Comment convaincre un client de signer un contrat ? Comment convaincre un prospect de faire confiance à votre entreprise ? Quel est le processus de vente pour mener naturellement vos prospects jusqu’au passage à l’action ? Vous avez des entretiens téléphoniques, on vous reçoit en rendez-vous, votre argumentaire de vente est pourtant rodé mais vos devis restent sans réponse et vous avez l’impression que vous n’arrivez pas à conclure et à convertir aussi souvent que vous le devriez. Vous commencez à douter de vos compétences, de vos techniques de vente voire même de la qualité de votre offre. Ou a minima vous voulez checker que votre approche est optimale. Parfait, nous allons justement repasser en détail dans ce guide les étapes pour vendre et transformer les « non » en « oui » !
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Mathieu Doumalin du site Destination Clients. Mathieu partage ses stratégies et méthodes pour prospecter et signer plus de clients. Il s’agit de son 1er article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Signer un client : de la prise de contact à la signature
Vous l’avez, enfin : vous avez réussi à décrocher un rendez-vous avec ce prospect.
Vous vous êtes battu mais maintenant c’est du concret.
Vous partez à votre rendez-vous.
Vous avez l’impression que cela se passe bien.
Puis…
Rien.
Pas de signature au bout.
Pas de nouveau contrat.
A la place, vous récoltez des réponses évasives du style « Nous allons y réfléchir », « Notre budget est serré »
Vous venez de recevoir une réponse négative.
Ce n’est plus une claque que vous recevez, c’est un coup droit de Nadal en plein milieu de la joue.
Après tant de mois de travail, la sentence est dure à avaler.
Mais le pire est que vous ne savez pas si cela vient de vous ou de votre prospect.
Du coup, vous doutez :
- M’a-t-il mené en bateau depuis le départ ?
- Ai-je dit quelque chose qu’il ne fallait pas ?
- Aurais-je pu avoir toutes les informations dont j’avais besoin dès le début ?
J’ai une bonne nouvelle : ce ne sera bientôt qu’un lointain souvenir.
Dites-vous que ce n’est que partie remise.
Pourquoi ?
Parce que vous n’avez pas mis toutes les chances de votre côté. Nous allons passer au crible les techniques de ventes pour concrétiser vos deals plus souvent et que vos prochains rendez-vous clients soient couronnés de succès.
Un rendez-vous de prospection suit plusieurs étapes (avant, pendant et après). J’ai donc classé mes conseils pour que vous sachiez quoi faire à chaque stade de votre prospection. A la fin de cet article, vous aurez ainsi une checklist complète des actions à mettre en place pour réussir à convaincre vos prospects.
Tout le monde peut devenir un bon commercial en suivant ces étapes simples.
Entrons dès maintenant dans le vif du sujet.
1. Avant la prise de contact : une préparation commerciale intense
Avant de prendre un quelconque rendez-vous (téléphonique ou physique), vous pouvez déjà influer sur la prise de décision finale de votre prospect.
1. Connaître vos clients idéaux
Conseil récurrent de Rudy que je partage largement.
Pour devenir plus puissant au niveau de votre offre :
Ciblez vos clients idéaux. Vos client idéaux, ce sont les prospects :
- Pour lesquels vous apporterez le plus de valeur ;
- Qui sauront vous laisser capter une plus grande partie de cette valeur (en payant vos tarifs hauts).
Plus vous serez centré sur une cible, plus vous connaîtrez :
- Leurs douleurs et leurs rêves ;
- Leur contexte et leurs freins ;
- Leurs moyens et leurs leviers de motivation ;
- Les mots qu’ils utilisent pour décrire ces éléments.
Vous aurez une meilleure vision du processus de décision de vos prospects et saurez quel levier utiliser à quel moment.
2. Comprendre le contexte de vos prospects
Même si vous avez une vision globale de votre cible, chaque situation sera différente (et devra être traitée comme telle).
Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous ne devez laisser aucune place au hasard.
Vous devez connaître :
- Le marché de votre prospect, et ses tendances ;
- Ses clients et leurs alternatives ;
- Ses concurrents directs et indirects ;
- S’il est en situation d’achat ou s’il démarre son processus de décision ;
- Les informations essentielles du point de vue de votre expertise ;
- L’historique de l’entreprise, pourquoi elle a été créée et pourquoi elle a évolué ainsi ;
- Les récentes actualités sur l’entreprise.
Ainsi, vous aurez un discours centré sur votre interlocuteur. Vous créerez chez lui des émotions positives qui achèveront de le convaincre.
Qui plus est, cela vous permettra d’avoir en tête des premières solutions et donc d’apporter immédiatement de la valeur.
Pour cela, fixez-vous une liste de 100 entreprises avec lesquelles vous rêveriez de travailler et faites un travail de veille permanente.
3. Connaître les objections de vos clients et le moment pour les lever
Nous pourrions passer des heures à travailler vos meilleures réponses aux objections. Mais ce n’est pas le but de cet article.
Ce que vous devez savoir :
Premièrement, il existe 4 grandes thématiques d’objections :
- Le budget ;
- Le choix ;
- Le pouvoir de décision ;
- Le manque de confiance.
La confiance est humaine avant d’être professionnelle. Donc soyez toujours vigilant quant à l’image que vous renvoyez.
Pas besoin d’imiter les commerciaux en costume à 10K pour vendre ni de brider votre personnalité si vous êtes réservé ou au contraire expansif mais prenez conscience que votre allure, votre posture ou encore la manière de vous mouvoir et de vous exprimer conditionnent aussi la nature de la relation que vous êtes en train de créer.
Deuxièmement, la plupart des objections peuvent être traitées en posant une bonne question.
Celle-ci vous permettra de creuser les craintes et motivations de votre prospect ou de récolter de nouvelles informations.
Certaines objections peuvent être évitées dès le départ, en demandant au début de l’échange :
- Avez-vous déjà fixé un budget ?
- Comment prenez-vous vos décisions en interne ?
- Comment gérez-vous aujourd’hui telle activité ? (pour savoir si un concurrent est déjà en place)
Vos questions pertinentes et impactantes montreront que :
- Vous ne voulez que le bien de votre prospect,
- Vous savez de quoi vous parlez.
Un pas de plus vers la signature finale.
4. Bâtir votre autorité d’expert
Cela demande un certain temps mais le jeu en vaut la chandelle. Rudy vous a déjà donné de nombreux conseils pour construire votre autorité sur le web, je vais compléter ces conseils.
Le but du jeu est d’apporter beaucoup de valeur gratuitement pour être identifié comme l’expert de votre domaine.
Que signifie « apporter de la valeur » ?
Cela peut être une ressource (informations, produits, services, conseils…) qui permet à une personne d’avancer, de progresser, de se libérer des freins pour atteindre ses objectifs.
Partagez vos conseils et votre expertise au plus grand nombre :
- Rédigez des articles.
- Enregistrez des vidéos.
- Organisez des webinaires.
- Tenez des conférences et des ateliers gratuits.
Vous n’avez pas besoin de tout faire évidemment mais portez votre voix plus loin pour préparer le terrain avant la vente.
Ce contenu validera aux yeux de vos prospects les connaissances et l’expertise que vous pouvez mettre à leur disposition.
5. Valider votre preuve sociale
Qu’est-ce que la preuve sociale (« social proof » en anglais) ?
Il s’agit d’un biais de décision qui nous pousse à croire que plus un grand nombre de personne prend une même décision, meilleure cette décision est.
A votre échelle, plus vos clients seront visiblement nombreux, plus vos prospects se diront qu’il faut travailler avec vous. Votre preuve sociale passe alors par 2 principales actions :
- Demander des recommandations
- Récolter des preuves écrites ou vidéo
Pour demander des recommandations, sollicitez vos actuels clients.
Demandez-leur de parler de vous à leurs connaissances qui rencontrent une problématique précise que vous avez identifié.
Prémâchez-leur le travail et ils seront ravis de parler de vous en bien.
Pour la seconde, demandez à tous vos clients qu’ils rédigent un avis sur les réseaux sociaux ou vous fassent un témoignage.
Sachant que le meilleur reste le témoignage vidéo.
Votre prospect verra ces différents retours d’expérience, et s’identifiera plus facilement.
Vous aurez déjà marqué des points dans son esprit.
2. Le premier contact avec votre prospect : objectif rendez-vous
Votre prospect se fera une première idée de vous dès les premières secondes.
Que le premier contact se fasse lors d’une rencontre ou d’un premier appel ou ce soit lors d’une rencontre ou d’un premier appel, les 30 premières secondes sont importantes.
A vous de jouer les bonnes cartes dès le début de la partie pour améliorer vos chances de réussite.
1. Soigner vos premières secondes avec le client
Les 30 premières secondes d’une nouvelle rencontre sont capitales pour convaincre le client.
Pourquoi donc ?
Tout simplement parce que notre instinct de survie agît rapidement. Il cherche à savoir si cet inconnu est une menace ou un semblable.
Il est donc important que vous fassiez une bonne première impression. Pour cela :
- Soyez toujours souriant ;
- Montrez vos mains, toujours ;
- Choisissez soigneusement vos vêtements, en ayant conscience de l’image qu’ils renvoient ;
- Regardez votre interlocuteur dans les yeux ;
- Retenez son prénom et son nom quand il ou elle se présente.
Cela vous parait anodin ? Pourtant, la sympathie que vous dégagez ou non lors de ces premières secondes aura un impact indirect sur la décision finale de votre interlocuteur. Voire un impact immédiat si votre interlocuteur « marche au feeling ».
Si vous échangez avec la personne pour la première fois par téléphone, soyez souriant et énergique. Cela transmettra de bonnes premières « ondes ».
2. Montrer votre professionnalisme dès les premiers instants
Dégagez l’impression que vous assumez vos responsabilités et que vous connaissez parfaitement votre métier :
- Montrez une grande rigueur avec vos outils de travail et vos vêtements ;
- Faites preuve d’enthousiasme avec votre sourire et votre énergie ;
- Soyez concis et précis dans vos propos ;
- Posez des questions intéressantes mettant en avant votre expertise.
Jordan Belfort, le Loup de Wall Street, explique qu’en quatre secondes, vous devez faire passer ce quadruple message.
Cela est une question d’image que vous renvoyez, qui jouera en votre faveur le moment donné.
3. Adopter une approche empathique
Approche empathique veut dire que vous vous mettez à la place de votre interlocuteur. En quoi cela vous sera-t-il utile ?
Si vous rencontrez pour la première fois votre interlocuteur en face-à-face ou au téléphone, se tourner vers ses besoins, ses problèmes, son ressenti va créer des émotions positives :
- Il va se sentir écouté et pris en compte ;
- Il va se sentir compris ;
- Il va se sentir à l’aise avec vous.
Ces émotions positives vont s’associer à l’image qu’il se fait de vous. Et cela facilitera sa prise de décision future.
Comment faire cela ?
Suivez le guide :
- Posez-lui des questions pour lui faire mettre des mots sur ses problèmes : Quel est votre challenge en ce moment ? En quoi cela vous bloque-t-il ?
- Posez-lui des questions pour l’amener à réfléchir sur sur ses émotions : Comment vous êtes-vous senti après ? Qu’est que cela vous a fait de ? En quoi cela vous a énervé ? ;
- Centrez la discussion autour de lui ;
- Gardez le contact avec les yeux + les épaules ouvertes + les mains apparentes.
C’est ce qu’on appelle la « phase de découverte ».
Ce sont sur les premières secondes que votre interlocuteur sentira votre empathie ou non. Ce conseil fonctionne aussi pour votre rendez-vous (voir partie 4 de l’article).
Bien sûr, soyez toujours empathique avec votre prospect.
Mais n’oubliez pas de le faire dès les premières secondes.
3. La prise de rendez-vous : faire passer votre prospect de « froid » à « chaud »
La prise de décision se construit dès le moment où vous prenez le rendez-vous.
Si vous n’avez pas les informations nécessaires, que vous arrivez trop tard, que vous programmez le rendez-vous au mauvais endroit alors vous ne vous facilitez pas la tâche.
Mais ça, c’était avant que vous ne lisiez cet article.
Donc tout va bien.
1. Garder la maîtrise de la date de rendez-vous
Contrairement à ce que l’on pense, vous ne devez pas laisser une large palette de choix à votre interlocuteur pour prendre rendez-vous.
Facilitez-lui la tâche :
- Utilisez un outil comme Calendly ou Youcanbookme pour qu’il réserve directement sur votre agenda ;
- Procédez à une proposition « poupée russe », avec plusieurs propositions entre deux choix qui s’emboitent.
Par exemple :
« Très bien, c’est un plaisir de vous rencontrer. Pour la date, êtes-vous plus disponible début ou fin de semaine prochaine ? »
« Lundi ou mardi ? »
« Matin ou après-midi ? »
« 14h cela vous va ? »
Suite à cet accord, envoyez systématiquement un mail pour confirmer la date (et le lieu que l’on voit juste après).
2. Choisir un lieu neutre
Le jour où j’ai compris cela dans mon ancien emploi, j’ai multiplié mon nombre de ventes.
L’idée est simple : vos prospects se sentiront en zone de confiance chez eux. Ce sera plus difficile de les lâcher et de créer un lien de confiance solide et durable.
Il en est de même chez vous.
Votre prospect ne se sentira pas à l’aise : il sera dans vos locaux et vous percevra comme étant en territoire conquis.
La meilleure solution ?
Choisissez un lieu neutre, de qualité. Réservez une salle dans un espace de coworking ou dans un café.
Ainsi, aucune des deux parties ne se sentira en situation avantageuse et pourra parler à cœur ouvert.
Si cela n’est pas possible, tant pis. Mais si vous pouvez faire ainsi, ce sera l’occasion de créer un lien particulier avec votre prospect. Et de marquer ses esprits.
3. Prendre rendez-vous avec le décideur
Élément décisif pour la prise de décision : vous devez voir le plus tôt possible le décideur final.
C’est lui qu’il vous faut convaincre au final, pas ses collaborateurs.
Si vous n’êtes pas sûr, demandez à votre interlocuteur : « Comment prenez-vous vos décisions en interne ? ».
Il vous expliquera qu’il doit voir avec son chef ou ses équipes.
Demandez-lui alors d’inclure les personnes qui décident dans l’échange pour être sûr de donner toutes les informations nécessaires.
Si vous devez absolument passer par un échelon inférieur, alors faites-en sorte de l’inclure dans un travail d’équipe dont le but sera de convaincre sa hiérarchie.
4. Valider les éléments de décision
Si vous souhaitez que votre interlocuteur puisse se décider, il lui faut avoir tous les éléments nécessaires en sa possession le jour J.
Vérifiez bien avec lui avant le rendez-vous qu’il n’oublie pas un document essentiel. Sans quoi ce sera toujours une fuite éventuelle.
5. Projeter votre interlocuteur dans l’échange
Ne demandez pas un rendez-vous juste pour la beauté du geste.
Expliquez clairement à votre interlocuteur pourquoi vous souhaitez le voir. Et encore mieux, quelles vont être les différentes étapes de l’échange.
4. Le jour du rendez-vous : à vous d’être au top
Spoiler alerte : vous n’allez peut-être pas signer ce jour-là. MAIS vous allez tout mettre en place pour décider du jour où votre prospect signera (au pire).
L’idée est que ce premier rendez-vous valide l’intérêt de votre prospect et ses dispositions à collaborer avec vous.
Un premier rendez-vous prend souvent l’allure suivante :
- Salutations et présentations : vous vous présentez à votre interlocuteur et aux personnes que vous n’avez pas encore vu ;
- Déroulé du rendez-vous : vous validez le timing et expliquez rapidement les étapes qui vont suivre ;
- Questions en entonnoir pour identifier les principaux problèmes : vous creusez de plus en plus les problématiques soulevées ;
- Validation de la situation : vous reprenez les différents points présentées par votre prospect et les validez avec lui ;
- Proposition de solution : elle doit répondre spécifiquement aux problèmes présentés par votre prospect, et vous la validez avec lui ;
- Levée des objections : moment crucial dans la vente, pour soulever tous les doutes et toutes les peurs ;
- Acccord de principe : validation avec votre prospect de sa compréhension globale et de la levée globale des doutes ;
- Prochaine étape ou signature +champagne + plongeon dans piscine à balle
Consultez le guide PDF pour générer plus de rendez-vous et améliorer votre prospection
Une fois que vous avez ces différentes étapes en tête, voici mes meilleurs conseils pour réussir votre rendez-vous.
1. Les premières secondes
Dit et redit, ces premières secondes fixent une image de vous dans la tête de votre interlocuteur.
Vous devez absolument susciter de la sympathie à votre égard.
Donc soyez en forme et souriez.
2. Poser les bonnes questions
De mauvaises questions entraînent de mauvaises réponses. De bonnes questions amènent de bonnes réponses.
Chaque question que vous posez doit amener votre prospect à réfléchir, à creuser ses émotions et à susciter son intérêt pour votre échange.
Le secret ? Posez des questions qui permettent à votre prospect de répondre selon son point de vue, tout en restant conforme à vos attentes.
Ne dites pas :
- Avec qui travaillez-vous ?
- Avez-vous un site internet ?
Demandez plutôt :
- Quel serait le prestataire idéal pour vous ?
- Pourquoi avez-vous investi dans un site internet ?
Ces questions amènent votre interlocuteur à pousser sa réflexion et ses émotions.
Et s’il se dit « On ne me l’a jamais posé celle-là ! », alors vous faites un grand bond en avant.
Posez les bonnes questions, et votre prospect sera convaincu que vous êtes la bonne personne.
3. Utiliser la méthode « PAS »
Problème, Agiter, Solution.
Voici les trois mots de la méthode que vous devez toujours garder en tête.
Nous avons souvent tendance, une fois que nous avons soulevé un problème, à immédiatement apporter la solution.
Mais bien souvent, la perception que votre interlocuteur a du problème n’est pas assez forte pour prendre en compte votre solution.
Il manque donc souvent une étape, cruciale : agiter le problème.
La plaie est ouverte, mettez de l’alcool dessus.
Creusez le problème.
Posez des questions sur les effets que ce problème a sur le quotidien de votre interlocuteur.
Faites ressentir à votre interlocuteur l’importance de la problématique à laquelle il fait face.
Puis ensuite présentez votre solution.
4. Valeur perçue / Bénéfices
Parlez toujours en termes de bénéfices et non de fonctionnalités.
La différence entre les deux est que le premier se perçoit du point de vue de l’acheteur, l’autre du vendeur.
Lorsque vous parlez bénéfices, vous expliquez comment votre prestation soulagera la douleur de votre interlocuteur.
Lorsque vous parlez fonctionnalités, vous décrivez seulement et vous vous détachez des émotions.
Expliquez en quoi votre solution soulèvera les freins de votre prospect, plutôt que de passer du temps à expliquer ce que vous allez faire.
5. Valider les prochaines étapes
Restez toujours maître du processus de décision de votre prospect.
Identifiez s’il est mûr pour prendre sa décision maintenant ou s’il doit encore mûrir ce projet.
Pensez bien que s’il n’est pas en position d’acheter, peu importe ce que vous ferez, il ne vous signera rien.
Dans le second cas, prenez les devants et proposez un calendrier pour les prochaines étapes.
Élément important : demandez s’ils ont encore des doutes ou des craintes. Si tel est le cas, ne partez pas sans les avoir levés.
6. Activer rapidement la réciprocité
Le principe est simple : vous lui offrez quelque chose, il aura envie d’en faire de même en retour. Il sera de fait plus réceptif à votre échange.
Voici quelques moyens d’activer la réciprocité :
- Offrez-lui le café ou un rafraichissement ;
- Donnez-lui un contact d’un prospect potentiel pour lui ;
- Montrez-lui un grand intérêt pour ce qu’il dit ;
- Apprenez-en plus sur lui et ses proches pour voir si vous pouvez l’aider rapidement.
Plus vous apporterez rapidement de la valeur, plus votre prospect aura envie de vous rendre la pareille.
7. Transmettre un maximum d’ondes positives
Que vous y croyez ou pas, la réalité est là : beaucoup de personnes « ressentent » l’atmosphère. Et c’est tout naturel : votre cerveau analyse à une vitesse incroyable tous les signes d’un éventuel danger.
Donc si vous montrez des signes de stress ou de malaise, votre prospect le sentira.
Et ce n’est pas bon.
Soyez serein, confiant et souriant. Cela jouera fortement en votre faveur.
8. Construire l’histoire future de votre prospect
Projetez votre prospect dans votre future collaboration.
Mettez bien en avant les freins qui seront levés grâce à votre prestation.
Appuyez sur des émotions positives lorsque vous présentez ce futur :
« Vous serez tranquille »
« Vous saurez où vous allez »
« Votre informatique sera toujours opérationnel »
Mieux il se projettera avec vous, plus il sera apte à se décider en votre faveur.
9. Valoriser votre interlocuteur
Plus il se sentira important à vos yeux, plus vous le mettrez dans votre poche.
Pas la peine de le mettre sur un faux pied d’estal : il suffit juste de l’écouter activement.
Et de vous intéresser fondamentalement à qui il est.
5. La proposition : votre demande en mariage commercial
Le grand moment est venu : vous allez lui présenter votre devis. Mais pour ne pas vous retrouver le bec dans l’eau, à coup de « mais je ne me rendais pas compte du budget que cela demanderait » ou « nous allons revenir vers vous », suivez ces 5 conseils :
1. Ne jamais envoyer votre proposition par mail
Prévoyez à la fin de votre premier entretien une date pour présenter votre devis.
Gardez la maîtrise du temps de décision.
Ne le laissez pas pourrir dans leur boite mail ou pire, servir de base de négociation.
Si votre prospect vous dit « Mais ne vous embêtez pas, cela sera bien suffisant »…
Dites-lui en retour « Au contraire, je préfère que nous nous revoyions afin que je sois sûr que vous ayez bien tous les éléments pour prendre votre décision ».
Vous appuyez bien le fait qu’une décision devra être prise à l’issue de l’entretien : autant que vous y soyez.
2. Travailler l’ancrage
Nous avons un biais psychologique fort pour fixer la vraie valeur d’une chose que l’on ne connait pas. Pour fixer un étalon prix à cette chose, nous nous appuyons sur les premiers chiffres qui nous viennent en tête.
Peu importe les informations complémentaires que l’on peut avoir, les premiers chiffres sont toujours impactants pour percevoir le prix.
Si je vous demande de me donner le prix d’un séminaire de voyage à Tahiti, je vais d’abord vous dire que normalement, il est affiché à 5000€.
A ce moment-là, vous aurez beau le combattre, vous avez ce prix de 5000€ ancré en tête.
Il me suffit de vous dire que le séminaire ne coûte que 500€ pour que vous ayez l’impression (fausse) de faire une bonne affaire.
Pour cela, donnez toujours une valeur de prix haute avant d’annoncer votre prix.
Cela facilitera la perception de votre tarification par votre prospect.
3. Actionner le principe de cohérence
La plus grande difficulté que nous ayons en tant que consultant est que chaque proposition est unique.
Il est de ce fait très important de valider avec votre prospect tous les éléments desquels vont découler votre proposition finale.
Le jour de la présentation de votre proposition, refaites le chemin de décision de votre prospect.
Validez bien à chaque étape son accord (« Est-ce que nous sommes bien d’accord ? »)
Puis déroulez logiquement jusqu’à votre proposition finale. Ce schéma permettra d’actionner chez lui une logique de cohérence avec ses propres pensées.
Si vous avez visé juste dans ses besoins et ses désirs, que vous les avez validé avec lui, alors il sera plus enclin à accepter.
4. Faites le focus sur la valeur apportée
Lorsque vous présentez votre offre, concentrez-vous systématiquement sur ce que cela apportera à votre prospect.
Ne restez jamais figé(e) sur les fonctionnalités ou les méthodes.
J’appelle cela le « quoi » pour reprendre les termes de Simon Sineck.
Or ce qui importe le plus votre prospect est « Pourquoi ».
Vous devez répondre à sa question : « Pourquoi cela devrait-il m’intéresser ? »
Parlez en termes de bénéfices, pas de méthodes.
5. Lever toutes les sensations de risques
A cet instant, votre prospect est « presque » convaincu.
Il a compris que vous aviez les compétences que vous aviez compris son problème et que votre solution lui conviendrait.
Mais il n’est pas « totalement » convaincu.
Pourquoi ?
Parce que vous n’avez pas encore soulevé tout le risque.
Il se pose un tas de questions en « et si… » :
- Et si je ne signais pas avec la bonne personne ?
- Et si je n’atteignais pas les objectifs que je me suis fixé ?
- Et si je pouvais faire une dépense plus intelligente ?
Comment lever ce risque ?
En vous préparant bien.
Listez les 10 risques potentiels auxquels vos prospects peuvent faire face puis préparez à chaque fois une parade :
- Garantie
- Période de test
- 1er rendez-vous offert
- Remboursement
- Variable sur résultats…
Il n’y a pas plus de 10 risques potentiels et ils s’orientent toujours autour des mêmes sujets :
- La peur de l’échec ;
- Une conviction intime négative ;
- La crainte de l’inconnu ;
- Une insuffisance d’information ;
- Un manque de confiance de votre prospect en vous.
Le risque est un sentiment profond et inavoué, il est donc souvent caché par des phrases de façade.
Par exemple : « Je crains que ce ne soit encore trop cher » ne signifie pas forcément que votre prix est élevé mais plutôt « J’ai peur de perdre mon argent ».
N’avez-vous pas alors un moyen de garantir le résultat ?
Autre conseil : voyez si votre prospect aime prendre des risques ou non.
Cela se voit à ses projets, à son goût du pari, à sa vision du monde…
S’il n’aime pas le risque, alors vous aurez un peu plus de pain sur la planche : préparez votre argumentaire.
6. La signature : la dernière ligne droite…
Vient le moment final, tant attendu : la signature du contrat avec votre prospect.
A l’issue de votre proposition, si tous les voyants sont au vert, il n’y a pas de raison de repousser la décision.
A vous d’être proactif dans cet acte.
1. La projection finale
Au moment de la prise de décision, faites une projection « finale ». Décrivez exactement à votre interlocuteur ce qui va se passer dans les prochains jours.
Plus vous le projetterez concrètement dans les minutes qui suivent, plus sa décision sera ancrée dans son esprit.
Je vous donne un exemple :
« Dès que vous aurez signé le contrat, nous allons prendre date pour un premier rendez-vous. Ce premier rendez-vous nous servira à revoir votre stratégie au vu de votre visio, et à soulever les premiers freins. Puis dans la suite du mois, nous nous reverrons une seconde fois pour valider ensemble un plan d’action et la méthodologie de suivi.
Je vous enverrai un mail récapitulatif avec toutes pièces à me fournir dès ce soir. Est-ce que cela vous va ? »
Plus votre propos sera clair et précis, plus la projection sera « rassurante ». Un bon point de plus pour vous.
2. Facilitation
Cela peut paraître absurde mais il suffit que vous n’ayez pas un stylo avec vous le jour J pour faire capoter un travail de plusieurs mois.
Facilitez la signature en ayant sur vous deux stylos et différents exemplaires papier. Si vous pouvez faire une signature électronique, pensez à avoir plusieurs supports bien chargés (et un chargeur), pour ne pas être en panne le moment venu.
Autre point important : chaque papier doit être nickel (sans faute d’orthographe, beau papier) et prévoyez une belle pochette à remettre à votre client.
Ce moment est important pour les deux parties, il faut que vos supports le soulignent.
3. Valoriser la prise de décision
Finalement, prenez quelques secondes pour dire à votre nouveau client « qu’il a fait le bon choix, et qu’il ne le regrettera pas ».
Précisez à quel point vous êtes content(e) de travailler avec lui.
Plus vous valorisez sa décision, mieux il se sentira.
Cela libèrera des endorphines (molécule du plaisir) dans son cerveau qui le rendront plus réceptif à vos propos.
Vous pouvez lui parler d’autres offres et services que vous avez dans votre bagage pour éventuellement faire une vente supplémentaire.
Ce sera le bon moment.
En conclusion…
Cet article était dense, mais il fallait mettre en perspective l’ensemble des techniques que vous deviez aborder.
C’est en cumulant ces différents moyens que vous réussirez à mettre toutes les chances de votre côté.
Vous ne pourrez pas forcément toutes les maîtriser dès le départ, mais ce n’est pas important.
Ce qui est vraiment essentiel est que vous soyez toujours en mouvement : apprentissage, montée en compétence, action.
Sinon, vous ne verrez tout ce que je vous ai dit que comme du bullshit.
Voulez-vous connaître le grand secret des meilleurs vendeurs de cette planète ?
Il va vous décevoir.
Car la vérité est que derrière toute réussite commerciale, il n’y a que de la préparation, de l’entraînement et de l’humain.
C’est largement à votre portée.
Maintenant, à vous de jouer, prospectez et vendez !
Prospecter et vendre est avant tout une affaire de persévérance et d’habitudes.
Consultez le guide pour vendre vos prestations
Consultez le guide pour maîtriser les techniques de vente
Consultez le guide pour un closing efficace
Consultez le guide pour maîtriser le social selling
