Comment construire votre offre commerciale ? Comment construire une offre de services, de prestation, d’accompagnement, de conseil, de coaching ou de formation adaptée (répondant au besoin et à la demande du client) et efficace (donc capable de séduire le prospect) ? J’ai déjà traité la notion de création et lancement d’activité (et repassé les bonnes pratiques pour créer une offre validée par le marché). Aujourd’hui, je voudrais traiter d’un aspect de la création / construction de l’offre souvent oubliée : la manière de présenter votre offre en transmettre la valeur.
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Les principes de création d’une offre
Votre offre est un message.
Nous avons déjà vu (notamment dans le guide « Trouver des clients« ) que disposer d’une offre performante nécessite au préalable :
1. D’identifier votre client idéal : donc une cible précise auprès de qui vous apportez beaucoup d’impact (et qui comprend l’importance vital de ce que vous apportez pour son entreprise).
Exemple : Cibler les « cabinets de conseil » plutôt que les « prestataires de service ».
Cibler les « start-ups ayant levé au moins 300 000 euros » plutôt que les « PME ».
Cibler les « hommes de 40 ans qui veulent perdre du ventre » plutôt que les « hommes ».
2. D’identifier ses problèmes critiques et urgents : donc les problématiques qui l’empêchent de croître, le gênent et le ralentissent dans son développement ou simplement le frustrent.
Identifier ces problèmes nécessite d’être à l’écoute de la manière dont vos clients s’expriment et font l’analyse de leur situation (analyse qui dépend de leur position dans l’entreprise et de leur niveau de connaissance).
Exemple : un prospect pourra vous contacter pour « augmenter son chiffre d’affaires » alors qu’en tant qu’expert, vous comprenez que sa priorité devrait être « contrôler ses dépenses » pour juguler les pertes avant de penser croissance.
N’essayez pas de faire entrer cube dans un trou : attirez vos prospects en vous adaptant à leurs besoins et à la manière dont ils en parlent. Vous aurez ensuite le temps durant l’entretien commercial de commencer à « éduquer » votre client en brossant un portrait de sa situation réelle et en dégageant un début de plan d’action.
3. De proposer une solution à ces problèmes : une offre est une méthode devant mener votre client à la résolution du problème.
– Que cette méthode comprenne des formations
– De l’accompagnement individuel
– De la formation
– Des outils…
Peu importe en soit : une offre doit permettre à votre client de passer d’un point A (sa situation initiale) à un point B (où le problème est résolu ou en passe de l’être).
4. D’identifier les messages pertinents pour mettre en avant les bénéfices de votre offre de manière alignée. Sans messages, pas de communication possible.
5. De proposer un pricing qui reflète l’impact que vous générez auprès du client. Sans tarification cohérente, vous ne dégagerez pas la marge nécessaire à votre développement.
Bénéfices vs Fonctionnalités
Vous ne pouvez communiquer efficacement votre offre (et convaincre vos clients) qu’une fois ce socle stratégique correctement défini.
OK vous connaissez vos meilleurs clients
OK vous connaissez leurs problématiques
OK vous avez une offre qui permet d’obtenir des résultats
OK vous avez validé des prix cohérents
Mais comment transmettre les bons messages pour que vos prospects réalisent que vous êtes l’entreprise (ou l’expert) le plus à même de répondre à leur demande ?
C’est là qu’intervient la distinction entre fonctionnalités de l’offre et bénéfices de l’offre.
Une partie non négligeable de mes clients conçoivent leur offre comme un empilement de fonctionnalités :
– 4 sessions de coaching
– 12 mois d’accompagnement
– Accès à 100h de vidéo
– Accès à un outil
– Recevoir x guides PDF
Les fonctionnalités font bien entendu partie de l’offre, de ce qu’elle contient, de ce que le client obtient.
Mais vos clients n’achètent pas de l’accompagnement ou de la formation au kilo.
Ils signent pour une solution :
– Une formation qui permet de faire réfléchir les collaborateurs et salariés sur un enjeu spécifique.
– Un accompagnement qui permet de faire passer une entreprise au digital ou vers des pratiques plus écologiques
– Une méthode qui permet d’économiser de l’argent, de se développer plus vite, de gagner du temps…
– Un outil qui permet d’être plus productif ou de faire mieux sur une tâche vitale pour vos clients…
Bref, ce sont les « bénéfices » de votre offre.
Dans votre discours commercial ou dans vos pages d’offres sur votre site Internet, vous devez lister les bénéfices avant de parler des fonctionnalités.
Les fonctionnalités ne sont que les détails que l’on discute une fois que l’on s’est mis d’accord sur le diagnostic et sur la solution à mettre en place pour obtenir les résultats attendus par le client.
Donc si cela a du sens pour vous : commencez dès maintenant à requestionner votre offre et la manière dont vous la présentez.
En espérant que cela vous a aidé.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".