Comment créer, lancer et faire décoller votre agence ? Comment créer une entreprise saine et développer votre agence (ou votre activité de conseil, de coaching et de formation) ? Que vous souhaitiez ouvrir une agence de communication, une agence marketing, une agence web (en réalité quelle que soit votre spécialité : référencement, publicité, achat média, relation presse, influence ou événementiel) ou que votre agence soit déjà installée avec un riche portfolio, ce guide a pour objectif de vous montrer comment atteindre le niveau suivant, générer un flux de clients stable, développer votre chiffre d’affaires et piloter votre croissance sans rester bloqué dans la roue du hamster.
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Créer et développer une agence à succès
Si vous êtes impliqué dans le développement de votre agence, cabinet de conseil ou activité d’indépendant, vous savez :
- Que survivre durant les 2 premières années est en soi un challenge.
- Que même après avoir sécurisé un flux de clients, vous ne pouvez pas vous reposer sur vos lauriers.
- Que maintenir les fragiles fondations que vous avez construites signifie souvent se sacrifier (fatigue, stress, weekends gâchés…)
- Qu’enfin, une fois la phase initiale de croissance passée, on atteint rapidement un plafond de verre, ce qui signifie qu’il devient plus difficile de grossir (faute de pouvoir recruter plus, d’investir plus et d’encaisser plus de travail avec les ressources à disposition).
Je voudrais vous montrer dans ce guide comment passer chaque étape pour :
- Générer plus de clients et sortir votre entreprise de la zone à risque
- Augmenter vos tarifs et cibler les meilleurs clients pour sortir de la roue du hamster
- Automatiser, déléguer, recruter pour scaler votre business (donc vous développer de manière exponentielle)
Scaler nécessite des efforts et ne se décrète pas : scaler nécessite d’intégrer un process systématique d’amélioration devant vous mener vers une fluidité optimisée du fonctionnement de votre entreprise, du recrutement de vos clients à la gestion et la livraison de vos prestations.
La route vers la « scalabilité » n’est pas rectiligne mais reste la voie royale pour grandir sans devenir l’esclave de votre business.
Je dirige mon entreprise depuis maintenant 2012. Je suis donc passé par différentes étapes de développement, connu des blocages et tenté de les résoudre.
Durant toutes ces années, j’ai eu la chance de coacher des dizaines de clients (essentiellement des coachs, consultants et PME) et j’ai souvent été surpris de voir que ces entreprises rencontraient (ou buttaient sur) des problématiques auxquelles j’avais dû faire face à un moment de ma vie d’entrepreneur.
J’ai identifié 4 paliers correspondant à 4 problématiques spécifiques à régler pour avancer.
1. La phase recherche : valider l’idée
La 1ère étape est la phase de recherche. Lorsque votre entreprise se situe dans cette phase, vous avez généralement une idée.
Mais une idée (même bonne) n’est pas une entreprise.
Encore moins une agence rentable.
L’enjeu consiste donc à :
1. Valider votre client idéal : donc définir le profil des clients que vous allez chasser, auprès de qui vous savez que vous avez un impact et qui ont démontré qu’ils étaient prêts à payer pour obtenir les résultats que vous garantissez
2. Valider votre offre : donc clarifier les résultats que vous allez délivrer auprès du client et la forme que va prendre votre offre (« done-for-you », « done-with-you », coaching, formation en présentiel, elearning…)
3. Valider votre méthode : donc définir précisément comment, au niveau organisationnel, vous allez assurer la livraison des résultats et les process (étapes) que vous allez suivre pour délivrer de manière régulière ces résultats (vous voulez des clients satisfaits).
4. Valider votre pricing : donc préciser votre tarification pour être capable à la fois d’attirer un flux constant de clients (avec une offre qu’ils peuvent difficilement refuser) tout en assurant des niveaux de prix importants (ou a minima suffisants) pour ne pas avoir à gérer 50 clients en parallèle.
5. Valider vos messages marketing : une fois validés votre client idéal et votre offre, aligner vos messages marketing (auprès de vos commerciaux, sur votre site, vos réseaux sociaux, vos campagnes…) devient plus simple.
Beaucoup d’entreprises ne dépassent pas ce cap faute de roadmap claire.
Pour passer cette étape lorsque vous êtes en création, vous devez dans tous les cas clarifier votre vision si vous voulez survivre aux 2 premières années.
Si votre agence dispose d’un riche portefeuille de comptes clients, revalider votre socle stratégique est malgré tout indispensable pour tenir sur la durée (vos concurrents évoluent et progressent) et prendre la voie du « scaling ».
2. La phase validation : générer un flux de clients
Dans la phase 2nde phase de Validation de marché, votre agence est désormais fixée sur les éléments-clé de son socle stratégique.
A ce stade, les dirigeants (qu’ils soient seuls ou qu’ils aient déjà constitué une petite équipe) se focalisent sur le déploiement de leurs offres et leur organisation en interne pour :
1. Développer un système pour obtenir des prospects réguliers : par un travail de prospection commerciale (réseautage, cold emailing, cold calling, social selling, rendez-vous…) combiné avec une stratégie inbound marketing (contenus, réseaux sociaux, campagnes de publicité, marketing automation, qualification de prospects…).
J’appelle cette brique « écosystème marketing ».
Cette étape est critique et il existe un monde entre les agences qui comptent sur le bouche-à-oreille ou les appels à froid pour trouver des clients et celles capables d’attirer et filtrer les meilleurs clients pour générer de meilleures marges et délivrer plus de résultats.
Exemple : une agence en référencement aura plus d’impact sur un ecommerce disposant déjà de 100 000 visiteurs par mois qu’en prenant en charge pour le même nombre d’heures un artisan du BTP qui voudrait développer son audience sur Google.
2. Convertir ces opportunités en clients : générer une audience et des pistes de clients n’est pas suffisant, vous devez être capable de « closer » donc de mettre en place un process pour systématiquement convaincre vos prospects de partir avec vous sans forcément faire 3 rendez-vous, un Powerpoint, une proposition commerciale et 3 coups de fil de démarrage (avant de recevoir un « peut-être »).
3. Délivrer aux clients des résultats et la promesse de votre offre : vos clients s’adressent à vous pour résoudre un problème, satisfaire un besoin, qui les décharge d’une tâche trop fastidieuse ou complexe à gérer en interne ou hors de portée faute d’expertise.
Vous devez donc être capable de délivrer les résultats promis. Cela passe par l’optimisation de votre méthode et des étapes à travers lesquelles vous allez faire passer le client pour le faire passer de l’état A à l’état B.
Exemple : un client d’une agence de publicité veut « lancer une nouvelle console de jeu ». L’état A correspond à « pas de lancement » et l’état B à « lancement à succès ».
Pour évaluer le succès ou non (et éviter les clients jamais contents), vous devez donc spécifier quels livrables seront compris dans la prestation (livraison du site ? livraison d’un audit ? accès à des contenus ?) et mettre en place des indicateurs-clé (KPI) acceptés par votre client comme élément d’évaluation de la prestation.
3. La phase de rentabilité : augmenter votre marge
Durant la 3ème phase de Rentabilité, votre entreprise n’a plus vraiment de soucis de clients.
La problématique va se concentrer autour de :
1. Comment gérer le flux de prospects et de clients (au niveau organisationnel, administratif…) : à mesure que vous rencontrez du succès, les actions que vous meniez jusqu’alors sans trop de problème commencent à devenir problématiques.
Lorsque le nombre de clients augmentent, des actions aussi basiques que la prospection, l’envoi d’emails, la gestion des réseaux sociaux, sont les premières tâches qui passent à la trappe (ou sont réalisées à 19.00 quand on a terminé le reste).
J’observe beaucoup de consultants / marketeurs / designers / vidéastes qui connaissent un certain succès sur Linkedin par exemple mais qui, à mesure qu’ils décrochent des contrats, commencent à disparaître des radars.
C’est toute la problématique de cette phase que de ne pas être submergé par vos clients et de ne pas revenir à un modèle en montagnes russes avec des périodes de charrettes à gérer un flux énorme de clients et des périodes sans clients (quand les contrats se terminent) à ramer pour faire rentrer de nouveaux comptes.
Sous peine de mourir tout simplement.
2. Deuxième problématique : augmenter vos tarifs pour développer votre marge et votre chiffre d’affaires.
La solution va consister soit à être en capacité d’automatiser, déléguer, recruter (pourquoi pas mais cela demande des ressources pour le mettre en place).
Soit de profiter de votre audience et de votre réputation pour augmenter votre pricing et ainsi vous permettre de gérer moins de clients en même temps. Libérant ainsi du temps pour aller prospecter et maintenir cette notoriété.
3. Enfin troisième problématique : à ce stade, votre agence n’a généralement en réalité pas encore les moyens d’agrandir son équipe faute de trésorerie.
A moins que vous preniez un risque en recrutant (risque qui peut être payant car recruter les 1ers membres de votre équipe vous fera prendre de la hauteur en arrêtant de gérer tout de A à Z, de la facturation à l’administration en passant par la livraison des projets). la majorité des indépendants ou agences en devenir vont à ce stade rester en équipes restreintes pour limiter les coûts.
Pour conclure, le danger à ce 3ème stade est donc d’avoir une entreprise qui fonctionne mais de rester bloqué dans la « roue du hamster » (faible marge, horaires à rallonge, pas le temps de se projeter…)
Passer cette étape 3 nécessite d’avoir réglé vos problèmes de positionnement et de tarifs essentiellement.
4. La phase de croissance : scaler son agence
Au 4ème et dernier palier (que j’appelle phase de scaling ou croissance), votre entreprise a validé son modèle et dispose d’un système pour générer des clients.
Vos challenges consistent maintenant à :
- Démultiplier et répliquer votre chiffre d’affaires
- Donc de passer d’un micro-management de votre entreprise
- A une « business machine » où chaque tâche vitale est scindée en briques, automatisée ou déléguée.
- Afin de pouvoir prendre de la hauteur et piloter la croissance.
Cela passe donc par une réflexion sur l’automatisation de vos process : comment rayer les tâches chronophages de votre agenda ?
Débuter cette automatisation nécessite de diviser vos tâches hebdomadaires en sous-tâches :
- Non indispensables à votre business : il vous suffit de les arrêter
- Standardisables
- Automatisables : il faudra mettre en place des outils
- Délégables : il faudra trouver les bonnes personnes pour les réaliser soit en recrutant soit en externalisant.
Imaginez la manière dont Uber encaisse du cash chaque seconde. Uber facilite la vie du client en s’évitant la majorité des problèmes habituels (gestion des retards, remboursements, clients mécontents) par une interface facile d’utilisation.
A quel niveau vous vous situez ?
1, 2, 3 ou 4 ?
Réfléchissez un instant pour vous situer.
Une fois que vous savez où vous êtes, vous saurez quelles sont vos priorités pour passer au palier suivant.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
