Comment vendre vos formations en ligne ? Comment vendre une formation en elearning par email ? Comment vendre des abonnements et accès à votre espace membre ? Vous trouverez dans ce guide les bonnes pratiques et des conseils pour augmenter vos ventes en ligne.
Note de Rudy : Cet article a été écrit par Maxime Bizeau de Blogueur Libre. Maxime est un ancien avocat, reconverti entrepreneur sur Internet. Il vit d’un blog pour les étudiants en droit depuis 2018. Sur Blogueur Libre, il partage son expérience et ses conseils pour créer un blog, attirer des visiteurs et vivre de son activité sur Internet. Il s’agit de son 1er article sur Webmarketing Conseil et je suis ravi de l’accueillir. Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
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Vendre une formation sur Internet par email
« Les gens ne lisent plus leurs emails »
« L’attention est maintenant focalisée sur les réseaux sociaux »
Le genre de phrases que vous entendrez parfois de la bouche d’entreprises ou d’indépendants qui sous-estiment la puissance de l’emailing.
Pourtant, le vieil adage « Money is in the list » (l’argent est dans votre liste email) est toujours d’actualité.
En effet, selon Siècle Digital, l’emailing a le meilleur retour sur investissement de tous les canaux de communication.
L’emailing est encore et toujours un moyen direct et efficace de garder le contact avec vos prospects et de vendre (des produits, des prestations, des formations…)
Dans cet article, je vais retracer avec vous mon tout premier lancement de formation en ligne.
Vous allez découvrir comment j’ai réussi à vendre 201 formations en une semaine à mon audience d’étudiants en utilisant uniquement l’emailing.
Simplement à l’aide d’1 email envoyé chaque jour pendant une semaine !
Je précise que j’ai obtenu ces résultats avec 11.000 abonnés emails au moment où j’ai envoyé mon premier message de lancement mais nous verrons en fin de guide comment vous aussi collecter des emails et obtenir une liste d’abonnés suffisante pour lancer votre offre de formation.
Voici pour les statistiques :
L’idée de ce guide est de vous donner une étude de cas concrète et :
– D’analyser les emails que j’ai envoyés à mon audience
– De comprendre pourquoi certains ont fait de nombreuses ventes et d’autres beaucoup moins
Sans plus attendre, c’est parti !
Avant de vendre la formation : les prérequis pour une formation à succès
1. Trouver une idée de formation qui réponde à un besoin
Avant même de vendre votre formation par email, la première étape est de trouver une idée de formation…
Une idée de formation avec du potentiel en terme de ventes et de clients !
Vous aurez beau envoyer les emails les plus convaincants, votre formation ne se vendra pas bien si le sujet n’est pas porteur.
Il existe plusieurs méthodes pour vérifier le potentiel de votre formation.
Vous pouvez d’abord observer et analyser ce que font vos concurrents.
Personnellement, c’est ma méthode préférée :)
Parce que si vos concurrents vendent un produit, depuis un certain temps, et/ou qu’ils vendent tous le même… c’est probablement parce qu’ils gagnent de l’argent avec.
C’est la stratégie que j’ai utilisée pour trouver l’idée de ma première formation en ligne.
Je voulais créer une formation en ligne de méthodologie pour aider les étudiants en droit à réussir un exercice juridique.
Pour synthétiser, il y a principalement 3 exercices que doivent faire les étudiants en droit :
– La dissertation
– Le cas pratique
– Le commentaire d’arrêt
L’enjeu était donc de déterminer le sujet le plus porteur.
En l’occurrence, dans ma thématique des études de droit, un de mes concurrents vend justement des formations de méthodologie.
J’avais remarqué qu’il vendait une formation sur le cas pratique ainsi qu’une formation sur le commentaire d’arrêt :
Intéressant : sa formation sur le commentaire d’arrêt était à un tarif 2 fois plus cher que celle sur le cas pratique.
Et parmi son catalogue, c’était également sa formation la plus mise en avant, un peu comme si c’était sa formation phare…
Un premier indice !
Je me suis également rendu en librairie, et j’ai tout simplement analysé si des livres sur le commentaire d’arrêt existaient et se vendaient.
Là encore, j’ai trouvé plus de livres traitant du commentaire d’arrêt que des autres exercices juridiques.
Et les livres sur le commentaire d’arrêt étaient plus « visibles » que les autres (relégués dans les rayons inférieurs).
A ce stade, j’avais donc validé que mon idée de formation se vendait sur Internet, et dans le monde réel.
Une autre méthode pour vérifier le potentiel de vente de votre formation est de vous rendre sur les forums et groupes Facebook de votre thématique.
Ces outils peuvent vous donner de précieuses informations sur les besoins de votre marché.
Par exemple, un rapide tour sur le plus gros forum pour les étudiants en droit me montre que le commentaire d’arrêt est un sujet qui revient souvent et qui pose des difficultés aux étudiants :
Un indice supplémentaire !
Troisième méthode pour vérifier le potentiel de vente de votre formation : faire un sondage.
Les sondages sont également un bon moyen d’identifier les besoins de votre marché.
Mais encore faut-il poser les bonnes questions.
A mon sens, les questions du type « Seriez-vous prêts à payer pour ce produit ? » et « Combien payeriez-vous pour ce produit ? » ne sont pas pertinentes.
Entre ce que disent les gens dans un sondage et ce qu’ils font réellement au moment où il faut sortir la carte bleue, il y a un monde…
Je vous recommande plutôt de demander aux gens quel est leur plus gros problème, leur plus grosse difficulté…
C’est exactement ce que j’ai fait pour déterminer le sujet de ma formation.
J’ai demandé à mes abonnés quel était l’exercice juridique qui leur posait le plus de difficultés.
Voici les résultats du sondage :
Le commentaire d’arrêt est en jaune, et représente 52% des réponses.
Il semblait donc clair que ma formation devait porter sur ce sujet.
Si vous n’avez pas d’audience, nous verrons à la fin de ce guide comment vous en créer une.
Mais sachez que vous pouvez faire un sondage sans avoir d’audience en utilisant par exemple les groupes Facebook.
Si vous êtes régulièrement actif dans un groupe Facebook et que vous apportez de la valeur, les modérateurs vous laisseront faire un sondage.
C’est par exemple ce que j’ai fait avant de lancer Blogueur Libre pour choisir l’idée de ma formation gratuite.
J’ai demandé dans un groupe Facebook qui n’était pas le mien quel était le plus gros problème des gens dans le business en ligne :
En majorité, les gens ont répondu qu’ils n’avaient pas de trafic.
Et c’est (en partie) pour ça que j’ai créé une formation gratuite de 4 heures sur le trafic.
2. Définir la promesse de sa formation
Une fois que vous avez choisi un sujet porteur pour votre formation, vous devez définir votre promesse / proposition de valeur.
C’est important d’avoir une promesse pour votre formation car les gens achètent majoritairement des résultats.
Si vous avez par exemple une formation sur le trafic, ne vous contentez pas de dire que votre formation donne les clés pour comprendre le référencement.
Dites que votre formation permet de passer de 0 à 500 visiteurs par jour en 6 mois (par exemple).
Avoir une promesse va aussi vous permettre de cibler davantage votre avatar client.
Dans mon cas, la promesse de ma formation est la suivante : obtenir la moyenne au commentaire d’arrêt.
Ma formation promet donc bien un résultat.
Vous voyez que ce n’est pas une promesse extravagante.
Je ne promets pas aux étudiants qu’ils auront tous 18/20.
Ce ne serait pas une promesse réaliste.
Et si je le faisais, je ne vaudrais pas mieux que ces marketeurs qui vous promettent que vous perdrez 50 kilos en 2 semaines ou que vous gagnerez 10.000 euros par jour sans travailler…
Mais surtout, cela cible encore davantage les personnes à qui je m’adresse.
Certes, je me coupe sans doute des étudiants qui ont déjà la moyenne.
Mais ceux qui ne l’ont pas ont le sentiment que je m’adresse directement à eux.
Que cette formation a été faite pour eux.
Et ce sont eux qui achètent.
N’ayez pas peur d’avoir une promesse spécifique.
Vous vous couperez d’une partie de vos prospects mais vous toucherez davantage les autres.
3. Structurer sa formation en ligne
Quelle est la différence entre une formation payante et du contenu gratuit trouvable sur Internet ?
Il y en a plusieurs.
Mais à mon sens, la principale différence est qu’une formation payante a une structure claire, étape par étape.
Afin d’emmener le client d’un point A à un point B sans qu’il n’ait à réfléchir ni à chercher d’autres sources sur Internet.
Une bonne formation est donc divisée en différents modules, eux-mêmes divisés en différentes leçons.
Tous ces éléments s’enchaînent de manière logique.
Plusieurs outils peuvent vous permettre de créer un espace membre bien structuré pour votre formation : Learndash, Systeme.io, Clickfunnels, Learnybox, Podia, Kajabi, Teachable, Kooneo, etc…
Personnellement, j’utilise Systeme.io.
Voilà à quoi ressemble l’espace membre de ma formation :
Pour chaque vidéo de la formation, vous pouvez ajouter un document PDF ou une mindmap qui résume la vidéo.
Proposer plusieurs supports peut réellement aider vos élèves à assimiler les informations.
Une bonne formation permet également à ses élèves d’obtenir des réponses à leurs questions.
Avoir un support client réactif est un minimum.
Personnellement, je fais en sorte que les élèves de mes formations obtiennent des réponses à leurs questions dans les 24 heures.
Pour favoriser l’entraide entre les membres de votre formation, vous pouvez aussi proposer l’accès à un groupe Facebook/Whatsapp ou même à un forum privé.
Note de Rudy : C’est le cas de mon programme Trafic & Clients pour les prestataires, consultants, coachs et formateurs par exemple.
Des séances de coaching collectif, hebdomadaires par exemple, sont également possibles.
Vous pouvez même aller jusqu’à organiser des événements physiques, des rencontres.
Plus vos élèves ont le sentiment d’appartenir à une communauté, plus votre formation aura de la valeur à leurs yeux.
4. Préparer le terrain pour vendre sa formation
Penser à la structure de sa formation, c’est bien.
Mais il faut également penser à la partie vente.
Pour vendre votre formation, vous devez créer ce qu’on appelle un tunnel de ventes.
Un tunnel de ventes est tout simplement une suite d’étapes qui va transformer votre visiteur en client.
En plus de l’espace membre de votre formation, Systeme.io, Clickfunnels, Learnybox ou Podia vous permettent également de créer votre tunnel de ventes.
Un tunnel de ventes peut être plus ou moins complexe et contenir un nombre variable d’étapes.
Si vous vendez votre première formation en ligne, je vous recommande de vous en tenir à une structure simple pour commencer :
1 page de vente
1 page de commande
1 page de remerciement
Comme son nom l’indique, la page de vente a pour objectif de vendre votre formation.
Elle contient des boutons qui redirigent vers la page de commande (les fameux « call to action » ou appels à l’action en français).
C’est sur la page de commande que le visiteur va pouvoir entrer ses informations de paiement pour accéder à la formation.
Pour maximiser vos chances de vendre votre formation, il est important de bien structurer votre page de vente.
Voici par exemple une structure de page de vente efficace :
1. Promesse / proposition de valeur : Une bonne page de vente commence par votre promesse / proposition de valeur.
Des études ont montré que le temps d’attention des internautes est extrêmement faible (de l’ordre de quelques secondes).
Vous devez donc rapidement attraper l’attention de votre visiteur, pour ne pas qu’il quitte votre page.
2. Description du problème : Votre visiteur sera davantage convaincu que vous êtes compétent pour résoudre son problème si vous êtes capable de le décrire avec précision.
L’idée est de montrer à votre visiteur que vous comprenez son problème… parce que vous l’avez également vécu.
Faites preuve d’empathie.
Éventuellement, faites du storytelling pour créer une connexion avec votre visiteur.
3. Présentation de votre solution : Après avoir décrit le problème, expliquez comment vous avez réussi à résoudre ce problème.
Et présentez alors votre solution (votre formation).
4. Bénéfices : A ce stade de la page de vente, mettez en avant les bénéfices de votre formation plutôt que ses caractéristiques.
Par exemple, pour ma formation sur le commentaire d’arrêt, voici quelques bénéfices : trouver un plan facilement, rédiger une introduction propre et organisée qui pousse le correcteur à mettre au moins la moyenne après l’avoir lu, trouver à tous les coups une bonne phrase d’accroche qui fait gagner un point sur la copie, etc…
Vous voyez que je ne me perds pas dans des détails techniques.
J’explique simplement à mon visiteur ce qu’il sera capable de faire grâce à la formation, les résultats qu’il va obtenir.
5. Caractéristiques : Après avoir exposé les bénéfices de votre formation, vous pouvez parler de ses caractéristiques.
Énumérez tout ce qui est abordé dans votre formation :
6. Preuve sociale : Prouvez que votre formation marche vraiment avec des témoignages clients.
L’idéal est d’inclure des témoignages de transformation de vos clients, avec des chiffres précis.
Voici un bon exemple :
7. Appel à l’action : Vous pouvez inclure un premier appel à l’action à ce stade de la page de vente.
8. Garantie : D’après mon expérience personnelle, une garantie est un excellent moyen de dissiper les doutes de votre prospect.
Elle donne le sentiment au prospect qu’il n’a rien à perdre / qu’il ne peut que gagner.
Vous pouvez par exemple prévoir une garantie « Satisfait ou remboursé » de 30, 60 ou 90 jours.
Ou encore une garantie de résultat : si le client n’obtient pas les résultats promis par la formation, il est remboursé.
Avouez que c’est convaincant ;)
9. FAQ : Avec la FAQ (ou « foire aux questions »), l’idée est de lever (une bonne fois pour toutes) les objections à l’achat de votre prospect.
Bien sûr, la FAQ doit contenir les questions les plus souvent posées par vos prospects, afin de limiter les emails de questions que vous recevez.
Mais elle doit surtout rassurer votre prospect.
10. Appel à l’action : Et votre page de vente doit bien évidemment se terminer par un appel à l’action :)
5. Choisir le bon outil d’emailing pour vendre sa formation
Comment vendre une formation par email, concrètement ?
Un prérequis est d’avoir un outil de marketing automation (ou auto-répondeur).
Un auto-répondeur est un outil d’emailing qui va vous permettre de collecter les adresses email de vos prospects (on verra comment se constituer une liste de prospects en fin de guide) puis d’envoyer des séquences d’emails paramétrées préalablement.
Bref, de passer de campagnes d’emails bourrin à un véritable « marketing automatisé » permettant d’envoyer les bons messages au bon moment en fonction de votre scénario de vente et des comportements de vos prospects.
Je rappelle ici que l’emailing est en effet l’un des principaux canaux permettant de garder une connexion avec vos « prospects » (en réalité des « suspects » à ce stade potentiellement intéressés par vos offres) et c’est par la récurrence et la qualité de la relation que vous allez construire avec vos futurs clients que vous allez pouvoir générer des ventes.
Il en effet rarissime qu’un visiteur consulte votre page de vente et sorte sa carte bancaire du 1er coup.
Votre outil de marketing automation va donc permettre d’aller recontacter ces personnes qui ont émis un intérêt, de développer votre argumentaire tout en apportant de la valeur pour au final convaincre d’acheter votre formation.
C’est donc très puissant.
Il existe de nombreux auto-répondeurs différents.
Il faut distinguer les outils « tout-en-un » et les outils qui sont spécifiquement des auto-répondeurs.
Je m’explique.
Les outils que je vous ai précédemment cités (Systeme.io, Clickfunnels, Learnybox ou Podia) incluent un système d’auto-répondeur.
C’est-à-dire qu’en plus de créer votre espace membre et toutes les pages dont vous avez besoin pour vendre votre formation, ces outils vous permettront également de vendre par email.
Cela peut toutefois revenir cher avec certains outils :
– 297 dollars par mois pour pouvoir utiliser l’auto-répondeur de Clickfunnels
– 99 euros par mois pour Learnybox
Systeme.io se démarque en proposant une offre avec auto-répondeur à 27 euros par mois.
C’est donc une bonne solution si vous avez un budget serré.
Si vous avez un peu plus de budget, il est toutefois préférable de vous orienter vers un outil spécialisé dans l’emailing qui vous donnera accès à plus de fonctionnalités.
La Rolls Royce dans ce domaine est Activecampaign, réputé pour ses options avancées de segmentation et d’automatisation (pouvoir envoyer automatiquement des emails selon les actions effectuées par votre prospect).
C’est celui qu’utilise Rudy.
Mais c’est un outil qui peut être complexe à prendre en main pour un débutant.
D’autres auto-répondeurs sont plus simples d’utilisation et feront très bien l’affaire dans la majorité des cas :
– Getresponse
– Brevo
– Convertkit
– Mailjet
– Mailerlite
– Mailchimp
Mailchimp a l’avantage d’être gratuit si vous avez moins de 2000 abonnés à votre liste email.
Vous ne pourrez toutefois pas envoyer d’emails automatisés avec le plan gratuit.
Mais vous pourrez faire un lancement de formation comme celui que je vais vous décrire dans la suite de ce guide.
L’art du teasing par email
Avant même le lancement de votre formation en ligne, l’emailing est un formidable outil pour… préparer votre lancement !
Pour que vos abonnés notent la date dans leur calendrier.
Pour susciter l’envie, le désir chez votre audience.
Pour créer l’impatience.
Et faire en sorte que votre formation en ligne soit attendue comme un vaccin en pleine pandémie de coronavirus (désolé pour cette métaphore douteuse) !
C’est ce que font de nombreux webmarketeurs, comme par exemple Stan Leloup.
Voici un extrait d’un de ses emails dans lequel il annonce la réouverture de sa formation phare :
J’ai employé la même stratégie pour préparer le lancement de ma formation…
Mais en l’étalant encore plus, sur plusieurs semaines !
J’ai surtout utilisé les « PS » de mes newsletters pour rappeler, à plusieurs reprises, que ma formation était bientôt disponible !
Voici un exemple :
Vous remarquerez que je joue sur un principe psychologique qui est le principe de rareté en disant : « Vous allez pouvoir me voir sur votre écran, comme si j’étais votre professeur particulier. C’est la première fois que je fais ça et j’ai hâte d’avoir vos retours là-dessus. »
Les gens désirent ce qui est rare et exclusif.
Au moment où j’ai écrit ce mail, je n’avais encore jamais sorti de formation vidéo. Je me contentais de vendre des ebooks sur mon blog.
Donc mes abonnés n’avaient jamais pu me voir sur leur écran.
Ils n’avaient jamais pu m’entendre leur parler et j’avais d’ailleurs reçu plusieurs messages d’étudiants à ce sujet.
Pour « teaser » ma formation en ligne, j’ai donc mis l’accent sur ce point.
En disant que la seule manière de me voir et de m’entendre serait de rejoindre ma formation. Et que ce serait un peu comme un cours particulier.
J’ai également essayé d’attiser la curiosité de mon audience en disant que : « ce sera une formation principalement composée de vidéos (mais pas que, je ne vous en dis pas plus pour l’instant…) ».
Et la semaine précédant mon lancement, j’ai pris soin de prévenir mes abonnés que la formation allait ouvrir ses portes la semaine suivante :
Vous le voyez : dans cet email, je dis à mes abonnés que je suis en train de terminer la formation.
Et j’ai commencé à la vendre avant qu’elle ne soit terminée.
C’est ce qu’on appelle une « prévente ».
Je vous en parle dans la suite de cet article.
Les 8 emails que j’ai envoyé pour vendre ma formation en ligne
On va maintenant pouvoir décortiquer ensemble les 8 emails que j’ai envoyé pour vendre ma formation.
Pour chaque email, je vais vous donner :
– Le titre
– Une partie du contenu de l’email
– Le nombre de ventes réalisées
Premier email : l’email de lancement
Le premier email que j’ai envoyé s’intitulait : « Annonce importante : Obtenir la moyenne au commentaire d’arrêt ».
Le premier email, c’est bien sûr celui qui annonce le lancement de votre formation.
Celui qui présente votre formation, ses bénéfices, son contenu, etc…
Vous voulez donc qu’il soit ouvert et lu par un maximum de monde.
C’est pour ça que j’ai inclus le mot « Annonce importante » dans le titre de mon email.
D’après mon expérience personnelle, le fait d’inclure le mot « important » dans le titre d’un email augmente son taux d’ouverture.
Bien sûr, il ne faut pas le faire à chaque email !
Ça ne marche que si ça reste rare.
En l’occurrence, c’est quelque chose que je ne fais que de temps en temps.
Et cela a bien marché pour cet email, qui a eu un taux d’ouverture de 34,2% (supérieur à ma moyenne qui tourne autour de 30%).
La suite du titre est : « Obtenir la moyenne au commentaire d’arrêt ».
C’est tout simplement la promesse de ma formation.
Passons maintenant au contenu de l’email :
Je commence par insister sur le problème principal des étudiants : la difficulté de l’exercice, la méthodologie très stricte qu’il faut respecter, les carences de l’université pour enseigner cette méthodologie…
Je poursuis en mettant l’accent sur les sous-problèmes que rencontrent les étudiants au moment de faire l’exercice :
– Comment trouver un plan ?
– Comment trouver une problématique ?
– Que mettre dans ses sous-parties ?
Ce sont les points précis qui posent le plus de difficultés aux étudiants.
Comment je le sais ?
– D’une part, parce que j’ai moi-même été étudiant en droit, et que j’ai fait de nombreux commentaires d’arrêt (ça aide).
– D’autre part parce qu’avant de créer la formation, j’ai pris soin d’échanger par email avec de nombreux étudiants pour comprendre ce qui les empêchait vraiment de réussir cet exercice.
Les 3 points que j’ai listés sont précisément ceux qui sont revenus le plus souvent dans mes échanges avec les étudiants.
Voici la suite de l’email :
Ici, je joue sur l’urgence.
C’est un mécanisme psychologique largement utilisé par de nombreux web-entrepreneurs pour vendre leurs formations en ligne.
L’idée est la suivante : puisque les gens sont très occupés et ont toujours un milliard de choses à faire dans leur vie, il faut leur donner une raison d’acheter maintenant.
Il y a plusieurs manières de faire ça.
On peut par exemple n’ouvrir les portes de la formation que pendant une certaine période de temps.
C’est ce que fait Stan Leloup, qui vend toutes ses formations de cette manière.
Voici un extrait d’un email de Stan :
Et un autre :
C’est exactement la stratégie que j’ai utilisée pour vendre ma formation en ligne.
En n’ouvrant les portes de la formation que pendant une semaine.
Et en disant que la formation ne réouvrirait pas ses portes avant plusieurs mois.
Mais ce n’est pas tout.
Je vous ai dit plus tôt dans cet article que la formation n’était pas tout à fait terminée au moment où j’ai commencé à la vendre.
Et j’ai d’ailleurs été complètement transparent avec mes abonnés en leur expliquant que la formation ne serait mise en ligne dans l’espace membre que le 19 décembre (alors que j’envoyais ce premier mail le 12 décembre).
C’est pourquoi j’ai décidé d’offrir une réduction de 40%, en sachant que je ne fais pratiquement jamais de réductions dans mon business.
J’insiste d’ailleurs sur ce point dans mon email, en rappelant qu’il s’agit vraiment d’une réduction exceptionnelle, qui ne se présentera plus jamais.
Là encore, l’idée est d’inciter les personnes à acheter maintenant.
Je termine ensuite mon email de la manière suivante :
Ici, je joue encore sur le principe de rareté.
Puisque les personnes désirent ce qui est rare, je leur offre quelque chose qu’on ne peut pas trouver partout !
En l’occurrence, j’ai fait la promotion de ma formation en ligne uniquement par email.
Ma formation n’était pas accessible sur mon blog (aussi bien la page de vente que l’espace membre étaient hébergés sur une solution tierce).
Et je n’ai pas non plus parlé de ma formation sur mes réseaux sociaux.
J’ai donc insisté là-dessus dans mon email.
En faisant comprendre à mes abonnés qu’ils étaient les seuls à être au courant.
Pour qu’ils se sentent privilégiés.
Au final, ce premier email a généré 41 ventes.
Plutôt pas mal pour un début !
Deuxième email : l’email « Resend »
Le deuxième email que j’ai envoyé pour vendre ma formation… n’est autre qu’un « re-sent to non-openers » !
Ça consiste à envoyer le même email à toutes les personnes qui n’ont pas ouvert votre premier email.
J’appelle ça « re-sent to non-openers » (en français « renvoyé à ceux qui n’ont pas ouvert ») car c’est le terme utilisé par Mailchimp, mon auto-répondeur.
Cette technique a plusieurs avantages :
– Ça augmente (forcément) le nombre de personnes qui lisent votre mail
– Vous évitez de spammer les personnes qui ont déjà ouvert votre mail une première fois
Là encore, ce n’est pas une technique à employer systématiquement.
Personnellement, je l’utilise quand je veux vraiment que mes abonnés lisent un mail en particulier.
En l’occurrence, je voulais vraiment qu’un maximum de personnes ouvrent mon premier email de vente. C’est pour ça que j’ai décidé de renvoyer ce premier email à toutes les personnes qui ne l’avaient pas ouvert la première fois. J’ai laissé un délai de 24 heures entre les deux emails.
Ce second mail a eu un taux d’ouverture de 16,8% :
Si on ajoute ces 16,8% aux 34,2% du premier email, cela donne 51%.
Autrement dit, grâce à ce mail « renvoyé », 51% de mes abonnés ont ouvert mon premier email de vente.
Et ce second mail a également généré 11 ventes.
Troisième email : l’email « Ennemi commun »
Le troisième email que j’ai envoyé s’intitulait : « Le problème de l’enseignement à l’université ».
Ici, je joue encore sur un biais psychologique, qui est le biais de négativité.
L’être humain accorde plus d’attention aux informations négatives qu’aux informations positives.
C’est évidemment pour ça que vous ne voyez presque que des mauvaises nouvelles au journal télévisé…
C’est aussi pour ça qu’un titre avec des mots comme « erreur » ou encore « problème » est généralement plus ouvert qu’un titre avec des éléments positifs.
En particulier, cet email a eu un taux d’ouverture de 32%
Supérieur à ma moyenne habituelle.
Voilà ce que je dis dans l’email :
Vous le voyez : je suis très critique vis-à-vis de l’enseignement à l’université.
Je dis qu’il est beaucoup trop théorique, et que les professeurs ne se mettent pas à la place des étudiants (ce qui est la vérité, mais c’est un autre débat…).
Bref, j’utilise ici la technique de l’ennemi commun, bien connue en marketing.
L’idée est de mettre l’accent sur un ennemi commun à soi et à son audience, afin de créer de la proximité et de la confiance.
En l’occurrence, la plupart des étudiants ne sont pas fans des professeurs de droit et de la manière dont ils enseignent…
En étant critique de l’enseignement à l’université, je me mets du côté des étudiants…
Et je crée naturellement un climat de confiance avec eux.
J’enchaîne ensuite en expliquant en quoi ma formation est différente de l’enseignement à l’université…
En l’occurrence, elle contient de nombreux exemples concrets.
Là encore, puisque j’ai moi-même été étudiant en droit et que je parle de manière régulière avec mon audience, je sais que c’est quelque chose qui fait défaut à l’université et qui pourtant aide vraiment les étudiants.
Et dans mon email, je mets l’accent sur le côté pratique, concret et illustré de ma formation.
Quel a été le résultat ? Cet email a généré 15 ventes.
Pas mal mais pas non plus démentiel !
Avec du recul, je pense que cet email n’a pas fait énormément de ventes car il met surtout en avant :
– Les caractéristiques de la formation (elle est truffée d’exemples)…
– Plutôt que ses bénéfices (elle contient tout ce qu’il faut pour obtenir la moyenne au commentaire d’arrêt).
Les emails que j’ai envoyés par la suite sont différents à ce niveau-là.
Quatrième email : l’email « Bénéfices »
Le titre du quatrième email que j’ai envoyé pour vendre ma formation est : « Ce n’est pas difficile d’avoir la moyenne… »
Ce titre a fait un carton, avec un taux d’ouverture de 35,7% :
En réalité, beaucoup d’étudiants n’arrivent pas à avoir la moyenne à l’exercice du commentaire d’arrêt.
Le titre est donc volontairement un peu choquant.
Et je pense que c’est pour ça qu’il a bien marché.
Voilà ce que je dis dans l’email :
Je rappelle simplement la promesse de la formation qui est : obtenir la moyenne au commentaire d’arrêt.
Plutôt que de me concentrer sur les caractéristiques de la formation, je me concentre sur ses bénéfices.
Et j’amène aussi de l’honnêteté et de la transparence.
Je dis clairement aux étudiants qu’avoir 14 ou 15 est difficile, mais qu’avoir la moyenne est à la portée de tout le monde grâce à la formation.
En faisant cela, je me différencie des vendeurs de rêve qui promettent aux étudiants qu’ils auront automatiquement 15 après avoir suivi leur formation (oui oui, les vendeurs de rêve existent aussi dans la thématique des études de droit 😂).
Au final, cet email a généré 20 ventes. Pas mal du tout !
Cinquième email : l’email de vente
« Comment j’ai eu 15/20 de moyenne en master 1 », c’est le titre de mon cinquième email de vente.
Le résultat ? Un taux d’ouverture de 34,9% :
Là encore, un bon score !
Probablement parce que ce titre contient un chiffre.
De nombreuses études montrent qu’insérer un chiffre dans un titre peut augmenter le taux de clic (comme par exemple cette étude sur le site de Moz).
En particulier, ce « 15/20 » attire l’attention car c’est une moyenne difficile à atteindre en fac de droit.
Voici comment mon email commence :
J’explique tout simplement comment j’ai fait pour obtenir cette moyenne de 15.
Et je mets l’accent sur mes bonnes notes en commentaire d’arrêt (l’exercice pour lequel je vends une formation…).
A ce stade, je n’avais en effet pas de témoignages clients puisque c’était la première fois que je vendais cette formation.
J’ai donc utilisé mes propres résultats pour essayer de démontrer l’efficacité de ma méthode.
D’après mon expérience personnelle, c’est moins efficace que des témoignages clients.
Mais il faut bien commencer quelque part !
Ensuite, mon email continue de la manière suivante :
Je dis d’abord que le commentaire d’arrêt est un exercice qui me posait de sérieuses difficultés au début de mon cursus.
De cette manière, je montre à mon lecteur que j’étais exactement dans sa situation.
Que j’ai vécu ce qu’il vit aujourd’hui !
J’enchaîne ensuite en disant que c’est ma propre méthode originale qui m’a permis d’améliorer mes notes en commentaire d’arrêt.
Et que j’ai compilé toutes mes techniques dans ma formation.
Ainsi je ne promets pas à mon lecteur qu’il aura automatiquement 15/20 à tous ses commentaires !
Mais je dis en tout cas que cette méthode a été très efficace pour moi (et donc qu’elle le sera peut-être aussi pour lui).
Cet email a bien performé, avec 21 ventes !
Sixième email : l’email FAQ
Le sixième email que j’ai envoyé pour vendre ma formation est un email « FAQ ».
J’ai tout simplement compilé les questions sur la formation que j’avais reçues au fur et à mesure que j’envoyais mes emails.
Et j’ai répondu aux questions qui revenaient le plus souvent dans un email dédié.
L’idée était de lever les principales objections qu’avaient les personnes avant d’acheter la formation.
Le titre de l’email était : « Est-ce que ma formation est faite pour vous ? »
En terme de taux d’ouverture, le résultat n’a pas été très probant : 25,6%.
A mon sens, plusieurs éléments peuvent expliquer ce faible taux d’ouverture :
– Le titre n’est tout simplement pas très sexy (pas de chiffre, pas de mention d’un résultat ou d’un bénéfice, etc…)
– Après plusieurs jours à envoyer un email par jour pour parler de la même chose, une partie de mon audience commençait sans doute à se lasser
Néanmoins, cet email a tout de même généré 20 ventes.
Le faible taux d’ouverture a donc été compensé par une bonne performance en terme de ventes.
Septième email : l’email de fermeture
On approche de la fin ! Cet email a été envoyé le mercredi à 19h, alors que la formation fermait ses portes le jeudi à 23h59.
Vu que la deadline se rapprochait, j’ai décidé de mettre le paquet sur l’urgence !
Le titre de l’email était : « Le temps presse… ».
Le genre de titres qui met un peu la pression 😂 (heureusement, je les emploie de manière raisonnable).
Taux d’ouverture : 28,7%.
Mieux que l’email précédent.
Cette fois-ci, l’email est très court (contrairement aux autres).
Je me contente de rappeler que la formation forme ses portes le lendemain.
Et j’ajoute un élément de preuve sociale, en disant que 127 étudiants ont déjà rejoint la formation :
L’être humain a naturellement tendance à imiter le comportement de ses pairs.
Je joue donc sur le fait que de nombreux étudiants ont déjà rejoint la formation, afin d’en convaincre encore plus de le faire…
Si on résume, on a donc deux mécanismes psychologiques à l’œuvre dans cet email :
– L’urgence
– La preuve sociale
Résultat : 44 ventes.
Cet email a donc très bien fonctionné.
Huitième email : le deuxième email de fermeture
On arrive au dernier email de ce lancement.
Cet email a été envoyé quelques heures avant la fermeture des portes de la formation.
Le titre de l’email était : « Plus que quelques heures… ».
Là encore, l’idée est de jouer sur l’urgence.
Le taux d’ouverture du mail a toutefois été assez faible : 24,3%.
A mon sens, ce faible taux d’ouverture s’explique pour deux raisons.
D’abord un effet de lassitude (je venais d’envoyer un email par jour pendant une semaine).
Ensuite, à ce stade les gens savaient que cet email concernait la fermeture de ma formation.
Les personnes qui n’étaient pas intéressées n’ont donc tout simplement pas ouvert le mail.
Dans le contenu de l’email, je suis très bref.
Essentiellement, je rappelle que la formation ferme ses portes le soir-même à 23h59.
Le résultat : 29 ventes supplémentaires ! En seulement quelques heures.
On arrive à un total de 201 ventes.
Comment collecter des emails et vous constituer une liste d’abonnés ?
C’est bien beau tout ça !
Mais pour faire toutes ces ventes, il faut déjà avoir une liste email.
Je vous avais promis en début d’article de vous expliquer comment construire une liste email d’abonnés.
C’est ce qu’on va voir maintenant.
Il existe en réalité de nombreuses méthodes pour collecter des adresses email.
Mais un prérequis important est d’avoir quelque chose à offrir aux personnes qui vous donnent leur email (on appelle ce « bonus » un lead magnet ou « aimant à prospects »).
Il faut donner aux gens une raison de s’inscrire.
Un lead magnet peut être :
– Un ebook
– Un quiz
– Une formation vidéo
– Un webinaire (conférence en ligne en direct)
– Une rediffusion d’une conférence
– Un cours par email…
Par exemple, directement sur la page d’accueil de Webmarketing Conseil, Rudy vous propose de laisser votre email pour accéder à un webinaire :
Et sur ses articles de blog, un formulaire vous propose de récupérer un guide PDF gratuit en échange de votre email :
Une fois votre lead magnet mis en place, vous allez pouvoir attirer des visiteurs sur votre site afin de capturer leurs adresses email.
Nous allons voir ensemble les différentes méthodes que vous pouvez utiliser.
1. Générer des abonnés email avec le référencement naturel
Le référencement naturel consiste à écrire des articles de blog sur des mots-clés recherchés sur Google dans votre thématique afin d’attirer un trafic qualifié.
C’est bien sûr un peu plus complexe que ça mais je ne vais pas entrer dans les détails dans le cadre de ce guide.
Si vous écrivez suffisamment d’articles de qualité et que vous ciblez bien les mots-clés, Google positionnera vos articles en première page pour ces mots-clés, vous permettant de drainer sur votre site un flux continu de visiteurs.
C’est ce qui me permet d’attirer environ 75 000 visiteurs par mois sur mon blog pour les étudiants.
Rudy fait encore mieux puisque son site attire 275 000 visiteurs par mois.
Comme expliqué plus haut, tous ces visiteurs se voient proposer un lead magnet en échange de leur email.
Et c’est ce qui permet à Rudy de collecter 5000 adresses email par mois (ce qui est énorme).
Mais le référencement naturel n’est pas la seule manière d’attirer du trafic pour récupérer des emails.
2. Collecter des emails avec vos vidéos Youtube
Youtube est également une excellente méthode pour récupérer des emails.
Il suffit de proposer votre lead magnet dans la description de vos vidéos.
C’est ce que fait Rudy sur sa chaîne Youtube :
Et ce lien mène à sa page de capture :
3. Développer une communauté sur les réseaux sociaux
En dehors de Youtube, d’autres réseaux sociaux peuvent vous permettre de créer une audience et de collecter des adresses email : Instagram, Facebook, Twitter, Linkedin, Pinterest, etc…
Mais en fonction de votre thématique et de votre cible, tous les réseaux sociaux ne seront pas nécessairement pertinents.
– Si vous vous adressez à des professionnels, privilégiez Linkedin et Twitter.
– Si vous savez prendre de belles photos, tournez-vous vers Instagram.
– De même, Pinterest peut être un excellent choix pour certaines thématiques : fitness, mode, voyage, cuisine, DIY, photographie, etc…
Consultez le tutoriel pour choisir vos réseaux sociaux
4. Utiliser les partenariats pour accélérer votre croissance
Quand on débute, créer une audience peut être long et un peu décourageant.
La solution ? Faire des partenariats.
L’idée est d’apporter de la valeur à un acteur déjà bien implanté dans votre thématique.
En échange, cet acteur va parler de vous à son audience.
De cette manière, vous pouvez récupérer des adresses email beaucoup plus rapidement (réunir une audience sur les réseaux sociaux et atteindre un seuil critique au niveau référencement prend du temps)
Les articles invités sont un bon exemple de partenariat :
– Vous écrivez un article sur un autre site que le vôtre
– En échange, le site en question inclue un lien vers votre site
Si votre article est bon, des personnes vont cliquer sur ce lien et être redirigées vers votre site, ce qui peut vous permettre de capturer des emails.
D’ailleurs, l’article que vous êtes en train de lire… est un article invité :)
5. Quora, les forums et les groupes Facebook
Un excellent moyen d’obtenir rapidement vos premières adresses email est de participer dans des communautés déjà existantes.
Selon votre thématique, il existe probablement des communautés dans lesquelles les personnes se rassemblent pour poser des questions et s’entraider.
Ce peut être :
– Des forums
– Des groupes Facebook
– Des questions posées sur Quora
L’idée est de devenir un membre actif de ces communautés, en participant aux discussions, en apportant de la valeur et en répondant aux questions des gens.
Et de temps en temps, si un de vos contenus répond à la question d’une personne dans un groupe, vous pourrez alors glisser un lien vers ce contenu.
Comme je l’ai fait dans ce groupe Facebook dans lequel je participais depuis plusieurs semaines :
Cette personne recherchait une formation sur le référencement naturel.
Et j’ai naturellement parlé de ma formation gratuite de 4 heures sur ce sujet.
Si vous aidez vraiment les gens dans ces communautés, les modérateurs vous laisseront même faire votre promotion (tant que cela reste occasionnel).
Comme je l’ai fait ici par exemple :
Vous le voyez : des likes, des commentaires et des partages.
Mais surtout, participer dans les communautés de ma thématique m’a déjà rapporté plusieurs centaines d’adresses email.
Le seul problème est que cette stratégie est intéressante pour débuter mais est difficilement scalable.
6. Utiliser la publicité pour générer des prospects
Vous pouvez bien sûr collecter des adresses email grâce à la publicité !
Et je ne vous parle pas de publicité dans le métro mais bien de publicité en ligne, accessible à n’importe qui.
Ce type de publicité présente d’énormes avantages :
– Vous pouvez commencer la publicité sur Facebook, Google ou Linkedin avec seulement quelques euros par jour
– Vous pouvez mesurer avec exactitude le retour sur investissement de vos campagnes de publicité
– Vous pouvez scaler votre investissement à mesure que vous atteignez la rentabilité
Pour capturer des emails avec votre publicité, il vous suffit de rediriger les personnes vers votre page de capture sur laquelle vous proposez votre lead magnet (ebook, formation gratuite, webinaire, etc…).
Les campagnes de type « conversion » permettent de réaliser ce type d’objectif sans problème pour quelques euros par prospect.
Dans tous les cas, vous pourrez savoir combien vous dépensez en moyenne pour acquérir un abonné email.
Et vous pourrez donc déterminer si votre publicité est rentable ou non.
7. Inciter votre audience à faire votre promotion
Ça parait évident et pourtant tout le monde n’y pense pas.
Mais si vous avez déjà des abonnés et que votre contenu les a réellement aidés, vous pouvez leur demander de faire votre promotion.
Et ça marche extrêmement bien.
C’est ce que je fais dans ma formation gratuite de 4 heures que j’offre en échange de l’email de mes visiteurs.
Au milieu et à la fin de la formation, je demande aux gens de partager l’URL de mon site s’ils pensent que la formation peut aider d’autres personnes.
Au moment où j’écris cet article, j’ai déjà reçu plusieurs dizaines de messages de gens me disant qu’ils avaient partagé mon contenu.
Voici par exemple le post qu’a fait une de mes abonnées dans un groupe Facebook :
Tous ces partages m’ont apporté d’autres abonnés.
A leur tour, un certain nombre de ces abonnés partageront, etc…
C’est un cercle vertueux et viral :)
Conclusion
Pour en revenir au premier lancement de ma formation, ce dernier a donc été un succès et m’a encouragé à faire d’autres lancements par email… qui ont également très bien marché.
Avec du recul, je pense que ce lancement aurait pu être encore meilleur.
D’abord, il a été fait mi-décembre, soit en pleine période de partiels pour la majorité des étudiants.
Pas idéal pour avoir leur attention.
Ensuite, je me suis rendu compte en faisant d’autres lancements que ma formation se vendait tout aussi bien sans réduction…
A partir du moment où elle n’ouvre ses portes que de temps en temps, il y a cet élément d’urgence qui incite les personnes à acheter.
Et rajouter une réduction est superflu.
Pour ce premier lancement, il m’a semblé légitime d’offrir une réduction puisque les clients n’avaient accès à la formation que plusieurs jours après leur achat.
Mais c’est sans doute quelque chose qui m’a fait perdre de l’argent.
En tout cas, l’emailing est toujours mon canal de vente favori !
J’espère que cet article vous aidera à vendre vos formations en ligne par email.
C’est à vous de jouer maintenant 😊
Cet article a été rédigé par Maxime Bizeau que vous pouvez retrouver sur son blog Blogueur Libre.
Préparer votre entreprise à la croissance pour générer des prospects et des clients est un volet majeur du programme "Trafic & Clients".
