Comment définir votre stratégie Internet ? Comment définir votre stratégie digitale ? Comment élaborer et mettre en place une stratégie marketing efficace sur Internet ? Comment tirer parti du potentiel du web et des réseaux sociaux en termes de notoriété et de visibilité mais également de génération de prospects et de clients ? Une stratégie marketing d’entreprise qui impacte véritablement votre chiffre d’affaires nécessite de développer votre plan en passant par les 5 étapes que nous allons détailler dans cet article.
Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Définition d’une stratégie Internet
Une stratégie Internet performante nécessite un plan d’action dont l’objectif est de contribuer à la croissance de votre entreprise.
Si votre marketing digital vous prend du temps (et il vous en prendra), est un fardeau et consomme votre cash sans générer d’impact autant rester à la maison et continuer comme avant.
Car :
- « Publier 1 fois par jour sur mon compte Linkedin »
- « Animer mon compte Instagram »
- « Rédiger des contenus »
- « Mettre 100 euros en publicité »…
Ces actions ne constituent pas une stratégie.
Au mieux, ce sont des outils ou des tactiques au service de vos objectifs.
Votre stratégie marketing digital devrait à mon sens être la déclinaison sur Internet de votre stratégie d’entreprise globale et donc à ce titre appuyer votre effort commercial.
J’ai tellement de clients qui pendant des années se sont enfermés dans des routines chronophages, coûteuses et inefficaces.
Sans faire le point sur les actions qui avaient un réel impact et celles qui au contraire n’étaient qu’une croyance (« je dois poster quotidiennement sur Facebook »).
Votre stratégie doit clairement à moyen terme être un facteur de croissance.
Maintenant à l’inverse :
- Il est évident que si vous êtes en phase de démarrage de votre business et que vous avez décidé qu’Internet était le terrain logique de votre développement, il ne faut pas non plus attendre un retour sur investissement immédiat.
- La courbe d’apprentissage du marketing Internet est relativement longue (le temps de faire vos armes au niveau stratégique mais aussi de maîtriser les aspects techniques) et les résultats prennent du temps (le temps de créer une communauté, d’être indexé dans Google, d’optimiser vos campagnes, de créer la confiance pour réaliser vos premières ventes…).
- Par conséquent, si vous avez besoin de ventes rapides ou si votre entreprise réalise déjà plus d’1 million d’euros de chiffres d’affaires par an et que vous mettez aujourd’hui un premier pieds dans la communication web, prenez en compte que les retombées arriveront entre 6 mois et 1 an après le démarrage.
Maintenant que cela est dit, nous allons donc voir comment créer un plan marketing avec des objectifs précis et des actions claires à mettre en œuvre pour obtenir des résultats.
Définir une stratégie sur Internet
Pour contribuer aux objectifs globaux de votre entreprise, voici les étapes à suivre :
1. Définir la cible de votre stratégie
Ne pas définir de cible précise revient à tirer au mortier en espérant qu’un de vos obus touchera l’objectif.
- Si vous avez des moyens conséquents, vous toucherez votre but mais à quel prix ? (vous pouvez faire beaucoup mieux).
- Si vous n’avez pas de budget, vous n’atteindrez tout simplement pas votre cible.
Cibler est la base du marketing, nous sommes d’accord.
Je suis d’ailleurs certain que vous vous dites que vous ciblez déjà vos clients.
Cependant, il faut bien comprendre que si lors d’une prospection commerciale classique, vous avez la possibilité de sélectionner les profils qui pourrait être intéressés par vos offres (et d’ailleurs vous avez immédiatement un retour si vos offres ne collent pas), sur Internet ce sont les clients qui font leur marché.
Durant leur parcours d’achat, vos futurs clients :
- Vont taper leur recherche sur Google pour se renseigner.
- Consommer des contenus sur Youtube pour approfondir le sujet.
- Essayer de comprendre qui sont les acteurs sur votre marché.
Si votre marketing est bien calibré (et seulement si c’est le cas), vous allez être capable de croiser (interrompre ?) leur route :
- En proposant des contenus pertinents sur vos réseaux sociaux ou votre site.
- En diffusant des annonces publicitaires calibrées sur Facebook, Instagram, Linkedin ou Youtube…
Mais ces potentiels clients, avant même de penser à vous, vont surtout prendre par leurs propres moyens l’information dont ils ont besoin avant de décider s’ils veulent prendre contact avec vous ou passer à l’action en achetant.
Pour cela : vous devez évidemment faire partie de leur « short list » de prestataires qui pourraient répondre à leur problématique, besoin ou frustration.
Cela nécessite donc :
- D’être focalisé sur les problématiques de ces clients (et non pas tous les clients).
- De créer un climat de confiance par votre crédibilité.
- D’être récurrent dans votre communication pour être omniprésent (afin de rester « top of mind » donc « toujours à l’esprit » de vos prospects jusqu’à ce qu’ils se décident).
Vous ne pouvez pas influer sur ce parcours d’achat sauf à l’anticiper et à chercher à en faire partie le plus possible.
Ce n’est possible qu’en connaissant très finement vos clients.
Exemple : si vous êtes une agence de branding à destination des « marques » et que vous publiez quotidiennement sur le « marketing » en général, vous serez beaucoup moins pertinent qu’un concurrent spécialiser sur les méthodes pour améliorer la fidélisation des jeunes pour les boutiques sportswear. Si vous êtes Footlocker, vous choisirez le consultant.
Ce que cela signifie en terme de ciblage : Simplement que vous ne pouvez plus vous concentrer sur des cibles floues (« les femmes de 30 à 50 ans » / « les créateurs d’entreprises » « les CSP+ ») pour réussir votre stratégie sur Internet.
Vous allez devoir vous concentrer sur vos « clients idéaux » pour commencer à savoir vos clients les plus rentables et auprès de qui vous apportez beaucoup de valeur.
Comment procéder :
- Brainstormez pour identifier qui est votre « client idéal ».
- Définissez ensuite le « persona » de votre client idéal : à savoir décrivez ses caractéristiques essentielles (typologie d’entreprise, position dans l’entreprise, personnalité, comportements, problèmes, localisation…)
Cette tâche au premier abord inutile vous permettra de dérouler l’intégralité de votre stratégie en fonction de 1, 2 ou 3 personas clé du design de votre site jusqu’au vocabulaire utilisé dans vos messages, vos publicités, vos contenus…
Cibler correctement votre client idéal permet de focaliser vos efforts, votre temps et votre budget de manière efficace.
Exemple : en écrivant un article sur « comment les grandes banques gèrent leur relation client », vous générerez plus d’attention auprès des bons clients qu’avec un contenu sur « Les bonnes pratiques de la relation client ».
- Vous aurez plus de chance d’être 1er sur Google sur une expression spécifique qu’en vous battant en frontal avec vos concurrents.
- Vos contenus visuels et vidéos feront mouche.
- Vos publicités vous coûteront moins cher (meilleur taux de clic et meilleure conversion).
Bref, cela n’a que des avantages.
Mieux passer d’anonyme dans un océan de poissons à leader des sardines.
Plutôt que de rester dans un océan rouge.
2. Définir l’objectif de votre stratégie
Être sur Internet, publier, poster, payer OK, pourquoi pas.
Mais pour quel objectif quantifiable voulez-vous investir les ressources en temps et en budget de votre entreprise ?
- Pour gagner en visibilité / faire connaître votre entreprise ? Il s’agit d’un objectif louable même si la notion de « visibilité » est floue.
- Augmenter la notoriété de votre marque autour de valeurs et notions spécifiques ? (la proximité, le sérieux, l’innovation..)
- Pour créer du trafic / augmenter l’audience de votre site ?
- Pour collecter des emails et enrichir votre newsletter (ou votre CRM) ?
- Pour générer des prospects / leads qualifiés ?
- Pour obtenir des rendez-vous clients (en personne, téléphoniques, en boutique) ?
- Pour acquérir de nouveaux clients ?
- Pour ajouter de nouveaux membres et utilisateurs pour votre outil ou application ?
- Pour améliorer votre SAV, fidéliser vos clients actuels, améliorer la satisfaction et la rétention ?
- Pour anticiper des crises en préparant le terrain bien en amont ?
Sans objectif, « être présent sur Internet » est une tâche vague, sans fin à la limite.
Une tâche sans possibilité de succès ou de moyen d’évaluer ce qui peut être amélioré.
Une équipe marketing peut passer sa vie à mettre en place des actions sans rendre tangible leur action faut d’objectif.
Comment procéder :
- Parmi la liste d’objectifs potentiels que je vous ai énoncée
- Brainstormez et retenez 1 ou 2 objectifs maximum
- Notez-les sur un post-it ou un Google Doc pour vous-même
- Partagez-les avec vos salariés, votre équipe (ou votre boss) (ou votre double intérieur si vous êtes indépendant).
- Ils guideront chacun de vos choix pour la suite.
Définir des objectifs clairs et partagés avec vos équipes vous aidera d’une part à faire comprendre vos choix lorsqu’il faudra trancher mais aussi et surtout à ce que chaque euro soit dépensé lorsqu’il permet de réaliser vos objectifs.
- Choisirez-vous une stratégie de référencement avec des fruits à moyen et long terme ?
- Favoriserez-vous au contraire la publicité sur Internet pour un retour sur investissement plus immédiat ?
- Mettrez-vous mettre en place une stratégie de contenus ?
- Vous appuierez-vous sur les réseaux sociaux ?
- Ou au contraire un programme de partenariats avec des influenceurs ?
- Vous focalisez-vous sur l’acquisition d’emails ?
- Ou au contraire sur de la vidéo et du visuel pour percer sur les réseaux sociaux ?
Consultez le guide sur le référencement sur Internet (Google en réalité)
Consultez le guide sur le marketing des réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Linkedin, X / Twitter, Youtube…)
Consultez le guide sur la publicité sur les réseaux sociaux
Consultez le guide sur la publicité sur Internet
Tous ces choix vous reviennent et dépendent de l’audience que vous voulez toucher mais ces choix devront correspondre aux objectifs que vous vous êtes fixés.
J’ai écrit un tutoriel pour vous aider à choisir vos sources de trafic.
Enfin, plus largement un second tutoriel pour choisir vos canaux d’acquisition client.
3. Définir les KPIs de votre stratégie
Les KPIs sont les « Key Performance Indicators » donc les « Indicateurs Clés de Performance ».
En webmarketing, les KPIs vont varier selon l’objectif :
- Pour un objectif de visibilité : le nombre d’impressions de vos annonces, le nombre de vues de vos articles ou de vos posts sur un réseau social et éventuellement le taux d’interaction avec le contenu…
- Pour un objectif de notoriété : les mêmes KPIs peuvent s’appliquer tandis que des études qualitatives peuvent permettre d’établir si vos messages sont pertinents et d’analyser l’évolution de la perception des consommateurs autour de votre entreprise / marque.
- Pour un objectif de trafic : les visites de votre site ou les téléchargements de votre application seront vos KPIs voire des indicateurs qualitatifs comme la durée de la visite, le temps passé, le nombre de pages vues…
- Pour objectif de collecte d’email : le volume d’emails collectés mais aussi les taux de conversions des outils de collecte…
- Pour un objectif de génération de leads et de rendez-vous prospects : le volume de demandes d’entretiens, d’appels, de demandes de renseignements mais également les taux de conversions entre le nombre de clics et le nombre de prises de contact effectives…
- Pour un objectif d’acquisition de clients : le nombre de clients qui sont passés à l’action, le nombre de ventes et éventuellement le volume d’affaire représenté…
- Pour un objectif de service après-vente ou de fidélisation : le nombre de requêtes traitées, le temps d’attente avant traitement, la qualité de la perception du SAV mais également le « churn » de vos clients ou au contraire le taux de resignature et de ventes complémentaires..
- Pour un objectif de gestion de crise : l’absence de crise ou la rapidité à répondre efficacement…
Définissez selon votre objectif un nombre limité d’actions qui représenteront pour vous un succès, une « conversion ».
Ce sont ces indicateurs qui vous permettront de suivre la réussite de votre stratégie marketing mais également de contrôler mois après mois si vos actions ont un impact ou si au contraire, elles nécessitent d’être coupées, optimisées ou amplifiées
Votre chiffre d’affaires et votre marge restent bien sûr des indicateurs cruciaux.
Cependant, les réglages de votre stratégie doivent se faire à l’aune de vos KPIs. C’est toujours bien de générer beaucoup de trafic mais si votre KPI est le nombre de ventes, alors ne changez pas en cours de route lorsque vous optimiserez votre stratégie Internet.
Je termine avec une citation :
Un plan que l’on ne peut changer est un mauvais plan – Publius Syrus, poète latin Ier siècle avant Jésus Christ
Votre stratégie va évoluer dans le temps, oui.
Alors ne cessez jamais d’optimiser.
4. Intégrer votre stratégie dans votre tunnel de vente
Comment intégrer les actions que vous menez sur Internet avec votre tunnel de vente actuel ?
Comment faire pour que vos objectifs sur Internet prennent du sens par rapport à la stratégie globale de votre entreprise ?
En somme, comment Internet va s’intercaler dans vos processus d’entreprise pour venir contribuer à votre stratégie et à votre chiffre d’affaires ?
Le client a besoin d’être accompagné durant toutes les phases de son parcours d’achat :
- De son 1er contact avec votre entreprise / votre marque
- Jusqu’au passage à l’action : prise de contact, vente en ligne ou en magasin…
- Au renouvellement de son achat (fidélisation, upsell, longsell, downsell, smartsell, customer sucess…)
- Enfin à la recommandation (lorsque le client est satisfait et que vous mettez en place des actions pour qu’il parle de votre offre à son réseau)
En ciblant vos actions marketing spécifiquement sur une ou plusieurs de ces étapes, vous multipliez vos chances de convertir une fois puis de convertir à nouveau tout au long de la durée de vie du client.
Pour intégrer les actions de votre stratégie Internet dans votre processus de recrutement de clients, vous devez :
- Poser sur papier votre tunnel de vente actuel.
- Identifier les maillons faibles de votre tunnel où faire porter votre effort sur Internet.
- Vous pourrez ainsi mieux répartir vos ressources à travers votre plan marketing.
5. Créer votre tunnel de vente complet
Dans l’idéal, vous devriez avoir un tunnel complet sur Internet incluant la phase visibilité, prise de contact, vente, fidélisation et recommandation.
Dans ce cas, vous devrez réfléchir aux étapes à travers vous devrez faire passer vos prospects pour les transformer en client. Généralement cela passera par :
- Des campagnes publicitaires et/ou des campagnes de contenus.
- Menant vers des pages (ou des outils) de collecte d’email.
- Menant vers une séquence de nurturing par email destinée à éduquer et évangéliser les prospects.
- Renvoyant vers une page d’offre pour les faire passer à l’action.
- Des processus et séquences d’emails destinées à augmenter la valeur client une fois le premier achat réalisé.
Consulter le tutoriel pour définir votre tunnel de vente
Consulter le tutoriel pour définir votre landing page
Consulter le tutoriel pour améliorer votre taux de conversion
Quelles actions marketing pour votre stratégie Internet
Vous avez désormais défini un client idéal, des objectifs, des indicateurs de suivi et un tunnel de vente.
Avant de partir à l’assaut pour créer de la visibilité et du trafic, concentrez-vous en priorité sur votre offre et la mise en place d’un tunnel de vente vraiment huilé pour convertir.
Sans un tunnel validé, vous aurez besoin d’une audience trop importante pour obtenir des résultats (créer du trafic prend du temps ou coûte du budget, sans tunnel efficace, c’est une perte d’énergie)
Pour la suite de cet article, je vais maintenant me concentrer sur les sources de trafic qu’il est possible de travailler pour attirer votre audience et les faire rentrer dans votre tunnel de vente justement.
Un premier conseil : choisissez un nombre limité de ces canaux et maîtrisez-les avant d’étendre le spectre de votre stratégie web.
8 stratégies Internet pour attirer du trafic
Je vous propose 8 stratégies d’acquisition de trafic qui fonctionnent :
1. Améliorer son référencement grâce à une stratégie de contenus
– Créer un blog avec des articles experts à valeur ajoutée
– Produire des contenus spécifiques pour les profils de clients que vous souhaitez attirer
– Couvrir les expressions et mots-clés correspondant au parcours du client durant ses rechercje
– Optimiser votre site pour sortir dans la première page des résultats
Résultat : Acquisition de trafic gratuit et pérenne + identification de votre expertise
Problème : Nécessite un temps de production pour des résultats entre 3 et 6 mois
2. Engager vos clients sur les réseaux sociaux
– Créer un profil d’entreprises sur les plateformes où se trouve votre audience
– Facebook, Instagram, Linkedin, X / Twitter, TikTok, Snapchat…
– Utiliser les fonctionnalités natives propres à chaque plateforme (Live, Stories…) pour augmenter l’engagement
– Augmenter votre communauté pour les convertir en abonnés emails ou en clients
Résultat : Acquisition d’une audience réutilisable pour promouvoir vos offres
Problème : Cette audience ne vous appartient pas et nécessite de se renouveler pour maintenir l’engagement
Consultez le tutoriel pour créer votre communauté sur les réseaux sociaux
3. Utiliser la publicité Google Ads / Facebook Ads / Instagram Ads / Linkedin Ads / Twitter Ads
– Ciblages par mots-clés, centres d’intérêt ou critères socio-démographiques
– Autour de thème fortement engageant dans votre secteur d’activité
– Renvoi vers des pages de vente ou de collecte d’emails
– Dans ce dernier cas afin de les engager à travers des séquences de lead nurturing jusqu’à la vente
Résultat : Achat d’une audience garantie pour peu que vous soyez rentables
Problème : Il faut payer et la publicité est un système d’accès concurrentiel au trafic. Si vous êtes moins rentable que vos concurrents, ces derniers vous éjecteront en augmentant les enchères.
Consultez le guide de la publicité sur Facebook Ads
Consultez le guide de la publicité sur Instagram Ads
Consultez le guide de la publicité sur Google Ads
Consultez le guide de la publicité sur Linkedin Ads
Consultez le guide de la publicité sur Twitter / X Ads
Consultez le guide de la publicité sur Youtube Ads
Consultez le guide de la publicité sur Pinterest Ads
Consultez le guide de la publicité sur Snap Ads
4. Utiliser le retargeting pour recibler
– Utiliser les fonctionnalités de retargeting de Google Adwords / Facebook Ads & co
– Avec pour objectif de cibler spécifiquement les clients qui ont déjà été engagés par votre entreprise
Résultat : Baisse des coûts de publicité et augmentation de vos taux de conversion
Problème : Cela reste de la publicité
5. Mettre en place des campagnes influenceurs
– Tisser des liens avec les influenceurs
– Monter des partenariats pour faire connaître votre entreprise et vos offres.
– Systématiser cette approche avec une relation plus poussée (cadeaux, évènements voire rémunération)
Résultat : Permet de bénéficier de la recommandation d’influents voire de backlinks
Problème : Travail de longue haleine et plus l’influence grandit, plus l’échange nécessite rémunération (normal)
6. Mettre en place des véritables campagnes de relations presse en parallèle
– Travailler sur le long terme auprès des journalistes pour faire connaître votre entreprise et votre expertise
– Afin d’obtenir des articles mais aussi des backlinks peu à peu
Résultat : Un travail sur le long terme de votre notoriété et le renforcement de votre stratégie de référencement
Problème : Pas forcément énorme en terme de trafic direct
7. Être présent sur Youtube
– Créer des vidéos de qualité soit virales soit autour d’expressions qui ont du sens pour vos clients
– Poster également vos vidéos sur votre blog et sur les réseaux sociaux
Résultat : Capitalisation d’abonnés et présence sur le 2ème moteur de recherche du monde
Problème : Impact indirect sur votre entreprise (sauf à avoir des 100aine de milliers d’abonnées)
Consultez le guide du marketing sur Youtube
Consulter le tutoriel pour référencer vos vidéos sur Youtube
Consultez le tutoriel pour booster vos vues sur Youtube
8. Embrasser la tendance aux contenus de marques
– Produire contenus visuels (photos, infographies…), vidéos (viral, live, clips, 360°…), interactifs en affinité avec votre entreprise
– Donc ne plus créer des « publicités » mais bien des contenus que l’on va pousser à l’aide de promotions
Résultat : Des contenus qui pénètrent mieux, permet de créer des communautés et coûte nettement moins chers à promouvoir
Problème : Coûte cher à produire et donne un impact au bout d’un laps de temps
Il existe bien d’autres combos, tactiques et moyens d’acquérir des clients.
L’important est d’avoir bien en tête votre processus d’acquisition et les résultats attendus.
Avec une landing page et des canaux d’acquisition adaptés à vos besoin, votre stratégie pourrait un jour ressembler à cette image créée par Dave McClure.
Consultez l’article sur les lancements de produits sur Internet pour en savoir plus.
Mettre en place une stratégie d’Inbound marketing
L’inbound marketing, stratégie qui permet d’attirer les clients à vous par la qualité de vos contenus et de votre expertise, fonctionne si vous sélectionnez un nombre limité des actions parmi celles que je vous ai présentées et procédez par itération.
Le secret réside dans la répétition et l’amplification de chacune de vos actions.
Un exemple : les Youtubeurs qui disposent de millions d’abonnés procèdent ainsi :
- Ils postent leur vidéo sur Youtube
- Ils promeuvent à fond sur Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat voire leur blog
- A la fin de chaque vidéo, ils demandent aux utilisateurs de partager, s’abonner, liker.
- Après chaque vidéo de qualité, ils capitalisent de nouveaux abonnés
- A chaque nouvelle vidéo, leurs abonnés reçoivent une notification
- Avec des 1000iers de vues dès les premières heures de diffusion, leur vidéo apparaît dans les tendances Youtube
Le cercle vertueux est en place : plus d’abonnés > plus de vues > meilleur classement > plus d’abonnés > plus de vues.
Mieux vaut donc créer 100 vidéos ou 100 articles de blog de bonnes qualité qu’espérer faire le buzz sur une vidéo.
Lorsque vous choisissez un objectif et une stratégie, n’en démordez pas.
L’erreur classique est de ne pas être patient et vouloir changer votre stratégie en cours de route et au final de mettre en place une somme d’actions médiocres (un peu de relation avec les blogueurs,, un peu de référencement, un peu de Twitter…).
Des sources d’inspiration pour une stratégie de marque
Qu’avez-vous à dire ? A raconter ? A partager ? Vous ne pouvez plus parler de l’ouverture de vos nouveaux locaux ou de la nomination d’un DRH, tout le monde s’en fiche.
Vous l’avez compris, votre entreprise va devoir changer pour mettre en place une stratégie marketing sur Internet efficace.
Quelle est votre expertise ? Quels contenus intéressent vraiment vos clients et les plus fidèles de vos fans ? Faites le point sur ce que vous avez en stock : photos, études, motivations dans vos équipes…
Des stratégies marketing sources d’inspiration :
– IBM dispose d’une multitude de blogs tenus par leurs experts en interne. C’est une formidable source de connaissances qui assoit l’image d’excellence tout en étant payante au niveau référencement.
– Oasis a créé ses personnages en forme de fruits, un moyen facile pour la marque de rebondir sur les buzz Internet tout en rappelant l’image fun et la recette « à base de fruits » d’Oasis
– Red Bull a investi dans des 10aines de sports extrêmes dont le fameux saut de Felix Baumgartner dans l’espace redonnant ainsi des couleurs à l’image de marque « junk food » de Red Bull tout en offrant des contenus hautement partageables sur les réseaux sociaux.
– Avec des moyens moins importants, j’ai réussi seul en 3 ans et demi à générer 240 000 visiteurs chaque mois sur le site que vous consultez et à collecter 2500 à 5000 abonnés supplémentaires chaque mois à ma liste email. Vous pouvez faire beaucoup avec peu si vous avez une stratégie cohérente.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".