir à nécessiter toujours plus d’emails, d’appels, de relances et de rencontres pour ramener des contrats) à mesure qu’Internet devient l’outil privilégié par les dirigeants et décideurs pour identifier et contacter leurs prestataires, les commerciaux restent la pierre angulaire pour trouver des clients en BtoB.

Prospecter les entreprises de manière classique (avec des équipes commerciales) nécessite un plan d’action clair mais également la mise en place de processus et de routines. Vous n’aurez pas de résultats sans régularité.

a. La prospection physique : La prospection physique est la méthode la plus directe pour rencontrer vos clients (exemple si vous êtes fabricant de matériel médical ou revendeur de fournitures de bureau).

La prospection physique est efficace mais nécessite des moyens (temps, budget, hommes) donc focalisez votre énergie sur les clients les plus rentables et travaillez en amont la rencontre pour mettre vos prospects dans les meilleures dispositions avant le rendez-vous. Selon le secteur d’activité, la rencontre physique et le contact humain est nécessaire pour créer la confiance.

b. La prospection téléphonique (phoning) : La prospection par téléphone reste un classique du commercial même si son efficacité tend à diminuer avec des taux de conversions parfois sous les 1%.

Combinée à du social selling sur les réseaux sociaux et à des stratégies de mailing ciblés, la prospection téléphonique reste une arme essentielle de votre arsenal pour gagner de nouveaux clients surtout si vous avez des commerciaux à disposition.

– L’appel à froid : L’appel à froid est souvent ingrat mais il faut parfois en passer par cette étape pour pré-qualifier vos prospects ou repérer les clients les plus intéressés par votre offre avant de resserrer votre ciblage.

– Le cold calling 2.0 : Cette stratégie popularisée par Aaron Ross passé chez Salesforce consiste à dans un premier temps envoyer un court email à une personne au sein de l’entreprise avec pour objectif de rapidement présenter votre activité et demander le contact le plus approprié dans l’entreprise auprès de qui vous rapprocher (et donc obtenir une forme de recommandation de la part de votre contact) afin de convenir d’un rendez-vous téléphonique.

c. La prospection par email / prospection sur base de données : L’email reste un excellent moyen de créer le contact. Moins intrusive que le coup de téléphone, la prospection par email est autorisée en B2B sous certaines conditions.

Les résultats de la prospection par email dépendent de vos titres d’emails pour le taux d’ouverture, le timing de l’envoi, la qualité du fichier d’adresses, la pertinence de votre offre, la présence d’un bon call-to-action dans vos emails et d’une page de vente efficace pour générer des prospects ou un achat immédiat.

– Le cold emailing : L’email à froid consiste à rechercher des contacts précis au sein d’une entreprise potentiellement intéressée par vos offres puis de les contacter sans avoir créé de relation préalable.

Efficace selon la qualité de votre offre, de son tarif et du degré de ciblage du client contacté. Technique laborieuse et nécessitant de la récurrence pour des résultats.

– Le scrapping d’emails / Growth hacking : Les techniques de scrapping d’email et de growth hacking (donc de collecte et l’envoi automatisés d’une masse importante d’emails) est autorisée pour de l’envoi d’emails auprès d’entreprises pour peu que l’email soit envoyé sur une adresse professionnelle à un contact potentiellement intéressé par votre offre.

Le scrapping peut être réalisé grâce à des scripts permettant d’automatiser la collecte des contacts, numéros de téléphones et adresses directement sur Internet. Des outils existent par exemple pour scanner les résultats de recherche de Google, de Google Maps, de Linkedin, d’annuaires en ligne et ainsi scrapper des profils ciblés.

– La location d’emails : L’achat de fichiers reste peu efficace, ces contacts ne vous connaissant pas et n’ayant pas explicitement donné leur accord pour entendre parler de vos offres. D’ailleurs souvent, ces fichiers sont en partie périmés.

– Les campagnes de collecte d’emails optin : La mise en place par un prestataire de campagnes visant à collecter des adresses emails de profils intéressés par des offres comme les vôtres peut fonctionner pour des services et/ou prestations susceptibles d’intéresser un public large.

– La collecte d’emails en propre : La collecte d’email à travers des campagnes spécifiques (campagnes de publicités permettant de collecter un email en échange d’un accès à un ebook ou un livre blanc téléchargeable sur votre site, une inscription à un webinaire, la présence à des salons ou conférences…) permet d’obtenir de bien meilleurs résultats.

– L’envoi sur vos bases clients : Les clients qui ont déjà acheté sont la meilleure source (et la moins chère) pour obtenir de nouvelles ventes. Sollicitez vos bases email en proposant à vos clients de faire le point sur leur situation afin de fixer de nouveaux objectifs.

d. La prospection par fax : En effet, selon la CNIL, elle est autorisée « à condition que les personnes aient explicitement donné leur accord pour être démarchées, au moment de la collecte de leur numéro de fax ». Elle est malgré tout amenée à disparaître mais pourquoi pas !

e. La prospection grâce aux conférences / ateliers / séminaires / webinaires : L’organisation d’événements (gratuits ou payants sur un thème qui intéresse fortement votre audience peut être un excellent moyen d’attirer des prospects, de prouver votre expertise (à travers votre présentation) pour ensuite convenir d’un rendez-vous et vendre vos offres.

Consultez le tutoriel pour mettre en place une stratégie de prospection
Consultez le tutoriel pour trouver vos premiers clients (et les méthodes de prospection)

5. La prospection sur Internet (marketing digital) : La prospection par Internet ne doit pas être l’alpha et l’omega de votre stratégie. Cependant, être présent est aujourd’hui indispensable tant les décideurs refusent de prendre les commerciaux au téléphone s’ils n’ont jamais au préalable entendu parler de votre entreprise.

Par ailleurs, outre que vos actions Internet peuvent devenir un véritable canal d’acquisition, dans tous les cas elles faciliteront l’intégralité de vos actions commerciales.

a. L’inbound marketing : L’inbound marketing est une stratégie combinant contenus, référencement et réseaux sociaux pour attirer des prospects.

b. La lead generation : La génération de prospects (ou génération de prospects) consiste à automatiser le processus de recrutement de nouveaux prospects et clients.

c. Le marketing automation : Le marketing automation consiste à automatiser la relation avec les prospects du premier contact avec votre marque jusqu’à la vente en utilisant l’ensemble des canaux à disposition : email, sms, push notifications, publicités…

d. Le lead nurturing : Le lead nurturing consiste à nourrir vos prospects avec des contenus et de la valeur afin de les éduquer, de les évangéliser et finalement d’obtenir une prise de décision (une inscription, un achat, un rendez-vous…).

e. Le lead scoring : Le lead scoring consiste à détecter des affaires à travers vos bases d’emails et de contact en fonction de leur comportement (clic sur un lien dans un email, inscription à un événement ou un webinaire, contact avec un de vos commerciaux…).

f. L’account-based marketing : L’account-based marketing est une stratégie visant à focaliser des moyens marketing (publicité, contenus, emails, webinaires, appels téléphoniques…) pour attirer et convaincre des comptes clients en particulier.

g. La publicité sur Internet : La publicité en ligne est évidemment l’un des moyens les plus directs d’accéder à votre clientèle, chaque plateforme (Facebook Ads, Google Ads, Linkedin Ads, Twitter Ads, Youtube Ads, Instagram Ads, Snapchat Ads, Tik Tok Ads…) ayant chacune leurs audiences et spécificités.

Consultez le guide de l’inbound marketing
Consultez la partie sur la prospection sur Internet en B2B pour plus de détails

6. La prospection sur les réseaux sociaux / Social selling : Linkedin fait désormais office de véritable base de données commerciale géante, paradis des chasseurs de tête et commerciaux permettant de facilement contacter des personnes précises au sein des entreprises que vous ciblez et de créer un début de relation.

a. Le social selling : Le social selling est une nouvelle forme de prospection qui intègre la production et la publication de contenus sur les réseaux sociaux pour asseoir votre expertise et votre autorité combinée à des processus permettant de se connecter à vos prospects puis d’engager la conversion à l’intérieur de la messagerie du réseau social (ce afin de les amener à prendre un rendez-vous téléphonique ou à s’inscrire à un groupe, une newsletter ou un webinaire pour revenir à des schémas de prospection plus traditionnels).

b. La publicité sur les réseaux sociaux : La publicité sur les réseaux sociaux est le moyen le plus direct de toucher votre cible sur ces plateformes (essentiellement Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter et Youtube).

Si pour des offres à des tarifs bas, des publicités très directes peuvent faire le job, dès lors que vous cherchez à vendre des solutions complexes nécessitant un budget plus important, il est indispensable de volontairement multiplier les points de contact avant-vente pour créer une relation de confiance. Cela passe donc par des campagnes à plusieurs niveaux.

7. L’achat de leads : L’achat de leads consiste à payer un prestataire pour chaque lead qualifié qu’il vous apporte. Cette stratégie est adaptée pour des offres à bas ou moyen coût où le prospect a un besoin identifié et est quasiment prêt à signer (exemple : vente de sites Internet low-cost).

Attention cependant, vous restez dépendant d’un prestataire. Par ailleurs, pour des offres nécessitant un budget plus important et un haut degré de confiance, un lead certes qualifié mais qui n’a jamais eu de points de contact avec votre marque ne deviendra quasiment jamais un client.

C. Les outils de communication en B2B

Voyons maintenant les moyens de travailler en amont votre autorité pour que le client privilégie votre entreprise :

1. Vos locaux / Votre agence : Les locaux de votre entreprise en disent long sur vos valeurs, vos clients, votre crédibilité, votre capacité à pratiquer des prix supérieurs à la concurrence.

Exemple : Une agence de communication pourra jouer la carte de l’esprit start-up et de la créativité (avec des locaux « fun ») ou au contraire symboliser la puissance avec des bureaux luxueux. Une banque d’affaire se devra d’être dans un arrondissement côté pour rester crédible.

2. La stratégie commerciale : Rien ne remplace une équipe commerciale pour faire connaître de manière active vos offres à travers :

a. Des actions d’outbound marketing (prospection par email, prospection téléphonique, pré-qualification des prospects…)
b. Des actions d’inbound marketing (contenus, réseaux sociaux, webinaires…)
c. Un processus de « closing » pour générer la vente auprès des prospects chauds.
d. Des actions de « customer success » pour identifier de nouveaux besoins chez les clients existants et prolonger la relation.

Cette structure est décrite en détail par Aaron Ross :

3. Le matériel de prospection : Le matériel de prospection n’est pas indispensable dans un premier temps mais il  le devient à mesure que vos process de prospection et de vente se sédimentent afin de permettre de structurer vos pratiques (et de partager ces pratiques auprès de vos équipes et commerciaux notamment).

a. Les plaquettes commerciales : La plaquette est l’outil de base pour prospecter. Laissées en dépôt en fin de rendez-vous ou distribuée sur votre stand lors d’un salon, elle permet de laisser une trace et de rester dans l’esprit du client.

Lorsqu’elle est propre et synthétique, la plaquette est déjà la preuve du sérieux de votre entreprise (50 exemples de designs de plaquettes).

b. Les présentations Powerpoint : La présentation reste un basique pour présenter votre offre au client. De plus en plus, les démos se font sur tablette tactile, plus classe et adapté lors des rendez-vous dans un restaurant ou un café.

c. Les cartes de visite : Une carte de visite claire, pensée pour faciliter la reprise de contact, alignée avec les valeurs de l’entreprise est un moyen efficace de maintenir la relation avec vos clients et d’afficher sa différence.

Vous trouverez sur Pinterest des centaines d’idées de cartes de visites créatives pour votre entreprise.

d. Les papiers en-tête : On l’oublie souvent mais vos documents administratifs sont transmis et vus des milliers de fois chaque année par vos fournisseurs, prestataires, clients.

Soigner son papier en-tête avec des informations de contact claires peut jouer dans la mémorisation de votre marque auprès de vos clients et partenaires.

e. Les factures et documents administratifs : L’envoi de vos documents administratifs sont autant de moments où vos clients sont attentifs à votre marque ou entreprise.

Les documents administratifs sont donc une occasion de maintenir le dialogue. Si vos offres sont bien pensées, de simples documents de type factures apportant une information importante au client peuvent également permettre d’accrocher une deuxième vente.

Exemple : votre client vient d’acheter 2h de coaching. Le courrier papier ou email peut tout à fait proposer une réduction de 30% sur un programme sur 3 mois ou demander de participer à une enquête de satisfaction.

f. Les signatures d’emails : Chaque salarié d’une entreprise envoie environ 3000 emails chaque année (sans doute même plus maintenant). Une stratégie commune de signatures d’emails peut permettre d’envoyer un nombre conséquent de vos contacts vers votre site web, votre ebook à télécharger, votre page Linkedin…

g. Les cadeaux promotionnels : Les cadeaux d’entreprises sont un moyen intelligent d’une part de récompenser les bons clients mais également de propager la marque jusque dans les bureaux ou les foyers. On se rappelle des magnets de notre jeunesse qui collés sur le frigo faisait une publicité gratuite aux marques de nuggets de poulet ou de barres chocolatées.

S’il n’est pas trop cheap, un cadeau promotionnel peu effectivement intégrer une dimension virale en donnant envie au client de le coller sur une porte, de l’exposer sur son bureau, de l’utiliser quotidiennement et ainsi participer à la notoriété de la marque. Au-delà des clés USB, stylos, agendas, calendriers, CDs / DVDs ou Pin’s parlant Jean-Michel Larqué, la créativité peut payer à ce jeu-là.

Exemple : J’ai depuis 10 ans un mug Google+ que Google m’avait offert. Google+ est mort mais je bois toujours mon café dedans.

4. La flotte de véhicules : Si vos commerciaux sillonnent la région, habiller votre flotte de véhicule de manière originale en indiquant vos contacts (téléphone, site internet…) permet d’obtenir une visibilité gratuite partout où vos voitures de fonctions sont amenées à circuler.

5. La publicité locale : Selon vos offres, la distribution de plaquettes, des campagnes d’affichage, la présence dans les guides, annuaires, journaux, magazines locaux voire sur les radios, télévisions et écrans de cinéma de votre ville qui reflètent vos valeurs et touchant les audiences qui vous intéressent peuvent être des moyens indirects d’habituer vos prospects à votre marque et à vos offres.

Consultez la partie sur les commerces et lieux physiques pour plus de détails
Consultez le tutoriel pour trouver des clients au niveau local

6. La stratégie Internet : Difficile aujourd’hui de vous appuyer uniquement sur vos commerciaux pour trouver de nouveaux clients alors que les décideurs refusent globalement de perdre des heures au téléphone sans avoir fait leurs recherches au préalable par eux-mêmes.

Une présence forte sur Internet (production de contenus pour le référencement, de vidéos et de visuels pour les réseaux sociaux, mise en place de stratégies d’inbound marketing et de marketing automation pour générer des prospects de manière automatisée…) est une arme indispensable pour à la fois prospecter et renforcer vos actions commerciales traditionnelles.

Consultez la partie sur la prospection sur Internet en B2B pour plus de détails
Consultez le tutoriel pour une stratégie Internet efficace

7. La stratégie réseaux sociaux : Les réseaux sociaux en B2B restent difficiles d’accès. En effet, Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube ou encore Twitter organisent la visibilité des contenus en fonction d’algorithmes qui prennent en compte le « niveau d’engagement » sur les publications.

Il y aura toujours plus de « likes » et de commentaires sur un post autour de la cuisine ou du fitness qu’autour du business. Pour autant, les réseaux sociaux sont la première opportunité que vous avez d’être découvert par vos prospects. Ils sont donc essentiels et doivent être pensés en terme d’investissement sur le long terme notamment en intégrant une approche « social selling ».

Consultez le tutoriel pour choisir vos réseaux sociaux en B2B
Consultez le guide des réseaux sociaux
Consultez le guide du social selling

8. La publicité sur les réseaux sociaux : La publicité sur les réseaux sociaux est aujourd’hui arrivée à maturité et permet de générer des prospects et des ventes en B2B avec un niveau de ciblage extrêmement fin.

Consultez le guide de la publicité sur les réseaux sociaux

9. La publicité sur Internet : La publicité en ligne intègre les plateformes sociales (Facebook, Instagram…) mais également des acteurs comme Google Ads ou encore Outbrain afin de toucher vos prospects tout au long de leur parcours d’achat sur Internet : quand ils regardent leur fil d’actualité Facebook ou lorsqu’ils lisent Le Monde ou L’Equipe.

Consultez le guide de la publicité en ligne

10. Les relations presse (RP) : En B2B, l’objectif de votre agence de relation presse est de positionner votre entreprise et ses dirigeants comme des experts sur des sujets stratégiques. Aidez les journalistes à ce qu’ils parlent de vous en leur fournissant études, chiffres, opinions, business cases, analyses.

11. Les relations blogueurs / influenceurs : Si votre stratégie de recrutement de clients n’est pas basée sur Internet, vos clients ne vous attendent pas pour vérifier en ligne que vous êtes bien l’entreprise adaptée pour répondre à leurs besoins, que vos références sont de qualité, que les avis sont positifs. Gérer votre réputation en ligne passe par établir des relations avec les influents et les blogueurs.

Consultez le tutoriel pour communiquer auprès des influents

2. Trouver des clients sur Internet pour des services et prestations et services [B2B]

A. Attirer vos clients grâce à vos offres sur Internet

1. L’offre centrale : A la base de votre système marketing se trouve votre offre principale (« core offer »). Quand un commercial prend un client au téléphone, il peut s’adapter à ses besoins et ses objections. Sur Internet, vos clients n’ont pas le temps d’aller fouiller dans votre site pour comprendre quels services vous pourriez leur rendre : ils veulent au contraire être naturellement guidés vers les offres pertinentes.

Sans offre centrale clairement définie, vous ne pouvez donc pas :
1. Adresser les véritables problèmes de vos clients à travers votre site
2. Créer les pages de vente qui permettent de prendre contact avec votre entreprise
3. Créer la stratégie de communication qui permettra d’attirer des prospects qualifiés pour votre offre centrale.

2. Le client idéal : Lorsqu’un prospect visite votre site, ce dernier doit ressentir par votre design, vos visuels, vos contenus, que votre entreprise est la plus à même de résoudre ses problèmes.

Augmenter l’impact de votre site nécessite par conséquent de définir qui est votre « client idéal », à savoir quel est le client-type que vous souhaitez attirer en priorité et auprès de qui vous créez le plus de valeur. Afin d’être en capacité d’affiner vos messages et de créer la stratégie pertinente pour les attirer sur votre site.

3. L’écosystème marketing : Sur Internet, un client potentiel vient jusqu’à vous pour seulement 6 raisons :
– Le client a effectué une recherche sur Google sur laquelle une de vos pages est bien positionnée
– Le client a vu apparaître l’un de vos contenus sur les réseaux sociaux (publié par vous ou partagé)
– Le client a consulté un site ou un article contenant un lien vers vous
– Le client a vu l’une de vos publicités et a cliqué vers votre site
– Le client a reçu l’un de vos emails
– Le client connaît déjà votre entreprise et veut capter plus d’informations et de contenus

Vos clients ne viennent donc que rarement sur votre site pour consulter votre catalogue d’offres (à moins que votre site ait moins de 1000 visiteurs par mois ce qui généralement indique que votre trafic vient essentiellement de votre notoriété).

Au contraire, ils viennent d’abord butiner vos contenus avant (éventuellement) d’être incités pas à pas vers la prise de contact avec l’un de vos commerciaux / conseillers / consultants / experts / ingénieurs.

L’écosystème marketing est donc le réseau de contenus, de pages et d’outils combinés pour construire le tunnel capable de guider votre client idéal de sa 1ère visite jusqu’à la page présentant votre offre principale.

 

B. Les moyens de trouver des clients sur Internet

Comment attirer des clients sur votre site pour vendre vos prestations, services et produits pour une cible entreprise ? Il existe 6 leviers principaux pour générer du trafic et trouver des clients sur Internet :

1. Le référencement naturel : Les moteurs de recherche, en premier lieu Google, restent le moyen le plus efficace de créer du trafic vers votre site Internet à moyen terme. Le trafic lié au référencement naturel permet à la fois de capter l’attention en amont du besoin quand l’utilisateur est en phase de recherche (exemple : « améliorer ma stratégie internet ») puis de générer des ventes lorsque ce dernier est en phase de concrétisation de ses projets (exemple : « trouver agence marketing internet »).

Consultez le guide du référencement naturel

2. Les réseaux sociaux : Les réseaux sociaux sont de véritable moteurs de découverte de contenu et à ce titre permettent d’une part de gagner en visibilité pour votre entreprise et votre marque mais également de drainer du trafic vers votre site afin de générer des ventes.

Consultez le guide du marketing sur les réseaux sociaux

3. Les visites directes : Les visites directes sont liées à la notoriété de votre site Internet et provient d’utilisateurs connaissant déjà l’adresse de votre site en la tapant dans la barre de navigation ou suite à la mise en favori de votre site.

4. Les sites référents : Les sites référents sont tous les sites, les blogs et les forums pointant vers votre site avec un lien. Outre que ces liens ont un impact sur votre référencement, le trafic généré par les liens entrants est généralement d’excellente qualité. En effet, si un blog parle de votre produit ou de votre solution, l’utilisateur ayant cliqué est dans une intention positive vis-à-vis de votre entreprise et sera plus enclin à passer à l’achat ou à prendre contact.

5. Les campagnes d’emails : L’email reste un moyen particulièrement efficace de toucher vos clients. En effet, rares sont les emails qui ne sont pas a minima ouverts tandis que la profusion d’information et de publicités auxquels les utilisateurs sont désormais exposés quotidiennement rend plus difficile le fait de gagner leur attention.

Consultez le guide de l’email marketing

6. La publicité sur Internet : Si vous avez un bon produit, des marges suffisantes et un processus efficace pour transformer les clics achetés en ventes, vous n’aurez jamais de problème de trafic. La publicité en ligne permet en effet d’acheter du trafic à volonté. Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, Youtube Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads, Pinterest Ads, Snapchat Ads, Bing Ads ou Yahoo Ads proposent leurs plateformes de publicités avec chacun leurs spécificités, leurs audiences et leurs ciblages.

Votre seule limite est votre capacité à convertir un nombre suffisant de visiteurs en clients pour être rentable.

Consultez le guide de la publicité sur Internet

C. Les moyens de convertir vos clients sur Internet

Transformer vos visiteurs en clients : Une fois que vos visiteurs sont sur votre site Internet, toute la difficulté réside dans le fait de le transformer en client.

Parmi les tunnels de conversion classiques, on trouve :

Exemple de tunnel de vente sur Internet :
1. Stratégie de contenus
2. Publicité sur Facebook et Google Awords
3. Collecte d’abonnés email
4. Envoi d’emailing
5. Proposition d’entretien par téléphone ou rendez-vous réel
6. Proposition commerciale
7. Signature du contrat

Parmi les stratégies qui permettent de guider vos utilisateurs jusqu’à la vente, on trouve :

1. Les pages de capture de leads / Pages de collecte d’email : Les pages de captures de leads, appelées aussi « pages d’optin » ou « squeeze pages » ont pour but de collecter des emails qualifiés pour nourrir votre tunnel de conversion.

Consultez le tutoriel pour créer une page de capture de prospects

2. Votre système marketing / Lead nurturing et marketing automation : Le lead nurturing consiste à, une fois que vous disposez de l’adresse email du prospect (ou d’un moyen de le recontacter à travers des des push notifications, des posts sur les réseaux sociaux ou du retargeting publicitaire), d’envoyer de manière régulière des conseils gratuits pour démontrer votre expertise tout en poussant à intervalle régulier vos offres pour inciter à passer à l’action.

Consultez le tutoriel pour mettre en place votre marketing automation

3. Les landing pages / Pages d’offres : La landing page, aussi appelée « page d’atterrissage » ou « pages de vente » est la page qui vous permet de convertir et de générer la vente ou la prise contact pour votre offre. Elle est censée contenir l’intégralité des informations nécessaires au prospect pour prendre sa décision et passer à l’action.

Consultez le tutoriel pour créer une landing page

4. Les outils de conversion :

a. Les entretiens de découverte : Les entretiens stratégies (ou d’audit), vous les appelez comme vous le voulez, sont évidemment le principal outil pour discuter 1 à 1 avec vos prospects et évaluer ensemble s’il existe un « fit » donc une possibilité de travailler ensemble. Vous pouvez proposer ces entretiens directement sur votre site, dans vos emails, à travers vos campagnes de publicité ou à la fin de vos webinaires…

b. Les webinars (webinaires) : Les webinaires (séminaires en ligne) sont un moyen extrêmement efficace de convertir vos abonnés emails (voire même des prospects froids) en clients tout en réunissant une masse critique de prospects en même temps.

c Les démos : Les démos enregistrées ou en live sont une variation des webinaires mais dont l’objectif est de faire découvrir le fonctionnement d’un logiciel ou d’une application notamment.

d. Les séquences vidéos : Une variation du webinaire peut consister à envoyer des séquences de vidéos (par email, dans les messageries de réseaux sociaux ou à travers vers campagnes publicitaires) proposant plusieurs vidéos relativement courtes abordant à chaque fois un aspect de votre offre (et des problèmes de vos clients) afin d’aider vos prospects à passer à l’action (en demandant un entretien ou en achetant en ligne directement).

e. Les offres d’essai : Une image vaut 1000 mots mais une offre d’essai gratuite (à une formation, un service, un logiciel…) vaut largement une démo en permettant à vos clients de tester directement votre produit. S’ils l’adoptent et l’aiment, ils deviendront des clients payants.

f. Les offres d’accroche : Si vous vendez une offre relativement premium (donc à un tarif élevé), une stratégie peut consister à vendre une offre plus low-cost qui va permettre d’entrer chez le client et d’ensuite vendre votre offre principale.

Exemple : si vous vendez un accompagnement sur 6 ou 12 mois, vous pourriez vendre 1 mois de coaching avec pour objectif de définir une stratégie et des objectifs limités mais permettant d’obtenir des résultats rapides. Une fois le client satisfait (et rassuré), vous pourrez vendre la suite de la prestation.

Consultez le tutoriel pour trouver des clients sur Internet

D. Les outils de communication en B2B sur Internet

1. La stratégie de contenus : Une stratégie de contenus est la base pour dominer les leviers gratuits et générer du trafic vers votre site.

Quels contenus produire pour communiquer :

a. Les contenus texte : Tutoriels, guides, listes, contenus storytelling…

b. Les contenus vidéo : Tutoriels, business cases, témoignages, vidéos live…

c. Les contenus sonores : Emissions radio, podcasts, musique…

d. Les contenus visuels : Infographies, graphiques, schémas, croquis, tableaux blancs…

Consultez le guide du marketing de contenus
Consultez le tutoriel pour trouver des clients grâce à vos contenus
Consultez le tutoriel pour connaître les contenus à publier en B2B

2. La stratégie de référencement : La base du référencement consiste à produire des contenus optimisés pour répondre aux questions que se posent vos clients lorsqu’ils tapent une requête relative à votre activité afin de ressortir dans les résultats des moteurs de recherche (Google, Google Maps, Youtube, Bing…) et ainsi attirer des prospects vers votre site Internet.

Les algorithmes de Google étant focalisés sur la détection des signaux démontrant la pertinence de vos pages, les contenus experts (guides, tutoriels, listes…) ont par conséquent toujours tendance à mieux performer sur Google (tout en asseyant votre autorité et votre crédibilité).

Consultez le guide du référencement

3. La stratégie réseaux sociaux : La base du marketing sur les réseaux sociaux consiste à produire des contenus optimisés pour générer des émotions (rire, choc, surprise…) pour obtenir des partages, gagner en visibilité tout en sculptant l’image de votre entreprise auprès de vos prospects potentiels.

Les algorithmes des réseaux sociaux étant focalisés sur la détection des signaux démontrant la « viralité » de vos contenus et publications, les contenus visuels (vidéos et photos, illustrations, dessins…) auront tendance à mieux performer sur les réseaux sociaux.

Consultez le guide des réseaux sociaux
Consultez le guide du social selling

4. La publicité sur les réseaux sociaux : La base du marketing publicitaire sur les réseaux sociaux consiste à adopter les usages de chaque plateforme pour coller aux attentes et contenus appréciés par vos prospects lorsqu’ils consultent le réseau en question.

En somme, vos publicités doivent ressembler à des publications classiques pour espérer générer de l’engagement, des partages et des clics.

Consultez le guide de la publicité sur les réseaux sociaux

5. La publicité sur Internet : La base du marketing publicitaire sur Internet consiste à bien aligner le ciblage de vos publicités, comprendre qui sont ces audiences, optimiser vos annonces (qu’ils s’agisse d’annonces textes ou de bannières) et la page d’atterrissage (où sont redirigés les prospects après avoir cliqué, que ce soit une page de collecte d’email, une page d’inscription à un webinaire ou un salon, une page de vente ou une page de prise de rendez-vous).

La rentabilité de vos campagnes dépendra ainsi du taux de clics de vos annonces (plus le taux est élevé et moins vous paierez chaque clic) et de votre capacité à convertir et à transformer en clients. Qu’importe le coût de vos campagnes pour peu que vous transformiez chaque euro investi en 2, 5 ou 10 euros de bénéfices.

Consultez le guide de la publicité en ligne

6. L’emailing : En B2B, l’email est un levier critique. Il permet à la fois de créer une 1ère prise de contact dans le cadre de campagnes de « cold emailing » et d’augmenter votre autorité aux yeux de vos abonnés avec qui vous êtes déjà en contact.

Consultez le guide de l’email marketing

7. Les relations presse (RP) : En B2B, l’objectif de votre agence de relation presse est de positionner votre entreprise et ses dirigeants comme des experts faisant autorité sur les sujets qui sont stratégiques pour votre entreprise. Trouvez des axes, études, chiffres, opinions, business cases, analyses qui pourraient motiver les journalistes à parler de vous.

Sur Internet spécifiquement, la relation presse permet d’obtenir de précieux liens entrants (backlinks) qui favorisent votre référencement.

8. Les relations blogueurs / influenceurs : Lorsque vous n’avez pas d’audience ou que vous voulez grandir plus vite, mettre en place des partenariats (gagnant-gagnant ou en offrant une rémunération) avec des blogueurs ou influenceurs est un excellent moyen d’obtenir rapidement de la visibilité, des abonnés, des backlinks et, lorsque vous êtes rodé, des prospects qualifiés ou des ventes directes.

Ces partenariats peuvent soit prendre la forme de contenus produits par l’influent ou blogueur et faisant la promotion de votre offre soit à travers des collaborations sur des webinaires où l’influent va pouvoir bénéficier de vos bases clients et email tandis que vous aurez accès à une nouvelle audience.

Consultez le tutoriel pour communiquer auprès des influents

9. Organiser la recommandation client :

a. Parrainage : Lorsque vous avez déjà une masse critique de clients, il est possible de mettre en place des programmes de parrainages soit en mettant en place :

– Un système de commission lorsqu’un apport d’affaires est avéré
– Un système d’affiliation permettant à vos clients les plus satisfaits de faire votre promotion grâce au lien de tracking
– Un système de récompenses pas forcément monétaire (1 mois gratuit à votre service, 1 cadeau les meilleurs affiliés…)

b. Double incentive : Le double incentive est encore plus puissant puisqu’il s’agit de mettre en place une offre de parrainage où l’apporteur d’affaire ou l’affilié va être récompensé mais où le nouveau client également va bénéficier d’une offre spéciale s’il passe par le lien affilié. Donc un système gagnant-gagnant qui va encourager l’apporteur d’affaires ou l’affilié à mieux vous promouvoir.

Exemple : Dropbox a lancé ses services en offrant de l’espace de stockage gratuit pour tout utilisateur parrainant un proche et l’invitant à rejoindre la plateforme. Un moyen simple de recruter à moindre coût en vous appuyant sur vos clients satisfaits.

Consultez le tutoriel sur les campagnes virales

10. La fidélisation : Le meilleur moyen d’augmenter votre chiffre d’affaires consiste encore à piocher dans votre portefeuille clients existant.

a. Upsell : Le concept d’upsell consiste à essayer de vendre un produit additionnel lorsqu’une vente vient d’être validée (exemple : vous venez de vendre une prestation de conseil financier et essayez d’ajouter à cette vente un abonnement à un logiciel de suivi en ligne).

b. Downsell : Le downsell s’utilise généralement quand l’offre principale que vous cherchez à vendre ou votre upsell n’ont pas convaincu. Vous allez donc proposer une offre moins chère et plus limitée mais que le client a de fortes chances d’accepter.

c. Cross-sell : Le cross-sell consiste à vendre un produit complémentaire (exemple : proposer un chargeur et des écouteurs après avoir validé la vente d’un iPhone).

d. Smart-sell :

e. Long-sell / Customer success : Le long-sell consiste à mieux vendre et plus longtemps en vous assurant régulièrement que vos clients sont heureux et en détectant de nouveaux besoins pouvant donner lieu à de nouvelles ventes et prestations (objectif : allonger la « durée vie client » et réduire le « churn rate » donc le taux de clients qui vous quittent chaque année).

3. Trouver des clients pour des produits à destination du grand public [B2C]

Comment trouver des clients pour des produits à destination des particuliers ? Voici une liste des outils disponibles pour les entreprises, marques et créateurs.

A. Attirer vos clients grâce au design de votre produit

1. Intégrer la dimension virale dans votre produit : En amont, il est pertinent peut et devrait intégrer une dimension virale du fait même de son utilisation.

On connaît les leviers de la viralité : si lorsque vos clients utilisent votre produit ou votre service, les personnes autour de vos clients :

a. Identifient votre marque
b. Identifient votre produit comme inspirant, désirable, drôle, surprenant, différent…
c. Alors ce dernier a la possibilité d’être un objet de communication en soi.

Un produit qui s’utilise à plusieurs ou appelle à partager l’expérience à plusieurs peut être extrêmement viral. Quand cette dimension n’existe pas naturellement, il peut être pertinent de la recréer artificiellement.

Exemples : Un produit alimentaire pensé pour être partagé bénéficiera de plus de bouche-à-oreille qu’un yaourt. Une montre symbolise l’appartenance à une groupe identifié. Visible à chaque fois que vous vous en servez, elle est une publicité en soi. Les chaussures Louboutin avec leur semelle rouge sont identifiables. Chaque cliente porte et véhicule la marque. Vos clients travaillent pour vous.

2. Le packaging de votre produit : Visible de loin, facilement identifiable, différenciant par rapport à la concurrence, le packaging de votre produit est le premier argument de vente ainsi que votre premier atout pour attirer de nouveaux clients.

3. L’expérience autour du produit : Du déballage jusqu’à la fin de vie du produit, l’utilisation du produit et le plaisir qu’ils génèrent sont autant de manières de générer des ondes positives (et des partages sur les réseaux sociaux).

Exemple : l’emballage de l’iPad propose une expérience gratifiante et est une découverte en soi dès l’ouverture. La boîte elle-même devient d’ailleurs un objet que l’on conserve et qui sert généralement de rangement pour l’ensemble des accessoires de l’appareil. Une publicité à vie exposée directement sur votre étagère.

Ma femme, Anastasiia, a ouvert sa boutique de robes de mariée et pour une poignée d’euros, vous pouvez faire de jolies boîtes avec votre logo.

B. Les moyens de trouver des clients pour vos produits

Promouvoir un produit signifie :
1. Soit aider les clients à se procurer votre produit en les dirigeant vers un point de vente proche (drive-to-store)
2. Soit plus en amont travailler votre notoriété pour que le client privilégie votre marque à l’heure de faire son choix

Étudions d’abord les moyens d’amener vos clients à trouver vos produits :

1. Le point de vente physique : Disposer d’un magasin ou d’un lieu d’exposition nécessite certes un budget conséquent mais il reste le moyen le plus simple de vendre vos produits en les confrontant directement aux clients.

Consultez la partie sur les boutiques, magasins et commerces pour plus de détails

2. Le réseau de points de vente : Disposer d’un réseau de points de vente est le cran au-dessus de la stratégie précédente et permet de développer son implantation locale en s’étendant peu à peu géographiquement.

3. Le pop-up store : Un pop-up store est un lieu d’exposition dont l’existence est limitée dans le temps. Il apparaît aussi vite qu’il disparaîtra.

Un pop-up store permet de présenter vos produits mais également de créer l’événement en invitant journalistes, influents et blogueurs. La contrainte de temps devient alors une force pour transmettre les valeurs de votre marque.

4. Le point de vente mobile : Vous n’avez pas toujours besoin d’avoir une implantation fixe pour pouvoir vendre vos produits directement dans la rue.

Exemple : les Food Trucks sillonnent la ville à heures fixes pour vendre leurs produits en utilisant les réseaux sociaux pour signaler leur position.

5. La point de vente nomade : Certains produits se vendent uniquement dans des contextes particuliers (vacances, weekends), de saisons spécifiques (été ou hiver) ou d’événements (foires, salons, rencontres sportives, concerts…).

Pour vendre vos produits, réfléchissez si vous devez suivre vos clients pour les rencontrer là où ils se trouvent comme le maraîcher présent chaque dimanche sur les principaux marchés de sa région.

6. La vente à domicile : Si vous n’avez pas de point de vente, la vente à domicile peut être une stratégie gagnante pour trouver des clients. Il s’agit de proposer un événement gratuit intéressant autour de vos produits pour qu’un de vos prospect accepte d’organiser chez lui un après-midi ou une soirée à son domicile en invitant des amis potentiellement intéressés.

Exemple : les ventes de bijoux à domicile

8. La vente multi-niveau (MLM ou marketing de réseau) : Cette stratégie a la réputation sulfureuse suppose de recruter des revendeurs rémunérés sur les ventes qui eux-mêmes pourront recruter des revendeurs dont ils percevront une partie des commissions.

Ce système pyramidal est extrêmement viral puisque les revendeurs deviennent à leur tour des relais de croissance grâce à l’intéressement. Cependant, attention ces pratiques sont fortement réglementées.

9. Le réseau de revendeurs : Une alternative à la création d’une boutique en propre consiste à s’adosser à un réseau de partenaires qui acceptent de revendre vos produits. Apple vend ainsi ses produits dans ses Apple Stores mais également à travers son réseau de distributeurs : FNAC, Bouygues…

Cette stratégie nécessite de bien calculer vos coûts de production, vos marges ainsi que celles de vos revendeurs pour pouvoir placer vos produits dans leur magasin tout en restant rentable.

10. Le réseau de franchises : Lorsqu’un concept fonctionne suffisamment pour devenir une recette à dupliquer pour des partenaires prêts à investir, le passage à une stratégie de franchise peut être pertinent pour trouver de nouveaux débouchés pour vos produits. Il s’agit de la stratégie utilisée par un grand nombre de grandes chaînes de restauration, de vêtement ou de fitness…

11. L’ecommerce : Que vous soyez un eBay en devenir ou une boutique de robes de mariée, Internet a (quasiment) aboli les frontières. Ce qui signifie que vous n’avez plus forcément besoin d’une implantation physique pour vendre vos produits partout dans le monde. Le site ecommerce devient alors votre magasin avec un stock minimal.

Consultez la partie sur l’ecommerce et la vente en ligne pour plus de détails

C. Les outils de communication pour promouvoir vos produits

1. La stratégie commerciale : Rien ne remplace une équipe commerciale pour placer en amont votre produit dans les points de vente et auprès des partenaires pertinents afin de bénéficier de leur exposition.

2. La publicité locale : Distribution de flyers et prospectus, affichage près de vos points de vente, présence dans les guides, annuaires, journaux, magazines locaux voire sur les radios, télévisions et écrans de cinéma de votre ville sont des moyens efficaces de faire connaître votre produit en indiquant à vos clients où vous trouver (dans quels commerces, supermarchés, restaurants, salles de spectacle…).

Consultez la partie sur les commerces et lieux physiques pour plus de détails
Consultez le tutoriel pour trouver des clients au niveau local

3. La publicité classique :

4. Les publicités drive-to-store : La publicité en ligne ne permet pas seulement de renvoyer vos clients vers un site Internet. Elle permet également de connecter digital et réel en dirigeant vos clients vers des points de vente physiques.

Consultez la partie sur les commerces et lieux physiques pour plus de détails

5. La stratégie Internet :

6. La stratégie sur les réseaux sociaux :

D. Les outils pour travailler votre notoriété

Voyons maintenant les moyens de travailler en amont votre autorité pour que le client privilégie votre marque :

1. L’affichage : Sur les panneaux publicitaires, sur les arrêts de bus ou dans le métro, l’affichage est un moyen efficace de communiquer sur vos produits de manière ciblée. D’autant que les grands acteurs de l’affichage tels que JC Decaux ou Mediatransports (qui gère les espaces publicitaires dans les gares, métro et bus) sont capables de proposer des lieux d’affichage en fonction de votre public cible et d’évaluer le taux d’exposition de vos publicités avec précision.

Utilisé près d’un point de vente, l’affichage peut permettre à vos clients de trouver vos produits (exemple : « A 500m à droite »), l’affichage permet plus globalement de travailler votre image de marque en amont de l’acte d’achat.

2. L’affichage sur écran digital : Plus interactif, l’affichage digital tend à prendre une place de plus en plus importante notamment dans le métro, les gares, les centres commerciaux.

3. Le guerilla marketing / street marketing : Arme du faible au fort, le guerilla marketing est une forme de marketing non conformiste basé sur la créativité, les actions coup de poing, le buzz pour palier le manque de budget.

Le street marketing est une sous-branche du guerilla marketing en ce sens qu’il utilise la rue – et non les espaces traditionnels de communication – pour faire passer le message de la marque.

a. L’affichage sauvage : L’affichage sauvage est un des leviers utilisés dans le cadre de campagnes de street marketing. Au-delà des contraintes légales, l’affichage sauvage ne s’applique bien entendu pas à toutes les marques du fait de son caractère transgressif. De grandes marques telles que Naf Naf avec sa campagne « Méchant Look » investissent ces territoires.

b. L’utilisation du décor de rue et du mobilier urbain : vous pouvez jouer avec les codes de la rue pour aller à la rencontre de vos clients.

c. Les peintures sur sol : Du pochoir unicolore pour un lancement ou un évènement jusqu’aux frontières entre publicité et œuvre d’art urbaine, les peintures biodégradables sur sol sont un outil classique du street marketing notamment quand ils sont placés sur des lieux ciblés afin d’amorcer un teasing à peu de frais (ex : entrée de lycées, de cinémas, dans un quartier d’une ville).

d. Les autocollants / stickers : Collés de manière sauvage dans le métro, les toilettes des bars, sur les panneaux de signalisation, l’autocollant est un support discret de diffusion permettant d’investir la rue et les lieux publics mais de manière moins risquée qu’avec de l’affichage sauvage.

Reddit a par exemple utilisé à bon escient le pouvoir viral des stickers. Utilisé de manière créative, ils peuvent permettre d’aller encore plus loin en véhiculant l’image de la marque.

Exemple : campagne Mr Propre :

4. Votre flotte de véhicules : Votre flotte de véhicule est un formidable vecteur de communication : véhicules de fonction de vos commerciaux ou camions de livraison sont autant d’espaces publicitaires gratuits.

5. La publicité dans les journaux et magazines : La presse nationale reste un média premium avec ticket d’entrée élevé sur lequel seules les grandes marques peuvent investir. La presse locale et régionale reste quant à elle accessible aux PME et des 100aines de magazines de niche (exemple :  « Attelages Magazine » pour les amateurs de cheval de trait) permettant de cibler finement votre audience sans dépenser des sommes importantes.

Dans tous les cas, la publicité presse permet essentiellement de travailler l’image de votre marque en transmettant vos valeurs. N’attendez donc pas forcément un impact immédiat à moins d’un budget conséquent d’autant que le suivi du retour sur investissement d’une campagne dans la presse est plus complexe que pour une campagne digitale.

6. Le barter : Le barter est un système de troc permettant à des entreprises ayant des surplus de produits (alcools, cosmétiques…) généralement non périssables de les échanger contre de la publicité dans de grands journaux disposant d’espaces invendus par exemple.

7. La publicité télévisée : La publicité à la télévision permet de faire connaître vos produits auprès d’audiences ciblées avec un degré d’attention élevé. La connaissance des audiences par Médiamétrie permet de diffuser vos spots au meilleur moment et auprès de publics choisis afin d’assurer un impact plus grand. Un ciblage d’autant plus fin avec l’émergence des bouquets de chaînes thématiques (sport, nature, cinéma, enfants…).

Si la publicité télévisée reste généralement un média premium auquel il faut ajouter le coût de réalisation de vos spots et éventuellement le passage par une agence média pour sélectionner et négocier les espaces publicitaires, il existe des petites agences qui permettent d’acheter de l’espace sur des chaînes locales ou de niche, à des horaires et sur des programmes moins demandés par les annonceurs. Avec comme résultat des coûts plus abordables. La publicité télévisée est donc globalement plus adaptée pour des objectifs de « branding » plutôt que pour générer des ventes directes même s’il existe des opportunités à creuser.

8. La publicité au cinéma : La publicité dans les cinémas a cette qualité qu’elle fait partie du spectacle (contrairement à la publicité à la télévision qui interrompt le programme) et bénéficie donc de niveaux d’attention élevés.

Comme pour la télévision, elle nécessite cependant la création de spots de qualité pour être efficace.

9. La publicité radio : La publicité radio est un canal à étudier pour faire connaître vos produits étant donné qu’elle reste un média populaire bénéficiant d’une forte attention (généralement écoutée lorsque l’on conduit ou en fond sonore), que le nombre de radios tant nationales que locales est important et que le coût d’un spot audio est inférieur au budget d’une publicité vidéo.

10. Les relations presse (RP) : Les relations presse ne sont pas un moyen direct de gagner des clients. En effet, construire une présence dans les médias prend généralement du temps avant de donner son plein potentiel et nécessite un budget d’au moins 10 000 euros pour faire travailler une agence de qualité.

Pour autant, les relations presse sont un outil majeur pour construire et renforcer votre image de marque sur le long terme. A plus forte raison si votre entreprise a déjà une assise solide ou si vos produits ont une forte valeur émotionnelle. Le rôle de votre agence est de créer l’événement autour de vos produits et, à défaut, de vous imposer comme une source d’information pour les journalistes en leur donnant une raison de parler de votre marque.

Exemple de pitchs : raconter une histoire (« la 1ère marque 100% bio et durable », « une entreprise qui s’engage dans les Quartiers »), partager une success story (« nous étions alors prêt à déposer le bilan jusqu’à ce que… », « nous distribuons 1000 repas par jour… »), illustrer par votre histoire des tendances de société (« nous avons rapatrié toutes nos usines en France »)…

Parmi les outils des relations presse :
– Les communiqués de presse : L’envoi de CP reste un outil de la relation presse mais doivent s’accompagner de réseautage de rencontres et d’échanges informels (emails, sms, chat) pour capter l’attention des journalistes débordés.
– Les conférences de presse : La conférence de presse est un moyen de créer l’événement autour de votre entreprise en faisant une annonce. Elle doit bien évidemment créer la curiosité pour ne pas vous retrouver avec 2 journalistes dans la salle.
– Les colloques et séminaires ciblés journalistes : Une variante est de faire intervenir un expert dans votre domaine (ex : dans le médical) qui lui intéressera les journalistes et de coupler la conférence avec des annonces concernant votre entreprise.
– Les soirées autour de votre marque : Les soirées restent un bon moyen d’inviter des journalistes débordés en journée et plus libre e  soirée surtout si le thème et le cadre proposé donne envie (une croisière en péniche aura plus de succès qu’une réunion assise).

11. Les relations blogueurs : Une stratégie de relation avec les blogueurs permet d’entretenir de bonnes relations avec ces relais d’opinion sur Internet, lesquels peuvent participer à susciter un engouement autour de vos produits.

En travaillant votre relation sur le long terme avec des blogueurs pertinents, vous obtiendrez des articles sur des blogs avec a. une audience en affinité avec votre marque ou entreprise b. du trafic vers votre site Internet et c. des liens de qualité (qui amélioreront votre référencement).

Parmi les outils de marketing auprès des blogueurs :
– Les relations presse avec les blogueurs : Comme pour les journalistes, l’envoi d’emails ciblés pour informer les influents de vos produits, sorties imminentes, informations de première main, font partie de votre arsenal pour faire connaître votre produit.
– Les cadeaux / coffrets / buzzkits : Offrir un accès à vos outils, des échantillons ou carrément vos produits pour le blogueur (ou à faire gagner à son audience) est un moyen classique d’obtenir à minima des partages sur les réseaux sociaux et selon le partenariat une publication.
– Les événements blogueurs : Une autre manière de faire parler les blogueurs de votre marque ou entreprise est de les inviter à un événement qui les intéresse. Ils ne manqueront généralement pas de parler de vous sur les réseaux sociaux et de relayer l’événement.
– Les partenariats rémunérés en fonction de la publication ou par commission en fonction du nombre de ventes.

Consultez le tutoriel pour communiquer auprès des blogueurs

12. Les relations influenceurs : Si les blogueurs peuvent être influenceurs, ces derniers sont aujourd’hui très présents sur les réseaux sociaux et Youtube, ce qui nécessite d’adapter vos méthodes pour attirer leur attention, encourager leur créativité et toucher leurs audiences.

Les influenceurs peuvent être sollicités à travers :
– L’envoi d’emails pour les informer en exclusivité de la sortie d’un produit ou leur faire tester en avant-première.
– L’envoi de cadeaux et échantillons gratuits avec à la clé la possibilité d’obtenir un post ou un vidéo.
– L’invitation à des événements fun et où ils pourront laisser libre cours à leur créativité.
– Des partenariats rémunérés à la commission ou à chaque fois qu’ils produisent un contenu ou relaient à leurs abonnés.

13. Le sponsoring : Devenir sponsor d’une équipe, d’une association, d’un projet, d’un événement peut être d’une part un moyen efficace d’être visible sur des maillots, une coque de navire ou des banderoles. Il s’agit également d’une opportunité pour votre entreprise de s’engager socialement ou éthiquement tout en renforçant les valeurs de votre marque.

14. Les contenus sur Internet : Les contenus de marques sont un moyen efficace d’attirer l’attention sur vos produits.

a. Contenus texte : Les contenus textes peuvent permettre d’attirer vos clients de 2 manières : soit en publiant des contenus sur votre blog en répondant à des questions que se posent les utilisateurs d’Internet afin de dominer sur Google soit en publiant sur les réseaux sociaux en essayant de provoquer des émotions positives ou négatives (rires, surprise, étonnement, fantasme, inspiration, admiration, choc, colère…) afin de tirer parti de leurs algorithmes, sensibles aux réactions que vous provoquez.

b. Contenus vidéos : Sur Youtube, elles bénéficient d’une visibilité sur le 2ème moteur de recherche du monde et sur Facebook, elles génèrent le plus d’engagement parmi tous les contenus.

c. Contenus visuels : A l’ère de l’instantané et de l’immédiat, les contenus visuels (photos, dessins, citations, GIFs animés, infographies) sont faciles à consommer et génèrent de nombreux partages sur les réseaux sociaux.

d. Contenus sonores : Podcasts, Playlists…

Consultez le guide du marketing de contenus sur Internet
Consultez le tutoriel pour publier des contenus sur Internet
Consultez le tutoriel pour publier des contenus sur les réseaux sociaux

15. Les réseaux sociaux : Les réseaux sociaux sont à la fois un moyen d’acquérir de nouveaux clients mais également de fidéliser ceux qui connaissent déjà votre marque pour vendre à nouveau mais également profiter de leur recommandation et de leurs partages.

Lorsque vous vendez un produit, les réseaux suivants se détachent :
– Facebook pour la taille de l’audience
– Instagram pour le B2C (produits pour les particuliers)
– Twitter malgré tout pour la qualité de son audience (médias, journalistes, blogueurs, dirigeants…)
– TikTok, Snapchat et Pinterest en expérimental pour leurs audiences spécifiques.
– Linkedin étant à privilégier pour le B2B (services et prestations pour les entreprises)

Consultez le guide du marketing sur les réseaux sociaux

16. L’emailing : Campagnes d’email et newsletters sont un excellent moyen de générer des ventes. Du moins efficace au plus efficace, il est possible :

a. De louer des bases de données pour réaliser vos campagnes auprès d’emails ciblés.

b. D’organiser des campagnes visant non pas à vendre directement mais à collecter des emails ciblés (souvent à travers un concours) donnant leur accord pour recevoir vos emails par la suite.

c. De collecter des emails directement à travers votre site en échange de coupon ou d’une promesse (un cadeau, un guide…)

d. Enfin, de solliciter vos clients qui ont entré leur adresse email d’eux-mêmes après un achat.

17. La publicité sur Internet : Si vous vendez directement vos produits, il est évident que la publicité en ligne est un moyen à considérer pour entrer en contact avec vos clients.

Parmi les moyens de vendre en ligne, vous trouverez :
– Les campagnes de publicité par mots-clés qui permettent de miser sur les expressions tapées par les utilisateurs lorsqu’ils recherchent un produit sur Internet pour être mis en avant dans les résultats (exemples : campagnes Search de Google Adwords, campagnes Shopping de Google Adwords, Bing Ads…)
– Les campagnes Display dont l’objectif est de diffuser des annonces – notamment des bannières – pour faire connaître votre produit (campagnes Display Google Adwords, Facebook Ads..)
– Les campagnes de publicité vidéo dont l’objectif est de faire connaître votre marque et vos produits (campagnes vidéos Google Adwords, campagnes vidéos Facebook…)

Consultez la partie sur le commerce et la vente en ligne pour plus de détails

18. La fidélisation : Fidéliser vos clients coûte moins cher que d’en chercher de nouveaux. Pour des produits destinés aux particuliers, voici une sélection d’outils à votre disposition.

a. L’emailing : en collectant l’email de vos clients pour maintenir le contact en échange de cadeaux, d’avantages et d’informations et/ou conseils qui l’intéressent (exemple : des recettes chaque semaine pour une marque de produits alimentaires)

b. Les communautés de clients : en l’amenant à faire partie d’une communauté pour apprendre, échanger, se connecter (exemple : un groupe Facebook dédiée au lifestyle pour une marque de vêtement pour les dandys)

c. Les programmes et cartes de fidélité : en donnant accès à des avantages et réductions pour les clients fidèles.

Consultez le tutoriel pour fidéliser sur Internet

19. La recommandation / bouche-à-oreille : Si en effet, vous pouvez compter uniquement sur le bouche-à-oreille et la qualité de vos produits, organiser la recommandation par vos clients peut permettre de démultiplier vos ventes en récompensant vos clients avec des produits gratuits, des cadeaux, des avantages, un statut ou une récompense financière dès lors qu’ils participent à attirer de nouvelles personnes vers vos produits.

Exemple : donner accès à des événements VIP pour une marque de luxe accessibles aux clients et leurs amis pour les récompenser ou simplement des coupons pour chaque ami(e) invitée à participer à un concours.

4. Trouver des clients pour des services aux particuliers [B2C]

Comment attirer des clients pour des services aux particuliers ? Voici une liste des outils disponibles pour les entreprises, marques et prestataires de services en B2C.

A. Attirer vos clients grâce au design de votre service

1. Intégrer la dimension virale dans votre service : Intégrer des éléments de viralité en amont de la création de votre peut être pertinent. Par viralité, il faut entendre des éléments qui vont permettre de générer du bouche-à-oreille.

Exemple : Le spectacle d’un chef cuisinier en plein travail au travers de la vitre extérieure d’un restaurant peut être un argument mis en valeur lors de la conception du lieu.

Dans les cours de cuisine de l’Atelier des Chefs ou les salles d’Escape Games (ce jeu où l’on doit sortir en 1 heure d’une pièce en résolvant une série d’énigmes), le mur photo est un passage obligé après la séance.

Des déguisements et des pancartes amusantes permettent de dérider les plus timides et de jouer sur l’esprit d’équipe pour inciter les participants à passer par la case photo. Photos qui seront évidemment partagées sur les réseaux sociaux créant ainsi un loop viral permettant de recruter de nouveaux clients.

2. Le packaging de votre service : Autant lorsque l’on s’adresse à une clientèle d’entreprises, il est généralement plus rentable de vendre des prestations personnalisées, autant lorsque votre cible concerne les particuliers, l’idée de « packager » vos services sous forme d’une offre « clé en main » est souvent une bonne idée (ne serait-ce que pour rendre cette offre bien compréhensible). Mais pour aller plus, réfléchissez à comment « matérialiser » votre offre permet de lui donner de la valeur.

Exemple : C’est cette tendance à rendre « tangible » ce qui ne l’est pas qui a amené les opérateurs téléphoniques à créer les notions de « box » pour la vente de forfaits de téléphones ou services Internet. Il est toujours plus rassurant de revenir chez soi avec une boîte de matériel remplie de goodies plutôt que d’avoir l’impression d’avoir signé un contrat pour du vent.

3. L’expérience autour du service : L’expérience telle qu’elle est vécue par le client est une composante importante de la satisfaction du client, du bouche-à-oreille et de la valeur perçue (donc de votre capacité à augmenter vos prix).

Exemple : Free permet de commander une puce téléphonique en boutique en moins de 10 minutes sans avoir à signer un contrat ni passer 1h avec un conseiller, le positionnant de facto comme plus innovant.

B. Les moyens de trouver des clients pour vos services

Promouvoir un service signifie :
1. Soit aider les clients à trouver votre offre en les dirigeant vers le bon interlocuteur
2. Soit plus en amont travailler votre marque pour que le client privilégie votre entreprise au moment de faire son choix

Étudions d’abord les moyens de trouver des clients pour votre offre de services :

1. Avoir un lieu d’exposition de vos services : Disposer de locaux permet à la fois de pouvoir recevoir vos clients mais également de rendre visible votre offre de service directement depuis la rue. Toutes les entreprises ne peuvent pas se payer ce luxe mais il s’agir évidemment d’un moyen concret d’aller chercher de nouveaux clients.

Exemple : une agence de tourisme peut officier depuis des bureaux ou au contraire avoir pignon sur rue.

2. La prospection commerciale : La prospection est le moyen le plus direct d’aller à la rencontre de vos clients. La prospection auprès des particuliers peut être ingrate, veillez à bien cibler et sectoriser en amont.

a. La prospection physique (voire porte-à-porte) : Inefficace sans ciblage ni organisation systématique et travail en amont pour bien préparer vos rendez-vous.

b. La prospection téléphonique (phoning sur prospects froids) : Laborieuse et inefficace pour des offres complexes et onéreuses, la prospection par téléphone fonctionne mieux si vos prospects sont ciblés et ont déjà eu des points de contact avec votre marque.

c. La prospection par email (cold emailing) : La législation limite le démarchage des particuliers. La prospection par email massive fonctionne pour des offres low-cost. En revanche, pour des offres complexes, vous devez cibler vos emails en privilégiant les prospects qui vous connaissent et/ou sont dans une phase de potentiel intérêt pour vos offres.

d. La prospection par fax : Why not (jamais essayé).

e. La prospection sur les salons : La présence aux salons dédiés aux particuliers est un excellent moyen d’exposer votre service à un flux important de clients potentiels pour peu que le salon soit ciblé.

Consultez le tutoriel pour une stratégie commerciale efficace

3. La prospection sur Internet :

Comprend les leviers suivants :
– L’inbound marketing
– La publicité Internet
– La prospection par email et le marketing automation
– La prospection sur les réseaux sociaux et le social selling

4. Le Growth Hacking : Le Growth hacking est une méthodologie venue du monde des start-ups (Facebook, Airbnb, Uber…) consistant à se focaliser sur les bons leviers pour assurer une croissance accélérée. A priori utilisable pour lancer n’importe quel projet, le Growth Hacking est particulièrement redoutable pour développer des services en ligne : plateformes, outils SAAS, application mobile…

Consultez le guide du Growth Hacking
Consultez le tutoriel pour lancer une application mobile

5. La publicité classique :

6. La publicité locale : Distribution de prospectus, affichage à portée de vos points de vente, publicité dans les journaux, magazines, radios voire télévisions touchant une audience locale  sont des moyens efficaces de faire connaître vos services.

Consultez la partie sur les commerces et lieux physiques pour plus de détails
Consultez le tutoriel pour trouver des clients au niveau local

C. Les outils de communication pour promouvoir vos services

Voyons maintenant les moyens de travailler en amont votre autorité pour que le client privilégie votre marque :

1. Les contenus sur Internet :

2. Les réseaux sociaux :

Consultez le guide du marketing sur les réseaux sociaux

3. L’emailing :

4. La publicité sur Internet :

Consultez la partie sur le commerce et la vente en ligne pour plus de détails

5. L’affichage : L’affichage permet de travailler votre notoriété afin de rendre votre marque reconnaissable par vos clients en amont de la vente. Avec bien entendu également des retombées immédiates si votre affiche est conçue pour faire passer à l’action (un numéro de téléphone, un point de vente proche…).

6. L’affichage sur écran digital :

7. Votre flotte de véhicules : Les véhicules de votre entreprise sont un moyen quasiment gratuit d’exposer votre marque partout où votre entreprise est amenée à se déplacer. Un habillage original peuvent av

8. La publicité dans les journaux et magazines :

9. La publicité télévisée :

10. La publicité au cinéma :

11. La publicité radio : 

12. Les relations presse (RP) :

13. Les relations blogueurs et les influenceurs :

14. Le sponsoring : 

15. La fidélisation :

Consultez le tutoriel pour fidéliser sur Internet

16. La recommandation / bouche-à-oreille : Transformez vos clients en ambassadeurs en les gratifiant d’avantages financiers ou en nature. Acquérir un nouveau client coûte cher, pourquoi ne pas valoriser le travail de vos clients satisfaits.

Exemple : Certaines banques offrent 100 euros comme cadeau de bienvenue pour recruter de nouveaux clients tout en rémunérant également 100 euros si vous faites entrer comme un proche au sein de l’établissement. On appelle cela le « double incentive ».

Consultez le guide pour lancer un produit

5. Trouver des clients sur Internet pour la vente de produits [ecommerces / boutique en ligne]

Comment trouver des clients pour votre ecommerce ? Comment trouver des clients pour la vente de produits sur Internet ? Voici une liste des outils disponibles pour les ecommerces et boutiques sur Internet.

A. Vendre grâce au design de votre ecommerce

Les vendeurs ecommerce expérimentés savent que, plus qu’être en capacité de créer du trafic vers votre site, ce qui distingue véritablement un site de vente en ligne qui fonctionne d’un échec, est sa capacité à convertir ce trafic en ventes.

Si vous développez un nouveau site ou si votre site ne fonctionne pas comme vous le souhaitez, vérifiez déjà que les briques suivantes sont véritablement performantes.

1. Le design de votre site : Autant le design n’est pas forcément bloquant pour certains sites, autant pour un ecommerce il est absolument crucial que le design de votre site (de l’allure générale aux détails des boutons) soit au niveau des concurrents afin de :

a. De donner suffisamment confiance aux clients car sortir sa carte bleue reste compliqué sur Internet (questions de la sécurité des données, du sérieux du vendeur…). Chaque interrogation fera hésiter le client devant son ordinateur : ne lui tendez pas la perche pour qu’il remette son achat au lendemain sous peine de voir chuter vos taux de conversion.

b. Dégager une atmosphère en accord avec vos clients : votre ecommerce se doit de ressembler à vos clients. Une cible jeune achètera plus volontiers sur un site branché qu’une cible grand public, plus âgée et moins à l’aise avec Internet (voir le design CDiscount ou Le Bon Coin).

2. L’ergonomie : L’ergonomie de votre site va de pair avec un design bien pensé. Le site d’annonce américain Craigslist est connu pour son design absolument minimaliste (voire moche). En revanche, son ergonomie est simple et permet d’accomplir facilement les tâches pour lesquels il a été pensé.

Votre ecommerce doit lever les barrières durant chaque étape du parcours client : de la recherche de produits jusqu’à l’achat en passant par la mise à disposition de toutes les informations qui pourraient bloquer la vente ou faire hésiter. Cela passe donc par une navigation générale claire, des passages logiques entre chaque étape, une vitesse de chargement rapide et une attention particulière à l’accessibilité (notamment pour un usage sur mobile et tablettes).

3. Les pages de vente : Les pages de vente sont évidemment critiques pour augmenter vos ventes. Une page bien pensée doit nommer correctement les produits, rendre simple la customisation (taille, couleur, modèles…), donner toutes les informations attendues (livraison, moyens de paiement, garanties…) et inciter la validation de l’achat.

4. Le processus d’achat : Le panier d’achat et le processus de paiement sont un noeud critique de votre ecommerce. Si ce dernier n’est pas suffisamment simple, compréhensible et rapide, vous perdrez l’essentiel de vos clients si dificilement attirés sur votre site.

B. Les moyens de trouver des clients pour un ecommerce

1. La boutique avec un seul produit : La boutique avec un (ou quelques) produits est un cas classique des marques qui se lancent. L’avantage de n’avoir qu’un produit à promouvoir est que votre page de vente devient l’objectif final vers lequel tous vos efforts sont focalisés : de la publicité à l’emailing jusqu’aux réseaux sociaux et à votre stratégie de contenus. Plus simple à mettre en place.

2. L’ecommerce en vente directe : Ce type de boutique est conçu pour vendre une gamme complète de produits dont vous êtes les créateurs / producteurs / fabricant avec les problématiques que cela suppose : gestion des stocks, livraisons, promotion de produits différents…

3. L’ecommerce de revente de produits : Ce modèle d’ecommerce consiste à vendre des produits dont vous n’êtes pas le créateur ni le fabricant avec des problématiques également complexes pour gérer la logistique (exemple : lorsque le client commande 2 produits de fabricants différents), le paiement des fournisseurs…

4. Le dropshipping : Le dropshipping consiste à construire une site qui a toutes les apparences d’un ecommerce classique sauf qu’aucun produit n’est stocké chez le revendeur qui se concentre donc sur la recherche de produits intéressants à revendre et sur leur promotion pour ensuite toucher une commission.

Exemple : Amazon qui permet d’héberger des produits et gère le paiements, les fournisseurs se chargeant de l’envoi et du service après-vente.

5. L’affiliation : L’ecommerce basé sur l’affiliation est proche du dropshipping. L’ecommerçant s’occupe de promouvoir les produits pour toucher une commission mais au lieu de gérer le paiement, il renvoie au contraire le client sur le site du revendeur.

6. L’ecommerce mobile : L’ecommerce sur mobile est en plein essor. Avec les mêmes modèles économiques que pour l’ecommerce classique : à savoir des apps créée par les marques pour leurs produits et des marketplaces proposant des produits de différents fabricants mais également de nouveaux entrants proposant des modèles originaux basés sur la géolocalisation ou des offres (produits discount…), niches (vintage, import…)  et cibles (jeunes, vieux, hipsters…) spécifiques.

Consultez le tutoriel pour lancer une application

C. Les outils de communication pour un ecommerce

1. Le référencement : Le référencement est un levier efficace à moyen terme pour générer du trafic sur des requêtes à intention commerciale (« Nike taille 30 ») ou plus en haut du parcours client (« Trouver des chaussures pour l’été »).

2. Les réseaux sociaux : Selon la viralité et la désirabilité de vos produits (design, luxe, lifestyle, beauté…) , les réseaux sociaux notamment ceux faisant la part belle au visuel peuvent être efficaces pour promouvoir vos produits.

3. La publicité sur Internet : La publicité est le moyen le plus efficace pour rapidement générer du trafic vers vos pages de ventes de produits. La seule condition pour bénéficier de ce levier étant de mettre en place des pages qui convertissent, un processus d’achat simple et facilitant les upsells puis d’être capable d’augmenter au maximum la valeur de chacun de vos clients pour être capable de s’aligner sur la concurrence.

a. La publicité sur Google Adwords : La publicité Adwords est particulièrement adaptée aux clients sur le point d’acheter et dont les requêtes sur Google sont clairement commerciales (« acheter sac à main rouge ») grâce aux annonces Search et aux campagnes Google Shopping. Le Display peut quant à lui être utilisé à la fois pour faire connaître votre ecommerce ou la marque de vos produits en amont remarketing. Enfin le remarketing permet de cibler des clients déjà intéressés par l’un de vos produits.

Consultez le tutoriel sur les campagnes Google Shopping
Consultez le tutoriel sur les campagnes Search Google Adwords
Consultez le tutoriel sur les campagnes Display Google Adwords

b. La publicité sur Facebook : La publicité Facebook peut permettre de vendre directement des produits pour peu qu’ils aient une dimension émotionnelle suffisante (bijoux, vêtements, objets design, gadgets…). Facebook offre de nombreux formats efficaces ainsi que la possibilité de retargeter vos clients pour cibler les clients qui ont visité votre site sans acheter ou au contraire pour cibler vos clients existants avec de nouveaux produits.

Consultez le tutoriel pour vendre sur Facebook

c. La publicité sur Pinterest : Pinterest est naturellement adapté aux produits à forte valeur émotionnelle (lifestyle, cuisine, design, fashion…) et sa plateforme de publicité met l’accent sur les fonctionnalités pour les ecommerces.

Consultez le tutoriel sur les campagnes Pinterest

4. L’affiliation : L’affiliation consiste à rémunérer des partenaires dès qu’ils génèrent une vente ou apportent un client en laissant une partie de votre marge. L’affiliation peut se révéler une stratégie extrêmement efficace à la condition que votre processus de vente soit rodé et vos commissions élevées afin d’attirer des affiliés motivés pour vendre vos produits à votre place.

5. L’emailing : L’email reste roi pour garder le contact avec votre clientèle. L’emailing s’utilise dans différents contextes :

a. Le scrapping d’emails / Growth hacking :

b. La location d’emails :

c. Les campagnes de collecte d’emails optin : Les campagnes d’optin sont des opérations destinées à collecter des emails (généralement par le biais de concours mis en place par des sociétés spécialisées) avec pour objectif d’obtenir le consentement de ces personnes pour être contactées par la suite. Les campagnes d’optin permettent de vous constituer des bases d’emails à prospecter.

d. La collecte d’emails en propre : En amont de l’achat, il est possible d’attirer de potentiels clients grâce à des contenus de valeur (tutoriels, guides…) éventuellement poussés grâce à de la publicité sur Internet avec pour objectif de les faire s’abonner par email à vos conseils. Emails qui pourront être dirigés ensuite vers des offres commerciales.

e. L’envoi sur vos bases clients : L’avantage d’un ecommerce est que chaque client donne son adresse email après chaque achat ce qui vous donne la possibilité de relancer vos clients existants pour vendre 2, 3, 5 fois…

6. Le SMS marketing :

7. Applications de messagerie :

8. La fidélisation :

9. La recommandation / bouche-à-oreille :

6. Trouver des clients pour les commerces, magasins, et lieux physiques [bars, restaurants, boutiques, salles de spectacles…]

Comment attirer des clients dans votre établissement ? Voici une liste des outils disponibles pour les magasins, boutiques, bars, restaurants, salles de spectacles…

A. Attirer vos clients grâce à votre magasin et/ou votre lieu

1. La vitrine de votre magasin / La façade de votre lieu : Si votre activité n’est pas entièrement en ligne, votre devanture est votre premier support de communication. Des milliers de personnes passent quotidiennement devant la vitrine d’un magasin. Des centaines la prendront en photo et la publierons sur Instagram si elle vaut le coup d’œil.

Avoir une façade donnant sur la rue est donc une occasion incroyable de faire passer les valeurs de votre entreprise (tradition, modernité, expertise, luxe…) et d’amener des clients qui ne souhaitaient a priori rien acheter à entrer dans votre boutique ou vos locaux.

Couleurs, décoration, messages de bienvenue, porte ouverte sont autant d’éléments à prendre en compte pour faire de votre vitrine un hameçon à clients et un outil de communication en soi.

Améliorer l’agencement d’un magasin ressemble fortement à l’optimisation d’une boutique en ligne : de la mise en valeur de la vitrine à la prise en charge du client par le vendeur jusqu’à la finalisation de l’achat puis à la fidélisation, il s’agit en effet de réduire chaque frein à l’achat.

Que vous développiez une image de sérieux pour un cabinet de conseil ou une agence immobilière, que vous fassiez passer une émotion comme les Galeries Lafayette pour Noël ou mettiez en avant vos produits et votre savoir-faire comme les glaciers italiens de Florence, chaque détail compte. Une vitrine est à ce titre un véritable outil d’acquisition de client.

2. L’expérience en boutique / L’expérience au sein de votre lieu : L’expérience vécue par le client dans votre magasin ou lorsqu’il fréquente votre lieu est une composante importante de la satisfaction du client et du bouche-à-oreille. En améliorant l’expérience, vous augmentez la valeur perçue donc votre capacité à attirer des clients d’accord pour payer votre pr

Exemple : Ladurée ou Baillardran présentent leurs macarons et canelés dans un cadre qui légitime leur prix 2x plus chers.
Les Apple Stores sont des écrins design mêlant bois massif et technologie discrète pour pratiquer des prix premium.

a. La décoration du lieu :

b. Le son / Les odeurs : Il n’y a pas que le visuel qui peut séduire un client. L’odeur d’un magasin est un atout pour le convaincre d’entrer et de s’installer pour un repas. Mac Donalds fait sortir les odeurs de ses cuisine dans la rue et créée ainsi l’envie même hors des heures de repas. Une musique peut être une raison d’entrer chez un disquaire. On sait que certaines musiques sont plus propices à la vente tandis que certaines musiques catégorisent immédiatement tel magasin (ex : un magasin de vêtements pour Skaters se doit de mettre de la musique en adéquation avec cette communauté quitte à perdre les quarantenaires).

c. L’uniforme de vos vendeurs / employés : L’uniforme renvoie immédiatement au client l’identité de votre marque et avec le temps contribue à la reconnaissance de la marque. Dans cette boulangerie de Brooklyn, l’uniforme vient en support au décor afin d’illustrer le savoir-faire et la qualité des produits.

d. Le packaging de vos produits : Le packaging de votre produit est une publicité en soi. Les tasses en carton Starbucks sont reconnaissables entre mille dans la rue. Une publicité gratuite pour Starbucks.

e. Vos emballages et sacs : Après un achat dans votre magasin, le sac de votre client ou la boîte (à chaussure, à iPad…) contenant le produit que vous lui avez vendu est durant 10 minutes à plusieurs heures un espace publicitaire gratuit qui croisera le regard de nombreuses personnes dans la rue. Outre que votre sac selon son degré de qualité donne de la valeur (ou diminue la valeur) de votre produit, un sac de qualité sera réutilisé dans le foyer parfois plusieurs mois après l’acte d’achat (comme rangement ou sac de course).

f. Les autocollants / stickers / échantillons : Distribués en caisse ou dans le sac du client puis collés sur un frigo, un bureau, un sac ou donnés à un ami, ces goodies permettent au client de devenir un vecteur de la marque et de profiter de la recommandation sociale.

g. Le(s) véhicules de votre lieu : Véhicules de fonction, véhicules de transport de produits, vos véhicules peuvent devenir des moyens d’attirer l’attention et de rendre votre lieu unique (exemple : une Vespa garée devant un restaurant italien, un camion ancien devant une boulangerie…)

B. Les moyens de trouver des clients pour un magasin, commerce ou lieu physique

1. La stratégie de notoriété : Se faire connaître en amont.

2. La publicité locale : Distribution de flyers et prospectus, affichage près de vos points de vente, présence dans les guides, annuaires, journaux, magazines locaux voire sur les radios, télévisions et écrans de cinéma de votre ville sont des moyens efficaces de faire connaître votre lieu ou magasin en indiquant à vos clients où vous trouver.

Consultez le tutoriel pour trouver des clients au niveau local

3. Les publicités sur Internet : La publicité sur Internet peut permettre de travailler l’image de votre marque au niveau local mais également participer à générer un flux de clients sur place grâce aux publicités drive-to-store.

C. Les outils pour attirer des clients en magasin ou dans un lieu physique

1. Le référencement local :

2. La stratégie de contenus :

Quels contenus produire pour communiquer :

a. Les contenus texte : Tutoriels, guides, listes, contenus storytelling…
b. Les contenus vidéo : Tutoriels, business cases, témoignages, vidéos live…
c. Les contenus sonores : Emissions radio, podcasts, musique…
d. Les contenus visuels : Infographies, graphiques, schémas, croquis, tableaux blancs…

3. La stratégie réseaux sociaux :

4. Les applications de messagerie : Facebook Messenger, Instagram Messenger ou Whatsapp permettent de dialoguer efficacement avec vos clients par messages courts voir d’offrir des offres de réduction dans le cas d’une pizzeria de quartier ou d’un café par exemple.

5. Les publicités drive-to-store / drive-to-shop / web-to-store : La publicité sur Internet permet certes d’acheter du trafic pour faire votre site Internet mais il permet également de diriger vos clients potentiels vers votre point de vente depuis leur ordinateur, tablette ou mobile.

Parmi les solutions permettant de faire du drive-to-store :
– Google Adwords permet de créer des annonces locales dans un rayon donné et d’apparaître sur Google Maps.
– Facebook Ads permet de créer des publicités locales permettant d’attirer vos clients jusqu’à un lieu précis.
– Waze permet d’indiquer des lieux pertinents (restaurant, station essence..) afin d’attirer les automobilistes utilisant leur GPS

6. La distribution de prospectus et flyers : Distribués aux points de passage de votre clientèle ou public, laissés en dépôt dans des boutiques, passés de main en main par les membres de votre réseau, le flyer est un outil peu onéreux et puissant pour trouver des clients et drainer du trafic en magasin. Ce n’est pas pour rien que ce support est utilisé tout aussi bien par les groupes de musique, les partis politiques et les grandes marques.

7. L’affichage :

8. Le guerilla marketing / street marketing :

a. L’affichage sauvage :

b. L’utilisation du décor de la rue :

c. Les peintures sur sol :

d. Les autocollants / stickers :

9. La présence dans les annuaires : Le référencement dans les annuaires de référence papier ou en ligne peut être un moyen incontournable d’acquérir des clients de manière passive. Les Pages Jaunes sont essentielles pour un plombier. Le Guide du Routard ramène une grande partie des clients des restaurants et hôtels qui y sont référencés.

10. La présence dans les guides :

11. La publicité dans les journaux et magazines locaux :

12. La publicité dans les télévisions locales :

13. La publicité au cinéma :

14. La publicité dans les radios locales : Si les radios nationales sont réservées aux entreprises de grande taille, les radios locales peuvent être un moyen efficace de toucher votre clientèle.

15. Les partenariats : S’appuyer sur des réseaux peut permettre de drainer un flux de clientèle.

16. Sponsoring : Devenir sponsor d’une équipe, d’une association, d’un projet, d’un événement peut être d’une part un moyen efficace d’être visible sur des maillots, une coque de navire ou des banderoles. Il s’agit également d’une opportunité pour votre entreprise de s’engager éthiquement tout en renforçant les valeurs de votre marque.

Conclusion

Nous avons dans le cadre de ce guide listé l’ensemble des moyens de partir à la recherche de nouveaux clients.

Quelles techniques utilisez-vous avec succès ?
Lesquelles souhaiteriez-vous implémenter dans votre entreprise en priorité ?

Maintenant quelques questions :
– Avez-vous une stratégie claire pour acquérir des clients de manière régulière et exponentielle ?
– Savez-vous prédire le volume de clients qui vont signer ou acheter dans les prochains mois ?

Si vous voulez structurer la stratégie d’acquisition de votre entreprise ou simplement si vous voulez arrêtez de courir dans votre roue de hamster entre périodes de rush et périodes sans clients, je propose un programme d’accompagnement et une formation en ligne pour les entreprises (prestations, services, conseil, agences, coachs, formateurs, indépendants…).

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Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".