Vendre et croître n’est pas qu’une question de processus, d’outils ou de techniques. Votre entreprise dispose en réalité de deux actifs rares : la confiance et l’attention. Deux ressources indispensables si vous voulez attirer des clients et pérenniser votre entreprise année après année.
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Confiance & Attention : deux ressources stratégiques
Premier de ces actifs qui constituent le moteur et le carburant de votre entreprise : la « confiance »
– Confiance de vos clients dans votre « marque » (que cette marque soit internationale ou une marque « personnelle »).
– Confiance dans votre expertise, savoir-faire, créativité : votre capacité à résoudre les problèmes de vos clients.
– Confiance dans votre éthique…
Pour Seth Godin, auteur du livre « Permission Marketing« , la confiance est effectivement une ressource rare parce qu’établir des relations solides prend du temps…
Il faut du temps pour bâtir la confiance.
Mais vous n’avez besoin que de quelques minutes pour briser ce lien (« par avarice, fainéantise ou ignorance »).
C’est la fameuse situation de Warren Buffett « Il faut 20 ans pour créer une réputation et 5 minutes pour la détruire. »
Par conséquent, « si la confiance n’est pas érigée en valeur [dans votre entreprise], vos employés partiront, vos clients partiront, vos investisseurs partiront, vos leaders prendront la porte. » (Marc Benioff de Salesforce)
Le 2nd actif est l’attention :
Il s’agit de la ressource pour laquelle chacun se bat :
– Lorsque nous publions sur Linkedin ou sur Instagram
– Lorsque nous sommes en quête de likes, de partages, des mentions
– Lorsque nous écrivons des contenus sur notre blog
- Lorsque nous lançons des campagnes de publicité
Comme le dit Seth Godin : « L’attention est une ressource rare car elle est difficilement scalable. »
« On ne peut pas faire plus d’une chose à la fois et le nombre d’organisations et d’idées en concurrence pour gagner notre attention grandit chaque jour. »
Il nous arrive parfois d’échanger de la confiance contre de l’attention.
En mettant un nez de clown, on me voit.
Cela ne signifie pas, une fois que l’on m’a vu, que je suis plus crédible.
« Nous avons besoin de slogans, de promesses exagérées et de hype pour obtenir le regard des gens. »
Mais une fois le pic d’attention atteint, la confiance baisse et nécessitera une dose d’adrénaline plus forte pour à nouveau capter l’attention.
L’artiste Banksy a peint sur les murs de Gaza un chat mignon avec un joli nœud rose pour insister sur le fait que « les gens ne remarquent que les photos de chatons ».
Pour autant, un message viral ne construit pas toujours votre marque.
De même qu’un message que « personne ne like » peut en réalité laisser une marque indélébile dans l’esprit de quelques-uns.
Les décideurs vont rarement commenter un post. Cela ne signifie pas qu’il n’ait pas d’impact.
J’ai en mémoire au moins deux exemples de clients qui ont signé après avoir lu des contenus qui étaient pourtant passés sous le radar (et qui n’ont jamais attiré une grande audience).
Votre « sweet pot » (la zone où vous ferez des ventes) est donc à l’intersection de ces deux ressources :
– Comment créez-vous la confiance ?
– Comment captez-vous l’attention ?
– Quelle est votre stratégie pour être à la fois viral et servir votre marketing ?
Maintenant une série de questions pour vous :
– Vous voit-on suffisamment ? Si oui, comment vous voit-on ?
– Comprend-on votre utilité (en tant qu’entreprise ou qu’expert) ?
– Transmettez-vous vos valeurs OU êtes-vous juste en quête d’attention ?
– Créez-vous de la confiance OU échangez-vous votre crédibilité contre une visibilité à court-terme ?
J’aimerais connaître vos réflexions et les problèmes auxquels vous faites face en commentaires.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".