Comment augmenter vos ventes grâce au social selling ? Comment le social selling peut améliorer vos ventes ? Quel est l’impact du social selling sur les ventes ? Comment le social selling peut permettre de mieux prospecter pour trouver des clients potentiels ? Une stratégie de social selling peut-elle appuyer voire remplacer la prospection traditionnelle ? Une infographie réalisée par Brainsonic pose des chiffres sur ces méthodes qui transforment la manière dont vous pouvez générer un flux de prospect et vendre vos prestations grâce à Internet (et ainsi ajouter un nouveau canal d’acquisition à votre entreprise).
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Définition du social selling
Le social selling englobe l’ensemble des stratégies qui permettent d’identifier des profils de clients grâce aux réseaux sociaux, de réunir les informations vitales pour trouver un angle pour attaquer le client et enfin d’engager le client intelligemment pour obtenir de meilleurs résultats qu’avec un appel à froid.
Le social selling donc permet d’éduquer les clients en amont pour que votre marque s’imprime dans l’esprit des décideurs (afin de rester « top of mind » donc de faire partie des options auxquels il pensera lorsque son besoin sera mature) et de mettre en place des processus pour entrer en contact / créer la relation (pouvant mener à un appel téléphonique et une vente).
Une stratégie de social selling s’intègre généralement dans une stratégie plus large mêlant publications sur les médias sociaux, contenus avec une approche inbound marketing et éventuellement des campagnes de publicité digitale permettant d’armer vos commerciaux afin d’accrocher des comptes ciblés tout en attirant des leads chauds.
Consultez le guide pour maîtriser le social selling
Consultez le tutoriel pour générer des clients grâce au social selling
Consultez le tutoriel pour faire du social selling sur Linkedin
Mais alors comment fait-on pour mettre en place une stratégie de social selling ?
De la prospection au social selling
Constat : le social selling ne se limite pas à « chasser » des clients mais bien à prendre acte du fait que les clients s’informent désormais (beaucoup) par eux-mêmes avant de prendre une décision.
Selon Brainsonic :
- 67% des internautes se renseignent sur Internet avant d’effectuer un achat en magasin (le chiffre peut varier mais cela vaut aussi pour les prestations de services).
- 5,4 personnes participent aujourd’hui à la décision d’achat B2B (le nombre de points de contact a augmenté pour convertir en client).
- 57% du processus d’achat est effectué par le client avant même d’avoir pris contact avec un commercial.
- 70% des prospects affirment que les commerciaux n’ont pas de réponse à leurs questions.
Conclusion : vous devez donc apparaître dans le radar du décideur AVANT qu’il ne vous ait au téléphone (sans vous connaître) pour évangéliser en amont sur vos solutions et faire partie de leur short-list de prestataires.
Les réseaux sociaux permettent de créer cette bulle d’information autour de votre business ou de votre marque en vous permettant de réunir une « communauté de suspects » donc de clients en devenir (tout en profitant des effets de viralité d’une présence sociale classique) en évangélisant sur les problèmes de vos prospects et les solutions que vous proposez.
Dans l’absolu, vous devriez inclure cette présence sur les réseaux sociaux dans une stratégie globale intégrant des contenus optimisés pour le référencement. Ce qui implique de produire l’intégralité des contenus (texte ou vidéo) indispensables « de premier niveau » (guides, tutoriels, comparatifs, reviews) pour apparaître au milieu du parcours des décideurs lorsqu’ils sont en phase de réflexion ou mieux lorsqu’ils sont prêts à passer à l’action.
Vers une moindre importance de la prospection téléphonique
Constat à nouveau : les décideurs (mais pensez à vous-mêmes car nous avons tous évolué) ont changé leur façon d’être sollicités.
– 28% seulement des prospects discutent avec un commercial par téléphone (la conversation s’est déplacé sur les messageries).
– 1% de la prospection téléphonique déclenche une prise de rendez-vous (cela ne veut pas dire que le cold calling est mort mais c’est une stratégie chronophage et ingrate).
– 9 décisionnaires sur 10 déclarent ne plus répondre à ce genre de prospection
Conclusion : la prospection traditionnelle est de moins en moins efficace. La tendance chez les décideurs est de passer moins de temps au téléphone sans connaître la société ou le numéro au préalable.
Intégrer le social selling chez les commerciaux
Contrairement à ce que certaines agences peuvent vendre (😀), une démarche de social selling ce n’est pas juste poster 2x par semaine sur Linkedin.
Elle doit évidemment s’intégrer dans un processus systématique permettant de :
- Créer une bulle de visibilité (pour faire connaître votre entreprise ou vous-même si vous êtes un coach, consultant, formateur ou indépendant / freelance).
- Générer de l’engagement pour faire émerger des « suspects » (qui sont sensibles à vos contenus).
- Mettre en place des processus pour identifier des comptes prioritaires à prospecter.
- Valider une stratégie pour les inciter à vous rencontrer / vous téléphoner / acheter en ligne (ce qui peut passer ou non par du marketing automation).
Car en effet :
- 84% des décisionnaires démarrent leur processus d’achat à la suite de recommandations
- 90% des directeurs marketing affirment que l’account-based marketing est nécessaire pour réussir une démarche commerciale
Conclusion : marketing et vente fonctionnent main dans la main pour des résultats. Le marketing peut (et doit) préparer le terrain à une prospection plus qualitative et trouver de nouveaux clients.
Une prospection sur Internet plus efficace
L’impact est finalement logique : si vous préparez vos prospects en amont, vous obtenez d’une part naturellement des prises de contact. Mais les entreprises déjà relativement réchauffées (mais qui ne sont pas passés à l’action ou même n’avaient pas idée de passer commande) seront aussi plus réceptives si vous les engagez avec les techniques de vente et de prospection classique (emailing, phoning, rendez-vous physique). Un avantage que vos concurrents n’ont pas forcément…
- 78% des vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux s’en sortent mieux que les vendeurs classiques.
- 64% des équipes commerciales qui utilisent le Social Selling atteignent leurs quotas.
- 54% des commerciaux ont une relation plus approfondie avec leurs prospects utilisant les réseaux sociaux.
Conclusion : ce n’est pas simplement parce que les vendeurs utilisent les réseaux sociaux qu’ils ont de meilleurs résultats mais bien parce qu’en se mettant sur les réseaux sociaux, ils ont également mis en place des processus clairs pour attirer l’attention de leurs clients.
Mettre en place du social selling
Attention cependant au miroir aux alouettes : comme vu précédemment, ce n’est pas en tweetant 3x par mois que vous aurez des résultats. Le social selling est une méthodologie qui s’intègre dans une stratégie et une démarche complète de prospection grâce à Internet.
Au-delà des chiffres, c’est bien votre écosystème marketing qui permettra d’entrer en contact avec vos prospects et les attirer à vous. Je peux vous aider à construire cet écosystème en utilisant les stratégies les plus rapides pour obtenir des résultats.
L’infographie de Brainsonic sur le social selling
