Entretiens de Découverte & Closing : Concilier Volume et Qualité de Prospects

Comment préparer en amont vos entretiens de découverte ? Comment augmenter le taux de conversions de vos entretiens de closing ? Comment obtenir un volume de prospects suffisant pour irriguer votre pipeline client tout en maintenant la qualité ? Dans cet article, je vais tenter de synthétiser les leviers qui doivent vous permettre de « closer » et signer plus souvent les prospects qui vous contactent.

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7 leçons tirées de 300 entretiens prospects

J’ai traité moi-même (à la louche) environ 300 entretiens commerciaux par téléphone ou sur Zoom ces 12 derniers mois.

Je voulais donc partager mon retour d’expérience sur ce que j’ai appris (ou confirmé) grâce à vous et qui pourrait vous intéresser pour votre propre prospection.

1. Tous les prospects ne se valent pas :

a. Pour certains prospects hors cible, vos offres ne colleront de toute façon pas, faute de budget ou parce que leur besoin (ou la manière dont ils l’expriment) ne correspond pas aux offres que vous proposez.

b. Au contraire, pour certains prospects matures (avec qui vous avez déjà multiplié les points de contact), l’entretien téléphonique ou physique n’est qu’une formalité.

Ces derniers vont passer à l’action dans tous les cas et l’entretien permet juste de valider les derniers aspects de la prestation.

c. Enfin certains prospects pourraient devenir clients mais sont arrivés à la phase entretien trop tôt, menant ainsi à un échec.

En effet, il est extrêmement rare qu’un prospect se décide juste après être tombé sur votre entreprise donc si vous incitez ce prospect à vous contacter alors qu’il n’est en réalité pas encore prêt à passer à l’action (ni en mesure de comprendre ce dont il a vraiment besoin), vous obtiendrez un « Non » ou un « Je vais réfléchir ».

Un dernier cas : ces prospects encore peu matures par rapport à leur problème vont peut-être adorer votre offre mais finalement botter en touche lorsque vous allez donner votre prix.

Non pas que vous soyez trop cher mais le prospect à ce stade ne comprend pas votre tarif. Pourquoi vous choisir vous plutôt qu’un autre prestataire étant donné qu’il existe une pléthore d’offres sur Internet ?

Votre prix ne peut être justifié que par votre expertise mais également la confiance que vous avez su insuffler par la multiplication des points de contact avec votre prospect.

Dans ces deux cas, ce ne sont donc pas vos qualités de « négociateur » ou de « closing » qui font défaut mais une question de timing.

2. Gérer le timing :

Si tous les entretiens n’ont pas le même potentiel, cela signifie donc que c’est à vous de gérer le timing, le moment où vous devez prendre un prospect au téléphone ou en rendez-vous.

Ce afin de maximiser volume de demandes (vous avez quand même besoin d’irriguer votre pipeline) mais de maintenir un maximum la qualité des demandes (pour ne pas passer votre temps à prendre des curieux au téléphone et envoyer des propales qui n’aboutissent pas).

3. Cela signifie connaître le parcours de vos clients :

Donc connaître le niveau de maturité optimal et le cheminement qui permet à un prospect de prendre conscience de son problème et sa complexité, de vous identifier comme une autorité dans votre domaine et de percevoir qu’il y a urgence à agir pour satisfaire ce besoin.

Ce n’est qu’en connaissant le parcours de vos clients que vous pourrez identifier le bon timing pour prendre au téléphone uniquement les prospects les plus chauds.

4. La durée de cette phase de « maturation » dépend :

a. De la complexité de vos offres (vous ne vendez pas un programme de remise en forme comme vous vendriez la refonte du système d’information d’une banque).

b. De votre prix (la décision est plus facile à prendre si le client doit un premier versement de 500 euros plutôt qu’un ticket d’entrée à 5000 euros).

5. Si votre offre est simple et accessible :

Si votre offre est simple et accessible en terme de budgets, votre système marketing pourra être très direct.

Exemple : si vous vendez un audiobook pour se relaxer et mieux dormir à 47 euros, votre système va être assez direct. Pas besoin de tunnels de vente complexes.

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6. Plus votre offre est complexe et chère :

Plus votre offre et complexe et chère, plus votre système devra multiplier les points de contact en amont.

Exemple : si vous vendez un accompagnement d’agence sur 12 mois à 45 000 euros, vous devrez tabler sur 2 à 6 mois de maturation faute de quoi vos prospects vous diront « Je vais être transparent avec vous, nous avons contacté 5 autres agences » ou « Je pense que vous hors de notre budget ».

7. Trouver le bon niveau de maturité pour closer plus souvent

Lorsque vous avez un prospect au bon niveau de maturité, les phases classiques du closing (donc de la « vente conseil ») permettent de convertir entre 15% et 50% de vos appels en clients.

C’est presque magique dans le sens où personnellement je ne me suis jamais considéré comme un commercial.

Mais discuter en direct avec des prospects au bon niveau de réflexion dans leur problématique permet d’établir une discussion d’égal à égal.

Vendre devient véritablement un plaisir quand vous devenez la solution aux besoins de vos clients.

Si vous souhaitez :
– (re)Clarifier votre positionnement.
– Mettre en place votre système marketing & prospection.
– Choisir et mettre en place des stratégies d’attraction de clients.

Alors prenez simplement un rendez-vous téléphonique avec moi (ou un membre de mon équipe).

On essayera de vous convaincre de manière éthique et seulement si vous le voulez bien.

 

Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".