Comment trouver des clients lorsque l’on est indépendant ? Lorsque l’on se lance, on recherche souvent une forme de liberté par rapport à des contraintes de hiérarchie, d’horaires ou de vision. Si vous êtes déjà indépendant depuis des années, vous savez cependant que développer son activité vous rend aussi responsable de vos résultats. Vous ne pouvez plus simplement vous concentrer sur votre savoir-faire et votre expertise, vous êtes en charge de l’intégralité du processus, de la vente à la livraison des prestations en passant par la comptabilité ou la communication. C’est à la fois un challenge grisant mais qui nécessite de vous organiser si vous voulez survivre, assurer votre salaire et (si vous êtes dans cette optique) grandir. Or lorsque l’on excelle dans un secteur, on a parfois tendance à s’enfermer dans cette « zone de confort » et à repousser / éviter de passer à l’action sur votre prospection et votre marketing. Avant que vous ne puissiez éventuellement déléguer la partie recherche de clients, il faut avoir conscience que si vous voulez durer en tant que freelance, débutant ou expérimenté, vous allez devoir vous y coller :) Nous allons voir comment vous démarquer dans un marché compétitif pour gagner visibilité et crédibilité, deux clés pour créer la confiance et générer des touches pouvant mener à des contrats. Donc voici mes conseils pratiques pour attirer des clients, que vous soyez consultant, graphiste, développeur, rédacteur, expert marketing. Si vous vendez des prestations à des entreprises, vous êtes au bon endroit.
Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Trouver des clients pour les indépendants
Nous allons décortiquer des techniques qui fonctionnent si vous appliquez ces routines ainsi que des stratégies plus élaborées qui permettent d’obtenir des clients sur le long terme (donc des prospects matures de manière régulière et si possible exponentielle) afin de sécuriser des missions freelance et faire de votre passion une entreprise stable pour les années à venir.
1. Déterminer votre marché cible
C’est la base (et chacun pense être au clair avec ce point et pourtant) : identifier précisément votre marché cible, c’est vous éviter tellement de temps perdu par la suite.
Je sais que cette étape semble soit maîtrisée (« je connais ma cible » « il y a un besoin » « mon offre est demandée ») mais plus souvent cette perspective de se poser avant de partir à la charge n’est pas aussi excitante que de lâcher les chevaux.
Je comprends, vous êtes motivé, vous avez envie de :
- Lancer votre site Internet rapidement
- Imprimer vos cartes de visite
- Ouvrir vos comptes sur les réseaux sociaux
- Demander à vos amis et proches de « parler de vous »
- Sonder vos anciens collègues et patrons pour voir si des opportunités existent…
Bref, de dire au monde que vous existez.
Je ne dis pas que remuer ciel et terre ne peut pas déjà vous assurer quelques contrats (et je vous le souhaite).
Mais ce n’est pas la meilleure manière de poser les fondations pour vous développer (et même si votre offre fonctionne dès le début, elle pourrait se retrouver finalement banale dans 1 ou 2 ans donc cette réflexion n’est jamais perdue).
Napoléon regarde toujours le champs de bataille avant de faire une petite sieste et d’attaquer au matin.
Donc desserrez les rênes et prenez quelques jours pour poser les points essentiels.
Quelques points à valider donc :
- Qui est votre client idéal ? Quel est le profil de clients avec qui vous voulez travailler et auprès de qui vous pensez apporter le plus de valeur rapidement ?
- Quels sont les problèmes urgents et critiques de votre client idéal (problèmes dont il a conscience et pour lequel il est prêt à payer) ?
- Quelle solution pouvez-vous apporter pour régler le problème de ce client spécifique ?
- Quelle méthode allez-vous mettre en place pour satisfaire à 100% votre client ?
- Quelle valeur créez-vous lorsque vous régler le problème auprès de ce client spécifique (combien d’euros vous faites gagner ou économiser) ?
- Comment allez-vous facturer pour régler ce problème et capter une partie de ce que vous faites gagner ou économiser au client ?
- Si vous partez sur une offre low cost, comment allez-vous avoir suffisamment de clients pour faire un SMIC a minima et surtout 2000, 3000, 5000, 10000 par mois ?
- Si vous partez sur une offre high ticket, comment allez-vous présenter justement la valeur que vous apportez pour justifier votre tarif ?
Je vous apprends à clarifier votre positionnement dans ma formation.
Définir ces fondamentaux est la clé pour être en capacité de produire des messages marketing et prospection efficace.
C’est ce qui fera :
- Que vos discussions commerciales mèneront à des contrats.
- Que vos appels téléphoniques ne resteront pas en surface.
- Que vos emails seront intrigants (et seront répondus)
- Que votre site ne sera pas une coquille vide, une vulgaire plaquette…
Plus vous connaissez votre client et ce que vous vendez, mieux vous serez capable d’attirer des prospects de valeur.
C’est votre moyen d’exister au monde et de vous différencier.
Décentrez-vous de votre compétence :
- Je suis designer > je créé des UI / UX d’applications mobiles en support aux agences
- Je suis informaticien > je créé des back offices pour les PME dans l’industrie
- Je suis développeur Python > je créé des automatisations pour les start-ups
- Je suis professeur de yoga > je propose des cours de yoga pour les femmes enceintes
Pas besoin en réalité d’une étude de marché approfondie à l’ancienne.
Mais posez les bases pour bâtir une entreprise prospère.
Vous avez le droit de vous tromper et de pivoter.
Avec mon agence Luneos (on est à Nantes), on avait l’idée de proposer des contenus pour les réseaux sociaux pour les boulangers / pâtissiers locaux en envoyant chaque mois un photographe prendre des clichés des gâteaux, des équipes et des lieux pour ensuite publier cela sur 30 jours.
On se disait que cela cartonnerait « visibilité sur les réseaux sociaux » pour les commerces de bouche avec une offre à 100 ou 200 euros par mois.
- Au final, soit on s’est pris des « non, on s’en fiche » ou « quoi ? 50 euros ? » (les boulangers en fin de carrière).
- Soit de nouveaux entrepreneurs de 25 à 30 ans nous ont dit qu’en fait ils faisaient déjà eux-même leurs (belles) photos (car ils étaient à l’aise avec Instagram).
En somme, vous avez le droit de tester un marché et de vous rendre compte qu’il n’y a pas d’avenir.
Mais déroulez une véritable démarche de positionnement plutôt que de prospecter avec un CV sous le bras comme vous iriez chercher un emploi.
Dire « non » à certains clients ne vous « fermera pas des portes ».
Au contraire.
Si vous n’êtes pas capable de trancher entre différents profils de clients :
- Segmentation : divisez votre marché en grands groupes de clients et posez à côté les attentes de chacun (exemple : indépendants, artisans, start-up, cabinets conseil…).
- Ciblage : mettez une note devant chaque client en terme de solvabilité, d’intérêt, de potentiel…
- Positionnement : tranchez pour un secteur et essayez de vous mettre dans les bottes du décideur qui voudrait vous recruter.
Que veut-il voir de vous :
- A quoi correspond selon lui un « prestataire » de qualité ?
- Quelle image devez-vous renvoyer pour capter son attention ?
- Comment exprime-t-il son besoin ?
- Sur quelles plateformes va-t-il prendre de l’information ?
- Comment voudrait-il être abordé ?
Je vous apprends à définir ces éléments dans ma formation.
Vous voyez que lorsque vous connaissez votre client, vous pouvez bien mieux calibrer la manière dont vous vous présenter et ce que vous allez produire comme messages et contenus pour convaincre de nouveaux prospects.
Vos décisions sont bien mieux calibrées en fonction non pas de votre « feeling » (« mon logo devrait être orange ») mais d’éléments factuels.
Ce qui ne doit pas vous empêcher de rester créatif pour autant.
2. Créer un portfolio attrayant
Personnellement, je ne suis pas fan des portfolios lorsqu’ils sont une collection de « réalisations » qui n’ont pas de cohérence.
En revanche, lorsque votre portfolio montre des clients similaires que vous avez su aider ou des variations de ce que vous êtes capable de réaliser alors ce dernier renforce votre offre.
Il créé la confiance et donne des gages sur votre capacité à répondre à la demande du client.
Vous avez un « track record » à montrer.
Un portfolio attrayant est indispensable pour valoriser votre travail en tant qu’indépendant / freelance.
Si vous avez une offre de qualité soutenue par des exemples concrets, vous commencez à être armé pour capter l’attention de clients potentiels tout en étant capable de prouver vos compétences de manière concrète et convaincante.
Vendre, c’est retirer toutes les raisons et résistances qui empêchent de passer à l’action (et je peux vous dire qu’il y a beaucoup de raisons de ne rien faire que d’agir).
Voici quelques éléments essentiels à incorporer pour maximiser l’impact de votre portfolio.
Montrer des études de cas
Les études de cas (case studies) illustrent votre capacité à résoudre des problèmes spécifiques et à générer des résultats tangibles pour vos clients.
Chaque projet de votre portfolio devrait inclure :
- Une description exhaustive du contexte (situation avant projet).
- De votre contribution.
- Des défis surmontés.
- Des stratégies mises en œuvre.
- Des résultats (chiffrés) atteints.
D’une part, c’est intéressant à lire mais cela permet surtout aux clients potentiels de saisir votre méthodologie, votre approche et la valeur ajoutée de votre intervention.
Un développeur web pourrait présenter des captures d’écran et des vidéos de sites Internet réalisés en expliquant les technologies utilisées et les optimisations effectuées.
Un rédacteur pourrait mettre en avant des articles ou des contenus dont il est fier en mettant l’accent sur leur contribution à l’amélioration du trafic, des conversions ou des taux d’ouverture.
Un designer pourrait montrer ses packaging produits ou les interfaces réalisés.
« Fake it until you make it ».
Bon, c’est pas bien mais il faut bien démarrer : si vous êtes un freelance en début de carrière, ajoutez des projets fictifs ou personnels pour donner un peu de matière.
Cela ne veut pas dire mentir mais par exemple un graphiste pourra réaliser des infographies comme s’il avait été payé pour (alors qu’il les a juste crées pour enrichir son portfolio).
C’est toujours mieux que de montrer par A + B que vous démarrez (donc pas « sûr »).
A vous de mettre en valeur ensuite vos réalisations dans un blog ou sur les réseaux sociaux à travers des contenus textes ou vidéos.
Inclure des témoignages
Les témoignages de clients fournissent de la preuve sociale.
Ils augmentent votre crédibilité aux yeux des prospects en recherche du bon profil ou qui hésitent encore.
Ils donnent par ailleurs un aperçu de vos performances passées à travers les mots dt des opinions d’autres sur votre travail.
Intégrez des avis de clients ou de collaborateurs qui témoignent de votre professionnalisme, de vos compétences et de la qualité de votre travail.
Après chaque mission, n’hésitez pas à solliciter des feedbacks et des recommandations.
Ces témoignages, qu’ils soient sous forme de citations, de vidéos ou de lettres de recommandation, ajoutent une dimension de confiance et de transparence (et permettent de persuader / rassurer).
Personnellement, j’adore interviewer mes clients après la prestation une fois les résultats atteints.
Ils sont souvent super heureux de contribuer et de renvoyer l’ascenseur.
Ces vidéos permettent à futurs clients de voir que des gens qui leur ressemblent ont réussi.
Vous voyez que là aussi le fait d’avoir une seule cible spécifique permet de réunir des témoignages de profils précis (qui vont aider à en obtenir d’autres).
3. Activer votre réseau
Votre réseau ne constituera jamais une source pérenne de clients.
Mais quand on démarre, vos relations (et vos anciens jobs) ou réseauter auprès de nouvelles personnes sont des leviers simples, gratuits et peu chronophages pour signer vos premières missions.
Attention quand même : lorsque vous activez votre réseau, vous ne pouvez pas réellement ni choisir « quand » vont tomber de nouveaux clients ni « sur quelles prestations ».
Réseauter et solliciter ses relations permet d’aller rapidement vers ceux qui auraient besoin de vous (contrairement à par exemple publier des contenus sur les réseaux sociaux) mais vous êtes dépendants de leurs besoins au moment où ils en ont besoin.
Une bonne porte d’entrée donc si vous voulez débloquer des opportunités de collaboration ou créer des contacts qui vous serviront plus tard.
Rejoindre des réseaux et associations professionnelles
Adhérer à des réseaux est le moyen le plus simple de vous connecter avec des professionnels des secteurs qui vous intéressent.
BNI permet par exemple d’être invité à des événements réguliers.
Mais un réseau peut aussi être une association, un syndicat, un club…
J’ai un ami qui fréquente le « Club Cigare » de Bordeaux et qui s’est fait des connaissances incroyables.
Bref, se connecter permet d’anticiper vos futurs besoins en forgeant des relations amicales.
Vous l’avez compris : créer des connexions prend du temps car on est sur de l’humain.
En revanche, vous aurez toujours des retombées positives en fréquentant ce genre d’endroit.
A chaque fois qu’on me traîne dans un événement de networking, j’en ressors reboosté avec 2 ou 3 connaissances enthousiastes (« un développeur qui veut monter un projet » « un commercial qui connait untel qui est mon ami » « un dirigeant qui me trouve sympa »…)
Je vous apprends à trouver des clients grâce au réseautage dans ma formation.
Participer à des événements
Je ne peux donc que vous encourager à vous inscrire au moins une fois par mois à un événement de réseautage (même et surtout si vous êtes introverti).
Dans votre ville, il y a forcément des conférences, séminaires, rencontres, salons sur des thèmes qui vous intéressent (et où vos clients sont susceptibles d’être présents).
Certes, cela prend 2h ou 3h de votre temps mais vous apprendrez parfois des choses cool et surtout vous élargirez graduellement votre réseau professionnel avec des « vrais » gens (pas des « connexions Linkedin »).
Tapez « événement + ville » dans Google et vous en trouverez une floppée.
Si ce n’est pas suffisant, vous avez des plateformes de networking comme EventBrite qui référencent les événements pro.
Réseauter sur le forums et groupes professionnels
Vous pouvez enfin réseauter en ligne sur les groupes Linkedin ou Facebook.
De mon point de vue, c’est cependant moins efficace qu’en IRL mais comme toute stratégie de prospection, elle dépend de son déploiement opérationnel.
Si vous échangez 3 fois par semaine, il ne sera passera rien.
En revanche, si vous devenez actif sur un forum de passionné, vous serez identifié comme un pilier de la communauté.
4. Collaborer avec d’autres freelances
Vous êtes « free » donc libres mais vous êtes aussi un peu seuls.
Un indépendant ne dispose plus de la puissance d’une entreprise et de la synergie des personnes qui la compose.
Vous pouvez retrouver la force d’une équipe en travaillant de concert avec d’autres indépendants complémentaires à ce que vous faites.
D’une part, en vous connectant avec des freelances :
- Avec des compétences similaires aux vôtres
- Ou avec des compétences différentes mais sur le même secteur / marché que vous
Combien de fois on m’a appelé en me disant « Rudy, je ne peux pas prendre ce client, il demande une prestation sur une problématique qu’on a envie d’arrêter, ça t’intéresse ? »
C’est arrivé parce que j’étais en contact avec cette personne et que l’on s’appréciait.
C’est le fruit d’une confiance et de relations (parfois uniquement par email !) nées des années auparavant.
Inversement, je lui renvoie l’ascenseur quand je pense à lui.
C’est typiquement le genre de collaborations qui peuvent vous aider à remplir 10 à 15% de votre pipeline client.
Pouf ! Cela tombe parce que vous avez bien travaillé auparavant.
Vous pouvez aussi formaliser cette collaboration : de nombreux freelances travaillent en effet en groupe pour s’ouvrir à des projets plus ambitieux et plus rémunérateurs que ceux qu’ils pourraient entreprendre seul.
Certaines agences sont des groupements d’indépendants (développeurs, graphistes, rédacteurs…) qui présentent ainsi une façade plus crédible qu’en se présentant comme une petite main.
Par ailleurs, travailler en synergie en mettant en commun vos talents et expertises permet de proposer à vos clients des prestations plus élaborées et de qualité supérieure (et assurer le passage de témoin entre prestataires plutôt que de laisser le client connecter 2, 3 ou 4 prestataires, ce qu’il n’a évidemment pas envie de faire sauf s’il n’a pas le choix).
Dernier point : se connecter avec des indépendants permet aussi de garder un accès à de la connaissance.
Quand on est seul sur son canapé à travailler, on peut manquer de l’énergie et de la motivation du travail en équipe mais également s’isoler et finalement ne plus voir les dernières tendances.
Bref, perdre en compétences.
Se confronter à des personnes comme vous ou dans le même secteur permet de s’enrichir, découvrir de nouveaux outils et méthodes, s’ouvrir à des critiques constructives et être mis en relation voire recommandé auprès des bonnes personnes.
5. Utiliser les plateformes freelance à bon escient
Les plateformes freelance sont ensuite une énorme source d’activité pour les indépendants.
Elles bénéficient d’un flux de trafic massif et mettent en relation des entreprises en recherche de prestations rapidement.
A utiliser mais en connaissance de cause car ce n’est pas la panacée (mais peut se révéler payant sous certaines conditions).
Choisir vos plateformes (et vos batailles)
Vous pouvez vous inscrire sur toutes les plateformes, pourquoi pas.
Mais je vous suggère plutôt de choisir celles qui vous correspondent pour pouvoir passer du temps à optimiser votre profil et présence (car ce n’est pas parce que vous êtes inscrit que la plateforme va vous mettre en avant sur « création de site », « design miniature youtube » ou « consultant marketing » évidemment).
Donc choisissez vos batailles en fonction notamment des clients que chaque plateforme attire.
Si vous êtes un freelance expérimenté visant à travailler avec des grandes entreprises, Malt ou Crème de la Crème peuvent être des choix intéressants.
Upwork est incontournable pour ceux qui cherchent à atteindre un marché international avec une large gamme de services et une protection des paiements.
Fiverr est idéal pour des mini-projets plus courts.
Il faut juste comprendre que vous êtes sur un catalogue où le client choisit « sur pièce » : il est là pour avoir le meilleur au prix le plus bas.
Contrairement à des stratégies plus premium où vous allez essayer de vous vendre au meilleur prix en « prouvant » que vous êtes bien la meilleure option possible, sur les plateformes comme Malt ou Fiverr ce sont vos notes et votre tarif (et votre tête) qui vont faire la différence.
Si vous êtes à 1000 euros / jour, vous n’aurez aucune chance face à un consultant sénior à 450 euros / jour, cela ne veut pas dire que vous ne valez pas votre prix mais ces plateformes sont faites pour offrir le meilleur rapport qualité / prix).
C’est la guerre et vous devriez proposer une offre super classe et pas trop chère.
Optimiser votre profil
Après avoir sélectionné les plateformes adaptées, peaufinez votre profil pour captiver l’attention des clients.
- Choisissez un titre de profil qui accroche en utilisant des mots-clés spécifiques à votre domaine. Exemple : optez pour « Consultant marketing digital / contenus pour les PME » plutôt que simplement « Responsable Marketing ».
- Présentez votre offre (ou votre compétence) : utilisez un langage professionnel évidemment mais aussi en pensant aux mots-clés tapés par les clients pour trouver vos offres.
- Valorisez votre portfolio avec de jolis visuels.
- Choisissez une bonne photo qui représente bien les valeurs que vous voulez renvoyer (sympa, sérieux, consultant, start-up…).
Franchement, quand on hésite entre deux freelances, c’est souvent en fonction de la photo qu’on finit par trancher.
Travailler vos notes et commentaires
Chaque fois que vous avez des clients satisfaits, faites-les revenir sur la plateforme pour vous noter positivement.
Si vous placez une offre en 1ère position dans une catégorie ou pour une requête, c’est comme le référencement sur Google, vous vendrez des 10aines de prestations.
6. Maîtrisez l’art de la prospection
OK, on a vu la base pour démarrer mais vous avez besoin d’un système de prospection, d’un moteur qui ne s’appuie pas seulement sur la chance mais bien sur des certitudes.
Il n’existe pas qu’une manière de prospecter (et heureusement).
En revanche, il existe des facteurs de succès :
- Vos fondamentaux : ciblage, offre, problèmes, messages…
- Vos canaux d’acquisition : prospection classique, téléphonique, email, réseaux sociaux…
- Votre routine de prospection : prospecter ne se fait pas le vendredi à 18h quand il reste du temps.
- Vos itérations : il faut plus qu’une ou deux actions par semaine pour générer un flux de clients.
Vos fondamentaux, on en a parlé au début de ce guide.
Vos canaux d’acquisition vont dépendre de la complexité de vos offres, de son prix et de la nature des décideurs.
D’une manière générale :
- Plus vous êtes proche de l’humain et plus vous vendrez facilement (à l’inverse plus vous êtes éloigné et moins vous vendrez).
- Plus vous créez des connexions humaines et plus votre prospection est chronophage (à l’inverse l’automatisation permet de scaler et de vous démultiplier)
- Plus vos tarifs sont élevés et plus vous aurez besoin de points de contact avant de vendre (à l’inverse si votre produit coûte une poignée d’euros, vous pouvez vendre rapidement).
Vous devez donc trouver le juste milieu, le « sweet pot » qui vous convient et convertit.
Je m’explique : tout peut fonctionner mais faire du porte-à-porte, aussi ingrat que cela soit, vendra toujours plus que de publier sur Linkedin.
A l’inverse, je vends mes coaching entre 3000 et 12000 euros depuis 10 ans uniquement grâce à mes contenus, vidéos et publicités.
Vous voyez : mettre en place une prospection efficace va nécessiter de trouver la bonne distance entre vos clients et vous (allez-vous les visiter ? leur téléphoner ? leur écrire par email ? les attirer avec vos contenus ? les toucher par de la publicité ?) en fonction de qui vous voulez toucher (grand public ? indépendants ? dirigeants de PME ?) et de vos tarifs.
Je vous apprends à maîtriser les techniques de prospection dans ma formation.
Prospection terrain
La prospection directement sur le terrain est toujours efficace.
Elle demande de l’énergie, elle est chronophage, elle n’est pas scalable mais elle fonctionne.
Pas plus tard que cette semaine, je suis allé testé une offre à 50 ou 100 euros par mois pour les commerces et j’ai voulu la pré-tester auprès des boutiques dans la rue à côté de chez moi.
J’ai tourné 5 minutes avant d’entrer dans une boulangerie en me disant « comment je vais leur parler » et puis je me suis lancé.
J’ai étonné surpris de voir que 6 commerçants sur 10 m’ont dit « OK ça m’intéresse » parce que j’étais dans un contact humain direct avec un tarif cohérent pour une offre concrète qui les intéressait. J’aurais envoyé des emails, je n’aurais peut-être pas eu de réponse.
J’ai un dirigeant d’agence que je coache et qui m’a parlé de la manière dont il prospecte : il est catholique et m’a dit que le matin, il se laisse porter par son ressenti et prends sa voiture. Il est super gentil et avenant (en plus d’être un excellent professionnel) et m’a expliqué qu’il sonnait à la porte des entreprises et finalement obtenait une discussion.
Généralement, il m’a expliqué qu’il vend une petite prestation (kakemono, flyer, plaquette, carte de visite…) mais derrière rentre dans l’entreprise et cela aboutit souvent sur un site Internet, du référencement…
Génial ! Il faut juste se pousser aux fesses 1x par semaine et par itération rentrer des clients.
Un dernier exemple : l’un de mes clients dans la sécurité incendie auprès de qui j’ai installé un système de cold email envoie une floppée d’emails quotidiennement auprès de petites entreprises dans sa région. Lorsqu’il a une touche, il prend sa voiture pour les visiter mais profite de passer dans telle ville ou village pour aller visiter les PME du coin. Je trouve cette approche parfaite.
Prospection téléphonique
La prospection téléphonique (appels à froid) peut faire souffrir ceux qui l’utilisent :)
J’avoue que ce n’est pas ma préférée (j’adore vendre par téléphone lorsque l’appel est une demande entrante avec un besoin, vendre par téléphone à quelqu’un qui n’a rien demandé est une autre paire de manches) MAIS c’est pourtant l’une des plus performantes.
Simplement, il faut accepter de se faire rembarrer des 100aines de fois.
Pourtant, j’ai coaché des PME avec un chiffre d’affaires entre 1 et 4 millions d’euros par an qui s’appuyaient exclusivement sur la prospection téléphonique pour garantir leur croissance.
Prospection par email
La prospection par email (cold email) est une technique très efficace pour toucher des clients potentiels.
Pourquoi ?
Parce ce levier est 100% scalable.
Il est possible aujourd’hui avec les outils sur le marché et quelques connaissances d’envoyer 100, 200, 500, 1000 emails par jour à des prospects qualifiés sans passer en spam.
Oui, c’est un levier qui ne convertira pas chaque touche en contrat.
Mais sur la masse, personnellement je signe 4 à 5 contrats mensuels pour 15 minutes de réponses aux emails chaque matin et la gestion des appels commerciaux lorsqu’un prospect est intéressé.
La prospection par email fonctionne bien lorsque votre offre répond à un besoin clair.
Exemple :
« Nous proposons des actions de fidélisations pour les commerces » > PAS BON
« Nous créons des vitrines de Noël pour attirer vos clients » > BIEN
7. Développer une stratégie de contenu efficace
OK, on a vu la voie facile avec les plateformes. Ou plutôt la voie la plus directe pour vendre des prestations low cost (mais où vous optimisez votre process pour produire rapidement de la qualité) ou des missions à la journée.
On a également vu comment se mettre en contact direct avec des prospects potentiels grâce à la prospection.
Voyons maintenant le chemin plus long (avec à la clé des prospects plus matures et qui vont vous choisir parce que c’est vous).
Les stratégies de contenus sont une pièce essentielle de votre stratégie pour attirer des clients de valeur.
- Oui, c’est une stratégie chronophage.
- Oui, elle demande de s’exposer (par écrit, vidéo, son…).
- Oui, elle est long terme.
Beaucoup d’entreprises n’ont absolument pas besoin de contenus pour trouver des dizaines de clients.
Même s’il est prouvé qu’une stratégie de contenu renforce les actions de prospection en créant de la confiance.
L’approche contenu (on parle aussi d’inbound marketing où il s’agit d’attirer des clients plutôt que d’aller vers eux) est radicalement différente de l’approche prospection (outbound).
J’ai pour ma part commencé avec mes contenus, ce sont eux qui m’ont permis de me lancer.
J’écrivais dans mon blog en partageant mes tactiques marketing et mes réflexions jusqu’à ce que l’on me demande des accompagnements…
Je connais aussi beaucoup de coach qui ont commencé en partageant sur Facebook, Instagram, Linkedin, TikTok ou Youtube et qui à force d’être vus ont développé une telle marque personnelle que c’est logiquement qu’ils en ont fait leur activité.
Il faut cependant avoir conscience que trouver des clients grâce à vos contenus est une voie indirecte.
Vous n’êtes pas certain ou certaine de réussir à être suffisamment influent pour qu’ils soient votre unique canal d’acquisition.
En revanche, de mon point de vue, ils devraient faire partie de votre mix marketing car les contenus permettent d’attirer des personnes mûres, qui vous apprécient et veulent travailler personnellement avec vous.
Articles de blog
Les contenus texte sont la clé pour dominer sur Google.
Si les réseaux sociaux ont pris plus de place ces dernières années (notamment les contenus visuels et vidéo), Google reste la plus grande source de trafic et de visibilité sur Internet.
En tenant un blog sur les sujets qui intéressent vos clients, vous attirez des profils qui viennent à vous sans le savoir (simplement par leurs recherches) et avez l’opportunité de partager votre savoir et démontrer votre expertise.
Je vous apprends à créer des contenus pour générer des clients dans ma formation.
Contenus visuels
Que l’on parle d’infographies ou de contenus photos plus lifestyle, le visuel est aujourd’hui au coeur du fonctionnement des réseaux sociaux.
Ils ne permettent pas de transmettre une expertise mais une image de marque.
Sans être designer (en montrant votre travail) ou mannequin (en montrant votre physique), il est possible d’être dans le visuel et le lifestyle si vous êtes coach.
A méditer.
Vidéos
Les vidéos sont à l’intersection du lifestyle et de l’expertise.
Elles permettent de faire passer des émotions (donc de provoquer des réactions) mais aussi de démontrer votre compétence (en adressant la raison).
Youtube est aujourd’hui une plateforme parfaite pour trouver des clients même avec une audience relativement petite car quelqu’un qui passe 30 minutes à vous écouter développe une forme d’intimité et de confiance avec vous et peut à un moment sauter le pas pour faire appel à vos services.
Utiliser les réseaux Sociaux de manière stratégique
Les réseaux sociaux sont évidemment des vecteurs pour propulser vos contenus et créer des connexions avec votre cible.
Surtout dans un monde de « snack contents » où l’on zappe d’un contenu à l’autre.
Etre suivi, créer une communauté est la clé pour un développement à long terme.
Je vous apprends à utiliser les réseaux sociaux comme levier d’acquisition dans ma formation.
8. Utiliser la publicité / marketing payant
Les campagnes de publicité sont le principal moyen de développer une société, soyons clairs.
Si vous avez déjà un chiffre d’affaires de plus de 5000 ou 10000 euros par mois, oubliez les tactiques à l’huile de coude et commencez à investir en publicité.
L’argent est fait pour cela : l’investir pour le démultiplier.
En revanche, si vous démarrez juste votre activité, la publicité me semble plus adaptée dans un second temps.
Rien ne vous empêche de sanctuariser 50, 100, 200 euros par mois pour des campagnes mais ne cramez pas 2000 euros si vous ne les avez pas.
Aujourd’hui, la publicité (en ligne ou hors ligne) coûte cher : c’est juste factuel.
Je fais des campagnes Facebook Ads depuis 2008 et les coûts par clic on clairement fait x10.
Sans offre validée par le marché avec des marges claires, vous ne pourrez pas utiliser la publicté.
En revanche, je trouve sain de progressivement l’intégrer dans votre mix marketing.
Simplement parce que le marketing payant est la voie logique de votre développement.
Je vous apprends à utiliser la publicité pour trouver des clients dans ma formation.
Choix des plateformes publicitaires
Une bonne campagne de publicité démarre par le choix de la plateforme.
Vous avez évidemment Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, Youtube Ads, Linkedin Ads, TikTok Ads…
Mais vous avez aussi la possibilité de faire de l’affichage dans votre ville ou de diffuser des spots dans votre cinéma local.
C’est souvent moins cher d’ailleurs.
Demandez-vous où se trouvent vos clients et comment ils recherchent vos services.
- Sur Google, la recherche se fait par mots-clé.
- Sur Instagram ou TikTok, plus par intimité avec un sujet (business, bien-être, cosmétique…).
Demandez-vous ensuite si votre offre peut séduire en 1 clic ou en plus d’étapes ?
- Si vous vendez une prestation à 50 euros, sans doute qu’il faut demander un achat en ligne.
- Si vous vendez des formations à 2500 euros, vous allez passer par un appel téléphonique.
Demandez-vous si vous faites vraiment de la marge (et quelle marge êtes-vous OK de céder pour faire l’acquisition d’un client) ?
- Si vous vendez des prestations de maquillages à domicile à 35 euros, vous aurez du mal à faire de la publicité.
- Si vous vendez un accompagnement à 10000 euros, vous devrez certainement dépenser beaucoup pour signer 1 contrat mais si vous lâchez 1000 euros pour faire 10K , why not ?
Définir un budget réaliste
Un budget réaliste permet de ne pas être déçu (« ça ne fonctionne pas ») et d’assurer la pérennité de vos campagnes.
Si vous êtes en capacité d’être rentable à moyen terme, vous pourrez compter sur vos campagnes pour générer des clients ad vitam eternam.
Il faut avoir conscience que :
- Collecter un email coûte aujourd’hui en fonction de votre thématique entre 3 et 12 euros.
- Obtenir un inscrit à un webinaire coûte entre 5 et 20 euros.
- Générer un rendez-vous téléphonique peut coûter entre 10 et 50 euros.
Ce sont des chiffres purement indicatifs, certains marchés payent chaque clic 10 ou 20 euros.
L’important est surtout qu’en bout de chaîne vous ayez des ventes et que votre coût par acquisition soit soutenable.
Exploiter le marketing d’influence
Le marketing d’influence est une stratégie alternative à la publicité.
Sous forme de partenariats gagnant gagnant ou rémunéré.
Au final, c’est un échange de visibilité dans lequel vous devez trouver la monnaie qui intéresse les deux parties.
Cela peut être juste de partager vos connaissances auprès de l’audience d’un influenceur.
Ou un intéressement (commission de 10 ou 20% pour chaque client signé grâce à l’influenceur).
Comme tout levier de prospection, utiliser les influenceurs nécessite de mettre cette approche en process.
Donc répéter, répéter et répéter (et ne pas faire 2 interventions par an en espérant que cela change votre vie).
Identifiez simplement sur les plateformes qui vous intéressent les personnes qui parlent avec succès à votre audience.
- Cela peut être des spécialistes de votre domaine.
- Des vulgarisateurs.
- Des leaders.
- Des influenceurs plus grand public.
9. Faites atterrir l’avion et abaissez la hauteur de la marche
Choisir un prestataire est une décision complexe à prendre pour vos clients.
- Dois-je le faire ?
- Comment le faire ?
- Est-ce la bonne chose à faire ?
- Est-ce le bon moment ?
- Est-ce la bonne personne ?
Vous devez l’aider au maximum sans quoi tous vos efforts en amont (communication, marketing, prospection qui prend énormément de temps et coûte de l’argent) seront amoindris par les frictions en fin de processus au moment de la vente.
Aidez-les à rester en contact en proposant des « bonus » à télécharger en échange de leur adresse email.
Ces « aimants à prospects » (lead magnets) vous permettront ensuite de leur écrire pour rester présent à leur esprit (vos clients ont vite fait de vous oublier et de passer à autre chose).
Lorsque vous avez une bonne piste avec un prospect, proposez immédiatement un appel de découverte dans le cadre d’une discussion commerciale.
Levez au maximum les frictions en récupérant le besoin exact puis en faisant une offre avec un maximum de flexibilité (paiement en plusieurs fois et garanties) tout en mettant un minimum la pression (offre si signature dans la semaine, sentiment d’urgence, places limitées).
Ne laissez pas chaque opportunité se transformer en « en tous cas, merci » ou « je vais réfléchir ».
Si vous passez d’1 appel sur 10 transformé en contrat à 1 appel sur 4, vous verrez que tout ce que vous faites (de bien) par ailleurs prendra une dimension complètement nouvelle.
Je vous apprends à vendre par téléphone dans ma formation.
J’espère que vous avez apprécié ce guide pour les indépendants. Merci de le partager s’il vous a été utile.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".