Comment rédiger une page de vente ? Comment rédiger une page d’offre ? Comment créer une page qui résonne véritablement dans l’esprit de vos prospects et clients potentiels ? Voici un plan étape par étape pour créer facilement une page de vente dans n’importe quel secteur, que vous vendiez des produits ou des prestations (services, accompagnement, conseil, coaching, formation…)
Note de Rudy : Cet article a été écrit par David Ghrenassia du site Créative Copywriting. David partage ses stratégies en matière de copywriting et de techniques de rédaction de pages de vente et d’emails pour augmenter vos résultats. Il s’agit de son 1er article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Rédiger une page de vente efficace
Les pages de vente…
– Qu’est-ce que c’est ?
– Comment les rédiger ?
– Pourquoi sont-elles si difficile à écrire ?
– Est-il possible d’écrire des pages de vente plus facilement ?
Si vous avez déjà essayé d’écrire une page de vente, vous savez à quel point le syndrome de la page blanche peut vous atteindre.
La plupart d’entre nous sommes capables d’expliquer facilement à l’oral quelle est l’activité de notre entreprise.
Ou bien quels produits nous vendons.
Mais dès qu’il s’agit de le coucher sur le papier, il devient dès lors pour beaucoup difficile de s’exprimer.
Du moins d’exprimer les qualités de nos offres, services et produits avec des mots impactants.
Les mots qui font passer à l’action. Qui font se décider.
Et si vous avez réussi à rédiger une première version de votre page de vente, votre travail est souvent loin d’être terminé.
Vous devez alors relire, modifier, tester et améliorer votre page de vente, ce qui représente un travail conséquent.
Vous risquez également de vous retrouver dans la situation où modifier votre introduction vous amènera à modifier le corps et la conclusion de votre page de vente…
Qui à leur tour nécessiteront de modifier l’introduction…
Un cercle vicieux (parfois sans fin) avec pour des résultats pas toujours à la hauteur de vos attentes.
Pour que votre page de vente atteigne cette « perfection » que vous recherchez, il y a une étape essentielle que vous ne pouvez pas sauter ni ignorer.
Cette étape : c’est celle du test auprès de votre audience afin d’observer ses réactions et d’ajuster votre page de vente en fonction.
Mais avant d’en arriver là, il convient d’écrire votre première page de vente (ou de comparer vos pages de vente à la méthodologie que je vous propose dans ce guide).
Alors apprenons ensemble à en rédiger une.
Qu’est-ce qu’une page de vente ?
Attardons-nous d’abord sur la définition et la mission d’une page de vente.
La page de vente est la page de votre site Internet qui porte la responsabilité de convertir vos visiteurs en clients.
– A travers une inscription (à votre service ou outil en ligne)
– A travers une prise de contact (pour être rappelé par téléphone)
– A travers un achat (donc un paiement en ligne)…
Ces pages peuvent avoir un aspect et une apparence différents selon votre secteur d’activité, selon votre audience et selon votre objectif final.
Pour vendre des prestations :
Pour un service en ligne :
Pour une boutique en ligne :
Elles peuvent se focaliser sur un type particulier de contenus :
– Les pages de vente classiques vont proposer un mix entre texte percutants et visuels impactants
– Les « lettres de vente » (written sales pages) vont se focaliser sur le texte et la puissance des mots
– Les pages de vente vidéo vont utiliser la vidéo pour convaincre
Les pages de vente les plus efficaces jouant souvent entre ces différents leviers pour faire passer à l’action.
Enfin, les pages de ventes peuvent être de longueur variables : de très courtes à très longues.
Si les pages de ventes sont toutes différentes alors qu’est-ce qui fait une bonne page de vente ?
Il n’y a pas de formule unique pour rédiger une bonne page de vente.
Elles partagent cependant quelques points communs.
Afin de rédiger une bonne page de vente, vous devrez bien connaître les points suivants.
1. Qui achète votre produit ?
Vous devez comprendre vos clients à un niveau de détail suffisamment élevé pour bien cadrer votre discours, vos messages, vos visuels.
Identifier votre client idéal vous fera gagner du temps, économiser du budget et vous facilitera la vie pour rédiger votre page de vente.
1. Quels sont ses problèmes et aspirations ?
2. A quel point est-il conscient de ses problèmes ?
3. Votre client sait-t-il qu’il a un problème ?
Prenons le cas de 2 personnes qui souhaitent acheter des produits de type technologiques.
Voici Arnaud :
Arnaud veut changer son téléphone et son avis penche déjà vers l’iPhone X.
Voici maintenant Yves :
Yves veut pouvoir voir les photos de ses petits-enfants sur Facebook.
Allez-vous vous adresser à ces deux prospects de la même façon ?
La réponse est évidemment non.
Vous devez utiliser des messages différents pour des personnes qui se trouvent à des phases différentes de leur processus de décision.
On peut même aller plus loin et analyser dans quelle mesure les prospects sont conscients de leur problème :
– N’en a pas conscience : le prospect n’a connaissance de rien sauf peut-être de sa propre identité ou de son opinion.
– Conscient du problème : le prospect sent qu’il a un problème mais il ne sait pas qu’il existe une solution.
– Conscient de la solution :le prospect connaît le résultat qu’il souhaite obtenir mais ne sait pas que votre produit fournit cette solution.
– Conscient de l’offre : le prospect sait ce que vous vendez mais n’est pas encore complètement certain sûr que ce soit adapté pour son cas.
– Le plus conscient : le prospect connaît votre votre offre et n’a plus besoin que de connaître les détails du « deal » (prix, timing, conditions…)
En reprenant notre exemple, où classeriez-vous Arnaud et Yves ?
Arnaud se situe dans la dernière catégorie, celle des plus conscients.
Il sait qu’il veut acheter un Iphone X, il cherche juste à obtenir un bon prix.
De l’autre côté, Yves est conscient de son problème, il se situe donc dans la deuxième catégorie.
Tout ce qu’on sait de lui, c’est qu’il veut regarder des photos sur Facebook…
Pour lui proposer la meilleure solution, on a donc encore besoin d’en savoir davantage sur lui :
– Où consultera-t-il Facebook ?
– Chez lui ou à l’extérieur ?
– Veut-il montrer ses photos à ses amis du club de bridge ?
– Veut-il utiliser son téléphone pour autre chose que pour Facebook ?
– A-t-il déjà utilisé un téléphone portable ?
– A-t-il besoin d’un forfait DATA ou utilisera-t-il Internet seulement avec le wifi ?
– Quel est son budget ?
En fonction des réponses à certaines de ces questions, il est possible de montrer à Yves différents types de produits.
S’il s’avère qu’il a une mauvaise vue et qu’il veut seulement regarder les photos à son domicile, il est par exemple plus judicieux de lui proposer une tablette plutôt qu’un smartphone.
Si en revanche montrer ses photos à ses amis important pour lui, un téléphone portable pourrait être préférable.
Comprendre quel est le degré de sensibilité de vos prospects est donc essentiel afin de mieux choisir quel produit leur proposer à la vente.
Ceci est valable en B2B (offres pour les entreprises) qu’en B2B (offres pour les particuliers et le grand public).
2. Pourquoi ils achètent votre prestation ou produit ?
Vous devez être en mesure de comprendre pourquoi vos prospects achètent le même type de produits ou d’offres.
Avec suffisamment de détails pour pouvoir l’expliquer en leurs termes, en parlant leur langage.
Vous vous demandez alors surement comment il est possible d’en savoir davantage sur les raisons pour lesquelles vos clients achètent votre produit ou vos prestations (ainsi que des offres similaires aux vôtres) ?
1. Vous pouvez essayer de leur demander : recontactez vos anciens clients et demandez-leur ce qui les a fait passer à l’action.
2. Vous pouvez vous connecter à de nouveaux prospects : par exemple en demandant gentiment à des prospects potentiels si vous pourriez les avoir au téléphone pour discuter de leurs problématiques d’entreprise.
3. Vous pouvez naviguer sur les forums de communautés proches de vos clients pour comprendre leurs problèmes et préoccupations.
4. Vous pouvez regarder les avis sur Amazon sur des produits similaires aux vôtres et regarder ce que vos prospects apprécient dans les avis à 4 ou 5 étoiles et ce qu’ils ont détesté dans les critiques à 1 ou 2 étoiles.
5. Vous pouvez enfin essayer de comprendre les raisons qui amènent vos prospects à acheter des produits ou prestations similaires aux vôtres grâce au « piratage d’entonnoir » (funnel hacking) qui consiste à aller espionner ce que font les meilleurs dans votre domaine (repérer leurs pages de vente, s’inscrire aux newsletters…). Bref, reproduire le parcours des clients pour en tirer des enseignements.
Copier les stratégies d’un flop ne vous mènera à rien d’utile. En revanche copier celles de produits et de prestations qui se vendent déjà très bien peut vous donner à améliorer vos propres résultats.
L’une des phases les plus longues de la rédaction d’une bonne page de vente consiste à trouver des idées.
Vous pouvez certainement raccourcir ce processus de génération d’idées grâce aux conseils vus précédemment.
A. Les composants d’une page de vente
Nous allons passer en revue chacun de ces éléments en entrant dans le détail pour chacun d’eux.
Ainsi qu’en donnant à chaque fois des conseils spécifiques sur la manière de les aborder dans les sections suivantes.
Mais tout d’abord, voici un aperçu rapide des différentes parties qui composent une page de vente :
1. Le titre et sous-titre de votre page de vente :
C’est la partie la plus importante de votre page qui déterminera si vos prospects vont continuer à lire le reste de la page.
2. L’appel à l’action :
La différence entre une page de vente et une page d’accueil est votre objectif final.
Avec une page d’accueil, votre objectif est d’aider les visiteurs à explorer et trouver les réponses à ce qu’ils cherchent.
Votre page d’accueil fait probablement la promotion de vos différentes offres (contenus gratuit, produits payants, accompagnement, conseil, coaching…).
C’est le moment et l’endroit pour vous donner un maximum de crédibilité.
Pour ce faire, vous pourriez donner des informations sur votre histoire personnelle, vos références, le champs d’expertise de votre entreprise ou la richesse de votre catalogue produits.
Vos pages de vente doivent adopter une approche complètement différente dans le sens où elles n’ont qu’un seul et unique objectif : convertir vos visiteurs en clients.
Les appels à l’action sont les boutons qui permettent de déclencher l’action spécifique que vous souhaitez obtenir avec votre page de vente (l’achat en ligne, la prise de contact ou l’inscription).
Le choix de votre méthode de conversion constitue une partie importante de la page de vente :
– Pour des produits ecommerce, proposer directement votre produit à la vente constitue votre meilleure stratégie.
– Pour des prestations, on va généralement inciter à prendre contact (par téléphone ou en physique). A partir d’une certaine somme, le contact est indipensable pour « closer ».
– Pour des services en ligne, il est souvent préférable de proposer un essai gratuit (qui permettra de convertir en client payant par la suite).
Si vous avez un doute sur la manière de procéder, rédigez votre page en gardant l’esprit que votre objectif est de vendre votre produit ou votre prestation maintenant, pas dans 1 semaine.
Retenez simplement que votre appel à l’action doit faciliter l’action qui vous intéresse au final : la vente.
Le corps du texte de la page de vente :
Le corps du texte (et son copyrwriting) fera le succès ou non de votre page en terme de conversions.
Alors quelle doit être la longueur du corps de la page de vente ?
La réponse est très simple : la longueur correspond au temps qu’il vous faut pour convaincre et expliquer ce que vos clients ont besoin de comprendre avant le passage à l’action.
B. Partie technique d’une page de vente
Il y a quelques considérations techniques importantes à prendre en compte pour votre page de vente.
Si vous faites de la publicité via Facebook, il est important de placer un pixel Facebook sur votre page de vente.
Cela vous permettra de montrer des offres de reciblage (retargeting) aux personnes qui ont visité votre page mais qui n’ont pas encore acheté ou pris contact.
Vous pourrez également créer des audiences similaires afin de trouver des prospects qui ressemblent le plus à au profil de ceux qui sont devenus clients.
Deuxièmement, il est essentiel de disposer de Google Analytics sur votre site web.
Vous pourrez ainsi obtenir des informations sur le degré de notoriété du produit ou de la prestation que vous vendez auprès de vos prospects en fonction de de la manière dont ils atterrissent sur cette page de vente.
– Viennent-ils sur votre page de vente depuis Google grâce à la recherche organique ?
– Viennent-ils sur votre page de vente depuis les réseaux sociaux ?
– Depuis des contenus « intermédiaires » et « avancés » placés stratégiquement sur votre site web ? (webinaires, pages clés…)
– Depuis vos emails envoyés à vos abonnés ?
– Depuis vos campagnes de retargeting ?
Ces informations peuvent vous aideront à comprendre quels types de messages seront les plus efficaces pour vendre à ce public.
Mais plongeons-nous à présent dans les détails de chaque partie d’une page de vente.
1. Comment écrire le corps de la page de vente
Vous devez commencer par rédiger le corps du texte de votre page de vente.
Le titre est en effet l’élément le plus important et il déterminera si les prospects vont poursuivre leur lecture ou non.
Mais il est impossible d’écrire un titre incroyable tant qu’on ne sait pas de quoi sera composé le contenu.
Utilisez un modèle de contenu d’une page de vente simple, comme celui-ci :
[Titre en gras]
[Histoire autour de votre offre]
[Montrez pourquoi vos clients en ont besoin.] (Avantages / Bénéfices)
[Montrez ce qu’il se passe quand vos clients n’ont pas votre offre]
[Témoignages, Business Cases et Histoires]
[Justifier le prix]
[Options de tarification]
[Gérer les objections : Garantie de remboursement, FAQ, Témoignages]
Mais que dire exactement dans une page de vente ?
A l’issue de leur lecture, vos prospects doivent comprendre et intégrer 3 éléments essentiels :
1. Comprendre leur problème et votre solution
2. Croire qu’ils ont ce problème spécifique
3. Vouloir résoudre leur problème (et c’est mieux s’ils veulent le résoudre MAINTENANT)
Comment trouver quelle approche développer pour sa page de vente ?
Voici à nouveau mes 4 conseils qui vous y aideront grandement :
#N°1 – Réutilisation de tunnels de vente
Souvenez-vous : NE RÉINVENTEZ PAS LA ROUE !
Il y a déjà des entreprises qui vendent vos produits et vos offres dans votre domaine.
Répliquez leur tunnel de vente plutôt que d’innover.
Pour cela, cliquez les publicités que vous voyez dans votre secteur et faites de la rétro-ingénierie (disséquez ce qui a l’air pas mal dans leur tunnel et peut s’adapter à vous).
#N°2 – Amazon
Sur Amazon, les produits les plus vendus dans votre catégorie sont les meilleurs.
Lisez les avis 4 et 5 étoiles pour voir quels ce qui fonctionne déjà le mieux pour votre marché cible.
Lisez les avis 1 et 2 étoiles pour voir comment vous pouvez vous différencier des autres produits peu concluants de votre catégorie.
#3 – Consultez les forums
Regardez sur Reddit et analysez le vocabulaire des gens qui discutent de leurs problèmes dans votre domaine.
Consultez les forums de niche de votre secteur d’activité.
Vous pouvez même utiliser la recherche sur Twitter pour trouver des personnes qui parlent des problèmes que votre produit ou votre prestation résout.
#4 – Concevez vos landing page en fonction des objections de vos prospects
Quelles sont les raisons pour lesquelles vos prospects n’achètent pas ? Faites en sorte votre page aborde et traite de ce sujet.
2. La clé d’une bonne page de vente réside dans les bénéfices
Il y a une différence entre les caractéristiques d’un produit / d’une prestation et ses bénéfices, et vous devez en être bien conscient.
Les caractéristiques d’une offre d’accompagnement pourraient être :
– L’accompagnement se déroule sur 12 mois
– Est composé de coaching individuel et de formations en présentiel
Alors que ses bénéfices pourraient être :
– Que cet accompagnement permet de créer un forte solidarité dans votre équipe commerciale
– Ou que cette prestation puisse permettre d’augmenter le chiffre d’affaires
Autre exemple : les caractéristiques d’un produit pourraient être :
– Qu’il s’agit d’une planche de surf de 2m
– Qu’elle est fabriquée dans tel ou tel matériau
Mais ses bénéfices pourraient être :
– Que cette planche de surf permet aux débutant de prendre plus de vagues
– Ou au contraire que cette planche est conçu spécifiquement pour gagner en vitesse
Les fonctionnalités de votre offre sont ce qu’on achète mais ce sont les bénéfices qui font passer à l’action.
Une autre façon d’envisager les bénéfices est de différencier bénéfices très proches et bénéfices très éloignés :
– Les bénéfices proches sont si proches de votre public qu’il peut presque y goûter.
– Les bénéfices éloignés peuvent changer la vie mais il faut parfois un peu plus de temps pour les réaliser.
A vous de choisir de présenter le type de bénéfices le plus pertinent en fonction de votre produit ou de votre offre.
Il convient également d’ajouter une note sur la cohérence des messages…
Si votre publicité propose un essai gratuit, assurez-vous que la page d’accueil propose également un essai gratuit (et non un autre type d’inscription à une lettre d’information).
Dans le cas contraire, ignorer la cohérence des messages peut faire baisser vos taux de conversion.
Il est également important de créer une page de vente facile à lire.
Pour cela, vous pouvez appliquer quelques règles de base simples :
– N’utilisez pas trop de polices de caractères
– N’utilisez pas trop de couleurs
– N’utilisez pas trop d’alignements différents
– Utilisez des sous-titres et des sous-paragraphes
Une excellente règle générale est que chaque sous-paragraphe doit comporter environ 300 mots.
Ce n’est pas une règle absolue mais si vous remarquez qu’une section contient 900 mots, elle pourrait probablement être divisée en plusieurs sections.
3. Vos titres et sous-titres
Lorsque vous commencez à rédiger votre page de vente, laissez des espaces vides pour vos en-tête et travaillez sur le corps du texte.
Vous ne pourrez pas écrire des titres pertinents tant que vous ne saurez pas ce que vous allez dire.
Ne vous préoccupez de la finalisation de vos titres qu’après avoir obtenu un bon premier corps de texte.
Il n’existe pas de formule magique pour créer de bons titres et il n’y a pas non plus de règles absolues et automatiques.
Certains titres peuvent faire quasiment deux phrases entières quand d’autres font moins de 8 mots.
Et les deux peuvent rapporter des millions d’euros.
Alors comment rédiger de bons titres ?
Le meilleur conseil à appliquer consiste à écrire 20 titres ou plus afin de déterminer par la suite lequel sera le meilleur.
Ensuite, parcourez cette liste et relevez tous les titres qui vous paraissent vraiment bons.
Soyez impitoyable dans vos choix !
Cette liste doit se réduire considérablement pour devenir la plus courte possible.
Choisissez ensuite les 2 ou 3 meilleurs titres, puis répétez cette opération une dernière fois, jusqu’à obtenir le titre qui vous convient vraiment le mieux.
Où trouver de l’inspiration
L’un des meilleurs moyens de trouver de l’inspiration pour rédiger ses titres consiste à aller puiser du côté des sites qui pratiquent le “clickbait” (donc utilisent des titres qui provoquent une envie irrésistible de cliquer).
Ne vous rendez pas ridicule avec une proposition de valeur exagérée et calez-vous sur les attentes de vos prospects potentiels (vous n’allez pas parler de la même manière à des dirigeants ou à des fans de surf) mais il y a beaucoup à apprendre sur des sites comme Buzzfeed ou Kickstarters.
Vous pouvez également jouer avec certains générateurs de titres pour donner un coup de pouce à vos idées notamment grâce aux sites suivants (en anglais mais vous pouvez traduire) :
– Sumo
– Title Generator
– Free Headline Generator
Enfin, n’hésitez pas à faire des tests A/B pour voir quels titres sont les plus efficaces.
C’est-à-dire à essayer un titre pendant une période donnée puis un deuxième pendant une autre période de durée similaire : et ainsi choisir celui qui a donné les meilleurs résultats.
4. Faire une proposition d’achat : les appels à l’action
A quoi pensez-vous lorsqu’il s’agit de rédiger l’appel à l’action pour proposer à vos prospects d’acheter votre contenu ?
Vous vous dites sûrement les choses suivantes :
« Je ne veux pas rebuter les gens en leur demandant de faire quelque chose »
« Mes lecteurs pourraient se désinscrire de ma liste de diffusion si je commence à leur vendre des produits »
« Et si je donne l’impression d’être arriviste et / ou ennuyeux ?
Ce sont toutes des craintes courantes et légitimes mais il vous faut casser vos croyances.
Car vous n’obtiendrez JAMAIS ce que vous voulez (c’est-à-dire la conversion de vos prospects en clients) sans le demander.
Voici la SEULE règle immuable et applicable en toute circonstance concernant les appels à l’action…
Votre prospect doit ABSOLUMENT avoir la possibilité d’acheter le produit ou passer à l’action en obtenant un rendez-vous sans jamais avoir à faire défiler la page.
Il n’existe pas de règles strictes pour le reste, et vous déterminerez une nouvelle fois quels sont les choix les plus efficaces grâce à des tests A/B.
Mais au moment où vous devrez disposer les appels à l’action sur votre page, vous devez en toute circonstance en voir un et ce, quel que soit l’endroit où vous situez sur la page, sans jamais avoir à la faire défiler vers le haut ou vers le bas.
C. Réflexions finales sur la rédaction de pages de vente
Vous n’allez pas écrire une page de vente parfaite en une seule fois.
La seule façon de savoir si la page de vente que vous avez créée convertit ou non est de la mettre en ligne face à vos prospects.
Puis d’ajuster en fonction des réactions et résultats que vous obtiendrez.
Consultez le tutoriel pour créer une landing page
Consultez le tutoriel pour optimiser votre landing page
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
