Comment trouver des clients au niveau local ? Comment trouver des clients dans votre quartier, ville, département ou région ? J’ai déjà produit de nombreux guides et tutoriels pour aider les business à développer leur activité et trouver de nouveaux clients mais les contenus parlant aux entreprises locales (avec un ancrage géographique précis dans une ville ou une région) sont plus rares. De facto, les stratégies pour attirer des clients dans un voisinage proche (je pense aux boutiques / magasins, restaurants, thérapeutes, artisans…) sont différentes de celles qui n’ont pas comme contrainte ce ciblage local (je pense aux cabinets conseil, consultants, experts, coach, formateurs ou agences qui peuvent travailler à distance grâce au digital, acceptent de se déplacer ou bénéficient de produits accessibles dans des points de vente accessibles à peu près partout). Donc voyons quelles options s’offrent à vous.
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Trouver des clients au niveau local
Avant de vous lancer dans la recherche de clients dans votre ville ou région, interrogez d’abord vos prix.
- Que vous vendiez des prestations ou des produits, quelle est votre marge lorsque vous vendez ?
- Votre marge déterminera votre capacité à investir dans la publicité (sous quelle que forme qu’elle soit).
- La publicité reste le moyen le plus court, rapide et simple pour toucher votre clientèle.
- Si votre marge est trop faible : augmentez vos tarifs (dans le commerce on parle d’un prix de revente x2 minimum mais plutôt entre x2.5 et x3.5).
- Si vous ne pouvez pas augmenter vos tarifs : dirigez-vous en priorité vers les leviers gratuits (réseaux sociaux, référencement, prospection…).
Maintenant que nous sommes d’accord sur la base, voyons quels moyens s’offrent à vous.
1. Trouver des clients sur grâce à la publicité digitale
La publicité digitale a cet avantage qu’elle offre des niveaux de ciblages extrêmement fins.
a. La publicité sur Google Ads :
Les campagnes de publicité Google (ou Bing dans une moindre mesure) permettent de cibler vos clients de différentes manières (en fonction du type de campagne que vous choisissez) :
- Soit en ciblant les requêtes des utilisateurs lorsqu’ils tapent un mot-clé sur Google (exemple : miser sur « robe de mariée » pour apparaître dès qu’un utilisateur tape cette expression).
- Soit en ciblant des sites ou applications sur lesquels vous voulez afficher vos annonces, bannières et visuels.
- Soit en ciblant des critères socio démographiques (âge, sexe…) et comportements (passions, communauté, intention d’achat…)
Consultez le guide de la publicité Google pour plus de détails.
Ce qu’il faut retenir : quel que soit le type de campagne ou de ciblage choisi, vous pourrez coupler ces réglages avec une géolocalisation par ville ou région.
Exemple : en limitant votre campagne à 9 kilomètres autour de Bordeaux (ou à la région Aquitaine).
La publicité sur Google est extrêmement utile et efficace :
- Si vos prestations ou produits relèvent de mots-clé précis (exemple : vous vendez des prestations de « refonte de site internet » ou des « polos pour homme »).
- Si vous voulez apparaître sur des sites spécifiques (lequipe.fr, lesechos.fr…)
- Si vous voulez apparaître sur Google Maps notamment (efficace pour qui recherche un produit ou service près de chez lui ou autour de là où il se trouve)
b. La publicité sur Facebook Ads / Instagram Ads :
Ces fonctionnalités de ciblage géolocalisé sont également disponibles sur Facebook Ads et Instagram Ads.
Au moment du choix du ciblage de vos annonces, vous pourrez réduire le champs de diffusion à votre ville.
Consultez le guide de la publicité Facebook et Instagram pour plus de détails.
La publicité sur Facebook / Instagram est extrêmement utile et efficace :
- Si vous voulez de la performance sur vos publicités (pas juste des affichages mais bien des visites en boutique, des appels téléphoniques ou des ventes en ligne…).
- Si vous êtes capables de mettre en image vos produits ou prestations à travers des visuels ou vidéos de qualité.
c. La publicité sur les plateformes publicitaires :
Le ciblage géographique existe sur l’ensemble des plateformes publicitaires.
Demandez-vous simplement :
- Où se trouvent vos potentiels clients ?
- Sur quelle plateforme êtes-vous capable de créer les bonnes publicités pour payer le moins cher possible ?
Parmi les plateformes à votre disposition pour une approche locale :
- La publicité sur Linkedin peut avoir du sens en B2B au niveau local et nécessite des visuels ou vidéos professionnelles pour obtenir de bons résultats.
- La publicité sur Youtube peut également être efficace pour faire connaître votre visage ou montrer vos produits. Elle nécessite (logiquement) des vidéos horizontales engageantes.
- La publicité sur Tiktok est à tester car les performances sont assez incroyables en terme de vues mais va nécessiter un format de vidéos verticales engageantes.
2. Trouver des clients grâce à la publicité classique
On pense (trop) souvent digital en oubliant :
- Que la publicité digitale a tendance a augmenter chaque année.
- Qu’il existe des moyens de communiquer localement qui ont perdu en « hype » et qui pourtant fonctionnent toujours.
- En plus, les prix sont raisonnables.
Je pense par exemple aux publicités :
- Diffusées dans les cinémas de votre quartier ou ville : elles ne coûtent pas forcément cher et peuvent être efficace si votre boutique, restaurant ou agence est à deux pas.
- Diffusées sur les radios locales : certes elles n’ont pas l’audience des radios nationales mais ce sont des clients proches de votre ancrage territorial.
- Diffusées sur les télévisions locales (ou chaînes de niche) : j’avais un ami qui diffusait de la publicité à 2.00 du matin sur des chaînes ultra-niches pour presque 0 budget.
- Diffusées dans les journaux locaux : les jeunes ne lisent plus forcément les journaux papier mais les journaux et magazines locaux continuent d’avoir un impact.
- Diffusées sur des emplacements d’affichage locaux : vous seriez étonnés de voir que l’affichage ne coûte pas forcément très cher si vous ne ciblez pas les lieux premium.
Certes Google ou Facebook donnent accès à plus d’options de ciblage mais si vous souhaitez toucher des personnes dans une zone bien déterminée, il est parfois préférable de passer par les canaux de communication traditionnels.
Ce sera moins cher et aussi efficace.
Un bon emplacement fréquenté par vos clients ou une radio locale bien ciblée peuvent vous permettre de capter leur attention.
Exemples :
- Une publicité pour une pharmacie ou un salon destiné aux médecins en face d’un hôpital.
- Une publicité pour un restaurant de burgers sur la radio locale écoutée par les routiers.
- Une publicité pour un parc d’attraction diffusée avant les films à destination des jeunes et adolescents.
3. Faites appel aux influenceurs locaux
Les influenceurs (sur Instagram, TikTok, Youtube…) sont des relais qui peuvent vous permettre d’exploser rapidement.
Alors soyons clairs, tous les « influenceurs » ne sont pas capables de déplacer les foules.
Certains en revanche peuvent faire la différence.
Encore une fois, il vaut mieux penser « système » plutôt que « one shot » : donc mettre en place une vraie démarche auprès de plusieurs influenceurs et répéter l’opération plutôt que mettre tous vos oeufs dans le même panier et être déçu.
Deux exemples qui ont cartonné :
- Lorsque nous avons lancé avec ma femme notre marque de mariage, nous avons travaillé avec pas mal d’influenceurs entre 2000 et 200 000 abonnés essentiellement sur Instagram. Si à chaque fois, nous avons apprécié la manière dont elles ont mis en valeur nos produits (à travers de jolis shooting photo), nous n’avons pas forcément vu l’impact sur les ventes (ou même le nombre d’abonnés Instagram). Jusqu’à ce que nous travaillions avec Lola Rossi qui a environ 450 000 abonnés. Elle a craqué sur l’une de nos robes et l’a voulue pour son mariage. Ses photos ont généré environ 3000 abonnés en 24h et pendant au moins 6 mois, de nombreuses clientes nous ont dit avoir vu nos robes chez cette influenceuse.
- Un ami – Sébastien Mounier – a lancé une marque de polo (Frog Save the Queen) avec une image orientée sport équestre : depuis plus de 3 ans, il mise sur des influenceuses (en devenir ou confirmées) en leur fournissant selles, bombes et polos de sa marque. D’une part, il obtient en échange de la visibilité mais avec le temps certaines sont devenues de très grosses Youtubeuses ou Instagrameuses et sont restées fidèles à la marque.
Les partenariats avec les influenceurs peuvent se faire :
- De manière gratuite dans un échange gagnant gagnant (« je te donne de la visibilité / tu m’en donnes aussi en échange »).
- Avec un paiement en nature (une invitation à un événement, un cadeau, des produits gratuits…).
- Ou contre rémunération, laquelle dépendra de l’aura de l’influenceur (nombre d’abonnés, engagement de sa communauté, cohérence par rapport à votre marque).
En ce moment, les Instagrameurs et Tiktokeurs dans la thématique « fooding » ramènent (pour certains) beaucoup de clients à des restaurants un peu sympas qui ouvrent.
4. Trouver des clients grâce aux annuaires et listes d’entreprises
Si votre cible est une entreprise (et non un particulier), abusez des annuaires.
- Les Pages Jaunes sont une base d’entreprises (il existe des outils pour scraper ses résultats et les compiler dans un document Excel ou dans votre CRM)
- Google Maps permet de cibler des entreprises au niveau local (« pizzeria 18e » ou « avocat nice »). Vous pourrez scraper ces résultats pour obtenir un fichier client gratuit.
- Malt ou Fiverr permettent de cibler des indépendants qui vendent leurs compétences en ligne (si vous vendez des outils ou services qui pourraient les aider).
- Les site de recherche d’emploi (Indeed, Glassdoor, APEC, Linkedin Jobs, Welcome to the Jungle…) sont une mine d’or d’entreprises en quête de compétences.
- Les groupes Facebook peuvent permettre de repérer des profils intéressants parmi leurs membres.
- Linkedin est évidemment une énorme source de prospects.
Tous les annuaires et listes trouvables facilement en ligne sont des bases de données en puissance.
Inversement, rien ne vous empêche aussi de vous référencer sur ces listes pour être trouvé.
5. Trouver des clients par courrier
A une époque, vos boîtes aux lettres étaient bourrées de prospectus.
La loi a mis un peu d’ordre face à cette publicité intrusive (et ce gâchis) de papier.
Sauf que lorsque plus personne n’utilise une stratégie, elle redevient intéressante ! (car vous êtes désormais seul à l’utiliser).
Donc comment toucher vos clients par courrier (sans galérer à timbrer à la langue chaque lettre) ?
- Il est possible d’utiliser un outil de scraping des résultats Google Maps ou Pages Jaunes (par exemple) pour extraire les adresses de votre cible (exemple : vous ciblez les psychologues à Bordeaux, vous allez pouvoir utiliser un outil comme Octoparse pour récupérer toutes les adresses).
- Ensuite utiliser un outil comme Manuscry pour écrire, imprimer et envoyer des centaines voire des milliers de courriers en même temps (La Poste dispose aussi d’offres professionnelles pour accéder à leurs bases de données et communiquer par voie postale).
6. Trouver des clients grâce au référencement sur Google Maps
Google Maps est un outil fondamental dans une stratégie marketing locale.
Lorsque des clients potentiels recherchent un prestataire, un commerce, un service dans une région ou une ville en particulier, l’un des outils les plus utilisés est Google Maps (quand une carte n’est tout simplement pas intégrée dans les résultats de Google).
Exemple : « architecte paris », « serrurier bordeaux », « chaussures nice », « agence immobilier limoges »…
Google Maps n’aura que peu d’intérêt si vous vendez des prestations ultra-complexes (« sécurité bancaire ») et que vous n’avez pas de point de vente ou d’agence où accueillir un public.
Quoique : l’une de mes clientes est « coach vocal » avec un positionnement dans le top 10 sur Google Maps.
En étant bien référencé dans Google Maps, vous ferez ainsi venir à vous des clients potentiels.
Comment ajouter mon entreprise dans Google Maps ?
- Rendez-vous sur Google My Business et connectez-vous avec votre compte Google
- Cliquez sur « Inscrivez votre entreprise »
- Vous arriverez sur une carte Google Maps : recherchez votre établissement afin de vérifier qu’il n’est pas déjà enregistré et créez votre fiche si ce n’est pas le cas.
- Entrez votre fiche établissement. Vous devrez ensuite la valider par courrier ou téléphone.
Une fois votre fiche Google My Business validée, vous pourrez l’enrichir avec vos informations de contact, votre description, vos photos et vidéos…
Parmi les éléments qui comptent pour apparaître premier dans les résultats :
- Basiquement, votre localisation exacte à l’endroit recherché (« au centre de Bordeaux » ou « pas loin de l’utilisateur » lorsqu’il recherche sur son mobile).
- Les mots-clés contenus dans votre nom d’entreprise, votre description…
- La qualité de vos contenus (posts, photos, vidéos…).
- La note que vous obtenez sur 5.
- Le référencement de votre site (si votre site Internet est bien travaillé sur des mots-clés locaux, vous ressortirez aussi mieux sur Google Maps).
- Le nombre de liens vers votre site (votre autorité générale) ou vers votre compte Google My Business…
7. Trouver des clients grâce au référencement local
L’inbound marketing et le référencement permettent de manière générale de créer un trafic qualifié de prospects potentiels grâce à des contenus correspondant aux expressions que tapent votre cible sur Google lorsqu’elle recherche un service ou un produit comme celui que vous proposez.
Exemple :Webmarketing Conseil (le blog que vous lisez actuellement) recherche des clients pour vendre des prestations de conseil en marketing
Pour attirer ma cible (vous), je rédige régulièrement des contenus sur les thématiques qui les intéressent (et auxquelles mes prestations répondent) comme « comment trouver des clients ? » ou « comment générer des prospects ? ».
En écrivant un article traitant des « 6 techniques de vente pour mieux vendre du conseil », vous ciblez spécifiquement les commerciaux de cabinets conseil (ou consultants indépendants) qui recherchent justement à améliorer leurs performances dans ce domaine.
Mais dans une approche purement locale : on peut effectivement produire des contenus censés se positionner au niveau d’une ville ou région.
Exemple : j’ai écrit une 50aine d’articles dans le genre « Les agences à Paris« , « Les agences à Bordeaux » ou « Les agences à Nantes » référençant toutes les agences web, agences marketing, agences de communication dans ces villes. Cet article a attiré de nombreux visiteurs en recherche de prestataires dans leur région.
Dans mon cas, nous pouvons intervenir depuis n’importe quel endroit auprès d’entreprises dans n’importe quelle région.
Mais vous pourriez devenir le roi de votre ville sur tous les mots-clés qui vous intéressent :
- Agence communication nantes
- Agence marketing nantes
- Agence créative nantes
- Agence design nantes…
D’ailleurs, si vous recherchez une agence à Nantes, contactez Luneos de ma part :)
8. Trouver des clients grâce aux partenariats et au réseautage
Les partenariats sont un aspect souvent négligé.
Alors certes un partenariat seul ne donnera pas la traction suffisante pour générer un flux de clients.
Mais érigé en système et entretenu régulièrement, un bon réseau de partenaire peut suffire à générer du business.
Vous pouvez créer des relations avec :
- Des entreprises complémentaires à la vôtre : c’est ce que j’ai fait pour ma boutique de robes de mariée Les filles fidèles, j’ai créé du réseau avec des centaines de wedding planners, fleuristes mariages, lieux de cérémonie pour s’envoyer des clients et communiquer ensemble pour être plus forts).
- Des entreprises non complémentaires mais qui ont accès à votre clientèle. Exemple : rémunérer à la commission pour chaque vente que des pompes funèbres vous apporte si vous êtes fleuriste ou marbrier OU donner un coupon de réduction dans les magasins de surf si vous êtes prof de sport nautique.
Les clubs et réseaux d’affaires peuvent permettre de rentrer en contact avec ce type de profil.
La présence à des forums, conférences, ateliers dans votre secteur également.
9. Trouver des clients grâce aux réseaux sociaux
Je ne vais pas vous faire un cours sur les réseaux sociaux (vous trouverez plus d’information sur ce lien).
En revanche, tous les réseaux permettent de tagger votre localisation.
- Soit à travers un hashtag (#bordeaux).
- Soit à travers un véritable tag rattachant votre publication à un lieu.
Abusez-en.
De même, dans la continuité d’une action de réseautage, connectez-vous avec des comptes locaux afin de vous insérer dans l’écosystème.
Les algorithmes (d’Instagram à Facebook en passant par TikTok ou X / Twitter) comprendrons que vous êtes du coin et vous suggérera plus souvent à des utilisateurs amis de vos connexions ou simplement de la région et potentiellement intéressés par ce que vous avez à dire.
10. Trouver des clients grâce au bouche-à-oreille
Cultiver la satisfaction de vos clients permet de bénéficier sur le long terme du bouche-à-oreille et du parrainage.
Installer cette image de crédibilité prend du temps mais le bouche-à-oreille est un levier qui vous dispensera de bien des efforts de prospection par la suite.
Améliorer le bouche-à-oreille ne se fait pas forcément de manière passive : vous pouvez encourager et récompenser la fidélité ou inciter vos clients à parler de vous dans leur entourage en échange de coupons ou d’avantages (exemple : un produit gratuit en cas de note 5 étoiles sur Google Maps ou une bouteille de vin offerte pour une table de 6 réservée dans votre restaurant).
Un cas client avec Herbalcura à Nantes
Où comment générer 20 passages en boutique par jour en moins d’une semaine.
Dexxter a accompagné son client Herbalcura, site internet de vente de produits CBD dans le lancement de son premier point de vente à Nantes sur un emplacement difficile.
Voici les 6 étapes clés de leur stratégie :
1. Analyse de l’emplacement : Dexxter a utilisé l’outil interactif de l’INSEE pour identifier le niveau de revenus des clients potentiels de la boutique quartier par quartier (afin de pouvoir et attirer des personas spécifiques dans la zone de chalandise mais surtout d’être en capacité de bien communiquer en utilisant les bons messages auprès de chaque cible).
Après cette étude rapide :
- Il a été décidé d’adopter une approche axée sur le prix pour le quartier populaire à deux pas de la boutique.
- Pour le quartier résidentiel à plus fort pouvoir d’achat, une approche mettant en avant les bénéfices produit a été favorisée.
- Pour construire notre présence, nous avons décidé d’ouvrir les lundis. Cela nous a permis de capter la clientèle volatile de nos confrères qui étaient fermés durant cette journée…
Mouahahaha, notre plan machiavélique de domination locale était en route…
2. Optimisation Google Maps (Google My Business) : la visibilité locale (avant même la création d’une marque) étant la base pour une boutique (aussi bien pour attirer les riverains cherchant un produit spécifique que les personnes de passage dans le quartier), la création d’une fiche Google Maps optimisée a été la première action logique de promotion avec :
- L’analyse de la concurrence locale (nombre d’avis, horaires d’affluence…)
- La mise en de la profession de la boutique plutôt que le nom de l’enseigne (exemple « CDB Herbalcura » au lieu de « Herbalcura CDB ») pour peser sur l’expression qui nous intéressait le plus.
- La publication de photos de qualité des produits avec un nommage optimisé pour le SEO local.
- L’incitation des premiers clients à laisser des avis (avec des offres promotionnelles).
- La création de posts quotidiens pour alimenter le compte Google My Business.
3. Campagne de boîtage ciblée : nous avons ensuite procédé à la distribution de 2000 flyers (2 types de flyers avec un message adapté selon les quartiers :
- Donc avec l’approche prix pour les zones populaires (avec une remise limitée dans le temps).
- Et un focus sur les bienfaits du CBD sur le sommeil, l’anxiété et les douleurs chroniques pour les quartiers résidentiels.
4. Visibilité extérieure de la boutique sur la rue sans travaux coûteux avec l’installation d’un stop-trottoir sur l’axe passant pour pallier le manque de visibilité de la boutique.
5. Génération de trafic supplémentaire pour le lancement :
- Mise en place d’un point relais-colis pour une période de 6 mois pour attirer un premier flux de client et se faire connaître.
- Mise en place d’un autocollant avec une remise sur nos produits CBD sur les emballages.
6. Intégration dans le tissu local :
- Dépôt de cartes de visite chez les commerçants voisins (une excuse pour aller papoter, serrer des mains et réseauter)
- Présentation personnelle de l’activité aux commerces alentours.
- Organisation d’un événement d’inauguration avec ballons et invitations pour créer un peu de bruit sur les réseaux sociaux et de la visibilité.
Cette stratégie multi-canale, alliant présence en ligne et actions locales, a permis à Herbalcura de rapidement générer du trafic dans sa nouvelle boutique, malgré un emplacement initialement peu favorable initialement.
Le bilan de ce plan d’actions nous a permis de travailler 6 jours par semaine :
- Avec un passage moyen de 20 clients
- Un panier moyen de 40 euros
- Pour un chiffre d’affaires de 120 000 euros les 6 premiers mois
Toutes ces actions sont à la portée de chacun…
Alors oui, toutes ces actions sont aussi chronophages.
Mais elles fonctionnent lorsque combinées entre elles dans le bon mix.
Donc ne tapez pas dans 5 stratégies en même temps mais investissez le temps et le budget nécessaire pour en faire un levier efficace.
C’est la voie du succès :)
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".