Comment créer, lancer et faire décoller votre activité de conseil, de coaching ou de formation ? Comment créer une entreprise saine et développer votre business ? Que vous souhaitiez démarrer votre activité en tant que consultant, coach, formateur, speaker, freelance ou que votre entreprise soit déjà plus solide avec un portefeuille de client garni, ce guide a pour objectif de vous montrer comment atteindre le palier suivant, piloter votre acquisition de clients et augmenter votre chiffre d’affaires sans rester coincé dans la roue du hamster.
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Créer et développer une activité à succès
Si vous êtes impliqué dans le développement de votre agence, cabinet de conseil ou activité d’indépendant, vous savez :
- Qu’assurer la survie de votre entreprise après 2 ans est en soi déjà un défi.
- Que même lorsque vous générez des clients chaque mois, vous ne pouvez pas partir à la plage boire des cocktails tant que votre entreprise est structurée autour de vous.
- Que sécuriser le socle fragile sur lequel vous avez bâti votre entreprise nécessite des sacrifices (fatigue et stress accumulé, journées à rallonge, vacances interrompues…).
- Qu’enfin, une fois la phase de développement passée, on atteint rapidement un plafond de verre, ce qui signifie qu’il devient plus compliqué de grandir (faute d’être en capacité de recruter et/ou d’investir et faute simplement de pouvoir prendre plus de clients)
Je voudrais vous montrer dans ce guide comment passer chaque niveau pour :
- Attirer des clients réguliers et vous échapper de la période à risque des débuts.
- Augmenter vos prix et partir à l’assaut des clients les plus rentables pour vous échapper de la roue du hamster.
- Mettre en place des process d’automatisation, de délégation et de recrutement pour scaler votre entreprise (donc croître de manière exponentielle)
Scaler prend du temps et ne se décrète pas : scaler nécessite en effet un volontarisme, une méthode et des processus systématiques pour tendre vers toujours plus de fluidité dans le fonctionnement de votre entreprise, de l’acquisition de vos clients à la livraison de vos prestations (et l’obtention de résultats pour vos clients).
Le chemin vers la « scalabilité » est sinueux mais reste la route la plus courte pour vous développer sans rester l’esclave d’un business dont vous n’êtes finalement qu’un employé.
J’ai créé mon business en 2012.
Je suis donc passé par plusieurs étapes, connu des blocages, des crises stratégiques (vers où aller et comment), fait des erreurs et tenté de les résoudre.
Durant toutes ces années, j’ai eu la chance d’accompagner des dizaines de clients (beaucoup de coachs, consultants, formateurs et PME) et j’ai eu la surprise de constater que ces entreprises butaient sur les mêmes problèmes auxquels j’avais dû moi-même faire face à un moment de ma vie d’entrepreneur.
J’ai identifié 4 niveaux correspondant à 4 problèmes spécifiques à résoudre si vous voulez pouvoir progresser.
1. La phase recherche : valider votre idée
Le 1er niveau correspond à la phase de recherche. Lorsque votre business est situé dans cette phase, vous avez généralement une idée.
Mais une idée (même quand elle est bonne) ne constitue pas un business.
Encore moins une activité rentable.
L’enjeu consiste donc à :
1. Valider votre client idéal : donc identifier les profils que vous voulez attirer, auprès de qui vous pouvez avoir des résultats et qui est prêt à sortir la carte à votre tarif pour obtenir l’impact que vous garantissez.
2. Valider votre offre : donc clarifier les résultats et transformations que vous allez générer auprès de vos clients et le format de votre offre (« done-for-you », « done-with-you », coaching, formation en présentiel, elearning…)
3. Valider votre méthode : donc valider en détail comment vous allez délivrer les résultats promis et les étapes que vous allez suivre pour délivrer de manière consistante ces résultats (pour avoir des clients contents qui est quand même l’objectif).
4. Valider votre tarification : donc définir un prix cohérent pour à la fois attirer des clients (avec une offre « irrésistible » que vos prospects ne refuseront pas) tout en garantissant un niveau de revenus et de marge important pour ne pas avoir besoin de 20 clients pour survivre.
5. Construire vos messages marketing : une fois identifiés votre client idéal et votre offre, vous devez aligner l’ensemble de vos messages marketing (la manière dont vous présentez votre offre, ce que vous allez publier sur votre site, vos réseaux sociaux, vos campagnes de publicité…).
Beaucoup de business ne dépassent jamais ce niveau faute de stratégie claire.
Pour passer au niveau suivant lorsque vous êtes en phase de création, vous devez absolument clarifier votre vision sans quoi vous ne passerez pas le cap des 2 ans (ou en laissant des plumes).
Si votre entreprise dispose déjà de clients, revalider ce que j’appelle le « socle stratégique » reste incontournable pour tenir sur la durée (vos concurrents aussi travaillent et font évoluer leurs offres) et démarrer une approche de « scaling ».
2. La phase validation : générer un flux de clients
Le 2nd niveau correspond à la phase Validation de marché, votre activité a désormais validé son combo « Client + Offre + Méthode + Pricing + Messages ».
A ce stade, les dirigeants (qu’ils soient solopreneurs ou qu’ils aient déjà réuni une petite équipe) foncent pour déployer leurs offres auprès de nouveaux clients et pour s’organiser en interne pour délivrer la prestation :
1. Mettre en place un système pour attirer des prospects en continu : par de la prospection commerciale classique (networking, emails de prospection, appels à froid, social selling, prises de rendez-vous…) combiné avec une stratégie d’inbound marketing (production de contenus, publications sur les réseaux sociaux, campagnes Facebook Ads / Instagram Ads / Google Ads / Linkedin Ads, marketing automatisé…).
J’appelle cette étape « écosystème marketing ».
Il s’agit d’une brique absolument centrale, celle qui peut vous faire passer d’un business qui compte uniquement sur les clients (moyens) qui viennent à vous, apportés par votre réseau bouche-à-oreille ou générés grâce à des appels à froid à une véritable entreprise dotée d’un système taillé pou attirer et filtrer les meilleurs clients (les clients qui peuvent vous payer à votre juste valeur en fonction des résultats que vous permettez d’obtenir).
Exemple : une cabinet de consultants en stratégie de marque aura plus d’impact sur des marques avec un réseau de boutiques auprès de qui leurs recommandations pourront impacter potentiellement 50 ou 100 boutiques plutôt qu’en aidant la supérette du coin (logique).
2. Convertir vos prospects en clients : générer du trafic (ou plus globalement de la visibilité là où sont vos prospects) et des pistes de clients n’est pas suffisant, vous devez être capable de « closer » donc d’avoir un processus pour systématiquement transformer vos prospects en contrats (un maximum) sans organiser à chaque fois des rendez-vous chez le client, avoir à créer des diaporamas et des propositions commerciales à rallonge avant que vos clients acceptent de démarrer (et de payer).
3. Délivrer aux clients les résultats promis : vos clients attendent de vous que vous les aidiez à résoudre leur problème, à satisfaire leur besoin, à les décharger d’une tâche complexe, chronophage ou qu’ils ne savent pas générer faute de temps, d’expertise, de ressources humaines.
Vous devez donc être en capacité de délivrer ce qui est attendu (le contenu de votre offre). Cela nécessite d’être au clair avec votre méthode et les étapes qui vont permettre d’opérer une « transformation » chez votre client (le faire passer d’un A à l’état B).
Exemple : un client d’un coach pour les managers de call centre veut « optimiser l’efficacité de ses vendeurs ». L’état A correspond à « x milliers d’appels par mois pour x millions de ventes » et l’état B à « x2 mes ventes en ayant formé 150 commerciaux ».
Pour évaluer le succès ou non (et éviter les clients insatisfaits), vous devez donc détailler les compris dans la prestation (réalisation d’un audit ? coaching de fin de mission ?) et mettre en place des indicateurs (KPI) validés par votre client comme un outil d’évaluation de la prestation.
3. La phase de rentabilité : faire croître vos marges
Le 3eme niveau correspond à la phase Rentabilité, votre business n’a plus vraiment de problématiques liées à l’attraction de clients.
Votre focus se concentre maintenant autour de :
1. La gestion du flux de prospects et de clients (au niveau de votre organisation interne, de la gestion administrative…) : car maintenant que vous avez du succès, ce qui était gérable avec peu de clients devient impossible à traiter lorsque la pression des clients augmente (car leur nombre augmente).
Des actions aussi basiques telles que la prospection, les campagnes d’emails, les publications sur les réseaux sociaux, passent tout simplement à la trappe (ou sont effectuées en fin de journée quand vous êtes fatigué).
J’observe beaucoup de consultants / coachs / formateurs / prestataires qui ont su obtenir de la visibilité sur Linkedin par exemple mais qui, à mesure que les contrats tombent, disparaissent des radars.
C’est toute la problématique de cette étape que de ne pas être englouti par votre flux de clients et de ne pas tomber dans les montagnes russes avec des périodes de charrettes à gérer un beaucoup de clients et des périodes creuses (quand les contrats se terminent) à ramer pour faire rentrer de nouveaux prospects dans le pipeline.
Dangereux car vous pouvez en mourir.
2. Deuxième problème : augmenter vos prix pour augmenter votre marge et vos revenus.
La solution va consister soit à automatiser, à déléguer ou à recruter (ce qui demande des ressources pour le mettre en place).
Soit de profiter de votre visibilité et de votre réputation pour augmenter vos tarifs et ainsi vous payer le luxe d’avoir moins de clients à gérer en parallèle tout en garantissant une stabilité financière.
Objectif : vous libérer du temps pour pouvoir prospecter et maintenir cette réputation.
3. Enfin troisième problème : à ce niveau, votre business n’a généralement en réalité pas encore les moyens de faire grandir son équipe faute de trésorerie d’avance.
A moins de prendre un risque en embauchant (risque qui peut être contrôlé car recruter des compétences dans votre équipe permet de prendre de la hauteur et d’arrêter de micro-gérer de la facturation à l’administration en passant par la réalisation des contrats). la majorité des indépendants et entreprises en devenir vont à ce niveau désirer rester en équipes restreintes pour réduire les coûts fixe.
Pour conclure, le danger à ce 3ème stade est donc d’avoir un business qui fonctionne mais de ne pas pouvoir sortir de la « roue du hamster » (prix trop bas, trop de clients à gérer pour rester à flot, journées à rallonge, pas le temps de se projeter…)
Passer le niveau 3 nécessite d’avoir clarifié votre positionnement et vos tarifs essentiellement.
4. La phase de scaling : développer son activité
Le 4ème et dernier niveau correspond à ce que j’appelle la phase de scaling ou croissance : votre entreprise a validé son modèle économique et dispose d’un système pour attirer des clients sur une base prédictible.
Vos défis consistent maintenant à :
- Démultiplier et répliquer votre chiffre
- Donc de passer d’un micro-management de votre entreprise
- A une « business machine » où chaque tâche non éliminable est scindée en briques, automatisée ou déléguée.
- Afin de pouvoir prendre de la hauteur et manager votre croissance.
Cela passe donc par une réflexion sur l’automatisation de vos process : comment rayer les tâches qui remplissent votre agenda ?
Initier cette automatisation nécessite de diviser vos tâches hebdomadaires en sous-tâches :
- Non indispensables à votre business : il vous suffit de les éliminer
- Standardisables
- Automatisables : des outils existent
- Délégables : en recherchant les bonnes compétences pour les réaliser soit par un recrutement soit en externalisant.
A quel étape de votre croissance vous vous situez ?
1, 2, 3 ou 4 ?
Notez-le sur un papier ou un document et mettez en place la feuille de route pour passer à l’étape suivante.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".