Comment créer un tunnel de vente en B2B ? Comment mettre en place un entonnoir de vente pour vos prestations, accompagnements, coachings et formations ? Comment attirer des prospects potentiels et de nouveaux clients en les menant logiquement jusqu’à la vente ? Nous allons voir comment fonctionnent un entonnoir de conversion et comment mettre en place votre tunnel.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Nassim Amisse de Eagle Eye Digital également à l’origine de La Caverne DLP (un site de ressources en droits de label privé). Marié, deux enfants et web entrepreneur à temps plein, son blog sur le travail à domicile est une mine d’informations. Il s’agit de son 1er article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
Avant de débuter votre tutoriel, récupérez mon système et mes stratégies pour générer +100 000 visiteurs et des 100aines de prospects et clients chaque mois :
Outbound vs Inbound marketing
Les stratégies outbound (prospection directe par email ou téléphone > rendez-vous clients) restent encore aujourd’hui la voie la plus directe pour trouver des clients.
Pour autant, la prospection classique a perdu de son efficacité et nécessite plus d’appels, de relances, d’emails, de rencontres pour générer des ventes.
Internet a entraîné une concurrence plus féroce en donnant un vision plus complète de l’offre sur chaque marché.
Internet a également donné la possibilité aux décideurs de trouver leurs prestataires en ligne, sans passer par des commerciaux.
Qui aime passer 30 minutes au téléphone avec un commercial alors qu’une requête sur Google permet de faire son choix pour des besoins simples ?
Conséquence : un indépendant ou une PME en province peut désormais gagner un client contre une entreprise parisienne si elle est capable en amont de démontrer son expertise, son savoir-faire et sa capacité à répondre au besoin.
Cela passe par la mise en place d’un site Internet optimisé et de stratégies inbound marketing qui vont avoir pour rôle de se mettre en travers le plus souvent possible du parcours du décideur avant sa prise de décision (son parcours d’achat) en utilisant :
– Le référencement naturel
– Les réseaux sociaux
– La publicité digitale pour attirer vos prospects
Leviers qui seront associés à du marketing automation pour convertir en ventes directes ou en opportunités commerciales.
Objectif : évangéliser / convaincre en avant-vente que votre entreprise a sa place dans la « short list » du décideur et inciter à passer à l’action en prenant rendez-vous avec vous ou en achetant en ligne.
C’est le rôle du tunnel de vente / entonnoir de vente que de venir générer ce flux de prospects tout en appuyant vos actions de prospection classique et en préparant le terrain à vos commerciaux.
Créer un tunnel de vente efficace
« Que dois-je faire ? ». C’est terrible d’en arriver à se poser cette question.
Pourtant le constat est clair. Implacable même.
Votre site web n’a pas ou peu d’impact sur votre entreprise.
Cette situation peut être dramatique si vous comptiez uniquement sur votre site pour trouver des clients !
Le fait que vous vous adressiez en grande partie à des entreprises n’arrange rien à l’affaire.
Vos clients sont plus difficiles à trouver et à convaincre.
Des questions tournent forcément en boucle dans votre esprit :
« Comment initier une stratégie inbound / outbound de manière efficace ? »
« Qu’est-ce qui ne fonctionne pas dans la manière dont j’aborde ma stratégie commerciale ? »
« Que dois-je changer pour enfin obtenir des résultats ? »
Vous avez beau retourner le problème dans tous les sens, vous ne trouvez pas de réponses.
Vous tombez très bien : la réalité est toute simple.
« Pour vendre plus, vous n’arriverez jamais à rentabiliser vos actions marketing sans tunnel de vente performant » 😊
Non, je ne me fiche pas de vous.
Installez-vous confortablement : nous allons creuser ensemble les meilleurs tunnels de vente.
En bonus : des cas pratiques et des exemples de tunnels. Beaucoup :)
Que vous soyez coach, consultant, formateur, prestataire ou que vous gériez une agence, cet article est pour vous.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
En une phrase : un tunnel de vente ou tunnel de conversion est un processus permettant :
1. D’attirer des prospects potentiels qui ne connaissent pas encore votre entreprise.
2. De les éduquer sur la manière d’aborder leurs problèmes.
3. De leur montrer vos méthodes et la manière dont vous pouvez faire partie de la solution.
4. De faire passer ces prospects à l’action à travers une prise de contact ou une vente.
Voilà, c’est tout.
Si tout le monde parle de tunnels de vente, la raison en est simple : ils sont efficaces pour vendre.
J’irais même plus loin.
Le succès de votre stratégie en ligne dépend essentiellement de votre capacité à mettre en place un tunnel de vente optimisé.
Dans la courte définition que vous venez de voir, le mot processus ici est important. Pour trois raisons en fait :
– Premièrement, un processus contient plusieurs étapes.
– Deuxièmement, un processus peut varier selon l’objectif que l’on se donne (nous allons y revenir).
– Troisièmement, un processus n’est pas lié à un outil (nous y reviendrons également).
Mais avant cela…
Dans la pratique, un « entonnoir » de vente peut ressembler à ça :
Comme indiqué sur le schéma, un tunnel de vente classique fait rentrer un nombre important de prospects potentiels, ces derniers passe par un processus (que nous allons décrire juste après) et un certain pourcentage (le plus élevé possible) ressort de ce tunnel transformé en client.
Qu’advient-il des autres prospects ?
– Soit ils continuent d’être sollicités jusqu’à devenir clients.
– Soit ils sortent du tunnel (en se désinscrivant de votre liste email par exemple).
C’est justement là où cela devient intéressant.
Un tunnel de vente va vous permettre :
1. D’analyser chacune de vos étapes pour comprendre à quel niveau vos clients potentiels disparaissent / lâchent.
2. De réparer votre tunnel en ajoutant les briques manquantes pour transformer un maximum de visiteurs en clients.
3. De mettre en place des actions pour détecter plus d’opportunités voire fidéliser vos clients pour vendre plus.
En parlant d’étapes justement…
Les étapes d’un bon tunnel de conversion
Encore une fois, un tunnel de vente est juste un processus.
Ou pour faire plus simple, une succession d’étape.
Ce sont vos objectifs qui vont déterminer les bonnes étapes à mettre en place dans votre tunnel de vente.
Bien évidemment, il n’est pas nécessaire partir de zéro.
Il existe des processus qui ont déjà fait leurs preuves. Ils vous serviront de base solide sur laquelle bâtir votre tunnel et que vous devrez évidemment améliorer / optimiser avec le temps.
De même, il existe des outils qui vous faciliteront grandement la tâche.
Avant d’aborder justement la question des outils, attardons-nous sur la logique marketing derrière votre tunnel.
Connaissez-vous AIDA ?
La méthode AIDA est un classique du marketing et de la vente.
Un classique qui permet d’expliquer comment se prépare une vente en 4 phases :
1. Attirer l’Attention
2. Susciter l’Intérêt
3. Créer le Désir
4. Encourager l’Achat.
AIDA étant l’acronyme de ces 4 phases.
Note de Rudy : j’utilise pour ma part ma propre méthode (IPATO). Je vous en parlerai un jour mais AIDA fait le job 😄
4 phases pour votre stratégie marketing Internet :
Phase 1 : Créer l’Attention
Votre stratégie de trafic est l’élément déclencheur de la relation avec le prospect.
Quelle source de trafic allez-vous utiliser pour attirer des profils qualifiés ?
Vos options sont nombreuses :
– Stratégie de contenus / Content marketing
– Réseaux sociaux
– Publicité sur Google, Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter…
– Relations presse
– Influenceurs / Relation blogueurs
Consultez le guide avec 130 stratégies pour créer du trafic
Quel que soit le média utilisé, vous devez être certains que vos articles de blog, vos publications sur les réseaux sociaux ou vos annonces publicitaires arrivent à créer l’attention.
Sans cette étape, les étapes suivantes de votre processus ne s’enclencheront pas puisque votre tunnel sera vide.
Phase 2 : Susciter l’Intérêt
Faire prendre conscience à votre prospect :
– La nature de son problème
– La direction à prendre
– Les solutions qui s’offrent à lui
– Les contours de votre méthode (et de vos offres)
Permettre au prospect de prendre la mesure de sa problématique est le moyen le plus efficace pour susciter son intérêt et le préparer à évaluer s’il est pertinent de faire appel à vous pour l’accompagner, l’aider, répondre à son besoin.
On peut traiter cette phase à travers des contenus de blog, des publications spécifiques sur les réseaux sociaux, des annonces publicitaires ciblées ou à travers votre marketing automation (donc vos emails automatisés).
Phase 3 : Créer le Désir
Plusieurs outils sont à votre disposition pour créer le désir chez votre prospect.
Ces derniers sont normalement à cette étape déjà connectés avec vous (vous avez collecté leur email, êtes en contact à travers une messagerie ou encore ils se sont abonnés à un groupe privé).
Vous allez donc pouvoir utiliser à cette étapes des outils comme :
– Des emails de vente pour faire passer à l’action
– Des livres blancs et contenus additionnels qui vont permettre de qualifier le prospect
– Des webinaires pour convaincre
– Des pages de vente pour présenter vos solutions
– Des publicités pour être présent dans l’univers du prospect et vous positionner comme une autorité
Vous pouvez mixer ces outils sans problème : l’objectif étant de les intégrer de manière systématique dans votre tunnel pour générer un flux stable de contacts ou de ventes (et également s’améliorer avec le temps, chaque outil ne délivrant pas des outils immédiatement surtout lorsque l’on débute).
Durant cette phase, vous devez créer la confiance autour de votre capacité à faire partie de la solution donc manier à la fois :
– Des arguments rationnels (expliquer comment vous êtes en capacité de délivrer des résultats) mais aussi…
– Des leviers émotionnels (pour transmettre au prospect vos bénéfices et la notion d’urgence à agir maintenant).
Phase 4 : Faciliter le passage à l’Action
Cette phase est critique : elle vient parachever ce que vous avez construit auparavant.
A cette étape, vos prospects doivent soit être déjà partis vers de nouveaux horizons soit être en capacité de prendre une décision.
Passer à l’action est toujours complexe (« pas maintenant » « je suis sur d’autres projets »). Vous devez donc lui simplifier la vie au maximum pour qu’il puisse facilement :
1. Prendre contact
2. Ou passer commande
Nous allons dans cette phase proposer plus systématiquement des emails de vente et pages d’offres mais également lever les frictions qui empêchent de passer à l’action soit :
a. En offrant des offres d’essais gratuits ou des coupons
b. En proposant des audits ou entretiens gratuits par téléphone
c. En mettant en avant des témoignages clients…
A quoi ressemble un bon tunnel de vente
Dans cette partie, nous allons voir dans la pratique à quoi ressemble un tunnel efficace en examinant quelques exemples de sites Internet et en analysant la manière dont ils ont structuré leur entonnoir de conversion.
L’objectif : trouver des idées et des actions que vous pourrez adapter à votre propre entreprise.
Tunnel classique : Blog + Capture d’emails (Tim Feriss)
Simple et redoutable : voilà comment je pourrais qualifier le tunnel de vente mis en place par Tim Feriss sur son blog.
Dans un premier temps (il s’agit de la 1ère étape de son tunnel), son site et son blog sont entièrement tournés vers la capture de votre adresse mail.
A travers des bonus accessibles directement dans ses contenus ou en colonne droite en échange d’un email.
A travers des pop-ups s’activant à des moments-clé :
A travers des interstitiels prenant tout l’écran :
A travers une landing page de collecte d’email :
Ce ne sont pas les occasions de donner votre adresse mail qui manquent.
À chaque fois Tim vous donnera une bonne raison pour vous inscrire.
La finalité est claire : vous intégrer dans sa liste email et son marketing automation.
Des emails envoyés régulièrement en cours de la semaine :
Ces mails sont pour Tim l’occasion de partager du nouveau contenu sur son blog ou ailleurs.
Ils permettent à la fois de délivrer de la valeur mais quand il en a besoin de faire la promotion de son dernier livre ou de produits en affiliation.
Sa stratégie s’applique tout à fait si vous vouliez promouvoir une offre de prestation, d’accompagnement ou de coaching.
Ce que vous devez retenir de ce tunnel :
1. Un blog + du contenu = de supers résultats en terme de trafic.
2. Un blog permet de créer une communauté et de l’engager.
3. Un blog permet de convertir un maximum de visiteurs en abonnés email.
4. Les abonnés emails sont un levier stratégique pour promouvoir votre offre.
C’est tout.
Tim Feriss pratique depuis des années. Dans la récurrence, sa communauté a grossi de manière exponentielle. Mais cette approche peut bien évidemment être appliquée à votre propre stratégie en ligne.
Pour résumer le processus…
Étape 1 : Création de trafic vers le blog grâce à des contenus (texte, vidéo, podcast, visuels…)
Étape 2 : Collecte de l’email à travers des pop-ups et différents bonus.
Étape 3 : Envoi d’emails réguliers afin de susciter l’intérêt, évangéliser vos prospects et pousser vos offres.
Variante du tunnel classique : Blog + Outil (Neil Patel)
Une référence mondiale. Un top player dans son domaine.
C’est très simple : vous ne pouvez pas faire une recherche en anglais sur un sujet en rapport avec le SEO sans atterrir sur Neil Patel.
Vous allez être impressionné par la simplicité de son blog 😊
Le cœur du business de Neil Patel est le consulting auprès des entreprises.
Son approche : en premier lieu, vous faire prendre conscience que vous avez un souci SEO.
C’est le rôle de l’analyse qu’il offre gratuitement dès sa page d’accueil à travers un outil en ligne :
Avec son outil d’audit SEO, vous obtenez immédiatement et gratuitement un diagnostic.
Mais cet outil permet à la fois de pointer du doigt les lacunes du site de l’utilisateur et les axes d’amélioration tout en permettant aux équipes de Neil Patel d’identifier des sites potentiellement clients pour son programme d’accompagnement.
Vous pouvez donc travailler seul sur les actions qui vous sont suggérées.
Ou décider de contacter l’équipe de Neil Patel pour qu’ils prennent en charge votre projet.
Les articles de blogs jouent un rôle complémentaire :
1. Ils démontrent l’expertise de Neil Patel en le positionnant dans les résultats de Google
2. Ils permettent d’attirer les utilisateurs vers lui avec des techniques classiques d’inbound marketing
3. Ils permettent de rediriger vers l’outil d’audit ou vers des formulaires de qualification permettant d’avoir un commercial au téléphone :
Historiquement, les sites de Neil Patel (son site personnel + Quicksprout) étaient conçus pour collecter un maximum d’adresses email. Ce n’est plus le cas depuis l’intégration de cet outil qui joue à la fois un rôle de pré-qualification et de collecte de prospects.
Ce qu’il faut retenir de ce tunnel :
– Sur le blog de Neil Patel : pas de boutique ni d’offres multiples.
– Un seul focus : collecter des profils qualifiés pour intégrer son programme d’accompagnement SEO.
– Des contenus de blog, les vidéos et podcasts pour générer du trafic et asseoir son autorité
– Un outil permettant de collecter des abonnés email (ou plus simple un guide PDF ou une mini-formation) pour créer une relation long terme.
Il s’agit vraiment d’un modèle de tunnel facile à répliquer par votre entreprise si vous vendez du coaching, du conseil, de l’accompagnement.
Pour résumer le processus…
– Étape 1 : Création de trafic à l’aide de contenus qualitatifs.
– Étape 2 : Orientation vers l’utilisation d’un outil gratuit permettant de qualifier le prospect tout en l’accompagnant dans son processus de décision.
– Étape 3 : Demande de rendez-vous aux équipes de Neil Patel.
– Étape 4 : Envoi d’un questionnaire de qualification pour mieux comprendre le problème en donnant une idée des tarifs et filtrer.
– Étape 5 : Organisation d’une réunion téléphonique si le prospect confirme son intérêt en vue d’une signature.
Tunnels à offres multiples (Tony Robbins)
Tony Robbins est une référence aux Etats-Unis dans le domaine du développement personnel.
Son site web et son tunnel de vente méritent d’être analysés.
Commençons par la page d’accueil :
Cette dernière incite immédiatement à passer à l’action :
1. Soit en cliquant sur « Start Here » qui mène vers la page « Wheel of Life » que nous allons analyser juste après
2. Soit en se connectant à travers un outil de chat ou en répondant à un questionnaire
3. Soit en naviguant à travers les différentes offres du site et autres ressources
La page « Wheel of Life » vers laquelle pointe la page d’accueil du site est importante :
Elle permet en effet de passer un test qui vous permettra de savoir où vous en êtes dans votre vie (du point de vue financier, carrière, compétences….)
Le questionnaire permet à l’utilisateur de faire le point sur sa situation mais est surtout un outil :
1. Pour qualifier le prospect
2. Pour récupérer son contact email (condition pour envoyer les résultats du quizz)
3. Pour lui proposer l’offre la plus pertinente par téléphone ou sur le store
Cette étape permet au visiteur d’une part d’être beaucoup plus engagé dans son processus de transformation qu’en lâchant simplement son adresse email mais également de commencer dès maintenant à prendre conscience de son « problème », de ses « limites » afin de fixer des objectifs.
Objectifs qui serviront aux équipes de Tony Robbins à l’orienter vers l’offre la plus pertinente (à savoir des formations, conférences ou des programmes appropriés).
Intéressant également de noter que le blog renvoie également vers le questionnaire plutôt que d’essayer de collecter l’adresse email directement.
Ceci nous mène ensuite tout droit vers la boutique du site.
Si on jette un coup d’œil à la boutique en ligne, on remarque tout de suite qu’elle est très riche avec des offres de formation ou même des enregistrements de conférences dont les tarifs vont de 7 à 290 dollars essentiellement.
L’objectif est de concrétiser une première vente pour ensuite doucement mais sûrement rediriger le prospect devenu client vers les offres d’événements et de conférences qui sont le cœur du business de Tony Robbins.
Je vous laisse juger ses offres : des prix élevés pour qui ne connaît pas Tony Robbins.
Mais un pricing logique pour tous ses fans prêts à aller l’écouter 😊
Ce sont d’ailleurs ces offres premium qui sont promues à travers des publicités Google Adwords qui, pour le coup, renvoient donc immédiatement vers les pages d’achat de tickets pour les événements.
Ce que vous devez retenir de ce tunnel :
– Un focus est mis sur l’interaction directe avec le visiteur.
– Un test permet à l’équipe de Tony Robbins de segmenter le prospecter et le qualifier.
– Le site propose différentes offres pour satisfaire un maximum de prospects.
– Ceci est rendu possible par la présence d’une équipe commerciale capable de traiter.
– Enfin, l’objectif final n’est pas la vente de produits mais d’offres premium (conférences et événements)
Pour résumer le processus…
Il y a en fait 2 processus plus ou moins directs qui permettent d’arriver au même objectif.
Tunnel de vente 1 :
– Étape 1 : Création de trafic à l’aide d’annonces payantes Adwords.
– Étape 2 : Site dédié aux événements organisés par Tony Robbins.
– Étape 3 : Proposition d’achat avec 2 offres (Gold et Platinium).
Tunnel de vente 2 :
– Étape 1 : Création de trafic vers le blog grâce à la notoriété Tony Robbins.
– Étape 2 : Incitation du prospect à passer un test d’évaluation pour savoir où il en est dans objectifs de vie.
– Étape 3 : Orientation du prospect vers des conseils, produits et formations selon les résultats.
– Étape 4 : Suggestion au prospect ou nouveau client sur le site et par emails de participer à un événement.
Tunnel offres multiples + abonnement (Eric Thomas)
Eric Thomas est un « motivational speaker » de renommée mondiale.
À titre personnel, je suis fan.
Son blog fonctionne à peu de chose près de la même manière que celui de Tony Robbins.
On retrouve la page d’accueil claire et précise laquelle va selon les périodes mettre en avant son programme de coaching et son espace membre par abonnement.
L’accès aux entretiens de découverte (« assessments ») est payant et permet à l’utilisateur :
a. D’obtenir rapidement de la valeur et des pistes pour atteindre ses objectifs à travers un entretien téléphonique, un point sur sa situation et un accès à des documents stratégiques
b. Pour Eric Thomas, il s’agit surtout de filtrer en amont les prospects qui pourraient être qualifiés pour son accompagnement individuel ou des produits facturés beaucoup plus cher.
La 2nde option proposée est celle d’intégrer son espace membre : le « 1% Club ».
Il s’agit d’un modèle classique de revenus récurrents avec abonnement à 47 dollars donc accessible à la base la moins qualifiée de son audience mais qui pourra servir de plateforme pour vendre ses offres plus premium comme ses conférences et événements.
Comment Eric Thomas fait rentrer des prospects dans son tunnel ?
1. A travers son « 1% challenge » : un challenge par email accessible sur le site et à travers des campagnes de publicité.
2. A travers une série de bonus (vidéos, mini-cours par email…) accessibles sur son blog (essentiellement composé de podcasts) et sur sa chaîne Youtube.
Ce que vous devez retenir de ce tunnel :
– Les contenus (blog, vidéo, audio, visuels) permettent de renforcer votre autorité et de collecter des emails
– Pour ensuite rediriger en fonction de vos besoins et du niveau de qualification du prospect
– Vers des offres low-cost (mais qui permettent de réaliser une 1ère vente) ou premium (conférences, coaching individuel)
Pour résumer le processus…
Étape 1 : Création de trafic vers le blog grâce à la présence sur Youtube et les réseaux sociaux
Étape 2 : Incitation du prospect à acheter une 1ère offre : abonnement à l’espace membre ou entretien stratégique
Étape 3 : Orientation du prospect vers les solutions plus premium (exemple conférence avec des tickets entre 149 et 1499 dollars)
Que retenir de ces exemples de tunnels de vente ?
Il y a des constantes que l’on peut retrouver sur la majorité des sites que nous venons de voir.
1. Avoir un message et un objectif clair
Dès les premières secondes à parcourir les sites que je viens de lister, le message et la valeur que peuvent nous apporter chacune de ces entreprises est claire.
Leur proposition de valeur est claire et précise : vous comprenez à qui ils s’adressent en un coup d’œil, quels bénéfices vous pourrez en retirer et comment agir pour passer à l’action.
Petit exemple bonus, avec un site web que vous connaissez bien 😉
2. Respecter les phases
Souvenez-vous de la notion de tunnel. Chaque étape permet de préparer la suivante.
Vous trouverez donc en général :
– Des tutoriels, vidéos, podcasts gratuits
– Des contenus plus poussés accessibles contre une adresse email
– Des offres low-cost permettant de transformer rapidement les prospects en clients
– Des offres premium véritable objectif de ces sites et qui vont s’adresser aux meilleurs clients
3. L’importance de l’adresse email
Collecter l’adresse email de vos prospects est une étape incontournable pour créer une relation sur le long terme.
Cela nécessite donc d’utiliser les bons outils pour capturer ces emails puis pour engager ces prospects :
– Outils de pop-ups
– Outils d’emailing
– Outils de création de pages
4. Choisir les “bonnes” sources de trafic
Forcément quand on s’appelle Tony Robbins ou Tim Feriss, il n’y a pas trop à courir les rues pour avoir une audience et de la visibilité. Les internautes peuvent taper spontanément leurs noms et atterrir sur leurs blogs.
Ça n’empêche pas certains de placer des annonces payantes pour mieux orienter vos prospects.
Si vous débutez, votre mission va être – une fois votre tunnel de vente en place – de trouver les bonnes sources de trafic qualifié pour votre site.
Il n’y a donc pas de “mauvaise” source de trafic pour peu que cette audience soit :
1. Scalable : donc que vous puissiez obtenir du volume
2. De qualité : donc que ce trafic soit qualifié
3. Mature : donc que ces visiteurs arrivent avec le bon niveau d’intention pour passer à l’action
4. Rentable : donc que vous pouvez pérenniser cette source de trafic sans trop d’effort ou de budget
5. L’importance du “High Ticket” et des offres multiples
C’est sans doute l’enseignement majeur : tous les chemins mènent à l’offre “High Ticket”.
Donc votre offre premium, celle qui génère vos principaux revenus.
Il est difficile de mettre en place une stratégie marketing Internet autour de plusieurs offres prioritaires.
Vous pouvez avoir des offres low-cost et intermédiaires tant qu’elles mènent bien à votre offre finale.
Et vous ? Quelles offres premium proposez-vous ?
Retour d’expérience
Il y a un peu plus d’un an, j’ai commencé à proposer des séances de coaching sur mon blog concernant le travail à domicile.
Rien de bien original.
J’ai pu constater après quelques séances que la majorité de mes clients avaient des besoins qui allaient au-delà de ce que je proposais dans la séance.
Ils avaient besoin d’être accompagnés dans la mise en place de leur projet et étaient prêts à investir si quelqu’un pouvait les aider d’avantage.
Conséquence : une grande partie de mon chiffre d’affaires provient de ces projets d’accompagnement que je propose désormais.
Ne négligez vos offres premium, elles constitueront très vite le principal revenu de votre business.
Techniquement, comment mettre en place un tunnel de vente ?
Souvenez-vous qu’un tunnel de vente est avant tout un processus, pas un outil.
Une fois ce processus bien défini, vous pouvez créer les pages dont vous avez besoin.
Mettre en place un tunnel de vente signifie :
– Créer les pages de votre tunnel : pages d’offres, pages de collecte d’email…
– Mettre en place les modules d’abonnement à vos listes.
– Rédiger vos scénarios et séquences email.
– Mettre en place votre système de prise de rendez-vous ou votre système de paiement.
– Créer éventuellement une zone membre.
– Tester sur le temps long : il est rare d’obtenir un tunnel rentable du premier coup.
Pour arriver à ce résultat, vous avez plusieurs options :
Option 1 : Déléguer à un prestataire ou expert
Faire appel à un prestataire est l’option la plus rapide mais sans doute également la plus coûteuse.
A moins d’avoir déjà une bonne idée du résultat que vous souhaitez, il s’agit aussi d’une voie assez « casse-gueule » (les prestataires eux-mêmes étant parfois finalement peu expérimentés).
Cependant, ces stratégies commencent malgré tout à être maîtrisées par certains.
Option 2 : Utiliser des outils spécialisés
Les tunnels de vente et l’optimisation des taux de conversion sont des sujets tellement cruciaux pour votre entreprise que des outils sont apparus et vous éviteront de construire de zéro les briques de votre système.
Il existe deux écoles :
– Ceux qui recommandent des outils « tout-en-un » comme Leadfox [14 jours d’essai gratuits + 15% de réduction sur votre abonnement avec le coupon WEB15] ou Clickfunnels.
– Ceux qui recommandent des outils spécifiques pour chaque brique essentielle : création de page, collecte d’email et automatisation.
Nassim recommande plutôt des outils « tout-en-un » qui a l’avantage de ses défauts : plus faciles à paramétrer, ils proposent généralement des modèles de tunnels pré-configurés mais ne vous donnent pas forcément les mains libres pour faire ce que vous voulez (et une fois dedans difficile d’en sortir).
Rudy recommande plutôt des outils spécialisés pour chaque fonction : généralement plus coûteux et nécessite un minimum de connaissances techniques mais permet d’obtenir les outils les plus performants.
Pour construire vos tunnels de vente, vous pouvez utiliser :
– Les recommandation de Nassim
– Les recommandations d’outils de Rudy (plutôt orienté PME / ETI)
– Hubspot ou Marketo si vous êtes une agence (budgets élevés)
Que faire à présent ?
Si vous avez l’intention de dominer sur Internet, vous devez impérativement raisonner en termes de tunnels de vente.
C’est capital si vous voulez vraiment réussir en ligne et utiliser votre site web comme un outil efficace pour attirer des clients potentiels et les transformer en clients bien réels..
J’ai d’ailleurs un petit exercice pour vous.
Vous avez deux tâches à réaliser dès à présent :
1. Définir et mettre en place vos offres “premium”. Elles sont critiques pour votre business.
2. Définir les objectifs de votre tunnel de vente et le schématiser.
Voilà, c’est tout.
Ce plan d’action tout simple est crucial pour démarrer.
Une fois ces étapes effectuées, la mise en place est bien plus aisée.
Ensuite ? C’est l’étape ultime : testez, testez et testez encore.
C’est ce qui va vous permettre au final de savoir ce qui fonctionne le mieux.
Bon courage ! Nassim
Note de Rudy : Construire votre tunnel de vente est effectivement, on l’a vu, une étape-clé de votre stratégie.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".