Quels sont les principaux types de leads ? Dès lors que l’on parle de marketing et de développement commercial, le terme « génération de leads » revient constamment sans forcément savoir à quoi l’on se réfère exactement : pour certain un « lead » est juste un email ou un téléphone dans une Excel ou un CRM. Ou encore simplement une personne qui laisse son email (contre un guide ou une vidéo) et s’abonne à votre liste. Enfin, pour d’autres, un « lead » correspond à une touche, une prise de contact, un prospect chaud ayant exprimé un intérêt voire un rendez-vous client. Bref, c’est pas clair donc ne flippez pas si un expert annonce « générer des leads à 20 centimes avec Facebook Ads », il y a de fortes chances que vous ne parliez pas de la même chose. The Funnel Fixer Upper a créé une infographie qui permet de remettre un peu d’ordre pour vous y retrouver.
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4 différents types de leads pour votre business
Ces quatre genres de leads sont critiques à maîtriser pour votre activité car ils appellent des actions différentes de vos sales (ou de vous-même si vous êtes en charge de l’aspect commercial).
C’est d’ailleurs ce flou artistique sur la notion voire la définition de leads qui entraîne la plus part des échecs dans les stratégies de prospection.
On démarre avec ces 4 types de prospects :
1. Nous avons donc d’abord les « prospects froids » (cold lead) : ces prospects sont des personnes qui n’ont jamais interagi avec votre entreprise ou votre marque donc jamais démontré d’intérêt (ou si l’on se cantonne au marketing digital n’ont même jamais visité votre site).
Mais aussi froids qu’ils soient, ils correspondent à votre ciblage démographique (voire à votre profil de client idéal) et vous avez les moyens de les contacter (adresse email, numéro de téléphone, compte Linkedin…).
Action à envisager : il y a deux approches avec les prospects froids :
- Soit faire du volume (comme lorsque vous recevez des appels quotidiens pour changer de fournisseur d’électricité ou d’opérateur mobile, comme lorsqu’on vous bourrait votre boîte aux lettres de prospectus, comme lorsque vous recevez des emails non sollicités). En essayant malgré tout d’être ciblé.
- Soit multiplier les points de contact pour réchauffer vos prospects : par exemple en utilisant un Setter / Sales Development Representative (SDR) pour créer un premier contact puis en gardant le contact par email, téléphone, messagerie ou sms et en essayant d’apporter de la valeur afin de faire maturer le prospect avant finalement de générer le rendez-vous.
Dans tous les cas, passer de prospect froid à chaud est un travail ingrat avec des taux de conversions forcément médiocres.
Mais des milliers d’entreprises dans le monde génèrent des opportunités, des affaires et des ventes de cette manière.
2. Maintenant les « prospects chauds » ou plutôt « tièdes » (warm leads) : ces prospects ont démontré un intérêt pour votre business, vos services ou vos produits. Ils se sont abonné à votre mailing liste (par exemple après avoir demandé à télécharger votre ebook, un mini-cours ou un coupon de réduction) l’un de vos réseaux sociaux, à votre page Facebook, votre compte Instagram ou TikTok.
Peu importe, ils ont fait une action suffisamment significative pour considérer qu’ils pourraient potentiellement être intéressés par ce que vous avez à offrir. Ce ne sont clairement pas encore des clients mais ils pourraient le devenir.
Action à envisager : les prospects tièdes ne seront pas tous vos clients mais ils le sont en puissance.
Donc logiquement, votre rôle est de les faire passer de tiède à chaud. Selon la complexité de vos offres et le nombre de prospects que vous réussissez à convertir, ce processus peut durer plus ou moins longtemps.
Dans certains secteurs, vous allez rapidement engager la discussion et essayer de générer un rendez-vous de closing ou une vente immédiate. Pour des offres plus complexes, vous allez devoir passer par une phase de « nurturing » (donc d’éducation ou d’évangélisation) où vous allez délivrer de la valeur (à travers des contenus, des études, des webinaires, des points de contact téléphoniques aussi) jusqu’à ce que le fruit soit mûr (ce qui ne doit pas vous empêcher d’essayer régulièrement de faire passer à l’action et donc de ne pas être forcément uniquement passif).
3. Viennent ensuite les « prospects qualifiés » (qualified leads) : il s’agit de prospects qui ont démontré un intérêt voire même de la fidélité envers votre marque) mais ont surtout prouvé par une action significative qu’ils étaient prêt à acheter ou à passer à l’action.
Par exemple, ils ont demandé à être rappelé pour un appel de découverte (notamment si vous êtes en B2B et vendez de la prestation, du coaching, du conseil ou de la formation), ont rempli un formulaire pour obtenir plus d’information, ont demandé un devis par email ou mis un produit dans leur panier d’achat.
Action à envisager : vous devez faire fructifier chacune de ces opportunités en réfléchissant notamment sur les ventes manquées afin de trouver des axes d’amélioration au niveau de vos techniques de vente, de votre processus de négociation ou de l’optimisation de votre site si l’on parle d’ecommerce.
La différence est immense entre une société qui convertit à 50% ses appels commerciaux et une autre qui convertit à 30%. Convertir efficacement en bout de chaîne est la clé pour libérer du budget pour votre marketing et votre prospection (ce qui amènera vers toujours plus de trésorerie disponible et donc de capacité de scaling).
4. La dernière forme de lead est votre client : vos clients actuels sont les leads qui devraient plus de valeur à vos yeux. Il n’y a pas de prospect moins cher qu’un client qui a déjà acheté et a donc confiance dans la qualité, l’expertise ou les résultats de votre entreprise.
Action à envisager : vos clients actuels doivent être soignés car vous pourrez développer vos ventes additionnelles et générer du « repeat business » (qui joue comme un tapis d’amortissement pour votre trésorerie car plus vous avez de clients et plus vous allez générer des affaires ou des ventes sans investir votre temps et votre budget dans des actions chronophages d’acquisition de nouveaux clients) :
- Cross sell (ventes croisées et complémentaires)
- Upsell (ventes premium plus chères)
- Downsell (ventes additionnelles moins chères)
J’espère que vous avez tiré de la valeur de ce guide.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
