Comment augmenter les visites sur votre site ? Comment générer du trafic ? Comment générer des leads qui contribuent au chiffre d’affaires de votre entreprise ? Je travaille sérieusement sur mon activité de conseil marketing B2B depuis 2014 (ouch !) et je voulais vous montrer quelles stratégies j’ai utilisé pour attirer 3,4 millions de visiteurs sur 2 ans et ajouter 27 000 emails à ma newsletter en l’espace de 12 mois. Si certes la concurrence a évaluée et est devenue plus rude, ces stratégies sont toujours valables aujourd’hui et je les pratique au quotidien sur mes différents business, de Webmarketing Conseil aux Filles fidèles.
Note de Rudy : Si vous êtes expert en marketing, vous pouvez proposer vos articles en me contactant sur la page dédiée.
Avant de débuter votre tutoriel, récupérez mon système et mes stratégies pour générer +100 000 visiteurs et des 100aines de prospects et clients chaque mois :
La stratégie pour générer des visites et des leads
Parmi les clients de mon programme de coaching, j’observe 2 grands problèmes auxquels sont confrontés les entreprises :
a. Soit elles ne maîtrisent pas leurs sources de visibilité, d’audience et de trafic (donc l’accès aux clients) : elles dépensent leur sueur et leur budget en testant toute une palette de leviers (prospection classique, growth hacking, prospection par email, SEO / Référencement naturel, réseaux sociaux, Youtube, Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, influenceurs…) avant d’arrêter leurs efforts faute de résultats.
Le problème vient souvent :
- D’un mauvais choix en terme de stratégie commerciale et/ou de sources de visibilité.
- Mais aussi d’un manque d’expertise dans la mise en place des actions marketing.
- Et par conséquent d’un faible ratio temps passé / budget dépensé / trafic créé.
b. Soit elles ont du trafic (payant ou organique) mais ne savent pas comment l’utiliser pour qu’il contribue efficacement à leur effort commercial et aux chiffre d’affaires de leur entreprise (en générant des pistes, des contacts et des ventes).
Le problème vient alors généralement :
- D’une offre nécessitant d’être retravaillée pour convaincre et mieux pénétrer le marché.
- D’un pipeline de conversion mal optimisé incapable de transformer la visibilité de l’entreprise en un nombre suffisant de touches intéressantes (comme un seau avec trop de trous).
- De techniques commerciales insuffisamment efficaces pour closer un maximum de ces prospects qualifiés en clients.
Ces deux volets sont liés bien entendu.
Sans trafic, sans audience, sans visibilité (quelle qu’elle soit, que vous preniez votre téléphone ou adoptiez une stratégie digitale), vous n’aurez pas de clients.
Mais si vous générez du trafic sans réussir à les convertir en clients, il est probable que vous ne maintiendrez votre implication et votre investissement sur le long terme sur n’importe quel levier. Vous repartirez rapidement à ce qui fonctionne (ou vous sentirez simplement perdu faute de trouver un chemin vers vos clients).
Il n’y a pas qu’une stratégie pour réussir mais les stratégies qui fonctionnent :
- Focalisent les ressources sur les meilleurs clients.
- Se concentrent dans un premier temps un nombre limité de sources de trafic.
- Passent par un phase de test et d’expérimentation avant d’être rentables.
- Drainent à terme un flux récurrent et prédictible de trafic et de visibilité utiles.
- S’activent à construire un « système marketing » taillé pour transformer votre trafic en leads et vos leads en contrats.
Alors comment ai-je procédé pour générer des 3,4 millions de visiteurs en 2 ans sur mon site Internet Webmarketing Conseil (et 25 000 visiteurs par mois sur Les filles fidèles robes de mariée à l’heure où je vous parle) tout en générant un maximum de leads et donc de touches pour mon entreprise ?
Si vous voulez creuser sur la thématique acquisition et prospection client avant de plonger dans mon article, sachez que j’ai énormément écrit sur ces thèmes et vous n’aurez pas de mal à trouver un support méthodologique dans mes guides :
Consultez le guide pour trouver des clients
Consultez le guide pour choisir vos outils pour trouver des clients
Consultez le guide pour maîtriser la prospection commerciale
Consultez le guide pour trouver de nouveaux clients
Consultez le tutoriel pour trouver des clients en B2B
Consultez le tutoriel pour attirer des clients en B2B
Consultez le tutoriel pour trouver des clients sur Internet
Phase 1 : Identification de mon client idéal
Lorsque je me suis lancé dans le conseil, j’acceptais tous les projets pour peu qu’ils m’intéressent.
- Des sites souhaitant augmenter leur audience.
- Des lancements de produits sur Internet.
- Des applications mobiles cherchant à optimiser leur acquisition.
- Des marques souhaitant améliorer leur présence sur les réseaux sociaux…
Bref, je prenais tout ce qui passait parce que j’étais capable de répondre à leurs demandes et que j’étais content de signer des contrats tout simplement.
Si ce mode de fonctionnement est enrichissant en terme de profils d’entreprises que vous croisez et de problématiques abordées, choisir précisément les clients avec lesquels vous voulez travailler (et par conséquent focaliser votre attention sur certains clients rentables) est primordial pour établir une stratégie rentable.
C’est vrai en ce qui concerne la prospection classique.
Mais ça l’est encore plus lorsque dans une approche inbound sur Internet.
En effet, si lors d’un rendez-vous commercial en face-à-face, vous allez pouvoir adapter votre offre en fonction des besoins, des réactions et des objections de votre potentiel client, à l’inverse sur Internet un client vient vers vous avec un problème précis en tête et une « intention ».
Cette intention peut être plus ou moins proche de l’achat. Le client peut :
1. Être intéressé par un sujet
2. Être en recherche de solution
3. Être en phase de réflexion avant prise de décision
4. Ou au moment juste avant le passage à l’action (achat en ligne ou prise de contact avec un prestataire)
Sur Internet, si vous n’avez pas défini :
1. Les clients précis que vous voulez attirer
2. Les problèmes que vous résolvez à travers votre offre (mais aussi vos contenus et/ou publicités)
3. Les messages que vous allez délivrer selon l’intention du client
Alors vous manquerez la majeure partie de vos ventes et brûlerez vos ressources ainsi que vos efforts inutilement en arrosant trop large.
Or votre temps et votre argent sont deux actifs qui ne sont pas illimités et logiquement vous souhaitez optimiser les deux.
Donc lisez ce qui suit :
Lorsque j’ai lancé Webmarketing Conseil en 2014, ma première action a été de remettre en question mon ancienne façon de faire en effectuant un véritable travail préparatoire afin d’établir un profil de client idéal autour duquel bâtir ma stratégie sur Internet.
Comment j’ai procédé à l’époque :
- J’ai identifié parmi mes clients ceux qui étaient les plus rentables
- Avec lesquels je souhaitais travailler
- Auprès de qui j’apportais le plus de valeur, de résultats et de satisfaction
- En un minimum de temps
Au terme de cette réflexion, j’ai choisi de me focaliser sur les entreprises en B2B avec un focus particulier pour les agences, cabinets conseil, consultants, coachs, formateurs.
D’une part parce qu’auprès de cette cible, mon programme pour créer du trafic et attirer des clients pouvait avoir un impact important étant donné la valeur de chaque client (1 ou 2 contrats pouvant souvent couvrir le coût du coaching) mais également parce qu’en apprenant mes meilleures techniques, ces consultants et agences pouvaient enrichir leurs propres prestations (et donc vendre mieux).
Identifier le client idéal de Webmarketing Conseil m’a permis :
- De focaliser ma stratégie autour de ces clients
- De focaliser mes ressources en temps, en effort et en budget sur cette cible
- De créer des contenus, des pages de vente, des emailings, des séquences de vente dédiés à cette cible
- De créer et/ou d’acheter du trafic plus ciblé pour moins cher
- De convertir bien plus auprès de ma cible
Lorsque vous connaissez votre client idéal, vous avez besoin de moins de trafic pour générer autant de leads.
Quels résultats sur cette phase 1 :
Phase 2 : Identification ma « core offer »
Délesté du stress et des efforts à consentir pour générer toujours plus de visiteurs sur mon site et capter des miettes de prospects, je pouvais dès lors me concentrer sur la création de trafic taillé pour attirer mon client idéal.
La deuxième phase de mon plan d’action a été de concevoir une offre susceptible :
- De séduire mes clients en répondant à un besoin
- D’apporter un véritable impact sur leur entreprise
Comment j’ai procédé :
- Un travail de sondage et de collecte des « problèmes » client
- A permis de découvrir les besoins cruciaux des entreprises en B2B et plus spécifiquement des cabinets et agences
- Lorsqu’elles essayent de gagner en visibilité sur Internet et de capter l’attention de leurs clients
- Pour trancher sur une offre centrale (« core offer ») autour de laquelle construire ma stratégie
- Avec comme objectif d’apporter le plus de résultats pour mes clients
- En un minimum de temps
Au terme de cette réflexion, je suis donc passé d’une offre généraliste en « marketing » à un programme de coaching et d’accompagnement intitulé « Attirer votre Client Idéal » (et ma formation business Trafic & Clients qui en a découlé)
Identifier ma « core offer » m’a permis :
- D’être bien plus aligné avec les besoins du marché.
- D’adresser spécifiquement les problèmes des agences, cabinets conseil et consultants.
- De focaliser mon offre sur l’amélioration de leurs résultats en terme de trafic, de leads et de clients.
Lorsque vous connaissez votre impact auprès d’un certain type de clients, il est beaucoup facile de vendre vos solutions à un prix premium.
Quels résultats sur cette phase 2 :
Phase 3 : Alignement de l’écosystème marketing
Je ne vous ai toujours pas parlé de trafic et de leads dans cet article car sans système marketing capable de transformer vos visiteurs en prospects puis en clients, vous pourrez faire venir autant de visiteurs que vous voudrez sur votre site, rien n’arrivera.
En ce qui me concerne, l’alignement de mon écosystème avec mon couple « offre / client » a été le véritable déclencheur et ce qui a permis de décoller. Par alignement, il faut comprendre que vous créez des pages liées entre elles qui font passer vos clients d’étapes en étapes de la découverte de votre site à la prise de contact et la vente de la prestation.
Pour que cela fonctionne, vous devrez parler à une seule personne et faire en sorte que le cheminement soit logique tout en perdant un minimum de personnes à chaque étape du pipeline.
Comment j’ai procédé :
- J’ai mis en place des campagnes ciblant spécifiquement cabinets et agences
- Une stratégie de contenus focalisée sur les problèmes clients
- Des bonus à télécharger répondant à leur principale attente
- Un tunnel marketing incitant à prendre contact
- Un entretien pour ouvrir des pistes d’amélioration
Lorsque vous connaissez votre parcours client, vous pouvez évaluer le flux de leads à chaque niveau de votre pipeline et donc anticiper les clients que vous allez signer.
Quels résultats sur cette phase 3 :
Phase 4 : Définir une stratégie de contenus pour dominer
Avec ces éléments en place, j’ai pu définir une stratégie de contenus taillée pour attirer mon client idéal.
A l’époque, j’ai choisir de m’appuyer sur mon blog et de pousser mon avantage. En parallèle, j’ai choisi des leviers secondaires (Linkedin, Youtube…) et alloué un budget publicitaire sur Facebook Ads mais j’ai véritablement essayé de focaliser mon énergie sur un canal principal.
Il n’y a pas qu’une stratégie valable et efficace, je n’arrête pas de le répéter (d’ailleurs 10 ans après, j’ai mis un focus important sur Youtube car cette plateforme offre de nouvelles perspectives) mais rappelez-vous que c’est la concentration des moyens qui permet de créer un effet de traction (si vous faites « un peu de tout quand vous avez le temps », vous n’obtiendrez jamais de clients).
Comment j’ai procédé :
- J’ai recentré mon blog autour de mon client idéal.
- J’ai identifié des sujets d’intérêt de mon profil client.
- J’ai créé des « grappes » de sujets à traiter.
- J’ai rédigé 300 articles sur 2 ans.
- Conçus spécifiquement pour ranker sur les moteurs de recherche (et spécifiquement être premier sur Google).
- Mais aussi générer des partages sur les réseaux sociaux, obtenir des liens entrants.
Un article aussi simple que « Les agences à Paris » permet de générer 12 915 pages vues chaque mois et d’attirer l’attention de milliers d’agences chaque année au meilleur de son classement.
Mettre en place une stratégie de contenus efficaces m’a permis :
- De créer un flux croissant et récurrent de trafic gratuit.
- Tandis que des contenus couplés à des bonus à télécharger.
- Permettent d’ajouter 3000 emails par mois à ma liste.
- Autant de potentiels leads.
Quels résultats sur cette phase 4 :
125 000 visiteurs par mois à la fin de la 1ère année et 215 000 visiteurs par mois à la fin de la 2nde année.
Soit sur 2 ans, 3,4 millions de visites :
Ainsi que plus de 27 000 emails collectés en à peine plus d’un an (après une phase de test) (croissance du nombre d’emails de +12% chaque mois)
Consultez le guide de la création de trafic
Consultez le tutoriel pour augmenter le nombre de visiteurs de votre site
Consultez le tutoriel pour augmenter le trafic de votre blog
Phase 5 : Pousser plus loin mes contenus
Créer des contenus ne suffit pas à générer des visiteurs. Il n’y a pas qu’une manière de promouvoir vos contenus selon le profil de votre entreprise, votre thématique, votre cible et ses usages…
Mais dans tous les cas, tant que vous n’aurez pas créé une véritable communauté en devenant une autorité dans votre marché, vous devrez vous battre pour mettre vos contenus devant le nez de votre audience si vous voulez générer des visites sur votre site.
Comment j’ai procédé pour augmenter mon trafic au lancement :
- Je me suis connecté avec les influenceurs dont j’apprécie le travail
- J’ai rédigé des guest posts pour sculpter mon profil de lien
- J’ai augmenté ma communauté sur les réseaux sociaux
- J’ai collecté très tôt les emails de mes visiteurs
- Je me suis créé une routine de promotion bien huilée pour pousser mes contenus
Mettre en place une stratégie de promotion de contenus et de collecte d’emails m’a permis :
- De générer plus de trafic donc plus de leads
- De passer d’un système artisanal de publication de contenus à une « mécanique pour générer des leads »
- D’être identifié comme créateur de contenus
- D’être invité à m’exprimer dans des médias
- Donc d’obtenir des liens, des abonnés, des partages
Le trafic attire toujours plus de trafic…
Quels résultats sur cette phase 5 :
Consultez le tutoriel pour augmenter le nombre de vos abonnés sur Facebook
Consultez le tutoriel pour augmenter le nombre de vos abonnés sur X (anciennement Twitter)
Phase 6 : Améliorer mes taux de conversion
Faire en sorte que votre trafic se transforme en clients nécessite d’optimiser chaque nœud de votre pipeline de conversion. Cela prend nécessairement du temps pour comprendre ce qui vous fait perdre des prospects.
Comment j’ai procédé :
- J’ai testé différents types de contenus pour identifier les plus rentables en terme de temps passé / trafic qualifié généré
- J’ai procédé à des tests AB sur mes pop-ups de collecte d’emails pour convertir un maximum de visiteurs en abonnés
- J’ai amélioré mes pages de prise de contact et clarifié mes offres pour inciter à passer à l’action
- J’ai amélioré mes emails pour augmenter les taux d’ouverture et taux de clics
- J’ai optimisé mes scénarios d’email selon le comportement des abonnés
- J’ai couplé ma stratégie avec des campagnes de remarketing
Exemple : en améliorant une de mes pop-ups de collecte d’emails, j’ai obtenu 250% plus d’email avec le même trafic.
Phase 7 : la stratégie publicitaire
Une fois mon pipeline en place, mes taux de conversion et ma rentabilité bien en tête, j’ai pu commencé à investir dans la publicité pour acheter du trafic. Je dis souvent à mes clients qu’il n’y a que 2 moyens de créer du trafic : soit vous l’achetez soit vous le payez avec votre temps et votre créativité.
Il n’y a donc aucune honte à acheter du trafic si vous connaissez vos chiffres et ne jetez donc pas votre budget sur des pages qui n’ont aucune chance de vous aider à transformer des visiteurs en clients.
Comment j’ai procédé :
- J’ai remis à plat de mes campagnes Ads et Facebook Ads essentiellement (avec des incursions sur Linkedin Ads & Youtube Ads)
- J’ai créé des campagnes pour chaque niveau d’intention de mes clients.
- Un 1er groupe de campagnes avait pour objectif de générer plus de partages (tout en générant des leads).
- Un 2nd groupe avait pour objectif de rediriger vers mes pages de prise de contact.
- Enfin un 3ème groupe était dédié au retargeting des visiteurs de mon site qui n’étaient pas passés à l’action.
Consulter le guide pour faire de la publicité digitale
Conclusion
Leçon #1 : le trafic n’est pas fondamentalement rare
Il existe de nombreux leviers pour attirer l’attention de vos clients potentiels.
Choisissez ceux qui vous correspondent en fonction de votre cible mais aussi de vos facilités et de votre zone de confort.
Si vous aimez écrire, Google est votre ami.
Si vous aimez parlez, essayez la vidéo.
Si vous avez du budget et voulez accélérez, passez à la publicité.
Le digital n’est pas la seule source de trafic, de visibilité et de clients. N’oubliez pas que la bonne vieille prospection fonctionne toujours (même si nous nous cachons derrière nos écrans).
J’enseigne l’ensemble de ces stratégies dans mes programmes de coaching et de formation.
Leçon #2 : sans pipeline rentable, votre site est un seau percé
Beaucoup d’entrepreneurs se focalisent sur « publier plus sur les réseaux sociaux » ou « augmenter le budget campagnes ».
En réalité, le levier le plus efficace est de colmater les trous dans votre entonnoir (pour ensuite accélérer sur la création de trafic et d’audience, qui fonctionnera d’autant mieux).
- Un pipeline optimisé permet d’acheter tout le trafic dont vous avez besoin
- En guidant vos clients de la prise de connaissance à la vente
Leçon #3 : Optimiser est la clé
Même si vous êtes expert en marketing ou en prospection, rien n’arrive sans optimisation. Il est normal de se planter.
La bêtise serait de continuer à faire ce qui ne fonctionne pas (et vous prends une part non négligeable de votre temps).
1. Optimisez jusqu’à créer un flux pérenne de trafic
2. Cela nécessite du temps, des efforts et d’accepter de faire des erreurs
3. Avant de réussir à créer un flux rentable, prédictible et exponentiel de trafic, de leads et de clients
