Comment rédiger et publier des posts efficaces sur Linkedin ? Comment publier des contenus qui gênèrent de l’engagement et de la visibilité mais évidemment également des prospects et des ventes en B2B ? Dans ce guide, nous allons voir comment publier efficacement et, plus important, comment intégrer votre production de contenus dans une démarche plus large de social selling.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Adam Maman de AM Consulting. Il s’agit de son 1er article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir à nouveau. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Linkedin : pourquoi publier sur Linkedin ?
Linkedin est aujourd’hui une des plateformes sociales les plus dynamiques pour qui veut générer des prospects avec une base d’utilisateurs :
1. Donc les millions d’utilisateurs sont en constante croissance ces dernières années.
2. Globalement plus qualifiée (cadres supérieurs, décideurs, dirigeants) que sur les médias sociaux généralistes.
3. Qui fréquentent Linkedin pour consommer des contenus professionnels.
Linkedin est devenu le leader mondial du réseautage et le terrain de chasse favori des commerciaux, social sellers et recruteurs.
Si vous souhaitez :
– Etre identifié comme leader / expert
– Créer une communauté
– Générer des prises de contact et des leads
Linkedin est surement en ce moment la plateforme qui offre le plus d’opportunités sans passer nécessairement par la publicité.
Alors comment gagner en visibilité avec vos posts et profiter des potentiels de ce réseau ? On fait le point.
Qu’est-ce qu’un post efficace ?
Comme tous les réseaux sociaux arrivés à maturité, Linkedin possède son algorithme définissant le processus de diffusion (ou de non diffusion) de chaque post donc de trancher quels posts seront affichés ou non sur le fil d’actualité de tel ou tel utilisateur.
1. Vos posts ne sont en effet jamais visibles pour l’intégralité de votre communauté.
2. Au contraire, les posts performants ne se limiteront jamais à vos seules connexions et abonnés mais pourront facilement être diffusés sur le fil d’actualité de vos relations de 2e niveau (les « contacts de vos contacts ») voire de 3e niveau et plus.
a. Comprendre l’algorithme de Linkedin
Voici une infographie de l’Agence Tiz qui décrit schématiquement le fonctionnement de l’algorithme Linkedin :
Pour résumer, il existe 3 barrières à passer afin d’espérer que votre post soit un succès et dépasse (petit) cercle de connexions.
1. D’abord le filtre de qualité : Linkedin vérifie que votre post respecte bien les critères propres à la plateforme : S’agit-il d’un statut ou d’un article (les statuts sont mieux diffusés dans le fil d’actualité) ? Le post est-il signalé comme spam par des utilisateurs ? Le post est-il clair et perçu comme de qualité par les utilisateurs (à travers leurs réactions) ? Présence ou absence de lien externe (Linkedin préfère les contenus ne pointant pas hors de sa plateforme) ?
2. Vient ensuite le scoring : ce filtre va mesurer le nombre d’interactions obtenu par votre publication auprès d’abord de vos relations les plus proches puis par cercle concentrique auprès de nouveaux utilisateurs.
Plus votre post va recevoir de j’aime, commentaires et partages dans un temps limité et plus un nombre important de personnes sera donc exposé à votre publication. Jusqu’à ce que des publications plus récentes ou plus virales viennent graduellement effacer votre post des fils d’actualité.
3. Enfin, pour espérer atteindre la visibilité ultime : il faudra convaincre les éditeurs de Linkedin de la “haute qualité” de votre contenu. Cette validation ne requiert aucune action de votre part et se réalise en interne.
Vous saurez rapidement si vos posts ont franchi toutes les étapes en regardant :
– Le nombre d’interactions (j’aime, commentaires, partages)
– Le nombre de vues de votre post qui devrait être exponentiel ou ne pas véritablement décoller.
En général, si vous continuez à recevoir des interactions quelques jours après votre publication, c’est que votre post a reçu la validation des éditeurs.
Voici un de mes derniers posts qui a continué à avoir des réactions 1 semaine après !
b. Obtenir un maximum d’interactions sur vos posts
Supposons maintenant que vous ayez passé la première barrière qui est de rédiger un post de qualité sans lien externe (pour ne pas être pénalisé, mettez plutôt votre lien en premier commentaire avec une belle image en guise d’aperçu de la page de destination).
Parlons maintenant des interactions, nécessaires pour faire décoller votre publication.
Il existe 3 types d’interactions :
– Les réactions (au nombre de 5 : J’aime, Bravo, J’adore, Instructif, Intéressant)
– Les commentaires
– Les partages
On a vu dans l’infographie plus haut que ces interactions n’ont pas toute la même importance.
Le Graal étant le partage, lequel nécessite un fort niveau d’engagement (un utilisateur ne partagera que s’il trouve votre statut vraiment intéressant et digne d’être diffusé auprès de son réseau).
On verra plus tard comment favoriser cela.
Les réactions sont données assez facilement par la « majorité active » sur Linkedin (par « majorité active », je parle des 1% d’utilisateurs ultra-actifs sur la plateforme).
Astuces : pour augmenter ce taux, vous pouvez jouer avec différents types de posts :
Les « posts à réactions » (vus précédemment) où vous demandez au visiteur de “choisir son camp” et donner leur avis.
Les « posts coup de gueule » qui peuvent créer l’adhésion ou lancer un débat.
Les « posts inspirants » qui vont utiliser des leviers de copywriting et du storytelling pour amener votre audience à se poser des questions ou remettre en perspective leur approche de la vie ou du business. Attention à ne pas faire chialer dans les chaumières.
Les posts « feel good » structurés autour d’une success story (vous avez atteint un objectif important ou passé une étape cruciale dans votre vie ou celle de votre entreprise) ou simplement pour dire « merci » et où chacun de vos abonnés va déposer un like ou un commentaire pour vous féliciter.
Les « posts appel à l’aide » qui vont mettre à contribution le réseau pour faire tourner une demande (recherche de prestataire ou CV à faire tourner), obtenir un coup de main ou lancer une initiative commune.
Les « post éducatifs » qui vont apporter des données chiffrées, des conseils pratiques, des tutoriels sur un thème spécifique en restant sur des sujets relativement légers (mais alignés avec ce que vous vendez au final) pour collecter un maximum de likes et être identifié comme expert.
Les « posts newsjacking » qui vont s’appuyer sur une photo, une vidéo ou une information qui a déjà démontré son potentiel de viralité et sur laquelle on va venir greffer son expertise ou son message. Dans le cas suivant : on utilise la vidéo de Jean-Claude Van Damme faisant un grand écart facial entre deux camions pour Volvo. L’enjeu est de réussir à trouver le lien entre le média et votre entreprise sans vous décrédibiliser.
Ensuite, arrivent les commentaires, beaucoup plus difficiles à obtenir car ils nécessitent un engagement et une prise de position du visiteur.
Concernant les 1% de votre réseau en veille active sur Linkedin, je dirais que vous avez environ 50% de chances que votre post soit diffusé dans leur fil et qu’ils interviennent : avec à la clé soit une intervention positive en commentaires (validation du contenu de votre post) soit une forme de contestation qui peut lancer un débat (ce qui n’est pas négatif en soi puisque ce débat va créer de la conversation et de l’engagement).
Pour le reste de votre audience, les probabilités de recevoir des commentaires sont quasi nulles (la majorité de votre audience va seulement consommer vos contenus et réagir au compte-goutte).
Enfin, avec le partage, les résultats sont souvent inattendus et parfois surpassent même les commentaires.
Pas en nombre, car il est rare d’observer plus de partages que de commentaires.
En revanche, le profil des utilisateurs peut être surprenant.
En effet, des personnes qui n’ont jamais rien commenté ou liké vont soudainement partager votre publication.
BOOM ! Cette dernière interaction est cruciale pour augmenter la visibilité de vos futurs posts.
Important : Pour qu’une publication décolle en terme de vues, il faut impérativement que celle-ci commence à recevoir des interactions dans les 30 premières minutes. Pour y arriver, n’hésitez pas à mobiliser votre réseau proche (collègues, amis, famille) présents sur Linkedin.
c. Augmenter le nombre d’impressions sur vos posts
Le nombre de vues de votre post est un facteur résultant du succès reçues sur les interactions.
Votre objectif final n’est pas de vous satisfaire de likes mais bien d’avoir un maximum de visibilité pour augmenter votre notoriété, votre réseau et les opportunités d’affaires.
Pour accéder aux statistiques détaillées d’une publication, il suffit de cliquer sur le nombre de vues sous chaque post.
Ce qui donne le tableau suivant :
d. Générer des prises de contact
Les prises de contact en rapport avec un post sont minimes mais le plus souvent très qualifiées.
Elles se matérialisent généralement par une demande de connexion.
Par exemple, il m’est déjà arrivé de recevoir des messages du type : “J’ai trouvé votre contenu intéressant et souhaiterais me connecter avec vous”.
Ou de recevoir un plus grand nombre de demandes de connexion sans message après avoir publié.
Nous entrons dans la phase de sensibilisation où le prospect découvre notre environnement et reconnaît notre compétence.
On peut à partir de ce moment envisager la suite : à savoir aller plus loin en intégrant la personne dans un processus de social selling où l’objectif va consister à le nourrir de contenus plus poussés à travers sa messagerie Linkedin ou carrément de l’intégrer à campagne d’emailing pour le guider logiquement vers une prise de contact téléphonique ou un rendez-vous (voire un achat en ligne).
Plus vous arriverez à favoriser des opportunités de contact, plus votre stratégie d’acquisition de prospects sera performante.
Mais comment élaborer votre stratégie de contenu pour générer des leads ?
Comment trouver le sujet de votre post Linkedin ?
Un élément majeur à bien comprendre avant de commencer : selon votre secteur d’activité et votre cible, vos posts auront plus ou moins de succès.
Cela ne veut pas dire que vous n’arriverez pas à vous faire remarquer, bien au contraire.
Mais certains thèmes ont de base un potentiel viral et une capacité à générer des partages supérieur à d’autres.
Donc comment trouver un bon sujet de publication et définir votre ligne éditoriale sur Linkedin ?
Il faut d’abord être en veille permanente dans son secteur.
Vous pouvez le faire :
– En vous abonnant à des magazines et journaux papier
– En suivant des newsletters ou groupes privés traitant des thématiques clés de votre marché
– A travers la participation à des réseaux, masterminds, événements, salons de manière suivie…
L’étape suivante va consister à filtrer l’information en vous focalisant sur 3 types de contenus :
– Les nouveautés à fort potentiel de viralité (actualités marquantes dans votre domaine),
– Les nouveautés à fort potentiel de praticité (tutoriels et astuces pratiques à forte valeur pour votre audience),
– Les nouveauté répondant à une problématique critique et stratégique pour votre audience.
Une fois travail effectué, vous avez atteint 80% de votre objectif.
L’enjeu maintenant est de présenter votre sujet de façon à ce que votre audience soit à l’écoute et réactive.
Comment structurer votre post Linkedin ?
a. Le hook (accroche)
Si votre post dépasse trois lignes (ce qui est souvent le cas), ce dernier sera tronqué par défaut, Linkedin n’affichant que le début de chaque publication :
Capter l’attention du lecteur avec un hook qui montre en un coup d’oeil la valeur de ce que vous allez lui raconter est donc primordial.
Dans l’exemple ci-dessus, je commence ma publication avec une question pour interpeller l’audience que je veux cibler sur un problème qu’elle connaît (et vit au quotidien).
La forme interrogative est toujours présente dans mes posts.
Si ce n’est pas au début, je termine avec une question afin de régulièrement sonder les lecteurs et engager facilement l’interaction avec les posts.
Point important : il faut garder en tête que vous écrivez et prenez du temps pour vos posts afin de générer de l’interaction, voire même un échange qui pourrait conduire à un lead (une prise de contact donc un prospect potentiel pour vos offres).
Cela devrait être votre priorité si vous voulez que Linkedin contribue à votre business et ne soit pas qu’un lieu de procrastination où vous publiez de temps en temps.
Apportez enfin du dynamisme à votre publication en utilisant les emojis 🙂👇💥.
Vos abonnés suivent probablement beaucoup d’autres profils.
Les emojis vont permettre de vous distinguer de la masse en ajoutant de l’impact à votre hook.
Attention à ne pas en abuser, votre contenu doit rester lisible… et crédible.
b. Le choix du média : photo ou vidéo
Quel que soit le réseau social sur lequel vous communiquez, les études convergent sur un point.
Un post avec média (photo ou vidéo) génère plus d’interactions qu’un post sans média.
Trouvez une photo qui illustre votre propos sur une banque d’image libre de droits type Unsplash, Pixabay ou Pexels. Ce n’est pas la panacée mais c’est un minimum.
Mieux : mettez-vous en scène avec de véritables photos de vous, de votre équipe, de vos partenaires, des entreprises que vous accompagnez, de vos événements…
Veillez à ce que votre photo soit de qualité avec une bonne luminosité et un bon cadrage.
Troisième option : partagez des visuels, schémas ou citations en image.7
Enfin, quatrième option : il est possible de rendre votre publication plus dynamique avec une vidéo ou un Gif animé, que ces contenus soient produits par vous (dans l’idéal) ou des republications venues d’autres plateformes (Youtube, Reddit…).
Conseil 1 : Si vous utilisez la photo, pensez à taguer les personnes qui pourraient être liées à celle-ci directement (présent sur la photo) ou indirectement (intéressé par la thématique du post).
Conseil 2 : N’hésitez pas à recycler vos contenus texte, vidéo, image sous d’autres formes pour obtenir une ressource quasiment inépuisables de posts à publier.
c. Les hashtags
Linkedin favorise les hashtags sur sa plateforme pour permettre de catégoriser les posts, les profils ainsi que les pages de ses membres.
En mettant quelques hashtags en fin de publication, vous garantissez une meilleure visibilité à vos contenus.
Car, les personnes qui rechercheront par exemple le mot-clé « social media » tomberont directement sur toutes les publications en rapport avec celui-ci.
Pour trouver des mots-clés pertinents en rapport avec votre domaine, je vous conseille :
– De regarder les hashtags ajoutés sur les pages de vos 3 principaux concurrents.
– De rechercher un mot-clé qui vous parait intéressant dans le moteur de Linkedin et de confirmer sa cohérence avec votre thématique au vu des résultats.
Social selling sur Linkedin : publier pour vendre
L’objectif final de votre stratégie de content marketing sur Linkedin reste de générer des prospects et vendre.
Comme nous l’avons vu, publier est un outil pour :
1. Générer de l’engagement
2. Engagement se concrétisant sous la forme de j’aime, commentaires et partages
3. Interactions donnant accès à des impressions
4. Impressions permettant de susciter de la curiosité (donc du trafic sur votre profil ou votre site Internet)
5. Curiosité aboutissant à des connexions avec des profils qualifiés
6. Avec qui vous pourrez ensuite discuter au sein de la messagerie Linkedin
C’est au sein de cette messagerie que vous pourrez continuer à « nurturer » (donc nourrir, irriguer, évangéliser, éduquer) vos prospects en leur envoyant des contenus plus poussés et finalement valider un appel téléphonique ou un rendez-vous physique.
Conclusion
Rédiger le post Linkedin efficace nécessite de penser aux messages que vous délivrer, d’être régulier mais également de soigner vos post afin d’avoir accès à l’audience de Linkedin et de véhiculer une image forte.
La réflexion sur le sujet et ses composantes sont cruciales pour vous permettre de passer tous les points de contrôle imposés par Linkedin.
Respectez les consignes, faites en sorte de collecter des réactions rapidement (collègues, amis) et regardez votre post décoller !
Avez vous d’autre tips à partager pour augmenter sa visibilité sur Linkedin ?
Consultez le guide pour générer des prospects sur Linkedin
Consultez le tutoriel pour créer une page Linkedin d’entreprise