Pourquoi proposer une offre High Ticket ? Pourquoi proposer des prestations High Ticket (conseil, coaching, formations…) ? Comment mettre en place un processus de vente d’offres High Ticket (que vous passiez par de la prospection classique ou du marketing digital) ? Je propose depuis maintenant 10 ans des programmes et accompagnements dans cette veine et je voudrais lister pour vous les avantages (et limites) de ce positionnement.
Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Pourquoi proposer une offre High Ticket ?
Si vous vous reconnaissez alors vous devriez avoir un programme High Ticket :
- Votre entreprise vend une expertise, un savoir-faire ou une créativité.
- Vous disposez de méthodes et techniques uniques (ou plus efficaces que vos concurrents).
- Vos clients achètent votre capacité à résoudre leurs problèmes, atteindre leurs objectifs, relever leurs challenges ou leur enlever leurs frustrations.
- Mais en parallèle, vous avez de grosses journées (et des semaines chargées).
- Vous êtes au four et au moulin entre livraison des prestations, prospection et tâches administratives
- Dans ces conditions, comment augmenter son chiffre d’affaires sans exploser en burn-out ?
- Comment accroître sa marge sans baisser de qualité ?
- Comment faire sa transition sans perdre sa clientèle actuelle ?
Vous l’avez compris : en proposant une offre High Ticket (ou en relevant vos tarifs).
Définition : que signifie « High Ticket »
« High Ticket » est un terme anglais qui s’est popularisé ces dernières années et qui signifie simplement positionner votre entreprise sur un segment de vente de prestations haut-de-gamme ou premium. Donc des prestations d’accompagnement, de coaching, de conseil, de mentoring dont l’objectif est de délivrer rapidement et massivement de la valeur à vos clients cible en échange d’un tarif qui reflète cette valeur.
Exemple : si vous dirigez une agence, votre valeur peut consister à gérer des campagnes Facebook en facturant au temps passé ou en pourcentage du budget publicitaire. Maintenant imaginez que vous vous spécialisiez dans l’accompagnement des entreprises qui dépensent minimum 1 million d’euros par mois dans l’ecommerce et que votre méthode permet de conseiller vos clients pour faire baisser leurs coûts publicitaires de 5%. Facturer à l’heure n’aurait alors aucun sens étant donné la valeur que vous créez pour vos clients.
C’est cela le High Ticket : facturer plus en échange de l’assurance d’impacter rapidement votre client avec des solutions personnalisées.
Pourquoi proposer du High Ticket
Voici selon moi les avantages de mettre en place un programme High Ticket (je vous détaille ensuite les pré-requis pour réussir) :
1. Une offre High Ticket permet de facturer beaucoup plus cher puisque vous ne vendez plus en fonction du temps passé mais en fonction de promesses de résultats importants et rapides.
Exemple : un programme sur 3 mois destiné à auditer les dépenses d’un cabinet conseil avec un chiffre d’affaires d’1 million d’euros par an avec la promesse d’améliorer sa rentabilité de 5% (sans licencier ni réduire la qualité de vie au travail) pourra facilement être vendu 10, 20 ou 50 000 euros vus les résultats à en attendre. C’est un « no brainer » (une offre où l’on ne réfléchit même pas). Ce serait ridicule de vendre ce type de prestation sous forme de 2 journées de formations à 2000 euros.
2. Une offre High Ticket est à mon sens le moyen le plus rapide pour augmenter votre chiffre d’affaires que vous ayez déjà des clients ou non.
- Avec une valeur par client élevée, vous n’avez pas besoin de chasser des 10aines de prospects pour développer votre entreprise.
- Vous n’avez besoin que d’1 ou 2 clients par mois pour déjà être rentable et vous verser un confortable salaire (ou financer vos salariés / employés).
- Votre cerveau n’est plus divisé entre les multiples projets nécessaires à votre survie si vous pratiquez un prix low-cost.
3. Une offre High Ticket permet de dégager suffisamment de marge pour en réinvestir une partie dans votre recrutement et/ou dans des ressources externes (de l’aide en matière de consultants, graphistes, commerciaux, community managers…) et/ou dans des campagnes de publicité.
- La question financière est moins critique que lorsque vous vendez du low-cost et que chaque euro compte.
- Vous pouvez investir plus facilement dans des leviers d’acquisition payants.
- Surtout vous êtes moins stressé de devoir sortir 100 euros pour un outil ou 1000 euros pour un déplacement.
4. Une offre High Ticket est moins consommateur en temps qu’une offre « done-for-you » puisque votre rôle est d’accompagner vers le succès, pas de piloter et réaliser à la place du client.
- Vous pouvez mettre à profit ce temps pour développer des stratégies de prospection élaborées.
- Vous pouvez si besoin consacrer du temps à un client en difficulté (et donc sur-délivrer par rapport à ce qui était prévu initialement).
- Ce qui est impossible lorsque l’on est coincé dans la « roue du hamster« .
5. Une offre High Ticket produit des résultats beaucoup plus significatifs que des prestations lambda.
- Les prix plus élevés permettent de filtrer les clients à l’entrée.
- Ce n’est pas tout le monde.
- Si un client signe avec vous, il est forcément motivé pour casser son plafond de verre et avancer à la résolution de son problème.
6. Une offre High Ticket permet de responsabiliser vos clients : ils doivent investir et s’investir pour obtenir des résultats.
- C’est comme chez le psychologue, si vous ne payez pas, vous n’avez pas de résultats.
- Cet état de fait permet de redistribuer les cartes et les relations avec vos clients en deviennent plus équilibrées et sereines.
- Ce n’est pas forcément le cas pour des prestations classiques où il n’est pas rare de voir des clients finalement peu engagés ou qui remettent en cause vos préconisations.
- Combien de clients abandonnent en cours de route ? Combien viennent vous casser les pieds pour « changer la couleur du logo » ?
7. Une offre High Ticket peut être complémentaire d’offres plus low-cost (surtout en phase de scaling, de croissance).
Lorsque vous êtes mieux structurés pour répondre aux demandes et besoins des différents profils de prospects, proposer ces deux types d’offres n’est pas forcément antinomique.
Comment vendre un programme High Ticket ?
Cependant, mettre en place un programme High Ticket nécessite une transition.
Il ne suffit pas de déclarer que vous doublez vos tarifs pour que vos clients suivent.
Voici les principales étapes à suivre pour passer à une offre High Ticket :
- Client idéal : Identifiez précisément auprès de qui vous apportez le plus de valeur.
- Pains : Identifiez les problèmes critiques de ces 5% de prospects capables de payer pour des résultats.
- Offre : Mettez en place une méthode réplicable pour résoudre les problèmes client et délivrer les résultats attendus.
- Pricing : Définissez une tarification qui reflète la valeur que vous générez auprès de vos clients.
- Messages : Validez vos messages marketing et un angle d’attaque.
- pCanaux : Définissez un système clair pour prospecter et attirer des clients premium.
- rocessus : Adaptez votre processus commercial pour vendre du High Ticket (closers spécialisés…)
Consultez le guide pour trouver de nouveaux clients
Consultez le guide pour mettre en place un système d’acquisition en hight ticket