Comment générer des leads sur Facebook Ads ? Comment générer des leads avec la publicité Facebook ? Comment utiliser la publicité Facebook pour générer des prospects et des clients ? Dans ce guide, nous allons voir 3 méthodes et stratégies pour utiliser tout le potentiel des campagnes Facebook et contribuer à vos efforts de prospection.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Céline Dénoual du blog La tech dans les étoiles. Céline est consultante webmarketing spécialisée en publicité sur les moteurs de recherche et réseaux sociaux (Google Ads, Facebook Ads et LinkedIn Ads). Passionnée par le web et le marketing digital, elle blogue depuis 2016 sur son blog. Il s’agit de son 1er article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Générer des leads via Facebook Ads
Vous cherchez à générer des leads pour votre entreprise via la publicité Facebook ? 🎯
Excellente idée, ce canal publicitaire peut être extrêmement puissant pour obtenir des prospects qualifiés.
Trois types de campagnes sont spécifiquement proposés par Facebook pour répondre à cet objectif.
Je me propose de vous présenter chacune de ces méthodes et la manière dont vous devez les aborder pour obtenir des résultats.
Je vous recommande donc de les tester toutes afin de déterminer celle qui génère les prospects les plus qualifiés et pertinents pour votre entreprise, en fonction de vos offres, de votre parcours client et de vos processus de vente :
1. La campagne avec objectif de Conversions (la méthode la plus classique) qui consiste à rediriger vos prospects potentiels vers une landing page optimisée avec un formulaire pour récolter leurs données (nom, email, téléphone, position voire besoin…)
2. La campagne avec objectif de Génération de prospects et publicités à formulaires où vos annonces vont renvoyer vers un formulaire de collecte de données prospects sans que l’internaute ne quitte la plateforme Facebook.
3. La campagne avec objectif de Génération de prospects et discussion automatisée où vos publicités vont avoir pour rôle d’engager une conversation automatisée avec les internautes qui cliquent sur vos annonces dans le but de récolter des informations et faire passer à l’action.
J’ai testé cette fonctionnalité récente pendant 4 mois dans le secteur de l’éducation et les résultats sont très encourageants !
Dans cet article, je vous montre les avantages et inconvénients de chaque type de campagne et la méthode pour les mettre en place de manière concrète pour votre entreprise.
1. Campagne avec objectif de Conversions (la méthode la plus classique)
Il s’agit de la méthode de génération de leads sur Facebook la plus classique.
Comme vu précédemment, le principe de ces campagnes est de diriger les internautes qui cliquent sur votre publicité sur une page d’atterrissage où vous pourrez récolter leurs données prospects afin de les recontacter.
Les principaux avantages de cette méthode sont :
– D’être une des manières les plus directes pour générer des prospects
– D’attirer une audience vers votre site (qui va, si elle ne convertit par immédiatement, apprendre à vous connaître)
– De ne pas se limiter à votre annonce pour détailler votre offre ou service
– De contrôler là où sont redirigés les internautes (design, message…)
– De mettre davantage votre marque en avant.
Je vous montre étape par étape comment faire.
Optimiser votre page d’atterrissage
Dans cette stratégie, l’optimisation de votre page d’atterrissage (ou landing page) est essentielle.
C’est l’endroit où vous convaincrez (ou pas) les internautes de vous laisser leurs coordonnées (pour ensuite continuer la relation).
Des outils comme Leadpages [14 jours d’essai gratuits en passant par ce lien], Instapage, Unbounce, Optimizepress, Thrive Architect ou encore Leadfox [14 jours d’essai gratuits + 15% de réduction sur votre abonnement avec le coupon WEB15] permettent de créer vos pages d’atterrissage en quelques heures.
Plusieurs options sont possibles pour inciter l’internaute à se connecter et laisser ses coordonnées (email, nom, prénom…) :
– Proposer l’envoi d’un ebook ou livre blanc.
– Proposer d’envoyer plus d’informations sur les services / produits.
– Proposer un rendez-vous gratuit ou un appel gratuit avec un spécialiste.
– Proposer d’accéder à une démo ou version d’essai gratuitement…
L’option à choisir dépend de votre produit / service, de votre cible et du niveau de maturité nécessaire pour qu’un prospect devienne client (encourager un appel avec un commercial immédiatement n’a par exemple pas de sens si vous vendez une offre complexe avec un ticket d’entrée à 10 000 euros).
Voici ensuite quelques pistes pour maximiser votre taux de conversion sur cette page :
1. Votre message doit être clair et direct : Pourquoi votre futur prospect devrait-il donner son contact ? Quelle valeur immédiate votre prospect va-t-il retirer en échange de ses données ?
2. Le processus pour générer la conversion doit être simple pour l’internaute : si votre internaute souhaite obtenir plus d’informations / un devis / un livre blanc, le passage à l’action doit se faire sans friction.
3. Votre formulaire doit rester concis. Toutes les informations demandées vous sont-elles vraiment utiles ? Plus vous demandez d’informations (donc d’engagement) et plus votre taux de conversions baissera (mais plus vous aurez du prospect qualifié). Trouvez la bonne balance entre coût par conversion et informations dont vous avez besoin pour qualifier.
4. La preuve sociale est votre amie. Avez-vous ajouté des témoignages ou avis clients à votre page ? Des références clients ou des mentions dans les médias ?
5. Balayer les obstacles à la conversion est essentiel : Quel est l’obstacle principal pour vos prospects (son « problème » urgent et critique que vous vous proposez de résoudre à travers vos bonus et vos offres) ? Votre page et votre bonus répondent-elles à cette problématique ?
6. Votre page doit être responsive dont adaptée notamment pour les mobinautes sans quoi vous vous coupez de facilement 50% de vos conversions. La navigation sur votre landing page est-elle agréable sur mobile et tablettes ? Les formulaires sont-ils toujours bien visibles et utilisables ?
7. Votre page doit pouvoir se charger rapidement : le niveau d’attention d’un internaute se compte en secondes (et pas en dizaines de secondes). Vous pouvez utiliser des outils comme GTMetrix ou Page Speed Insights pour tester la vitesse de chargement de votre site et voir comment l’améliorer.
Si l’on prend l’exemple de cette page d’atterrissage, on constate que :
1. Le message est clair : on sait ce qu’on obtient, on le touche presque du doigt et ce guide répond à une problématique claire de mes prospects.
2. Le formulaire est accessible en cliquant sur le bouton « Continuer » au-dessus de la ligne de flottaison (donc en haut de la page sans avoir besoin de scroller avec la souris).
3. Le formulaire est concis : email professionnel (on aurait pu dans une autre configuration demander le prénom, l’email et le numéro de téléphone).
4. Des éléments de preuve social sont apportés (« 50 000 inscrits » et des références clients)
Mettre en place le suivi des conversions
Avant même de créer votre campagne Facebook Ads, mettez en place le suivi des conversions sur votre site web.
C’est indispensable pour suivre les conversions générées sur votre site web (ex : envoi d’un formulaire de demande de démo, téléchargement d’un livre blanc, demande de renseignements…) suite à un clic sur une publicité Facebook.
Sans suivi des conversions, pas de gestion de vos campagnes à la performance :
1. Rendez vous dans le Gestionnaire d’événements : Menu (en haut à gauche) > Gestionnaire d’événements.
2. Si vous n’avez pas encore de pixel Facebook, cliquez sur Créer un pixel.
3. Nommez votre pixel : vous aurez alors trois options pour l’installer sur votre site web :
4.Sélectionnez l’option la plus adéquate selon votre site web.
Si vous utilisez Google Tag Manager pour la gestion de vos tags, cliquez sur Ajouter un code à l’aide d’un partenaire d’intégration. La pose du pixel Facebook sur votre site ne prendra alors que quelques minutes.
Reste alors à mettre en place le suivi de vos conversions Prospects.
Dans le gestionnaire d’événements Facebook :
1. Cliquez sur votre pixel nouvellement créé puis sur Configurer (au haut à droite).
2. Sélectionnez Configurer de nouveaux événements.
Là encore, deux options :
Vous pouvez soit utiliser l’outil de configuration d’événement Facebook (permet d’ajouter des événements de conversion sur votre site sans devoir toucher au code de votre site ou utiliser un gestionnaire de balise) ou ajouter manuellement le code d’événement sur votre site.
La solution à choisir dépend de votre site et de la complexité de la conversion à suivre.
Je recommande tout de même généralement d’utiliser un gestionnaire de tags comme Google Tag Manager qui permet de centraliser la gestion de tous vos tags marketing.
3. Sélectionnez comme événement de conversion “Prospect” vu que notre objectif est la génération de prospects.
Créer sa campagne Facebook Ads
Au moment de la création de campagne sur le gestionnaire de publicités Facebook, sélectionnez l’objectif de campagne “Conversions”.
Au niveau ensemble de publicités, choisissez d’optimiser la diffusion de vos publicités pour les Conversions puis sélectionnez la conversion pour laquelle vous voulez optimiser la diffusion, ici Prospect.
Renseignez ensuite votre audience, vos placements etc…
Puis créez votre annonce.
Analyser ses performances
Pour analyser les performances de vos campagnes d’objectif Conversions, rajoutez l’indicateur Prospects dans les colonnes de votre gestionnaire de publicités Facebook.
Le nombre de prospects sera aussi affiché dans la colonne Résultats.
2. Campagne avec objectif de Génération de prospects et publicités à formulaires
Cette méthode est aussi assez connue des entreprises et marketeurs souhaitant générer des leads via la publicité Facebook.
L’annonce ressemble à une annonce classique mais lorsque l’internaute clique dessus, un formulaire s’affiche (sans quitter Facebook) comme dans l’exemple ci-dessous :
Ce type d’annonces, aussi appelées Facebook Lead Ads, comporte des atouts non négligeables :
– Expérience utilisateur plus fluide (pas besoin de changer de site)
– Formulaire optimisé pour les mobinautes
– Beaucoup plus facile à mettre en place (pas besoin de créer une landing page)
– Intégration possible avec de nombreux CRM et outils d’emailing.
Je recommande donc quasi-systématiquement de le tester dans le cadre de la génération de leads.
Alors, comment fait-on pour créer une campagne avec objectif de Génération de prospects et publicités à formulaires ?
Créer sa campagne Facebook Ads
Au moment de la création de campagne sur le gestionnaire de publicités Facebook, sélectionnez l’objectif de campagne “Génération de prospects”.
Au niveau ensemble de publicités, vous devrez accepter les conditions des publicités à formulaire de Facebook pour votre page.
Renseignez votre audience, placements, etc… avant de passer à la création de la publicité.
L’optimisation de diffusion des publicités est automatiquement paramétrée sur Prospects.
Créer sa publicité à formulaire
La création de la publicité à formulaire débute de la même façon que la création d’une publicité Facebook lambda.
1. Vous avez le choix entre deux formats d’annonces :
– Carrousel OU Image/Vidéo unique
2. Renseignez le texte de votre annonce, chargez une ou plusieurs images / vidéos et choisissez un call-to-action en lien avec l’action que vous souhaitez que l’internaute accomplisse via votre formulaire.
3. Vous avez le choix entre 8 call-to-actions :
– Postuler maintenant
– Réserver
– Télécharger
– Profiter de l’offre
– Obtenir un devis
– En savoir plus
– S’inscrire
– S’abonner.
3. Au niveau Format des questions, sélectionnez Formulaire instantané et cliquez sur Nouveau formulaire.
4. La création d’un formulaire instantané comporte deux onglets à compléter de manière attentionnée : Contenu & Paramètres.
– Contenu : Type de formulaire, introduction, questions (champs du formulaire), politique de confidentialité et écran de remerciement
– Paramètres : Configuration du formulaire (langue et partage), identifiants de champs, paramètres de suivi
Récupérer ses leads
Pour récupérer les données prospects des formulaires instantanés, il faut être administrateur de la page Facebook utilisée.
Allez sur votre page Facebook (interface administrateur) puis, dans le menu du haut, cliquez sur Outils de publication.
Ensuite, rendez-vous dans la rubrique Publicités à formulaire > Bibliothèque de formulaires.
Vous devriez y voir les formulaires que vous avez créé et relié aux publicités Facebook.
Pour les administrateurs de la page, une colonne permet de télécharger les données des formulaires.
Si vous utilisez un CRM pour suivre vos prospects, il est possible de récupérer vos données directement dans votre CRM (super gain de temps et surtout vous pouvez intégrer ces emails dans votre outil de marketing automation !).
Pour cela, vérifiez sur cette page la liste exhaustive des CRM et systèmes clients compatibles ainsi que la procédure pour récupérer les leads générés par vos publicités Facebook à formulaire.
Analyser ses performances
Pour analyser les performances de vos campagnes d’objectif Génération de prospects, rajoutez l’indicateur Prospects dans les colonnes de votre gestionnaire de publicités Facebook.
Notez que vous pouvez aussi séparer les prospects sur votre site web et sur Facebook lorsque vous personnalisez les colonnes (à droite, colonnes sélectionnées) :
Le nombre de prospects sera aussi affiché dans la colonne Résultats vu qu’il s’agit de l’objectif de votre campagne.
Pour en savoir plus sur ce type de campagne, lisez mon article Facebook Lead Ads : le guide pour améliorer votre génération de leads.
Consultez le guide de la publicité sur Facebook
Consultez le guide de la génération de prospects sur Facebook
Consultez le tutoriel pour générer des leads avec Facebook Ads
Consultez le tutoriel pour générer des prospects sur Internet
Consultez le tutoriel pour générer des prospects pour votre entreprise
3. Campagne avec objectif de Génération de prospects et discussion automatisée
Troisième option : la campagne à objectif Génération de prospects et discussion automatisée sur Messenger.
Cette possibilité est plutôt nouvelle puisqu’elle est apparue en août 2019.
Il s’agit d’ouvrir une conversation Messenger avec les internautes cliquant sur votre publicité.
Cette discussion est automatisée et doit permettre de récolter des informations précises, comme l’email, le pays, la ville, etc.
Vous pouvez alors décider de continuer la discussion avec les prospects les plus qualifiés ou les recontacter via email / téléphone une fois que vous avez récolter ces données (ou encore les ajouter à votre outil de marketing automation).
Ce type de publicités comporte également des avantages indéniables :
– Expérience utilisateur fluide (pas besoin de changer de site)
– Prise de contact plus facile et directe, notamment pour les mobinautes
– Beaucoup plus facile à mettre en place qu’une campagne à objectif Conversions (pas besoin de créer une landing page)
– Intégration possible avec de nombreux CRM et outils d’emailing.
Créer sa campagne Facebook Ads
Comme pour la précédente campagne, sélectionnez l’objectif de campagne “Génération de prospects” lorsque vous créez votre campagne.
Au niveau du paramétrage de votre ensemble de publicités, acceptez les conditions des publicités à formulaire de Facebook pour votre page puis définissez votre audience et vos placements.
Créer sa discussion automatisée
1. Comme pour les publicités à formulaire, vous avez le choix entre deux formats d’annonces au niveau de la création de la publicité :
– Carrousel OU Image/Vidéo unique
2. Complétez le texte de votre annonce, chargez vos images / vidéos et choisissez un call-to-action en lien avec l’action que vous souhaitez que l’internaute accomplisse via la discussion automatisée.
3. Vous avez le choix entre 8 call-to-actions :
– Postuler maintenant
– Réserver
– Télécharger
– Profiter de l’offre
– Obtenir un devis
– En savoir plus
– S’inscrire
– S’abonner.
4. Au niveau Format des questions, sélectionnez Formulaire instantané et cliquez sur Nouveau formulaire.
5. Cliquez sur + Créer une discussion.
Un nouvel écran apparaîtra, servant à configurer votre discussion automatisée.
6. La création d’une discussion automatisée est divisée en deux parties : contenu et paramètres avancés.
– Contenu : introduction, questions, rappel (message automatique aux personnes qui n’ont pas répondu à toutes vos questions sous 24 heures), message de fin, politique de confidentialité
– Paramètres avancés : enregistrement, gestion de la mise en pause des questions, ID de champs (pour synchronisation CRM)
A noter qu’il est aussi possible de créer le même type de publicités en choisissant l’objectif de campagne Messages, puis en sélectionnant Générer des prospects au niveau de la Configuration de Messenger (création de la publicité).
Dans ce cas, vous pourrez aussi choisir comme Call-to-action de votre publicité “Envoyer un message”.
Récupérer ses leads
La récupération des leads s’effectue au même endroit que pour les leads provenant des publicités à formulaire.
Allez sur votre page Facebook (interface administrateur) puis, dans le menu du haut, cliquez sur Outils de publication.
Ensuite, rendez-vous dans la rubrique Publicités à formulaire > Bibliothèque de formulaires.
Vous devriez y voir les discussions automatisées que vous avez créé et reliées aux publicités Facebook.
Pour les administrateurs de la page, une colonne permet de télécharger les données des formulaires.
Si vous utilisez un CRM pour suivre vos prospects, il est possible de récupérer vos données directement dans votre CRM (encore une fois, un gain de temps énorme).
Pour cela, vérifiez à nouveau sur cette page la liste exhaustive des CRM et systèmes clients compatibles ainsi que la procédure pour récupérer les leads générés par vos publicités Facebook à formulaire.
Analyser ses performances
Là encore, pour analyser les performances de vos campagnes d’objectif Génération de prospects, vous pouvez ajouter l’indicateur Prospects dans les colonnes de votre gestionnaire de publicités Facebook :
Le nombre de prospects sera aussi affiché dans la colonne Résultats vu qu’il s’agit de l’objectif de votre campagne.
Conclusion
Pour récapituler, voici les principaux avantages de chaque type de campagne :
Campagne avec objectif de Conversions :
✔ Génération de trafic sur votre site en plus des conversions
✔ Pas de limite de caractères
✔ Design personnalisé
✔ Marque davantage mise en avant
Campagne avec objectif de Génération de prospects et publicités à formulaires :
✔ Expérience utilisateur fluide et optimisée pour les mobinautes
✔ Facile à créer
✔ Intégration possible avec de nombreux CRM et outils d’emailing.
Campagne avec objectif de Génération de prospects et discussion automatisée :
✔ Expérience utilisateur fluide et optimisée pour les mobinautes
✔ Prise de contact plus directe
✔ Facile à créer
✔ Intégration possible avec de nombreux CRM et outils d’emailing.
A vous de tester ! Laquelle de ces campagnes vous permet de générer le plus de leads qualifiés ?
Et si vous n’obtenez pas de résultats sur Facebook Ads, lisez ce dernier tutoriel.
Générer des prospects et des ventes pour votre entreprise est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".