Comment convaincre un client ? Comment conclure une vente de manière efficace et rapide ? Comment augmenter vos chances de signer des clients et convertir plus de prospects ? Prospection téléphonique ou rendez-vous client, imaginez : vous avez initié le processus de vente avec ce prospect voici déjà quelques des mois. Vous avez passé toutes les étapes, a priori avec succès. Mais vient le moment de signer et là : vos clients potentiels hésitent. Vous le sentez, votre argumentaire n’impacte pas suffisamment pour obtenir un oui. Convaincre le client est vital, vous l’avez compris. C’est ce qui donne du sens à votre prospection et vos actions marketing. Donc si vous pensez ne pas avoir toutes les cartes en main pour finaliser vos ventes, concrétiser vos efforts ou si vous voulez simplement « closer » plus souvent en enrichissant vos techniques de vente, alors cet article est pour vous.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Mathieu Doumalin du site Destination Clients. Mathieu partage ses stratégies pour convaincre et signer des clients. Il s’agit de son 2nd article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir à nouveau. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Convaincre un client jusqu’à la signature
« Où dois-je signer ? »
Cette phrase créée sûrement en vous quelques picotements.
Vous la connaissez cette sensation (et cette adrénaline) lorsque votre prospect devient un client, que vous obtenez le « oui » et la confirmation qu’on va pouvoir avancer plus loin.
Mais avez-vous tous les outils pour reproduire cette situation de manière régulière ?
Sans simplement laisser la chance faire tomber la pièce sur pile ou face…
Rappelez-vous la dernière fois où un prospect vous a dit :
- « Je vais avoir besoin d’un peu de temps pour prendre ma décision »
- « Je ne prendrai pas de décision aujourd’hui dans tous les cas »
- « Je dois d’abord en parler à mon associé / mon patron / mon supérieur / ma femme ou mon mari »
- « Je dois faire le point sur mon budget avant de donner une réponse »
Avez-vous assez de doigts sur votre main pour compter les fois où cela vous est arrivé ?
Moi non sincèrement.
J’ai vécu bien des ventes où je pensais conclure rapidement pour finalement laisser s’échapper mon prospect (ou pire m’apercevoir qu’il a choisi finalement un concurrent).
C’est naturel : nous choisissons une décision par nos émotions mais nous la validons par notre rationalité.
Donc quand un prospect veut travailler avec vous, il est pris par ses émotions et a besoin de prendre du recul.
C’est sa façon de ne pas « prendre une décision à chaud ».
Il a besoin de comparer, de réfléchir, d’étudier pour ne pas prendre le risque d’une mauvaise décision.
Et tout l’enjeu est ici : vous devez l’aider à prendre la bonne décision réfléchie, tout en limitant les risques.
Maintenant !
Mais mauvaise nouvelle : plus il attendra, moins il vous prendra (de risques).
Car vous n’avez pas le contrôle sur tous les aléas de sa vie qui pourront influencer sa décision.
Après votre entretien téléphonique, votre conférence sur Zoom ou votre réunion dans leurs locaux, votre prospect va :
- Voir baisser la motivation née de votre conversation
- Revenir au rush du flot de tâches de son quotidien
- Etre dérouté de sa route par de nouvelles priorités
- Etre pris de doutes sur le bien-fondé d’un tel investissement
- Ou simplement ne plus avoir le budget car une dépense inattendue arrive
C’est pour cela que vous devez absolument toujours garder le contrôle sur le processus de décision de votre prospect.
En tous cas, si vous souhaitez avoir une forme de maîtrise de votre processus de vente (c’est la raison pour laquelle vous me lisez).
Pour rappel, votre vente passe par plusieurs étapes fondamentales avant d’arriver au fameux closing:
- Attirer l’attention de votre prospect (emails, publicités, réseaux sociaux, Linkedin, inbound marketing…)
- Activer votre prospect en engageant la conversation en gardant une trace de vos échanges (CRM)
- Déclencher la prise de contact lorsque le prospect est mature (par téléphone, en visio ou en physique)
- Briser la glace pour créer une relation de confiance
- Ecouter ses problèmes (en les notant)
- Convertir ces problèmes en besoins
- Proposer une solution désirable en réponse à ces besoins
- Eliminer les risques et répondre aux objections liées à votre solution
- Parler tarif et négocier (si besoin)
- Clôturer la vente avec un passage à l’action : signature, paiement…
- Donc « closer » dans le jargon commercial
- Enfin fidéliser et travailler la relation-client à long terme
Vous comprendrez que cette dernière étape est cruciale.
Si vous n’avez pas le « oui » final suivi de la signature, c’en est fini de ce prospect.
Du moins, vos chances de convertir chutent dramatiquement.
Conclure la vente n’est possible que :
- Si votre prospect a confiance en vous.
- S’il a bien compris toute la valeur que votre service va lui apporter.
- S’il est le bon décideur.
- S’il a le budget adéquat.
- Si toutes ses objections sont levées.
Si vous n’êtes pas certain de l’un de ces cinq éléments, alors reprenez la boucle pour bien les valider sans quoi vous ne pourrez pas avancer à l’étape finale aussi bon vendeur que vous soyez.
Si en revanche ces cinq points sont bien validées, il ne vous reste plus qu’à « closer » en utilisant l’une des 19 techniques commerciales que nous allons détailler pour vous aider à clôturer vos ventes.
Alors c’est parti.
Je vous apprends à convertir vos prospects en clients dans ma formation.
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Technique de vente 1 : Conclusion décalée
Comment fonctionne cette technique ?
Lorsque votre contact ne sait pas prendre une décision immédiatement lors du premier rendez-vous, vous lui laissez le temps de bien réfléchir plutôt que pousser à la vente.
Dans ce cas précis, c’est bien vous qui êtes à l’initiative de cette proposition de décaler la décision.
L’idée consiste à non pas « laisser du temps » mais à prendre un rendez-vous avec votre prospect qui aura pour objectif de valider sa décision.
Attention : cette prise de rendez-vous doit se faire absolument à la fin de l’entretien en la validant oralement (et dans les agendas).
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Votre client va apprécier que sa zone de décision reste préservée.
En lui expliquant que c’est dans son intérêt de bien réfléchir à sa décision, cela va augmenter la confiance qu’il vous accorde.
Attention, si cette demande vient de votre client, cela est sûrement lié à une objection non relevée.
Vous ne serez alors pas alors en situation de conclure la vente et il vaut mieux dans ce cas comme vu précédemment reposer des questions pour identifier ce qui gêne votre interlocuteur (cela peut être que votre proposition ne répond pas vraiment au besoin, qu’il n’en perçoit pas suffisamment la valeur, que vous n’avez pas identifié les motivations réelles du prospect, ce qui lui ferait sortir sa carte ou que votre prix est trop élevé par rapport à son budget).
Comment convaincre les clients de bloquer ce second rendez-vous ?
Mais si effectivement vous sentez que tout est aligné et que le prospect a juste besoin de temps pour réfléchir, bloquer votre prochain rendez-vous en disant : « Je comprends que cette décision est importante pour vous. Bien que je sois certain que ce soit la meilleure solution pour vous peut-être devez-vous laisser reposer quelques jours. Pouvons-nous nous rappeler [un jour] pour valider votre décision ? »
Si une deuxième personne est décideur dans l’affaire, faites en sorte qu’elle soit absolument présente au second entretien de vente : si j’ai bien appris une chose en 15 ans de prospection commerciale en B2B, c’est que si une seconde personne (qui n’était pas présente lors de votre échange) est aussi décisionnaire, vous ne conclurez pas la vente.
Technique de vente 2 : Élimination définitive du risque
Comment fonctionne cette technique ?
La technique consiste à relever les risques les plus importants auxquels s’expose votre prospect, de son point de vue.
Puis immédiatement de les éradiquer en mettant les gains en avant.
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Notre aversion au risque est bien plus forte que notre vision des gains.
- « Et si ça ne fonctionnait pas »
- « Et si c’était de l’argent jeté par la fenêtre »
Le problème est que la plupart des risques ne sont pas visibles.
Il faut les mettre en avant et les éliminer définitivement.
En même temps, revaloriser les gains rendra la décision plus évidente pour votre prospect.
Comment éliminer le risque dans votre argumentaire de vente ?
Voici ce que vous pouvez dire : « Imaginons que mon service/produit ne fonctionne pas. Que pourrait-il vous arriver de pire ? [Réponse]. Et bien soyez rassurés car [destruction du risque et réassurance concernant les objections]. Et en plus, vous aurez gagné [gains certains d’obtenir]. Qu’en dites-vous ? »
Technique de vente 3 : L’équipe à jamais incomplète
Comment fonctionne cette technique ?
L’idée est de valoriser le fait que la compétence que vous amenez est nécessaire à la réussite de son entreprise.
Mais le twist est de bien valider avec votre prospect le fait qu’il ne l’a pas en interne et que cela lui reviendrait à bien plus cher s’il souhaitait l’internaliser (et que ce serait un échec de confier cette tâche à un employé ou un stagiaire).
Pour faire simple : vous êtes certes cher mais ce coût ne sera jamais aussi élevé que de le faire mal voire d’échouer.
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Pour prendre une décision, nous nous projetons souvent dans différentes situations.
Une de ces situations est de se dire que nous pourrions le faire nous-même pour moins cher.
« C’est bon, j’ai compris, je vais recruter un alternant »
Plutôt que de dénigrer cette objection, profitez-en pour revaloriser votre offre en le projetant dans un futur simple et efficace.
Comment l’intégrer dans votre argumentation ?
Voici ce que vous pouvez dire : « J’entends ce que vous me dites. Maintenant, intégrer une personne avec mes / nos compétences vous demanderait un budget de recrutement important pour être transparent : aussi bien en recherche (car nos profils sont rares et vous n’avez sans doute pas 3 mois à passer pour trouver la perle), qu’en terme de salaires et de formation. Vous aurez des coûts cachés d’intégration et d’outillage. C’est aussi pour cela qu’il vaut mieux externaliser : vous avez une ressource compétente prête à l’emploi demain avec un objectif clair à savoir [parler du problème que vous allez régler]. »
Vous pouvez même donner des exemples d’entreprises qui ont échoué en essayant de faire par eux-mêmes : « J’ai une anecdote, il y a 1 an, l’un de mes clients a hésité à passer à l’action sur ma prestation et a recruté en interne. Et bien, je viens juste de l’intégrer dans notre portefeuille de projet car au final il n’a jamais réussi à faire aboutir le projet. C’est dommage de perdre 1 an et des ressources alors qu’on avait tout bordé ensemble. C’est la vie. »
Technique de vente 4 : Le poids du temps passé
Comment fonctionne cette technique ?
Le but est de revaloriser une dernière fois l’ensemble du travail que votre produit ou service nécessite pour être délivré (votre valeur) et va demander (si le prospect voulait faire seul de son côté sans faire appel à vous).
Puis de dérouler sur votre proposition et de valider l’accord de votre prospect.
Pourquoi fonctionne cette technique ?
L’idée est que votre interlocuteur va se faire une représentation du temps que cela LUI prendrait pour faire votre produit et/ou service.
En montrant l’importance de ce chiffre, vous valorisez à la fois la QUALITÉ de votre prestation et le gain de temps qu’elle apportera à votre prospect.
Comment l’amener à réalisée la valeur et le temps passé ?
Vous pourriez dire : « Cela fait plus de 15 ans que nous travaillons sur des projets de communication comme le vôtre. Une stratégie comme celle que nous venons d’évoquer prendre 12 mois à déployer si vous partez de 0. Je sais que vous n’avez pas ce temps, c’est pourquoi nous vous proposons [votre proposition] car avec notre expertise, en 3 mois c’est plié avec l’assurance que ce sera bien réalisé. C’est ce que nous avons fait pour [référence client] avec les résultats que je vous ai exposés. Cela vous convient ? »
Technique de vente 5 : Pour et contre
Comment fonctionne cette technique ?
A la fin de votre proposition, une fois l’ensemble des objections levées, votre prospect n’est pas encore chaud.
Il lui manque une vue d’ensemble.
Prenez une feuille et dressez les « contre ».
Validez chaque point avec lui puis marquez un « pour » qui va contrecarrer le « contre ».
Puis finissez avec une dernière liste de « pour ».
Clôturez l’échange en lui demandant si tous les points sont bien présents, si nous avons tout couvert.
Puis redemandez si votre proposition lui parait raisonnable et cohérente.
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Votre prospect va énormément apprécier votre transparence et votre écoute.
Il va se sentir « compris ».
En l’amenant dans une réflexion « rationnelle », vous l’aidez à prendre la « bonne » décision.
Comment l’amener dans votre processus de vente ?
Vous pouvez par exemple dire : « Je vous propose de résumer notre échange en faisant une liste de pour et contre. [Faire la liste point « contre » > proposer une objection pour transformer ce « contre » en pour + Faire la liste des « pour »]. Ai-je oublié des éléments ? Maintenant que nous avons couvert l’ensemble des points et que j’ai amené des éléments complémentaires, pensez-vous que notre proposition est juste, cohérente et qu’elle répond intégralement à vos besoins ? [attendre sa réponse] Mais surtout, pensez-vous qu’elle va effectivement vous permettre d’arriver à [gain espéré] ? »
Vous obtiendrez une réponse honnête que vous pourrez travailler pour obtenir un « oui ».
Technique de vente 6 : Urgence du problème
Comment fonctionne cette technique ?
Vous amenez votre interlocuteur à comprendre qu’il est urgent que son problème soit réglé.
Et que votre proposition est le seul moyen de le régler le plus vite possible.
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Nous classons les problèmes à régler par ordre de priorité.
Et nous avons tendance à nous préoccuper plus de l’urgent que de l’important.
C’est notre instinct de survie qui nous parle et nous protège.
En montrant le caractère urgent du problème, vous vous attirez les bonnes faveurs de votre prospect.
Il vous en sera reconnaissant.
Comment apporter un sentiment d’urgence dans votre méthode de vente ?
Vous pouvez dire : « Je comprends que cette décision ne soit pas facile à prendre mais n’oubliez pas que si vous ne réglez pas ce problème maintenant, [décrire ce qui se passerait]. Plus vous attendez, plus [décrire ce qui se passerait]. Je me rappelle de cette ancienne cliente qui avait hésité pendant des mois, lorsqu’elle a finalement donné son GO, la situation était compliquée. Heureusement, nous avons réussi à retourner la situation mais je trouve dommage de mettre sa société en danger alors qu’il est possible de régler ce problème maintenant et définitivement. Qu’en pensez-vous ? D’autant que comme je vous l’ai dit, je suis prêt à vous proposer un paiement étalé sur 6 mois et d’arrêter au bout d’1 mois si jamais nous n’avions pas obtenu les résultats promis. Donc vous voyez, c’est vraiment 0 risque et gagnant-gagnant. »
Technique de vente 7 : Rareté de la solution
Comment fonctionne cette technique ?
Présentez votre offre de façon à ce qu’elle soit limitée dans le temps ou en capacité.
Ou encore, valorisez le fait que peu d’élus auront accès à cette offre.
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Il s’agit d’un des éléments fondamentaux de la persuasion : « ce qui est rare est désirable ».
En activant ce principe, vous amenez votre prospect à prendre une décision maintenant : soit il la prend, soit il la perd.
C’est un risque à prendre.
Or nous avons une très grande aversion au risque.
La plupart des gens préfèrent remettre à plus tard plutôt que de prendre une décision qui les engage.
Or c’est parfois à leur détriment.
Créer la rareté permet de les aider à sauter le pas.
Comment l’intégrer dans votre discours de vente ?
Vous pourriez dire « Je dois malgré tout vous signaler que nous n’avons pas les capacités de prendre plus de 5 clients chaque mois pour garantir la qualité des projets et de la prestation. Nous avons quatre projets similaires qui viennent juste de démarrer donc il me reste une seule place (pour vous j’espère) pour les 6 prochains mois. Sans faire mon vendeur de tapis, je vais être assez direct : voulez-vous être ce projet ? »
Technique de vente 8 : Solution de paiement
Comment fonctionne cette technique?
Le budget est souvent le dernier point de négociation.
Plutôt que de bloquer sur un désaccord sur le prix global, détournez l’échange sur la solution de paiement.
Préparez à l’avance différentes solutions de paiement de façon à étalonner la somme, en proposer une au résultat ou mettre en avant une garantie de remboursement.
Pourquoi fonctionne cette technique?
Le budget est souvent un point d’achoppement dans l’échange.
Même s’il a bien été traité en avance.
Tout simplement car c’est un « point de non-retour » : votre client sait que s’il accepte le prix, il accepte votre accord.
Or il a encore cette sensation de prendre un risque.
Levez cette objection en détournant l’échange non pas sur le montant total mais sur le versement.
Cela fera des sommes moins importantes et facilitera la prise de décision de votre prospect.
Comment utiliser cette technique pour vendre ?
Vous pouvez proposer : « Le tarif pour notre prestation est de 15 000€. Je comprends que cette somme soit un investissement important pour une structure comme la vôtre mais compte tenu des retours que vous allez avoir dès le premier mois, vous avez bien compris que vous allez au minimum faire du x2 ou x3 sans compter les bénéfices sur votre fonctionnement en interne. C’est un investissement qui va vous rapporter sur plusieurs années. Mais pour obtenir votre feu vert, je vais vous faire la proposition de ne payer que 1 500€ par mois avec un échéancier sur 10 mois. Comme cela, je prends le risque sur moi et vous permet d’accéder à mon offre sans impacter votre trésorerie. Est-ce qu’avec cette proposition, j’ai votre accord pour avancer ? »
Technique de vente 9 : La micro-budgétisation
Comment fonctionne cette technique ?
Au lieu de proposer un échelonnement de la somme, vous allez montrer le montant ridicule que cela représente sur une période courte (au jour ou à la semaine).
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Il s’agit de la même idée que précédemment : si le budget est freinant car l’investissement paraît important alors faites-le apparaître plus petit.
Comment présenter votre prix différemment au moment de la conclusion de la vente ?
Vous pouvez par exemple dire « Je comprends que 15 000€ soit une somme importante mais on est sur du 80€ par jour pendant 6 prochains mois pour atteindre des objectifs vitaux (c’est vous qui me l’avez dit). 80€ c’est une fraction des notes de frais journaliers de votre structure ! Sans vouloir mettre vos commerciaux au régime bien entendu :) Est-ce que vous me rejoignez sur le fait que cela en vaut la chandelle ? »
Technique de vente 10 : Budget vs Retours
Comment fonctionne cette technique ?
Dans la lignée des objections » budget », rapportez systématiquement l’investissement au retour.
Projetez votre prospect dans un futur brillantdans lequel il sera fier d’avoir pris cette décision.
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Si votre prospect est prêt à investir un budget, c’est surtout parce qu’il est sûr d’avoir un retour qui va multiplier sa mise par 2,3,4 ou 5.
Sinon, il ne le ferait pas.
Il a donc besoin d’être rassuré par rapport aux retours qu’il va avoir.
Comment amener cet argument auprès de votre client potentiel ?
Voici ce que vous pourriez dire : « Nous allons faire en sorte, vous et moi, que chaque euro que vous allez investir vous en rapporte 2. Etant entendu qu’il s’agit d’une fourchette basse : d’autres clients ont eu un retour de 10 euros par euro investi. Vous connaissez ma méthode, mes résultats et ce qui vous attend. Je suis complètement transparent avec vous. Que décidez-vous ? »
Technique de vente 11 : Projection Long-terme
Comment fonctionne cette technique ?
Dressez une image fine et précise de son futur, sous un angle radieux (mais objectif).
Inspirez-vous de clients de la même veine que lui pour être encore plus précis dans votre description.
Demandez-lui au final si la peinture lui plaît.
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Votre prospect se fait une image de son futur avec vous.
Plus cette image est convaincante, plus il sera persuadé que la bonne décision à prendre est de faire affaire avec vous aujourd’hui.
A vous de l’aider pour peindre cette toile.
Faire appel à l’imagination facilite la prise de décision finale.
Vous avez déjà apporté tous les arguments nécessaires.
Sa décision est donc déjà prise mais il lui manque le dernier coup de pouce.
Comment argumenter avec cette technique ?
Vous pouvez dire : « Prenons quelques secondes : imaginez-vous dans deux ans après que nous ayons travaillé ensemble. Votre chiffre d’affaires a fait x2, vous avez sûrement engagé de nouvelles personnes, vous pouvez déléguer cette partie pour vous concentrer sur l’essentiel. Vous êtes monté en gamme et vous n’avez plus à ramer avec des petits clients chronophages. Votre projet dont vous m’avez parlé devient réaliste et surtout vous sortez de votre situation actuelle où vous faites tout par vous-même. Ce que vous vivez me rappelle la situation de mon ancien client, voici ce que nous avons mis en place [liste des actions] et les résultats parlent d’eux-mêmes. La véritable question est : est-ce que bouger de votre situation actuelle est une priorité pour vous ? (ou non et dans ce cas je respecte évidemment) »
Technique de vente 12 : Prise de décision imaginée
Comment fonctionne cette technique ?
Cette fois-ci, vous pouvez le projeter le plus rapidement possible dans le process et dans l’action.
L’idée est donc de lui donner les prochaines étapes en imaginant qu’il a déjà dit « oui ».
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Cette conclusion est assez efficace pour actionner le principe de cohérence.
En lui faisant imaginer qu’il a déjà dit « oui » puis en validant avec lui les étapes suivantes, vous le mettez dans une position où il lui sera plus difficile de refuser.
Comment l’amener dans vos arguments de vente ?
Voici ce que vous allez dire : « Si vous vous demandez comment va se dérouler la suite, voici les prochaines étapes. Vous me dites « OK, on y va » (et vous avez raison), derrière on signe le contrat ensemble après notre conversation. Je vous demande alors un acompte et on prend immédiatement rendez-vous en fin de semaine si vous êtes disponible pour lancer le projet avec comme étapes prioritaires [déroulez les étapes suivantes]. Est-ce bon pour vous ? »
Technique de vente 13 : Similarité des clients
Comment fonctionne cette technique ?
Evoquez auprès de votre prospect les résultats atteints par vos clients similaires.
Cela rassurera votre interlocuteur et jouera peut-être sur d’autres émotions comme la jalousie ou le Fear of Missing Out / FOMO (la peur de manquer une opportunité importante que ses concurrents ont saisi).
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Votre prospect s’imagine être unique.
OK, votre offre paraît bien mais il n’est pas sûr que cela va fonctionner pour lui.
En lui donnant des exemples concrets auxquels il peut effectivement s’identifier alors cette objection sautera.
Comment trouver la bonne approche ?
Vous pourriez dire : « Je vous ai donné l’exemple de la société X un ancien client qui vient de terminer avec nous le mois dernier et qui repart sur un nouveau cycle. Elle était dans le même cas que vous avant que l’on démarre notre collaboration. Aujourd’hui, elle a dépassé ses objectifs de croissance et prépare une levée de fonds [explications & preuves à l’appui]. Cela pourrait être vous, qu’en dites-vous ? »
Technique de vente 14 : Bonus final
Comment fonctionne cette technique ?
Votre stratégie est de valider sa prise de décision avec un bonus final s’il fait un pas vers vous.
Ce bonus doit être limité dans le temps.
Il ne peut l’avoir que s’il prend sa décision aujourd’hui.
Et ce bonus doit être en rapport avec votre offre.
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Le fait de rajouter un supplément à votre offre va augmenter sa valeur aux yeux de votre prospect.
Si votre proposition est limitée dans le temps, vous ajoutez un peu de rareté.
Cela peut faciliter la prise de décision de votre prospect.
Comment intégrer ce bonus dans votre argumentaire commercial ?
Voici ce que vous pouvez ajouter « Ce que je vous propose : si vous prenez votre décision aujourd’hui, je vous fais bénéficier exceptionnellement d’une seconde offre. [décrivez votre bonus] Je ne pourrai pas vous la proposer de nouveau demain car [explication]. Mais c’est dans notre intérêt commun que nous commencions à travailler ensemble dès maintenant donc je vous fais cette offre qui je pense est assez exceptionnelle au vu du tarif et qui va vous permettre d’obtenir en plus de la prestation une garantie supplémentaire et un suivi sur le temps long. Est-ce que nous sommes prêts d’un deal ? »
Technique de vente 15 : Témoignage marquant
Comment fonctionne cette technique ?
Pour appuyer vos dires par une preuve, et rassurer de manière ultime votre prospect, faites lui lire ou voir le témoignage de plusieurs clients.
Le meilleur support pour le témoignage reste la vidéo.
Si vous le faites par écrit, mettez des photos de vos clients et encore mieux, des photos où vous êtes présent avec eux.
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Le meilleur des commerciaux reste votre client satisfait.
Pour deux raisons :
- Du point de vue de votre prospect, un autre client n’a pas de raisons de mentir ou de manipuler.
- Votre client utilise des mots, simples mais efficaces, qui résonneront dans le cœur de votre prospect.
Comment utiliser cette technique dans vos méthodes de vente ?
Vous pouvez simplement dire : « Avant de vous demander ce que vous en pensez, j’aimerais vous montrer ce que disent nos clients de notre travail. [Témoignages]. Vous reconnaissez-vous dans leurs situations ? »
Technique de vente 16 : Fausse alternative
Comment fonctionne cette technique ?
Au lieu de demander si votre prospect est d’accord pour la prestation, vous allez passer directement à l’étape suivante.
Pour cela, vous lui demanderez de choisir plusieurs fois entre deux options :
- « Vous la voulez plutôt verte ou jaune votre plaquette ? »
- « Ce serait pour un démarrage septembre ou décembre ? »
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Vous actionnez le principe de cohérence : nous n’aimons pas prendre des décisions incohérentes avec nos précédentes décisions.
Attention, cette technique est fourbe et doit être utilisée avec tact.
Et surtout, validez bien que votre prospect est déjà (très) intéressé par votre offre (et qu’il a le budget).
En le faisant choisir des options quant à votre prestation, vous l’obligez à se dire : « OK, je suis déjà en train de parler de la date de notre premier rendez-vous, je dois prendre cette agence ».
Comment l’amener dans votre pitch final ?
En demandant en fin d’entretien : « Pour le premier rendez-vous, vous préférez en Septembre ou en Octobre ? »
Technique de vente 17 : Liste des besoins
Comment fonctionne cette technique ?
Pour conclure, vous re-listez l’ensemble des besoins dont votre prospect a conscience.
Puis vous expliquez comment vous les satisferez, l’un après l’autre.
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Votre prospect veut avant tout que ses besoins soient satisfaits.
Que son problème s’évapore, le plus vite possible.
En montrant que vous avez bien pris note de tous ses besoins et que vous avez la solution qui permettra de tous les satisfaire, vous l’aidez à prendre la meilleure décision.
Il existe 6 leviers (et besoins) si l’on suit la méthode SONCASE :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
Il est toujours utile de prendre un peu de recul et vous demander si vous avez passé au crible ces leviers essentiels dans la prise de décision.
Comment aborder cet aspect pour convaincre de nouveaux clients ?
Vous pouvez dire : « Si nous résumons (et dites moi si je me trompe) , voici tous les besoins que vous avez aujourd’hui. [besoin 1] / [solution 1] ; [besoin 2] / [solution 2] … Il ne manque rien ? [Réponse de votre interlocuteur]. Super. Pensez-vous que cette solution soit la meilleure décision possible pour vous ou est-ce qu’il y a encore un point qui vous fait tiquer ou qui manque à votre goût ? »
Technique de vente 18 : Straight Line Persuasion
Comment fonctionne cette technique ?
Cette méthode est directement tirée du « Loup de Wall Street » (en l’occurrence, Jordan Belfort).
Vous présentez votre offre le plus tôt possible pour vous confronter aux objections et les soulever.
Le crédo est « La vente commence au premier non ».
Après chaque objection réglée, vous ramenez votre proposition sur la table (sur la straight line).
Et vous recommencez l’exercice tant qu’il subsiste des objections.
Pourquoi fonctionne cette technique ?
A compter du moment où le problème de votre client colle parfaitement avec votre solution alors le plus compliqué sera d’éliminer ses hésitations et sa vision du risque.
Or votre temps avec lui est limité (pas plus d’une heure et demi en général).
Donc autant attaquer directement les objections les unes après les autres.
Comment l’amener dans votre discours commercial ?
Vous pouvez dire : « Donc pour bien comprendre, votre problème est [problème]. Ce que je vous propose est [votre solution]. Qu’en pensez-vous ? [Si objection] Comment résoudre ce problème ? Si je vous propose [solution], est-ce que maintenant on est bons ? »
Technique de vente 19 : Passage à l’action
Comment fonctionne cette technique ?
Votre plus grand ennemi n’est pas vos concurrents mais l’inaction de vos cibles.
Et si vous avez levé toutes les objections alors ce sera le dernier obstacle qu’il vous faudra passer.
Pour cela, projetez votre prospect dans ses prochaines actions avec vous de manière concrète en lui demandant de faire des choix :
- Quand sera votre premier rendez-vous ?
- Quand va-t-il vous envoyer ses premiers documents ?
Pourquoi fonctionne cette technique ?
Nous avons une grande aversion au risque.
L’inaction est une réponse à cela, c’est humain.
En focalisant l’attention sur des actions simples, détachées du gros devis à signer, alors la décision devient plus facile à prendre.
Et bonus : vous actionnez une certaine cohérence entre la date du prochain rendez-vous ET le fait de signer le devis.
Comment l’intégrer dans vos techniques de ventes ?
Vous pouvez dire : « J’ai bien compris que vous étiez d’accord sur le fait que c’est la meilleure solution pour vous. Quand pourrions-nous faire notre premier rendez-vous : début ou fin de semaine prochaine ? »
A vous de signer
Vous avez dès lors tout un éventail de techniques pour conclure vos ventes.
A vous de vous en approprier quelques unes.
Pour cela, mettez-la en place telle qu’elle au départ.
Puis adaptez les phrases à votre personnalité et à votre marché.
Le plus important est que vous maîtrisiez complètement les étapes pour ne pas laisser échapper votre prochain gros client.
La vente n’est rien d’autre que l’action d’amener votre prospect d’étape en étape jusqu’à la conclusion finale.
Mais attention, rien n’est fini tant que vous n’avez pas délivré toute la valeur (et plus) que vous lui avez promis.
De même, savoir conclure ne sert à rien si vous n’avez pas mis en amont un système qui vous permet d’engager l’échange avec des leads qualifiés.
Prospecter nécessite de mettre en place une routine qui vous permettra d’avoir systématiquement ces leads prêts à acheter afin de vous concentrer sur la conclusion de vos opportunités.
J’ai rédigé pour cela un guide complet sur ma méthode de prospection, qui m’a permis en deux mois de doubler mon chiffre d’affaire.
Et cela ne m’a pris que 20 minutes de mon temps tous les jours.
Vous pouvez le télécharger juste ici.
Et en attendant que vous le lisiez, dites-nous dans les commentaires comment vous clôturer vos ventes. Avez-vous une méthode bien à vous ?
![6 Étapes pour Trouver des Clients [Stratégie et Méthode pas à pas]](https://i.ytimg.com/vi/7GPtZ8HmRQo/hqdefault.jpg)
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
