Comment utiliser efficacement les réseaux sociaux pour votre entreprise ? Comment maximiser votre utilisation des réseaux sociaux pour obtenir des clients et garantir un retour sur investissement ? Comment faire contribuer Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube ou Twitter au chiffre d’affaires de votre entreprise ? Nous allons détailler dans ce guide les clés pour transformer votre présence sur les médias sociaux d’une tâche chronophage aux retombées sont difficiles à évaluer en un actif précieux au service du développement de votre business.
Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Le problème numéro 1 avec les réseaux sociaux
C’est factuel : les réseaux sociaux sont devenus un canal majeur de visibilité et donc un outil supplémentaire pour enrichir votre stratégie marketing.
1. Il suffit de regarder les chiffres d’utilisation des différents réseaux sociaux dans le monde pour réaliser l’audience monstre à laquelle de plateformes comme Facebook, Instagram ou TikTok (plusieurs milliards d’utilisateurs actifs chaque mois).
2. L’aspect immédiat et direct de la communication sur les réseaux sociaux (je poste et, dans la minute, j’obtiens des réactions) a permis à des 100aines de milliers d’entrepreneurs de se lancer et de toucher une clientèle.
Je vous entends déjà dire : « OK mais nos clients ne sont pas sur les réseaux sociaux et mon entreprise n’a pas la même cible que les influenceurs fitness ou mode ».
On est d’accord : une cible de dirigeants n’appellera évidemment pas les mêmes stratégies qu’une cible grand public. Pour autant, cela ne veut pas dire que votre cible n’est PAS sur ces plateformes (au moins passivement).
Donc la question n’est pas tant si de savoir s’il est possible de toucher des clients potentiels (même sur une cible fine) mais plutôt de comprendre comment les réseaux sociaux peuvent permettre de générer des ventes pour vos services, prestations ou produits ?
Comment finalement transformer cette « visibilité » en revenus ?
La question mérite d’être posée : j’observe une grande majorité d’entreprises (petites ou grandes) qui investissent un temps considérable quotidiennement pour « alimenter la machine » alors même qu’elles n’ont aucune idée du véritable impact de leurs actions en terme de chiffre d’affaires.
Car en effet, le principal problème des réseaux sociaux est lié à son fonctionnement même.
Contrairement au référencement naturel lequel va croître lentement mais va par la suite donner des résultats pendant des années ou encore la publicité laquelle va nécessiter relativement peu de maintenance une fois vos campagnes lancées, les réseaux sociaux doivent quant à eux être constamment « nourris » avec des contenus, des visuels et des vidéos.
Contenus dont malheureusement la durée de vie est extrêmement faible, de quelques jours à (au mieux) quelques semaines.
Pour être clair : dès que vous arrêtez de publier, vous n’avez plus de visibilité.
Pourquoi utiliser les réseaux sociaux alors ?
Question pas si stupide (même si vous touchez en social media et community management) : pourquoi utiliser les réseaux sociaux s’ils sont si chronophages et que le ROI est difficile à établir ?
Pourquoi votre entreprise devrait consommer une partie substantielle de ses ressources (à savoir votre budget, votre énergie et votre temps) si l’impact de vos actions n’est pas évident ?
Pourquoi se coller cette tâche au quotidien si vous n’observez pas de retombées tangibles et quantifiables ?
Si au contraire votre présence sur les réseaux sociaux génère des résultats mais que vous voulez maximiser vos résultats ou passer un cap, il vous faut à mon sens revenir à la base.
A savoir :
1. Définir vos objectifs stratégiques (ce que vous voulez obtenir en fin de processus)
2. Définir des indicateurs pour évaluer si vous atteignez ou non vos objectifs.
C’est seulement de cette manière que vous pourrez attribuer les ressources adéquates (temporelles, humaines et financières) en vue de scaler vos réseaux sociaux (donc votre business).
On va voir comment faire maintenant.
Définir vos objectifs sur les réseaux sociaux ?
« Manage to Measure – Measure to Manage »
Vous ne pouvez pas gérer votre croissance sans indicateurs de suivi de vos performances (KPI). De même que vous ne pourrez pas définir de bons indicateurs sans être clair sur les objectifs que vous poursuivez.
Si vous ne faites pas ce travail, vous pouvez continuer des années à publier, poster, tweeter, livestreamer, sans jamais avoir de résultats (et sans jamais être en capacité d’investir pour scaler).
A mon sens, il existe 9 objectifs valables justifiant de s’investir sur les réseaux sociaux. Nous allons les passer en revue.
1er objectif valable : Etre présent sur les réseaux sociaux (et basta) :
Certaines entreprises comprennent que les réseaux sociaux ne sont pas et ne seront jamais un canal d’acquisition (au même titre que la prospection classique par exemple).
Ces entreprises doivent juste montrer qu’elles sont « présentes » avec un minimum d’activité pour rassurer d’éventuels prospects en phase de décision.
Ne pas avoir d’objectif est respectable : avoir conscience que vous n’avez pas d’objectif quantifiable, c’est déjà être en mesure d’attribuer juste ce qu’il faut de ressources pour ne pas empiéter sur vos priorités.
Exemple : j’ai eu l’opportunité de gérer pendant 6 mois la stratégie sociale d’une grande banque française. Clairement, leur seul objectif était d’être là, rien de plus (d’autant que chaque post se faisait démonter dans les commentaires).
2ème objectif valable : Maîtriser son e-réputation :
Je pense aux dirigeants d’entreprises ou personnalités publiques qui décident d’investir des plateformes comme Twitter, Linkedin ou Facebook pour prendre la parole.
Gérer sa réputation en ligne en étant présent régulièrement n’est pas forcément créateur de valeur.
En revanche, avoir patiemment construit une audience vous permettra en cas de scandale ou de crise de réagir rapidement pour avoir une chance de gagner la bataille médiatique ou du moins d’en atténuer les effets néfastes.
Exemple : certaines grandes marques (Décathlon, Ikéa, OVH…) vont également utiliser les réseaux sociaux comme un outil complémentaire au support client. Elles vont certes satisfaire les demandes comme un SAV classique mais l’objectif est surtout d’être présent pour désamorcer les plaintes en ligne qui peuvent vite devenir virales et ainsi préserver la marque.
3ème objectif valable : Générer de l’attention et de la visibilité :
Avec cet objectif, on commence vraiment à parler d’actions quantifiables (et que vous allez pouvoir suivre par le nombre de partages ou le nombre d’impressions de vos publications).
Je pense notamment à ces dirigeants qui vont essayer de se positionner comme des leaders d’opinion sur un sujet spécifique (lié à leur marché évidemment).
L’objectif étant de générer du bruit (parfois en tenant des propos clivants qui vont forcément faire réagir donc se propager) pour être détecté par la presse ou la télévision et ainsi passer à tout un autre niveau d’exposition.
Exemple : j’ai coaché un dirigeant qui a utilisé cette stratégie (sans que j’en sois fier d’ailleurs !) et qui aujourd’hui tourne quotidiennement dans les médias. Son objectif n’était pas de vendre sa soupe mais sa notoriété a incontestablement aidé.
Regardez les experts invités dans les émissions, ils ont souvent une double casquette. C’est le jeu et les réseaux sociaux peuvent être un tremplin.
4ème objectif valable : Travailler sa notoriété :
On est sur de la nuance, j’avoue, mais je ne le classe pas dans la même catégorie que l’objectif précédent.
Il s’agit pour le coup de travailler la capacité à se « rappeler de votre entreprise » (ou de votre visage) afin d’être dans la « short list » de vos prospects lorsque ceux-ci auront soudainement un besoin.
Exemple : vous êtes un expert en marketing digital dans le domaine du tourisme. Le directeur d’un hôtel suit vos contenus régulièrement sur la manière d’attirer des clients grâce au numérique dans l’hôtellerie. Jusqu’au jour où il se décide à mettre en place une stratégie pour mieux se positionner sur Google et Tripadvisor. Il s’adresse à vous car il a déjà confiance. Classique.
Cette approche, contrairement à la recherche de pure visibilité, est moins faite de phrases choc et de contenus coup de poing (pourquoi remarquez) mais est plutôt une course de longue haleine.
Vous devez simplement avoir conscience que ce n’est pas une stratégie directe de conversion. Dit autrement : vous pouvez tout à fait publier pendant des années sans qu’aucun client ne vous contacte suite à ce travail de fond.
Pour autant, si vous avez les ressources en interne et que vous avez des déjà des processus commerciaux bien établis, c’est un travail qui contribue à la vente (même si ne crée par la conversion en soi).
5ème objectif valable : Générer des ventes en ligne :
Il s’agit d’un objectif traçable pour le coup (il suffira de créer des liens spécifiques pour vos comptes sociaux ou d’utiliser la publicité sur les réseaux sociaux qui permettent par défaut de suivre les ventes attribuées à vos campagnes sur Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube, TikTok, Pinterest, Snap ou autre…).
Seulement voilà : cela ne fonctionne que si vos produits sont relativement simples.
J’entends pas simples que leur utilité est évidente (produit de consommation, formation en ligne…) et leur prix accessible.
Il est en effet rare de vendre un produit au-delà de 500 ou 1000 euros en ligne.
Pour une offre complexe (nécessitant de réfléchir à plusieurs ou d’avoir une proposition commerciale avant de prendre une décision…), votre objectif sera plutôt d’inciter vos prospects à prendre rendez-vous pour une discussion commerciale avec votre vendeur (ou vous-même).
On en parle juste après.
6ème objectif valable : Générer des prospects :
Les offres complexes nécessitent des étapes intermédiaires avant de réaliser la vente.
Il faut comprendre que vous n’arriverez pas à faire rentrer la carte bancaire de votre client suite à un post sur Instagram pour une offre d’accompagnement sur 3 mois.
Pour autant, les réseaux sociaux peuvent contribuer à cet objectif :
1. En travaillant votre notoriété afin de créer la confiance (nous en avons parlé précédemment).
2. A vous rendre omniprésent par la multiplication de vos posts (une offre complexe demande souvent des dizaines de « points de contact » avec votre entreprise ou votre marque pour provoquer la décision).
3. En créant une connexion qui va permettre la vente.
Parmi ces connexions :
– L’inscription à une newsletter (qui permettra de reprendre contact)
– L’inscription à un webinaire qui peut permettre de vendre pendant le direct et après.
– Enfin évidemment, la prise d’un rendez-vous commercial (physique ou par Zoom) qui va permettre de finaliser la vente.
Dans ce cas donc, vous allez pouvoir évaluer votre action sur le réseaux sociaux en fonction du nombre de « connexions » obtenues chaque mois.
7ème objectif valable : Attirer du trafic en boutique :
Il s’agit du pendant de l’objectif précédent : quand vous ne pouvez pas vendre en ligne vos produits de manière rentable (parce que votre marge est trop faible généralement), vous avez tout intérêt à centraliser votre audience vers un point de rencontre.
La « connexion » sera donc une visite dans votre magasin, votre restaurant, votre agence…
Exemple : Au démarrage de la boutique Les filles fidèles (la marque de robes de mariée créée par ma femme), nous souhaitions utiliser essentiellement Instagram pour vendre nos robes sur Internet.
Sauf que nous n’avions pas complètement perçu au tout début qu’il s’agissait d’une offre extrêmement complexe : une robe est un objet unique dans la vie d’une femme, un achat qui se prépare longtemps à l’avance.
Nous arrivions à vendre nos robes en ligne MAIS les coûts en publicité rognaient la marge en enlevant toute la notion d’expérience (acheter une robe n’est pas une tâche, c’est un souvenir que l’on construit avec ses proches).
Nous avons augmenté x3 nos ventes en quelques mois quand nous avons compris que notre objectif n’était pas le bon et qu’il nous fallait un showroom et donc rediriger nos clientes en boutique pour leur faire partager un moment unique et conclure la vente grâce à une approche directe et humaine (l’inverse d’un achat en ligne).
8ème objectif valable : Utiliser les réseaux sociaux comme une base de données pour prospecter
Les réseaux sociaux peuvent être non pas un outil de communication mais bien un outil de prospection.
On pense évidemment à Linkedin (mais pas que) qui permet de s’adonner à deux stratégies marketing intéressantes :
– Le social selling : la combinaison entre publications sur les réseaux et prospection active vers des profils ciblés.
– Le growth hacking : l’utilisation d’outils et techniques pour extraire et toucher des contacts ciblés sur les réseaux sociaux.
Je vous enseigne comment faire dans mes formations et coaching.
Pour cet objectif, vos indicateurs de suivi seront certainement le « nombre de demandes de devis » ou le « nombre de rendez-vous téléphoniques » obtenus chaque mois. Charge à vous (ou à vos équipes commerciales) de transformer ensuite ces touches en contrats et en clients.
9ème et dernier objectif valable : Fidéliser vos clients :
Le réseaux sociaux peuvent permettre d’être un outil de fidélisation (et donc de vente complémentaire).
Il est en effet possible d’utiliser les groupes Facebook, Telegram, Whatsapp (ou n’importe quel espace où réunir votre communauté de clients) pour les « nurturer » donc leur envoyer du contenu à forte valeur.
Fort utile pour maintenir le contact et s’en servir comme vivier actif de nouveaux clients potentiels.
Quel meilleur prospect qu’un client qui a déjà testé et apprécié vos produits ou prestations ?
Donc faites une pause et demandez-vous :
1. Quel est votre véritable objectif ?
2. Quels indicateurs vont vous permettre de suivre si vous êtes sur la bonne voie ou non ?
Voilà pour cette grosse introduction bien trop longue mais nous en avions besoin pour partir sur des bases communes.
Nous allons maintenant voir comment impacter votre chiffre d’affaires durablement ?
Comment obtenir un retour sur investissement grâce aux réseaux sociaux ?
Comment utiliser les réseaux sociaux et obtenir un impact pour votre entreprise ?
Je ne vais pas rentrer dans les tactiques et « hacks » qui permettent d’obtenir d’être faire mieux que vos concurrents, ils évoluent constamment et j’en ai déjà énormément parlé dans mes guides.
Consultez le guide du marketing sur les réseaux sociaux
Consultez le guide pour maîtriser les réseaux sociaux
Consultez mes fiches réseaux sociaux sur votre espace abonnés (+ quelques bonus)
Je voudrais me concentrer sur ce qui fait la différence entre un compte social qui génère des prospects, des clients et des ventes et un compte qui vous prend plus de temps qu’il ne vous rapporte.
Quelques constats d’abord :
1. C’est vrai, je vous le concède, beaucoup plus difficile de percer qu’il y a 4 ou 5 ans.
Les entreprises (ou influenceurs) qui ont embrassé Instagram ou TikTok à leurs débuts vont facilement taper les 100 000 followers avec un contenu pas forcément incroyable.
Ma première page Facebook (voici 10 ans) avait atteint les 400 000 abonnés sur une thématique certes B2C. Mais ce serait malgré tout difficile aujourd’hui de reproduire de tels résultats sans budget.
Donc n’hésitez pas à investir sur les plateformes émergentes : c’est risqué (la plateforme peut ne jamais percer) mais c’est payant notamment pour les nouveaux entrants.
2. La concurrence a augmenté donc le niveau est plus relevé :
– Le volume de contenus publiés s’est démultiplié (des millions d’utilisateurs et d’entreprises postent quotidiennement).
– Les algorithmes sont plus sélectifs car chaque créateur de contenu se bat pour accéder à la visibilité.
– Par conséquent, la production de contenus s’est professionnalisée.
Quelles solutions pour vous ?
a. Affiner votre positionnement (cible plus fine, contenus spécifiques…)
b. Elever la qualité de vos contenus (visuels, vidéos, personnalité…)
c. Augmenter la fréquence de publication
3. Il est également vrai que les réseaux sociaux ne donnent pas les mêmes résultats selon votre secteur d’activité.
Ma femme cartonne sur Instagram avec ses robes de mariée bohème. Chacun de ses posts est liké entre 100 et 500 fois minimum quand mes posts sur le marketing dépasse rarement 10 likes (sauf sur Linkedin).
Logique : une jolie robe, un paysage naturel, un gâteau visuel, une silhouette sculptée ou une photo d’un après-midi ensoleillé transmettent plus d’émotions positives qu’un croquis sur le management, la comptabilité ou du coaching.
4. Cela ne veut pas dire pour autant qu’en B2B la rentabilité soit impossible (au contraire) :
Je n’ai pour ma part jamais autant utilisé les réseaux sociaux (et leurs plateformes de publicité) qu’aujourd’hui.
Alors oui, vous n’aurez jamais les niveaux d’engagement et de likes d’une influenceuse mode.
Mais vous vendez autre chose que des bijoux fantaisie à 12 euros, non ?
5. Il faut accepter d’investir à moyen terme :
La taille compte : la phase gratuite où vous publiez quotidiennement sans jamais pousser vos contenus avec un budget publicitaire doit être une période d’expérimentation.
Tant mieux si vous faites déjà des ventes ou obtenez des rendez-vous clients intéressants en gratuit mais, au bout d’un moment, l’investissement en temps dans la création de vos textes, visuels et vidéos n’a plus de sens s’ils ne sont pas diffusés à plus grande échelle grâce à la publicité.
La méthode pour obtenir des résultats sur les réseaux sociaux
Maintenant que nous avons énoncé cela, la méthode pour scaler est finalement assez simple :
1. Choisir sa plateforme :
Certaines plateformes sont plus adaptées au B2B, d’autres au B2C : savoir où sont vos clients est critique.
Savoir également où est votre zone de confort l’est tout autant : sur quelles plateformes vous voyez-vous publier facilement et régulièrement pendant plusieurs années ?
Consultez ces 3 guides :
– Le guide pour choisir ses réseaux sociaux
– Le guide pour choisir les réseaux sociaux pertinents
– Le guide pour développer votre activité sur les réseaux sociaux
2. Définissez votre stratégie :
Quelles problématiques allez-vous traiter ?
Quel va être votre ton, votre voix ? Cool ? Sérieux ? Drôle ? Branché ? Décalé ?
Vidéo, visuels, infographies, live, stories, texte : quels contenus allez-vous produire (et publier) ?
3. Démarrez les publications en naturel sans budget au démarrage si vous avez choisi des plateformes en forte croissance.
Regardez ce qui fonctionne : quels formats de publication et quelles thématiques ?
L’objectif n’est pas forcément de générer une audience et un engagement monstres mais d’identifier des tendances.
4. Mettre en place des campagnes de publicité en vous basant sur vos meilleurs contenus qui ont permis d’obtenir des performances en naturel.
OK mais comment dégager du budget ?
a. Augmenter vos tarifs est une première piste
b. Accepter de laisser un pourcentage de votre marge pour acquérir de nouveaux clients
Pour cela, vous devez « connaître vos chiffres » :
Sur une prestation ou un service à xxxx euros, combien pouvez-vous lâcher en restant rentable ?
Comment pouvez-vous investir ce budget pour générer des rendez-vous ou des ventes directes ?
Dans le cadre de campagnes B2B (donc si vous vendez des prestations et services, de l’accompagnement, du conseil, du coaching ou de la formation), vous devrez certainement mettre en place un tunnel de vente publicitaire pour guider logiquement vos clients potentiels de leur 1ère découverte de votre entreprise au passage à l’action (donc la prise de rendez-vous téléphonique) en créant au préalable un niveau suffisant de confiance pour générer des prospects qualifiés.
En effet, le parcours client est souvent plus long dès qu’une offre est plus complexe et nécessite un temps de réflexion.
5. Par conséquent, ce qui vous empêche aujourd’hui de générer des affaires grâce aux réseaux sociaux est essentiellement une raison psychologique :
Vous appuyer uniquement sur l’audience « organique » générée par vos publications restreint grandement votre capacité à générer des clients.
Au contraire, si vous acceptez d’investir et intégrez ce budget dans vos tarifs, vous pourrez :
– Générer un flux continu de prospects
– Multiplier les points de contact avec ces derniers
– Faire partie de leur environnement en devenant omniprésent
– Etre identifié comme une référence sur votre marché
– Convertir en ventes et en appels entrants
J’enseigne ces stratégies (et bien plus) dans mon programme d’accompagnement.
Ce programme est spécifiquement taillé pour les prestataires de services, agences, cabinets, consultants, coachs, formateurs et indépendants qui souhaitent faire d’Internet leur principale source de prospects.
Rien n’arrive sans effort et sans investissement mais si vous êtes enfin prêt alors réservez un appel avec moi afin d’en discuter.
Développer vos réseaux sociaux est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".