Comment générer des leads avec Facebook ? Comment générer des prospects sur Facebook ? Comment créer un flux de leads avec ou sans publicité Facebook ? Facebook n’est plus une plateforme à la mode, il n’en reste pas moins un excellent outil pour attirer, collecter et générer des leads grâce à ses ciblages performants (et sa force de frappe entre Facebook, Messenger, Instagram et Whatsapp). Voici comment mettre en place une stratégie de génération de leads efficace.
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Génération de leads sur Facebook
Assurer le développement de votre entreprise nécessite d’irriguer votre pipeline client de contacts et de touches potentielles, donc de prospects (les plus chauds possibles) que vous allez pouvoir travailler afin de les guider logiquement jusqu’à la vente.
C’est la base mais si vous êtes sur cet article, vous en avez conscience.
Facebook est un moyen parmi d’autres de générer des clients :
- Prospection classique (prospection physique, prospection téléphonique, réseautage, recommandation, relationnel, prescription…)
- Prospection digitale / Inbound marketing
- Prospection par email / Cold emailing / Growth hacking
- Prospection sur Linkedin / Social selling
- Campagnes de publicité / Influenceurs…
Pour autant, Facebook reste un levier efficace et extrêmement direct de faire de l’acquisition et de la génération de leads.
Mais pour réussir, vous devez réunir ces 3 conditions :
- Connaître précisément les problèmes réels rencontrés par vos clients (et la manière dont ils les expriment).
- Identifier les émotions qui pourraient vibrer vos clients (en lien avec vos offres, produits ou services).
- Avoir conscience des formats de publications qui fonctionnent sur Facebook (et vont performer pour collecter vos leads).
Donc c’est parti, nous allons voir cela.
1. Avant de vous lancer dans la génération de leads sur Facebook
Avant de foncer tête baissée, il faut bien comprendre que Facebook n’a pas été initialement conçu pour mettre en relation entreprises et clients.
Quand sur Google, l’utilisateur est en recherche active d’informations (commerciales ou non), en quête de réponses à ses question et de solutions à ses problèmes, solutions pour lesquelles il est parfois prêt à payer, sur Facebook, l’utilisateur au contraire ne recherche pas d’offres ni de produits.
Sur Facebook, l’utilisateur cherche simplement à découvrir de nouveaux contenus partagés par son réseau d’amis et les sources qu’il affectionne (médias, personnalités et parfois seulement des marques et business).
Sur Google, proposer des contenus ou des offres commerciales pour répondre aux requêtes des utilisateurs apparaît comme logique (en tous cas pour répondre aux requêtes avec une intention commerciale évidente, de « nike taille 36 » à « cabinet conseil en transformation digitale »).
Exemple : il vous semblera logique que pour une requête « visibilité internet » s’affiche dans vos résultats de recherche une publicité Google Ads pour une agence de communication ou que les résultats organiques mettent en avant un guide « »augmenter votre visibilité sur Internet » produit par un expert digital. L’approche commerciale est plus évidente sur Google (même si évidemment vous trouverez des millions de contenus informationnels).
Au contraire, sur Facebook vous devrez embrasser les qualités intrinsèques de cette plateforme en transformant vos messages commerciaux en contenus intéressants, utiles, inspirants, intrigants, bouleversants, drôles ou choquants afin qu’ils s’intègrent parfaitement au fil d’actualité des utilisateurs et fassent réagir votre audience.
Sans quoi vous serez grillé directement et vos contenus ne sont pas lus, vus, cliqués, likés, commentés et partagés (autant de signaux qui sont le carburant de l’algorithme de Facebook pour propulser vos publications ou vos annonces payantes).
2. Intéresser avant de vendre
Trouver des contenus et messages qui suscitent de l’intérêt auprès de votre audience tout en étant alignés vos objectifs business n’a absolument rien de simple. Il s’agit même de la partie la plus compliquée.
Voir à ce propos la réflexion de Seth Godin sur le marketing viral lequel explique parfaitement que :
- Votre marketing DOIT être viral (donc générer des réactions et des partages)
- Mais qu’une viralité SANS marketing (donc non connecté à vos offres ou à votre brand) n’a pas de sens.
Pour le dire différemment, si vous faites des publicités avec un comptable en costume cravate noir, vous serez ennuyeux. Mais promouvoir une vidéo de chat mignon ne vous permettra pas de promouvoir votre cabinet comptable.
Dans l’idéal, vos contenus et vos annonces Facebook devraient :
– Avoir les qualités d’un excellent clickbait (« ce nutritioniste révèle un remède miracle contre le gras, les médecins enragent ! ») en moins excessif que l’on soit bien d’accord pour ne pas vous décrédibiliser (l’exemple était volontairement exagéré mais, aussi débile qu’il soit, ce genre de titre fait cliquer car il suscite la curiosité)
– Et dans le même temps être aligné avec vos valeurs et les problèmes de vos clients.
Sans viralité, vos contenus en tourneront pas et vos publicités vous coûteront plus cher donc cela mérite de vous poser pour ouvrir votre approche.
Cette publicité Facebook est un plutôt un bon exemple : dans une niche tout sauf virale comme le rachat de crédit, cette page (qui doit générer des leads sûrement revendus à des banques) essaye de rendre attrayante une thématique ennuyeuse.
L’annonce mène ensuite vers une simulation avec un questionnaire de 6 questions permettant au prospect potentiel d’obtenir un devis de plusieurs banques pour rembourser leur crédit.
Côté entreprise, le questionnaire permet évidemment de collecter les données de l’utilisateur et de le qualifier (donc définir s’il pourrait devenir client pour ces banques).
A l’issue de la simulation, vous devez rentrer vos coordonnées pour obtenir ce que vous êtes venu chercher (une offre de rachat de crédit). L’entreprise récolte donc son lead qu’elle va sûrement travailler par téléphone ensuite ou simplement envoyer aux banques en prenant une commission au passage.
Je n’ai aucune idée des performances de cette campagne ni de qui est derrière (offre légale ?) mais peu importe, je voulais vous donner un exemple de processus de création de lead plutôt cohérent.
3. Tester votre processus de collecte de leads
Les abonnés de votre page sont la première audience à envisager pour collecter des leads :
- D’une part, parce que cette audience est censée être ciblée
- D’autre part, parce que toucher cette audience est gratuit
- Donc vous pouvez tester votre approche sans investir un euro
Pour créer votre processus de génération de leads :
1. Réfléchissez aux véritables problèmes de vos clients et aux mots qu’ils utilisent pour les décrire (exemple : « développer mon chiffre d’affaires », « économiser sur ma facture », « réduire le temps passé à… »)
2. Sélectionnez différents types de publications Facebook à tester auprès de cette audience afin d’identifier les posts qui obtiennent le meilleur taux d’engagement et les meilleurs taux de conversions en terme de collectes de leads.
3. Testez les émotions que vous souhaitez déclencher (urgence, curiosité, surprise, inspiration, glamour, polarisation…) grâce à vos contenus pour créer de l’engagement sur vos publications, sans quoi Facebook ne diffusera vos posts qu’à une fraction de vos fans tandis que vos publicités coûteront plus cher.
4. Une fois que l’utilisateur a cliqué, proposez une page cible à la hauteur de la promesse de votre message promotionnel.
La page cible peut être :
- Un article informatif, étonnant ou divertissant (avec une pop-up proposant un guide ou un bonus ou un formulaire pour aller plus loin)
- Un page spécifiquement centrée sur le téléchargement / visionnage d’un bonus qui résout en partie le problème de votre client (guide, formation, vidéo, outil, quiz, simulateur…)
- Une proposition de mise en relation avec votre entreprise (prise de rendez-vous, entretien téléphonique, webinar, audit gratuit, démo…)
Sur Webmarketing Conseil, je propose à la fois des guides gratuits et la possibilité de réserver un entretien téléphonique avec moi pour évaluer ensemble votre potentiel.
Le succès de cette phase de test dépend donc de 5 facteurs :
- La bonne identification du problème que vous cherchez à résoudre (qui impacte l’alignement et la qualité des leads)
- La qualité de vos message et visuels (audience touchée et taux de clics)
- La pertinence de votre offre payante (ou de votre offre gratuite comme un call avec un expert menant vers celle payante)
- La performance de votre page cible (taux de conversion en leads)
- Votre capacité à transformer vos leads en chiffre d’affaires (donc vos compétences en closing)
- Le passage par une phase de nurturing (donc l’envoi de messages et contenus pour réchauffer vos prospects si votre offre est complexe, vous ne pouvez pas vendre en un appel téléphonique de 15 minutes la refonte du système d’information d’une entreprise avec 200 salariés).
Testez vos publications Facebook en jouant sur toutes ces variables.
Les publications les plus performantes en gratuit seront également les plus performantes lorsque vous passerez à la publicité payante sur Facebook (ou du moins donneront de bonnes indications).
En effet, les publications obtenant les meilleurs taux d’engagement coûtent aussi moins cher au clic et en faisant baisser votre coût d’acquisition pour chaque lead, vous pourrez ainsi rapidement augmenter votre budget de publicité.
4. Générer des leads avec la publicité Facebook
L’algorithme de Facebook et la concurrence entre marques pour gagner sa place dans le fil d’actualité des utilisateurs a réduit à peau de chagrin l’efficacité des publications Facebook.
La publicité sur Facebook permet quant à elle d’accéder à un réservoir quasiment infini de trafic.
Pour peu que vous soyez capable de convertir ce trafic en leads et ces leads en clients.
A partir du moment où vous savez transformer 1 euros de publicité en 2 euros de ventes, vous n’aurez plus de problèmes de clients. Augmenter ce ratio nécessite de :
- Créer des annonces avec de forts taux de clics
- Augmenter les taux de conversion de votre page de leads
- Mieux vendre auprès des leads que vous collectez
Pour créer vos campagnes Facebook :
1. Rendez-vous sur le Gestionnaire de publicités Facebook.
2. Deux types de campagnes Facebook s’offrent à vous pour générer des leads :
a. Les campagnes « Ventes » (« Sales ») qui vont essayer de générer des conversions directement sur votre page d’atterrissage spécialement pensée pour la collecte de leads (comme vu précédemment).
b. Les campagnes « Prospects » (« Leads ») qui vont générer des prospects directement sur Facebook avec un format spécifique : les Leads Ads (Publicités à Formulaires) lesquelles fonctionnent comme des publications ou annonces classiques mais qui, lorsque l’on clique, vont faire apparaître un questionnaire de votre choix et vous envoyer les données du prospect.
Données que vous pourrez connecter à votre CRM, votre pipeline ou votre automation email.
J’espère que ce guide vous aura plu.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".