Comment générer des prospects grâce à Linkedin ? Comment générer des leads sur Linkedin ? Comment mettre en place une stratégie commerciale de social selling pour générer des prises de contact, des rendez-vous clients et des ventes grâce à Linkedin ? Dans ce guide, nous allons passer en revue les 8 étapes pour prospecter efficacement sur Linkedin.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Aissam Ouriche, fondateur de Wowdesigns, agence de création de sites web et digital marketing. Il s’agit de son 1er article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Générer des Prospects avec Linkedin
Linkedin est aujourd’hui une plateforme sociale majeure, disposant de nombreuses fonctionnalités (fil d’actualité, richesse de formats de contenus, outils de filtrage, messagerie, publicité…) mais surtout réunissant des millions d’utilisateurs actifs chaque mois dont des dirigeants, décideurs et influenceurs en B2B.
Toute proportion gardée, Linkedin est la base de donnée géante de contacts dont vous aviez toujours rêvé. Donc voyons comment poser des fondations solides pour partir à la conquête de vos clients sur Linkedin.
Outbound marketing vs Lead generation
Avant de rentrer dans la matière, il est important de comprendre qu’il existe deux approches pour générer des prospects et des ventes grâce à Linkedin :
- Une approche outbound donc très directe où Linkedin va servir d’énorme réservoir de prospects que vous allez pouvoir solliciter à travers des campagnes d’email de prospection à froid (cold emailing) devant permettre de générer des touches et ensuite de rentrer dans une discussion commerciale.
- Une approche génération de prospects laquelle va combiner une stratégie de contenus visant à identifier des « suspects » potentiellement intéressés par vos offres (à travers la création d’une communauté) et des actions visant à engager les profils qualifiés en les incitant à s’inscrire à un webinaire ou à réserver un appel téléphonique (voire un rendez-vous physique).
Chacune de ces approches a ses qualités et défauts :
- L’approche qui consiste à scraper Linkedin (donc à utiliser la plateforme comme une source de contacts) pour les engager directement par email ou téléphone permet d’obtenir un volume souvent important de prospects. Pour autant, une majorité d’entre eux ne seront pas forcément réceptifs à vos offres (ce qui peut être corrigé en ciblant correctement).
- L’approche marketing de contenu est toujours plus longue et laborieuse mais permet d’obtenir (en général) des prospects plus matures, conscients de la complexité de vos offres et du périmètre de votre expertise et savoir-faire.
L’efficacité de chacune de ces stratégies dépend de la nature de vos offres et de votre marché.
Vous devez tester, il n’y a pas d’autre voix.
A. Approche outbound : scraper et prospecter à froid
Dans une approche inbound sur Linkedin (où vous partez à la chasse aux clients en utilisant Linkedin comme fichier contact), les enjeux sont les suivants :
- Connaître son client idéal (et donc votre persona) pour une approche ciblée (rien ne sert de shooter des milliers d’emails si vous n’êtes pas focus).
- Identifier des « triggers » (des déclencheurs) indiquant qu’un prospect pourrait avoir besoin de votre solution (exemple : recrutement, levée de fond, changement de poste…).
- Utiliser des outils de scraping pour automatiser la collecte de profils intéressants (exemple : Evaboot qui permet de créer des listes prospects sur Linkedin).
- Enrichir ces profils pour obtenir les contacts email et/ou téléphone.
- S’équiper d’outils d’outreach pour aller engager ces prospects par email de manière automatisée et obtenir des touches.
- Automatiser certes mais en gardant une touche humaine et en ayant une approche personnalisée.
Un exemple de succès de cette approche : Marc Le Vernoy de 3h18 propose des solutions de mise à disposition de compétences à temps partagé (si vous avez besoin d’aide sur votre administratif pour seulement 10h par semaine, 3h18 va vous mettre à disposition en 48h une personne compétente et immédiatement opérationnelle sans avoir à recruter et avec la possibilité d’augmenter ou de réduire la voile en fonction de la charge de travail).
Dans sa stratégie d’acquisition, 3h18 détecte des entreprises qui seraient en train de recruter des secrétaires à mi-temps (encore mieux s’ils galèrent depuis quelques mois) et va venir les engager par email à ce moment précis en proposant sa solution à la place.
Autre exemple : Jérôme Guérin de Dexxter utilise également le scraping de données en poussant très loin l’ultra-personnalisation en envoyant des emails avec (selon les campagnes) des vidéos adressées spécifiquement au dirigeant et/ou des devis générés automatiquement en fonction des datas collectées. Assez bluffant honnêtement.
Vous pouvez rapidement démarrer avec cette approche en utilisant les fonctionnalités de scraping et d’enrichissement d’Evaboot pour vous créer des listes contact à prospecter en 2 clics.
B. Approche lead generation : attirer et réchauffer vos prospects
Passons maintenant à l’approche combinant stratégie de contenus, lead nurturing (maturation des prospects) et création d’opportunités.
Voici la méthode à suivre pas à pas :
1. Optimiser votre profil Linkedin
La première étape d’une stratégie de social selling et de prospection sur Linkedin consiste à optimiser votre profil.
C’est du basique mais si votre profil n’est pas encore correctement travaillé :
- Soit votre client idéal ne vous trouvera pas : vous passerez inaperçu.
- Soit il vous lira sans jamais comprendre ce en quoi vous pouvez lui être utile : votre expertise, vos compétences, l’utilité de votre offre pour résoudre ses éventuels problèmes.
Donc clarifiez votre profil avant de commencer à chercher de nouveaux clients.
Cette tâche vous permettra d’accroître vos chances lorsque vous commencerez à prospecter dans le dur sur LinkedIn.
Ce chapitre est consacré à la présentation des 7 sections de profil qui doivent être optimisées.
a. Sélectionner une photo de profil Linkedin adaptée
La 1ère chose que les membres remarquent quand ils visitent est votre photo de profil Linkedin.
Mais en réalité, vos abonnés et connexions vont surtout consulter leur fil d’actualité (et pas forcément votre profil).
Votre photo doit donc être facilement identifiable dans ce flux d’information : il ne s’agit que d’un élément de visibilité mais malgré tout un élément clé.
A minima, prenez le temps pour choisir une bonne photo qui vous représente parfaitement avec un look professionnel (du moins qui corresponde à ce que vos clients attendent quand ils recherchent un expert ou un prestataire comme vous).
Quelques conseils assez évidents :
- Choisissez une photo de qualité (réalisée par un photographe de préférence mais pas obligatoirement).
- Choisissez une photo de votre visage (pas en pieds).
- Évitez les photos où l’on voit les bras d’une autre personne.
- Évitez les photos hors sujet avec vos enfants ou des animaux.
- Vous pouvez sourire : l’important est simplement que votre apparence corresponde à votre industrie.
Dans l’idéal, choisissez une photo qui va se démarquer dans le fil d’actualité. Un exemple que je trouve sympa :
Une statistique parlante : 90% des membres ne visitent que les profils avec une photo et les membres avec une photo reçoivent jusqu’à 20 fois plus de messages.
Encore une fois, le rôle de la photo de profil est d’inviter les membres à vous connaître et ainsi les encourager à savoir davantage sur vous.
b. Rédiger un titre de présentation sur Linkedin efficace
Votre titre LinkedIn a pour objectif de transmettre en un clin d’œil ce que vous avez à offrir : en terme de périmètre d’expertise évidemment mais, plus important encore, en terme de thématiques que vous abordez sur Linkedin à travers vos posts.
Vous devez donc transmettre en quelques mots votre rôle actuel, vos centres d’intérêt et le contenu de vos publications afin de vous positionner comme un leader et un expert.
Votre titre LinkedIn communique à votre réseau l’exacte représentation que vous avez de vous-même et comment vous vous voyez.
Votre titre est donc un excellent outil pour « sculpter votre image » et mettre en avant les compétence que vous maîtrisez le plus.
A la manière d’une proposition de valeur sur une page de vente, votre titre devrait essayer de synthétiser les points suivants :
- Quel est votre domaine d’expertise et votre passion ?
- Qui aidez-vous ? Qui sont vos clients ?
- Quels problèmes résolvez-vous ?
- Quel impact avez-vous auprès de vos clients ?
Ne dépassez pas 120 caractères et essayez d’être spécifique afin de vous positionner dans votre industrie.
Idéalement, il doit contenir des mots-clés que votre client idéal pourrait rechercher afin de vous trouver sur la plateforme.
Exemples de titres pour un designer :
- Designer Web et Print
- J’aide les startups à donner vie à leurs produits visuellement.
Quel est à votre avis le meilleur titre ? Nous sommes d’accord, le 2nd est plus clair et permet de mieux comprendre la valeur que vous apportez.
Un exemple orienté « proposition de valeur » :
Vous pouvez également apporter du « social proof » :
Un exemple orienté sur des mots-clé :
Vous pouvez également être original :
Enfin, à partir d’un certain niveau, votre titre peut simplement être votre position dans votre entreprise, notamment quand ce titre transmet à lui seul suffisamment de valeur sociale.
Bill Gates ne va pas mettre « Booster les OS des PME et Grands Comptes dans le monde » :)
Bref, votre titre Linkedin doit simplement expliquer pourquoi l’on devrait vous lire et vous écouter.
c. Décrire votre valeur avec votre résumé Linkedin
Le résumé LinkedIn est probablement la section la plus difficile à rédiger mais il ne faut pas la négliger pour autant.
Avec quelques stratégies simples, vous pouvez produire un résumé compact décrivant qui vous êtes et ce que vous avez à offrir à un client potentiel.
Cette section fournit en effet aux visiteurs un aperçu de votre personnalité et vos talents.
Elle peut être comparée à la biographie d’un auteur au dos d’un livre.
Elle ne raconte pas toute son histoire mais elle vous donne des informations pertinentes pour le livre que allez potentiellement acheter ou lire.
Dans cette section, vous pouvez mettre en évidence votre processus ou méthodologie :
- Efforcez-vous d’utiliser des mots qui communiquent vos forces et vos valeurs dans un langage clair, simple et direct.
- Demandez des avis d’anciens clients et soyez ouvert à la critique.
- Votre résumé doit être pertinent, représenter votre personnalité, votre expérience et vos réalisations avec précision.
- Ne décrivez pas ce que vous faites, mais montrez plutôt pourquoi un client devrait travailler avec vous.
D’une manière générale, votre résumé doit être mis à jour et personnalisé régulièrement à mesure que votre activité évolue.
Assurez-vous d’inclure un lien vers votre agenda partagé (Calendly par exemple) et – à défaut – votre adresse email afin d’être facilement contacté par un client potentiel (la messagerie Linkedin est une alternative mais certains prospects voudront passer à l’étape suivante directement donc l’email ou le téléphone).
Voici quelques exemples de sommaires:
Un autre exemple :
Passons à la section suivante du profil Linkedin : Expériences.
d. Mettre en valeur vos expériences
La 4ème partie à optimiser dans votre profil est la section Expérience.
Dans cette section, énumérez vos réalisations professionnelles les plus significatives (surtout si elles complètent les compétences sur lesquelles vous souhaitez mettre l’accent en ce moment).
- Décrivez votre rôle , position, responsabilités de manière synthétique (sans vous attarder sur vos tâches journalières).
- N’hésitez pas à mentionner les projets sur lesquels vous avez travaillé et les problèmes que vous avez réussi ou aidé à résoudre.
Essayez de répondre aux questions suivantes :
- Qu’avez-vous accompli ?
- Quelles sont vos plus grandes réussites ?
- Quels résultats (dans l’idéal chiffrés) avez-vous obtenus ?
- En filigrane : quelles compétences avez-vous acquises ?
Améliorez et enrichissez cette section en intégrant des mots-clés liés à votre activité afin d’être trouvable dans le moteur de recherche de Linkedin.
Réfléchissez aux expressions (et ses variantes) utilisées par votre client cible lorsqu’il recherche des prestations ou solutions comme celles que vous proposez.
L’étape suivante consiste à inciter votre audience (et vos abonnés) à franchir le pas en prenant contact avec vous.
Vous pouvez les renvoyer vers votre site Internet, vers votre agenda, vers votre adresse email ou la messagerie Linkedin mais, dans tous les cas, n’omettez pas d’ajouter un « call-to-action » donc une information indiquant comment « passer à l’action » s’ils veulent aller à l’étape suivante avec vous.
e. Ajoutez vos licences et certifications
Albert Einstein aurait dit que « Dès que vous cessez d’apprendre, vous commencez à mourir ».
Si vous vous formez en continu, LinkedIn vous offre la possibilité d’ajouter vos licences, vos certifications et propose même des quizz pour valider vos acquis et domaines de compétences.
Ces certifications ajoutent à votre crédibilité : l’objectif est à chaque fois le même, montrer que vous êtes légitime pour prendre la parole.
f. Ajoutez vos compétences
Maintenant que vous avez rédigé votre résumé et ajouté vos certifications, LinkedIn vous offre la possibilité de décrire vos compétences sur votre profil.
Outre le côté « social proof », ces compétences et recommandations aident vos prospects à vous trouver plus facilement.
Il faudra distinguer 2 types de compétences :
- Savoir-être (qualités humaines)
- Savoir-faire (qualités techniques)
Essayez de créer un mix entre les deux.
Les qualités humaines et « soft skills » sont effectivement un peu plus difficiles à quantifier.
Exemple : communication, leadership ou travail d’équipe.
Les qualités techniques sont celles validées par votre formation et votre expérience.
Exemple : management, vente, comptabilité, gestion de projet, inbound marketing.
- Vous pouvez ajouter jusqu’à 50 compétences.
- Énumérez vos compétences par ordre d’importance.
- Par défaut, LinkedIn mettra en évidence vos 3 principales compétences (mais vous pouvez sélectionner celles sur lesquelles vous voulez mettre l’accent).
Dans la capture d’écran ci-dessous, on voit que ce profil a été recommandé pour 3 qualités principales :
- Marketing digital
- Publicité en ligne
- Marketing de contenus
Voici quelques conseils pour identifier des compétences à ajouter :
- Repérez des profils LinkedIn de concurrents dans votre secteur (ou d’experts avec des compétences similaires) en utilisant l’interface de recherche de Linkedin
- Repérez les influenceurs dans votre domaine d’activité, identifiez leurs bonnes pratiques et les compétences mises en avant.
g. Collectez des recommandations
Enfin, la dernière section de votre profil Linkedin à optimiser : vos recommandations.
Les recommandations sont l’ultime « preuve sociale » que vous pouvez collecter sur votre profil pour démontrer que vous êtes une autorité dans votre domaine.
Une recommandation est donc commentaire rédigé par vos anciens collègues, employés, partenaires, clients, expliquant votre valeur ajoutée, vos résultats, la manière dont vous travaillez.
L’idéal est de systématiser ces recommandations lorsque l’un de vos clients est ravi de vos prestations.
Bon voilà, nous avons vu les éléments de base d’une optimisation de profil LinkedIn, vous êtes normalement maintenant armé pour trouver des clients, passons donc aux étapes suivantes.
2. Créer votre page Entreprise Linkedin
L’étape suivante consiste à créer votre Page Entreprise Linkedin :
La question qui se pose à ce stade est généralement: « Pourquoi ne pas simplement utiliser le profil personnel sur Linkedin à cet effet ? »
Il est clair qu’actuellement, un profil Linkedin simple est plus efficace qu’une Page si vous voulez toucher des profils utilisant également un profil personnel.
Notamment parce que l’algorithme de Linkedin est pour le moment encore relativement clément et donne pas mal de visibilité lorsque vous publiez depuis votre profil.
Mais si Linkedin ne tarira sans doute jamais complètement cette audience pour ne pas tuer son positionnement « personal branding », la logique veut malgré tout qu’à moyen terme, Linkedin réoriente ses efforts vers les Pages Entreprises afin de promouvoir son programme publicitaire.
Vous ne pouvez en effet utiliser la publicité sur Linkedin que dans le cadre de ces Pages Entreprise.
Je vous encourage effectivement à avoir deux stratégies :
– Une stratégie individuelle sur votre profil personnel (et plus largement sur le profil de vos employés et équipes).
– Une stratégie de marque sur votre Page Entreprise.
En créant une Page Linkedin :
- Vous posez les fondations de votre entreprise
- Vous pouvez présenter vos offres, services, produits
- Vous accédez aux fonctionnalités de la plateforme publicitaire
- Vous pouvez diffuser une information plus corporate et sur les coulisses de votre organisation
- Vous pouvez connecter vos employés et partenaires autour de ce camp de base
- Vous travaillez votre notoriété de marque sur le moyen et long terme
1. Pour créer votre Page Entreprise, vous devez préalablement avoir créer un profil Linkedin personnel avec une adresse email vérifiée.
2. Rendez-vous ensuite sur https://www.linkedin.com/company/setup/new/
3. Choisissez entre :
- Petite entreprise
- Moyenne et grande entreprise
- Page vitrine (pour créer une sous-page liée à une page déjà créée
- Etablissement éducatif, écoles et universités
4. Remplissez les informations pour décrire au mieux votre entreprise :
- Nom de l’entreprise
- Choix de l’URL de votre page Business
- Adresse de votre site Internet
- Secteur d’activité
- Taille de l’entreprise
- Type d’entreprise
- Logo
- Slogan (dans l’idéal votre proposition de valeur)
5. A l’issue de ce processus, Linkedin vous encouragera à finaliser les éléments manquants :
- Description de l’entreprise
- Lieu de l’entreprise
- Photo de couverture
- Hashtags prioritaires…
6. Linkedin vous encouragera alors à publier vos premiers posts / publications sur votre Page Entreprise.
7. Vous n’avez plus qu’à attirer vos premiers abonnés :
- En invitant vos relations
- En faisant la promotion de vos posts hors de la page
- En créant une campagne de publicité sur Linkedin.
A ce stade, vous devriez donc avoir un profil efficace et une Page Entreprise optimisée.
Voyons maintenant comment créer votre argumentaire pour partir à la chasse aux prospects.
3. Créer votre séquence de prospection
![6 Étapes pour Trouver des Clients [Stratégie et Méthode pas à pas]](https://i.ytimg.com/vi/7GPtZ8HmRQo/hqdefault.jpg)
Pour utiliser Linkedin dans une optique de prospection et de business development, simplement commenter ou publier sur Linkedin ne peut pas suffire si vous voulez utiliser cet outil comme un moyen de convertir en clients :
- Certes, vous allez devoir parler à votre audience.
- Mais pour disposer d’une audience, vous devez développer une communauté.
- Donc vous connecter à des profils de prospects potentiels.
- Que vous allez évangéliser à travers vos publications Linkedin.
- Mais que vous allez enfin transformer en prises de contact (ou en acheteurs)
- A travers une séquence de prospection envoyée depuis la messagerie Linkedin.
Etape 1 : Phase de connexion
Disposer d’un « argumentaire de 30 secondes » dont le rôle est de transmettre ce en quoi vous êtes utile pour résoudre les problème de vos clients est indispensable pour créer cette 1ère connexion avec vos prospects potentiels.
Cet argumentaire de 30 secondes :
- Etre court, concis et convaincant.
- Donner les clés à votre interlocuteur pour savoir si se connecter avec vous l’aidera à résoudre ses problèmes ou satisfaire ses besoins.
Il tire son nom du temps nécessaire pour faire monter vos clients potentiels à l’étage suivant.
Attention : il n’est pas destiné à vendre mais à démontrer que vous avez une expertise et à susciter la curiosité sur vous et votre entreprise et à les engager dans une discussion.
Il s’agit d’une ressource essentielle donc qui va donc servir à chaque fois que vous demandez une connexion avec un nouveau profil sur Linkedin et qui permettra de continuer la conversation naturellement.
Comment trouver votre accroche ?
- Identifiez un problème que vous résolvez.
- Expliquer votre différence et auprès de qui vous avez un impact.
- Mettez en avant votre valeur, vos réalisations, vos résultats…
- Adaptez-vous à votre interlocuteur.
- Orientez votre accroche en fonction de votre objectif final.
Exemple :
Rappelez-vous qu’à ce stade nous ne cherchons pas à conclure des affaires mais à créer une connexion.
Votre argumentaire de connexion est conçu pour inciter les gens à vous écouter, à vouloir en savoir plus sur votre entreprise.
Etape 2 : Phase d’engagement
Une fois la connexion établie, dans un timing qui reste à définir par vous en fonction de la longueur de votre parcours client et de la complexité de vos offres et de leur tarif, vous allez pouvoir engager ces prospects a priori « relativement qualifiés » mais froids avec de nouveaux messages qui vont permettre d’aller plus loin dans la relation.
Un email d’engagement va simplement poser une question.
Par exemple :
Bonjour Cynthia,
Merci pour votre commentaire sur mon dernier post traitant du management en petites équipes.
Est-ce que c’est un sujet chaud en ce moment chez vous ?
Au plaisir d’en de vous lire
Il est entendu que, si vous travaillez correctement votre présence sur Linkedin, ces prospects que vous réengagez doivent être exposés à vos publications dans le fil d’actualité (voire vos campagnes de publicité Linkedin) en parallèle à vos emails dans la messagerie.
Objectif de cette phase : simplement rebondir sur la conversation afin de faire passer un niveau à votre prospect et pourquoi pas créer une proximité.
Etape 3 : Phase de valeur
L’email de valeur n’est pas obligatoire mais fortement recommandé si vos offres (c’est le cas la plupart du temps) nécessitent de la réflexion avant de se positionner et de donner lieu à une prise de décision (ou au moins une prise de contact).
Si vous ne prenez pas le temps d’élever la relation, de susciter l’intérêt mais également d’éduquer (ou plutôt évangéliser) vos prospects à vos offres et produits, vous n’aurez que des prospects tièdes, peut-être « intéressés » mais qui négocieront vos tarifs ou ne seront pas « à fond ».
Un email de valeur est un message qui va donner de l’information gratuite qui intéresse votre prospect et qui va lui permettre d’avancer sur sa problématique mais également de comprendre que vous êtes un expert / une autorité sur votre marché.
Typiquement, l’email de valeur va renvoyer vers un article, un guide, une vidéo, une démo, un webinaire, une formation…
Etape 4 : Phase action
L’email action a pour objectif de faire passer à l’action.
A nouveau, selon la personne que vous avez en face et le niveau de complexité de vos offres, le passage à l’action va être :
- L’inscription à un webinaire ou une démo
- Mais plus généralement une prise de contact pour convenir d’un entretien téléphonique ou d’un rendez-vous physique.
Cette phase action est une approche « outbound » : il faut donc bien avoir conscience qu’a priori ces prospects n’ont pas de besoin évident (sinon ils vous auraient déjà contacté) et que, par conséquent, vous ne générerez pas de vente à chaque fois (ni même de passage à l’action).
Donc :
- D’une part, vous devez systématiser cette prospection pour remplir votre agenda de rendez-vous clients
- D’autre part, ne pas avoir de réponse positive dans un premier temps ne signifie pas qu’à plus long terme (quand le prospect sera prêt et chaud), vous ne générerez pas une vente.
Retour d’un client utilisant activement Linkedin de cette manière : 5 à 10 rendez-vous qualifiés par téléphone chaque semaine en publiant quotidiennement et en envoyant 50 demandes de connexion par jour à des profils pertinents.
Dernier point : il est possible d’automatiser votre prospection avec des outils comme Waalaxy [Essai gratuit en passant par ce lien] ou Neodeal [Réduction de 10% en entrant le code WEBMKT dans votre compte].
4. Cibler vos prospects & Remplir votre pipeline
Bon, vous commencez à être équipé :)
– Vous avez votre profil optimisé.
– Votre Page Entreprise est créée
– Vous avez défini votre scénario de prospection et votre séquence de messages
Maintenant, vous devez remplir votre pipeline avec des prospects potentiellement intéressants.
1. D’une part, pour pouvoir leur envoyer vos emails à travers la messagerie Linkedin (si vous choisissez une approche outbout directe).
2. Mais également pour faire grandir votre communauté et le nombre de vos abonnés qui vont pouvoir voir vos publications.
Pour utiliser Linkedin en mode sniper et ne pas tapisser de bombes vos cibles en utilisant des mortiers, vous devez bien choisir votre audience.
Comment faire ?
Utilisez les outils de recherche et de filtre fournis par la plateforme afin de trouver et à cibler votre clientèle idéale.
Percevez cela comme si vous entamez une nouvelle relation.
Prenons un exemple avec une entreprise spécialisée dans la rédaction de contenus de blog cherchant à travailler avec des agences digitales.
Nous allons dans un 1er temps taper une requête « agence web » ou « agence digitale » dans l’interface de recherche.
J’obtiens alors plus de 100 000 profils dans les résultats.
Maintenant, grâce aux filtres proposés, je vais pouvoir affiner ma recherche (d’autant plus facilement si vous utilisez Linkedin Sales Navigator, la version premium de Linkedin).
Par exemple, je vais me limiter aux profils basés sur Bordeaux et avec qui j’ai un contact en commun.
Ces filtres sont vraiment efficaces si on veut cibler un métier spécifique ou des clients locaux par exemple.
Ensuite, je spécifie un secteur.
Je choisis par exemple marketing et publicité et j’applique ma recherche.
LinkedIn me propose, alors, un résultat plus réduit.
Grâce à ces filtres, j’ai pu affiné le nombre de résultats et ainsi cibler plus finement mon audience.
J’obtiens alors 50 résultats.
En me basant sur ces résultats, je choisis une entreprise et lui propose mes services.
A ce stade, ma recommandation est de prioriser les personnes avec qui vous avez une connexion en commun.
Il faut, à présent, personnaliser la demande de connexion et ajouter une touche humaine à ma demande.
Je pourrais me présenter et faire part de mon expertise en guise d’exemple.
Ou encore trouver une excuse pour me connecter en partageant par exemple un lien vers un article de blog ou une vidéo que j’ai récemment publiée et qui pourrait les aider ou en trouvant un point commun (« j’ai également travaillé pour xxx », « nous sommes également dans l’écosystème start-up à Bordeaux »…)
Normalement, vous avez déjà créé votre message d’accroche précédemment dans ce guide.
Vous ne pouvez pas vraiment faire d’erreur : le seul point important est de ne pas vendre à cette étape !
Ne proposez pas de produits ou services.
Gardez vos messages courts et simples dans le but de démarrer une nouvelle relation.
5. Travailler votre communauté
Vous avez à ce stade une communauté naissante, ou plutôt des connexions avec des profils potentiellement intéressants (et potentiellement intéressés par l’expertise et les contenus que vous avez à partager).
La partie « nurturing » (donc évangélisation à travers vos publications) n’a pas juste pour vocation de faire « joli ».
Générer des prospects de qualité suppose de créer un niveau de confiance suffisant donc :
- De multiplier les points de contact avec ces prospects pour être vu
- De transmettre par touches le périmètre de vos offres, solutions, produits (donc des problèmes que vous pouvez régler)
- D’être perçu comme une autorité (donc le meilleur choix sur votre marché)
Cela passe par :
a. Connaître son public
Apprenez à connaître votre audience et les clients que vous souhaitez attirer et convaincre.
Il s’agit d’une des principales erreurs commises par les entreprises de services sur Linkedin.
Elles passent directement à la création de contenu en se basant sur ce qu’elles pensent important en fonction de leurs propres expériences.
L’un des meilleurs conseils marketing que je puisse partager avec vous est d’auditer vos clients actuels, d’analyser leurs besoins, de poser plus de questions.
Quels problèmes essaient-ils de surmonter ?
Quelles sont les questions qui ne cessent d’apparaître ?
Aussi simple que cela puisse paraître, vos yeux et vos oreilles sont les meilleurs outils dont vous disposez pour créer du bon contenu.
Partagez des idées de contenu avec des amis ou des collègues qui correspondent à votre public idéal et demandez-leur si le contenu que vous proposez les intéresse.
b. Prioriser le rapport humain
Deuxièmement, concentrez-vous sur les personnes avec qui vous parlez, comprenez leur besoins.
Intéressez-vous à elle, pas seulement sur la vente que vous allez peut-être faire.
Ne vous laissez pas tromper par le nouveau paysage numérique, nous faisons toujours affaire avec des gens que nous connaissons, aimons et en qui nous avons confiance.
Il est donc primordial de vous présenter de manière authentique, quels que soient les contenus que vous publiez vos comptes Linkedin.
Si vous souhaitez entretenir des relations nouvelles (que ces réseaux soient virtuels ou réels d’ailleurs), entrez en connexion d’abord à un niveau plus personnel plutôt qu’en étant dans une approche purement marketing.
Vos prospects veulent sentir que vous comprenez leurs attentes et êtes en phase en terme de valeurs.
c. Construire votre communauté
Construisez une communauté et pas une base de followers.
Une communauté se travaille au quotidien :
- Pour la faire grandir étape par étape (si vous êtes actif 1x par mois, laissez tomber)
- Pour l’engager régulièrement à travers vos posts.
Un moyen incroyablement puissant pour faire d’un prospect votre client est d’encourager l’engagement au sein de votre page Linkedin.
Réfléchissez aux moyens de sortir vos abonnés de leur rôle de spectateurs en les incitant à agir, réagir, échanger, demander.
Posez des questions, invitez-les à partager leurs opinions, à remplir des quiz, des sondages, à vous aider même.
d. Embellir l’expérience
Nos cerveaux sont câblés pour créer des hypothèses basées sur les impressions initiales.
Si votre page LinkedIn n’a pas été mise à jour depuis des mois, ou est remplie de fautes de d’orthographe, cela renvoie un message évidemment négatif à vos visiteurs.
Afin d’attirer votre public idéal et convertir les visiteurs en clients, vous devrez vous concentrer sur le type d’expérience que vous souhaitez leur faire vivre sur votre page.
- Si vous êtes un coach sportif, vous pourriez vous concentrer sur le sentiment d’inspiration et de motivation de vos abonnés.
- Si vous êtes un comptable ou un avocat, vous voudrez peut-être que vos abonnés vous considèrent comme un expert dans votre secteur.
Quoi que vous souhaitiez que votre public ressente, assurez-vous que votre page LinkedIn et le contenu que vous créez correspondent à cet objectif.
e. Guider vos abonnés vers l’étape suivante
Une fois que vous avez séduit votre public, vous devez lui rappeler comment il peut travailler avec vous, quels sont vos services et comment il peut vous contacter.
Cela peut être aussi simple que d’ajouter un appel à l’action pour rejoindre votre liste de diffusion, de les inviter à un webinar gratuit ou à un événement hors ligne, ou tout simplement d’inclure l’email ou le numéro de téléphone pour obtenir plus d’informations.
f. Partager du contenu
Le fil d’actualité doit être utilisé judicieusement pour partager des mises à jour sur votre entreprise, exploiter vos articles de blog ou publier des contenus spécifiquement taillés pour les réseaux sociaux comme des prises de parole texte, des vidéos, des live, des infographies…
Apportez des publications significatives et interagissez avec votre réseau.
L’objectif principal étant de partager du contenu qui suscite l’engagement tout en montrant les contours de ce que vous avez à offrir.
Je vous recommande de toujours partager vos publications sur votre page d’abord puis sur votre profil personnel.
6. Créer du contenu optimisés pour Linkedin
Linkedin propose et diffuse des milliers de publications par jour.
il est donc très difficile de faire entendre sa voix.
Pour se distinguer sur la plateforme, vous devez écrire contenus excellents, engagés, copywrités (sans être caricaturaux).
Et le faire souvent.
Même si l’écriture n’est pas forcément un processus facile.
Dans le tutoriel rédiger des posts Linkedin efficaces, vous trouverez des dizaines d’idées de posts et notre méthode pour créer des contenus engageants.
Avant de vous lancer à corps perdu dans la production de contenus, prenez le temps de réfléchir aux sujets sur lesquels vous souhaitez écrire.
Gardez toujours en tête une liste des sujets de posts potentiels.
Prenez l’habitude d’écrire a minima toutes les deux semaines.
Si vous maintenez ce rythme, votre réseau commencera à s’habituer à votre présence et à attendre vos posts, et mieux encore, il vous percevra en tant que leader d’opinion.
Interagir avec les commentaires est un moyen efficace pour comprendre la réaction des lecteurs et agir en conséquence.
Cela vous donnera de nouvelles idées de posts.
N’attendez pas le sujet parfait, il n’existe pas.
Continuez à écrire, et laissez la foule terminer votre réflexion. Les gens sont incroyablement disposés à vous accompagner dans ce voyage.
7. Intégrer ou créer un pod
Vous vous demandez comment certaines personnes sur Linkedin obtiennent-elles des centaines voire des milliers de likes et de commentaires sur leur contenu ?
Tandis que d’autres ont la chance d’obtenir une poignée de likes et peut-être un ou deux commentaires?
La meilleure façon est de créer constamment un contenu incroyable qui attire un large public et le fidélise.
Cependant, ce n’est pas toujours évident d’élargir son audience.
Voici une tactique qui peut donner un petit coup de pouce à vos publications, rejoignez ou créez un pod.
Le concept des pods est simple : que vous aimiez le principe ou non, les pods sont un groupe de personnes qui acceptent de se soutenir en se donnant réciproquement des « j’aime », des commentaires et des partages sur leurs publications Linkedin.
La taille idéale d’un pod est entre 15 et 20 personnes.
Obtenir ces premiers likes et commentaires permet de réveiller l’algorithme de Linkedin et de voir vos publications être diffusées à un plus large cercle de personnes.
Un moyen efficace de dépasser son 1er cercle et d’être récompensé de vos efforts, notamment au démarrage.
Cependant, si les pods peuvent permettre de promouvoir vos contenus de qualité et de les faire découvrir.
Mais un contenu peu engageant n’ira malheureusement pas beaucoup plus loin puisqu’au-delà des premiers likes, vous n’obtiendrez pas de viralité supplémentaire.
Pod ou pas pod.
8. Passer à la publicité sur Linkedin
Une fois que vos processus sont en place donc :
- Que vos prospects sont réceptifs à vos séquences de messages
- Que vous avez trouvé votre vitesse de croisière en terme de mix de contenus
- Que votre communauté grandit et vos prises de contact augmentent
Alors le temps sera venu de commencer à penser aux Linkedin Ads pour accélérer votre développement.
La publicité sur Linkedin est effectivement relativement coûteuse (si on la compare à Facebook Ads) mais va adresser des utilisateurs qui, sans être forcément dans une recherche active de prestataires, sont dans une position d’écoute par rapport aux thématiques business.
Donc à tester dès que vous êtes en croissance et que votre stratégie est validée par vos premiers résultats.
Consultez le guide de la publicité sur Linkedin
Conclusion
Vous possédez maintenant tous les éléments pour une utilisations optimale de Linkedin en vue d’attirer plus de prospects.
Je vous invite à examiner votre profil Linkedin minutieusement afin d’identifier tous les axes d’améliorations en vous basant sur ce guide.
Cela vous prendra évidemment du temps et de l’énergie mais je pense que le jeu en vaut la chandelle car vous verrez rapidement des résultats positifs.
Consultez le guide du marketing sur Linkedin si vous voulez aller plus loin.