Comment utiliser les techniques de manipulation et de persuasion pour augmenter vos ventes ? Comment attirer l’attention, persuader et convaincre vos clients potentiels ? Allez, je vous entends déjà persifler : « Manipuler, c’est mal » « Rejoindre le côté obscur de la Force ? Jamais ». Un peu de calme :) Dans ce guide, nous n’allons pas traiter de manipulation au sens « d’obtenir un résultat caché » mais bien de techniques commerciales pour vous aider à faire passer votre client à l’action en gardant votre éthique en bandoulière. Donc lisez l’article et si vous restez outré après votre lecture, contactez-moi pour en discuter :)
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Pascal Noyel, dirigeant d’Ipexia et fondateur du blog Doubler Mon Chiffre. Pascal partage les stratégies qui lui ont permis de faire passer son entreprise de 0 à 3 millions de chiffre d’affaires par an. Il s’agit de son 2ème article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir à nouveau. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Techniques de manipulation & ventes ?
Comment augmenter ses ventes ? Quels leviers pour augmenter son chiffre d’affaires ? Quelles stratégies marketing et/ou commerciales pour trouver de nouveaux clients ?
Remontons quelques années en arrière.
Un matin, je sors de mon sommeil sans même avoir besoin du réveil..
Le constat est sans appel : je n’y arrive pas…
Je n’arrive plus à vendre. Je suis désespéré et angoissé.
J’arrive au bureau avec la boule au ventre.
Je n’ai qu’une envie, c’est que le téléphone sonne et que mes clients m’appellent pour me dire : « Bonjour Pascal, je vous renvoie le contrat signé ».
Mais je sais au fond de moi que cela ne se passe jamais comme ça.
J’ai bien des affaires en cours (une huitaine). Et tous ces clients sont à deux doigts de prendre leur décision.
Mais personne ne me signe les commandes. Et je relance chaque client les uns après les autres.
Or à chaque fois c’est la même rengaine :
« Ce n’est pas le moment »
« Je verrai le dossier le mois prochain »
« Il faut que je vois avec mon associé… »
« Que je valide avec mes collaborateurs… »
« Que j’en parle à ma femme… »
STOP… Je n’en peux plus.
Et un soir, en lisant l’autobiographie du champion André Agassi, j’ai eu le déclic.
J’ai compris que je perdais mes matchs avec mes clients à cause d’un élément que je n’avais pas assez préparé.
André Agassi explique que certaines compétitions se gagnent dans le vestiaire lorsque les joueurs se parlent avant le match.
Et c’est ce que j’ai travaillé : Annoncer au tout début de l’entretien de vente un élément qui allait conditionner leur prise de décision.
Il me manquait une petite technique de persuasion ou de manipulation pour aider les gens à prendre leur décision et vendre.
Dès le lendemain, j’ai préparé cet élément et l’ai diffusé auprès de mes clients. Et alors là, comme par magie, la moitié des ventes se sont débloquées. Incroyable !
En fait j’ai utilisé plusieurs méthodes.
Et je vais vous dévoiler dans cet article les techniques que j’ai employées pour mieux vendre.
Surtout, je vais vous expliquer celle que j’ai utilisée pour que mes clients passent à l’acte.
Cet article est tiré de mon expérience. Et je vous garantis que c’est vraiment ce qui m’est arrivé le mois dernier.
J’ai seulement changé le nom des gens et des sociétés (confidentialité oblige).
La combinaison des techniques de manipulation en vente est ce qui apporte le plus de puissance. En plus, dans ce guide, je vous expliquerai comment j’ai pris rendez-vous dans une entreprise ou je n’arrivais pas à rentrer.
Alors passons maintenant à l’explication de la méthode pas-à-pas.
Utiliser des techniques de manipulation en vente, c’est mal…
C’est ce que la plupart des gens pensent.
Moi aussi d’ailleurs surtout si l’on parle de « manipulation » au sens de « cacher l’objectif final ».
Ce qui n’est pas notre cas puisque l’acheteur sait que nous voulons vendre.
Alors on va tout de suite se mettre à l’aise.
Ces techniques ne sont rien d’autre que des méthodes de communication et de persuasion.
Objectif : éviter d’être dans une posture de prospection ou négociation frontale pour au contraire avoir accès à des clients dans les meilleures dispositions pour écouter notre argumentaire et comprendre comment notre offre pourrait les aider.
Nous les utilisons quasiment TOUS de manière consciente ou inconsciente.
Et elles sont éthiques.
Ce qui n’est pas éthique, c’est de les utiliser pour vendre des produits qui ne répondent pas aux besoins de votre client.
Pourquoi utiliser des méthodes de manipulation pour vendre ?
Il est tout simplement essentiel de les connaître.
Ne pas les connaître alors que vous souhaitez persuader ou vendre revient à prendre votre 1ère leçon de conduite sur le Rond-Point de l’Arc de Triomphe un vendredi soir…
Vous en ressortirez cabossé, traumatisé, en sueur.
La vente est basée sur de l’humain.
Et le comportement de l’être humain est prédictible.
Nous réagissons tous avec les mêmes techniques ou stimuli.
C’est comme si les réactions étaient enregistrées sur une bande magnétique.
Sauf que ces techniques doivent être appliquées selon un ordre particulier.
Sinon, elles ne fonctionnent pas.
Je vais vous montrer au travers d’exemples comment faire agir votre interlocuteur pour arriver à ce que vous voulez : la vente.
Les résultats sont réellement fulgurants.
Manipulation en vente : des techniques mal connues
Malheureusement en France, il n’existe quasiment pas de cours de vente.
La vente n’est presque pas enseignée en école supérieure (j’ai fait une école de commerce donc je peux en parler).
Il est donc assez logique que les entrepreneurs ou les commerciaux ne soient pas très à l’aise avec ces techniques.
En revanche, ce sont des techniques de vente qui s’apprennent facilement à partir du moment ou vous vous formez.
C’est en vous formant que vous apprendrez à vendre facilement vos produits ou services et à vivre de votre activité.
Bases scientifiques autour des techniques de manipulation en vente
Alors comment apprendre ces techniques de manipulation en vente ?
Il existe 6 principes décrits dans un livre de 1984 écrit par Robert Cialdini.
Ce livre est une référence dans le domaine de la psychologie humaine.
D’ailleurs, cet article est essentiellement basé sur ces 2 ouvrages de référence :
– « Influence et Manipulation » de Robert Cialdini
– « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » écrit par deux scientifiques, Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, est la référence française sur la Manipulation.
Le second livre complète parfaitement le livre de Robert Cialdini lequel a posé les bases scientifiques de la manipulation.
Au travers de ces 2 ouvrages, je vais vous montrer comment augmenter votre efficacité pour convaincre vos futurs clients de prendre rendez-vous avec vous et conclure vos ventes.
Nous allons passer plus de 7 techniques de manipulation et de persuasion en revue.
Des techniques que nous utilisons tous mais pas forcément de manière consciente.
Qui peut utiliser ces techniques de manipulation pour vendre ?
Ces techniques sont réservées aux gens qui croient en leurs produits et services.
Et qui veulent des résultats rapides.
Je recommande aussi ces techniques aux personnes qui parfois ont peur ou ne sont pas à l’aise avec la vente.
Elle vont vous permettre de progresser.
Alors passons maintenant aux 7 techniques de manipulation en vente.
1. Obtenir un rendez-vous en utilisant le principe de Réciprocité
Pour utiliser ce principe, ouvrons la page web de Linkedin (rubrique « Mon Réseau »).
L’idée lumineuse est de chercher dans le profil de la personne un point d’accroche que vous allez utiliser pour lui apporter de la valeur.
Donc en lui envoyant de la valeur, vous allez forcer la personne à se sentir redevable à minima.
Et il sera plus facile de lui demander un rendez-vous.
C’est le puissant principe de Réciprocité.
Comment faire ?
Voici un exemple concret que j’ai utilisé : je souhaitais rencontrer un responsable informatique d’une belle entreprise.
Je vais sur son compte Linkedin.
Et je m’aperçois que cette personne a ajouté dans la rubrique compétences interpersonnelles “Parler en public”.
Le matin même, j’avais téléchargé un super ebook sur le story-telling.
Je lui envoie un email en expliquant que moi aussi je cherchais à m’améliorer sur la prise de parole en public (ce qui est vrai).
Suite à sa réponse, je lui adresse dans la foulée l’ebook en question.
La relation est créée.
Quelques semaines plus tard, suite à une relance, je réussis à l’avoir au téléphone.
Règle numéro 1 : utilisez la réciprocité de manière éthique et en apportant de la valeur.
2. Casser la glace en utilisant la technique du « Pied dans la Bouche »
L’amour de l’autre et l’écoute active vont nous aider dans notre quête.
Lorsque vous débutez un entretien, vous pouvez utiliser la technique du “Pied dans la bouche”.
Pour ceux qui ont pris des cours de vente, on vous explique qu’en début d’entretien, il est important de « casser la glace ».
Bon OK, mais on fait comment ?
Je raconte une blague ? Ce n’est pas trop votre truc (en tous cas, pas le mien).
Alors il y a un technique très simple pour que le courant passe.
Cette technique est issue du livre « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ».
Il suffit de demander à votre interlocuteur s’il va bien.
Ou comment il se sent.
Le simple fait que vous vous souciez de lui et surtout de lui faire comprendre que vous paraissez satisfait qu’il ou elle aille bien permet de casser la glace.
Vous pouvez utiliser une phrase comme : « Comment allez-vous aujourd’hui ? »
Règle numéro 2 : Souciez-vous de vos clients, faites-le avec sincérité, écoutez activement leur réponse. C’est simple et ça fonctionne.
3. Réussir une vente avec la technique de la « sympathie »
J’ai toujours trouvé que les Américains avaient une facilité à rentrer en contact… et c’est vrai.
D’ailleurs, je me suis inspiré d’une leçon qu’un jeune commercial m’a apprise le mois dernier.
J’ai souscrit à l’offre Cloud d’un logiciel d’envoi d’emailing qui s’appelle Activecampaign [14 jours d’essai gratuits en passant sur ce lien].
Le process chez Activecampaign est de prendre rendez-vous systématiquement avec chaque client.
Le commercial me contacte par email et me dit qu’il veut m’expliquer comment fonctionne la plate-forme.
J’accepte.
Lors du rendez-vous téléphonique, la 1ère question qu’il me pose est:
– Bonjour Pascal, comment allez-vous aujourd’hui ?
Simple question. Mais je suis content qu’il s’intéresse véritablement à moi.
Je me dis : c’est un type sympa.
Il a utilisé la technique du « Pied dans la Bouche » que nous avons vu précédemment.
– Il continue et me demande l’activité de ma société et le chiffre d’affaires que je réalise ?
Je lui réponds que nous sommes à 3 millions d’euros.
– A ce moment, le commercial me répond : « Waouh… c’est très impressionnant ! J’imagine que cela n’a pas été simple ».
Oui il avait raison, ce n’avait pas été simple de monter la société de 0 à 3 millions d’euros.
Il avait touché dans le 1000 avec une question et une affirmation.
Au final, c’est ce qui m’a donné envie de continuer notre entretien.
Règle numéro 3 : utilisez l’empathie pour susciter la sympathie.
4. Augmentez vos ventes grâce au principe d’autorité
En matière de vente, la manière dont vous allez vous présenter donnera confiance ou non à votre interlocuteur.
Pour l’illustrer, je vais vous raconter une histoire qui est arrivée à la maman d’un ami qui se prénomme Bernadette. C’était à l’époque des magnétoscopes pour ceux qui connaissent :)
Vous alliez chez Darty ou un magasin spécialisé pour acheter votre magnétoscope.
Puis, pour ceux qui n’étaient pas très à l’aise, vous preniez rendez-vous avec un technicien pour l’installation.
Le technicien arrivait avec le magnétoscope et le branchait à votre téléviseur.
Donc, l’employé de Darty chargé de l’installation arrive chez Bernadette avec le magnétoscope sous le bras.
Bernadette lui demande où est sa trousse à outils avec les tournevis (sic).
Le technicien lui répond qu’il n’en a pas et que ce n’est pas nécessaire pour installer le magnétoscope.
À l’époque, les techniciens en général intervenaient en clientèle avec des tournevis. L’installation des nouveaux magnétoscopes ne nécessite pas de tournevis.
Alors, comment a réagi Bernadette ?
Elle lui a demandé de partir et de ne pas installer le magnétoscope qui était tant attendu par toute la famille.
Les enfants de Bernadette (qui étaient des copains) étaient furieux en apprenant cela le soir.
C’est typiquement l’illustration de l’inadéquation entre l’image véhiculée qui n’est pas conforme à l’autorité et la compétence imaginée pour installer ce magnétoscope.
A. L’habit ne fait pas le moine, mais il y contribue :
Il suffit de s’habiller en fonction de la personne que vos interlocuteurs s’attendent à avoir en face d’eux.
Exemple : la cravate est de rigueur lors d’un rendez-vous avec des institutions financières.
Inversement : si vous rencontrez des responsables informatiques, utilisez des habits décontractés et adoptez une attitude cool.
Note de Rudy : Faites un test et allez à votre prochain rendez-vous client avec un manteau et un costume qui respirent la qualité. Vous verrez la manière dont les regards changent. Triste mais en même temps une réalité : votre apparence est un message que vous renvoyez à votre interlocuteur (accessible / inaccessible, débutant / expérimenté…)
B. Poser votre expertise en faisant une démonstration car « une démo vaut 1000 mots »
Pour poser votre autorité, vous pouvez montrer votre expertise en montrant que vous maîtrisez votre sujet au travers d’une démonstration ou d’une présentation.
Si vous êtes capables de rendre tangible votre produit, votre service ou votre prestation, vous serez vu comme un expert.
Note de Rudy : J’adore à ce titre les rendez-vous par équipes de deux commerciaux où l’un joue un rôle offensif de présentation de l’offre (un rôle un peu requin) tandis que le second vendeur, plus en retrait, va donner des conseils plus techniques pour crédibiliser l’offre en mode « vente-conseil« .
Le roi des démonstrations à mon sens était Steve Jobs.
Vous trouverez ci-dessous la présentation de l’iPhone en 2007.
Note de Rudy : je confirme, cette vidéo est géniale à regarder encore aujourd’hui.
Regardez comme il fait une démonstration sans dévoiler le produit pendant les 3 premières minutes de la vidéo.
Remarquable.
C. Parler simplement de vos offres pour poser votre autorité
Voici une idée contre-intuitive !
À l’école, on vous explique que pour avoir de bonnes notes, vous devez parler et écrire avec un vocabulaire riche, sorti tout droit du dictionnaire.
En vente, si vous voulez réussir, oubliez ces automatismes appris lors des études.
Pour poser son expertise, il suffit de parler simplement et avec pédagogie.
Finalement, comme si vous parliez à un enfant de 3e.
Avec un vocabulaire simple.
Aux États unis, des experts en psychologie se sont penchés sur la crédibilité des experts lors de procès avec des jurés.
L’étude montre que les experts qui dégagent le plus de crédibilité et d’autorité sont les experts qui parlent avec les mots les plus simples.
Et que les jurés comprennent.
A contrario, les experts qui expliquent les faits avec des mots techniques et incompréhensibles pour le grand public ne sont pas crédibles à leurs yeux.
La conséquence est que les jurés ont l’impression que ces experts leur cachent des choses au travers de ce vocabulaire qui est un charabia pour eux.
Règle numéro 4 : Démontrez votre autorité par un savoir-être en adéquation avec les attentes du client, en démontrant votre expertise de manière simple et intelligible. Votre message et votre valeur doit être compréhensible sans effort (travaillez votre pitch).
5. Embarquer votre client avec la méthode de l’engagement et de la cohérence
Principe de cohérence dans l’engagement : nous voulons que notre conduite soit en adéquation avec nos valeurs.
L’une des plus grosses erreurs que fait un vendeur consiste vendre « seul ».
Sans que le prospect ne chemine avec lui.
J’ai mis très longtemps à comprendre ce concept.
Si vous voulez vendre, c’est un parcours qui se fait à deux (votre futur client et vous).
L’erreur n°1 à ne pas faire quand on vend :
Imaginez la scène.
Vous êtes photographe professionnel.
Et vous êtes contacté par une prospect qui souhaite faire un shooting chez lui.
Vous commencez à lui demander ce qu’il veut photographier, quel résultat il souhaite obtenir.
Et votre futur client vous répond évasivement « des photos » en vous demandant d’un ton assez pressé de lui « envoyer vos tarifs ».
Comme votre futur client emploie un ton sec, vous lui envoyez votre brochure et votre prix.
En pensant “Il avait l’air de savoir ce qu’il voulait et j’ai fait mon travail en répondant à sa demande”.
Lorsque vous relancez ce prospect, il ne vous répond plus.
Et vous n’aurez certainement plus jamais de ses nouvelles.
Vous avez perdu la vente.
Cette situation vous semble familière ? Oui, et c’est normal, tout le monde peut vivre cette situation.
Même les meilleurs vendeurs.
Comment éviter cette erreur ?
Alors comment faire pour obtenir de l’engagement ?
L’erreur ici est que votre client n’a pas cheminé avec vous.
Alors il suffit tout simplement de lui poser des questions et de commencer à l’engager doucement. Point par point.
Par exemple l’entretien aurait pu se dérouler comme cela :
Lorsque vous lui demandez ce qu’il veut photographier et le résultat qu’il veut obtenir.
Et que votre interlocuteur vous répond sèchement d’envoyer les tarifs.
Vous auriez pu répondre que la prestation peut être différente en fonction du client, du contexte, de l’objectif recherché…
D’où la nécessité de poser plus de questions (pour la satisfaction de sa demande).
Il vous faut cependant demander l’autorisation au prospect de poser ces questions (simplement en demandant : « Puis-je vous poser des questions sur le rendu que vous aimeriez avoir ? »).
Si le prospect refuse de vous donner cette autorisation, n’envoyez pas votre offre.
Car dans tous les cas, l’affaire est perdue à 99%.
Dans le cas contraire, commencez à lui poser des questions.
Puis commencez le processus d’engagement.
Avec des petits engagements au début.
– Puis-je visiter la maison où vous voulez faire le shooting ?
– Pouvez-vous me montrer concrètement le résultat que vous souhaitez obtenir ? (dans ce cas, cela lui demande un effort de recherche qui l’engage un peu plus).
– Si l’affaire est importante pour vous, dites-lui que vous devez faire des essais avec lui avant d’envoyer la proposition.
Bref, demandez-lui des choses de plus en plus contraignantes.
Et augmentez progressivement l’investissement de votre prospect…
C’est le chemin de la vente.
C’est-à-dire que votre futur client et vous même avancez sur le même chemin.
Vous passez du temps et votre futur client passe du temps.
Il s’engage de plus en plus
Et il est quasiment certain que s’il chemine avec vous, vous risquez d’obtenir son accord final.
C’est la puissance de l’engagement.
Règle numéro 5 : Plus votre prospect est engagé avec vous et plus votre crédibilité augmente à ses yeux. En parallèle, plus il lui sera coûteux en temps de recommencer ce processus avec un autre prestataire ou pour un autre produit.
6. Comment j’ai réussi à convaincre 50% des acheteurs à me passer commande grâce au principe de rareté
On y arrive.
Je vais vous expliquer le principe que j’ai utilisé pour régler mon problème de client qui ne me passe pas leur commande.
C’est l’effet de rareté.
Plus une ressource est rare, plus nous la désirons.
Le mois dernier, je me suis fixe le challenge de trouver des clients en recommençant de zéro.
Donc j’ai repris un petit portefeuille clients et de prospects.
J’aime bien travailler les nouveaux clients car il faut vraiment utiliser toutes les techniques en parallèle pour signer une affaire.
Or je me suis retrouvé confronté à un problème qui m’a vite “pris la tête”.
Je rentrais pas mal d’affaires (environ 8) mais ces prospects ne se décidaient pas à passer la commande finale.
Alors j’ai commencé mon analyse (à la suite de la lecture du livre d’André Agassi).
Et je me suis aperçu que ces affaires étaient des petits comptes.
Alors j’ai compris que mon offre était sympa pour eux. Mais que rien ne les incitait à prendre la décision.
Pour aider mes prospects à prendre leur décision, j’ai créé avec l’un de nos partenaires une promotion limitée dans le temps.
Finalement, j’ai communiqué à ces 8 comptes la Promo en cours.
Et de manière assez étonnante, 4 clients sont passés à l’action.
Parce que ma promotion était intéressante.
Et qu’elle était limitée dans le temps.
J’en ai fait la promotion auprès de ces 8 personnes en les sensibilisant à l’effet éphémère de la promotion.
J’avais négocié une promo sur 2 mois.
La promo disparaissait à la fin du 2e mois.
Et j’ai noté noir sur blanc et surligné qu’elle ne serait pas reconduite.
Règle numéro 6 : Au final, les prospects ont peur de perdre un avantage acquis. Poser des deadlines permet de confirmer des affaires. Sans quoi, la procrastination naturelle des gens peut soit vous faire rater des ventes soit les retarder de plusieurs mois ou années.
7. Utiliser la technique de manipulation en vente par la preuve sociale
Nous sommes tous des moutons.
Ce n’est pas péjoratif, c’est un constat.
Car nous sommes programmés ainsi.
Alors, pour faire passer à l’action une personne, il suffit de lui expliquer que déjà plein de gens l’ont déjà fait eux aussi.
Finalement, c’est comme lorsque vous cherchez un restaurant dans un quartier qui vous est inconnu.
Vous aurez plus confiance dans un restaurant rempli de gens qu’un restaurant vide.
J’imagine que vous avez déjà fait cette expérience par vous même ?
Au final, donner des preuves sociales à un client c’est tout simple.
Pour cela, j’utilise une technique qui consiste à donner le nom de gens qui travaillent déjà avec nous et qui sont soit des concurrents (les gens se connaissent tous) soit des références nationales.
C’est assez simple à faire.
Il suffit de vous préparer dans votre présentation une page avec le nom et le logo des gens qui travaillent avec vous.
En plus, vous rajoutez quelques références proches (soit géographiquement soit des concurrents de vos prospects). Et je vous garantis que l’effet sera énorme sur votre interlocuteur.
En conclusion, il va se dire: “Si telle société travaille déjà avec eux, alors je peux leur faire confiance”.
Règle numéro 7 : Nous observons les autres pour adapter notre propre comportement. La preuve sociale permet de rassurer le prospect qu’il fait le bon choix.
Multiplier les effets des techniques de manipulation pour vendre
Depuis un mois, mon objectif est de prendre rendez-vous avec un certain nombre de comptes.
Avec pour mission de rentrer en contact avec 5 grandes entreprises.
Or rentrer en contact avec les acheteurs de ces entreprises est souvent un vrai parcours du combattant.
Depuis un mois, je travaille donc sans relâche pour atteindre mon objectif des 5 rendez-vous.
Et tous les matins, j’appelle sans cesse sans avoir de résultats probants.
Jusqu’au jour ou j’ai eu un petit coup de pouce de la part du mauvais temps.
Une pluie battante va m’aider à prendre l’un des meilleurs rendez-vous.
Je vais vous raconter comment j’ai utilisé une technique de manipulation, sans que je le sache, pour obtenir un rendez-vous avec l’acheteur d’une grande entreprise.
C’était un matin gris et pluvieux.
Il était 08h00.
Vous savez, ces matins d’automne où vous vous dites que vous seriez mieux sous votre couette plutôt que d’aller braver les flaques d’eau pour arriver au bureau.
J’arrive dans ma voiture dans le lugubre parking souterrain du bureau.
Comme d’habitude, je me gare doucement en marche arrière.
Les parkings sont immenses et nous le partageons entre le Novotel, l’Ibis, cette multinationale que je veux absolument décrocher comme cliente et nos bureaux.
Les néons éclairent à peine les places de parking.
L’atmosphère est humide et grise. En face de mois je remarque un coupé Mercedes avec les phares allumées.
Son propriétaire a oublié de les éteindre.
Alors je prends une photo du véhicule et décide d’aller informer le propriétaire qui travaille dans cette grande entreprise.
Je remonte au rez-de-chaussée et affronte le mauvais temps et traverse la place
J’arrive à l’accueil et explique la situation, photo à l’appui.
La personne de l’accueil, Myriam, dès le premier coup d’œil sur le véhicule le reconnais et appelle son propriétaire.
Myriam me remercie chaleureusement.
Et à ce moment-là, me vient l’idée de lui demander le nom du responsable achats.
Et que fait Myriam ? immédiatement elle me communique son nom et son numéro de téléphone.
Lorsque j’appelle, je tombe de nouveau sur Myriam qui me reconnaît et qui fait tout pour me passer la responsable achats.
Et c’est ainsi que j’ai pu rentrer en contact avec le responsable achats du groupe.
Selon les principes de Cialdini, j’ai utilisé :
– La sympathie : j’étais avenant et sympa avec les personnes à l’accueil puisque je leur ai parlé avec un grand sourire)
– La réciprocité : j’ai rendu un service à un employé de leur société. En retour, lorsque je lui ai demandé le nom de la personne, c’était un petit service facile à me donner.
– La cohérence : quand j’ai eu Myriam au téléphone pour parler à la responsable, c’était cohérent qu’elle fasse tout pour m’aider. Elle m’avait déjà donné son nom. Donc il était cohérent pour elle de m’aider à rentrer en communication avec elle.
– 4ème élément : ces “techniques de vente” se sont combinées de manière subtiles au bon moment du processus de vente (je ne les avais pas programmées).
Augmenter radicalement vos résultats de vente en combinant les techniques de manipulation en vente ?
Toutes ces techniques pour obtenir des rendez-vous sont basées sur des théories scientifiques.
Je les ai toutes testées (et approuvées).
Expérimentez-les vous-même pour vendre dans des TPE, des Entreprises ou des Grands Groupes.
C’est tellement plus simple avec ces méthodes et, combinées entre elles, elles permettent d’obtenir un effet démultiplicateur.
En espérant vous avoir ouvert quelques ouvertures pour avancer vers vos objectifs.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
